实战成就实效-第5部分

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　　　　优惠卡，我们也不需要花一分钱，有商家做好了给我们送来，优惠的商品也不是我们的产品。但是，消费者很高兴。过双节，谁家里不要买年货呀！商家也乐意，我们成了优惠卡的免费派送员。　　　　
　　　　我们在选择促销品的时候，完全可以根据一些商业时机来选择促销品，关键问题在于将别人的商机转化为自己的商机，充分利用别人渴望利用商机的心理，达到分摊掉促销成本的目的。虽然，这个时候促销品不一定是具体的产品，但是，只要能够给消费者带来利益，想消费者所想，同样可以调起消费者的购买欲望，达到促销的目的。　　　　
　　　　　　改变其他行业的游戏规则，转移促销成本　　　　
　　　　这或许是促销成本转移最不容易做到的一种方式。这种方式运用必须具备几个条件：　　　　
　　　　●　其他行业的游戏规则是有漏洞的；　　　　
　　　　●　你十分熟悉你要利用的行业规则；　　　　
　　　　●　有这个行业内的成员与你进行配合；　　　　
　　　　●　你有没有能力对其他行业的规则动得足够狠；　　　　
　　　　……　　　　
　　　　但你具备以上条件之后，你要分析其他行业规则的特征，这可以从产品、渠道、服务、价格等方面入手，执行起来要快要狠，一定不要等别人觉察，有了反击你的时间。卖生命水就是这个方面最为典型的案例。它是从渠道入手，最终牺牲的是钻戒渠道成员的利益。　　　　
　　　　在企业做促销的时候，不是所有的促销都能够找到买单者，笔者在此只是想为营销人提供一个如何降低促销成本的思路，更多做法或许还要根据产品特点、企业环境、市场情况等具体方面来确定。


序言发“疯”的“点子”，夯实的体系——相关链接

　　　　相　关　链　接　　　　
　　　　促销三连环，环环相扣　　　　
　　　　脱离了本质，促销只能失败　　　　
　　　　案例：数码相机，性感的热舞：数码相机既然是高科技的“东东”，当然促销的玩法更时尚些。一群青春靓丽的女孩子，穿着性感的超短裙和银光闪闪的促销服，在台上尽情地热舞，还真吸引了不少人围着观看。可是仔细看看，人群中以中老年人居多，也有不少男性民工，看得倒也专注，不过眼睛是盯着女孩子的腿。　　　　
　　　　上述案例每天都发生在我们的周围，企业挖空心思做的促销真的吸引了人们的眼球，可是，这种促销有用吗？　　　　
　　　　促销作为增进消费者购买和交易效益的有效手段之一，其最主要的目的就是促进销售。然而，销售促进的第一步就是让消费者了解你的产品，如果消费者都不知道你的产品是什么，有什么好处，怎么会盲目地购买你的产品呢？　　　　
　　　　我们来看上述的案例，数码相机利用青春靓丽女孩子的热舞吸引了消费者，可是这仅仅是第一步，接下来怎样讲解产品功能，介绍近期优惠政策，这才是活动的关键，仅仅依靠现场秀吸引了消费者，可是消费者最后恐怕连品牌名都没记住，别说产品的性能了，对其销售又有多大影响呢？　　　　
　　　　促销，促销，看来它的学问不止一点点。企业饱尝促销之苦，这究竟是为什么呢？看似没有规律的促销，其实失败的最根本原因在于没有将促销作为一个完整的体系。　　　　
　　　　促销三连环：一个完整的促销体系　　　　
　　　　促销是一个科学而完整的体系，促销创意以及促销活动方案的制定仅仅是整个促销流程中的一部分，如果没有其他方面的配合，促销活动是很难达到预期效果的。　　　　
　　　　一个完整的促销是由三个相互衔接、配合的部分组成的，包括：前期调研、创意策划、执行和控制。　　　　
　　　　调研——没有因，哪有果？　　　　
　　　　前期调研工作主要是为了给促销活动的创意提供科学的参考依据，调研的结果决定了整个促销活动的方向和定位，也是促销活动的基础。　　　　
　　　　如果说目前很多企业促销前都是由老板“拍脑袋”，显然不客观。促销是一个有目的的企业市场行为，调研的过程中必须要解决主观性（企业促销的目的）和客观性（市场的客观实际）相结合的问题。很多企业煞有其事地做调研，甚至请专业的调查公司做调查，仍旧没有找到解决问题的关键，原因最多的是：这些调查往往是在抛开企业促销目的基础上做的。　　　　
