成功致富全书-第43部分

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如何写作、阅读、说话的课程，这些课程可以在中学、专科和大学中找到。但在学校、企业环境中都找不到正式的训练倾听的课程，而“倾听”无疑是沟通过程中最重要的技巧。

懂得如何倾听的人最有可能做对事情、取悦上司、赢得友谊，并且把握别人错过的机会。倾听对传奇人物约翰·洛克菲勒非常管用，有一次他说：

“我们的政策一直都是：耐心地倾听和开诚布公地讨论，直到最后一点证据都摊在桌上才尝试达成结论。”洛克菲勒以谨慎著称，而且似乎经常很慢才做决定，他拒绝仓促下决定，他的座右铭是：“让别人说吧。”

如果你多练习一下高尔夫球，你只能在分数上看出些细微的差异；但是，一点点的倾听练习就可以创造惊人的结果。假如你注意听经理要求你做的事，就增加了做对的机会，而且不必要重做；如果你注意听别人告诉你的方向，就比较不会走错路；如果你注意倾听顾客真正的需求，就可以避免浪费时间、金钱在他们不要以及不会买的东西上。

以下是一些重要的倾听原则：

（1）倾听是一种主动的过程。在倾听时要保持心理高度的警觉性，随时注意对方倾谈的重点，就象游击手飞扑接住强力滚地球一样。

（2）切勿多话。同时说和听并不容易。亿万富翁富卡以说得少听得多而著名。大家都知道，他曾在重要的业务会议中从开始坐到结束不发一语。有一次他告诉我：“上帝给了我们两只耳朵，却只给我们一张嘴是有原因的，我们应该听得比说得多。”为了避免说得太多而丧失开发业务的机会，有些训练者建议利用“火柴燃烧法”：假想你的手上拿着一支燃烧的火柴，当你认为火焰即将烧到手指时，停止说话，寻求其他人的回应。

（3）切勿耀武扬威或咬文嚼字。你说话的对象可能会因为你的态度而胆怯或害差，他们可能因为不想听起来口齿不流利而变得自我保护。即使你是某一个话题的专家，有时仍应学习保持沉默，同时表示你希望知道得更多。

（4）表示兴趣。没有比真心对人感兴趣更使人受宠若惊了。玛丽·凯说，你想象你碰到的每个人脖子上都挂了一个牌子：“让我感觉我的重要性。”

告诉别人他们给人的感觉时要谨慎，但是你可以问：“听了我告诉你别人对你的感觉后，你觉得怎么样？”

（5）专心。在别心不焉，你可以练习如何排除使你分心的事物以培养专心的能力。

（6）切勿遽下论断。听听别人怎么说。你应该在确定知道别人完整的意见后才作出反应，别人停下来并不表示他们已经说完想说的话。

（7）切勿花所有时间去思索你的下一个反应。

在课堂上话最多的学生通常不是成绩最好的学生。这是因为经常发言的人，并没有注意倾听讲师或其他学生的讲话，而是将所有时间都花在思索他们下一步要说什么。

（8）鼓励别人多说。稍加运用加强理论就会有很大的作用。我们有时在谈话或访问时会先言不及义的聊一聊，随后才出现精辟的见解、有意义的陈述，或有价值的信息，此时要以诚心的赞美来夸奖说话的人。例如：“这个故事真棒！”或“这个想法真好！”之后你希望对方再加强的行为就会出现。因此，如果有人做了你欣赏的事情，你应该伺机奖励他。仅仅是良好的回应，就可以激发很多有用而且有意义的谈话。

（9）听意见而不只是词汇。尝试在心中描绘出你所听到的内容的蓝图。

（10）选择性。

尝试忽略枝微末节和废话，专注于重要的事实。

（11）让别人知道你在听。方法之一是保持视线接触，用你的眼睛和耳朵倾听；另一方法是答话，偶尔说“是”、“我了解”或“是这样吗？”告诉说话的人你在听，你还是有兴趣。在日本，两个日本人交谈时所的答话称为aizuchi，这个字由“ai”（一起做事）以及“zuchi”（铁锥）所组成，代表两个日本人讲话时，会不时互相交换答话，所以听起来像是两个铸剑师傅在敲打剑刃。我们的文化并不需要我们这么认真，但是偶尔答一句话或点点头并无坏处。

