"老滑头"处世-第24部分

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态。例如在一次商务交际中，对方在谈到价格时突然揭了你
这一方的老底，说你给某公司的价格很低，而给他们过高，这
实在是太欺负人等等。贸易伙伴这样揭露，是很伤面子的。如
果你不冷静，情绪过分紧张或者激动，很可能应付不了这个局
面。接下来或者承认事实，或者愤怒争辩，拼命否认，很可能
当时就不欢而散。但是你如果很冷静，可能会很快找出理由，
比如价格低并不保证退换维修，某一方面没有运用新材料新
技术，或者在付款形式、供货期限、质量保险等方面有不同。
反正你总能找出合适的理由来挽救局面，为自己的行为找到
体面的说法。
）在任何情况下，都能够“打圆场”，淡化和消解矛盾，给
自己和对方找台阶，使气氛由紧张变为轻松，由尴尬变为自
然。在很多时候，替别人解围比为自己掩饰更重要，一方面表
示自己对对方的理解和尊重，另一方面也给自己留下了余
地　。
学会巧妙地转移话题和分散别人的注意力。说错了
话或者做错了什么事，除了迅速承认错误之外，还要学会巧妙
地转移话题，把别人的注意力吸引到其他方面。比如用幽默
或玩笑的方式转移目标，把关于人的事扯到某种物上面，把令
人紧张的话题变成轻松的玩笑等等。
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人心都是肉长的
拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人，一向水性
杨花，生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时，
新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通，对拿破仑毫
无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中，已经不再等待
他回来，而要像没有拿破仑一样安排后事。
月年，拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈
欢迎的消息传到巴黎后，约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知
名的人物，法国的救星，前程无量。她欺骗了拿破仑，并想抛弃
他，这　时　又后　悔了。于是　她不　辞　辛苦，坐着　马车，长途　跋　涉，去
法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见
到他，并趁着他的兴奋蒙骗住他，不使自己的丑事暴露。
她好不容易到达里昂，可是拿破仑已从另一条路走了，并
与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻，只是不怎么相
信，当他确信约瑟芬对他不忠时，他暴跳如雷，下定决心与其
离　婚　。
约瑟芬知道大事不好，日夜兼程赶回巴黎。
拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门，静下神
来，决定壮着胆子去见丈夫。她来到拿破仑的卧室门前，轻轻
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敲门，没有回答。转动门把，无济于事。她再次敲门，并温柔而
哀婉地呼唤，拿破仑没有理睬。
她失声大哭，短促呻吟，拿破仑无动于衷。她哭着，用双
手捶打着门，请求他原谅，承认自己因一时的轻率、幼稚而犯
下了错误，并提起他们以前的海誓山盟……如果他不能宽恕，
她就只有一死。仍然打不动拿破仑。
约瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子们，眼睛一
亮，燃起了希望之光。她知道，拿破仑爱她的两个孩子奥当丝
和欧仁，尤其喜欢欧仁，这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若
孩子们求他，他可能会改变主意的。孩子们来了，天真而笨拙
地哀求着。
人心都是肉长的，约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然
怀疑约瑟芬已背叛了他，然而她的哭声在他的脑海里泛起他
们相爱时的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设
下的防线，他已热泪盈眶。于是，房门打开了，拿破仑与约瑟
芬重归于好了。后来拿破仑登基时，约瑟芬成了皇后，荣耀之
至　。
在蘑菇之中添加些眼泪，可以有效地软化对方，让你的苦
苦哀求更为动人，达到加速感化对方的效果。伸手不打笑脸
人，打“哭成一个泪人”者更很少人会做。
“眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子，凡装成一副可怜样
的办法，都属于一种技巧。推销员与记者的做法一般比较典
型　。
推销员推销产品时，很可能遭到客户的拒绝，但过了一段
时期之后，他又毫不气馁地再次来了，客户看到他汗水淋淋，
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却还满脸笑容，不买就觉得再也过意不去了，于是就买了一
点。
落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨，别人都躲
在家里，而推销员站在门口，不能不使你产生同情心，因而难
于拒绝。虽然我们都很清楚地知道，这是推销员所采取的一种
策略，但毕竟他要这样做啊，对此你能无动于衷吗？
这种推销方法，就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打
算购买的人，也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，使他们
有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让，
就要能够让对方多积累些微小的心理负担，当这种心理负担
扩大到一定程度时，对方就只能让步了。
新闻记者从事采访工作，一般是在晚间和早晨进行。譬
如：在发生某种巨大的政治事变时，新闻记者就事先打听到与
此相关的人，等下班后，或者上班前，去进行采访。因为这种时
候，一般人都在休息，而新闻记者还在干活，就会使对方产生
心理负担，不告诉他这件事的内幕，心里就会过意不去。
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让狐狸露出尾巴
人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城
府很　深，很　难让人抓　住把柄。可是“道高　一尺，魔高一　丈”，再
狡猾的狐狸也会露出尾巴。下面介绍几个办法，用以套出抵
赖者、掩盖者的尾巴，让他主动坦白交代，自己露出马脚。
打草惊蛇，诈开其口，用恐吓。
唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来暗中贪污受贿。
官吏们也跟着效法，索取贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。
有一天，王鲁得知上司要来察访民情，肃整束治，不禁担忧起
自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百
姓连名告发他手上的主簿受贿的一叠状子，更是忧上加忧，神
情恍惚。忧虑中，他不由自主地在一张状子上批下“汝虽打
草，否已惊蛇”八个红字，从而流露出唯恐主簿被告发而牵连
到自己的恐惧之情。
无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范，有意
识的打草惊蛇，却可以使对手惊慌失措，答应你所有的要求。
有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的
一点事，便罪犯或对手相信，他已掌握了全部罪证。罪犯于是
稀里哗啦地把所知道或所做的一切的一切全部地数出来。
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）引蛇出洞，设下　圈套，绕圈子。
这种技法的含义，就是论辩中自己已经掌握了足以制服
对手的有力证据，但却因为时机不成熟或环境不适宜而不便
抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入
自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。
实　施这　种　技　法的　关　键，在于“引　”“。引　”有　两　个环　节：
一是时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适
不适合，都要考虑面临的机会和氛围，操之过急或行之迟缓，
都不相宜。
二是巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿
望发展，这就要求引者不能摸出破绽，必须天衣无缝，自然挥
威，一步一步地向预定目标靠拢。
比如，某大学生家里来客，父亲叫真去附近小店买一瓶茅
台酒。待酒买回，发现是假货。父亲将假酒端于怀中，去了小
店，让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视，并自语道：
