"老滑头"处世-第7部分

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出一副忧心聊城平民苍生的架势来。问题是当田单攻占聊城
之后屠城的时候，我们的鲁先生跑到哪儿去了？嗯，屠城不屠
城那是田单的事，我鲁仲连虽然心疼苍生，可我作为世外高人
也管不了他啊。屠城的恶名让田单承担去，我鲁仲连只管凭
着这封信就可以名垂青史光照千秋了。只可惜了那位燕国将
军，在前后退路断绝的情况下据守孤城，让一代名将田单举一
国之兵，伤亡惨重一年也攻不下来，让全城士卒百姓对他死心
塌地，如此人物。只可惜生不逢时，连名字都没能留下来。这
样一条好汉到头来只能拿自己的命给别人的名字增添光彩，
除了感叹老天不公，还能说什么？
鲁仲连的处事技巧其实跟那些纵横策士没什么两样，但
在那个时代那种险恶的生存环境里，那些叱咤风云的纵横人
物没有几个得以善终的。鲁仲连看见了他们的命运，吸取了
他们的教训，采取了置身事外，不求功只求名的策略，避免了
那种悲惨的结局。鲁仲连的行事方式里，有商人的精明计算，
有纵横之士的分析与雄辩，也有庄子曳尾于涂中的狡智。他
代表了战国时代乃至整个中国历史上的最高生存智慧。
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不多管闲事，便不会受辱。要想得到别人的尊重，首先要
自尊自重。对自己要苛刻一些，不要放纵自己，到欢迎你去的
地方去，你会受到善待。不要不请自来，不要不招自去。若主
动承担义务，事败会招人怨恨，事成也得不到别人的感激。插
手别人的事，易沦为被嘲弄的对象；干预了本不该干预的事，
大多只能狼狈而返。
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使人常有饥饿感
让人们的嘴唇上总沾上些许甜液蜜浆。尊敬感是以欲望
来测量的。例如对付口渴，只宜减轻口渴程度，却不宜彻底解
除口渴。美好的东西，惟其少，才加倍地美好。第二度来到的
事物往往身价顿减。餍足了的快乐是危险的：它们甚至使那
些永恒卓越的东西也受到嘲弄。使人愉悦亦有法则：打开其
胃口，但永远不让其吃饱。迫不及待的欲望比饱食之余的餍
足感作用更大。期待越久，我们的快感越强。
蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面，
除在利物浦地区有点儿影响外，他们的唱片一直挤不进全国
畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥着这
种反传统的新玩艺儿。
乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，
决意改变这种萧条的状况。他把一批代理人　派往各个编制唱
片目录的城市。这些人到了各个城市之后，在规定的同一时
间里到处购买硬壳虫乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三
番五次地催问下一批唱片的到货时间，同时还向电视台询问
购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的唱片，又
经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪
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造出硬壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个
月的来回循环折腾，硬壳虫乐队的声望轰地一下子上去了，这
种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此，硬壳虫效还越出英
国国界，飘洋过海，迅速传到了许多国家，成了一种世界性的
流行音乐，影响了一代人，甚至使英国在数年之内能借此平衡
国际财政收支。
流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形
成的，也可以是人为有意制造的，甚至可以是蓄意伪造出来
的。硬壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果。在商业活
