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实战成就实效-第9部分
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在与ＬＸ的科研技术人员沟通后，我们发现，茶道文化给了我们一个好的理由。能不能让中国茶文化和科技结合起来呢？
在通宵讨论后，我们终于找到了ＬＸ茶饮品的ＵＳＰ——二道茶。
所谓二道茶，正是采用先进的工艺，经过“一道”的过滤，采用二道茶之精华，使茶饮品更具茶香和营养，恰到好处，口感最佳。为此，我们同时对消费者进行测试，进一步印证了我们的提法。３０岁以上的消费者普遍对“一道是水，二道是茶”这一提示有认同感，低年龄段消费者对这一概念容易引起好奇，通常一次沟通即可获得认同，大多数消费者表示，通过企业及科研人员的努力，二道茶制造工艺和提取技术还是可信的，这些都有力保障了ＬＸ系列茶饮品的高品质。
心品二道茶——产品的USP
茶饮品出来了，可是品牌名叫什么？难道也用“二道”？通过对消费者的测试和分析，我们得出：“二道”作为品牌名称过于强调技术和工艺，和消费者的亲和性不佳，因此有必要引入亲和性较好的品牌名称。
二道茶既然和普通品牌的品质有所不同，最具科学和营养，那么这种茶饮品怎么喝？是不是也和茶道有关？喝二道茶当然不能含糊，应该细细地、用心地品味。用心品味，正是我们所倡导的喝茶之道，于是，二道茶的名字呼之欲出，“心品”作为二道茶的名字正好紧扣其核心卖点——中国茶文化。
品牌名定为“心品”，广告主语为“爱你就喝你”，我们打出了主打口号：中国茶文化与现代科技的结晶！
功能诉求依据消费者对茶品心理需求的排序，定为特别工艺、特别解渴、特别好喝、特别营养，在品类上构成二道冰红茶、二道蜂蜜绿茶、二道柠檬绿茶、二道乌龙茶、二道梅子红茶、二道梅子绿茶六大系列，十二个规格，加上原有两个品种，ＬＸ产品阵容整齐。
产品的储备让我们增加了招商的信心，如此全面的茶家族统一亮相，且具有自己独特的亮点，我们认为，经销商一定会感觉与众不同。
与此同时，ＬＸ公司也研发并蓄备了果蔬类的鲜橙、蜜桃、苹果、核桃、梨等１２个品种。在功能类别上研发了芦荟、雪莲、红景天、西洋参、银杏等６个系列，等待某一品种市场进入金牛期，便采用恰当的方式投入市场。
定位——做一个快乐的追随者
谁不想声势浩大？谁不想成为行业的翘首？但是我们必须理性地分析事实，客观地对待制定自己的营销策略。
ＬＸ到底以什么姿态出现在本次糖酒会上，也是我们必须界定的问题。从客观上讲，尽管ＬＸ的规模一出现就不是一个小企业，但也绝非强势企业。作为一个新兴的企业，产品无品牌知名度，企业的实力也无法和行业内的巨头相比。与其如此，我们何不低姿态介入，把我们定位在第二名？这是需要勇气的，因为我们是第二名，我们更努力。
在产品上，追旺销产品。茶饮品进入金牛期，我们的产品定位就是追热销产品，把茶饮品做足。
对于经销商，我们也让他们做一个快乐的追随者，以“追求丰厚利润，追可靠企业，追长久合作伙伴，追火爆的市场，追旺销的产品，追优惠的政策，追可传承的家业”七条线展开沟通对接。这些，就是我们的基本定位。
全面准备，重点演练
有了好产品和准确的定位只是招商的基础一步，但如何让经销商认同产品并相信与ＬＸ合作真正能够实现盈利才是最大的吸引点。因此我们对于经销商所关心的各个方面作了一个初步的研究。一般而言，经销商注重的因素主要有以下几个部分：
针对这７点，我们在招商文本中分别进行了客观分析和对比。
打造产品力：心品二道茶是中国茶文化和现代科技的结晶，ＬＸ世界一流的生产线，ＷＯＲＫ流程式管理，中国、日本、澳大利亚三地研究机构联合研发的雄厚背景足以保证产品的内在品质。