“唉，这　年　头假　茅　台　太多　了！”店　主　抢　过话　头“：你　放　心，我　这　里
绝　无假　货！”父亲　仍叹　曰“：昨呀，上　次我　在市　中心　一家　店　铺买
了一
才
瓶，店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来
是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道“：你去找他呀！”父亲苦丧
着脸说“：已经过了好　几天才开瓶　发觉的，他还会认帐　吗　？”店
主惋惜道“：你当时发觉就好了，他敢不认帐！”父亲认真请教：
“要是当时发觉了，他还是不认帐咋办　？”店主指教曰“：找工商
局去　呀！人赃俱　获，他能不　怕吗　？”父亲　见时机　已到，向躲　在一
边的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来“：那好！请你看该
咋　办　吧　？”店　主　一　下　傻　了　眼“：对　…　对　…　对　不　起，对　不　起！我　退
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款　，我　退　款！”
）投其所好，满足欲求，戴高帽。
俗话说得好，你要是给了一个人足够的绳子，他终将悬梁
自尽。给他机会，他便会自食败果。他会不断地流露出供你将
他将死的要素。新官上任时，在内有自己的家人伴随，在外则
有官吏和师爷们，他们这些人没有哪个不想找个机会尝试一
下。一旦有漏子可钻，他们就会蜂拥而上，见机而动。如果当
官的喜欢得利，他们便让他获利；当官的如果好色，他们就让
他占有各色美女。总之，每一件事情，都投其所好，从而在暗
中抓住了当官者的把柄。后来，当官的虽然后悔了，醒悟了，
但却由于授人以柄，迫不得已受这帮人的要挟和控制。
从以上的招数看来，要人情操纵自如，占据主动，许多时
候要多种技巧并用，可谓人际情场上的“立体战争”。
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交际中的“冷热水效应”
一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先
将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放
在热水中，再放到温水中，会到温水凉。同一杯温水，出现了两
种不同的感觉，这就是冷热水效应。这种现象的出现，是因为
人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随
着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物
体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们
对事物的感知，就是受这秤砣的影响。人际交往中，要善于运
用这种冷热水效应。
运用冷热水效应去获得对方好评。
人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害
他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些
时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如
果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会
获得他人一个好的评价。当事业上滑坡的时候，不妨预先把最
糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之
地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这
样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效
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果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引
起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热
水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中
的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。
某
辆以上汽车，汽车销售公司的老李，每月都能卖出
深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只
能卖出辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说“：由于银根紧
缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出辆车。”经理点了点
头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了
辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可
以卖辆或者事先对此不说，结果只卖了辆，公司经理会
怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，
反而可能指责。在这个事例中，老李把最糟糕情况
顶多卖
辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月
绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。
蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家
进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，
自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发
言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，
许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实演
说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的
演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们抱以
热烈的掌声。
当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给
他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的
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这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。
）运用冷热水效应去促使对方同意。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势
必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶
扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论
述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房
顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗
口”这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝
说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，
不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会
欣然接受了。
某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家
居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话
时，严　经理　说“：公　司研　究，决　定你　去担　任新　的重　要　工作。有　两
个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近
郊区的分公司。“小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但
也只　好在　远郊区
近郊
和近　郊区当　中选　择一个　稍好　点的
区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理
并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工
作　岗　位，双　方　满　意　，问　题　解　决。在　这　个　事　例　中“，远　郊　区　”的　出
现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊
