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玩的就是心计-第7部分
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朋友一样，这个时候再说要办的事情就比直接说出来好得多。
一般的人和名人或者有头衔的人见面时，多会有胆怯的心理，不太
敢开口说出要求的事，如此一来谈话的双方都会觉得非常尴尬。这时
候，不论多小的事情都没有关系，首先要谈及对方的兴趣和近况等，仿
佛自己对他的事非常了解。可以这样说：“听说您最近戒烟了，是真的
吗？〃“前几天我在电视上看到了你。”这些看似无足轻重的话．却可以
帮助你打开对方的心门，将他引进你的话题中。
求人说话的技巧
“哎……这年头，求人办个事儿真难啊！”在现实生活中，常能够
听到这一类的抱怨。有些人办事，两眼一抹黑：既没有门路也没有关
系。其实这也没有什么，因为大多数人都是这样的。
求人办事难的原因在于有些人天生不善言谈，把自己本来可以抓到
的机会和有用的人都轻易地放掉了。人们要求人办事，要说服别人来帮
助自己，就要维系人与人之间融洽的关系。
有些人不善言辞，总是让自己活在进退维谷的紧张和压迫之中，每
天累得气喘吁吁，时常感到惊惧不安。而会说话的人，办起事来往往游
刃有余。
“能说会道”这种本领并不是天生的，而是在平时与人交往中有意
识地锻炼出来的。虽然求人办事的方法多种多样，但是却有一定的原则
可循。
切记：求人的语言一定要诚恳、礼貌，避免生硬。让对方感到你是
发自内心地求助于他，从而使他重视你的请求。不强加于人是指不用命
令、强硬的语气，而多采用委婉、征询的口气。例如，说话的时候尽可
能地使用“麻烦”“劳驾”“可以吗”等用语。
一般性的礼貌用语大家都知道，但以下几点还需要着重谨记。
1．以真情感动他。这种方法主要用于比较大的重要的事情上，把
自己的真情实感融人到与对方的交谈中，或坦言自己的困难处境。通过
饱含真情的表露让对方为之所动，从而产生想帮你的心理。
2．先捧他然后求他。在求人之前不妨先说点对方比较乐意听的话，
尤其是在称赞对方时要涉及自己求助的事情。这样先捧一下对方的办事
能力，然后再求他帮忙，从面子和人情两方面都会使他不会轻易拒绝。
这种方法应用的范围比较广泛，一般来说只要你诚意达到了，同时事情
又不是那么棘手，对方通常都会帮你。
3．利益的承诺。在求人时不忘表示愿意给对方某种回报，或者将
牢记对方所提供的好处，即使不能够马L回报对方，也要承诺会在对方
用得着自己的时候鼎力相助，这是最关键的问题。承诺的时候一定要注
意对方的爱好，防止“出力不讨好”。
4．寻找关系的过渡。一般来说，“指引人”和你认识，办事的人
不一定和你认识，所以在你与被请求之人交谈的时候，不妨先谈一下指
引你的人。这个时候要防止自己的话无意间冒犯了对方，为此，要事先
对对方有所了解。
求人办事时说话是非常讲求技巧性的，因为世界上的人各不相同，
世界上的事情也各种各样，只要你能够掌握这种方法，相信你在求人办
事的时候会少碰“钉子”。
川洲招洲叫喇洲熟侧司剑
谁不懂技巧，谁就会被拒之门外
作为社会大家庭中的普通一员，总有很多自己没有能力做到的事
情，万事不求人是不可能的。既然要有求于人，就难免要在别人面前自
觉低人一等，少不了要看别人脸色，刻意地讨好别人，而更倒霉的可能
是事情办不成。这时如果碰个软钉子还算不错，要是碰个硬钉子，碰得
鼻青脸肿，那就更惨了。
为了使自己不碰钉子，有人总结出了“求人不难”的几种固定套
路，这就是：“以关系开道，拿金钱铺路，靠权势撑腰，用骗术获胜”。
这话听起来好像“真理”，但在实际操作中并非总能奏效。那么，如何
能做到求人办事不难呢？如何才能够顺利地打通各种各样的“路
子”呢？
学会办事是现实生活中的一件难事，因为每个人的脾气和秉性各不
相同。你可能会发现这样的情况：对这个人适用的方法，不一定适用另
一个人。这就要我们在求人办事的时候一定要事先了解所求的人，下面
几条经验值得大家借鉴。
1．求人办事要过心理关〔，既然不得不求人，那倒不如理直气壮去
求人，要做到求人也求得潇洒、舒坦。在求人办事的时候不必虚张声
势、空话连篇，更没必要灰溜溜、乞哀告怜、任人奚落。这里的关键是
把握好度。有的人天生心高气傲，那么你在他面前应该把自己放低一
点；有的人看不起那些卑躬屈膝的人，那么你就要在他的面前“尊严”
一点。
2．求人一定要选择合适的路线和方法）如今专业分工明确，随便
找人办事，未必能把事情办得如意，所以一定要事先摸清有关情况，找
准能帮你的人。另外还要通过各种方法打听到这个人的爱好和忌讳，这
