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玩的就是心计-第5部分
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古人云：滴水之恩当涌泉相报。为什么要报？因为没有这一滴水，
可能就没命了，这一滴水就是活命之水、宋江为什么得到那么多英雄好
汉的尊敬，因为他总是在另！］人最需要帮助的时候出现因此人们才称他
为“及时雨宋江”。及时非常关键，帮得早，不如帮得巧。
20世纪70年代初，香港的塑胶业出现了严重的危机。由于石油危
机波及香港，香港的塑胶原料全部依赖进口。而此时的进口商趁机垄
断，抬高物价，致使许多厂家停产，濒临倒闭，这个关键的时候，李嘉
诚出现在风口浪尖上。他倡议数百家塑胶厂入股组建了联合塑胶原料公
司，并由联合塑胶原料公司出面，与国外直接交易。
他们当时的需求量比进口商的还大。而他们所购进的原料，降低价
格，按实价分配给股东厂家。于是，进口商的垄断被打破了。之后，李
嘉诚还将长江公司的13万磅原料以低于市场一半的价格卖给了一些濒
临倒闭的厂家。在这次危难之中，有几百家塑胶厂得到了李嘉诚的帮
助，他因而被称为香港塑胶业的“救世主”。从此以后，他在业内的威
望更大，而自己的生意也越来越顺利。
在人们饥寒交迫的时候，一碗饭胜过大富大贵时的一桌满汉全席。
因此，帮助别人，要做到恰到好处，关键是及时，雪中送炭要好过锦卜
添花。如果在别人不需要帮助的时候，你为了表示自己的友好，非要主
动帮忙，就不会有多好的效果，甚至会让另lJ人以为你这是故意要让别人
欠你人情，不是真心实意要帮忙。
所谓恰到好处，就是指应当在别人最需要帮助的时候给予他人帮
助，这才是雪中送炭。如果在别人不需要帮助的时候送L一份，那只是
锦L添花。因为大家都送的时候，你的作用就显现不出来，别人也无从
感受到你的诚意。但是在他最危难时送他，他就会感激你。在困难中得
到了别人的帮助，将会记得很久，感受也最为深刻。
因此，投资人情的时候也要注意恰到好处，在别人有困难的时候，
给别人以帮助，是最得人心的举动。、如果你能在别人最需要你帮助的时
候出现在他身边，那么，你就成为他的恩人了。当你有困难的时候，他
也会助你一臂之力。
帮助别人的时候，用点“心计”，找准时机，在别人最需要的时候
给予帮助，这样才能赢得别人回报。聪明人懂得急人之难，雪中送炭，
而不是锦上添花。
脾气永远大不过度量
“人情反复，世路崎岖。行去不远，需知退一步之法；行去得远，
务加让三分之功”这句话就是告诉我们，人世间的人情冷暖是变化无
常的，人生的道路也是崎岖不平的。因此，当你遇到不顺心的事情时，
必须明白退一步方为良策，脾气再大也解决不了问题。
“人非圣贤，孰能无过？”每个人都有犯错的时候，当你身边的人
出现错误时，或是损害到你的利益时，发再大的脾气也无济于事，只会
使你们关系恶化。真」〔有心计的人也是有度量的人，他懂得以宽容之心
对待犯错的人，让对方更加感激自己。
由于好友杨坤在自己的公司电脑土做了手脚，程志新损失了几十万
元，他心中一直愤愤不平，于是委托律师将杨坤送进了牢房，但是他还
是觉得不够（）出狱后，杨坤觉得对不起程志新，几次打申话向程志新道
歉。但程志新一听到杨坤的声音，立即就挂断了电话。．
程志新的妻子知道后，劝他应该宽宏大量，因为杨坤是个电脑专
家，对程志新的事业将很有帮助。程志新经过深思熟虑，觉得妻子说得
很有道理，但是每次童起电话来，他心中就想起那几十万元，想起他的
生意曾经差点因此而垮掉，于是又放下了电话。
就这样一个多月过去了，程志新总是处在矛盾中，他觉得应该原谅
杨坤，毕竟他是个电脑专家，能够给自己很大帮助。但是他又不甘心就
这么原凉一个曾经伤害过自己的人，思前想后，为了自己的事业，程志
新终于还是鼓起了勇气，给杨帅打了个电话
