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成功致富全书-第26部分
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手的强敌，取一个粗俗的名称，则可纠正彼此间在心理上的不平衡，进而维持对等性的关系。
因此，绰号可消除自己对于某人的威压感，而代之以亲近感或优越感，如果能有意识地利用这种效果，那么，即使碰到再难缠、再咄咄逼人的家伙，我们照样可以使他跟自己处在相同地位，甚至比自己更低下的位置。
如从另一方面来研究这种心理时，不妨将动物或动物的名称加诸对方，则可使我们对他留下“愚蠢”或“迟钝”等印象，这样一来，更能减轻对方给我们的威压感。
16、不知自己能否成功时，先在别人面前宣扬自己的目标。
贝普·鲁斯是昔日美国职业棒球的全垒打大王，他也是举世罕逢敌手的选手，他的一生留下不少传说和佳话。其中最有名的是，在某次比赛时，他曾指着中心方向说：“小心，我要从这里打出一个全垒打。”结果他真的朝他所预告的地方打出了一个全垒打。
不论贝普·鲁斯是怎么样的天才，他也不可能有百分之百的把握。正因为他没有百分之百的信心，所以，就利用公开宣言的方式，以掩饰他内心的不安，借以实现全垒打的成果。
事实上，当我们要完成某种目标时，不妨在别人面前宣扬自己的目标，这样可以增强效果，这种情形叫做宣扬效果，一旦在许多人面前宣扬自己的目标之后，不成功就不好意思，结果只好向前奋进。这时候，必然显得精力充沛，信心百倍。当然，如应获取更高的成果，则不妨尽可能地在许多人面前炫耀自己的目标，世界级拳王阿里，常常会在比赛之前通过大众传播宣称：
“一定要在三回合内击倒对方。”盛气凌人，满怀信心，他还真不失为一个充分懂得“宣扬效果”的人呢！
17、怯场时，不妨道出真情，即能平静下来。
内观法是研究心理学的主要方法之一，这是实验心理学之祖威廉·华特所提出的观点。此法就是很冷静地观察自己内心的情况，而后毫无隐瞒地抖出观察结果。如能模仿这种方法，把时时刻刻都在变化的心理秘密，毫不隐瞒地用言语表达出来，那么就没有产生烦恼的余力了。
例如初次到某一个陌生的地方，内心难免会疑惧万分，这时候，不妨将此不安的情绪，清楚地用语言表达出来：“我几乎愣住了，我的心忐忑地跳个不停，甚至两眼也发黑，舌尖凝固，喉咙干渴得不能说话。”这样一来，不但可将内心的紧张驱除殆尽，而且也能使心情得到意外的平静。
不妨再举一个很实在的例子。有一个位居美国第五名的推销员，当他还不熟悉这行工作时，有一次，他竟独自会见美国的汽车大王。结果，他真是胆怯得很。在情不自禁之下，他只好老实地说出来了：“很惭愧，我刚看见你时，我害怕得连话也说不出来。”结果，这样反而驱除了恐惧感，这要归功于坦白的效果。
18、不顺利时，可以“自言自语”。
侨居国外而得神经衰弱症的人，从古至今，真是多得不胜枚举，推究其原因，那是由于外语不够流利，很少跟外国人接触，说话的机会减少等因素所致。换句话说，他们很少有滔滔不绝的畅谈机会，语言的功用本来是要表达内心的感触，但由于谈话的机会减少，以致不能充分发挥语言的功用。
相反地，有些人完全能适应外国社会的生活，当他们独自住在公寓里时，却尽量以“自言自语”的方式来消除内心的苦闷和挫折。老实说，住在国外也不是非使用当地的语言不可，倘若能善于用本国的语言，结果就不致于引起神经衰弱症。
很明显，此法跟前述那种在别人面前坦述自己心事的方法不同，换句话说，如果缺乏谈话对象，或满怀心事而又不便在别人面前启齿时，只得采用现在所说的自言自语的方法。事实上，这种方法在我们的日常生活中也经常可以碰见。当一个人聚精会神于思考问题上，或被某种激动的情绪所困扰时，也经常会在不知不觉中，忘记自我，而从口中有意识的说出内心所想的事。
