"老滑头"处世-第22部分

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窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏
通了进出水道，种上莲藕，放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。
第二年春，那名权要宦官休假在家，逛后花园时闻到花
香，到花园后一看，直馋得他流口水。窦公知道鱼儿上钩了，立
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即将此地奉送。
这样一来，两人成了朋友。一天，窦公装作无意地谈起想
到江南走走，宦官忙说“：我给您写上几封信，让地方官吏多加
照应。”
窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官
府撑腰，不几年便赚了大钱。而后又回到京师。
他久已看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里因地势低
洼，地价并不贵。窦公买到手之后，雇人从邻近高地取土填
平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力模仿不
同国度的不同房舍形式和招待方式。所以一经建成，便顾客
盈门，连那些遣唐使们也乐意来往。同时又辟出一条街来，多
建妓馆、赌场甚至杂技场，把这条街建成“长安第一游乐街”，
日夜游人暴满。不出几年，窦公挣的钱数也数不清，成了海内
首富。
窦公为了钓到宦官不惜血本作钓饵，又耐性极好，鱼儿上
了钩竟然浑不知觉。他的这种技巧乃“放长线，钓大鱼”。
善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急
着收钱扬竿，把鱼甩到岸上。他会按捺下心头的喜悦，不慌不
忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松
钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一弛，待到大
鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。
人情操纵也是一样，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的
请求，只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。
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雪中送炭千金难买，锦上添花一文不值
雪中送炭、锦上添花都可落得人情，但两者之价值却有天
壤之别。如给濒临饿死的人送一只萝卜和富贵的人送一座金
山，就内心感受来说，完全不一样。有某种爱好的人遇到兴趣
相同的人则兴奋不已，以为人生一大快乐。两个人脾气相投，
就能交上朋友。所以要落人情，便应洞察此中三味。
三国争霸之前，周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下为
官，被袁术任命当过一个小小的居巢长，一个小县的县令罢
了。
这时候地方上发生了饥荒，年成既坏，兵乱间又损失不
少，粮食问题日渐严峻起来。居巢的百姓没有粮食吃，就吃树
皮、草根，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗力。周瑜
作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。
有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富
裕，想必囤积了不少粮食，不如去问他借。
周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒喧完，周瑜就直接
说“：不瞒老　兄，小弟　此次造　访，是想借　点粮　食。”
鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大
器，他根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长，哈哈大笑
