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创业成功有方法-第1部分
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【书名】成功创业有方法
【作者】李闯等
【类别】财经
【状态】连载
【更新】2012…03…10已更新至96章
【本册章节】第1…96章
【简介】全新的视角揭秘创业：成功创业有方法
本书没有故弄玄虚的华丽辞藻，所写的都是正在创业的事实。作者们经过了5年的采访和调研最终挑选出30多家企业的访谈，但并没有做简单的汇编而是以这些企业为研究对象，对比、分析、总结创业的异同点，将研究结果与我们分享。不同行业不同资源不同地域不同时间，创业过程一定如指纹一样各不相同。从中提炼共性规律并对具体创业提供指导，这对研究者无疑是一个巨大挑战。
…开始阅读…
＇1＇第1节：序言
序一
女儿送来了《成功创业有方法》的书稿，由于工作繁忙，我少有时间阅读理论方面的书籍，因此在办公桌上放了三天。今天午餐后，点上雪茄悠然品读，书稿的内容把我吸引住了，同样从创业者一路走来的我，很有共鸣，感悟颇深。
创业有方法吗？无数人梦寐以求想得到这个法宝。实际上，创业的确是有方法的。创业的方法就在于摸清事物本身的规律，正确做出判断，并付诸实践。譬如讲，我们年少时的规律是要勤奋学习、用功读书，这样才能学有所成；成年之后，要勤奋努力地做事，扎扎实实做好每件事情，仔仔细细判断每个事物，积累人生经验；若是创业当了老板，其规律就是，要综合直接和间接经验，作出正确决策，合理调配各种资源，把握“天时、地利、人和”，使投资取得最佳收益，从而成就一番事业。
创业，是从无到有、从学徒到老板、从被动到主动的过程，是人生的挑战和升华。显然，创业的人要承担更多风险，要为自己的判断承担责任。 摸索到创业成功的方法并不容易，甚至要经历很多磨难。一个成功的创业者必须能够承受起事业的挫折和低潮，只有经过锤炼的创业者，才能够寻找和总结出成功创业的方法。
本书不仅有理论方面的研究，而且还根据实地调查撰写了30家创业企业的成功案例，也讲述了很多创业者的艰辛往事，这让我回想起自己创业时的经历，虽然事隔多年，但现在依然能够感受到创业时的激情与艰辛。
创业是个过程，是一个不断总结与学习的过程，在这个过程中所有的创业者都在向着更成功的方向前进。与书中记录的那些创业者一样，我所带领的中融集团虽小有成就，但仍然在向着更高的目标奋斗。因此，很高兴能看到这样一本用实战经验分析成功创业规律的书，学习这些间接经验，一定可以使我们从中受益。
中融集团董事长
上海浙江商会房地产分会会长
2007年7月8日
（倪召兴，年少创业，白手起家，几经沉浮之后，一手创办起中融集团，投资开发了上海小陆家嘴的三幢写字楼，在房地产领域获得巨大成功。2006年，他以15亿元人民币的个人财富，名列福布斯中国富豪榜第184位。他所领导的中融集团，正在投资建设杭州国际会议中心和“北京长安一号”等项目，并将产业触角延伸到了海外能源市场，引起美国主流媒体的高度关注。）
序二
一杯清茶、一本好书、一次关于创业的游历与思考。
创业是追求人生价值最大化的一种选择。但创业之路上确实有很多挑战和误区，需要创业者一一辨别，并以勇气和智慧来化解。
这本书的价值就在于，它提供了一幅地图，将创业中的常见问题和解决策略标注其中，包括创业项目的选择、资金的筹措，一直到产品的销售、商业模式的形成等等。
有过创业经历的人，很容易在阅读本书的过程中产生一种共鸣。毕竟，这些关键问题曾让我们花了太多的心思和精力，时间和财力。对照书中所总结的创业五个阶段和每个阶段所需注意的原则，我们产生了许多新的思考和感悟。
而对于那些刚刚开始创业或准备创业的朋友，这幅地图可以让大家对创业的整个过程了然于胸。尽管一两次阅读，没有实践经验的读者未必能深切体会每一个要点，这时只要重点研读自己即将面临的问题即可。随着创业实践的深入，再重温此书，我相信读者一定会有不同的理解和感受。
