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创业成功有方法-第12部分
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2001年，银晨公司做了一个技术上的大胆决定——让产品脱离Windows系统，从PC平台移植到DSP（数字信号处理）平台上，这在当时看似的“异想天开”，被银晨用4年的执着钻研变为美好的现实。这一利用DSP平台的“人脸识别”系统，是全世界首家推出的人脸识别专用嵌入式应用系统，不但产品的安全性和稳定性大大提升，生产成本也大幅度下降，这为日后大规模的产业化奠定了坚实的基础。
随着2002年入驻浦东张江高科技园区，使银晨公司这类有自主知识产权的企业在园区如鱼得水。政府给予大力支持，上海市科委、信息委、浦东新区纷纷给予研究经费支持，前后共扶持资金近千万，帮助银晨解决了研发经费不足的难题，并试行政府首购制，使银晨的产品有了应用平台，使银晨的产品市场越来越大，销售业绩一直保持着80％以上的增长，企业真正开始做大做强。
实录21
新生源：“诞生”与“重生”
企业：上海新生源生物医药有限公司创业者：任军
30万元创业，5年时间发展成为医药集团，合同金额2？66亿元，资产价值已达4？4亿元人民币，上海新生源医药集团的发展速度令人叹为观止。目前研究开发中的新药项目共52项，以国家治疗用生物制品一类新药为主的、具有自主知识产权的创新药物32项，拥有中国和国际发明专利62项，已获得一类新药临床批准9项。新生源同时还有20多个创新药物正在开展国家治疗用生物制品一类新药的临床研究……“十年磨一剑”的新药研发在新生源成了“工业流水线”。新生源凭什么异军突起，而且动力十足？
因体制创新而“诞生”
每一次提及新生源的创业，新生源创始人、董事长任军总要重复一遍那个让人耳熟能详的“30万元”的故事。尽管与任军的感恩心态不同，但每一个采访者几乎都要转述这个“老”故事，因为这个故事让体制创新解放创造力的巨大作用不言自明。
＇56＇第56节：企业实录（5）
1998年6月，上海市发布了《上海市促进高新技术成果转化的若干规定》，因其有18条具体措施，而被简称为“18条”政策。在这个第一部促进成果转化的地方政府政策性文件中，第一次明确鼓励科技人员参与技术要素分配。
1999年，上海医科大学教授宋后燕成为“按技术要素分配第一人”。她的课题组因转让“注射用重组链激酶”成果，按照“18条”第四条规定，获得304万元转让收益。宋教授一人就拿到120万元分红，任军作为项目第三完成人，分得30万元。
其实用到这30万元，已是2年后的事了。与其说“18条”给了任军创业资本，不如说“18条”给了任军创业理念和机遇。
“科研成果只有产业化，才真正有意义。”为此，宋后燕教授亲自“下海”出任项目转化公司的总经理，全力投入产业化运作。作为弟子，任军责无旁贷地投入到公司的工作中。就是在这家上海实业医大生物技术有限公司中，任军从一个“连财务报表都看不懂”的科研人员成长为一个企业决策者。从生产经营、GMP建设、市场营销，直到公司总经理，一番历练下来之后，任军深切感受到高校课题组和企业之间的巨大差别。
“通过课题组完成新药研发是非常难的，因为研发力量主要是学生，而学生的流动性太大。”任军解释说，“经过两三年，学生熟悉了研发项目也快毕业了，新的人又得重新培养，研发连续性根本无法保障。”而企业的问题则是一厂一药，很多企业只有一二个品种，使得高额的产业化成本无法分摊，风险极大。
对科研和企业都已熟悉的任军坚信自己能走出一条扬长避短的新路。“当时的想法很简单，只是想做一个品种不行，那么就发挥我们在科研上的强势，多做几个新药研发”。原公司股东非常认可他的能力和理念，决定出资1500万元，支持任军创业。