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说“：此乃区区　小事，我　答应就是。”
鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各
三千担，鲁肃痛快地说“：也别提什么借不借的，我把其中一仓
送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大方，都愣住
了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言
行深深感动了，两人当下就交上了朋友。
后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃的恩德，将他
推荐给孙权，鲁肃终于得到了干事业的机会。
人对雪中送炭之人总是怀有特殊的好感。某位小姐如此
说“：我有一位朋友，我每次需要帮助的时候，他一定出现。例
如：我有急事需要用车或上班迟到时需要用车，只要我打个电
话，他一定到，可以说每求必应。事情一过去，我们又各忙各
的。到过年过节的时候，我总是忘不了给他寄一张贺卡，打电
话给他拜个年。”
对身处困境中的人仅仅有同情之心是不够的，应给以具
体的帮助，使其度过难关，这种雪中送炭，分忧解难的行为最
易引起对方的感激之情，进而形成友情。比如，一个农民做生
意赔了本，他向几位朋友借钱，都遭回绝。后来他向一位平时
交往不多的乡民伸出求援之手，在他说明情况之后，对方毫不
犹豫地借钱给他，使他度过难关，他从内心里感激。后来，他
发达了，依然不忘这一借钱的交情，常常给对方以特别的关
照　。
这种方法，有几点技巧与各位分享：
饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，
让他总是有点渴，以便使其对你产生依赖感。一旦对你失去
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依赖心，或许就不再对你毕恭毕敬了。
）老板刺激下属享受的欲望又不去全部满足，而是一次
一点，以使其保持干劲、继续卖命。
对人的恩情过重，会使对方自卑乃至讨厌你，因为他
一来无法报答；二来感到自己的低能。
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用“物质利”换取“人情利”
“物质利”是一时的“，人情利”是长远的。
人在　社会上　辛“苦　”地做　地，为的就　是“利　”，这　并不可　耻，
做事不求利，这个人大概是圣人了；你我都是凡夫俗子，上有
高　堂，下有　妻儿“，圣人　”，让别　人　去当　吧！不求　利，一家　老小　要
饿肚子哩！
因此，利是要算、要求也要争的，像会计把你的薪水少算
了，人事室把你的休假天数多计了，这些都是要争，而且一毫
一分也不让的，你若不争，主办人员不但不会感谢你，反而会
笑你是傻瓜哩！
但在某种情况下，你可以不要争这种利，譬如说，主办人
员因为疏忽而少算了你的薪水，如果立刻补足给你，他可能要
因工作疏失而被记过；在不影响你太大利益的情况下，你可以
放他一马，给他行个方便，甚至你牺牲一点也无妨。你若非争
不可，可能会害了他，而你也不过拿回了一两千元（或数百元）
而已！但是你的不争，看似损失了“物质利”，其实却得到了
“人情利”，这“人情利”是会利上加利，利上滚利的。
另外还有一种情形，你也应该以“物质利”来换取“人情
利”。譬如上司要求你做额外的工作，你千万不要开口就问代
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价多少，若有代价，也不必非坚持自己的要求不可，你当然也
可拒绝，但我认为，若力能胜任，最好不要拒绝，应高高兴兴地
接下来做，甚至放弃酬劳也没关系。你这么做，表面上是损失
了“物质利”，但却换取了上司的“人情利”，他绝对不会忘记你
的。
如果你凡事计利，表面上看起来你是个精明的人，而且也
得到了该得的，但这是杀鸡取卵，你的“利”绝不长远，像我以
前的一位女同事，她做的是美工，总编辑要她画一张海报，她
狮子大开口，非多少钱不画。总编辑是因为一时无人可找才找
她，可是看了她对利的坚持之后，便不再找她画了，结果那位
同事也只能做做社内的工作，再也没有外快可拿！
所以做事除了要考量“物质利”之外，也要考量“人情
