创业成功有方法-第6部分

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读MBA期间，冒华一边在大学紧张地学习系统的管理理论知识，一边在鸿海集团打工。鸿海集团在整个IT产业非常不景气的情况之下，一直保持着高速增长。创始人郭台铭经常将鸿海集团比作“寒冬中的孤雁”，他说：“我不知道什么是成功，但是我知道怎样求生存。”这种危机意识使鸿海集团在经营策略、经营模式和组织构造上始终能够不断创新，以适应市场环境的变化。
在鸿海期间，冒华获益匪浅，因为“鸿海不仅是在办企业，也是在办一所学校”。鸿海员工更是把鸿海富士康公司称为“富士康大学”，而富士康的人力资源部门也制定了非常详细的教育培训规划，其中要求基层作业人员每年度的学时数不得低于50学时，工程师以上人员更是高达288个学时，而且员工的学时数还要和绩效奖金挂钩。在鸿海集团，最好的环境不是用来工作的，也不是用来开会的，而是用来学习的，正因为有这样一种学习氛围，才使得员工的学习热情非常高涨。在鸿海的经历，使冒华得到系统的管理实践训练。

＇26＇第26节：企业实录（11）

　　顺利拿到学位后，冒华在昆山一家台资企业打工。虽然当时发展前途很好，但他心里的创业梦从未泯灭。在和同学的交流中，他感到当时上海的大环境很适合创业，在合适的时间，瞄准合适的机会，冒华回到上海开创自己的事业。2001年8月，他创立了上海升耀生物技术有限公司。
所有能经历的困难我都经历了
刚开始起步，升耀公司选择做一个生物化工项目：发酵法生产丙酮酸。丙酮酸是一个很有技术含量的化工原料，原来使用的合成法会遇到一些资源问题，而通过生物方法来生产，很好地解决了资源的问题。升耀要做的是解决生产中的工艺问题，利用这个工艺，将使产品成本大大下降，质量也会有很大的提高，同时又解决了当前社会资源紧缺的问题。
虽然项目很好，但开发过程相当艰难。“决定开发这个项目，也相当于把我们逼上梁山。第一，感觉这个项目自己能够做下来；第二，也投入了不少资金。关键是这个项目本身确实不错，另外我也相信自己有这方面的研发能力。当时以为自己有些资金就能撑下去，但撑到最后也确实感到很艰难。生物化工项目的投资成本非常高，回收周期又相对比较长。”尽管这样，冒华还是很乐观：“发酵法本来技术难度就很高，技术含量也高，因此必然会给你带来比较高的事业难度。”
没有实验设备，他们就租赁华东理工大学的设备。那个盛夏，异常炎热，但他们却一头扎进没有空调的实验室，就连晚上休息也是在实验室的地板上。华东理工大学生物工程学院的院长被这种执著和投入感动了，特意为他们装了空调。
在资金最艰难的时候，冒华都没有放弃这个项目。一辆桑塔纳轿车，他一年可以开七八万公里，购买原料、寻找资金。虽然冒华在别人面前总是特别精神，但那时每天他只睡三四个小时。对冒华来说，最有灵感的时间常常是凌晨2点到3点，那时公司大楼的门卫也已经睡了，冒华不忍心叫醒他，深更半夜，常会翻墙去做实验。他坚持这些实验必须亲自做，而往往一做实验就是八九个小时，最后经常站都站不起来，需要同事把他扶起来。实验过程中会有很多种气味，浓淡各不相同，一般人根本分辨不出来。但直到现在冒华只要闻一闻就知道发酵程度。
“幸运的是这个项目我们攻出来了，困难的是所有能经历的困难我们都经历了。可以说，这对我们今后的发展也是一笔财富。”这个项目，对升耀后期的制药和化工产品的研发有很大影响。从2003年开始，核心技术已经比较稳定了，项目基本成形，也有资金的介入。2003年7月，升耀和天富热电股份有限公司又完成了一个辅助技术部分，并于2006年在新疆建厂。
每天都做好失败的准备
“很多时候遇到技术瓶颈，我们也请教这个行业的专家，他们就会说：冒华，那肯定是不可能的。”但冒华会打破固定的模式，照专家的指导反推过来做，“往往专家认为不可能的事情，我们最后就做出来了”。
很多人说冒华是个傻子，但他不论是对钱的态度还是对于吃苦的概念，冒华都看得很淡。“我这人能吃苦，也喜欢吃苦。金钱是衡量企业是否成功的一个重要指标，在企业的经营活动里，赚钱是一个最重要的数据，公司必须要被金钱衡量。但是对我个人来说，绝不把赚钱当作自己的人生目标，赚钱不是最终目的，这是我从一开始创业时就有的想法，令我骄傲的是，这么多年来这个想法一直没变。”
冒华的想法很简单，“不论是吃苦还是赚钱，其实只要把它们都看淡了，自然就会有拼搏精神，在你们看来是拼搏精神，对我来说只是很自然的应该去做的事情。失败就失败了，做任何事情，你必须做好失败的准备。我做任何事情不是先考虑成功，而是会先假设失败，如果我失败了怎么办？实际上对于生物化工项目，千万别妄下结论。　我最不喜欢别人说这个事绝对不可能，生物化工本身就是实验科学，很多可能性都是存在的。既然想到了我们就要去做，失败了，就是成功之母，不失败你怎么知道对不对？所以我不会轻易否认一个概念，而是会努力去做。”