获利空间：以产能优势为基础（应该说，ＬＸ的单厂产能位居国内饮品企业前列），以Ｎ市更低的劳动力成本为依托，ＬＸ完全可以在价格上与众多同行相比。我们打出了“做一个快乐的追随者！”的口号，产品的零售价与同类产品相比偏低，但经销利润却相对高出很多，让经销商赚钱，让消费者实惠，这是ＬＸ茶饮品进入市场的宗旨。
广告及品牌力：各大卫视广告的空中支持加上更多机动灵活的地面促销和宣传，足以打动消费者。
促销支持：我们全程服务，设计实用的产品促销活动４０余个，创意新颖，具有极强的可操作性和针对性。以“冬季攻势”为例，ＬＸ的方案力求出奇制胜，简单实效。
企业背景与实力：东北首家拟上市公司，整体投资近２亿元，无论从资金上还是设备、人才上都不算是一个小个子。
后续帮控：５０人组成的扎扎实实的营销队伍，个个都是业内的好手，ＬＸ制定了理性而又实际的经销商深度帮控与分销政策，只等着产品一占领渠道，立刻杀入市场一线，与经销商并肩作战。
诸如以上种种，我们特地印刷了ＬＸ招商手册，等待派发给与会者。
可以说，经销商对于产品力、经销政策、企业如何运作市场等诸多要素都较为关心。如今，授经销商以“鱼”，更要授之以“渔”已经成了招商的必要前提，在这些方面，ＬＸ的准备可谓充分。
我们组建２０人的谈判队伍，在准备各项政策和实战手册的同时，对重点与经销商洽谈的营销人员进行专业培训和现场模拟实战演练，以使他们能够在现场应付自如。
与此同时，我们选择了部分针对性较强的媒体进行提前造势，如《糖酒快讯》等，刊发了ＬＸ心品二道茶的产品广告。在这里还不得不提到一些小技巧，为了节省费用和开支，我们并未选择大规模的媒体广告，而是把部分媒体刊登的广告设计稿及对ＬＸ的新闻宣传报道、企业文化故事内容等印刷成大量的宣传ＤＭ，进行特定人群的二次传递。可别小看这些ＤＭ，因为内容更加注重企业文化和企业的新闻事件，从而体现了ＬＸ的严谨、正规化管理，ＬＸ人的真实形态和企业文化，常常也是打动经销商的好手段。
序言招商不是好玩的游戏——相关链接（3）
现场，秀红半边天
糖酒会招商与一般的招商会有所不同，其最大的特点是洽谈时间短，而且与竞争对手同台唱戏，可以说是从同行里面拉客户。因此，如何吸引与会者的第一点注意和“眼球”，是获得其青睐的第一步。然而，想要在短时间“搞定”经销商也并非易事。
以我们过去的现场招商经验看，现场招商的规律无非遵循以下几点：制造亮点——吸引经销商眼球——第一轮洽谈——重点洽谈——签约。西安糖酒会就是按照这样的规律设计的。
亮点，唐装美女品茶秀
由于费用的控制，我们所预定的糖酒会现场的展位较偏，且展位面积有限，从硬件设施上讲，ＬＸ难以称得上引人注目。特别是与五粮液等行业大腕的炫目豪华设计相比，ＬＸ的展位更是貌不惊人。那么，怎样才能把参会者的眼球吸引过来呢？这恐怕是第一步也是必须做的一步。
在糖酒会现场，我们的竞争者和各展位商家也是“八仙过海，各显神通”，例如：美女、模特儿竞相亮相，艳丽的青春女孩儿热情的招呼，让你感觉盛情难却。有的商家甚至大笔花费请来青春组合歌手，热歌劲舞更是热闹非凡。
既然其他商家的吸引点如此设计，我们怎么办？对此，项目组事先就进行了分析：大多数商家的活动的确足够炫目，但多少显得底蕴不足，例如：白酒厂家请青春组合的热歌劲舞，虽然吸引目光，但多少让与会者感觉与产品难以挂接，完全为吸引人而舞，是否落于俗套？要想超越其他竞争对手，不仅仅要吸引眼睛，还要有悬念，有文化品位。于是，我们的设计新鲜出炉。
有首歌名叫“爱江山更爱美人”，可见美女的威力，尽管有点俗套，但糖酒会上靓丽的青春女孩儿还是必不可少。但我们怎样才能让美女不俗呢？我们想到了传统。具有传统的中华民族美德的美女当然就显得有品位，于是唐装闪过我们的脑海。２００１年，上海ＡＰＥＣ会议上各国领导人身着唐装，一时成为流行时尚，而代表中国传统文化的正是这些元素。唐装代表了中国传统文化，我们的二道茶正是来自中华传统文化之茶文化。文化的挂接使我们所设计的美女应该是：身着唐装的中国传统美女。