我的阅读建议是，第一遍阅读时，先略过每篇的“企业实录”部分，对创业全貌有一个整体概念。然后再深入思考每篇内容，例如“序篇”中的那个关于婚庆团购的真实创业案例，或者“火篇”中关于创新的思维训练等等。我的真实感受是，比众多成功者的经验总结更为重要的是本书提供了一套思维方法。毕竟，我们不可能完全照搬成功者的做法。而通过这套思维方法，我们就可以更好地把握和借鉴这些做法背后的理念、原则，甚至套用这些成功模式。
＇2＇第2节：创业成功有规律吗（1）
这本书打开了一扇门，走进去，我们可以看到一个广阔的世界。这就是思维方法的力量。我们甚至可以把任何一项创造性的工作，都按照这种五段论的方法分拆、思考，就像“序篇”末尾那个社区防盗的例子。所以，无论你选择什么行业进行创业，甚至无论你是否是创业者，大家都可以从这套思维方法中受益。
能做到这点，我想首先是因为本书作者们的职业优势。他们每天在与企业家打交道，他们可以为一个问题，采访上市公司、初创企业、投资商、政府官员、研究学者……这些方方面面的信息，使他们得以深入、全面地研究创业中的规律。
让我感动和尊敬的是，他们没有简单地将这些访谈直接汇编、发表，尽管这已经很有价值，而且很容易做到。他们选择了更有挑战的道路。5年，可以想象他们采访、调研了多少企业和企业家。他们以这些企业为研究对象，对比、分析、总结创业的异同点，并将研究结果与我们分享。
不同行业、不同资源、不同地域、不同时间，创业过程一定如指纹一样各不相同。从中提炼共性规律，并对具体创业提供指导，这对研究者来说无疑是一个巨大的挑战。作者们出色的工作、坦诚的态度、严谨而开放的思维，为我们打造了一本难得的创业宝典。
我很高兴受邀为本书作序，并期望作者将来能与我们分享更多研究案例与成果。
至于推荐，我倒不必多言。一杯茶的投入，且不说书中那些商机与经验，单是阅读本身的快乐就物超所值了。这也许是最容易的一项投资决策。
人福科技董事长
武汉杰士邦卫生用品有限公司董事长
联合国艾滋病规划署中国专家组成员
中国性病艾滋病协会常务理事
2007年7月16日
（王学海，武汉大学经济管理学博士、客座教授。24岁接手亏损千万的“杰士邦”，通过事件营销、公益事业，首开安全套进超市先河，一举将“杰士邦”打造成国内第一品牌。29岁出任上市公司武汉人福科技总裁，32岁成为董事长，被称为“国内最年轻的上市公司少帅掌门”。）
序篇——创业规律篇
纸上谈来终觉浅，绝知此事要躬行
——陆游《冬夜读书示子聿》
想象一下人类是如何逐步认识这个未知世界的。遇到一种没见过的野果，人们不知道能不能吃。直到出现第一个“吃螃蟹”的勇敢者，周围的人注视着他或者她的结果。如果没问题，甘之如饴，人们就会记住这种果实，并开始“尝”试类似的野果；如果有问题，痛苦甚至死亡，人们同样会记住这种果实，并教育别人远离类似的果实。
如何判断是“这种”或者“类似”？这就要总结了。“红色、光滑、圆的……”我们把这叫“经验”。人们按照经验，开始判断果实能否食用。有一天发现长毛的也能吃，就扩大经验的范围，变为“红色、圆的……”；如果发现落地后就不能吃，则缩小经验的范围，变为“长在树上的、红色、光滑、圆的”。
人们就像一个蹒跚学步的孩子，不断从前行或摔倒的经验中成长、继续前进。经过反复验证的经验，我们叫做——
规律——我们创造出来的，指引我们方向的唯一向导。
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序篇
创业成功有规律吗
每一位创业者，无论男女老少、贫富贵贱，都有其独特的创业之路，或险象环生，或一帆风顺，林林总总，不一而足。那么，成功创业有规律吗？成功者有共性吗？