＇27＇第27节：企业实录（12）

　　冒华非常重视药品研发实验数据的真实性。“在研发中遇到实验失败的情况很多，当那些教授对我说，冒总，我们又失败了。我都会告诉他们没有关系，这几百万投资虽然失败，但你可以把这些经验给大家分享，告诉别人这条路走不通。”对于失败，冒华一向认为必须要用平常心来对待。“因为从事药物研发，第一天你就要想到有可能会失败。不要后悔，因为你一旦后悔就会做很多错误的判断。比如，你会恳求专家修改数据，会恳求药监管理局通过检验。不像其他的东西能坑蒙拐骗，药品是人命关天的事，这个事一点都不能马虎。否则，就是对自己不负责任，因为这样的事情，早晚会被曝光，你是逃不掉责任的。”在做技术的冒华看来，“有些时候，失败的数据比正确的数据还重要”。
接下来，升耀的第一主打项目是某国家一类抗癌新药。冒华对他的设计理念很自信，“这是我的优点。捕了‘风’，我就会捉‘影’。搞科研的人要会这个，不然你就抓不住关键。”
作为一个创业者，冒华始终感到有种社会责任担在肩上，“我们这一代人在知识经济领域，应该能做点事。因为国内的高新技术与国外差距还很大，但国内现在形成了一个社会氛围。既然有这么好的社会氛围，就是给我们的机遇。我才40多岁，我感觉在技术领域我们还会有一定的发展。我非常感谢太太对我的支持。我对她说过，要做好这个心理准备，80岁的时候我可能还是一个小老板，但哪怕在80岁的时候失败了，我也还是要去创业！”
实录11
科泰世纪：要“消灭”软件的程序员
企业：上海科泰世纪科技有限公司创业者：陈榕
科泰世纪的创始人陈榕是77届的大学生，也就是“文革”后第一届清华大学的计算机系学生。他出生在知识分子家庭，父母都是科学家。上小学的时候就接触过计算机——和它下棋。也许就在那个时候引起了他对计算机的兴趣和向往。1982年，他大学毕业后考取了中国科学院计算机所出国留学生，1984年出国留学，在美国超级计算机中心所在地——伊利诺大学香槟分校攻读计算机专业。
操作系统是所有软件的基础和灵魂，陈榕一上手，就瞄准了这块难啃的硬骨头。他找来斯坦福大学的V内核和卡耐基梅隆大学的Mach系统，20万行的源代码看得陈榕昏天黑地。把这些号称面向对象、面向V内核结构的操作系统全都看下来，陈榕的心里开始痒痒了，他琢磨起自己设计一个操作系统。然而成功的道路并不那么平坦，每次辛辛苦苦设计出来的一个系统，往往没过几天，就又给自己否定了。陈榕苦恼的是老是陷在别人的阴影里走不出来，就这样带着对研制新系统的渴求和身陷计算机操作系统观念的束缚而找寻不到出路的遗憾，陈榕来到了微软。
1992年他进入微软公司，参与了多项软件的开发工作，做组件技术。在微软的8年，他学会了如何评价一个软件产品，如何实现组件化方法，并真正接触到组件系统的实施。
“我是被‘忽悠’创业的。”谈起创业原因，陈榕笑着说。
1999年，陈榕回国探亲。在和几个清华的老同学闲聊时说起：互联网时代已经来临，操作系统和网络结下了不解之缘。随着家电网络化步伐的加快，为其提供原动力的嵌入式操作系统将成为新的群雄争抢的战场。与老同学们分手后，通过E？mail、越洋电话，北京和硅谷、西雅图之间就建立起了直线联系，要做中国的通用操作系统成为这几个昔日清华同窗们的信念支柱。当时，陈榕提出的操作系统和中间件理论让其他人倍感振奋。大家都觉得他应该回国创业，做“中国的通用操作系统”非他莫属。
后来一位朋友筹措到资金，力邀他回国。这时的陈榕已是不惑之年。他凭着自己的才智和十多年的艰苦奋斗，在国外已经取得了令人羡慕的成功：有收入丰厚的工作、有别墅。继续留在国外，可以继续享受这种安逸稳定的日子，前景可以预见，但陈榕又不甘如此。2005年他毅然回国。经过3年的研究和开发，“和欣操作系统”正式发布。这个受863计划重大软件专项支持的32位嵌入式操作系统，成为国产操作系统的领头羊。但这与他心目中的理想还相差甚远。