抬着大红花轿上路
为了更早地抢占亮点，我们设计了一个花轿“招摇过市”的场景，使ＬＸ从驻地到会场就开始吸引人们的眼球。６０名美女身着唐装，抬着一顶小花轿，招摇过市，一路上吸引了众多目光，在会场门口，很多参展的经销商更是驻足观看，不解其意。在这期间，我们派出四名美女现场派发产品资料，在场的人纷纷索要。“花轿上街”不仅一路上吸引了不少参会者，连媒体都甚感新鲜，《三秦都市报》、《华商报》等纷纷进行了采访和报道。
茶艺表演，“现场秀”脱颖而出
现场活动是直接拉拢经销商的第一步。在糖酒会上，经销商面对众多商家，很有可能根据感观做出取舍，尤其有很多人远道而来，只参加一天就赶回去，更增加了行程的紧迫性。让经销商到我们的展位上来？这是谈判的基础工作。怎样把经销商拉到我们的展位上来，难道也和其他商家一样，靠美女的热情召唤？这样做不仅有时会适得其反，还显得品位不足。
我们想到，既然心品二道茶的核心卖点来自于中国茶文化，那么怎样突出茶文化概念，让与会者一目了然？茶文化离不开茶艺表演，设计一场茶艺表演的“现场秀”，既有品位，又可以让与会者喝到我们的二道茶，不是更好？活动现场，数十名美女按事先精心的培训，娴熟地为与会者进行茶艺表演，并请参观者品尝二道茶，不仅制造了亮点，也得到了认同。许多经销商不知不觉对ＬＸ产生了兴趣，现场的吸引完全取得了预想的效果。
唐装、美女、花轿、新品二道茶，我们已经成功地把经销商拉到我们的展位前。
理性诉求，营销帮控句句箴言
进行了一系列炫目的工作，真正落到实处的还是谈判。在谈判中，所有营销人员细致耐心地对ＬＸ的企业实力、产品研发、经销政策、营销帮控等进行了介绍，还现场出示了具体的经销商帮控手册等实操方案，展示了“冬季攻势”活动的具体成果。
现场谈判要点如下：
招商策略是“做一个快乐的追随者”，以追丰厚的利润，追可靠的企业，追长久的伙伴，追火爆的市场，追旺销产品，追优惠的政策，追可传承的事业，七条支线展开与经销商的沟通对接，整体谈判节奏有序、合理。
谈判人员精神十足、专业而精到地对产品线与研发、生产技术与工艺、企业理念、企业背景实力、广告支持、营销帮控等进行全面讲解，并现场解答经销商的各种疑问。同时，具体展示了ＬＸ市场操作的系列方案，如：《市场实操手册》，主要细节精确到经销商选址、办理各类手续指导、企业组织框架与职责、人才的引进与管理、各项费用的控制与管理等等。《市场实操手册》的实用性让经销商感受到我们的确是业内的行家。《促销实战手册》里列举了４０多个具体的、实操型的促销活动，甚至细节精确到广告文案、设计和软文的撰写，活动的控制等等，其中很多富有创意和具有实操性的方案让经销商连连称奇。
另外，我们还准备了产品的ＣＦ片现场观看，加上大量宣传ＤＭ和经销政策的讲解，更使经销商感受到我们的决心和能力。知道了我们存在的经销商，经过沟通基本都能达成五大认可：一、认可产品品质；二、认可产品成系列（参加西交的三十余家茶饮品生产企业多数只有红茶、绿茶两个品种）；三、认可中国茶道、二道茶的概念及工艺；四、认可公司市场推广方案及经销商政策；五、认可公司实力。
同时，作为卖点之一，我们也被推向了前台，ＬＸ聘请上海的我们作为常年顾问，我们的首席顾问何慕先生已经参股ＬＸ股份公司并担任副董事长一职。在活动现场，营销人员为经销商讲解了ＬＸ整体的营销年度规划，令人信服。
理性诉求，是打动经销商的最有力武器。
玉镯，聊表寸心
为刺激经销商的当场签约，我们还为经销商准备了一份小小的礼物——岫岩的美玉。岫岩以玉而闻名，在现场，我们为经销商准备了价值２００元的岫岩玉，表达了东北人的热情和豪爽。不管是否能最终真正合作，我们都非常珍惜这份缘分。