“我错了，应该那样做才对。。”一个人喃喃自语的时候，心情也自然会轻松下来。
19、写信给朋友或情人，也是消除烦恼的好方法。
学业受阻的人，考试落榜的人，为恋爱而苦恼的人，无疑是非常伤心的，人生的烦恼也有各式各样的，但不管碰到何种烦恼，最直接了当的解决办法，就是向别人倾诉衷肠，俗语说：“有话不说，一定会撑坏肚子。”把一切烦恼都在肚子里，根本无益于烦恼的解决。
凡从事心理分析工作的人，纯粹为了替人排除烦恼，他的首要工作，就是先制造气氛，使苦恼的人侃侃谈论心中的闷事。如果能够做到这种地步，无异解决了一半问题。通常，这就表示心中的怨气已经被排泄了。
在日常生活中，一般人也懂得应用这种原理，例如心中有怨气，就自动去找朋友闲聊，其目的无非想发泄心中的苦闷，甚至会向好友坦述自己的烦恼。所以，提供一个聚会场所，供人互相交谈，是新兴宗教的社会机能之一，可惜，教会里的人不一定是心理分析的专家，因此很难让人说出真心话，在这种情况下，最好采用间接倾诉衷肠的方法，即给亲戚、朋友、情人或亲密的好友写信，设法把心里的苦闷从笔尖流露出来。
写信最大优点，就是写信时看不见对方的面孔和反应，故能使人肆无忌惮地倾诉烦恼，何况，透过文字的叙述，无疑可把烦恼的原因表露出来，并使自己的烦恼更加具体化。总之，利用写信的方式，可以令人客观地观察烦恼的本质，这未尝不是写信的功效。
有时候，写完了信，不但能解除疑惑，使心情开朗，甚至还能找到解除苦恼的具体方法。这样一来，因为等于已经达到写信的目的，结果连那封信也不必投寄了。如果能把烦恼和信件同时丢弃一旁，那么，对于工作或读书的意愿，也就源源而来了。
20、闷闷不乐时，就尽量把原因写出来。
每当拿破仑·希尔因闷闷不乐，或烦恼的情绪高涨，而影响到工作效率的时候，他就会尽可能地把烦闷的原因，很具体的写在许多纸上。即使是微不足道的无聊事，也统统把它写出来。例如“邻居的猫叫声令人讨厌”，“迫不及待地想听刚买回来的唱片”或“要赶快决定下次的演讲题目”等，大小事情逐条列述出来，这些都是消除苦闷的方法，如果稍加整理，则可能发现这些原因竟是如此复杂，或者这样单纯，只要能够很客观而具体地抓住苦恼的原因，自然也能找到解决的策略。有时候不妨记上优先次序，例如马上要处理的，稍缓处理的，甚至也把处理的方式，仔细写下来，等到事情逐一被处理完毕之后，苦闷和无聊的情绪，也就在不知不觉中消失殆尽。
这是拿破仑·希尔转换气氛的方法之一，写字动作的本身，具有减轻紧张的效用。有人喜欢在考卷上胡乱涂写与题目无关的恶作剧，或在重要会议上，顺手于便条上画漫画，其实，这些活动能使人在无意识中收到减轻紧张的效果。
第八章 迷人的个性
人生的美丽在于人情的美好，人情的美好在于人性的美丽。
人性的美丽在于人的个性，在于人的迷人的个性。
第一节 迷人的个性
把他人吸引到你自己身边，但你首先要使自己“被吸引”到他们身边去。
一、什么是个性
什么是迷人的个性？
当然是能够吸引人的个性。
但是，是什么使个性能够吸引人？让我们在此发掘其中真相。你的个性是你的特点与外表的总和，这些也就是你和其他人所不同的地方。你所穿的衣服、你脸上的线条、你的声调、你的思想，你由这些思想所发展出来的品德，所有这一切都构成你的个性。
你的个性是否令人喜爱，是另外一回事。
很显然的，你个性中最重要的一部分，就是你的品格所代表的那一部分，也就是外表上看不出来的那一部分。你的衣服式样，以及它们是否适当，毫无疑问地构成了你个性中很重要的一部分，因为人们都是从你的外表获得对你的第一印象。
即便是你握手的态度也密切关系到是否将因此吸引或排斥和你握手的人。
你眼中的神情也构成你个性中的一个重要部分，因为有些人能够由你的眼睛看穿你的内心；看出你内心深处的思想，看出你最隐秘的念头。
你身体的活力——有时候称作个人魅力——也是你个性中的一个重要部分。
