三十六计与管理-第20部分

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听对方说话。当你全盘托出内心的不满或苦恼，并知道对方一直专心聆听时，心中的浓雾就一扫而空。
这是由于对方倾听了他内心话的事实，会使他产生“对方与我站在同一阵线”的感觉，心里有了解脱感所致。
从我们的实际生活中，不难发觉在答案里几乎会出现“假如是我的话……”之类的话。
婚姻是我们每个人都必须所面对的人生大问题，当婚姻顾问与那些为婚姻问题而烦恼的人交谈时，一定先让心事重重的当事人，说出他的一切烦恼，然后他才说一句：“如果我是你的话……我一定再忍耐一阵子再说。”
妙的是对方都会把这句忠告听进去。究其原因，是顾问那一句“假如我是你的话……”使当事人产生“他竞是这般设身处地为我着想”的错觉。一旦在内心引发这种心理感受，那么对方接着说出来的话，即使不利于自己，也会认为“有利于自己”而接受。
［计论］
当对方认为你了解他的不满和烦恼时，你说出的助言他都会全盘接纳。


第三十计以长击短


以己之长击敌之短的战术“以长击短”即充分发挥自己的长处，并灵活利用自己的长处，攻击敌人的短处。
运用此计的前提在于知己、知彼，必须先了解己方的优势之处，敌方的弱点、缺点。在已知的情况下才能正确地发挥和利用，准确地攻击和制敌。韩信收燕降齐
韩信派军大破赵军后，派人找来了曾经献计给陈余的李左车，请他坐在尊位，师事李左车。
韩信向李左车请教说：“我打算向北攻燕，向东伐齐，应该怎么做才能稳操胜券？”李左车推辞了一番后说：“将军虏魏王，破代兵，又一举攻破了赵二十万大军，杀死了陈余，因此名闻海内，威震天下，天下的百姓无人不愿效命于将军。这些便是将军的优势。然而，将军的部队长期征战，战士们都非常疲惫，将军如果想用这样疲倦已极的部队去攻打燕国，想战而又怕持久，想速战又不能成功，天长日久，粮食也难以维持，部队的窘境必然会显露出来。弱小的燕国尚且不能被折服，那齐国势必会在边境上死力拒守，与燕、齐二国相持不下，则刘汉与项楚的均势就难见分晓。这些则是将军的短处。为今之计，将军不如按兵不动，安定赵国，安抚赵国的亡孤，百姓们自然会筚食壶浆，慰劳大军。然后摆出北向燕国的架势，而派遣能言善辩之士去劝降，前往燕国，向他们陈说我方的优势，燕国必然不敢不听从。燕国投降后，再派辩士去齐国，齐国也必然会望风披靡。这样，虽有智之人，也不知怎么为齐国计划了，结果是齐国也将投降于将军。如此，则天下之事就有希望了。”
韩信听后，非常赞同，依计而行，不久便收服了燕国，后来齐国也被韩信攻下了。
昂贵的服装反而畅销
任何商品，若是比一般行情便宜太多，又缺乏充分的理由，这个商品就反而卖不出去。
表面看来，顾客好像是在毫无主观之下，任意购物，实则人人在心里都有一种“心理标准”，亦即顾客购物时，打算花多少钱，心里早有打算。如果商品的价格与心里所估计相称，就会引起购买的行为。要是商品价格比心里估计的价位低得太多，也难以产生购买行为。
譬如，以名牌商品来说，若把一百元的品牌提包，以十元的低价予以贱卖，女性消费者会雀跃万分、争相抢购吗？事实上，一百元的皮包就被认定有其价值，才以一百元出售。因此，卖方即使心甘情愿地以十元的超低价牺牲贱卖，反而会引起会不会是仿冒品、瑕疵品的疑虑，令绝大部分女性消费者，裹足不前。
与此相反，香港一家服装商店从法国进口了一批服装，商品广告牌上写道：“款式最新颖、价格最昂贵”，结果这批进口服装被抢购一空，这就是利用了消费者互相攀比的弱点。
前些年，保时捷（PORSHE）是西德著名高级跑车制造厂生产的。最近，“保时捷设计公司”的太阳眼镜、钟表，颇受世界各地消费者的喜爱。保时捷本来是汽车制造厂，并不生产眼镜和钟表。然而，保时捷这个高级品牌的标志，名闻全球，只要冠上保时捷这个名字，钟表也好，太阳眼镜也好，都会使消费者觉得那是出类拔萃的高级品。
没有足够的金钱买保时捷跑车的人，即使保时捷钟表或保时捷太阳镜，价格比一般同类产品高昂，也激起他们的购买欲望。
这种商业手法之所以行得通，正是因为任何人对于在高级形象“周边的东西”，往往不在乎它的“实质内容”，在心里上产生那个东西是高级的感觉。
在现在的报刊、杂志上刊登广告，如果不知名的企业夹在一流企业之间一起刊出，不知名企业不但不会被猜疑，反而给人“虽然没什么名气，至少是个正派企业”的印象。
高低档商品的摆列
在商场或超市的货架上，经常摆放着不同型号、不同类别的商品供顾客挑选，满足不同顾客的心理需求。昔日雄霸照相机王座的日本尼康（NIKON）相机，后来却陷入苦战。原因之一是，由于它原有的高级品印象使然。提起尼康不仅在日本有名气，而且在世界上也是知名的高级品牌。正因为如此，需求便宜、轻巧的玩具型相机消费者，就以“尼康相机不是大众化商品”为理由，对它敬而远之。
廉价品摆放在高级品旁边，会令人产生高级感；相反，若是低级品旁摆放高级品，那个高级品就会令人产生廉价感。譬如，在日本以卖廉价品起家的“大荣”，仅销售廉价品，由于以往打出的“大众取向”的形象，已经根深蒂固，大家就不会期待在“大荣”能够买到高级品。
由此可知，某种印象一旦根深蒂固地深入人心，想改变它，实在难如登天。
［计论］
（一）摆在高级品四周的商品，即使是廉价品，也会显出高级感。
（二）卖不出去的商品断然改变品牌，也是一着妙棋。