如果没有后来的“插曲”，也许就没有了那30万元创业的传奇故事。但即使没有这个传奇，任军等因为成果转化项目而成长起来的18个创业者依然会演绎出另一番创新故事。知本可以转化为资本，体制创新的巨大推动力才是真谛所在。
因服务创新而“重生”
5年多来，一张能围坐20余人的大会议桌，一直跟着新生源“转战南北”。从漕河泾到张江，从30万创业到资产价值达4？4亿，这张桌子成为新生源成长的“见证者”。“这张桌子不能丢，”新生源总经理任军笑着说，“当年我们开散伙会用的就是这张桌子”。
股东在新公司注册完成后立即将1500万投资款回收到自己账上，要求任军用多少申请多少。满腔激情、血气方刚的任军无法接受这种资金管理方式，毅然带着曾经并肩作战的兄弟姐妹独立创业。2001年，用30万元奖金注册的新生源诞生了。
资金少，就尽力节约成本。没有自己的实验室就用服务换，在为云南、北京、上海等实验室提供技术服务的同时，研发自己的新药。“在人家的实验室里我们没有自己的办公室”，新生源的总经理张翊回忆起当初创业的艰难不胜唏嘘，“我们就坐在走廊里。等机会做实验，搞研发”。就是在这样的艰苦条件下，新生源坚持着3个国家生物技术一类新药的研发工作。
而任军融资的工作丝毫不比同事们轻松。“在上海闷热的夏天，西装革履的任军一手拎着笔记本电脑，一手拎着投影仪，挤公交车，拜访投资商”。张翊动情地介绍，“一个月谈了三四十家风险投资机构，3个月内演示了70几次PPT”。
好事多磨，2001年全球生物医药发展本来就处于低谷，而“9·11”事件更是雪上加霜，全世界的投资商都勒紧了钱口袋。原本准备投资新生源的一家国内上市公司也改变了投资计划。已进入批准流程的2500万投资化为泡影，通过抵押房子等办法筹措的上百万资金也花费殆尽。虽然已经连续9个月未拿薪酬的创业者们毫无怨言，但公司连做实验的钱都没有了，未满周岁的新生源濒临夭折。
＇57＇第57节：企业实录（6）
“我这点退休金舍不得用，我女儿‘下岗’了。”新生源副总黄阳滨笑着说起父亲当年的支持。虽然坚信新生源一定会成功，但同样要靠母亲接济度日的任军深知每一位兄弟姐妹面对的现实压力。18位创业者围坐在大会议桌旁，任军把这次会议称为“散伙会”，郑重承诺保证帮每个人推荐一份好工作。然而除了一个人因为生活压力不得不洒泪离开，其他人都选择了继续前行。
远水解不了近渴，生存才能研发，新生源被逼上了服务之路。费尽唇舌拉来的第一单只有3万元，为大连一家企业完成一个GMP认证资料规整工作。为此，还专门派人常驻大连。正是因为这种科研般严谨的服务，这家企业又把一个GMP认证的全套实施的单子给了新生源，总额30万元。
“别人能做的我们尽量不做，别人做得好的我们肯定不做。”正如任军所说，新生源在一单一单的服务中，找到了自己独特的定位——针对新药的注册申报提供专业技术服务。因为创新的专业服务，几近“断源”的新生源获得了“重生”。
实录22
桑迪亚：VC就是赌人
企业：桑迪亚医药技术（上海）有限公司创业者：王晓川
“中国医药市场在以后的几年内将成为全球五大市场之一。中国医药行业不要很长时间，10年内就能赶上世界水平”，在2006年美国生物技术大会上，辉瑞公司副总如是评价。
尽管与会的桑迪亚创始人王晓川认为中国与世界水平的差距还很大，恐怕没那么快全面赶上发达国家，但她极为认同现在是我国快速发展千载难逢的机遇期。“这个世纪绝对是中国的世纪！”王晓川斩钉截铁地表示，乃至以此激励员工，“人家老外都这样评价我们，如果我们不鼓这把劲，我们作为中国人应该感到羞愧”。