每一个创业者都想知道问题的答案。这也是我们投身于创业研究的原始动力。5年间，我们访问了近千家企业的创办者和领导人，如今我们可以明确地回答这一问题——
有！成功的创业者有共同之处，成功创业有规律可循！
来自VC的证明
一个简单而有力的证明是，风险投资（Venture Capital，简称VC）这一行业的蓬勃发展。风险投资就是对创业企业进行投资，在企业成功后分享利润的一种商业模式。风险投资商的工作就是发现那些有成功潜质的创业者，然后把自己的钱投资给他们以分享成功。
＇3＇第3节：创业成功有规律吗（2）
动辄成百上千万美元的投资，要求风险投资商的“预测”能力要全面而精准。因此，几乎每个风险投资商运用一套自己特有的评价体系来筛选那些具有成功潜质的创业者和创业项目。本书《金篇》对此将有更为详细的讨论，这里只选择一个例子来说明风险投资商是如何总结并应用创业规律的。
表1？1基于商业模式发现明日之星
被投企业（国内）成功榜样（国外）商业模式
搜狐、网易雅虎（YAHOO）门户网站
易趣易贝（EBAY）C2C
百度谷歌（GOOGLE）搜索引擎
携程、e龙Expedia、 Travelocity旅游业电子商务
优酷网Youtube视频网站
如家快捷假日酒店、依必思经济型连锁酒店
一茶一坐星巴克餐饮连锁
表1？1源于上海一家知名风险投资公司的经验介绍，我们调整并新增了一些对比案例。实际上，由于不断借鉴国外成功经验，这张表单同样可以不断被拉长。它显示了这样一个创业规律——成功的商业模式可以被易地复制。道理很简单，国外的成功证明了市场需求是实际存在的，商业模式是可行的，通过借鉴可以有效规避风险，因而更容易获得成功。
暂且不论风险投资商们所总结和应用的具体规律是什么，有一点是确定无疑的：既然风险投资商们热衷于用商业计划书而不是用骰子来增加自己的财富，说明成功创业一定有规律。
实际数据也证明，风险投资商对创业规律的把握和应用是相当出色的。据《中国创业投资回报研究》（1994—2005）披露，在接受调查的62支创业投资基金中，投资回报率高于40％的基金有7支，介于20％～40％之间的有17支，在10％～20％之间的有19支，而低于10％的有19支。
正是基于这样的诱人回报，2006年的前11个月，国内风险投资总额已经接近17亿美元，高出去年投资金额57？5％。而且创投机构对初创期企业的投资大幅上涨，从2005年的1？4亿美元激增至2006年的5？8亿美元，涨幅惊人。（数据来源：《2006年中国创业投资市场年度研究报告》）
连续创业者的“连续”验证
另一个有趣的证明是连续创业者现象。
在美国，连续创业者（Serial Entrepreneur）已成为专属名词。中国人比较熟知的史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）就是典型代表之一。1976年的愚人节，他在养父的车库中创办了苹果电脑公司。在被迫离开苹果电脑公司后，他二度创业，并将公司命名为Next（下一个），其后他又投资电脑动画制作公司皮克斯（Pixar）。如今皮克斯一跃成为动画王国——迪斯尼的最大个人股东。
在国内，当携程（股票代码：CTRP）、如家（股票代码：HMIN）相继登陆纳斯达克市场时，人们才开始感叹连续创业者的本事。沈南鹏、季琦和他们的创业伙伴在1999年创办携程旅行网，3年后成功上市；2002年创办如家快捷酒店，5年后再在纳斯达克上市。如今，沈南鹏创办红杉中国，投身风险投资；季琦则在2005年创办汉庭连锁酒店，准备第三次向纳斯达克发起冲锋。
其实国内的连续创业者不乏其人，只是人们对这一现象关注还不多而已。比如曾先后6次创业，5次拿到IDG投资的王定标；再如做成3721，又做奇虎的周鸿祎等等。最让人啧啧称奇的连续创业者也许应首推史玉柱，从汉卡到保健品再到网络游戏，他连续创业横跨多个领域，产品几乎没有任何相关性，堪称创业奇人。