签约现场，良好的气氛让每一个经销商都感受到ＬＸ的巧妙和真诚。
具体总结与工作细节布置
在总体的安排上，我们也进行了有序的控制，并进行了部分细节的补充。
在设点布局上，西安会议有３０个分会场，我们重点选择了陇海大酒店、西安宾馆、主会场在西安最繁华的南线梯次布下三个展位，在其他会场则采取流动人员投入１０万份传单以及相应媒体支持。
为减少传单流失率，采用了唐装茶道、美女花轿的形式。６０位唐装美女组成壮观的阵容，进行着“一道是水，二道是茶”的茶艺表演，使经销商知道了我们存在，同时，现场的宣传单和讲解也是必不可少的。
费用控制，我们还得省了又省
费用的限制使我们变成了“周扒皮”，如何开源节流成了本次招商会的重点，在费用控制上，我们做了如下工作：
包车前往糖酒会举办地西安，使原本每个人要花１０００元的路途费节省了５０％，２０个人就节省了１００００元；
由礼仪公司来操办唐装美女品茶秀，要１２０元 人 天，但是我们直接找到当地的一个旅游学校勤工俭学部门，找到了一些学生，４０元 人 天，这比我们原来的预算省了４万多元；
找的展位比较偏，整个糖酒会期间只要２万多元；
所有招商人员包括公司领导都住招待所，节省差旅费；
……
我们说：把玩花头的费用省下来去扶植经销商，培育市场，省了又省，是为了一个更好地投入产出比。
在整个糖酒会期间，所有ＬＸ人吃苦耐劳、毫无怨言，把企业的利益当成自己利益的精神，也非常令经销商和我们感动。一个经销商说：“我相信你们，因为你们一切都做的那么踏实，不玩花头。”
具体招商成果
在１０天的西交会进程中，ＬＸ累计签约５．０３８５亿，而参加西交会的总计耗费也控制在２０万元以内。
ＬＸ招商可谓获得了阶段性的圆满成功，但我们也知道，尽管在西安糖酒会现场签约超过５亿元，但一般而言，其履约率仅为５％～１０％，ＬＸ进行全国市场拓展也仅仅走出了第一步。
在本次招商过程中，也并非所有的方面都尽如人意，例如：在后勤的组织保障方面，在现场的安排上都出现过小的混乱，在现场茶艺表演上，也存在着不够专业的表现等等，这些需要我们进一步总结。
但在西安糖酒会上，ＬＸ还是实实在在拿到了签约合同。这些成果是和ＬＸ人精心的准备分不开的。在西安糖酒会的１０天里，大家个个精神抖擞，斗志昂扬。ＬＸ人的敬业精神和吃苦耐劳、毫无怨言的工作态度，彻底认真地贯彻执行每一个细节，这些才是招商获得成功的最根本原因。
序言在太岁头上动土，拿大户开刀——案例（1）
引 子 “大户”带来的烦恼
中国有句老话：店大欺客，客大欺店！恐怕很多厂家对这句话都有着自己的理解。
做市场的初期，自己没钱、没资源，只好依赖经销商的力量。市场一天天大起来，企业大起来，这时才发现，经销商也大起来了。
经销商大了，胃口当然不像小的时候，于是要这要那，你不给，他就威胁你要翻脸。偏偏企业的销售受制于人，一旦翻了脸，还真的觉得没好处。
厂家做大了，就考虑着免受制约，不能被大户牵着鼻子走，可是如何巧妙地摆脱大户，又避免过大的损伤呢？
案 例
控制物流，痛灭大户
——ＡＷＯＲＤ的渠道规整
ＡＷＯＲＤ的老总梁佳卫找到我们的时候，正被自己最大的经销商周人法牵着鼻子走，在几次喝酒的时候他都痛下决心，要断了他的货，可是真的权衡利弊，又难以下手，毕竟周人法太牛了。
谁见过这样牛的大户
镜头一：梁佳卫怎么都不会忘记他第一次去广州的经历，当飞机降落在白云机场，他从舷梯下来时，一辆奔驰６００就停在舷梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳卫明白，那是来接他的车，他更明白的是能将车开到这个地方接他的周人法比他想象中还不简单，这个笑眯眯的下马威不轻；