＇28＇第28节：大人不华，君子务实（1）

　　他是一个致力于消灭“软件”的程序员。
当时还没想到后来的嵌入式手机操作系统，只是考虑家用设备方面。“中国显然是最大的手机市场、最大的电视机市场，也一定是最大的数字家电市场，或家庭网关的市场。”商机毋庸置疑，陈榕因此而描绘了一幅广阔的未来家电图景。
如果每个用户的宽带接入路由也有操作系统，就可以在一家一户里形成小网关。现在很多家庭都有两台电视机，甚至更多。几乎每个人都有手机，有的还有电脑，这就形成了一个网。
但现在，无论是电脑操作系统还是手机操作系统基本上都是独立运行，跟后台都没什么关系；而且都只在本地，很少跟网络有关。即使是从网络上下载的东西，也一般只给自己用。如果使用统一的操作系统，就会比较好地形成个网络。
可以想象一下，如果做好数字授权，我们要看电影只要发条短信就可以了。因为网络有回路反馈，所以盗版也会得到控制。假设你交2元钱，授权3天，家里就是一个小网络，每个电视都可以看。看完后，只要有空间，它就会存在网关上，如果再付费，还可以继续看。如果大家都到网上下载，带宽就容易阻塞，所以你的邻居其实可以通过点到点的分布方式从你的网关上下载。
同样道理，现在电脑的功能虽然很强大，但还是专业设备，要具备基本知识才能操作，所以老百姓还是喜欢消费类电子。例如电视，开机就能用；手机也基本如此，不用再装软件。但电脑要先装好，配置好，才能用。
能不能让电视、手机等消费类电子有更多的功能？比如通过上网可以自动下载游戏并运行，而不需要自己动手下载、安装。将来，电脑只要一插上电源，打印机一连，不用装任何驱动程序，就可以使用。因为电脑和打印机一生产出来型号就确定了，完全可以到网上自动寻找相应程序，并自动安装。那将是一个感受不到软件或专业知识的电子世界。一台电脑或电视不需要任何应用软件，无论你要听音乐还是看电影，它都会自动下载相应的播放软件。无论老人还是孩子，无须任何专业知识，就像拿起遥控器就能看电视节目一样便捷。
这样一个美好的未来，谁能不被“忽悠”呢？
土篇——创业实践篇
大人不华，君子务实
——王符《潜夫论》
充满激情的你终于遇到了一个让你眼睛一亮的项目，你觉得现在可以大显身手了。你掏出多年的积蓄，甚至从亲朋好友那里借来资金，准备注册公司、招兵买马，一场将改变你生命航程的战役就要打响。
暂停！
还有一盆冷水需要泼。别奇怪，有勇气不等于鲁莽，有激情也没必要激动。我们的态度并没有改变，而是创业进入了新阶段。就像在战场上一样，在开阔地要迅速移动，不然就成了活靶子；而在隐蔽地则要缓慢移动，不然就会暴露自己。目标没有变，但在创业的不同阶段，主要矛盾不同，侧重点自然也不同。从寻找商机、选择项目开始，就已经进入创业过程。很多创业者就是因为不清楚这一点，创业伊始就踏上失败的道路。
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土篇
公司能够活多久
创业原则
3从满足实际存在的需求开始。
把商机变成生意
确定好方向，开始筹备公司，创业就走出“火”的阶段而进入“土”的阶段。火生土，这个过程就是从强调激情到倾向务实的一个转变。不是要丢掉激情，而是要用务实的行动来实现梦想。这就要求创业者把商机变成生意。
商机与生意有什么不同？商机是战略，生意是战略的突破口；商机是价值判断，生意是现实检验；商机要解决的是发现潜在市场和客户，生意要解决的是如何让这些潜在客户变成实际客户。
管彤贤59岁下海创办了上海振华港口机械（集团）股份有限公司。他发现的商机是：有一定的技术含量，人力密集型行业非常有利可图。在具备这一特征的行业里的产品，西方发达国家能生产，但因为人力成本太高而导致价格失去竞争力；而越南等人力成本低的国家，技术落后又生产不了。港口机械正是如此。管彤贤把商机转化为生意，以港口机械为突破口开始创业。如今，振华港机在集装箱机械市场的占有率已近70％，是该行业的亚军——日本三菱重工——市场占有率的近20倍，全球的新港口中有90％使用了振华港机的产品。管彤贤又盯上了全回转浮吊。制造这个大家伙需要20万个人工日，发达国家想都不敢想，成本就是一个天价。

