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羊皮卷智慧全书-第29部分
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·在工作中使用“日常备忘录”
“日常备忘录”，是一种简单且精确的讯息，是文件和资料的存储器在需要时可以立即找出来。
在工作中使用“日常备忘录”可以免掉许多不必要的文件、档案，以可以将你要做的事清楚地记录下来，是一种帮助你记忆的手段。
“日常备忘录”，是一种简单且精确的讯息，是文件和资料的存储器在需要时可以立即找出来。
为了让“日常备忘录”更有用，要养成一种习惯，把你现在想的或做的，以及以后你想要提及的事都记在上面。一些成功的职场人士，会把老板谈到的工作或一些指示也记下来，每天早上查看，并督促自己去做。
用“日常备忘录”的好处：
当你每天早上打开当天的“备忘录”，就可以找到你想要的东西。你会因为没有把事情或工作忘了而心安；你可以把苦思冥想的时间省下来，用在其他的工作上；你总能知道你的约会、计划和文书工作，你因用不着分心于其他事而变得工作起来相当有效率。同时，它还能记录你的工作状况，让你能看清楚自己在某段时间里的变化，从而引导你采取正确的工作方法与技巧走向新的目标；它还能提醒你在适当的时候发个邮件、打个电话，与同事、朋友保持联络。
·给老板一个面试
你可以拂袖而去，再面试下一位老板
我们要找一份好工作，总要有各种各样的面试，老板在面试你时，其实你也许可以面试老板。也许我们无法知道什么样的老板是值得追随的老板，但却有能力判断谁是不值得追随的老板。以下列出的十种特质，可以作为面试老板的一个参照。
——没有成功经验的老板
如果你的老板在商场已闯荡多年，经营的企业少说也有三五家以上，但却没有一次真正成功的经验，而他却经常沾沾自喜地说：我经历过太多事情了，像我这样垮下去又能站起来的人也不多，毕竟我有我独到之处。此时，你应该开始怀疑自己的选择了。
是的，他是有独到之处。能够连续几次从失败中再站起来，的确不是一件易事。相反地，若连续数次都未能尽其全功，想必他个人有某些重大的缺点，因运气不会都落在某一个人身上。若你的老板属于此一类型，那你就必须仔细探讨他多次失败的原因。一个没有成功经验的老板，你怎能肯定他这一次一定会成功。除非你能替他带来好运。
——事必躬亲的老板
“每一件事情我不经手就一定会出差错。”这是很多老板经常挂在嘴上的一句话，也是他们引以为豪的一件事。事实上，这是老板自己造成的后果。
如果老板事不问大小皆要亲自参与，他怎能期待下属独立呢？无法独立的下属出错的机会自然就大，特别是当事必躬亲的老板不在场的时候。如果你不希望永远待在一家名不见经传的小公司，便最好选择一位懂得授权的老板，不要在意公司目前的规模大小。
除此之外，事必躬亲的老板也无法留住真正的人才。一位有创意，有个性的人才绝不希望老板常相左右。同样地，一家留不住人才的公司，你怎能期望它有良好的绩效呢？
——鱼与熊掌都想兼得的老板
天下没有白吃的午餐。又要马儿好，又要马儿不吃草，这种老板只能称之为不知取舍的老板。鱼与熊掌都想兼得的老板，通常是鱼与熊掌都得不到，也是经常因小失大的老板。成功的老板应该懂得什么是放长线钓大鱼。
有所取，有所舍，是成功老板必须具备的一个条件，难以割舍是件很痛苦的事。如果你的老板一直无法克服这个痛苦，便是你该三思的时候了。
——朝令夕改的老板
积极是一种美德，有耐性却也不是件坏事。企业环境不断地变化，公司决策当然也需相应地改变。然而任何决策的成败，均需经过相当时间的证明。
如果你的老板只有积极，但缺乏耐心的美德，你花费许多时间所策划的方案，他在实行三天之后就可以将之取消。或者花费数个月酝酿的计划，往往因为访客的一句话而告全盘推翻。更令人沮丧的是，根据老板指示而做成的计划，往往石沉大海一样搁在老板的抽屉里。当然，这类老板会将他的作法解释为当机立断。