点是最关键的。这就要求你消息灵通，事先一定要有详细的计划，这样
在找人办事的时候才会少点被动，多点胜算。
有一天，一位穷朋友从乡下来到京城皇宫门前求见明太祖朱元璋。
朱元璋听说是以前一起放牛的老朋友，感到非常高兴，马上就传他进
殿。谁知这位穷朋友一看见朱元璋端坐在宝座之上，昔日的容颜似乎并
没有多大的变化，便忘乎所以地直通通地对朱元璋说：“我主万岁！您还
记得我吗？从前你我都替人家放牛，有一天我们在芦花荡里把偷来的豆
子放在瓦罐里清煮，还没等豆子煮熟，大家就抢着吃，甚至把煮豆子的
罐都打破了，撒了一地的豆子，里面的汤也都泼在地上。当时，你只顾
满地抓豆子吃，不小心连红草叶子也送进自己的嘴里，叶子便便在喉咙
里，苦得你非常难受，还是我出主意，叫你把青菜叶子吞下去，才把咽
喉里面的红草叶子带下肚里去……”还没等他说完，朱元璋早就听得恼
火，嫌这个孩提时的朋友太不顾自己的体面，于是大怒道：“把他推出去
斩了！推出去斩了！〃
后来，这件事情让另外一个穷朋友知道了，心想这个老兄也太莽撞
了，于是，他心生一计，信心十足地去见他小时候的朋友―当今的皇
帝朱元璋。
这个穷朋友来到京城求见朱元璋，在行过大礼之后，便对朱元璋
说：“我皇万岁万万岁！当年微臣随君扫荡庐州府，打破罐州城，汤元帅
在逃，拿住了豆将军，红孩儿当关，多亏了菜将军。”朱元璋一听，非常
高兴，他认出了眼前这个人是孩提时的朋友，心中更为此人巧妙地暗示
他们小时候在一起玩耍的事而感到高兴，于是让他做了御林军大总管，
留在自己的身边。
同样是自己的好朋友，为什么朱元璋对他们的态度如此不同呢？是
因为一个朋友知道朱元璋非常忌讳别人说小时候的事情，而另外一个却
不懂这些，所以才会惹得龙颜大怒。现代社会，求人也是一样，如果你
不事先做好准备，打听清楚，就是以前的好朋友也不会痛痛快快地帮你
力、事。
3．要有耐心。自己求助别人，不一定什一么事都能够水到渠成，如
果对方面露难色，态度比较冷淡甚至拒绝，你千万不要觉得自己失了面
子，受了侮辱，从而失去耐心，这对办事是非常有害的。也许这个人在
这件事上帮不了你，但是可以在别的事情帮助你。千万不要因一件事情
办不成丢了一个关系，生意场上的“买卖不成情意在”说的就是这个
道理。
在求人办事的时候，一定要理解别人。有些求人办事的人，总认为
被求者神通广大，办什么事只要金口一开，大笔一挥就可以成功。实际
上情况并非如此。每一个人都有自己的难处，只不过有些人碍于面子，
而不轻易说出这些难处罢了。如果你能够理解他，即使对方不能帮上
忙，也会尽力而为的。
4．千万不要对别人要求过高。求人办事要懂得知足，被求之人能
办多少就办多少，不要勉强别人完成难以做到的事。例如，在求人办事
的时候应从最简单的开始。如果你的目标过高，就会使别人感到为难，
最好退而求其次；其次不成，就求再次。即使是别人只帮了点小忙，你
也要十分珍惜并表示感谢。
求人办事是一门学问，这里面不仅需要你的诚意，更需要你的眼光。
一般来说，最重要的是“求人求到点子上”，才会最有利于你办成事情。
把吃亏当成投资
有专家指出，人际交往本质上是社会资源交换的过程。一切人际关
系的建立与维持，都是依据价值来决定的。有利的或者是得大于失的交
往，人们就倾向于建立和维持；而对自己不值得的或者是失大于得的交
往，人们就会终止。这就是人类社会一切交往的本质。
在现实生活中，没有人希望自己吃亏，总想占点儿便宜，尤其是在
生意场L，这种倾向更加明显。这正是人际交往的社会交换本质。如果
你顺应了人们的这种期待，就会给自己带来好处。让自己吃点亏，成全
了别人，这实际上是一种投资。
有个人做了二十几年生意，他没有又化，也没有背景，但生意却出
奇的好，而且长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者
分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。如此一来，凡是与他合
作过的人，都因为能从中赚到不菲的利润，而愿意再次和他合作，有的
甚至还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。虽
然他只拿小头，但很多的小头积聚起来，就成了大头。到了最后他才是
最大的赢家，不但赢得了合作者的信任，又积少成多地争取到了尽可能
高的利润。
这就是吃亏的好处，吃亏在这里就成了一种投资。
莫萧北是一位很成功的企业家，他学历不高，家庭背景简单，创业
时几乎一无所有，但却很快在商业上获得了成功。他成功的秘诀就是，
他总是乐意为别人付出，并因此获得了别人的信赖和帮助。
刚开始，莫萧北是一个非常不起眼的年轻人，普通到没有谁注意到