（12）无声的停顿。如果你在谈话中一直回答、点头，那么偶尔暂停反应或许可激发更宝贵的信息，这是新闻记者惯常采用的方式。许多人无法应付沉默或缺乏反应的场面，所以他们会马上发表意见打破沉默。

（13）停止焦虑。假如你的情绪不集中，你可能无法接受信息。

（14）对事不对人。别人或许有令你反感的态度，但是要训练自己注意听人家说话，即使是仇人说的话也有值得听的事实。

（15）注意非语言性的暗示。对方嘴巴上说的话实际可能与非语言方面的表达互相矛盾，学习去解读情境。

（16）注意弦外之音。注意没有说出来的话、没有讨论的信息或观念及答复不完全的问题。

（17）记录你所听到的。在某些情况下拿出纸笔或录音机可能造成反效果。但是，事后将主要的事实及重要的观点做成笔记可能非常有用。假如你要用录音机，先请求使用许可，然后尽量放在被访问者视线以外的地方。因为当麦克风或录音机直接放在面前时，许多人会变得非常害羞，即使他们并不反对录音，但他们的谈话会因此变得过于谨慎。

（18）接受并提出回应。最好的方法就是把刚说过的重点复述一遍，你可以说：“为了确定我了解你要我做的是什么，我重述我了解的情形是。。。”

（19）善于利用听到的东西。

特别是办理业务的人员，应该注意倾听顾客或准顾客的意见，同时利用这些意见达成销售的任务。

第十三章　正确对待失败

失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败则是灾难性的。

第一节　失败是成功之母

世人何尝知道：在那些通过科学研究工作者头脑里的思想和理论当中，有多少经过他自己严格地批判、非难的考察，而默默地隐蔽地扼杀了。就是最有成就的科学家，他们得以实现的建议、希望、愿望以及初步的结论，也达不到十分之一。

一　失败与挫折

在普通情形下，“失败”一词是消极性的。但拿破仑·希尔将这两个字赋予一个新的意义。因为这两个字经常被人误用，而给数以百万计的人带来许多不必要的悲哀与困扰。

拿破仑·希尔解释道：“这里，先让我们说明‘失败’与‘暂时挫折’之间的差别。且让我们看看，那种经常被视为是‘失败’的事是否在实际上只不过是‘暂时性的挫折’而已。还有，这种暂时性的挫折实际上就是一种幸福，因为它会使我们振作起来，调整我们的努力方向，使我们向着不同的但更美好的方向前进。”

不管是暂时的挫折还是逆境，都不会在一个人意识中成为失败，只要这个人把挫折当作是一种教训，事实上，在每一种逆境及每一个挫折中都存在着一个持久性的大教训。而且，通常说来，这种教训是无法以挫折以外的其他方式而获得的。

挫折通常以一种“哑语”向我们说话，而这种语言却是我们所不了解的。

如果这种说法不对的话，我们也就不会把同样的错误犯了一遍又一遍，而且又不知从这些错误中吸取教训。”

也许，拿破仑·希尔协助您解释挫折意义的最佳方法，就是带你回顾他本人将近30　年的亲身经历。在这段时间里，曾经七次遭遇转折点——也就是一般人通称的“失败“。在这7　次转折中的每一次，他都以为自己遭遇了令人沮丧的失败。但后来，拿破仑·希尔明白，看起来像是失败的，其实却是一只看不见的慈祥之手，阻挡了拿破仑·希尔的错误路线，并以伟大的智慧强迫他改变方向，向着对他有利的方向前进。

二　第一个转折点

拿破仑·希尔自一所商业学校毕业之后，找到了一个速记员兼簿记员的工作，并且一连干了5　年之久，由于一直奉行那种“任劳任怨，不计酬劳”

的原则，因此，拿破仑·希尔晋升得很快，所获得的薪水及所负的责任，都超过了他当时年龄的标准。拿破仑·希尔的银行存款达到几千元，很多人竞相聘请他。

为了对抗这些竞争者的争相聘请，拿破仑·希尔的老板把他提升为该矿业公司的总经理。他很快就达到了“世界的高峰”。

但这却是他命运中的悲哀部分——拿破仑·希尔知道。

接着，命运之神伸出和善的双手，轻轻推了他一下。拿破仑·希尔的老板宣告破产，拿破仑·希尔则失去了工作。这是拿破仑·希尔第一次遭遇的真正挫折。

拿破仑·希尔的第二项工作是在南部的一家大木材厂担任销售经理。拿破仑·希尔对木材一无所知，对于销售管理亦所知不多。但拿破仑·希尔已经懂得“任劳任怨，不计报酬”的道理，而且他也知道，应该主动去发现工作来做，不做等待别人来指挥自己做什么。银行中的丰富存款，加上他在以前工作中不断晋升的优良纪录，令拿破仑·希尔产生了所需要的一切自信心。