第三十一计以屈求伸


弯曲身体为了伸展的战术“以屈求伸”语出《周易·系辞下》：“尺蠖之屈，以求伸也。”是一种以退为进的策略。
运用这一计谋，一般是在施计方暂时力量薄弱、时机不成熟的情况下，不得不先忍受屈辱，委于对方。以这种暂时的屈辱，使对方放弃预先的打算，而使己方避凶化吉，蒙混过关，赢得时间，然后再依计行事，逐渐壮大自己，等待时机，进而制服对方，消除祸患。陈平、周勃保汉室
刘邦临终前，吕后问他说：“陛下百岁后，如果萧相国去世了，叫谁来接替他当相国呢？”刘邦说：“曹参很可以的。”又问他曹参死后谁可替。刘邦说：“王陵行，不过，王陵太憨厚了，可以让陈平协助他。陈平的智慧是很足以当丞相的，但他难以独任。周勃为人厚重少文，但最终能使刘氏的江山得以安稳，一定还得靠周勃，可以任命为太尉。”吕后又问谁可接替王陵、陈平，刘邦说：“这以后的事已不是你所能知道的了。”
惠帝在位七年便死去了，公元前188年，太子继位，吕后临朝称制。吕后想进一步把吕家的人都晋封为王，向右丞相王陵征求意见，王陵说：“高祖皇帝在世时，曾经和大臣们喋血而盟。‘非刘氏而王天下共击之’，现在你要把姓吕的封王，与盟约不符。”吕后很不高兴，又去问左丞相陈平和绛侯周勃，他们却回答说：“高皇帝定天下，封他的子弟为王，现在太后称制要把自己的亲属封王，没有什么不可以的。”吕后很高兴。
事后，王陵责备陈平、周勃说：“从前与高皇帝喋血为盟时，你们难道不在场吗？现在高皇帝死了，太后是女主，要封姓吕的做王，你们为了讨好太后便不惜违背盟约，将来死了有什么脸面去见高皇帝于地下？”陈平和周勃说：“若论在金殿上当着太后的面据理力争，我们确实比不上你。但要保全社稷，保住刘氏的天下，你便比不上我们。”说得王陵无言可答。
吕后元年（前187年）十一月，王陵被夺了相权，陈平由左丞相提为丞相。吕后死后，在平定吕氏之乱中，陈平、周勃确实发挥了中流砥柱的作用，完全证明了高祖的识人之能。怎么是木造的
某大学的校舍，起初是由一幢屋龄数十年的木造建筑改成的。研究室是“多人杂处的大房间”，暖炉是老式的。后来搬到另一幢虽然同样是木造的校舍，但研究室是“特别房间”，厕所有抽水马桶，光是这样已经让人觉得比以前好多了。然而，刚搬进这幢校舍不明昔日情况的学生，却失望地说：“怎么是木造的呢？”明知昔日情况的人，一定称赞说：“唉呀，比以前进步多了。”新来的人则抱怨说：“真是的，居然是木造的房子！”
后来，这个大学的校舍，改建成现代钢筋水泥建筑物。与以前的时代相比，这简直是天堂了。虽然如此，新生还是抱怨这、抱怨那。
即使是同一幢建筑，只因个人的观点（意识）不同，评价也不同。这是因为后来的人，心里存着“既有的东西该如此”的心理所致。
不满总是无休止
一般人对自己四周的环境，都有无休止的不满。因此，不论加了多少薪水，满足感也是一时的，等到被加薪的“快感”一过，便习以为常，然后，再度对待遇感到不满，又寻机要求加薪了。总而言之，他本人的主观条件是欲求难足的根源。
从另一个角度来说，只有改变他的主观意识，才能减低某种程度的不满欲望，并且要告诉他：“大家薪水都一样”或是“同行都是这行情”，给他这种足以使其心服的理由，才能缓解他对薪水的不满。
［计论］
（一）拿得出足以信服的“理由”能使人安于目前的薪资。
（二）化除从业职员对薪资的不满，与其提高薪资，不如说明薪资不高的原因。


