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三十六计与管理-第9部分
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风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了20世纪80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。
第二十三计远交近攻（2）
交亲远国，进攻近邻的战术
计曰：“形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。”
解曰：战争陷入胶着状态时，攻击近处的敌人比较有利。切莫越过近处的敌人去进攻远处的敌人。远处的敌人，即使政治目标相异，仍有暂时携手合作的可能。
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
不同的竞争对手，要有不同的竞争策略与谋略。
战国时期，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国联合对付日渐强盛的秦国。起初，秦国认为六国联盟中，齐楚两国势力较强，制服了这两个国家，其它小国就容易制服了。
因此，在很长时间里，秦国一直集中兵力去攻击齐、楚两国，甚至越过邻近韩、魏去远征齐国。韩、魏诸国想到如果齐、楚灭亡了，就一定轮到自己这些小国了，所以愈发与齐、楚联合抗秦。
秦国谋臣范睢于是劝秦昭王改变战略，实行“远交而近攻”，拉拢齐、楚两国，攻击邻近的韩、赵。
范睢说：“远交可以避免劳师袭远，并且离间各国之同盟，近攻则能立即扩充秦国的疆土，由近而远，如蚕食桑叶一样，天下不难尽入秦国的版图。”
秦昭王采纳了这一建议，任范睢为相国，推行“远交近攻”的战略方针。六国联盟果然因之破裂。秦国先后灭亡韩、赵、魏、楚、燕、齐六国，统一了天下。
“远交近攻”的计策属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。它的诀窍是：在受到地理形势限制的情况下，攻取邻近敌人就有利，攻取远处的对手就有害。火焰上窜，池水下淌，同是应敌，对策不一。
实行“远交近攻”的策略有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。
因此，“远交近攻”计在商战中可以引申为：受地理距离的影响，开拓邻近的市场或与近处的对手竞争，有利因素多，开拓遥远的市场或与远处的对手竞争，不利因素多。为了使形势对自己有利，对远处的对手，也可以适时联合。
如果将“远交近攻”计的要义加以扩展，那么，此计也可以是对付敌人、军事、政治、外交手段交互运用的谋略，这在商场上很有运用价值。
雀巢公司在危机中崛起
众所周知，雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了一百多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在20世纪70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
20世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了20世纪80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其它食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。
第二十四计假道伐虢（1）
假装攻击别国，却攻击它国的战术