拿破仑·希尔在新公司晋升很快，在第一年内，他的薪水已经增加了两次，他在管理销售方面的表现太好了，因此，老板邀请拿破仑·希尔和他合伙。他们立刻就开始赚钱，拿破仑·希尔又再度觉得自己是处在“世界最高峰”了。

站在“世界最高峰”能够使人得到一种十分美好的感觉。但是，那却是一个很危险的站立地点，除非你站得很稳。因为如果你站得不稳，你将会摔得十分惨痛。

在那时候，拿破仑·希尔却一直未曾想到，成功是应该以金钱和权势以外的事物来衡量的。也许这是因为事实上他当时拥有了太多的金钱，也拥有了超过了当时安全使用能力的太多的权力。

命运之神却在前面等着，它拿了一根结实的棍子，正准备重重地打拿破仑·希尔一顿。

就如同晴天霹雳一般，1907　年的大恐慌降临在他身上，在一夜之间，它替拿破仑·希尔提供了一项令他毕生难忘的服务：它毁掉了拿破仑·希尔的事业，夺走了拿破仑·希尔所拥有的每一块钱。

1907　年的大恐慌，以及它所带来的挫折，使拿破仑·希尔从木材业转行去研究法律。在这个世界上，除去挫折之外，没有任何事物能够造成这种结果，因此，拿破仑·希尔生命中的第三个转折点就如此地乘着大多数人所谓“失败”的翅膀，飞进他的生命中。

拿破仑·希尔上了法律学校的夜间部，白天则去当一名汽车推销员。他在木材业的销售经验在这时候帮了大忙。他很快就发达起来，销售成绩很好，使他获得了进入汽车制造业的良好机会。他注意到，汽车厂十分需要受过专业训练的汽车技术工人，因此，拿破仑·希尔在汽车厂内开办了一个训练部门，开始把一般的工人训练成为汽车装配及修理技工。这所训练班成效极为良好，每个月给拿破仑·希尔带来1000　多元的纯收益。

于是，拿破仑·希尔再度觉得自己又“功成名就”了，当时他依旧认为，所谓的成功就是金钱和权势而已。

他存款的那家银行的经理知道他的情况良好，因此就借钱给他扩展业务。

这位银行经理不断借钱给他，使他债台高筑，到最后再也还不起。然后很镇静地把拿破仑·希尔的事业接收过去，仿佛它本来就是属于他的，而事实上也的确如此。

拿破仑·希尔从一个每个月有1000　多元收入的人，突然间又变成了一文不名的穷人。

一切美好的景象突然消失了，金钱与权势也随之烟消云散。一直到许多年之后，拿破仑·希尔才发现，这种暂时性的挫折可能就是他一生中所遭遇的最大幸运了，因为它强迫拿破仑·希尔退出这样一个即不会增加自己的知识，也不会协助增加他人知识的行业，而把他的努力方向转变到另一种行业，使他获得他所需要的丰富经验。

在一生当中，拿破仑·希尔第一次问自己，一个人在功成名就之后，是否能够找到金钱与权势之外的其他有价值的事物。但这种疑问只是偶尔出现在他的脑海中，而且他也未一路追踪下去获取答案。

在经过截到当时为止的最艰苦的一次挣扎之后，拿破仑·希尔终于接受了这次暂时挫折，而且错误地认为它是“失败”。然后就进入他一生当中下一个——也就是第四个——转折点。

三　第四个转折点

由于妻子娘家的帮忙，拿破仑·希尔立刻又得到了一项工作，担任一家世界上最大的煤矿公司的首席法律顾问的助手。拿破仑·希尔的薪水比一般新手多得太多了，和他对该公司的价值真是不成比例。但由于有人推荐，拿破仑·希尔还是安坐在公司中。同时，拿破仑·希尔展开努力，对于自己缺乏法律技术这个缺点，拿破仑·希尔也尽力弥补。