这种老板永远不会了解，不做决策也是一种决策。你会发现，公司上上下下都很忙，忙着收拾残局，忙着在挖东墙补西墙。老板一天到晚都在提出新药方，但他永远不会相信，有些疾病只有时间可以治愈。
——喜新厌旧的老板
除非是一家百年老店，否则在公司内部总可以见到几位开国元老。如果你没有发现这类国宝级的员工，很可能他们在江山巩固之后就被杯酒释兵权了。与这类老板共事，通常有段蜜月期，长则半年，短则三周。其固定的模式如下：一进公司之后，老板便经常在你面前数说一些资深员工这里不好，那里不是。到了蜜月期的高峰，一定会有其他新进员工加入公司（这类公司通常员工流动率极高），老板就开始在你面前夸赞新进人员多么优秀。
在蜜月期后段（如果你的蜜月期够长的话），你经常会听到老板提及那位员工不能用，不适合公司。当然，这段期间你可以见到几幕戏剧化的离职事件。
当然，最后同样的故事会发生在你身上。而在你递出辞呈，或者老板以某种婉转的方式请你走人时，他会告诉你，我们以后还是好朋友。这类老板不能客观地评估员工的绩效。即使你做好99件事，但第100件事搞砸了，你就很难在老板面前再有翻身的机会，除非你能保证，你的工作绩效永远令老板满意，否则你应随时有走人的心理准备。
——言行不一致的老板
这类老板最常说的一句话是：“赚这么多钱对我并没有什么意义。”企业最重要的任务之一就是追求利润，利润是公司生存的惟一命脉，又何必刻意加以否认呢？
Lesson3 管理的细节（7）
或许你有机会与这类老板共餐。在一盘（又鸟）肉上桌之后，老板会忙着为你们挟菜。到头来你将发现，骨头特别多的部位都在员工面前，老板却津津有味地享受他为自己所保留的（又鸟）腿。
在这类公司，依照公司章程，如果中午休息时间1个小时，老板通常会在休息50分钟的时候，进进出出，发出许多噪音将熟睡的员工吵醒，然后再笑容可掬地说：“大家继续睡啊！还有10分钟。”只要假以时日，这类言行不一致的老板必然无所遁形。当然，若你也是抱着真真假假，假假真真的人生观，那也无妨。
——管理不严格的老板
作为雇员当然是希望有一个宽厚的，比较好说话的老板。但是，人的惰性是一种本能，一个公司如果不加以严格的管理，这种惰性就会越来越大，最后会压倒人的理性。
比如说，一个严厉的老板，看到部下迟到早退，或看到部下的工作没有及时完成或出了差错，就会严肃地批评部下。这样部下虽然当时心里很不舒服，但是部下会为了不再遭受同样的不舒服就不再迟到，而把工作做得更好。
进一步说，如果每个部下都知道这个老板很严厉，工作不做好不行，整个公司的工作就会越来越好，公司才能保持持续的发展。相反，一个对部下很好说话的宽厚的老板，看到部下迟到早退，或看到部下工作没有及时完成，或出了差错，都睁只眼闭只眼。其结果是公司的业绩下降，企业破产，个人失业。
相信自己的直觉，以自己的本色亲身去体会，去感受交往过程中的他们，看看他们在今后能否给你一些点拨和启发。如果面试中的他反应迟钝、心不在焉、固执武断，你可以想像每周一到周五工作中的他会是一副什么样子。在面试中，双方都会表现出最为得体的行为举止。如果你不满意你目睹的一切，你有权做出选择。你可以拂袖而去，再面试下一位老板。
Lesson4 经营的细节（1）
·抓住经营中的细节
在为人处世上忽视细节，一个人会步履维艰；一个企业忽视细节，可能招来灭顶之灾。
作者汪中求提出：“中国不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；不缺少完备的管理制度，缺少的是对规章制度不折不扣的执行。”在为人处世上忽视细节，一个人会步履维艰；一个企业忽视细节，可能招来灭顶之灾。这方面，沃尔玛的成功给人很大的启示。