有一种方式，你可以用来表现你的个性内容，使你的个性能够永远引人喜爱。这个方式就是——对其他人的生活、工作表示深切的关心与兴趣。
为了说明这个道理，拿破仑·希尔叙述了自己的亲身经历：
有一天，有位老妇人来到我的办公室，送进来她的名片，并且传话，她一定要见到我本人。我的几位秘书虽然多方试探，却无法诱使她露出她访问的目的及性质。因此，我认为，她一定是位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。同时，我想起了母亲，也是一位女人，于是我决定到接待室去，买下她所推销的书；不管是什么书，我都决定买下来。
当我走出我的私人办公室，踏上走道时，这位老妇人——她站在通往会客室的栏杆外面——脸上开始露出了微笑。
我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得象这位老妇人这般甜蜜。
这是那种具有感染力的微笑，因为我受到她的精神影响，自己也开始微笑起来。
当我来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太友善，因为如果我对他表现得太友善了，当他要求我从事我所不愿做的事情时，我将很难加以拒绝。
不过，这位亲切的老妇人看起来如此甜蜜、纯真而无害，因此，我也伸出手去。她开始握住我的手，到这时候，我才发现，她不仅有迷人笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力的握住我的手，但握得并不太紧。
她的这种握手方式向我的头脑传达了这项信息：她能和我握手，令她觉得十分荣幸。“在我的公共服务生涯中，我曾经和数千人握过手，但我不记得有任何人象这个老妇人这般深通握手的艺术。当她的手一碰到我的手时，我可以感觉到我自己“失败”了。我知道，不管她这一次是要什么，她一定会得到，而且我还会尽量帮助她达成这项目标。
换句话说，那个深入人心的微笑，以及那个温暖的握手，已经解除了我的武装，使我成为一个“心甘情愿的受害者”。
这位老妇人十分从容，好象她拥有了整个宇宙一般。（而我当时真的相信，她拥有这种时间。）开始说：
‘我到这儿来，只是要告诉你（接着，就是一个在我看来十分漫长的停顿），我认为你所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。’她在说出每一个字时，都会温柔但紧紧地握一握我的手，用以强调。她在说话时，会望着我的眼睛，仿佛看穿了我的内心。
在我清醒之后（当时的样子仿佛昏倒了，这已经成为我办公室助手之间的一大笑话），立即伸手打开房门的小弹簧锁，说道：
‘请进来，亲爱的女士，请到我的私人办公室来。’我象古代骑士那般殷勤而有礼地向她一鞠躬，然后请她进去‘坐一坐儿’。
在以后的45 分钟内，我静静聆听了我以前从未听过一次最聪明而又最迷人的谈话，而且，都是我的这位客人在说话。从一开始，她就占了先，而且一路领先，一直到她把话说完之前，我一直不想去打断她的话。
她一坐在那张大椅子上之后，立刻打开了她所携带的一个包裹，我以为是她准备向我推销的一本书。事实，确实是书，是我当时主编的一份杂志的合订本。她翻阅这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出来。同时，她又向我保证说，她一直相信，她所念的部分都有成功哲学作基础。
在她这次访问的最后3 分钟内，在我处于一种完全被迷惑，而且能够彻底接受别人意见的状态下，她很巧妙地向我说明了她所推销的某些保险的优点。她并没有要求我购买，但是，她说明的方式，在我心理上造成了一种影响，驱使我自动想要购买。而且，虽然我并未向她购买这些保险，但她仍然卖出了一部分保险。因为我拿起了电话，把她介绍给另一个人，结果她后来卖给这个人的保险金额，是她最初打算卖给我的保险金额的5 倍。