对于这项工作。拿破仑·希尔足可愉快胜任。而且实际上已经拥有了一个可以享用终身的铁饭碗了。

但拿破仑·希尔并未和朋友做过任何商量，也未事先提出警告，就辞职了。

这是由拿破仑·希尔自己选择的第一个转折点。它并不是强加在拿破仑·希尔身上的。他看到命运之神那个老家伙向他走过来，他立刻赶上去，在门口将它打倒了。

他之所以辞掉那项工作，是因为那项工作太容易了。他轻松愉快就足以胜任。拿破仑·希尔发现自己即将养成懒惰的习惯，拿破仑·希尔知道，紧接着，自己就要退步了。拿破仑·希尔在公司里面的朋友太多了，因此，他没有必要努力工作，以求表现。四周都是他的朋友和亲戚，而且自己还拥有一项终身保障工作。他心想：“我还需要什么呢？”

“什么也不需要！”拿破仑·希尔开始这样告诉自己。

就是这种态度，使拿破仑·希尔觉得自己已经在逐渐退步了。为了某种他至今仍然不知道的原因，拿破仑·希尔采取了在许多人看来疯狂的举动——辞职。尽管他在当时可能对其它事务极其无知，但拿破仑·希尔却很感激他竟然有足够的判断力去体会只有经由不断努力和奋斗才能产生的力量与成长，这种力量与成长如果停止了，就会造成虚脱与腐败。

他选择芝加哥作为开创新事业的地点。这样做是因为，他相信，在芝加哥这个地方可以看出一个人是否具备在这个竞争激烈的世界中生存所必要的条件。拿破仑·希尔下定决心，如果自己在芝加哥从事的任何行业中，能够获得一些成就，那就证明自己具有可以发展成为真正能力的潜能，这就是一个很奇怪的逻辑过程。

在芝加哥，他的第一个职位是一所规模函授学校的广告经理。他对广告所知不多，但他以前有过担任推销员的经验，再加上他任劳任怨，不计报酬，因此拿破仑·希尔得以作杰出的表现。

第一年，他赚了5200　百美元。

拿破仑·希尔很快就“东山再起”了。慢慢地，成功的美景又开始在拿破仑·希尔四周盘旋。他再度看到成堆的钞票就在伸手可及的地方，盛宴之后就是饥荒，历史上有很多这种证据。拿破仑·希尔很高兴享受了一顿丰盛的大餐，却未预料饥饿将接着来到。工作得相当不错，因此得意洋洋，对自己极为欣赏。

自我陶醉是一种很危险的心境。

有一种伟大的真理是许多人所不知道的，必须等到时间老人把柔软的双手按在他们肩上之后，他们才会恍然大悟。

有些人却永远不会获知这种真理，而真正知晓这种真理的人，最后终会了解挫折的“哑语”。

四　第五个转折点

在这家函授学校担任广告经理时，拿破仑·希尔的表现极为良好，因此，这家学校的校长说服拿破仑·希尔辞去了这项工作。和他合伙从事糖果制造业。他们成立了“贝丝·洛丝糖果公司”。拿破仑·希尔出任该公司的第一任总裁。

他们事业扩展极为迅速，不久，就在十八个城市中成立了连锁店。糖果事业的利润极高，于是拿破仑·希尔又认为自己已经接近成功了。

一切进行得十分顺利，但拿破仑·希尔的合伙人和他们邀请入伙的另外一位合伙人，却暗中策划，阴谋吃掉拿破仑·希尔在公司中的的股份。

从某一方面来说，他们的计划成功了，但拿破仑·希尔的反抗远比他们所想像的更不好对付。所以，他们利用伪造的罪名。使拿破仑·希尔被捕，然后提议撤销这些控告，条件是拿破仑·希尔必须把股份让给他们。

到这时候拿破仑·希尔才初次明白，原来，人心竟然是如此残酷、虚伪、不讲道义。

第一次调查庭即将召开之前，拿破仑·希尔的证人竟然消失不见。但拿破仑·希尔还是想法子找到他们，强迫他们站到证人席上，发表他们的证词，结果拿破仑·希尔获得胜诉，并向法院提出反诉，要求诬告者赔偿损失。