这种一定要争口气的心理激励着桑迪亚公司：做就要做到最好。技术上没问题，“中国人技术厉害，外国人都知道”。但对于知识产权保护等管理问题的置疑，是很多中国公司，尤其是研发外包公司有口难辩的“软肋”。桑迪亚在创办之初，就开发出一套完整的知识产权保护系统和制度。当客户到公司时，公司主动向客户讲解知识产权存在的风险以及桑迪亚如何对知识产权进行管理和保护。“我们谈的东西比他站的还高呢！”曾任福特中国IT部经理的唐明对此非常自信，每次给客户介绍完之后，他都洒脱地求教，“如果各位有什么更好的建议，我会非常高兴听取各位的指教”。每一次得到的回应无一例外地是由衷的赞叹——“哎呀，这比我们在美国做的考虑得还周到”，“你们是唯一的一家这么深入、这么全面地保护IP的公司”……
出于同样的偏见，外国公司很忌讳中国研发外包公司做新药。“在美国完全没问题，但他们就是不相信中国人。”王晓川虽然认为“三五年后应该不是问题”，但还是在创业之初就
决定桑迪亚公司只做研发外包，成立另外一个完全独立的公司做新药开发工作。
如今，这家独立公司的研发也是突飞猛进，已开始新药申报工作。王晓川离自己当初回国时订的目标越来越近。
而在风险投资“大佬”IDG的成功案例名单上将再添浓墨重彩的一笔。2005年春，当桑迪亚只有三十几个人，一切还没有成形的时候，IDG的合伙人章苏阳和周全就决定投资。就在一句话之间，公司估值就翻了一番。第一个1000万占10％的股份，另外1000万只占5％的股份。投资理由简单得不能再简单——“赌人”。这样一批回国创业的团队，每个人都是辞去了在美国的高薪优职，回来只拿不到国外一半的薪水；公司没有公车；老总和员工一样，每月报销费用最多只有几百元，谈投资的时候都没请过投资商吃饭。IDG的人员和王晓川一起吃的第一顿饭，已是完成投资召开股东大会的时候，吃的还是三十多元一份的工作餐。
饭显然不是投资商们所关心的。而投资商关心的方面，桑迪亚的答卷无疑令人满意。IDG投资不到一年半，桑迪亚就在今年6月的三周年庆上高调宣布：在过去的一年中，营业收入比前一年同期增长了5倍，从2005年11月开始实现当月盈利，2006年实现全年盈利，已经弥补了创业初始阶段的全部累计亏损。预计今年的收入和盈利都会翻番，并将在今后几年继续保持这样的高增长速度。另外，公司正在探索与其他CRO公司进行多种方式的互补合作，包括联盟甚至合并。公司刚在此前两天宣布了与上海联友制药技术公司进行合并的消息。这些措施无疑会进一步加速公司的业务发展。
＇58＇第58节：企业实录（7）
不只是职业风险投资商“赌”得准。在三周年庆典会上，来自美国阿拉巴马大学的陈荔清教授代表桑迪亚的海外股东们发言。他给大家讲述了当桑迪亚只有半岁且前途并不明朗的时候，他是如何用他在美国的房产作抵押，再加上从亲朋好友处借的款项投资到桑迪亚的事情。当时他的朋友们都说他发疯了。现在时间过去了两年半，他说：“时间证明了我的眼光。虽然过去十几年里，IDG风险投资在中国风险投资行业声誉卓著，业绩非凡。可是在投资桑迪亚上，我比IDG风险投资早了半年，投资成本比他们低了不少。投资桑迪亚可能是我这一辈子所做过的最好的决定。感谢桑迪亚的员工，至少现在我不用担心全家今后要住到大街上去了。”这位教授的诙谐话语引来了台上台下一阵欢快的笑声。
实录23
弥亚微：信誉结人脉人脉聚资金
企业：弥亚微电子（上海）有限公司创业者：熊泉
熊泉个子不高，但却是个精力旺盛的人，不管和谁说话他总是一副诚恳的样子，他是弥亚微电子（上海）有限公司的董事长。
我们是因采访与被采访的关系而联系起来的，在他的办公室里，他先把他要做的事业用简单通俗的话语解释给我听。说实话，熊泉要做的事情，我听完之后仍然没有搞得特别清楚，但这并没有妨碍我们之间的交流，至少我明白了他要做的事情会对中国工业的节能降耗起到很大的作用，而且还会影响到中国老百姓未来的生活质量。
