创业成功有方法-第11部分

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常兆华虽然不是做这个产品的，但是他本人非常聪明，他把产品的认证什么都拿到手了，包括厂房设计都是他自己做的。在创业投资的时候，厂房还在盖，我们还跟他去过工地。
问：项目跟了多久才决定投资的？
答：就几个月吧。我很早就听说过常兆华这个人，1998年浦东新区吸引留学生到张江创业，张江有几个不错的留学生，最早一批中有四五个，常兆华是其中的一个。后来我做投资的时候就跟他联系。对他有个大概的了解，接触产品的话也就半年不到。
问：为什么离开张江创投到德丰杰—龙脉？
答：必须国际化。
问：您投资的企业有什么共同之处？
答：风险投资的成功企业非常少，是小概率事件，就像培养运动员一样，真正成为姚明、刘翔那样的全国只有一两个，他们就像小孩成才一样，很多关键环节，小学、中学、大学到工作，整个过程的每一个环节都有可能使其不成功，所以成功企业是一个小概率事件，也是非常幸运的。
成功主要看市场机会，市场没有前景，你个人再聪明也没有用，产业的前景至关重要。
问：你对希望得到风险投资的企业有什么建议？
答：我想反问一句，你为什么需要风险投资？实际上风险投资的要求是很苛刻的，他要占你的股份，你为什么要它？你是不是了解风险投资是怎样赚钱的？如果你连这个都不知道，想拿风险投资的钱，那未免有些操之过急。你认识几个风险投资家，你知道几家风险投资公司？如果不了解风险投资的话就不要谈。风险投资家不仅仅是带来钱和资源，它还要占很多利益。我们一般占10％~25％。我们投资早期项目一般占股在15％以上，投资后期占股会少一点，几个点都可以。
对话VC3
软银中国创业投资有限公司　投资副总监　张骏
问：请您介绍一下软银的投资情况。
答：2000年软银公司成立，软银集团和UT斯达康共同投资，设立软银中国投资公司，第一期基金1个亿左右的规模，投了5年左右，2005年底推出，回报不错。当时主要投资高科技IT领域方面的，互联网、信息、新媒体这几个领域也会投，比较成功的几家有代表性的企业有分众传媒、阿里巴巴、淘宝网。还有IT服务软件开发方面的项目。第一期基金回报率比较高，2000年软银在风险投资基金的排名是前两位。2006年初，我们又募集到第二笔基金，这笔基金的规模扩大了一些，在1？5亿~2亿之间，到现在1年多，也投资了一些好项目，其中我们很看好的就是在张江的Pplive公司。