动中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产，广阔
的市场和高额利润，因此，为了广开销路，在产品的流行上作
些文章是值得的。
只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，
争先恐后地到处找吃的。这种“吊胃口”的技巧，关键在于不
让对方感到满足，使其欲罢不能。
这一心理规则能够给人以下启示，要想达到自己的目标，
就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后
头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大
话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就
是你牵着他鼻子走的时候了。
在当代产品行销市场中，由于成功的行销策略，可以使产
品的受欢迎度超过计划指标而产生市场缺货，供不应求。若
无法马上弥补时，极有可能使消费者产生“由爱生恨”的心
理。此时，一些虎视眈眈的竞争厂商就会趁机煽动等待购买
的消费者转向购买，并企图抢占市场。这时，巧用“空城计”则
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可以帮助原来的市场经销者度过难关，继续保住市场。美国
的绿色巨人罐头食品公司，曾巧用此计而保住了销售地位。
绿色巨人罐头食品公司是以玉米及豌豆制作罐头而打入
市场。在产品初销时，曾以身披树叶的绿色巨人作广告。由于
绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄，所以此广告使消费者对
“绿色巨人”产生了深刻的印象。因此，产品上市不到一年，购
者趋之若鹜，知名度超过了狄斯尼的唐老鸭，销售量也大为上
升。由于市场需求出乎意料的繁荣，造成了产品的供不应求。
面对这种情况，为了防止竞争品牌乘虚而入，广告代理商主动
献计，设计出“红脸巨人”的广告图案，上面写道“：很抱歉，由
于我们的产品供不应求，我们感到难为情。“”绿色巨人”变成
了“红脸关公”。由于这则广告表现得相当诙谐与出色，深获
消费者的好评，竟使“绿色巨人”公司安全地渡过了市场的真
空阶段，奠定了今日绿色巨人公司独步市场的根基。
“绿色巨人”如此巧妙地创造了“红脸关公”，不但博得消
费者会心的一笑，同时更加巩固了这一名牌的地位，真可谓是
成功运用“空城计”的佼佼者。
法国有家名叫维也登的公司，其产品从世纪年代
以来，盛名不衰，产品走俏势头不减，成为上层人物争购之物
品，表现出富贵与权势地位之魅力。但这家公司坚持在稳定
产品高质量的前提下“，限量”生产，对国内外客商的求购，不
予充分满足，以保持其产品的紧俏地位。
维顿公司是法国经销皮箱的大公司，可他们仅在巴黎和
尼斯各设一家商店，在国内的分店也控制在家，并严　格控
制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，即使碰到购货量
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再大的客户，也不为之动心。有一位日本顾客，三天上门十多
次，每次都提出要购买只手提箱，但售货员却每次都声称，
库存已罄，只卖给他两只。这种匮乏战术，获得了销售上的巨
大　成　功。
“限量竞争”之所以奏效，主要在于两方面：一个是利用人
们的心理因素，物以稀为贵，产品少，得之不易，往往成为众多
人的追求目标；另一个是防止货多质量滑坡，产生“倒牌”现
象。相比之下，生产批量控制后利于管理，利于提高质量，以
保名牌名副其实。现在，我们有一些名牌产品，在“批量竞争”
驱使下，通过扩能、扩散、转牌子等途径，产量上去了，质量却
保不住，市场面扩展了，消费者的需求却大为降低，甚至使一
些老名牌没了销路。在这样深刻的教训面前，我们的一些企
业领导是否也反其道而行之，也唱一唱。
在当今消费者心里趋向名优产品的情况下，我们的企业
应当珍惜已创的名牌，在“批量竞争”中也应借鉴于“限量竞
争”的做法，在产品质量上多下点功夫。即使是扩能上批量，