第三十二计以静制动


以己之静制敌之动的战术“以静制动”与“以静待动”有所区别。前者重在“制服”，后者则是“等待”。“制”为主动攻击，“待”为被动等待。
“静”与“动”是互为相反的。“静”则“泰山崩于前面色不变，糜鹿兴于左而目不瞬”；“动”这里则指敌之动向、攻击。在强敌压境之前，不动声色，不暴露自己的意图和战力，使敌方之攻势一时难以发挥，渐渐衰弱，敌之将领意志动摇，士卒士气低落，这些都是“静”发挥的无形战力。以这种无形战力制服敌人的嚣张气焰，使我方变被动为主动。未下棋秤已胜苻坚
历史上，苻坚率步兵六十余万，骑兵二十七万，号称百万大军，从长安出发，一路上破关斩将，直抵淝水，意图一举灭晋。
谢安为征讨大都督，在一片黑云压城、朝野上下心胆俱裂的严重形势下，却颇为悠然自得，毫无惧色。其侄谢玄试问对策，谢安只说他已经安排妥当，然后就别想再从他嘴里掏出半个字来。谢玄心急如焚，又让张玄进去探问口风。谢安知道他的来意，根本就不给他提问的机会，而是大会亲朋，看他与张玄手谈一局，赌注是一座豪华别墅。
结果张玄中盘认输，谢安对他的外甥羊昙说：“赢来的别墅给你。”张玄的棋艺本来略胜谢安一筹，这天心神不定，所以输给了对方。谢安下完棋就四处游玩，晚上才回，一口气安排好破敌策略，将帅们一直悬着的心才落到实处。
到谢玄等人一举击溃苻坚，消息传来时，谢安还在棋秤上与客人杀得难分难解呢。
既往不究的心态
生活当中，彼此很亲密的人，都可能发生误解或冲突。这个时候，暂时不管引起纠纷的原委，一句“既往不究”、“过去的就让它过去吧，让我们一切从零开始”，一切芥蒂就可以云消雾散。能够这样爽快、干脆、不记前嫌的人，一定广受好评。可是，有一种人却动不动就冒出这一句“既往不究”。这种人通常很容易与别人发生冲突。
当他遇到麻烦事儿，不会做任何抵抗，只希望利用一些词汇，彻底忘却过去的不愉快，迅速恢复彼此的关系。
可是，人毕竟是人，对于别人往日的过失，不可能那么简单就能释怀（一笔勾销）。假若真的不在意过去的不愉快，就该完全忘记那件事，甚至连“既往不究”这个字眼，都不该浮现脑际。所以说，口头上愈是讲“既往不究”的人，内心愈是无法忘记过去的事。
从这层关系上我们可以明白，这些看似很干脆的话，并不是为别人而说，事实上是对自己而说的。内心明明厌恶对方，表面上又怕对方知道，于是利用一些讨好的句子，掩饰自己内心的不安与恐怯。这种藉自我压抑，勉强要想忘却过去的作法，只会使“一股怨气”不断累积在心中。等到有一天爆发出来了，后果将不可收拾。喜欢讲闲话的心态
爱听闲话，几乎是每个人共有的嗜好。市面上一些期刊、杂志，就靠揭发各种人物的丑闻，做为促销手段。
闲话的成立，首先必须有提供与揭发消息的人，然后，还要有听闲话的人。喜欢讲闲话、听闲话，其心理动机是一样的。
第一：消除欲望难遂带来的“不满”。
这种类型的人，因为自己的价值观无法被上司接受，而内心忧郁。其特点为：不承认自己的错，总是把罪过推到同事或是上司身上。在内心的憎恶、攻击欲望逐渐增强之后，开始揭发对方的隐私，藉以消除欲望难遂带来的不满。这时候他们也希望得到听闲话者的认同。
第二：因嫉妒而引发的闲话。
这种情况，最容易发生在同事之间。当某些同事受到上司的器重，或是特别受到异性的欢迎时，就会引起其他同事的嫉妒，因而蓄意破坏对方的形象。
第三：听闲话者的动机。
爱听闲话的人，总是希望经由闲话，获得平常在公司难以听到的侧面消息。
“大伙原是认为，A科长是无血无肉的人。应当没想到他也有富有人情味的一面……”
“B先生平时嘴巴说得那么好听，其实是俗不可耐的人！”
一些侧面的闲言闲语，可以改变别人对那个人原有的印象，可谓杀伤力之大。
第四：人人都有喜欢看人出洋相的心理。
爱讲闲话的人，其心理动机几乎源自嫉妒、敌意、羡慕、自卑感。听闲话的人，也抱有同样的心理倾向。因此，只要有人讲闲话，马上出现一大批热烈反应的人。这就是所谓的臭味相投。
第五：心理动机与前面所述，略有不同。
提供闲话题材的人，在批评别人的时候，听闲话的人，多少也附和着发表自己的意见。此时，立场骤换，说闲说的人一变而为听闲话的人。从对方发表的意见中，可以拆穿对方对这件事的看法。这种手法，对收集情报者而言，非常重要。
［计论］
互相谅解，互相尊重，是良好人际关系的基础，也是消除闲话成立的首要条件。经常用闲话填满他人生活的鸿沟时，不如找一条可以互相谅解的路。