　　　　在为ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸做终端促销的设计中就遇见这样的现象。ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸在上海有１００多个终端，企业通过自己的业务人员做终端调研，发现竞品打折对销售量提高很有帮助。于是，也采用这样的促销方式。但在我们介入之后，做消费者调研时发现，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸的品牌形象由前两年的第一品牌，变成了一流品牌。进一步调查发现，品牌力的下降，企业单一地用打折作为促销方式最主要的原因是：打折的确可以扩大销售额，但同样也杀伤了品牌。　　　　
　　　　促销的市场调研，是以如何找到促销的最佳方案为出发点的调研活动。通过促销流程图不难看出促销调研是通过对行业、渠道、消费者、竞品的基础性调研，来锁定自己的目标消费者，确定终端和促销的适用性，最终制定目的性极强的促销计划。　　　　
　　　　因此，这个阶段需要进行详实的市场调查，以此确定企业的行业位置、选择目标市场和目标消费群，同时考察渠道和促销方式的适用性，制定出总体和单个的促销计划，企业总体的促销计划一般以年为单位。市场调研的科学性和真实性是本阶段工作的重点。　　　　
　　　　创意——最大地凸显自身优势　　　　
　　　　在经过详尽调查分析之后，如何根据企业自身资源和竞争者的具体情况，最大限度地突出自身特点，将自己的优势最大限度地体现在消费者面前，就是激情碰撞的创意阶段。　　　　
　　　　整个创意过程之中，最影响创意效果的是：　　　　
　　　　●　能否抓住企业的关键资源，资源的差异性往往是促销的利器。　　　　
　　　　●　当产品有两个甚至多个功能的时候，如何做出取舍往往确定了整个促销的方向。　　　　
　　　　1996年，在给一个多肽补钙保健品做促销策划时，我们就和企业产生了很大的分歧，企业将核心诉求定为“钙世英雄，基因工程”。企业的确是多肽产品的领先者，但是消费者并不理解多肽。我们认为企业如此定位要从教育消费者开始，对于一个新企业来说难度很大。而我们给出了“补钙就补奶元钙”的核心诉求，因为当时补钙成风，正好搭便车，却没有人将最好的钙源——牛奶，阐明给消费者。最后，企业一意孤行，导致了企业的失败。　　　　
　　　　单一战术与核心创意关系　　　　
　　　　所有的战术创意，一定要成为核心创意的支撑，偏离了核心创意，会导致促销走形。不可否认的是，在做创意的过程之中，也会遇到几个创意难以取舍的现象，最好的纠正方式是测试，甚至是参与头脑风暴的人员的当场测试，及时扭转偏差。　　　　
　　　　其实创意部分并不仅仅是一个“造概念”的过程，在这个阶段里也应该包括诸如实际目标和成本预算方面的“实在事儿”。对于资源匮乏的某些企业，有时可能这条线上的设计要比创意还要重要。因此，我们定义创意策划部分，它总要包括两部分的工作内容：　　　　
　　　　1。　确定企业的促销目标和成本预算，这是企业制定促销计划的基础。针对不同渠道的不同促销成本应该是我们关注的问题，实行多重渠道的立体促销不一定是最好的方式，这里的关键是：如何使多重渠道、多样渠道的促销绩效达到最优？　　　　
　　　　这里有一个组合问题，如：渠道组合（经销商、终端、消费者或特殊通路等），媒体组合（软文、POP、硬广告等）、公共关系、促销活动组合（不同促销阶段的手法的差异）等等。　　　　
　　　　沈阳乳业做“屋顶包”上市时，在促销活动组合上，为了加大终端力量，做了“寻觅3000新鲜使者就业工程”的活动，引起当地媒体极大关注，这是一次典型的公关活动，但很好地宣传了促销核心诉求——新鲜。　　　　