＇51＇第51节：对话VC（3）

　　问：软银选企业的标准是什么？
答：（1）　公司产品的市场前景如何，市场是不是足够大，这个市场如果现在不是很大的话，今后三年或五年，会不会形成一个巨大的市场，高增长潜力的一个市场机会是我们特别看重的一点。你的产品是否是某一个市场必须要用的，是细分市场必不可少的还是额外的产品和服务，潜台词就是市场容量有多大，发展有多快。
（2）　如果市场很大你的核心竞争优势在哪里？业务模式在哪里？如果市场足够大，会有很多人挤进来，所以竞争会很激烈，可能现在是蓝海，今后竞争对手进来的多了就成了红海了，蓝海变成红海速度有多快也是我们考察的一个因素，其中一个很重要的考察点就是，我们投资的公司有什么特别竞争优势，能够建立起市场的进入壁垒。不管是技术还是业务模式都能够在一定范围内形成市场壁垒，能够在市场当中形成领先地位的公司，我们就会进一步详细地看公司其他各个方面。阿里巴巴的业务模式还在不断完善、不断成熟，淘宝网和分众传媒的模式就比较清晰。比如阿里巴巴是一个B　to　B的商务平台，当时投的时候觉得电子商务肯定会热起来，国内基本上还是一片空白，所以当时有几家公司都看了，我们觉得市场是足够大，但最后选择的是阿里巴巴，因为其业务模式更加明确一些。
（3）　技术好，模式也要
好，这两点虽然很重要，但是这两个特征是很容易被复制的，所以还要
看管理人员和团队是不是有不断创新的意识，还有团队的专业素质如何，这也是我们考察的很重要的一点。人的创新力与执行力是具有真正竞争优势的地方。所以人的因素很重要，要考察他的专业精神、诚信，他的战略眼光、悟性、创造力以及是否能够吸引更加有才能的人与他一起创业、一起推动事业发展，是否具有强有力的执行力来创业。第一印象很重要，经过不断的接触，你会不断地判断第一印象是加深还是减弱了，他的优点和闪光的地方，是不是持续如此。再经过一段时间，如果公司确实是按照他的构想快速成长，这也能够证明他是有一定实力的。所以要各个方面综合起来看。也有很多人会注重过去的经历，成功的创业经历也是我们考察的内容。在我们接触后，看他有哪些改变，我们要实实在在看到公司的成长与业绩。
问：什么样的企业软银不会投资？
答：不够诚信的企业家，就是为了圈一笔钱而不是为了真正地做事业，这样的公司我们不会投。
如果创业家较固执，不能够和别人一起合作、共同推动事业发展，这样的人我们也会更加留心一些。虽然不至于完全放弃，但是根据我们的经验这样的企业家成功机会很小。因为事业的完成还是需要团队合作的，要群策群力，大家一起努力想办法。如果他听不进别人的意见，也不能吸引人才来合作的话，那将是很大的问题。
VC带给企业的是smart　money（聪明钱），在提供资金外，我们还会提供一些软性的资源包括与企业一起做战略规划，进行市场分析，构架业务模式，搭建团队，寻找合适的人才，拓宽业务合作的可能性，寻找国内外的业务合作伙伴甚至潜在的客户、供应商。企业的后续融资我们也会考虑，企业要再次融资，或者债务债权融资我们会帮助他们联系资金方。
问：请您给希望获得风险投资的企业一些建议。
答：？熟人引荐成功率高一点。
？直接邮寄商业计划书、执行摘要或小节，不要太冗长，要简单明了。
企业实录
实录18
禹华通信：“董事长就是要饭的”
企业：禹华通信技术有限公司创业者：吴晓钟
“做公司不要把自己想得太荣耀，你就是个要饭的。”禹华通信创始人吴晓钟，喜欢用他特有的直白语言来说明创业公司董事长的本质。他这样的言语并非耸人听闻，而是对许多想要创业的理想化想法的矫正。
因为吴晓钟走过了那些创业的路，所以他的体会尤其深刻。