第三十三计以柔克刚


以柔和制服刚强的战术“以柔克刚”语出诸葛亮《将苑·将刚》：“善将者，其刚不可折，其柔不可卷，故以弱制强，以柔制刚。”这是一种避开敌之锋芒，用温和的手段取胜的计谋。
此计的关键在于灵活运用“柔”术，“柔”是一种高明的计术，既要运用各种计谋，又要具备一种实在的内质，这种“内质”，包括将领各方高素质的总和，又包括一个群体（部队、厂矿、企业等）内部的管理秩序。“柔”一定要“柔”在实处。汉文帝以柔制刚
赵佗原是秦朝的官吏，被派往岭南管理南越。秦亡后，赵佗自立为王，号称南越武王。
吕后当政时，由于听信身边亲信的谗言，将南越视为蛮族，实施差别待遇，并禁止在南越边境上进行铁器交易。南越王了解到吕后的这些禁令是长沙王策划的阴谋，先发制人，派军队攻陷了长沙国南部数县。
汉朝决定派兵讨伐。但由于南方天气酷热潮湿、瘟疫流行，汉军在越过阳山岭（南岭之一）后就无法继续前进了。赵佗也做了应战准备，他将周围的诸国（闽越、西瓯、骆裸）一一降服，并以天子自居，制定法令，乘坐用黄绢做成的车子，做出与汉朝分庭抗礼的架势。
吕后崩逝后，文帝即位。为了安抚天下，首先对各蛮族施予恩惠。对于赵佗，则将其双亲墓地真定赐给他做领地，并派人按时祭祀，又让其亲属担任高官，给了诸多赏赐。文帝的以柔克刚政策果然奏效，赵佗十分感动，上表汉文帝请和，说：“从前我不明事理，看到吕后听信长沙王的话，掘了我祖坟，并诛杀我同族的人，所以便图报复。我在这荒远之地称帝，统治一些未开化的人，虽然称帝，不过是自我陶醉罢了！”他诚恳地感谢文帝的恩德，并且请求以番属臣民的身份，入京进贡。
他在国内宣布，两雄不能并立，两贤不能并世。汉皇帝是贤明天子，从此以后，南越帝制取消。南越国内虽然还是称帝，但对汉朝廷则称王。汉对其也以诸侯看待，从文帝到景帝期间，汉朝廷与南越间一直相安无事。
薛胃劝綦良退兵
聪明人之所以聪明，就在于能审时度势，不盲目蛮干。薛胃是真正的智者，只看他当年在兖州断案，仅用十天时间就理清监狱中的所有陈年老账，对每个人了解大概，不能不佩服他的本事。
当汉王杨谅在并州举旗造反，薛胃正任检校相州事。然后汉王手下大将綦良往东攻城略地，逼围慈州（今山西吉县）。慈州刺史上官政向薛胃求援，称慈州危急，要薛胃火速出兵。薛胃首先估量了一下自己的实力，料定杯水车薪，绝对挡不住汉王的兵锋，只会徒增牺牲，所以他干脆对上官政的呼救装聋作哑。綦良接着又率兵攻打相州（今河南安阳），薛胃也不想应战，决定用计使綦良退兵，他派亲人鲁世范去游说綦良，诡称天下事尚难确知最终的结果，他薛胃既身为人臣，去就须得其所，所谓良禽择木而栖，他会慎重考虑，将军大可不必急在一时，苦苦相逼。
綦良听鲁世范这么一说，以为薛胃真是见风使舵之辈，随时准备倒向汉王，既然如此，缠攻相州岂非浪费精力？再说等他去收拾的地盘还广阔着呢。