区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，
但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应
该　提　倡　的。
老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭
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档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重
和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。
一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧
气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到
“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方
案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳
暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，
就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷
方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设
的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹
豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可
以发挥巨大作用。
人们在判断事物时，无意中要进行相互比较。有时为了
让某人接受某事（温水），不妨用另一件更困难的事（冷水）作
反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接
受想让他接受的事（温水）。
运用冷热水效应去激起对方高兴。
一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸
苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说：
“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿
意不　愿意　拆掉　你的　破房　？”朋　友答“不　”。哲　人说“：对啊！你应
该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有
一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”于是，这位朋友的愁苦
脱离了眉梢，忧郁离开了额头。在这个寓言式故事里，哲人运
用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的
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拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优
劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效
应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。
一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，
由于机场拥挤，无法降落，预计
个小时。顿到达时间要推迟
时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间渡
过。几分钟后，乘务员宣布，再过分钟，飞机就会安全降落，
乘客们如释重负地松了口气。又过了分钟，广播里说，现在
飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷
纷拍手相庆。在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水
效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点
这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
夏厂长经过慎重考虑　，决定给刚刚聘请的技术员小宫
万元的年薪，这个薪金数虽然不高，夏厂长认为小宫会接
受下来的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极
性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：
“基于咱们厂的实际，只能付给你
元的年薪。”稍一停顿，
夏
万
厂长接着说“：不过
千元也可以考虑，你认为如何？”
小宫一听“
元”，就有点儿不乐意“，秤砣”随之缩小了，当
万听到“千元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说“：我
听厂长您的。”夏厂长说：万千元相对于厂里的其他人员
来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫
不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我
也要把万千元钱发到你的手上。”小宫心里感动热乎乎
的。在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不
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算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。
假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤
砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往
中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什
么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的
“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变
大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用
的出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合
理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。
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巧说闲话也能敲打人
社会是复杂的。我们总会遇到一些不平之事，不公之人，
又不能不去表达我们的不满。对自己亲近的人，有时候也需要
巧加指责，让对方明白。但如何表达这种不满却有一定的学
问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对
方的不满，又不至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。
话里藏话、旁敲侧击不失为一个理想的武器。
侧面点　拨。
即不作直言相告，而是从侧面委婉地点拨对方，使其明白
自己的不满，打消失当的念头。这一技巧通常借助于问句的形
式表达出来。如：与是一对好朋友，彼此都视对方为知
这小子
己。有一次，本单位的青年
说对：，我总觉得
一为人有点太认真了，简直到了顽固的地步，你说是不是？
听的话顿生反感，心想：你这小子在背地里贬损我的好朋
友缺德不缺德？但他又不好发作，于是假装一本正经地说：
，我先问你，我在背后和你议论我的好朋友，他要是知道了
一　听这　话，脸“刷会不会和我反目为仇？”地一　红，不吭　声
了。这里就使用了委婉点拨的技巧。面对的发问，他没有
直接回答“是”还是“不是”，而是话题一转，给对方出了个难
第　３６７　页
题，而这个难题又正好能起到点拨对方的作用，既暗示了“
是我的好朋友，我是不会和你合伙议论他的”，又隐含了对
背后议论、贬损的不满。同时，由于这种点拨较委婉含蓄，
所以也不致让对方太难堪。
（　）类比警告。
即以两种事物具有的某一相似点作比，暗示敬告对方言
行的
公司的经理在一次失当，使之明白自己的不满。例如：
公司工作业务谈判中，受到了人员的顶撞。他气冲冲地给
公司的经理打电话说：“如果你们不向我保证，撤销上次那个
蛮横无礼的工作人员的职务，那么，显然是没有和我公司达成
协议的诚意。公司的经理听了微微一笑说“：经理先生，对
于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，完全是我
们公司的内部事务，无需向贵公司作什么保证。这就同我们
并不要求你们的董事会一定要撤