＇52＇第52节：企业实录（1）

　　上海禹华通信技术有限公司于2001年6月在张江高科技园区注册成立，吴晓钟与十多位老同事兼好友一起回国开始了雄心勃勃的创业计划。禹华建立之初目标就十分明确，致力于研发移动通信终端技术与产品，创建专业手机研发中心。
公司的发展是螺旋上升的，并不会一帆风顺，这是吴晓钟经常用来评价企业发展的词语。成立之初的禹华也并不知道自己有多少的坎坷路要走，但风雨已经在前面等着他们了。
上海禹华通信技术有限公司是凭借风险基金建立起来的，一开始有一家国有企业答应投资5000万元，但在项目进行到一半的时候，投资中断了，只有1000万元到位，成立伊始的禹华公司资金链面临着沉重的考验。
“当你缺钱的时候你是找不到钱的”，这是吴晓钟的找钱心得。他的体会是：风险投资的钱或是银行的钱永远都是锦上添花，不可能是雪中送炭的，当你真正需要钱的时候是找不到钱的。“我当时接触了很多国内国外的基金风险投资公司，大约有二三十家，接触后我就知道肯定是找不到钱了。”吴晓钟说，“所有高科技类公司的价值就在人的脑子里面，没有什么固定资产，一没抵押，二没担保，银行是不可能给贷款的。风险投资对这个产业在中国的发展还看不清楚，他们会觉得有这么多国外巨头在做同样的工作，你能做出来吗？所以风险投资也不会投。”
“永远记住，你在最艰难困苦的时候人家不会给你钱，靠自己吧。”在最艰难的时候，吴晓钟连同与他一起回国的管理层人员，毫不犹豫地变卖了在美国的所有财产，包括房子、车子、股票等，筹集到1000万元人民币。吴晓钟觉得这样做是很正常的，他觉得人是要讲信誉的，禹华公司那么多年轻人跟着他一起打拼，都等着发薪水，他要负担起这份责任。
但是烧自己的钱是有限的，吴晓钟最终认定的道理是，“只有依靠自己，把自己的产品卖了才能赚到钱”。
在禹华公司最艰难的时候，幸运女神还是眷顾了坚持的人，吴晓钟这次的运气不错。当时他把公司还只是停留在设计图纸上的产品给一个国产手机厂商的董事长看了，那位董事长最终订了他们的货，禹华公司的危机从根本上解除了。在被问到那位老板为什么要订他的货时，吴晓钟说，“在困难的时候还有很多人敢于信任别人，他比较了解我，他知道我肯定能做得出来，所以他买了我的产品”。
对于承担如此之重的创业的艰难，吴晓钟并没有觉得怎么苦，因为他吃过了很多的苦。在西双版纳插队时的经历让他相信，以后没有什么困境是他不能够承受的。吴晓钟当时插队是去云南思茅的一个自治县，他需要先坐三天两夜的火车到昆明，然后再坐四天半的汽车，就是那种解放牌大卡车，在山上绕来绕去，弄得灰头土脸的。当时他才十四五岁，又瘦又小，但放牛、插秧什么活都干过，那段经历让他刻骨铭心，也磨炼了他良好的心理素质。
所以吴晓钟现在总结自己的创业心得时说，创业者要有很强的心理承受能力，要能耐得住寂寞。
实录19
吉尔生化：创业需要社会活动大舞台
企业：吉尔生化（上海）有限公司创业者：周敏
吉尔生化（上海）有限公司总经理周敏是个爱说爱笑的人，认识她的人都说她一到哪里就把笑声带到哪里，因此她给人留下的印象总是最深的。除了她个性影响之外，她的名片也会让人过目不忘，因为名片上除了她是公司的总经理外，还担任了许多社会职务：浦东新区政协委员和浦东新区侨联副主席等。
虽然很多成功的企业家的名片上会有各种社会职务头衔，但在张江这样相对低调的高科技企业里却并不多见。周敏与大多数的张江高科技企业家不同，……不同，也即有个性，这一切包含在了她更多的创业历程之中。
创业之初因为盘厂不慎，什么事情都没做，周敏就把自己起家的6万美元拿出一半赔给别人。这成为周敏“心口永远的痛”，而痛的越深，往往会让人能有更深的感触。