他告诉杨坤，可以到他的办公室见他杨坤欣喜异常，第二天就来
第篇人情心计学
留人洁
做个储挤人情的高于
到他的办公室。他们谈得很顺利，程志新决定再次聘请杨坤到公司工
作，他对杨坤说：“我相信你不会再辜负我。”杨坤闻言感动异常。
后来杨坤果然如程志新所说，对公司尽心尽责，给程志新很大帮
助，使公司的生意越来越红火，而他和程志新之间的友情也越来越
牢固。
若朋友没有满足自己的需求，或是做了什么对不起自己的事情，怀
恨在心只会让自己，心理和身体都受到伤害，甚至让自己失去一个得力助
手。换个角度想想，“退一步海阔天空”，还能为自己赢来一个忠心的
朋友，甚至为自己的事业赢来另一个新转机，何乐而不为呢？
汉朝有个叫刘宽的人，他为人仁慈宽厚。在南阳当太守的时候，手
下的小吏或是老百姓干了错事，他通常只是让差役用蒲鞭责打，以示羞
辱。有一次，他夫人让蟀女在他和下属集会办公的时候捧出肉汤，结果
脾女不小心将肉汤溅在了他的官服上。
新做的肉汤很烫，但是刘宽不仅没有发脾气，反而问蟀女：“肉汤
烫到你的手了吗？”本来唯恐受罚的婶女对他感激涕零，干起活来更卖
力，从此再也没出过差错。
刘宽的大度感化了别人，同时也赢得了人心
度量在职场中也很重要，尤其是领导对自己的下属，要拥有宽容的
心，才能让下属更忠心地为其工作、卖命。发脾气只能让人心存怨恨，
而原谅一个人有时候是使其再生，往往对其心灵造成了莫大的震撼。这
也是人情学上的至高析学。
用热心肠去贴冷面孔
每个人都希望自己能和别人建立美好、和谐的关系，然而，要实现
这一愿望并非易事在现实生活中，你常会发现，很多时候我们都是在
用自己的热心肠去贴别人的冷面孔。虽然我们对人热情，但并不意味着
别人一定领情。
有一位推销员得知某位富人太太和其邻居、朋友都相处不来于是
他决定上门拜访，看看到底是怎么回事。
进了她家后，那位太太也不招呼，只是自顾自地在佛坛前面念经「
推销员也没有打扰，一直静静地站在一旁有半个小时。终于，那位太太
的念经告一段落了。接着，那位太太开始对推销员谈起了宗教话题，气
氛十分严肃，尤其那大太还一脸苍白，显得阴气森森，真是令人有些不
敢领教。
对于信佛的人来说，宗教话题是绝不能随便肯定或否定的，所以推
销员仍然笑盈盈地静静听着。说了将近一个小时的宗教话题，那位大太
才停了下来。推销员没有被这位太太的冷脸吓倒，仍然微笑着提出了自
己的来意，那位太太并没有因此而改变脸色，依然是冷冷的样子，并且
还请推销员马上出去
面对这种情况，也许很多人会生气，然后恼怒地扭头就走，但这位
推销员却仍然热情地面对着客户的发怒。在他正要离开的时候，想起那
位太太苍白的脸，还很体贴地对她说了一句：“也许您遇到了什么不顺
心的事，下回我再来听您说好了。”
没想到那位太太听了一愣，吴然哭了起来。她伤心地流着眼泪说：
“您真是太好了、夕我为什么会这样呢？您不知道，家里虽然有钱，但钱
又有什么用呢？事实上，我先生人品不好，又有点神经衰弱，一遇到什
么不顺心的事就拿我出气，对我拳打脚踢，让我生不如死，可这些，又
有谁体会得到呢？从来就没有人这样关心过我。”
在听她哭诉的过程中，推销员一直用温和善意的目光注视着她，等
她慢慢平静下来。后来，这位推销员一有空就来和她聊聊天，最后成为
她信赖的人。最后，这位富太太在他那里买了好几份保险。
可见，用热心肠贴人家的冷而孔，或许还能有意想不到的收获，就
像本案例一样（人与人是有差异的，你不能强求别人都和你一样。认识
到这一点，就会减少一些反感和厌烦的情绪，可以让你更多地了解
对方。
如果你是一个性格开朗、活泼乐观的人，当遇到一位沉默、呆板、
孤僻的人时，应该多和他交谈，或者从侧面调查一下，你可能会了解到
他个人生活中所经受的许多坎坷和磨难，这样你就会对他多一分理解和
体谅，从而乐意帮助他，而他也很可能会十分感激你，愿意帮助你，和