利”。也就是说，一件事情若掺杂了人情的因素，你就要考虑到
“人情　利”，宁可以“物质利”来换取“人情利”，而不是要为了
“物质利”牺牲了“人情利”，因为“物质利”是一时的，而“人情
利”才是长远的。说得更白一些，你带着“帮忙、协助”的心态来
做事，受你帮助的人能不心存感激，欠你一份情吗？
会以“物质利”来换取“人情利”的人才能成就大事业，这
一点你应谨记！
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赢取充足的“人情效应”
生活中有许多人抱着“有事有人，无事无人”的态度，把朋
友当作受伤后的拐杖，复原后就扔掉。此类人大多会被抛弃，
没人愿意再给他帮忙。
一个没有人情味的人，是永远不懂得“人情效应”这一微
妙的人情关系术的。比如说，给人帮助不能过于“挑明”，以免
伤人自尊；帮助人不可过多，否则会成为对方的负担，双方再
难维持关系。这种人只会用“互相利用，互相抛弃，彼此心照
不宜”来推挡，而不去深思人情世故的奥秘之处，所以无法达
到人情操纵自如的境界。
周恩来在人际交往中就很有人情味。长征途中，当时任
民运部部长兼政委的杨立三，坚持亲自给重病的周恩来抬担
架，他和同志们在饥寒交加中，抬着周恩来走出沼泽泥潭的草
地后就
年后，杨立三去世，身为政务院总理的周恩累病了。
来，坚持要亲自给他抬棺送葬。
年月，周恩来在峡山遇险，护卫他的十多名警卫
战士光荣牺牲。事后，周恩来和另外三个虎口脱险的同志合
影留念，周恩来在照片背后写上“峻山遇险，仅余四人”。这张
照片一直珍藏在他贴身的衬衣口袋里，直至病逝才被人发
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现。
“滴　水之　恩，当　涌泉　相报　”。这就　是　周恩　来的　人格　魅　力。难
怪在举行遗体告别仪式时，围绕安卧在鲜花丛中的周恩来的
遗体，群众的泪水把地毯洒湿了一米多宽的一圈。难怪会出现
十里长街送总理，长夜无言，天地同悲的动人一幕。
要让人觉得有人情味，应注意以下几点：
与朋友多待在一起，最好是“泡苦水”。
人们在一起共事时，大家同舟共济，共同的命运把彼此联
在了一起，只要采取合作态度，互相支持、互相帮助、互相关
照，是最容易产生感情认同的。特别是在困难环境中，彼此相
依为命、共度难关、情谊深厚，可能终生难忘，交情将更为牢
固。比如，当年不少知识青年从城里到乡下插队，几年中大家
一个锅里吃、一个炕上睡，哪一个人受了欺负，大家一起为他
鸣不平，如此心心相印的共同言行，必然转化为深厚的感情，
铭刻在各自的记忆中，不管日后分散山南海北，做了什么工
作，但谁也不会忘记这段交情。
共事时间长固然可以形成深厚的交情，有时相处时间并
不长，但只要同心协力，相互支持、彼此关照，能引起对方的好
感，同样可以建立难忘的交情。有这样两个军人，一个在司令
部当参谋，另一个在政治部当干事，平时并没有什么交往。有
一次　部队拉练　，他们　两人作为　工作组　成员被　分到了一　个连
队。部队每天走百里路，行军路上，他们互通情况，收集材料，
一起帮助连队组织好行军，为解除战士行军的疲劳，还轮流作
宣传鼓动；脚上打了泡，每到一地，互相帮助对方挑泡，买了吃
的一起分享。就这样，行程千里，圆满完成任务，两个人也结下
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了深
年后，当了部长的参谋到外地开会，还专门深的交情。
绕道到某陆军学院去看战友。两人见面，忆起当年一起行军，
分吃一只苹果，一起追野兔子的情形，不消说多么高兴。你
看，十天的交情，记了一辈子。
培养与朋友的共同兴趣，以达“趣味相投”的高度。
有时候因为共同的爱好、兴趣，也可能成为彼此交情的纽
带。比如，都爱下棋，在路边棋场相识，相互成了棋友；都爱垂
钓，在湖边相遇成了钓友……这样共同的东西把彼此召唤到
一起，在共同切磋中，便结下了友情。某军校外面有一条清幽
的小路，早晨常有人到这里跑步锻炼。一位姓王的教员和一
位姓高的教员，每天跑步之后在这里相遇，然后一起散步，边
走边聊天，由一般的寒暄到互相了解。两个人都爱好写作，少
不了交流体会看法，彼此虽没有物质的交往，只是一种信息和
思想观点的交流，但依然有很强的吸引力，都觉得受益匪浅。
时间长了，共同语言越来越多，形成了习惯，不管春夏秋冬，不
约而同准时到这里会合。后来，老王调到北京还经常打电话