镜头二：在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已经是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安排外，生意上的事情他只字不提。可是梁佳卫此行却有一个重要的目的，周人法将货窜到福建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己名下，这个事情到底该怎么协调？但话几次到了嘴边，却被他硬生生地堵了回去，这个周人法真精明；
镜头三：国际酒店的桌球室，周人法和梁佳卫玩斯诺克。一杆７８分的高分之后，周人法笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高３０％，是不是针对福建市场再给我一点优惠？”梁佳卫有点傻了。
……
ＡＷＯＲＤ的老板梁佳卫怎么也没有想到这辈子会遇见周人法这么大的腕。ＡＷＯＲＤ是国内建材业的知名品牌，周人法更是建材业内的代理大腕，至少ＡＷＯＲＤ的老板梁佳卫怕他，理由很简单：
● 周人法销售了梁佳卫５０％的产品；
● 周人法的销售网络是全国性的；
● 销售网络的成员都是周人法的死党，很多是他的亲戚；
● 手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏；
……
很少有这样的大户，ＡＷＯＲＤ对周人法的依赖程度可想而知。梁佳卫与周人法合作时间不长，但周人法硬是在短短一年时间里将ＡＷＯＲＤ的销量做了起来。由此而来的是，周人法牛到了能够让他在市场上销售出的货有比厂家直营店更低的价格。
梁佳卫郁闷坏了
开始和周人法合作时，梁佳卫看见ＡＷＯＲＤ的销售飞速上升，很高兴，很快这种高兴就被郁闷替代。
郁闷一：营销部门功能丧失
由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下家的业务都是自己的销售队伍解决，根本不允许ＡＷＯＲＤ的业务人员插手。ＡＷＯＲＤ完全丧失了对市场的控制，市场信息严重受阻。
周人法对于ＡＷＯＲＤ企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务，而且时常通过代理的其他品牌对ＡＷＯＲＤ品牌进行打压，叫ＡＷＯＲＤ的业务人员投鼠忌器。
这样，梁佳卫的营销队伍得不到实实在在的市场锻炼，销售人员变成了服务人员，营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，因此对市场的掌控能力几乎为零。
郁闷二：直营店受到冲击
为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳卫在很多主要城市开设了自己的直营店，但是效果不明显，被周人法冲击得一塌糊涂。
因为周人法得到的价格是企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂家要便宜很多。ＡＷＯＲＤ开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌赚取利润。
最终的市场反应是：周人法卖ＡＷＯＲＤ的产品，给出的价格比直营店还低。
郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商
周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的�
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