在沃尔玛公司，员工要喝咖啡，自己要在旁边的储钱罐里放上10美分。你觉得这种管理可笑吗？不要忘了，这就是沃尔玛。
谁是这个世界上最富有的人？不是比尔·盖茨，而是沃尔玛的老板罗伯森·沃尔顿先生。谁是世界500强之首？不是微软，不是通用汽车，也不是IBM公司，而是沃尔顿家族的沃尔玛集团。
20世纪60年代，在美国兴起了众多的零售商店，经过40多年的争斗搏杀，沃尔玛从美国中部阿肯色州的本顿维尔小城崛起，到目前为止，商店总数达到4000多家，年收入2400多亿美元，列全球500强首位，创造了企业界的一个神话。
沃尔玛成功的秘密就在于注重细节。对细节的重视贯穿在它经营活动的每个环节。
服务在于细节
一个顾客在沃尔玛店买了一个果汁机，不久出了点小毛病。他拿着机器和付款小票来到它的一家连锁店。营业员立刻给他换了一台，还告诉用户：果汁机又降价了，我们还需要退给你5美元。
沃尔玛全球4000多个店铺都装有卫星接收器，每一个消费者在其任何一个连锁店进行交易时，客户的年龄、住址、邮编、购物品牌、数量、规格、消费总额等一系列数据都记录下来，送进企业信息动态分析系统。沃尔玛认真记录分析每一个商业数据，调整自己的经营和服务。
山姆·沃尔顿说：“我如果看不到每一件商品进出的财务记录和分析数据，这就不是做零售。”
降低成本靠细节
有一天，沃尔玛总裁山姆·沃尔顿在一家店面巡视，看到一位店员正在给顾客包装商品，随手把多余的半张包装纸、长出来的绳子扔掉了。山姆·沃尔顿微笑着说：“小伙子，我们卖的货是不赚钱的，只是赚这一点节约下来的纸张和绳子钱。”
沃尔玛从来没有专业用的复印纸，用的都是废报告纸背面；
除非重要文件，沃尔玛从来没有专业打印纸；
沃尔玛的工作记录本，都是用废报告纸裁成的。
不论你是总裁，还是经理，繁忙时都是店员。
美国人平时很忙，购物人数有限，而一到公休日、节假日，人们便涌进购物中心。这时，几乎所有的沃尔玛店面都感觉人手不够，这时，沃尔玛从运营总监、财务总监、人力资源经理及各部门主管、办公室秘书，都换下笔挺的西装，投入到繁忙的商场之中，去做收银员、搬运工、上货员、迎宾员……
钱是省下来的
无论是在美国本土还是在世界上任何地方，沃尔玛都鲜有大手笔的广告，它的广告费只占总运营费的0．4％，而竞争对手凯玛特却占到10．6％。偶尔过节时发的彩页广告，细心人一看，里面的广告模特不是自家的店员，就是员工的子女，而省下来的钱去哪里了呢？请记住：沃尔玛的商品零售价比它的竞争对手凯玛特平均低3．8％。
许多世界知名企业员工出差都要求住四五星级宾馆，打的要高级汽车，而沃尔玛却没有。
山姆·沃尔顿外出，也经常和别人住同一个房间；
2001年，沃尔玛在中国召开年会，世界各地的经理级人物住的都是招待所；
美国专家到中国建店，只住三星级宾馆，开店第二天立刻走人。
如此节约为什么？山姆·沃尔顿说：“为顾客省钱”。为顾客省钱，终究是为了自己赚钱。
正是从服务到管理不漏掉哪怕再小的一个细节，沃尔玛才成就了今天世界上最强大的“巨无霸”。无论做人还是做事，想成功的人，都不应该忘记沃尔玛。
·营销细节决定成败
球是一脚一脚踢出来的。当每一脚球都趋于完美的时候，想不赢都难。而失败，往往是一脚臭球导致的
曾经与某乳品企业谈起他们在某城市的推广活动，他们的营销副总介绍说：“我们的推广非常注重实效，不说别的，每天在全市穿行的100辆崭新的送奶车，醒目的品牌标志统一的车型颜色，本身就是流动的广告，而且我要求，即使没有送奶任务也要在街上开着转，多好的宣传方式，别的厂家根本没重视这一点。”我脑海中开始浮现这些流动的广告在城市中与消费者频频接触的场景，想象着它的默默的影响力。