来问候，保持着密切的联系。
杜绝“一次性交际”的心态及行为。
勿庸置疑，在某些“实用型”人物的眼中，所谓的“人情”便
是你送我一包烟，我给你几块钱，就像借债还钱，概不赊欠。
这种一次性的交际行为看似洒脱，实则包含了太多的困惑与
无奈。诚然，受助者也许在短时间内不愿再次开口求助，而实
施援助行为的一方其实也没有必要固守“事不过三”的古训，
当人家确实有困难而无能为力的时候，尽管你已经帮助过他，
尽管他不好向你开口，但作为知情者，你不应无动于衷，而不
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妨再次主动伸出援助之手。事实上这种“后继有人”的交际行
为能够赢得更大的“人情效应”，即使受助者一时无力给你回
报，但你的行为风范，你的崇高秉性，已被更多的人所知晓。
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建立一个“朋友档案”
以免“人到用时方恨少”。
老吴的弟弟被计程车撞死了，老吴慌乱之中问计于我，我
从来没接触过这类的事，也不知能怎么办才好，只好建议他去
找律师，他说他过去也认识几个律师，但没继续联络，名片也
早不知丢到哪里去了。他叹了一口气说：“人到用时方恨少
呀！”
“人到用时方恨少”，不知你有没有这种经验，如果曾经有
过，那么就要赶紧亡羊补牢，如果没有过，那么也要未雨绸
缪　。
如何亡羊补牢、未雨绸缪呢？
也就是建立一个“朋友档案”。
人一生当中会交很多朋友，这些朋友有的会成为你的至
友，有的会持续交往，但有的也会中断。交朋友固然不必勉强
自己和对方，但何妨探取更有弹性的做法，不投缘的也不必
“拒绝往来”，而把他们通通纳入你的“朋友档案”。
“朋友档案”的建立其实很简单。
首先，把你在学时的同学资料整理出来，并做成纪录，毕
业经过数年后，你的同学会分散在各种不同的行业，有的甚至
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已成为个中翅楚，当你有需要时，冲着同学的关系，相信他们
会给你某种程度的帮忙。这种同学关系，还可从大学向下延
伸到高中、初中、小学，如能加以掌握，这将是你一笔相当大的
资源。当然，要建立起这些同学关系，你非得时常参加同学
会，并且随时注意同学动态不可。
其次，把你周遭朋友的资料建立起来，对他们的专长也应
有详细的纪录。他们的住所、工作有变动时，也要在你的资料
上修正，以免有必要时找不到人，而要有这些变动情形，则有
赖于你平时和他们的连络。
同学和朋友的资料是最不应疏忽的，你还可以记下他们
的生日，如果你不嫌麻烦，在他们的生日时写上一张生日贺
卡，或请吃个便饭，保证你们的关系突飞猛进。这些关系若能
妥善维持，就算他们一时帮不上你的忙，也会介绍他们的朋友
来助你一臂之力。
另外，有一种“朋友”也是你不能忽略的，那就是在应酬场
合认识，只交换名片，谈不上交情的“朋友”。这种“朋友”各种
行业各种阶层都会有，你不应把这些名片丢掉，应该在名片上
尽量记下这个人的特征，以备再见面时能“一眼认出”。但最
重要的是，名片带回家后，要依姓氏或专长、行业分类保存下
来，你不必刻意去结交他们，但可以借故在电话里向他们请教
一两个专业问题，话里自然要提一下你们碰面的场合，或你们
共同的朋友，以唤起他对你的印象。有过“请教”，他对你的印
象也会深刻些。当然，这种“朋友”不可能帮你什么大忙，因为
你们没有进一步的交情，但帮小忙，为你解决一些小问题应该
不会有太大的问题。譬如我就曾向一位电器行的业务员请教
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过购买电器的常识，这些常识和我平时对电器的认识差距很
大，但很实用。这个业务员是我买电视机时认识的，他的名片
我保存到现在还没有丢掉。
有人用电脑建立朋友档案，有人用笔记簿，有人则用名
片簿，这些方法各有长处，而不管用什么方法，我想有几点是
必须记住的：
每个朋友对你都有用处！
每个朋友都不可放弃！
每个朋友都要保持一定的关系！
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勿吝于提高后进
当你在社会上做过几年事，或许你已升为主管，或许你在
专业知识上已由“菜鸟”变成“老鸟”，或者你在人生经验上已
由青涩而成熟，或许你经营企业，而且已有相当好的成就！