＇53＇第53节：企业实录（2）

　　周敏的吉尔生化在创立开始就遇到了她从未想到过的“社会现实”之后，她开始清楚地认识到，社会活动对一个企业的发展有时是相当重要的。于是，性格开朗的周敏积极参与浦东新区政协和浦东新区侨联的社会活动。事实上，她在这些社交场合游刃有余，的确这些社会活动在关键的时候也挽救过吉尔生化的命运。
2001年美国爆发了“9·11”恐怖袭击事件之后，美国对进口的化学原料和药品开始了更加严格的审查制度，这些标准也开始在各个产品的生产国开始推行。由于吉尔生化生产的产品形态是白色粉末物体，因此在出关方面受到了更加严格的限制。
当时吉尔生化的产品主要还是为美国做出口贸易，因此交货时间的限制，会直接导致生产厂商的命运，毕竟这些厂商大多规模和资金实力都比较小，经不起这样的风吹雨打。周敏很清楚，自己的公司和其他的贸易公司一样，很可能会受到这些出关新标准的限制，从而导致交货时间的延迟，她也看到了最终的结果会影响到资金的流转。此时，对于吉尔生化最重要的就是——出关的时间。
幸运女神总是眷顾那些有准备的人，而周敏正好是其中之一。当时很多新入行做美国化学药品出口的公司都不了解新标准，对于办理的渠道和手续就更不清楚了。而周敏此前在社会活动中偶然结识的海关相关部门负责人，则成了周敏难得的老师。她提前向这些老师详细了解了流程手续，以及节约时间的经验和技巧。这些宝贵的经验帮助周敏在很短的时间内将这个棘手的问题处理掉了。最终使货物及时到达了美国，没有造成退货。
周敏现在说起这件当时令她心急如焚的往事时，还心有余悸，因为她看到了同是张江的几家化学药品公司就是因为几万美元的货物没有按时送达美国，最后导致了这些公司因资金无法周转而破产的结局。从很大程度上讲，创业前期的艰辛和碰壁，很好地教育了周敏，并使她迅速地成长了起来，最终使她那还很稚嫩的公司逃过了一劫。
周敏到现在也会经常提起，吉尔生化是随着张江这个大平台的壮大而发展起来的。
吉尔生化在1998年5月入驻张江高科技园区，虽然现在看来，这样的选择很平常，但在当时却需要非凡的眼光，因为当时的张江和现在完全两样，土地荒凉，杂草丛生。周敏在面对媒体的采访时也经常提到，“虽然张江高科技园区在1992年已经成立，但是当时还没有‘聚焦张江’的提法，张江还是一片农田，所以选择在张江创业是面临着很大的压力的。”周敏坦陈，“但是我们还是看好张江的前景，并且也能够和政府工作人员有很好的沟通”。
事实发展证明了周敏的选择是正确的。1998年进驻张江后，吉尔生化成为张江屈指可数的几个“老企业”之一。尤其是到了张江被正式升级为国家级高新科技园区的时候，吉尔生化也随之成为众多媒体和政府关注的焦点。
周敏说：“我应该是张江这些企业里见过国家领导人最多的企业家，这带来了国家对我们企业的关心，说实话我们应该感谢张江提供给了我们这样的平台。我们作为张江的‘老企业’和高科技企业的代表，在社会活动方面得到了张江园区的照顾，并且随着园区的发展而壮大了自己。”
吉尔生化在2000年以后，利润开始有了明显的增长，公司产品除了出口，也逐渐进入国内市场。吉尔生化的员工也从原来的8人增加到现在的近200人，产品从原来的1种发展到700多种。“我们公司最早只有8个人，办公面积仅188平方米。说实话，对公司的将来我当时心里没有底，我们考虑更多的是怎样生存下去，怎样让客户接受我们的产品（多肽试剂）”。周敏对照了创业时与现在的情况，会心地笑了。
吉尔生化从成立之初就走上了一条十分稳定的道路，用周敏的话讲，这和她自己的个性是有关的。公司没有从银行贷过一分钱，公司资产从起初的20多万元发展到2004年的2400多万元，完全靠自有资金滚动发展。“银行的贷款门槛太高，比如说担保费用的问题就很难解决”，周敏对此解释说。