计曰：“两大之间，敌协以从，我假以势。困，有言不信。”
解曰：小国夹在敌我两大国之间，若是敌方对这个小国采取军事行动，我方必须立刻以援救名义，出兵控制它。对这样的小国，如果仅有口头约定而不付诸实际行动，就无法赢得它的信赖。
因势利诱，乘机渗透、扩展，不战而胜。
春秋时期，晋献公打算出兵讨伐虢国（今河南省陕县）。为此，晋军将要经过虞国（今山西省平陆县）。
虞国虽然是个小国，但其态度却决定晋国能否顺利伐虢。于是，晋国大夫荀息建议晋献公将美玉、良马赠送给虞国国君，请他同意晋军借道。
晋献公开始并不愿意，认为良马、美玉是晋国国宝，不能送给别国。苟息意味深长地说：“如果能借道虞国，良马、美玉不过是暂寄藏到虞国的国库里罢了，还怕丢失吗？”晋献公一听，恍然大悟，立即派使者带着美玉、良马，谒见虞国国君。
虞国国君得到晋国送来的国宝，十分高兴，立即同意让晋军借道。大夫宫之奇苦苦劝谏说：“虞、虢两国是‘辅车相依，唇亡齿寒’，如果虢国灭亡了，虞国也会遭殃，千万不能借道给晋军啊！”虞国国君已被美玉、宝马迷昏了头脑，对宫之奇的话置若罔闻。宫之奇不忍遭亡国之辱，只好带家眷出逃了。
果然，晋军在灭亡虢国之后，回师虞国，顺手牵羊，发起突然袭击，将虞国君臣一网打尽，还收回了存放在虞国府库里的晋国国宝——宝马和美玉。
“假道伐虢”这一计策的诀窍是：处于敌我两大势力当中的弱小势力，受到敌方威胁屈从的时候，我方应出兵援救，显示威势。对于处在困境中的弱小势力，徒有空言是难以使之信赖的，应该利用它侥幸图存的心理，伸张我方力量，以便控制局势，将其吞并。
吸取“假道伐虢”之计的要义，在商战中，可以引申演变为几条谋略加以运用。
1“倚玉雕玉”，即依靠强者生存发展，达到最后战胜强者的目的，这是小企业战胜大企业成功率最高的一种谋略。
2处于竞争对手和自己之间的弱小者，一旦对方威胁它屈服时，自己应设法支持弱小者，取得弱小者的信任，从而扩大自己的势力。
3控制或兼并他人企业的谋略。
皮尔·卡丹成功的秘诀
法国著名的时装设计大师皮尔·卡丹，他从身无分文开始起步，经过自己的努力，创下了辉煌的业绩。其实，他的经营策略并不复杂。他知道，凭个人的能力是不能称霸服装市场的，因为一个人的精力毕竟有限。于是他只负责提供产品的设计草图或服装的图案，然后把新的设计转包给国内和国外的合作者，在全世界建立起一个生产皮尔·卡丹服装的“卡丹王国”，借助大家的力量共创皮尔·卡丹的事业。事实上，他本人只扮演一个开拓者的形象。
皮尔·卡丹还有一个过人之处在于他的胆识。他不仅把目光盯在时装设计上，还时时关心着世界局势的变化，在开拓皮尔·卡丹服装市场方面，他永远是捷足先登，领先其他竞争对手进入市场的。
1976年，中国社会政治风云涌动的年代，皮尔·卡丹又一次不顾同行业的窃笑，踏上了中国的土地。经过他的努力，他在北京开设了美心饭店，展出系列服装，提高知名度，一时间皮尔·卡丹的名字响彻长城内外。他还用从中国赚到的钱买丝绸等布料运回法国，又生产出一批具有浓厚的东方情调的服装。
第二十四计假道伐虢（2）
第二十五计偷梁换柱（1）
欺上蒙下，以假换真的战术
计曰：“频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。”
解曰：经常促使对方更动阵形，并设法使其移动主力，藉以削弱其气势，在对方自灭时，趁机下手占领。这就好比控制了车轮，就能控制车子的行驶方向一样。
“梁”、“柱”者，敌方主力之所在。
频繁改变对方阵容，“偷梁换柱”，使其阵势崩塌，从而乘机兼并。
按古兵书所说，凡战阵，都有纵横结构，战阵前后，二横相对者“天衡”，好比战阵的“大梁”；直贯中央者为“地轴”，好比战阵的“支柱”。在这些“梁”和“柱”的方位上，往往部署着主力部队。