＇29＇第29节：大人不华，君子务实（2）

　　在高新技术领域，这一点体现得尤为明显。领先的技术一定有商机，问题是能不能将其转化为生意。成功的创业者在这点上非常清醒。展讯创始人武平带领一支具有国际水平的30多人的团队开始创业，但他们不是从3G开始，虽然在技术要求更高的领域，他们的技术优势发挥的空间更大。相反，他们选择现实需求量大的2？5G。
当年风起云涌的互联网公司都是因为发现了互联网这个新的商机，但是能转化为生意的并不多，即使几家著名的门户网站也是靠风险投资熬过来的。但以携程、阿里巴巴为代表的网络公司则很快把商机转化为生意，实现了收费，而那些“睡觉都在赚钱”的网游公司更是如此。
如果你选择的商机是新药、新材料这类需要大投入、长时间的研发类型的，可以详细阅读本篇新波生物、新生源等公司的案例。新波生物是从代理切入试剂市场的；新生源则及时调整策略，开创了产学研合作、流水线研发的模式。在把商机转化为生意方面，这些成功的创业者引人深思。
商业计划书的唯一作用
在我们看来，绝大多数商业计划书被用在错误的地方。这是一个有趣但危险的现象：那些认为自己的钱足够创业的人，很少做商业计划；而做商业计划的人，都是为了拿别人的钱。唯一不同的是：有的人创业时就盘算着用商业计划书获得资金；而有的人则是撑不下去了，才为获得投资去做商业计划。
所以，在商业计划书中屡屡见到那些常犯的低级错误就不足为奇了。以下是其中的5种，做过或准备做商业计划书的创业者可以对照一下。
1？　13亿人的巨大市场
如果做的是终端产品，尤其是快速消费品，几乎所有的创业者都会拿13亿人口说事。没错，我们这个泱泱大国是有13亿人口。问题是，包括那8亿农民，你的产品他们都用得上吗？他们都是你的潜在用户吗？更不用说你如何让他们都知道你的产品，如何把产品交到他们手里。与此类似的错误还有很多。在我国，女人、儿童、家庭、企业、上网人数等，这些数字都很大，但跟多数创业者关系不大。
2？　我们只要占有1％的市场就……
这是同第一个错误紧密相连的。巨大的基数乘以1％同样可观，相信可以打动投资者。创业者可能没意识到：第一，没有哪个风险投资商会对只想占有1％市场份额的公司感兴趣。虽然那可能已经是一个让创业者兴奋的数字。风险投资商感兴趣的是行业领先者，如果是行业垄断者就更完美了。第二，占有1％的市场也没那么容易。所以无论是1％，还是10％，不是数字小就表示客观和保守。你要用证明来支撑你的数字。
3？　没有竞争者
很多创业者认为他们发现了一个没人关注的大市场，或者没人尝试的好方法。这种可能性基本不存在。即便真的发生了，你同样有竞争者。这既包括以原有方法提供服务的公司，也包括那些等市场出现就会蜂拥而至的公司。大多数情况是创业者根本没进行深入了解就自以为是。以手机“加”翻译这个商机为例，国内一位企业家发现同声传译手机这个市场巨大而特别兴奋，结果一检索，日本10年前就开始研究开发了。
4？　拍脑袋的销售额预测
说少了，怕投资者不感兴趣；说多了，投资者不信。创业者通常根本不知道自己的销售额会是多少，所以只好猜个中间值，又不甘心，就加上句“根据我们的保守估计”。我们从来没有看到一个创业者达到过这个“保守”估计——在3或4年后，这个拍脑袋的估值通常是数千万。
5？　我们需要招聘更多的人，做更多的宣传
为了不再受资金的束缚，创业者俨然希望像古董商一样“三年不开张，开张吃三年”。招人和做品牌属于那种志存高远的策略，需要多少投入都不过分。它既可以表现创业者的志向，又可以为投资者留下还价空间。其实，投资者更看重的是自己的收益，如果你的公司2年后价值10个亿，而现在20％的股份只需1000万，那么投资者掏钱都嫌慢，哪会管你怎么花。如果不是这样，你的狮子口大开，只能加速投资者作出不再见你的决定。