綦良不傻，他非常果断地做出了决定：移师攻黎阳。薛胃站在城楼，目送綦良挥师绝尘而去，终于悠悠地吁了一口长气。不管怎样，相州是保住了，忠与不忠，任人说去。
“礼貌”的效果
某工商刊物的采访编辑，曾经采访一大食品公司的老板。事先采访编辑与那位老板联络了好几次，老板一直没有时间，好不容易找到一个合适的时间，才约好在总公司见面。
由于对方的时间很紧凑，那位编辑无法做深入的采访，逼得他只好在懊恼中告辞。然而，他起身告辞后，老板竟亲自送他到电梯口，而且看着电梯正要关上时，立刻扯开嗓门说：“喂！里面是谁？贵宾要回去了，帮忙开一下电梯的门吧！”这一说，使那位编辑从此成为他的崇拜者。
一位姓林的企业家，有一次招待朋友吃法国菜。菜肴精致可口，仆役的服务也相当周到，林先生与朋友都非常满意。只是到了结账的时候，柜台竟把隔桌的账也算在林先生那一桌。他指出错误，对方居然坚持没有错误。
林先生不服，找来餐厅经理前来评理。结果虽然讨回了公道，然而林先生对这家餐馆印象已是坏到了极点，从此逢人便说：“不要光顾那家差劲的餐馆！”
人的记忆有“系列效果”，例如，在一连串的事件中，开头、中间与最后三个阶段给人的印象各有不同。一般而言，令人留下深刻回忆与印象的是开头和最后两个阶段。尤其是最后一刹那感受到的强烈印象，更能左右对整体的印象。上述食品公司的老板接待人员的举动，可说是循着这种记忆系列效果安排的。
美国连锁店售货小姐，训练有素，顾客购物时，不只是鞠躬说声“鸣谢惠顾”而已，还会说些令人中听的话。诸如：“您真会挑选啊！”或者说：“收到您礼物的人一定非常高兴呀！”她们总是加一句最适当的、赞美顾客的话，使对方在满心欢喜中离去。
如果，驳倒对方不至于破坏人际关系时，你就要在开头彻底说出自己的真心，挑明对方的缺点，最后才加一句赞美的话，例如：“即使如此，我还是非常感谢你！”这样一来对方原有的恶劣印象就烟消云散，只对你留下好印象。
［计论］
有关一连串事情的记忆，总是最后阶段的印象大大地左右了对整体的印象。


第三十四计恩威并施


恩惠与威严兼施的战术“恩威并施”语出《三国志》：“鲂在郡十三年卒，赏善罚恶，恩威并行。”用恩德笼络人心、用刑法使人慑服，二者同时兼行。
孙子强调为将者必须做到爱护士卒如同对待自己的儿子那样，只有这样，士卒才可以共赴危难。但是“慈不带兵”，关心爱护士卒又要掌握一定的度，必须刑罚严明，秋毫无犯。
此计不仅可以运用于己方部下，而且可以适用于对敌人的瓦解。对意志已经动摇的敌人，可以利益许诺，同时又以强大攻势的威慑，使敌作出归顺的选择。汉高祖重赏以伐陈
历史上，列侯陈在代地谋反，汉高祖刘邦执意亲自前往征伐。但从长安到代地路途遥远，不便带去太多的军队，所以只带了少量的人马先到了赵地。
刘邦问赵国国相周昌说：“赵国有没有勇敢善战的将领去率兵打仗？”周昌回答说：“有四