　　　　2。　根据市场和产品信息进行促销诉求的提炼和促销组合的创意，这部分就是平时所说的创意部分，它虽然是企业促销活动的核心内容，但若以整个促销活动的工作量来考察，它只占到一少部分。　　　　
　　　　在进行创意时，对参与人员、活化思维、氛围设计等都十分有讲究。比如：现场气氛一定要活跃兴奋，甚至有音乐的播放和调剂；不适合产品特性的人，最好不要参与。比如：做一个儿童产品的创意时，那些没有童心的人员最好不要参与。　　　　
　　　　企业促销创意经常犯一些很低级的错误，比如：　　　　
　　　　●　被企业常用资源蒙蔽，忽视细小但极具差异化的资源优势；　　　　
　　　　●　有“概念牢”，不能突破原有的思维框架；　　　　
　　　　●　创意人员不匹配，有不适合产品特性的人参与；　　　　
　　　　●　没有畅所欲言的创意环境，被领导者的思维牵引；　　　　
　　　　……　　　　
　　　　控制和执行才见真功夫　　　　
　　　　执行部分是企业促销活动真正开始实施的阶段，在这个阶段企业要把所有的策划创意、活动步骤、人员编制、岗位职责、控制程序以及活动中的各种细节落实成文字的促销活动方案，然后将促销方案在小范围内进行测试，测试通过的方案才能进入下一环节的具体执行。测试环节可以帮助企业校正和调整不合理的方案和细节，因此这个步骤必不可少。　　　　
　　　　“一只老鼠坏一锅汤”，绝对不是危言耸听。曾经遇到这样的事情：“买牛奶，送面包”是一个很有吸引力的创意，买一袋牛奶送一个面包，消费者觉得超值。并且，各细节都执行得很到位，促销现场火爆。但是负责面包采购的人害怕促销效果不到位，采购面包的数量比预计少了30％。结果可想而知，各售点面包断货，而重新采购和配送是需要时间的，导致了消费者对促销的质疑。幸亏企业补救及时，很快扭转了消费者的质疑，不然的话，整个促销效果很可能向我们设计相反的方向发展。　　　　
　　　　做了这么多工作，促销活动的实施才正式开始了，这个阶段才是考验企业的管理能力、执行能力的“试金石”。许多好的促销就是因为现场执行的不力而最终没有取得应有的效果，有的还给企业带来负面的影响。　　　　
　　　　三连环，一个都不能少　　　　
　　　　之所以说以上是一个完整促销活动的三个部分，而不是三个阶段，是因为这三者之间存在一个循环往复、层层递进的关系，而不是完全意义上三个独立的阶段。　　　　
　　　　例如：前期准备部分的市场调研是合理促销计划和促销创意的基础，如果市场需要可以重新调研或者进行补充调研；同样促销创意、促销方案都需要进行考察或测试，通过了才能进行下一步的工作，否则就要执行循环往复的过程。　　　　
　　　　对于一个促销活动而言，以上三部分工作缺一不可，但是这三部分的工作量和对促销活动成败的重要性不是完全均等的。　　　　
　　　　我们通常较为重视的促销创意虽然是整个促销过程中最具挑战性的工作，但它的工作量和重要性相对于其他两个部分却要小得多。这么说是因为促销创意必须来源于前期大量的市场调查和分析工作，只有在这样的平台和基础上，好的创意才能诞生。　　　　
　　　　而企业促销活动的成败不仅在于有一个好的促销创意，更在于促销活动的规划和现场的执行，否则再好的创意也得不到实施；相反，即便是一个没有什么新奇的传统促销活动，由于执行、控制、配合得到位，也会收到良好的效果。　　　　
　　　　为什么同样的促销活动，有的企业就能成功而有的企业总是失败，其根源往往不在创意在执行，因此我们说促销实际上是一场企业管理、执行能力的大比拼！　　　　
　　　　执行总是“控股权”　　　　
　　　　我们在为企业做促销服务时，往往会给促销一个这样的公式：　　　　
　　　　成功的促销=20％市场调研＋28％创意＋52％控制和执行　　　　
　　　　以上公式很清楚地表明了一个完整的促销体系的三个部分，在整个促销体系中的权重。三个部分不是一个简单相加的过程，而是相互渗透的一个有机整体。　　　　
　　　　促销给人留下的记忆，往往都是创意的闪光之处。以创意时所投入的想象和激情，产生这样的效果并不奇怪。但是我们体会得最深的反而不是创意时的激越，而是市场调研和执行时的点点滴滴，即使创意很令我们兴奋。像对企业资源的取舍、对促销细节的控制、对企业人员的培训……　　　　