你成为朋友。也许有人不知道应当怎么和冷面孔的人交往，其实也不是
多么难。
首先，你可以努力寻求对方的亲近和认同。
通常第一印象会给别人留下最深的感觉，对方也是从第一印象来大
致看一个人的内在品质的。一个人能否招人喜爱，就看他能不能获得别
人的认同，怎样恰到好处地处理好对方的情感需求，是得到对方认可和
接纳的前提。
比如，你可以关心他最亲近的人。因为人一般都关心自己最亲近的
人，如果旦发现别人也在关心自己所关心的人，就会产生亲切感，你
们的心理距离也就拉近了，还可以在对方心中建起亲情意识。就像《三
国演义》中的关羽和张飞，他们为什么对刘备如此忠心呢？主要原因就
在于刘备与他们义结金兰，结为了“同胞兄弟”，这种“亲情”意识在
关、张的心中已经牢牢地扎下了根
此外，还可以助他一臂之力，用自己的热情博得他的好感；用自己
的温情暖化他心中的坚冰。
其次，可以尽量满足对方的心理需求。
人们在社交活动中，通常既有他自己的个性心理，也有普遍的共性
心理）如果能将共性心理作为两人交往的切人点，往往可以获得满意的
效果。像称许心理、成就心理、自信心理、好胜心理、自炫心理等，这
些都是属于人们的共性心理。满足对方的心理需要，是双方交往取得成
功的捷径。
“冷庙”烧热香，自有贵人帮
常言道：“平时多烧香，急时有人帮。”“晴天留人情，雨天好借
伞。”如果临时抱佛脚，即使菩萨灵验，也不会帮助你。在你相识的朋
友中，有没有怀才不遇的人呢？如果有，也许他就是你的“冷庙”，你
热情地对待他，就是为自己的人际交往积累财富的大好机会。
人生境遇往往千变万化。古人云：三十年河东，三十年河西。而在
现在讲究效率的年代，也许只要三年、五年的时间，就能使一个人从落
魄走向发达。所以，有时你根本没有意识到，你曾帮助过的人会因为境
况变得更好了，反而成为你的贵人，给你一定的帮助，使你的命运出现
新的转机。
有一位将军因为犯了点错而失势，曾经跟随他的一些朋友和部下害
怕受牵连，都离他远去。将军顿时感到了世态炎凉，想当初他得势的时
候，那些人不是天天围着他转吗？他心情沮丧到了极点，甚至没有了生
活下去的勇气，起了自杀的念头。
正当他陷入人生低谷的时候，他的一个部下，冒着受牵连的危险，
主动来看他，还给他带来了礼物，并鼓励和开导他，让他放弃了轻生的
念头，然后和他一起分析当时的局势。正是这个部下的鼓励，让他活了
下来，并认识到自己的前途并不那么灰暗。
后来这位将军终于挺了过来，并东山再起。他十分感激那名鼓励过
他的部下，于是把手中最重要的部门交给了这位部下管理，在这位将军
退休后，他还将这位部下拉上了自己当初的位置。
一些人到了需要帮忙时才想到人家，“临时抱佛脚”的做法收效肯
定不理想。要想在关键时刻得贵人相助，就得在平时“多烧香”，特别
是“冷庙”。当然，也要让“菩萨”看出你“烧香”的诚意，而不是为
了交易才去做。
一度热播的电视剧《大长今》中的长今，她的人生虽然坎坷，却
有多位贵人相助，最后帮她逢凶化吉，这都是得益于她的“冷庙烧
香”就像她与无权无势的宫女连生之间的真挚友谊，竟然为她在宫内
提供了坚实的后盾。谁又能想到，曾经那么弱小，还需要别人保护的连
生，日后竟成了身居高位的皇妃呢？长今也正是随着那些“冷庙”香
火的日益旺盛而得益匪浅。
也许你会问：“为什么长今一遇到困难，就会有人来相助，让她得
以顺利前行呢？为什么长今能遇到那么多的贵人，而我就遇不到呢？〃
其实，你的身边处处皆贵人，贵人无处不在，他们可能就是你的朋友、
同事，或是仅仅萍水相逢的人。只是他们也许处在怀才不遇的境地，让
你不屑去“烧香”。
平时不屑“向冷庙上香”，事到临头才来“抱佛脚”已经来不及
了。也许你会认为，“冷庙”的“菩萨”不灵，不然何以成为“冷庙”？
英雄也有落难之时，但是只要有机会，他们仍然会一飞冲天、一鸣
惊人。
只要你细心观察，一定会发现，公司里面总是有那么一些人，有事