也应控制好质与量的度，宁要产品好些、精些，也不能要没有
质量的多些。因此，企业在扩能改造、横联协作中，切不可放
弃质量，适当的“限量竞争”是很有必要的。
这两个都是通过巧妙的营销手段采树立自己的品牌和促
进自己产品的销售的例子。现代社会企业多如牛毛，产品浩
如烟海，如何使自己的产品脱颖而出，惟有靠巧妙的创意和营
销　手　段。
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为何要研究人性的弱点？
因为这是你成功的突破口
第三章
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顺水行舟，因人施术
做一个达权善变，言行得体的普洛特斯（普洛特斯系希腊
神话人物，以善于变形著称）。与学者相交，谈吐之间应显示出
自己的学识；与圣人相交，行为举止应显得品德高尚。这是获
取善意的妙法。因为习性相近容易产生好感，继而才会意气相
投。你应首先观察对方的性情气质，然后确定如何与之相处。
不论他是不苟言笑，还是活泼风趣，你都应当做到心中有数，
方可顺水行舟，因人施礼。如果你有求于对方，这一点就更加
重要。即便你只是要作一个行事稳重的人，调整自我以适应他
人也是一条很有用的处世原则。当然这一条也不是常人都能
办到的。但对博闻高识，兴趣广泛之人，这也难他不倒。
生活中，常常会遇到各种不同类型的人：性子急的、性子
慢的；有的吃软、有的怕硬；有　的喜欢甜的、有的得意酸的，等
等不一。怎样对待这些人，怎样才能使他们都能与你携手合
作，或者为你服务效力，其中，最基本的一条就是，顺水行舟，
因人施术。
明崇贞七年，蓟辽总督洪承畴在松山战败被俘，为了笼络
人心，清帝皇太极派人劝降，但洪自视为大明忠臣，宁死不屈，
数日不食，使皇太极大伤脑筋。
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一天皇太极因无计可施，无精打采地回宫休息，庄妃博尔
济吉特氏问：“国主大败明军，震惊天下，为什么长吁短叹起
来　？”
皇太极将劝降洪承畴的策略说了一遍，然后叹道：“我想
征服中原，还想招降明朝将领，无奈这洪蛮子软硬不吃。”
“他爱吃哪口，给哪口，还会有不降的傻瓜。”庄妃说。
皇　太　极　频　频　摇　头　道“：难、难、难！什　么　都　用　过　了　，他　越　来
越硬。”
“死也不怕　？”庄妃似乎不信了。
“这倒　不见　得。”皇太　极说“：我　派范　先生　去劝　他，说　尽厉
害他都不为所动。不过范先生说，在他与洪承畴谈话时，洪几
次拂去落在衣袖上的灰来看，他并非不贪生，只是一时我们找
不出更好的办法来。”
听了皇太极一席话，庄妃开始建议怎样降洪之策，并开始
询问洪的身世、脾气和爱好，当听说洪最爱美色后，微微一笑，
请求说自己要去试一试，皇太极答应了。
皇太极对洪承畴是很礼遇的，虽是俘虏，却待为上宾，因
为他要收服洪承畴，而洪承畴则表示誓死不肯降清。连日来
轮番劝降，已让洪承畴感到异常疲惫和恼火，他压抑住内心的
不快，盘坐在床上，设想自己的结局。而这个时候，庄妃来到
了他的面前。
庄妃携了一个壶子，独个儿走到禁闭厅，见洪承畴已闭目
养神，一副凛然不可侵犯的神态，乃细声问：“此位是洪将军
吗？”娇滴滴的声音犹如出谷的黄莺。
洪承畴是个英雄，什么威逼和引诱，毫不动心，惟独对于
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声音婉转，吐气如兰的女人特别敏感，不知不觉地把眼张开，
咦！怎么有这样一个美人儿来了？
庄妃本来就是个美女，此来又着意地打扮了一番，就显
得更加美丽动人。
洪承畴乃正色问：“你是什么人？谁叫你来的？有什么
事？”
庄妃深施一礼说：“洪将军，我知道你是忠心耿耿的大忠
臣，佩服你，可是你死都不惧，还怕我一女子吗　？”说时嫣然一
笑。
聪明的皇妃看了看洪承畴，接着说：“你且不要问，我此
来是一片好心，想拯救你脱离苦海的！”她既庄重，又妩媚地
说。
“什　么　？你　拯　救　我　？想　劝　我　投　降　？我　心　如　铁　石，请　闭　嘴！”
洪承畴又装起威武来了，但她毫不介意，继续说“：将军！你不
要轻视我，我虽是女子但却颇识大义，对将军这种英勇行为、
殉节精神，衷心钦佩，岂忍夺将军之志？”