　　　　因为我们认为：创意完全可以由我们自己完成，而市场调研、促销执行和控制必须和企业共同完成。和企业共同完成的作业内容，往往因为企业因素，变得很难控制，所以我们也要投入更多的精力。一个专业的咨询公司应该能够帮助企业共同制定和执行促销活动的全部过程和内容，而不仅仅是提供所谓的“创意”和“点子”。　　　　
　　　　咨询公司的作用就是帮助企业通过严密的市场调查和研究，制定合理的促销方案，将方案的每一步操作和细节落实到文本和执行过程中，并且在企业操作执行的过程中给予全程的指导，帮助企业通过科学监控体系，及时发现问题并进行调整，从而帮助企业圆满完成每一次的促销活动，实现促销目标。


序言招商不是好玩的游戏——案例

　　　　引　子　　学会从失败中感悟　　　　
　　　　成功的招商案例做了很多，却没有一个失败的案例让人记忆得如此深刻。作为一种渠道运作的手段，招商让许多企业迅速拓展，获得辉煌的业绩，也使很多企业“中箭落马”，兵败于此。　　　　
　　　　招商失败的原因当然数不胜数，但归结到底是一个对招商的认识问题。很多人简单地认为，成功的招商依赖于一个可复制的样板市场、一次成功的信息传递、一本招商手册、一个广告专题片的简单叠加。　　　　
　　　　这种仅仅停留在表象的认知，往往是导致企业兵败招商的根本原因。学会从失败中醒悟，我们就不会两次跳入同一条失败的河流之中。　　　　
　　　　案例　　　　
　　　　TGJ　兵败镜鉴　　　　
　　　　——一个失败的招商案例给我们的启示　　　　
　　　　１９９９年，我们接到ＴＧＪ老板的电话，希望我们为其进行整体的营销策略规划并迅速帮助其打开市场的局面。　　　　
　　　　在经过深入的市场调研和对企业内部的访谈后，我们了解到如下的状况。　　　　
　　　　ＴＧＪ项目介入的背景　　　　
　　　　一个具有鲜明特点的产品　　　　
　　　　ＴＧＪ是一个富含钙、铁、锌以及多肽等多种营养物质的保健品，产品被企业命名为ＴＧＪ多肽。　　　　
　　　　ＴＧＪ产品最显著的特点是：含有活性多肽因子“酪蛋白磷酸多肽”，它是从牦牛奶里提炼的，可通过对正常饮食进入人体的钙、铁、锌等二价金属矿物质的超强亲和，以独特的络合反应增加肠腔内钙、铁、锌离子的浓度，促进它们的吸收和利用。　　　　
　　　　因此可以说，ＴＧＪ既有钙、铁、锌等人体所需的微量元素，还能够通过络合反应促进这些微量元素的吸收。　　　　
　　　　目前，ＴＧＪ没有对产品的概念做更多的挖掘，除了“全面补充人体所需微量元素ＴＧＪ多肽”这样的宣传以外，就是对产品所有功能一股脑儿的介绍。ＴＧＪ俨然成了“集微量元素于一身”的先进多肽产品。　　　　
　　　　上市伊始，通过招商解决渠道问题　　　　
　　　　ＴＧＪ在推广自己的产品时，曾经在全国最权威的一些媒体发布过招商信息，然后在人民大会堂做了一次非常风光的招商活动。由于活动的设置地点、场面都很具有吸引力，的确也吸引了不少相关经销商，加上当时全国范围都在热销保健品，招商布点工作不能不说是做得像模像样。　　　　
　　　　最令经销商感到刺激的是：ＴＧＪ承诺，经销商进多少钱的货，厂家支持多少钱的广告。为此，企业事先准备了广告片，制定了区域的营销计划。　　　　
　　　　企业如此实实在在的市场投入，不少区域的经销商表现积极，付了款，进了货，产品开始热热闹闹地上了市。　　　　
　　　　区域运作：经销商赚足了，TGJ赔吐血了　　　　
　　　　产品上市了，ＴＧＪ的广告开始进行了轰炸，企业希望通过广告轰炸，一举冲开渠道，教育好消费者，形成全国热销之势。然而，事实却没有企业想象得那样顺利。　　　　
　　　　为了鼓励第一次进货，ＴＧＪ实施的是省级区域独家经销制。第一笔进货额不小，随即跟进的广告力度也不小，可是各区域真正的终端数却不甚理想。　　　　
　　　　以山东为例：　　　　