这个时候，也许你已经四十岁，或许三十几岁。但不管几
岁，离你生命自然终止的那一天还有一段很长的时间，而且你
也尚未到达生命的巅峰，为了还要走这么长的一段路，我建议
不要吝于
你
提高后进！
提高后进的好处有二：
让一个有才干的人能好好发挥！
这个被你提高的人将成为支持你的力量！
前一个好处有“为社会或团体举才”的意义，至少也帮了
一个人：而一个“提高”的动作，一定会有程度不同的第二个好
处，也就是，于情于理，被你提携的人都要为你效犬马之劳，至
少他也欠你一份情，而这一份情他总是要还的。
也有一位从官场退下来的人，虽然不再呼风唤雨，但仍然
日日高朋满座，碰到年节更是门庭若市，这些去看他的并不是
政客，而是那些当年曾受他提高的人！
当然，你不一定会是政治人物，但在事业上你一定会有某
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种程度的成就（除非你自暴自弃，不求上进），你也一定会有机
会提高后进，而这些人也必将成为支持你、帮助你的力量！
我所谓的“提高”，方式有很多种：
升他官。这是最明确，也最为人所认同的提高，但也
要看他的才干才行，扶不起的阿斗反而会害了你自己，成为你
的负担。
）调整他的职务。这不一定是升官，但却可让他的才干
发挥，而不致“闷死”。
给他助力。例如不绑他手脚，让他可以独立自主地
做，以便磨练他的才干！
替他解决困难。一文钱可以逼死英雄汉，如果某人真
是英雄，那么应和他解决困难吧！
帮他脱离危险。在悬崖前拉他一把，明告他、点醒他
或暗示他，让他免于毁灭或受伤。
）鼓励他。在他灰心的时候，遭到横逆的时候，被小人
打击的时候，在精神上支持他、鼓励他，让他振作起来，这也是
一种提高！
不过，提高后进时，你也要有心理准备：
承担风险的心理准备。看人不可能百分之百准确有
时也会把庸才看成将才，也会因个人的好恶而把恶狼当家狗，
因此你提高了他之后，有时候会有被他拖累、背叛的危险。
承担流言的心理准备“。提高”的动作如过大过广，会
被人认为是在培植劳力，甚至引起别人的反感和抵制，在大的
团体（如政府单位和大企业）里这种情况尤其常见。
总之，任何事情有利就有弊，但提高后进这件事对你个人
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来说，是利大于弊的，而且也不能因为有弊就拒绝提高有才干
的人物。很多企业家、政治家一直有忠心耿耿的属下追随，都
是因为他们乐于提高进后，用情绑住了他们，利己也利他！所
以，如果你能力，有条件，那么就伸出你有力的双手吧！
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拓展有利于己的“关系”
现今是市场经济社会，人人自危，人人都有其程度不同
的压力感。试想，如果你正处于只能维持最低的生活水平或
者正处于事业发展的紧要关头，你只能“有事”才“有人”，如
果把友谊放在头等重要的位置上，是解决不了生计问题，不
利于事业发展的。
“有事”当然包含许多内容“。有事”时才“有人”是当前普
遍的现象“。求人”办事也就是“有人”，为求发展、达到自己的
目标，只能办事时甜言蜜语，否则也是办不成事的，如果“有
事”时又“无人”，那只能说明你无法适应当前的社会环境、缺
乏处世办事的能力，缺乏维系人际关系最基本的条件。你不
通过“有事有人，无事无人”地办成几件漂亮的事情，那你的
“友谊”只能是虚设。
没有用处的人，你给他帮忙，只能让他空添内疚。多帮有
用处的人，并不意味着不帮好朋友，两者并不矛盾。话又说回
来，为人要知恩图报，别人帮了你，而你不图回报，岂非“不够
朋友”吗　？
按中国传统心态来看，社交不应该有目标，应该“以清会
友，别无所求”，应该奉行一种无为哲学。谁要是在交往中注
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重了交往对象的使用价值，然后想方设法接近他、利用他，这
就被认为“太势利”。
根据现代社会的交际观念，社交有三个基本目标。我们
不能只强调信息共享、情感沟通而拒绝相求相助。我们不能
把相求相助都当成“势利”来看待。为了相求相助而社交，这
不是“势利“，这是人类有别于其他动物的一种社会性行为。
我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、
情感沟通，也不能与你相求相助，你会与他交朋友吗？恐怕不
会。