我想这些能使工业提高效率降低能耗的高科技产品，正是中国目前和未来几年所需要的，所以熊泉对他的公司前景这种乐观的态度，在谈话的时候总是明显地“写”到了脸上，他坚信这个产业和他的公司会有广阔的发展前景。这正是激励创业者前进的激情。
信誉结人脉
熊泉1984年从清华大学毕业，后来考上了中美联合招生的李政道项目。虽然熊泉当时学的是微电子方面的专业，但当时美国的李政道项目只招收数理化专业，所以他考了物理专业。到了美国之后又开始学微电子，包括最后到MIT读博士后都是学的微电子。后来他进入了美国AMD公司的通讯部门工作，主要是负责射频的研发方面的工作。
正是长期从事通讯行业的工作，让他十分了解这个行业的发展，也因为这个行业的发展，熊泉开始和中国发生了越来越密切的联系。“在美国，我们这样的人已经比较稳定了，但是我还是在思考自己的发展怎么会更好，我想我这样的背景，只有做和中美都有关系的事情，才会对我们的发展有好处。”正是在这样的想法下，他在2000年应一个朋友的邀请回国加入到他们的公司之中。
“这个公司也是做通讯的，他们产品的主要竞争对手就是现在的CDMA系统，但这样的大项目对资源的要求是很高的，虽然也赚了不少的钱，但仍然是个很难做成的事情。”熊泉选择在2002年离开了这家公司，但这段经历对他却是非常有用的，因为在这个公司他的角色开始从工程师转到了管理者。对于这个转型，熊泉当时还有些不情愿，“我在美国就是做工程师，把精力都放到了技术产品方面，而对公司的管理不是很熟悉。当时公司要求我去做管理，我还是比较犹豫的，毕竟感觉工程师做的是比较实在的事情，做管理就比较虚了”。
不过在当时领导的劝说下，熊泉还是转型了，而且到现在他都觉得这个转型是对的，对他很有用处。“中国其实不缺人才，而是缺把这些人才组织起来一起做成事情的管理者。所以现在我觉得，企业对海外回来的人并不是需要他们的技术，而更重要的是他们带回来的先进管理方法”。
其实熊泉选择回国，就是准备自己创业。在2002年他离开了回国后的第一家公司之后，也曾经想过开始创业。但是当时新经济的泡沫刚破裂不久，融资很艰难，而且他对市场也看不准。所以熊泉当时还是决定先工作，再找机会创业，这样他就到了中星微电子有限公司。
＇59＇第59节：企业实录（8）
“中星微就是做芯片的，我了解到了中国做芯片的过程，而且将上下游的关系也都建立了起来。”在对市场和产品有了了解的情况下，熊泉到2004年的时候感觉自己创业的时机成熟了，他和几个合伙人一起建立了弥亚微电子有限公司。
公司的发展很大程度上来源于熊泉多年以来积累下的个人信誉，和他做生意的人都比较信任他。他举了一个简单的例子来说明信誉的珍贵。弥亚微电子有限公司当时还是个很小的公司，但供应商都愿意把产品让他们来做，这就是对他的信任。“到现在有一家厂商令我记忆最深，当时这个厂家为我们生产一个部件，他们说其他的事情帮不了我，但可以给我一个比较优惠的价钱，还能让我45天后付款。这对于需要资金周转的企业来说是很重要的”。熊泉对信誉看得很重，就在45天快要到的时候，资金没有周转过来，他已做好准备用自己的钱去把这个款付掉，但还是比较幸运，美国的资金周转过来，按时把钱付了出去。
熊泉的信誉不仅仅体现在生意场上，还表现在他对企业员工的责任上。熊泉告诉记者，他创业这几年对自己没感觉什么压力，但公司的合伙人、员工和现在的投资者对他有很大的压力，因为他要对得起他们的投资和帮助。所以在创业几年的时间里，熊泉从来没有晚发过一天工资，用他的话讲，“就是这个公司什么都没得干，我也要给大家发工资。公司这么小的情况下，这些人愿意来这里干，就是对我的信任，这是我非常感激的。创业主要是我自己的事情，这个风险不能让大家来承担。”
信誉是熊泉始终坚持的，他认为靠信誉，弥亚微电子有限公司就能一点点做大。
人脉聚资金
和熊泉聊天是比较轻松的，他基本上是有问必答，而且都不假思索，是个特别直爽的人。