　　　　ＴＧＪ在山东的经销商在济南自己开了一家专卖店，又进了大约１０家左右的药店。由于考虑到进场费等成本的投入，经销商还是谨小慎微的，大多数的产品还是分销到自己比较熟悉的二级经销商那里了。　　　　
　　　　由于经销商自身资源的局限性，真正送抵终端的产品有限，而整个山东省的区域覆盖就更加有限，几乎都集中在济南操作。　　　　
　　　　结果是：企业广告促销大多数用在了济南市。经销商首笔进货２７０万，企业如期兑现了２７０万的广告。最终的结果是企业亏了２００多万，而经销商赚了１２０多万。　　　　
　　　　你一定很纳闷儿：经销商怎么能赚那么多钱呢？因为，ＴＧＪ是一个保健类产品，经销商在厂家是按照４折提货，经销商提了２７０万的货，实际上实现的销售额超过了６００万，除去销售费用外，赚１２０多万也没有什么奇怪的。　　　　
　　　　但奇怪就奇怪在：　　　　
　　　　１．　为什么原本确定给整个山东的２７０万推广费用，几乎只用在了一个专卖店上？　　　　
　　　　２．　为什么ＴＧＪ能够允许企业的一个省级经销商的销售网络只由一个专卖店组成？　　　　
　　　　３．　为什么山东现象不是特例，而在ＴＧＪ的经销商中十分普遍？　　　　
　　　　短短的一年多时间，ＴＧＪ不但没有盈利，没有建立起很好的渠道体系，没有树立好自己的品牌形象，相反，整整赔了近７０００万，那几乎是ＴＧＪ的全部家底——外加３０００多万民间集资，ＴＧＪ能不吐血？　　　　
　　　　TGJ到底错在哪里？　　　　
　　　　ＴＧＪ其实是保健品行业的新进入者，有了一个好的产品，携带了一笔不小的资金，再找到一些经销商，然后烧一把钱做了广告，就以为可以在行业里纵横驰骋了。实际上，ＴＧＪ对保健品行业的运作模式并不内行：　　　　
　　　　●　招商之前，你的广告片诉求是不是能够很好与产品阶段衔接，是不是符合当时的市场竞争环境，是不是能很好地与品牌定位对接？　　　　
　　　　●　招商之中，你能不能在众多应招的经销商里遴选出最适合自己产品的经销商，你是否足够了解这些经销商的目标和企业目标存在多大偏差？　　　　
　　　　●　招商之后，你是否有能力将招来的经销商扶植起来，能在促销、助销和协销等方面做得细致到位，是否能将区域终端网点迅速铺开？　　　　
　　　　一次好的招商并不全部在于你能够快速地建立一个销售网络，而是要让依据企业实际情况建立起的分销网络能够很好地将产品推广出去。这就要求企业在做招商前，一定要做好整体的策略规划，具备良好的产品卖点提炼能力、对经销商的判断遴选能力、对经销商严密的管控能力、协助经销商进行市场拓展的能力、合理协调的传播能力等等。　　　　
　　　　ＴＧＪ的错误在于，单纯地认为招商只是招来一批经销商就完事了，在没有具备上述这些能力的情况下，匆忙上阵，结果做的招商就好比煮了一锅夹生饭，是一个典型的半拉子招商。　　　　
　　　　必须意识到：哪怕一次再简单的招商，都将是一个系统工程，企业没有做好充分的准备，招商或许会成为“搬起石头砸自己脚”的尴尬行为。


序言招商不是好玩的游戏——TGJ甩给我们的难题

　　　　我们认为：ＴＧＪ的复活还得靠招商　　　　
　　　　TGJ甩给我们的难题　　　　
　　　　可以说ＴＧＪ是在生存最为危机的时候找到了我们，这并不是夸张。除了有一个很好的产品之外，ＴＧＪ几乎没有任何有利的资源可以供ＴＧＪ重新开发市场所利用：　　　　
　　　　●　ＴＧＪ原有家底所剩为零，所有的前期投入没有换来可观的市场回报；　　　　
　　　　●　原有的经销商队伍根本不能胜任企业全国拓展市场的要求；　　　　
　　　　●　产品的诉求不清晰，已有诉求不能被消费者广泛接受；　　　　
　　　　●　ＴＧＪ毫无保健品市场的运作经验，整个营销队伍的实操能力极其薄弱；　　　　
　　　　●　ＴＧＪ对经销商的遴选、管理和协助的手段都十分初级；　　　　
　　　　●　虽然扔了几千万的广告费，ＴＧＪ产品终端动销率还是低的可怜，即便有绝招能让终端动起来，以瓶为单位积累起来的销售回款对ＴＧＪ企业来讲，也是杯水车薪，难解燃眉之急；　　　　
　　　　……　　　　
　　　　同时，在时间上，ＴＧＪ根本就拖不