我们都是人类，而且或多或少有点自负。
在这方面，我们都很相似——我们将会以莫大兴趣聆听那些能够谈论我们内心深处问题的人所说的话，然后，出于一种回报感，当这位说话者最后把谈话的内容转移到与他自己有切身关系的方向时，我们也会津津有味地听着。到了最后，我们不仅会买下对方所推销的东西，还会说：“这人真是太好了。”
二、发挥想象力才有迷人的个性
一般而言，在每种事业中都有两种人——生产者和消费者。目前的趋势是，找出某种方法，把这两种人拉拢在一起，以减少中间的剥削。
如果找出缩短生产者与消费者之间距离的方法，那么，你等于已经制定出了协助这两种人的计划，你就有权分享你为消费者所节省下来的金钱，同时也有权分享你使生产者所赚到的一部分利润。
但必须警告你的是，不管你所制定出来的是什么样的赚钱计划，你最好要使这项计划能够减轻消费者的负担，要对生产者与消费者同样的公平，而且不可太贪心，不可妄想把眼前所见到的一切利益全部吞下去。一般消费者对于从他们身上获取暴利的奸商，虽然很有忍耐力，但是他们的忍耐毕竟是有限的，即使是最狡猾的奸商也不敢贸然地超过这个限度。
你可以垄断钻石市场，把那些从南非地下挖掘出来的白色宝石的价格哄抬得很高，即使这样做，你也不会遭到什么责难。但是，当食品、衣服及其他生活的必需品的价格开始暴涨时，有些奸商很可能就要遭到愤怒群众的责骂与攻击了。
如果你渴望发财，而且也有足够的勇气承担随着财富而来的负担，那么，你不妨把一般人获得财富的普通方法颠倒过来，以最低的利润把你的商品及货物卖给这个世界，而不是尽量向这个世界赚取你应得的利益。福特发现，对他自己最有利的方法，就是尽量提高工人的待遇，不是尽量少付工资给他们，而是在利润许可的范围内，尽量多付工资给他们。他同时也发现另一个对自己最为有利的方法，在其他汽车制造商不断提高他们汽车售价的时候，他却反而降低了福特汽车的售价。结果，福特成功了。其他很多汽车商却失败了。
也许有一些相当不错的计划，可以使你尽量去压榨消费者，却不会受到惩罚，但是，从长远的观点来看，如果你能效法特定的计划，并加以实行，那么，你不但可以获得更多的利润，而且也可以更为心安理得。
你常常会听到约翰·洛克菲勒遭人辱骂，而这些辱骂洛克菲勒的人，大部分纯粹出于嫉妒，因为他们渴望拥有洛克菲勒的财富，但却没有赚入这笔财富的能力。不管你对洛克菲勒有何观感，你都不要忘记，他最初只是一位低微的簿记员，他之所以能爬到今天这种巨富地位，完全是因为他有能力组织并指挥智力与能力比他差的其他人。我记得很清楚，尚未成功之前的洛克菲勒先生，必须花25 分钱买一加仑的煤油，而且必须扛着这个大铁筒在大太阳底下步行回家。现在，洛克菲勒的车子却可以把煤油送到你家的后门口，不管是在城里，还是在城外的农场，他都可以把煤油送到，而价钱却只有原来的一半。
只要洛克菲勒先生能够把这项民生必需品的价格降低一半，谁还有权利来责骂他呢？他本来大可轻易地把煤油售价定为一加仑半毛钱，但如果他真的这样做，我十分怀疑他今天是否还能成为一位百万富翁。
我们之中的很多人都想赚大钱，但每100 个人当中，有99 个人一开始就会拟定计划，经由这个计划来赚钱，而且完全只想到如何以各种方法把钱弄到自己的口袋中，却丝毫未想到“要以服务来换取报酬”。
三、积极的品格最具魅力
你也许会以最漂亮、最新款式的衣服来装扮自己，并表现最吸引人的态度。但是，只要你内心存在着贪婪、妒嫉、怨恨及自私，那么，你将永远无法吸引任何人，却只能吸引和你同类的人。物以类聚，人以群分，因此，你可以确定，被吸引到你身边来的，都是品格与你相同的人。
你也许会可以做出一个虚伪的笑容，掩饰住你的真正感觉，你也许可以模仿表现热情的握手方式，但是，如果这些“吸引人的个性的”外在表现，缺乏热忱这个重要因素，那么，它们不但不会吸引人，反而会令人逃避你。