没事爱到各个部门和岗位转转，不管“热庙”还是“冷庙”，有事说
事，没事混个脸熟，遇到个机会更是烧上一灶香，特别是那些没有成本
和物质投人的香烧得更勤。也许若干年后，一些成功的机遇就会落到这
些人头上、
真正善于投资人情的人，都是有长远眼光的人，他们总是早做准
备，未雨绸缪。这样，就能在危急时刻得到意想不到的帮助，并借助贵
人之力让自己走向成功。也许你自己都没意识到，你曾无意中种下的
“人情”，日后竟然成为你的贵人，给你帮助，让你的命运出现了新的
转机）
心理学认为：人在感情L都希望别人重视自己，使自己与众不同。
因此，当你给别人一些异于常人的对待，稍多一些温存的话语，或者是
一些特殊的言行，自然就会引起他的好感。
送礼通常是必要的感情交流，如果送得恰到好处，那就是人情，但
是若送得不当，则是尴尬不管是无意中送的人情，还是有意送的人
情，重要的不是人情的轻重，而是对方的感受如何。所谓“千里送鹅
毛，礼轻情义重”正是这个道理，而口渴送水正是我们平时所重视的
人情。
在大文豪雨果的《巴黎圣母院》中，有这样一个情节
外表丑陋，但心地善良的敲钟人卡西莫多在烈日曝晒的广场上遭受
着鞭挞，他口渴得发出了痛苦的呼号，周围的人却在讥笑和唾骂他只
有美丽纯洁的少女爱斯梅拉达对他表示了同情，并送了杯水给他喝。
正是这口渴时的一杯水，成为卡西莫多人性化觉醒的契机。从那以
后，他变成了爱斯梅拉达忠实的保护人。在爱斯梅拉达被人诬陷，要处
以刑罚时，他劫持了法场，将她救到圣母院避难，并悉心地照顾她。虽
然爱斯梅拉达最蛛没有逃过红刊，但是卡西莫多在刑场找到了她的尸
体．并躺下来和她一同化为了灰尘、
人们的内心都会有一些需求，有的急有的缓，有的重要有的不重
要，当我们在急需的时候得到他人的帮助时，通常会感激不尽，甚至终
生不忘。就好像濒临渴死时送一口水和富贵的时候送一座金l上！，就内心
感受来说，是完全不样的因此，要送人情，就要先洞察此中道理。
对于那些身处困境的人，光有同情之心是不够的，还应当给予具体
的帮助，使其渡过难关。就像爱斯梅拉达对卜西莫多一样，这种渴时送
水、排忧解难的行为，最易引起对方发自内心的感激，因而也最易收获
人情。
《三国演义》中的风云人物周瑜，在三国争霸之前并不得志。他曾
经只是袁术的部下，在一个叫居巢的小县当县令
当时，地方上发生了饥荒粮食问题日益严峻。居巢的百姓都没有
粮食吃，俄了就啃树皮吃草根，县城里到处都是饿死骨，军队也饿得失
去了战斗力。作为父母官的周瑜看到这励情形，非常着急，不知如何是
好，于是有人告诉他说，附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家非常富
裕，不如去向他借借粮食。
于是周瑜带上人马亲自登门拜访鲁肃，并直接说明了来意。鲁肃见
周瑜虽然只是个小小县令，但风姿俊朗，相信以后必定能成大器，就大
笑着说：“此乃区区小事，我答应就是”鲁肃亲自带周瑜去查看他家
的两个粮仓，并痛快地说：“不要说什么借不借的，我把其中的一仓送
给你好了。”
周瑜和他的手下见鲁肃如此慷慨，都愣住了，要知道，在当时那种
饥荒年代，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，于是两人
当下就成了好朋友。后来周瑜发达了，’与上了将军，他牢牢记着鲁肃的
恩德，将他推荐给孙权，让鲁肃也得到了做大事的机会
人们对口渴送水的人会怀有特殊的好感，不要小看这“滴水之
恩”，这样的人情最能让对方涌泉相报。
这种口渴送水的方法，也有以下几点技巧。
1．通常饮足井水者，往往会向高井而去，因此你要适度地控制，
让他总有点渴，以便对你产生依赖感。因为一旦对你失去了依赖心，他
或许就不再对你毕恭毕敬了。
2．刺激对方享受的欲望，但又不去全部满足他，而是一次一点，