连续创业者凭什么能够“从一个胜利走向另一个胜利”，像流水线一样生产着成功企业？唯一合理的解释就是创业有规律，而他们找到了创业的关键所在。
我们对上海张江高科技园区的调研结果支持了这一推断。微创医疗器械（上海）有限公司的创始人常兆华、芯原微电子（上海）有限公司的创始人戴伟民、迈德医疗科技（上海）有限公司的创始人秦杰、亚申科技研发中心（上海）有限公司的创始人王尤崎等都是连续创业者。他们一致认同创业成功者有共通之处，创业确实有规律。他们在创办现在的企业时都确信一定会成功，只是时间早晚的问题。如今这些公司都已获得巨额风险投资，微创医疗器械有限公司即将上市，读者可以通过本书案例分享他们的经验。
＇4＇第4节：规律有多重要（1）
我们的研究
什么叫创业成功？这是个见仁见智的问题。成功本来就有不同层次，评价的角度不同，对成功的定义自然也不同。
从创业者的角度来看，创业者获益退出就可以认定为成功；从企业的角度来看，企业获得稳定的盈利能力就可以认定为成功；从产品角度来看，产品达到并超过盈亏平衡点就可以认定为成功。其实，相对于企业的生命周期而言，任何成功都是动态的、相对的。即使大家公认的成功企业，如可口可乐、微软等，也不能确保未来不会失败。
取法乎上，得乎其中。既然我们的研究目的不是纯学理的，而旨在对创业者有实质性的帮助，所以我们采取了“逐级验证，宽进严出”的原则。在对案例进行统计时，我们首先选取那些被公认为成功的企业，如盛大、微创、振华港机等。然后是那些发展势头强劲并已获得风险投资或具备稳定盈利能力的企业，如展讯、芯原微电子、新波生物等。之后，扩展到那些规模不大但稳定而持续成长的企业。我们发现，无论在哪一个层面，创业成功者都有着高度相似的特征，而且整个创业过程也有诸多相同的规律。
在上海张江高新技术创业服务中心的大力支持下，我们集中采访了五十余家位于张江的企业，对前期研究结果进行验证。事实再次证明，这些规律确实存在。
创业成功无疑需要很多要素，而一个失误就有可能导致失败。这就像水桶，有一个漏洞水就可能点滴不剩。所以很多人将列夫·托尔斯泰的名言改写后用于创业——成功的创业都是相似的，失败的创业各有各的失败。
而我们的研究发现，那些创业失败者常常是倒在相同的地方。对失败者的自我总结进行统计，发现排在前两位的原因分别是没有充足的资金和项目选择错误。在对案例进行深入探讨并分享了成功者的经验后，多数创业者感慨：他们如果早知道这些规律，也许就会渡过难关，起码不会重蹈覆辙。
我们因此确信，创业在很大程度上是可以学习的。
规律有多重要
别做失败的70％
据报道，我国创业企业1年存活率不足30％，平均企业寿命不足3年。而在创业环境较好的发达国家，创业企业当年存活率高达65％。对于如此巨大的反差，我们并不感到惊讶。因为在日常的采访和研究工作中，我们发现众多创业者对创业的基本规律，甚至基本常识都缺乏了解。
就在我们研究工作告一段落，着手撰写这本书的时候，一位远在湖北的创业者打电话来求助。这位创业者在一个名叫武穴的小城市从事媒体工作。他发现每年城里都有四五千对新人结婚，小到请柬、喜糖，大到钻戒、家装，有着可观的婚庆消费市场。如果能做一个主题团购，他相信既可以帮助新人节约资金和精力，又可以为合作商家增加销售。而他自己也可以通过商家的返点获得佣金。形成客流后，将来还可以成立专门的婚庆公司获得更高的利润。
因此，在去年他筹措了几万元开始创业。他成功地说服了17家商家成为他的合作伙伴，签订了颇为优惠的团购价格后，他开始投放广告。在服务了五对客户后，这位创业者面临资金窘境。现在已苦苦支撑半年，如果再筹不到资金，就要关门大吉了。
他打电话来，希望能寻找天使投资者或风险投资商，让他把项目进行下去。
对于融资额度、如何使用资金等问题，他如此作答：至少需要二三十万。他需要一间“像样”的办公室，以提高客户对公司的信任度；还要几个人手，因为他唯一的合作伙伴迫于压力已经退出；还要再投放些广告，半年来几乎处于停业状态，以前的广告早失效了。