在古代阵战中，倘若和“友军”联合作战而又想乘机将其吞并，可以设法将其主力调离这些重要方位，或者以我方部队取代它去充当“梁”和“柱”。这样，它的阵势必将崩塌，我方即可趁机兼并它的部队，以利对敌作战。
这种吞并潜在对手以攻击别股敌人的谋略，就叫“偷梁换柱”。该计的奥妙在于：与不可靠的友军联合作战时，应当频繁变更它的阵容，调离它的主力，待其自趋失败，而后乘势将其制服，好比拖住车轮，控制住车子一样。
“梁”、“柱”是敌方阵势的关键，是主力部队之所在，所以要尽力去“偷”去“换”，使其阵势崩塌，趁机取胜。
而在今天，随着科学技术的迅速发展，科技情报、科技设施和管理人才成为商业竞争阵营里的“梁”与“柱”，因而他们也就成为现代“偷梁换柱”者用心“偷换”的目标。
历代贤君明主，若想争天下、保江山，莫不把人才视为自己事业的关键和基础，刘备的“三顾茅庐”，就是广为流传的求才若渴的典型。
被曹操誉为天下两英雄之一的刘备，当初也是寄人篱下，东奔西逃，狼狈不堪。及至“三顾茅庐”请得诸葛亮出山，事业才开始出现转机。在诸葛亮的帮助下，联合孙权，打败曹操，占有荆州，西图两川，终于建立蜀国，成就霸业。
现代商战，表面上是商品竞争，实质是智慧的较量，从制造产品到经营以至占领市场，无不是人们智慧的结晶，也是主管、科技、管理人才运用其才智的结果，因此也可以说商战是人才之战。
所以，“偷梁换柱”计在商战中的应用，就要多方容纳、搜罗和掘取有用人才（包括情报和设施），甚至“偷换”竞争对手阵营里的“梁柱”之才。
取他人之长经营自己
在信息传播速度迅速发展的社会里，先进技术产品层出不穷。一个有头脑的经营者，眼光不但要向内，牢牢把握自己的经营之船，眼光更要向外，密切注意他人之长，并取而用之，使自己的技术和产品质量成跳跃式地提高，这样才能使企业永葆青春。
在日本，一般不准外资独资经营。为了发展电子计算机工业，日本曾破例给IBM公司开绿灯，让它在日本独资经营，甚至把国内市场让给它。
几年之后，日本人学到了技术，加上自己的创新，现在日产电子计算机已在很多方面登上了技术顶峰。
日本曾处在经济实力、贸易和科技三项强国的地位，它并没有放弃其致富之道，仍然坚持大量引进国际先进技术，尤其在高技术领域里，引进势头有增无减。
第二十五计偷梁换柱（2）
在数年时间里，共引进2万多项先进技术和管理经验，花费的资金只相当于研制国家为此花费的1/30。1986年，日本签订引进国外技术合同共2361项。引进这些技术，正是取人所长，补己之短，从而推进自身技术的进步。
人才是商战的资本
当今的商战，要取得胜利，最根本的条件是：要能制造比对方更物美价廉的商品，这需要有高水平的科学技术，而同水平的科学技术是人的智慧的结晶，因此，开发、吸收和利用人才显得极其重要。
美国能长期富甲天下，除了它优越的自然条件外，主要是因它的科学技术在世界居领先地位，而这正有赖于拥有大批的一流人才。美国除了自己培养人才外，还善于容纳、引进和罗致天下人才为己用。其吸引人才之法有二：一是给予高薪，二是为之提供良好的研究条件。
美国是最舍得在科研上花钱的国家。据统计，它的科研经费要多于主要西方的发达国家之总和，并在逐年增加。为了引进国外人才，还多次修改了移民法，对有成就的科学家，不考虑国籍、资历和年龄，一律允许优先进入美国。因此，各国人才多乐于奔集美国。
瑞士有一位研究生研制成功一支电子笔和一套辅助设备，其性能可以用来修正遥感卫星拍摄的红外照片，这项重大发明引起全世界的注目。美国一个大企业闻讯后马上派人找到这位研究生，以优厚的待遇为条件，动员他到美国工作。瑞士一些公司也千方百计地要留住他，于是希望得到人才的各方展开了人才争夺战，双方都愿意加薪，结果弄得不可开交。
最后，精明大胆的美国人说，现在我们不加了，等你们加定了，我们乘以5。就这样，这位研究生连人带笔一起到了美国。