“那你来这里做什么呢？”
“唉，将军！我不　是说　过吗，是来　救将军　的。”她的话　充满
同情，又惹人怜爱。“将军是绝食等死吗？但绝食起码要经七
八日才会气绝的。我煎好一煲毒药来敬将军。将军现所求者
不外一死，那绝食和服毒死，究竟有什么不同？将军如怕死则
已，若不怕死，请饮了这煲药。不就减轻死前痛苦了吗　？”说完
捧壶送过去。
洪承畴经她这般一捧一跌、一怜一媚的摇荡，已身不由
主，连呼“好好！我　饮，死　且不　怕，何怕　毒药！”立　即接　过壶　来，
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张口狂饮，不料流急气促，咳了起来，弄得药沫飞溅，喷得美人
衣襟尽湿。
洪承畴自惭孟浪，连忙向她道歉。她若无其事，谈笑自
若，拿出香帕来慢慢拂拭，媚眼向洪承畴一翻说“：看样子将军
的阳寿还未尽哩！”
“我　立志　一死，不死　不休！”
“将军可谓英勇之至，意能视死如归，英雄英雄！钦佩！钦
佩！”她　说“：不　过，我　还　有一　句　话告　诉将　军。你　现　在既　已为　国
殉了节，但身丧异域，去家万里，丢下家人，哭望天涯。深闺少
妇，对着浮云发呆，春风秋月，苦想为劳，枕边弹泪，情何以
堪？多情如将军，岂能闭眼不顾，不念旧情呢？”
洪承畴被勾起了心事，酸楚万分，想到毒药已下了肚，死
期定不远，不禁泪如泉涌，长叹一声说“：事到临头，还有什么
可说，什么可顾？唉，可怜无定河边骨，犹是深闺梦里人！”
只这一叹，就暴露了洪承畴内心世界是已有所动。他那
视死如归的决心开始动摇了。经过那么多的审讯、威逼、说
服、利诱都没有动过一丝决心的洪承畴，只和这么一个弱女子
几番问答，就开始犹豫了。此时聪明的皇后看出他已动摇了，
又用话挑他“：决志殉国，将军可谓忠贞不二，无愧臣节啦。但
在我看来，确是笨得可以。”
“什么，照你所说，难道失节投降，反是英雄好汉　？”
“将军！不是我说你，你身为国家栋梁，明朝对你的希望
正殷，这样轻轻一死，得了一个虚誉，究竟对国家有何补益
呢　？如果是我的话，会忍辱一时，渐图恢复，所谓忍辱负重，伺
机报君，方不负明帝重托，百姓仰望。断不会这般轻生，效匹
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夫匹妇所为！不过壮士各有志，勉强不得。”
洪承畴虽然等死，但血脉格外畅通，此时见庄妃如此，即
醉其美貌，又服其见识，因此心中忐忑，莫知所之，牙齿开始
发酸，欲火已冒上了眉尖。
这时庄妃又说：“将军死后，有什么话要转告家人否？我
两人既然相遇，亦是一段缘分，我无论如何有些传递的责
任！”
洪承畴听说，眼泪又流了出来，她再掏出香帕来，迎身靠
过去　替他　拭泪“：将军，不要伤　心，看把　衣服　弄湿了。唉！我也
舍不得你这样离去的！”
一阵脂香粉气，美色娇态，袭击而来。洪承畴这时已欲火
旺炽，把死置诸脑后，一把将她搂住，说：“只要毒药迟延一
刻，就是死在牡丹花下，做鬼也风流！”
于是一个贫贱不移、威武不屈的英雄豪杰，不裹尸于战
场之上，殉节于刀锯之下，竟然栓缚于裙带之中。
到天明，这位曾经为万民景仰，飨过大明国祭的经略大
臣、将军洪承畴已入朝参见清太宗了。
在说话办事时，对方究竟得意哪口，喜欢什么东西，一定
细加揣摩，但世上的好东西，大多数人还是禁不住诱惑的。有
一则故事说有位马屁专家，因为拍马屁拍出了名，连阴曹地
府里的阎王都知他的大名。死后见阎王，阎王拍案大怒：“你
为什么专门拍马屁？我是最恨这种人的！”马屁鬼叩头回道：
“因为世人都爱听恭维话，喜欢被人吹捧，不像大王您这样公
正廉明，明察秋毫，人世官僚若都像您这样好，谁还敢说半句
恭维　的话呢　？”阎　王听　后，连说“：是啊是　啊，谅你　也不敢！”实
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则阎王也喜欢听恭维话。这个故事，更说明了爱听恭维乃人
之常情。乍一看，阎王好像是最不爱恭维之人，但没想到，在
他自以为是的同时，不知不觉已被马屁精恭维的上了套了，而
阎王自己还蒙在鼓里。
顺水行舟，因人施术的方法很多，诸如对贪杯的请酒、对
贪财的送钱，但凡事要有个度，超出适当的度后，便不是君子
所为，古往今来，好多贪官污吏或腐败分子，无一不是以此因