这件官司使得拿破仑·希尔和他的合伙人之间的关系完全破裂，最后并使拿破仑·希尔赔光了自己在这家公司所有的股份。

拿破仑·希尔的损失赔偿是所谓的“民事侵犯”行为，他可以因受诬陷要求赔偿。在伊利诺州——也就是这项行为发生地法律规定，如果赔偿判决成立，要求赔偿者可要求将被告关在牢里，直到他们付清赔款后，再予释放。

不久，拿破仑·希尔就获得胜诉，法院命令他的合伙人须付出赔偿。拿破仑·希尔可以要求把他们两人关入牢中。

这是拿破仑·希尔生命中第一次有机会对敌人进行重重反击。因为已经拥有了一种厉害的武器—而且，这种武器是由敌人们亲自交给他的。

当时的感觉是十分奇怪的。

最后拿破仑·希尔终于决定宽恕他们。

但在拿破仑·希尔尚未作出决定时，命运之神已开始严厉惩罚这些企图毁灭他的坏人，其中一位被判了很长的徒刑，因为他对另外一个人犯一种罪行；而另外一位合伙人则沦为穷光蛋。

我们可以利用各种方法来逃避人类写在法律书上的法律条文，但我们永远也逃脱不了自然法则的制裁。

在当时，被警方逮捕是相当不荣耀的，即使是被人诬告而坐牢。拿破仑·希尔并不喜欢这种经验。但拿破仑·希尔不得不承认，它为他带来一切悲伤是值得的。它提醒拿破仑·希尔，自己可以原谅那些企图毁灭他的敌人，因此，敌人不但未能毁灭拿破仑·希尔，反而增强了他的力量。

拿破仑·希尔发现：只要对一些伟人的传记生平加以研究，人们就不会恐惧或逃避生活的考验，因为他们每一个都是经历了生活的严峻考验，最后才能“功成名就”。这不禁使他猜想，命运之神是否故意先以各种严厉的方法来考验人们，然后才把重大的责任加在他们肩上。

在谈到生命中的下一个转折点之前，拿破仑·希尔提醒我们注意这个意义重大的事实，即每一个转折点皆使他更为接近成功的终点，并为他带来某些极为有用的知识；并且，这些知识成为他生活哲学中永远存在的一个部分。

五　第六个转折点

这个转折点，可能比任何其他各次的转折点，都使拿破仑·希尔更为接近成功的终点。因为，它使拿破仑·希尔发现，必须把自己所学会的遍及各行各业的知识加以利用。在他的糖果事业的成功美梦破产之后不久，这个转折点立即就出现了，拿破仑·希尔转移到中西部一家专科学校教授广告与推销技巧。

教学事业一开始就很成功。他在这所学校里开了一门课，同时主持了一所函授学校，几乎在世界上每个英语国家中，都有他的学生存在。尽管其间经历了世界大战的破坏，这些教学事业仍然蓬勃发展，拿破仑·希尔再度认为自己又接近了成功的终点。

接着，来了第二次征兵，把学校中的大部分学生都征召入伍了，几乎使学校因此而关门。在那一瞬间，他损失了7500　多美元的学费，同时，自己也投入了为国家服务的行列。

拿破仑·希尔再度成了一文不名的穷光蛋。

从来不曾尝过一文不名的刺激滋味的人，是相当不幸的。因为，诚如波克所说的，贫穷是一个人所能获得的最丰富的经验。不过，他也建议说，一个人在获得这个经验后，要尽快地将它摆脱掉。

拿破仑·希尔当时已达到事业中最重要的一刻，人到这一地步，不是永远失败下去，就是鼓起新的精神，东山再起，获得更大的成就。这完全决定于他们如何解释过去的经验，以及把这些经验当作工作计划的基础，如果拿破仑·希尔的生活经验故事在此停止，将对你毫无价值，但拿破仑·希尔另外又写了更重要的一章，详细说明生命中的第七个转折点，也是最重要的一个转折点。

经过拿破仑·希尔前面对这六项转折点的叙述，你一定可以很清楚地看出，到这时候为止，拿破仑·希尔在这世界上并未真正地占有一席之地。你也一定可以很明显地看出。拿破仑·希尔的这些暂时性的挫折，绝大多数都是由于这个事实所引起的：尚未找到一项可以投入全心全力的工作。要找一个最适合自己，以及自己最喜欢的工作，就像是要找一个自己最喜欢的人；

这种寻找是没有规则可循的，但是，一旦接触上了，我们立刻就会发现。

六　第七个转折点