在美国著名的“硅谷”工作的科技人员有33％以上是外国人；在美国从事高级科研工作的工程学博士后研究生中，外国人占66％；美国33％的名牌大学的系主任是华裔学者；在美国星球大战计划中扮演重要角色的也是外国科技人员。正因为美国能集中天下人才为之从事科学研究，美国的科技才能走在世界的最前列，才能成为世界上最富裕的国家。
高明的企业家，既要千方百计地“偷”、“换”对方阵营里的“梁”、“柱”，又要防止自己的“梁”、“柱”被别人“偷”、“换”。
［计论］
偷梁换柱是用偷换的方法，暗中改变事物的本质和内容，以达到蒙混欺骗的目的。此计中包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术，所以在历代的政治、经济、外交等活动中，常被用作奇谋妙计，来取胜敌人，解决矛盾，平息事端。它常常能迷住敌人的眼睛，致敌于死地。
第二十六计指桑骂槐（1）
表面上讥讽此事物，实际上骂彼人的战术
计曰：“大凌小者，警以诱之，刚中而应，行险而顺。”
解曰：强者要使弱者服从，必须使用警告的方法。以适当强硬态度临之，可使对方服从；越是断然处事，越能使对方服从。
意在言外，话中有话，不必破口大骂，也不会出口成脏。
拐弯抹角，点到为止，就能达到说话的真正目的。
“指桑骂槐”，字面意思是指着桑树骂槐树。很久以来，它已成为含沙射影、拐弯抹角骂人的代名词。
中国人骂人是很讲究艺术的，不必出口成脏，也不用破口大骂，利用拐弯抹角、旁敲侧击，就能达到骂人的目的，这些骂人的艺术大都以俚语、谚语或歇后语的方式表现。例如：
乌龟请客——尽是王八。
脸上写字——表面文章。
盲人上街——目中无人。
口传家书——言而无信。
轿子里打拳——不识抬举。
以上这些例子，都是话中有话，表面上好像不是在骂人，实际上是意在言外，“指桑骂槐”，而且还骂得生动传神，入木三分。
“指桑骂槐”的方法，还有“借古讽今”、“明褒暗贬”、“绵内藏针”等等。总之，它就是一般人最常说的“指着秃驴骂和尚”。
作为一种计谋，“指桑骂槐”是一种用“杀鸡儆猴”的手段严肃法纪，树立权威的策略。也就是说，它是“三十六计”中间接训戒部属以使其敬服的谋略。
“指桑骂槐”计策设想的依据是，率领尚未驯服的力量去作战，如果调动它，它不理睬；诱之以利，反启其疑。在这种情况下，可以严责他人过失，以杀一儆百、敲山震虎的暗示手段发出警告，迫使它敬畏顺从。
因此，该计的诀窍是：强者慑服弱者，可以用告诫示警的方法诱迫它。适当地采取强硬的管辖手段，可以得到部下的响应和拥护，在危险关头，也可以得到部下的顺从和敬重。
古往今来，许多故事都说明了“指桑骂槐”在建立威信、驾驭部属时的重要作用。
商鞅为秦孝公变法，树木以立信，百姓遵守法令，秦国被治理得路不拾遗，夜不闭户，人民勇于公战，怯于私斗，终于灭了六国，统一天下。
孙武为吴王阖闾训练女兵，虽然三令五申说明号令，不料宫女皆嬉笑不止、视同儿戏，于是孙武下令斩杀两名队长，以树立威信，从而一群宫女变成一队精锐的士兵。
韩信被刘邦重用，筑坛拜将之后，因出身低贱而被一班老臣武将所轻视，韩信为树军威，斩杀犯军令的监军殷盖，从此将士顺服，接受指挥。
在现代商业社会，企业的生产经营更加讲究统一、协调，任何一个环节出了问题，就会影响全局。因此，没有严明的纪律和制度就很难保证正常的工作生产秩序。步调不一致，纪律不严明的企业在竞争中必然要遭淘汰。
从这一点出发，“指桑骂槐”一计在商战中可以引申为：实力强大的，可以用警戒的方法加以诱导，适当强硬的言行，严厉果敢的措施，可以使竞争对手、顾客和下属拥护、顺服。
第二十六计指桑骂槐（2）
家丑外扬令人信服