这样他就会保持干劲，继续卖命。这点很多老板都喜欢用在自己的下属
身上。
3．对人的恩情也不要过重，这样会让对方感到自卑，甚至讨厌你，
因为这样会让他觉得无法报答，而巨还会感到自己很无能。
口渴的时候送水，送去的是“水”，但是送到了别人的心坎上，因
此你得到的是对方对你发自内心的感激，会成为你成就大事的有力
帮助。
古人有云：“用兵之道，攻心为上。”“得人心者得天下”。在中国
这个以人情为重的国度，要想获得成功，就要有一个广泛的人际关系
网，也就是说要想以后在社会上吃得开，首先就要学会广结人缘。
但是，天上不会掉馅饼，人缘也不会自动跑来找你，它不仅需要你
付出很多的时间和精力，还需要你掌握与人交往的技巧。
就好比有时候我们费尽力气终于找到了能助自己一臂之力的“贵
人”，但他却不一定愿意帮助我们，怎么办呢？我们可以投其所好，攻
心为上，巧妙达到自己的目的。
清光绪年间，周炳记木号的周老板愁眉不展，因为那时镇江木号的
木材，大都堆在江里。为此，清政府每年要索纳几千两银子的税贴。木
号的老板们就想要通过向知府大人送礼以放宽税贴，可这位知府自称清
正廉明，所赠礼品均拒之门外。
！'
就在这时传来了镇江知府大人想为他的母亲做80岁大寿的消息，
周老板听了愁眉顿开，高兴万分。他觉得这是一个千载难逢的机会，因
为知府大人是位孝子，刘老夫人的话是百依百顺。如果能打动了这位老
夫人，不就等于说服了知府大人吗？
周老板忙去派人打听老夫人喜欢什么，来人告诉说她最喜欢花。周
老板又犯了愁，可眼下初入寒冬，哪来的鲜花呢？忽然他灵机一动，有
办法了。
老夫人做寿这天，周老板带着太太一行早早来到知府大人的后衙。
周太太一下轿，'f环们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅，周太太
在地毯上款款而行，每一步都留下一朵梅花印。朵朵梅花一直“开”
到老夫人的面前：“祝老夫人寿比南山，福如东海”。老夫人听了笑眯
眯的，连忙请他们入席
宴席期间，上了24道菜，周太太也换了24套衣服，每套衣服都绣
着一种花，什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱，眉
开眼笑。直到宴席结束，周太太才说请知府大人高抬贵手，放宽木行税
贴老夫人正在兴头上，忙叫）｛J子过来，吩咐放宽周炳记木号的税贴。
既然母亲开了“金口”，孝子不能不点头答应。
从此，周太太成了知府家中的常客，每次来都“借花献佛”。那孝
顺的知府大人也因母命难违，而对周老板另眼相看。
在人际场中，如果你想赢得别人的认可，不妨像这位周老板一样，
抓住知府的心理，投其所好，并最终达到自己的目的。可见，在人际交
往中，要想让别人成为你的“贵人”，摸清他的心理就成了非常关键的
问题。
如何摸清对方心理呢？
首先，你可以找到对方感兴趣的东西，这样就能将对方的注意力吸
引到你这里来。毕竟，如果对方对你所说的不感兴趣，那么你们就很难
建立起良好的关系。因此，实现双方兴趣上的一致是非常重要的。只要
对方对你所讲的东西有兴趣，你们之间的交流就会比较融洽。
其次，还要善于倾听，这样就能更加了解对方的心理，明自对方的
真正需求，成为一位好听众是最重要的沟通技巧。然而很多人都是只喜
欢说，而不喜欢听，认为这样就可以达到自己的目的。殊不知，想知道
别人的需求、期望，都是由你听而获得的。
老天给我们每人两只耳朵一张嘴巴，本来就是让我们多听少说的。
善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。集中精力听别人在说什么，不
要有任何的分心。倾诉是让人了解，而倾听可以了解他人，并有助于你
攻占他的心。
第三，可�
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