人施术而成功的，但又无一不是因对方请君入瓮而失败的。
所以，只有适当地运用此技巧才能使你走向成功。
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分文不花地挣友谊
箭刺透的是人的身体，恶言恶语刺透的是人的心。好的
糖块能让人吐气若兰。让你的言语被人接受需要巧妙的技
术。很多事情都是用话语来完成的，光凭着话语就能让你摆
脱困境。当人们自高自大或不切实际的时候，你可以用空洞
的言语来对付他们。王者的言语特别具有说服力。让你的嘴
里都是蜜，把你要说的话做成即便是你的敌人也会喜欢的
糖。被人爱的惟一途径就是温柔而甜蜜。
每个人都需要肯定，尤其是外人的肯定，有外人的肯定，
自己的存在便有了安全感，而赞美就是肯定的一种形式。赞
美不用花钱，又可鼓舞一个人，让人快乐，为你争取友谊，你
又何乐而不为呢？
谈起称赞，我过去一位同事堪称个中翘楚。
有一回，我参加一项会议，并提交了报告，这位同事和我
不同部门，但他也参加这项会议。
我的报告寻常无奇，现场也没得到任何掌声，散会后，我
和这位同事在厕所相遇，他对我说：“你刚才的报告很好，简
单扼要，我很欣赏！
我本来就不指望我的报告得到谁的注意，但那位同事的
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几句话，却让我心情愉快了一天。
这位同事刚到不久，但我很快就和他有了友谊。后来我
发现他也常对别的同事表示他的“欣赏”，碰到男孩子穿了新
衣服，他会不经意地说“：哦，帅哦！”碰到女孩子换了新发型，
他也会故意睁大眼睛说：“原来是你，我以为是哪个美人来
了！”不管他的“欣赏”是真心还是客气，但有一点可以肯定，
就是每个人听了他的“欣赏”的话，都会笑逐颜开。
我曾听一位长辈告诉我“：多赞美别人，绝对没错！”
我并不常赞美别人，因为一直培养不起这种习惯，但我那
位同事却向我说明了“赞美”这两个字的魔力。这两个字不但
让别人高兴，也让自己获得了无数的友谊和协助，好像大家受
了他的赞美，都对他有所亏欠似的！
其实喜欢别人的赞美是人一般的心理，不要说成人，小孩
子也需要大人的赞美，不信你向小女孩称赞她长得漂亮可爱，
或是她的洋娃娃很好看，看看她的反应如何？你也可称赞小
男孩帅，说他的玩具枪可厉害，看看他高不高兴？
大人看似心智成熟了，其实需要赞美的心理并未消失，所
以女孩子买了新衣服，总要问问女伴“好不好看”，说好看，她
便乐了。男人呢？对年轻人说他长得又帅又酷，他包准高兴，
对中年人说他性格有味道，他也一定开怀！
所以，在社会上行走，你一定要善用“赞美”的魔力，它可
以提高、润滑你的人际关系，让你到处受欢迎。
怎么赞美呢？还是有一些诀窍的：
与其赞美对方本身，不如称赞他过去的成就及所属
物　。
我和不少朋友的全家都相处得很好，其中与一家夫人的
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友谊甚至比和她丈夫的友谊更为深厚，当然我们之间的关系
绝不会使人产生误会。本来我只认识她的丈夫，那么我怎么
成了她全家的朋友呢？我想起因可能是在与她初次见面的那
次宴会上我随便说出的一句话。
当时，我被介绍给这位朋友的夫人，由于当时没有适当
的话题，就顺口说了一句“你配戴的这个坠子很少见，非常特
别”，企图以此掩饰当时的尴尬。我说这句话完全是无意的。
因为我根本不懂女人的装饰品。出人意料的是，这个坠子果
然很特别，只有在巴黎圣母院才买得到，这是她的心爱之
物。随便说出的这句话，使夫人联想起有关坠子的种种往事，
从此我们便成了好朋友。
当然，这件事可以用“歪打正着”这个词来形容。不过，我
的确是在无意识中选择了初次见面时最适当的奉承话。奉承
话是一把双刃剑，用得巧妙可使人际关系转好，反之则会破
坏人际关系。
适当的赞美，确实是促进人际关系和谐的润滑剂，但那
些令人听了肉麻的阿谀奉承则只会迅速地暴露出一个人的
人格与企图，最终造成被人蔑视的结局。
那么，对于初次见面的人，哪一种赞美最有效呢？依笔者
之见，最好避免以对方的人品或性格为对象，而称赞他过去
的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方
“你真是个好人”，即使是由衷之言，对方也容易产生“才第一
次见