常言道：王婆卖瓜，自卖自夸。偏偏有的人花钱做广告不是为了买好，而是为了揭自家的短。1991年元旦前后，河南省开封市五福商店先后花了1500元，在《开封日报》上做套红广告，登出一封顾客的批评信，请广大消费者协助监督全店职工。这可是件新鲜事，成了开封市大街小巷谈论的话题，人们纷纷赞许开封市五福商店敢于揭短，勇于改正错误的做法，对这家商店给予热情的支持和同情。一个月后，开封市五福商店取得了前所未有的效益。这一“捂”与一“揭”的作法，虽在一字之差，却使这家商店“柳暗花明又一村”。后来便知，这是一家以经营四季应时糕点和传统风味食品而名扬开封的老字号店，但是近几年，人员不断更换、管理不善、服务质量日益下降，“老五福”面临垮台的厄运。经理面对这一局面，采取变压力为动力的作法，大胆登了批评的广告，激发了广大职工争优创先的积极性，使“老五福”重振雄风。
社会在不断变化，在当今多元化的社会里，作为威慑术的指桑骂槐，不知还有没有杀一儆百的威力？作为经商中艺术的指桑骂槐，还会给企业带来意想不到的经营效果。
奖罚分明，激励职工
1989年10月，以抓质量闻名全国的浙江省杭州万向节厂，向全厂发了两分通报。
第一份大意是：今年年初，厂部号召全厂开展增产节约活动，并决定以节约的10％作奖励。锻造车间领导和职工响应号召，积极努力，2—6月份全车间共节约钢材296吨，约合人民币74046元，因此，奖励该车间7405元。
第二份的主要内容为：厂里年年开展禁赌教育，尽管如此，6月份仍发生两起。为严肃厂纪厂规，教育本人及全厂职工，厂部将多次赌博仍不肯悔改的董某等4人开除本厂，留用一年，并各罚款500元人民币，对另外3人做警告处理并各罚款500元人民币。
这两张通报在职工中震动很大，反映强烈。因此可以说，通过处理几个人，奖励一车间，教育了全厂职工。同时也说明，只有“奖得震动，罚得心痛”才能真正起到激励、警诫作用。
杭州万向节厂将“指桑骂槐”的权谋思想，运用到奖和罚两方面，正是把“指桑骂槐”一计灵活运用的最佳体现。
现代企业领导，有时不免会遇到部属抵制、漠视或故意捣蛋、扯后腿、浇冷水等困扰，以致造成人多嘴杂、号令不行的尴尬局面。为了统一行动，严明纪律，往往必须表现魄力和威信，惩罚一、二不驯不服之辈，“指桑骂槐”借以警诫其他的人。
［计论］
指桑骂槐是在和自己有关或激于义愤，对不能不骂的人，而又不便公开骂的环境里，为排泄胸中的愤懑，借着一件事物或虚构什么，表面上是骂这件事物，骨子里却骂那个人。它属于一种骂人的艺术，目的是不作正面冲突，而是旁敲侧击的手法，介乎批评与谩骂之间，其态度没有批评那样冷静，也不像谩骂那样泼辣；就是骂也骂得高明，纵使令人听了咬牙切齿，却也抓不到反抗的把柄。
第二十七计假痴不癫（1）
假装愚痴笨拙，趁机攻之的战术
计曰：“宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷也。”
解曰：与其硬显聪明而轻举妄动，不如假装凝傻，举止收敛。把变化的心计藏在心底，不形诸于外，就像夏天的雷云静静地蓄势待发一样。
难得糊涂，假装糊涂，是一件十分困难的事。
装聋作哑、装疯扮傻、心里明白却假装痴呆，就是“假痴不癫”。
春秋时期，越王勾践兵败国亡，忍辱负重到吴国去做吴王夫差的奴仆，他故作顺服，并为夫差尝粪识病，方才换得人身自由。勾践归国后发奋图强，最终灭吴复国。
军事家孙膑受庞涓陷害，被剜去髌骨，困于猪栏。他装疯卖傻，甚至抓食猪粪，骗过了庞涓，才得以逃出虎口。
勾践与孙膑，表面上装疯装痴，碌碌无为，以掩盖内心的政治抱负，避免政敌对自己的警觉和迫害。
“假痴不癫”用于军事斗争，常作为老成持重的谋略。“假痴”就是装聋作哑、忍受轻蔑、不动声色；“不癫”就是不轻狂浮躁，不冒失乱动，坚守不出。
古人认为，当进攻时机未到时，应镇静如同痴人一样。如果癫狂作态，冒失乱动，就会暴露战机，引起猜疑，导致失败。因此，假痴不癫之计的诀窍便是：宁可伪装糊涂而不行动，也不假冒聪明而轻�
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