然而，当我有一次与生活在这个城市的朋友谈到这个品牌的乳品时，朋友说：“原来很多家庭都喝这个，后来，坚决不喝了。”问及原因，恰恰是送奶车惹得祸。原来，这些送奶车用了一段时间后，由于忽略了维护清洗，车身甩满了泥污，甚至有些车厢已经明显破损，但照样每天在大街上招摇。
“简直受不了这种视觉污染。每天都受这样的刺激，我们还能喝这种奶吗？”创意这种推广方式的厂家没想到：“成也送奶车，败也送奶车。”就是这样一个细节问题，导致推广失败。
同样的问题在新疆也遇到过。某新功能产品在举行上市活动时，举行了非常有创意也很有声势的宣传推广活动，对新功能进行全方位的传播。但是事后测评，市民对该产品已经知道，但对功能仍然说不清楚，更谈不上购买欲望。企业的老总问我：“还有没有更好的策划？是不是我们的创意还不够？”我看了整个策划方案后，要求企业的市场部经理把他们概括并努力推广的产品功能的8句话32个字说一遍，结果，市场部经理费了半天劲才勉强背出来。企业策划人员自己都记不住的东西怎么让消费者记住？事实证明，策划本身没有大的缺陷，细节部分存在很多类似问题。
同样的问题越来越多地出现的各个企业的营销过程之中。很多企业在营销出现问题的时候，一遍遍思考营销战略、推广策略哪儿出了毛病，但忽视了对营销细节的认真检核。导致这些问题的原因是多方面的，最根本的因素是企业营销思路受到了局限，并且缺乏细致务实的工作态度。
过度追求营销手段的创新使企业走入了误区
目前的大多数企业已经从原来的重生产轻营销的误区中走了出来，开始重视营销的策略与手段。可是，过分在注重营销手段的创新，又使他们步入另一个误区。
Lesson4 经营的细节（2）
当企业在绞尽脑汁地构想一个又一个的营销方案时，当营销手段越来越多越来越新时，终于有一天，企业发现，好想没有什么新招了，该想的招都试过了或者同行已经用过了。最典型的例子是保健品的促销活动。某保健品企业的营销总监曾为促销活动如何出新而大伤脑盘，喟然长叹：“义诊、赠药、买二送一、免费试用……该用的招都用过了，还能怎么做呢？。”
这个时候，就意味营销正在趋于同质化，许多品牌的营销手段、尤其在促销环节，从形式与表相上看越来越相似。这个时候，细节的较量便极为重要。
营销过程是一个系统工程，应该把每一家客户、每一位消费者看作理性的对手。
营销手段可以千变万化，而实质却是唯一的，就是沟通。营销的目的就在于通过对每一个销售环节细致入微的把握、通过各种方式的沟通最终战胜对手。如果说一个神来之笔的营销策划是通过“巧劲”战胜了消费者，那么注重营销过程中的每一个细节，则是这种“巧劲”的落实与体现。当种种的营销创新无法靠出奇靠出彩制胜的时候，就要商家靠扎实的积累与细节的掌控来赢得胜利了。
任何整体都是由无数个细节构成的，细节的完美是整体出众的前提。细节营销是赢得客户青睐的诀窍，在实际的商战中，每一个细节本身就是目标，一系列精致、到位的细节构成一个天衣无缝的销售过程。
我们上海战国策营销咨询机构曾经为某著名保健品企业策划一个新产品的上市方案。让消费者快速了解产品的功能，免费派送让消费者试用是直接的手段。但企业提出：“这种试用方法用的很多了，很多产品的试用效果不佳，怎么保证领取者都是目标消费者，这一点很难做到。这一次是否有更新的方法？”
我们坚持，新的方法当然有，但新产品的快速上市，免费试用最直接最有效，关键在细节如何把握。最后，我们在免费试用的细节设计上用尽了功夫，并以一个虚拟的新闻事件作为开端，引发目标消费者关注。结果到场领取者中，目标消费者占98％。
木桶原理让企业忽略了桶缝的危害
每一位经营者对经济学中的“木桶原理”津津乐道。这个原理的核心是说桶能装多少水是由最短的木板决定的，以此引导企业关注自己明显的缺陷。
但对木桶原理的流行使企业走入另一个误区，那就是容易头痛医头，脚痛医脚，对营销体系缺乏系统观和整体观，在某方面投入了大量资源恶补却仍然效果不彰。