这位创业者的错误非常常见。我们可以将其概括为以下几点。
1？ 对自己的项目缺乏基本测算
简单的测算也许并不精确，但足以让创业者了解自己的处境。以这位创业者所做的5个订单来看，每对新人通过团购消费在2000—3000元之间，而创业者平均每单获得200元左右的服务费。即使能够获得25％的市场占有率（这是一个非常乐观的假设），也就是说有1000—1250对新人采用这一团购服务，创业者每年收取的服务费也不过20余万元，还没有扣除场地成本、人力成本和广告等推广成本。即使这是一个未来有发展空间的商机，创业者也该谨慎评估自己到底能撑多久。
＇5＇第5节：规律有多重要（2）
2？ 盲目使用资金
按照创业者的“计划”，即使获得资金也会再次陷入困境。这是很多创业者因“资金不足”而失败的真正原因。创业成功者很重要的一个原则是“少用资金多用脑”。一个“像样”的办公室一定要自己花钱租吗？广告一定要花钱投放吗？有没有不花钱或少花钱的替代方法？尤其是在创业初期，会有很多当初没有预计到的花销，所以一定要绞尽脑汁寻找低成本的替代方案。实在想不出来，也要尽力用分享未来收益的方法，以减少前期的现金投入。
要知道，陈天桥开始做《传奇》这款游戏的测试时，从服务器到带宽都是说服供应商免费试用的；史玉柱当年做汉卡时，电脑是赊的，广告款是以软件版权抵押的。如果他们也信奉“没钱就办不成事”，那在创业的头一个月他们的公司可能就倒闭了。
3？ 对风险投资缺乏基本了解
对风险投资抱有不切实际的幻想就源于此。不作测算，随意报价只是表现之一。这样的常见低级错误不下10种，我们能够在80％以上的商业计划中见到这种情况。这也是我们认为创业者缺乏创业常识的原因。
在创业早期，天使投资主要有3个来源，就是业界戏称的3F，即家庭（Family）、朋友（Friend）和傻瓜（Fool）。即使是傻瓜，也是因为受到高回报的诱惑而冒险。像上面提到的这位投资者的项目，投入二三十万，即使按照乐观测算，本钱两三年都未必收得回来，这种情况只有家人或朋友才可能出资相助。退一步讲，即使每年盈利二三十万，风险投资商也不会感兴趣。对于他们来讲，无论项目大小，都会有一个审慎调查的基本工作量。时间如此宝贵，他们根本不可能在一个不到百万元的项目上浪费精力。毕竟，不会有人会停下车去捡路边的硬币的。
起死回生的建议
如果没有后续投资，而这位创业者又想继续运作这个项目，该怎么办？
其实，这位创业者应该发掘自身的优势，扬长避短，借船出海。
在我们接触的团购或导购的创业案例中，很多创业者最初遇到的困难是发展商户。所谓团购或导购模式，简单地讲，就是通过聚集并引导消费者购买合作商家的产品或服务而获利的一种商业模式。它与赚取批发和零售差价的传统模式本质上是一样的。最主要的不同是，传统批发商、代理商需要一定的库存和销售场地；而借助网络、DM（直投媒体）等媒体手段进行预约销售或引导购物，可以不设库存和销售场地，从而达到低成本启动。慧聪、携程、斯玛特卡，还有不计其数的票务公司、团购网站、导购网站都是基于这一模式。
有一利，必有一弊。没有库存和销售场地固然降低了投入，但获得商家信任的难度大大提高。尤其是在没有知名度和规模效应的初期，创业者常常面临先有鸡还是先有蛋的两难选择。没有一定量的消费人群，很难拿到商家的优惠价格；而没有足够多的商家和足够低的优惠，同样很难吸引消费者。因此，这种创业模式常常要经历一段很长的培育期，创业者要像拖动一张又长又重的桌子一样，这边往前拉一下，再跑到另一边推一下。
这位创业者能够仅凭计划就签约了17家商户，这是一个非常不错的开始，说明他有比较强的沟通与说服能力。基于这样的分析，我们建议他在市区繁华路段寻找与婚庆相关的店面合作，如婚庆影楼、鲜花礼品店等。创业者可以帮助�
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