＇54＇第54节：企业实录（3）

　　现在的吉尔生化则将自己的生产基地分别放在了江苏的丹阳开发区和上海的紫竹高科技园区。“我们在紫竹拿地是每亩13万元，当时张江的地价是每亩48万元，现在则涨到了80多万元”，周敏说。虽然张江的地价涨了，但当时张江的地价对新进入的企业来说，是很大的负担，周敏没有选择冒这样的风险。
作为入驻张江已有7年时间的吉尔生化的总经理，园区内众多企业的兴衰，周敏已看了太多。用她的话讲：“在我们现在的办公大楼里，我看过了很多公司的进进出出，与吉尔生化同一时间段入驻张江的企业如今存活下来的已经寥寥无几。对于众多初创的企业来讲，能够挺过前三年已属不易。”因此现在的周敏更强调管理，控制企业的风险是企业成长过程中最为重要的事情，回想起创业之初，周敏既是总经理，又身兼销售员、仓库管理员、出纳员、出口报关员等数职，现在她更加明确了自己的定位和企业的发展方向。
实录20
银晨智能：全凭一张脸
企业：上海银晨智能识别科技有限公司创业者：张青
2002年，中共十六大会议会场。大门打开时，监控摄像头正对东方。此时太阳刚刚升起来，在这种强逆光情况下，一般摄像机拍摄的人脸都是黑的，根本无法进行识别。承担身份鉴定这个艰巨任务的银晨智能公司，当场采集数据，训练算法，顺利完成任务。“这就是用自主研发技术的好处，”董事长张青感慨，“用别人的技术进行二次开发，难免知其然，不知其所以然。你很难用到最好。”
凭着先进的技术，在政府的大力支持下，2003年银晨科技开始了产业化进程，银行智能销售系统的大额销售量为大规模的产业化奠定了基础。2004年银晨科技推出全新的市场理念，与诸如安防、监控、门禁系统等传统领域相结合，成功实现了从技术创新到新技术与传统产业相结合的过渡。公司现已在1300多个银行网点安装产品进行试点，成都公安局人脸识别照片数据库也首次达到了800万人。2005年企业开始销售系统集成软件，2006年企业开始销售核心部件的模块。
如今无论在技术研发还是在产品应用上，银晨都获得了巨大的成功。在人脸识别领域，银晨科技获得了国家专利12项，被受理的专利申请16项，拥有的软件著作权12项。董事长张青自信地说，到2010年，市场预计将达到260亿元的规模，其中核心技术就占到50亿—80亿元的规模。
矢志不渝“识别”梦
当了20多年兵，见证了中国军队短暂的商业化历史。穿着军装管理了6年军队控股的上市公司，张青任董事长兼总裁。2000年军队不准经商，企业脱离军队，张青欣然脱下了军装。他“已不适应军队的体制和要求，在部队以服从命令为天职，绝不允许犯错误”，这其实与创新是截然不同的文化。技术出身的张青很早就尝试高科技研发，申报自主知识产权。他深深体会到，没有前人经验可借鉴，难免犯错误，而这恰恰与部队的文化格格不入。
就这样，这位曾比别人早5年破格提拔、前途非常好的军队干部，毅然放弃部队的生活，去圆他的科技创新梦。在美国9·11事件还没发生前，他和他的团队就坚信人们对安全的需求将越来越高。因此到处寻找增长点，为未来作准备，希望可以开创一个事业，一个可以一直做下去的事业，甚至在整个科技发展史上留下足迹。
从部队的上市公司，转为地区级企业，他们坚持看好“人脸识别”这一项目，为此而留下来继续进行该项目。他们不但进行投资，还运作、增发，融资1？65亿，想继续做银晨公司这个项目。
结果这个项目被一位民营老板购并。好在这位民营老板知道张青一直在运作这个项目，力邀他加盟。就这样连换三种体制，张青仍然与他的项目在一起。“什么是幸福？”张青自得其乐，“干自己愿意干的事情，并能由此谋生，就是幸福！”他在新的体制下，又开始一次创业。
“我们做的事没有书本介绍，没有经验可借鉴。而这恰恰吸引我们，如果有人做过，我们可能就不做了。”如今张青总结，“自己身上的确有这种乐于创新、探索的好奇心，和一直专注一个目标的特征”。

＇55＇第55节：企业实录（4）

　　过去的识别技术是根据你有什么，例如钥匙、卡；发展一个阶段后，是根据你知道什么，例如密码；再往后发展，就是根据你真正是什么来识别，例如指纹、人脸、声音、DNA、虹膜等等。
考虑到国家、社会公共领域对安全技术的战略性需求，银晨科技自成立之初就选择了“人脸识别”这一新兴生物特征识别技术领域，这在当时是极具前瞻性的，因为直到9·11事件发生后，全世界才开始高度关注此类技术。从此，银晨科技踏上漫漫创新路。
人才是创新之源，而生物特征识别技术作为一门新兴的学科，我国当时根本就没有成熟的技术人才可用。银晨公司知难而进，决定自己培养人才为己所用。7年过去了，公司的人才储备在技术更新和领先技术掌握方面都取得突破性进展，其中研发人员占总人数一半以上，硕士占到30％以上。
不仅如此，银晨公司还祭出另一法宝——与科研院所合作。2000年4月，“中科院计算所—银晨科技人脸识别联合实验室”成立。该实验室拥有以国家“863”计划“306”主题首席科学家、中国科学院研究生院常务副院长高文教授为核心的人脸识别领域国内一流的专家团队，包括3位教授、1位研究员、1位副研究员、1位博士后、8位博士研究生和6位硕士研究生，这为银晨科技在人脸识别核心技术研究方面提供了强大的技术支持。与此同时，银晨公司还积极主动了解用户需求并及时反馈给实验室，形成了产学研的良性循环。
自1999年开始从事人脸识别核心技术的研究与应用产品开发起，银晨科技就制订了明确的发展战略，技术领先并不停留在实验室阶段，而是根据市场的需要，将先进的技术转化为符合市场需求的产品。经过六年多的积累，如今无论