拿破仑·希尔认为，真正迷人的个性必须具备以下几要素：
1、养成使你自己对别人产生兴趣的习惯。而且你要从他们身上找出美德，对他们加以赞扬。
2、培养说话能力，使你说的话有份量，有说服力。你可以把这种能力同时应用在日常谈话及公开演讲上。
3、为你自己创造出一种独特的风格，使它适合你的外在条件和你所从事的工作。
4、发展出一种积极的品格。
5、学习如何握手，使你能够经由这种寒暄方式，表达出温柔与热忱。
6、把其他人吸引到你身边，但你首先要使自己“被吸引”到他们身边。
7、记住：在合理的范围之内，你唯一的限制就是你在你自己的头脑中设立的那个限制。
在这7 项因素中，第2 和第4 因素是最重要的。
如果你能具有这些好的思想、感觉以及行动，便可以建立起一种积极的品格，然后学习以有力及富说服性的方式来表达你自己，那么，你将展示出迷人的个性。因为你将可以看到，从这里面可以发展出此地所描述的其他美德。
具有积极品格的人自然有很大的吸引力，而这种力量有时看得到有时看不到。但只要你一走进这种人中间，即使他一句话也没有说，你仍会感觉到那“看不到的内心深处的力量”。
现在要提醒你注意，发展“迷人个性”所需要的七个因素中的第一个。
“与他人友好相处”的好处并不在于这个习惯可能为你带来金钱或物质上的收获，而在于它能对养成这个习惯的人的品格产生美化的效果。
你自己和蔼可亲，将会使其他人感到快乐，你也会得到快乐，而这种快乐是无法以其他任何一种方式获得的。
改掉你自己喜欢吵架的脾气，不要向人挑战，不要进行没有用处的争吵。
取掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为你一定知道，生活中的大奖是颁给建设者，而非破坏者的。
建设房子的是艺术家；把房子拆掉的是买卖破铜烂铁的旧货商。如果你是一个有着满腹牢骚的人，这个世界将不会乐于听你诉说你的尖酸刻薄的“胡言乱语”。但是，如果你是一个带着友谊和乐观的人，这个世界将会很高兴地聆听你说的每句话。
拿破仑·希尔指出满腹牢骚的人绝不会是一个具有迷人的个性的人。
综上所述：迷人的个性所具有的积极品格如下：
1。善于谈话。
2。懂得微笑。
3。不吝惜自己的同情。
第二节 做个会说话的人
求同存异，倾听、夸奖别人，你就会成为一个会谈话的人。
世界上充满了善谈者。但却没有那么多会说话的人。在日常生活中，言谈得体是非常必要的。言谈得体的关键之一是使他人高兴的能力，关键之二是不要垄断谈话，关键之三是帮助他人有目的地谈话。
为此，应该做到：
求同存异避免冲突；学会倾听；夸奖别人。
一、求同存异避免冲突
跟别人交谈的时候，不要以讨论异议作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为共同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。
要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：
“‘是’是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。
“懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的’反应，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；
要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。
“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一�
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