因为有时看似短板得到加强，箍桶的铁箍松了，水一边注入一边从桶缝中跑冒滴漏，木桶内的水平线高低就要看水注入的流量与泄出的流量哪一个大了。当营销进行微利竞争时代，如果不加强细节的控制，创造的利润不如泄漏的流量大，企业就会趋向崩溃。
营销系统工程不仅要做到没有明显的短板，还要保证每块木板结实、整个系统坚固，各环节接合部紧密无缝隙，也就是要从木桶打造成“铁桶”，保证营销的实效与成功。
某酒水营销企业最头痛的问题是市场启动速度太慢。于是在经销商利润空间、终端策略、广告支持上花了很大的本钱，目的在于补齐短板，以吸引经销商，并拉动终端销售，但效果不佳。经过我们进行营销诊断后发现：企业在营销管理方面存在许多细节问题，如对业务员开发经销商的激励机制不科学、业务员的巡店制度没有严格监督、终端建设表面漂亮实效不足、与经销商沟通没有制度化规范化、经销政策没有完全落实。细节的“漏水”导致了全局的成败。
由于细节对营销管理的特别意义，许多成功的著名企业，都非常看重细节的跟控，如宝洁、IBM、GE等。而许多在市场竞争不充分的环境中成长起来的中国企业，也许是以往营销的成功来得太容易，他们认为，与宏伟浩大的企业战略、一招定乾坤的营销奇招相比，那些与日常管理工作相关的流程、制度只是细枝末节。
营销的过程，是注重突破的过程，比起其他更理性的企业行为，营销的“感性、创造力”的色彩更浓厚一些。但营销毕竟是企业行为的一部分，营销就应毫无疑问地在制度化管理平台上运行，决定其生命力的仍是其自身体制和技术上的周密安排。是否关注细节桶缝的跑冒滴漏，其意义更大于对短板的关注，因为短板的显现较为明显，而桶缝的危害更隐蔽，对企业的危害更大。
只着眼于策划层面而忽视了执行层面
一个营销方案是否能取得预期效果，执行过程中的细节是重中之重。这是就还原创意和实现创意的过程而言。
如果从一个营销活动的推行而言，细节的意义更远大于创意，尤其是当一个方案在全国多个区域同时展开时，如果执行不力，细节失控，很可能最终面目全非。而每一个疏忽，都可能对整体的成功形成“一票否决权”。
如某洗化企业，提出了终端制胜的口号，对各区域市场下令要强占终端，并对终端的的大小、规模进行了严格的规定。但由于对商品陈列方面的细节要求不够细致科学，并缺乏指导与监督，各区域市场由于难度的问题而在执行中大打折扣，只是草率地按照大小、规模的要求完成任务，而陈列的位置、视线没有考虑消费者的购物路线，日常维护也没有到位，结果导致终端效果与竞争品牌相比大大失分。
在执行环节，不仅要细致到位，而且也要注重执行过程中的创新与突破。这种执行环节的创新虽然与整体营销方案的创新相比比较细微，但细微之处更能显现效果。
如在某城市2002年“感冒旺季”的时候，各品牌感冒药都在各个终端药店派驻了促销员。当时，我们正在为青岛国风药业的苦甘冲剂作营销顾问，针对这种形势，我们提出，国风也要派驻促销员，而且，在执行层面更要有突破，领先其他品牌一步。当着装整齐、佩戴统一校徽、具备丰富的产品知识的300名医科女大学生，出现在各个终端药店的时候，立刻把别的品牌的促销员比了下去，而且她的素质与知识、以及经过强化培训的促销技巧，在与消费者的沟通中更显优势。由于终端促销的优势，加之其他促销手段与广告策略的得力，当年苦甘冲剂的销量位居各感冒药品牌第一位。
当年，在中国足球针对是否请洋教练而产生争议时，有一种声音引人关注：“中国球员连传球带球抢断射门都做不好，请来洋教头有什么用？”
营销细节的意义也在于此。当企业更多在考虑是打“433”还是打“451”的时候，不应该忘记，球是一脚一脚踢出来的。当每一脚球都趋于完美的时候，想不赢都难。而失败，往往是一脚臭球导致的。
Lesson4 经营的细节（3）
·准备好谈判资料
谈判资料即为与谈�
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