＇30＇第30节：大人不华，君子务实（3）

　　我们倒不担心创业者“忽悠”了那些老辣的VC，只是不想创业者“忽悠”了自己。别围绕风险投资打转了，创业者应该为自己做一份商业计划书，而且是在注册公司之前。这是商业计划书唯一的作用——决定创业前的最后一盆冷水。
记住，这是为你自己做的，所以不要夸大或者想当然。首先按照商业计划书的要求，认真思考并撰写每一个章节。
商业计划是有关企业经营发展整体业务运营的构思与策划，是基于实际条件对企业运营涉及的企业发展战略、产品研发、生产加工、市场开拓与销售、竞争优势、管理团队、财务管理等方面所做的计划。商业计划书一般应包括以下重要章节。
（1）　计划摘要这是整个商业计划书的浓缩，摘要一般包括公司介绍、主要产品和业务范围、市场概要分析、产品或服务的独特性、竞争对手与市场竞争策略、管理团队、财务计划、投资退出等。即使为自己写，你也要认真完成这个部分。因为在创业过程中，你要频繁遇到游说别人的情况，包括你的潜在合作者、客户，甚至你的家人。所以，这份不超过两页纸的摘要是你一段时间内最重要的演讲提纲。要说服别人，先要说服自己。
（2）　产品和市场状况主要论证产品技术是否具有独创性，是否应该申请专利保护，与竞争对手的产品相比的优缺点，产品给用户带来的实用性等。在市场状况方面，主要论证产品的市场前景及市场容量，产品可能的市场占有率和市场竞争能力。
（3）　竞争对手和营销策略思考当前和未来可能的竞争对手。通过了解和分析，提出有针对性的培育市场竞争优势的计划与措施，建设营销队伍，选择营销渠道和方式，制定营销模式、促销计划和广告宣传、价格策略。
（4）　管理团队及组织结构在你所能接触的人中，筛选可能的创业伙伴。无论他是产品设计、市场营销、生产管理、企业理财等哪个方面的专门人才。与他们充分沟通，判断他们是否同你一样认可创业前景，是否能够与团队甘苦与共。设计公司的报酬体系、股权结构、组织结构、人才