2000年就回国开始工作的熊泉，虽然回国之后并没有马上投入自己的创业之中，但他知道回来就是要自己干一番事业。在2004年的时候，熊泉终于拥有了自己的公司——弥亚微电子有限公司，正式开始了自己的创业之路。
创业首先是要有产品、有市场，还要有资金。这些方面对于一直在美国做工程师、回国后又做过项目管理的熊泉来讲，技术、产品和市场他心里有底，而且也能够把握，但资金却是个比较大的问题。
“为启动这个公司，我自己先投了20万美元。”已经在美国有些积累的熊泉首先将自己的钱赌了进去，他告诉记者，公司成立初期把资金寄希望于风险投资是不大现实的，风险投资没有看到你公司的产品和市场，他们不会轻易地给你投资。
当涉及对于当时把自己的钱投进去有没有担心时，熊泉很坦白地说，“做事情就要投入，比如精力的投入、全身心的投入等等。投钱也是投入，这样才能尽力去做事情。而且对于这个项目，如果你自己都不敢拿钱出来，那别人为什么要拿呢？”
但是，20万美元这笔钱太有限了，不过至少说明熊泉对这个事情的坚定信心。此后他开始面临的问题又是钱的问题，他开始着手从朋友和同学那里再筹集一些钱。“其实这个时候我也找过VC，不过只尝试了一个多月，后来就放弃了。一个原因是这个阶段谈VC，要花很大的精力，公司也很难争取到好的价格；另一个，没有产品出来还是比较难说服投资者”。
熊泉的融资之路首先是从他身边的一个朋友开始的。“说实话，说服头两个投钱的朋友还是比较容易的。第一个投资的是我比较好的朋友，我和他说了这个项目后他刚好手上有钱，就拿了10万美元给我去用了。他也就影响到了后面的几个朋友，最后我筹集到了50万美元。”
对于朋友对他的投资，他到现在仍然深怀感激之情。他告诉记者，虽然这笔钱对他们来说不是什么大数目，但是这些钱放到其他地方也许随时可以拿出来用，流动性很强，但是给他了就是无限期的使用。虽然钱筹集到了，但是这些钱毕竟也不多，他说每次资金进来都只能支持3个月左右的时间，所以熊泉当时还是有相当大的压力，但这个压力一直都是由他自己来承受，他从没有让团队感觉到有资金方面的压力。
＇60＇第60节：企业实录（9）
“马上就到了第三阶段，主要是和VC谈了。我们在2006年2月份就谈好了，3月底资金就进来了，是600万美元。本来我们打算只找300万的，但我们与投资者一拍即合，投资者对这个项目很看好，也希望对这个项目多投钱，所以从300万增加到了600万。”这笔钱的数额超过了熊泉的想象，对他相当重要，而且投资方还表示如果项目需要做大，还愿意追加投资。这正是他的公司要大发展的关键时刻，有了VC做后盾，他觉得自己可以放手大干了，他相信公司在一两年内就能够达到收支平衡。
当然，这笔投资来得并不容易。熊泉谈了很多VC，但大多无果而终，最终还是他的人际关系和他多年来的信誉帮他打开了VC的大门。
“其实你去和VC把技术讲清楚基本上是不可能的，说服他们的主要障碍是信任不信任你”，所以熊泉觉得谈VC，入门是相当关键的。“能谈下这个投资，最大优势是这个FUND（基金）的一个合伙人与我在MIT（麻省理工学院）有比较好的交情，而且这么多年来我们一直在接触，所以在信誉问题上已经过了这一关了。下面就是项目在市场上有没有需求，这个就比较容易了，我们用事实说明了这个项目的前景，最后他们就投了”。
熊泉认为这个FUND的合伙人是他的朋友这一点起到了很关键的作用，正是这个非常信赖他的朋友把他引荐给了这家VC公司的大老板。“这个老板的最大本事就是会看人。他来中国后，我有机会和他在中国吃了顿饭，就把这个项目和他说了，他觉得不错，就让我去找他们公司投资中国能源方面的FUND负
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