他，也没有人主动和他来往。在忍耐了一段寂寞的人生之后，他认为，
像他这样没有什么特殊能力的人，若想要受到别人的欢迎，就必须做出
自我牺牲，让别人能从自己身上得到好处。而这个时候的他并没有什么
物质基础，所以就在物质之外的地方多向别人付出。比如，有人来找他
时，池无论多么忙，都绝不会向别人表现出自己的不耐烦，除非实在腾
不出时间，他才会婉转地表达出自己的歉意，解释原因，并在事情过
后，想办法弥补别人。
莫萧北知道，像他这样在物质上并没有多少基础的人，要想与别人
建立起良好的关系，在和别人相处的时候，就必须让对方感到愉快。他
对待朋友和生意伙伴非常体贴和关照，甚至超过了对自己的体贴。别人
要到他那里，他都表示欢迎，还挽留别人在自己这里住上几天。无论他
当时的心情多么不好，都不会让别人看出来。当别人回去的时候，他还
想着给人带点小礼物、土特产之类的东西，这让别人感到了宾至如归。
莫萧北这种不怕牺牲自我利益的做法，使别人对他印象极好，所以他也
在别人那里得到了很多帮助
每个人都在潜意识里想从别人那里得些利益。如果你能满足人们的
这种心理，就一定能获得他们的好感和信赖，这对以后你们之间的交往
非常有利。但在交往中，人们在表面上又不接受这样一种观点：人际交
往就是一种交换关系。他们认为一谈“交换”就很庸俗，就袭读了人
与人之间的情感。但事实上，人们在交往中总是在交换着某种东西，不
是物质的就是精神的，要么两者都有。）而且在交换的时候，人人都希望
“交换”的结果是对自己有利的，是得大于失，至少是得失相当。不值
得的交换没有理由去维持，否则就无法保持心理平衡，这是人的本性。
正因为如此，我们才应该用“吃亏就是投资”的观点来指导我们
的行为。无论什么样的关系，都应该注意从各方面去“投资”。如果忽
视了这一点，即使原来非常亲密的关系也会逐渐冷淡，使你陷人人际交
往的尴尬。
积极地付出，哪怕自己吃点亏，也要做出自我牺牲，只有这样做，
别人才会觉得你很豪爽、大度、重感情、乐于助人等，这样你在人际交
往中的地位就会逐渐上升，在别人心中的形象也会逐渐向正面的方向
转化。
需要注意的是，在你吃亏的时候，不要表现出施舍的样子，没有人
会接受这样的便宜，还要注意不要急于求回报。当然，只愿付出、不求
回报的人是很少的，但是，急于求回报的人，往往因为其功利心太重而
让别人瞧不起，这样即使你做了牺牲，别人也不会领情。如果在付出之
后却没有得到回报，也不要觉得自己“吃亏”了。因为这种“吃亏”
是值得的，迟早你会从别人那里得到回报。而且，这种“吃亏”还会
赢得别人对你的尊重和信赖，这本身就是一种回报。所以，“吃亏”将
带给你美好的人际关系。而那些喜欢占便宜的人，实际＿［是在不顾及自
己形象、名誉的过程中破坏着自己的人际关系。
记住，吃亏就是投资。
施与小恩惠，回报大实惠
在人际交往中，利用人们无功不受禄、无劳不受惠的心理，给另｝｝人
施些小恩小惠，对方一定会对你感激不尽，进而使你轻松地达到日的，
收获大实惠。
小恩小惠的特点就是投资少，其回报如何，主要看你是否有心。
张澜是一家公司的董事长，她就是一个懂得用小恩小惠来拉拢人心
的管理者。她公司有一个司机，经常患胃痛。张澜知道之后，就嘱咐他
多注意饮食。而且每次公司让他出车时，张澜都要给他带上一包饼干，
怕他半路上因饥饿而犯胃病。
张澜在公司，总是笑脸迎人。偶尔看到职员手头紧，饭食差，还要
“骂”他们几句，然后自掏腰包让他们出去吃点好的。由于公司午餐大
家不太爱吃，所以，她干脆专门派个人去饭店点菜，大家一起在会议室
里聚餐。遇到因为忙于发货而耽误了吃饭的员工，张澜都会请他们的
客，额外还给他们一些补贴。张澜的这种小恩小惠让公司的氛围非常融
洽，公司的效益也节节高升。职员见了张澜都亲切地喊她张大姐。
有时候，也就是多说几句好话或者客气话｛可如果平时不花精力去
做这些事，到了紧要关头，你就只得付出远远高出小恩小惠数百倍的
“高额悬赏”才能激励他们了。因此，即使从经济上来说，小恩小惠也
是划得来的。而且就公司的长远发展，这种小恩小惠的方式也相当
有效。
陈好娟是某小企业的总经理，该公司长期承包大建筑公司的工程。
所以，陈好娟需要经常和这些公司的重要人物搞好关系。但她的高明之
处在于，她不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待，经常施与小
恩小惠。
平时，陈好娟总是想方设法将那些大公司中各员工的情况做全面的
了解。当她发现公司里有个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，
不管他有多年轻，都尽心款待。因为她明白，十个欠她人情债的人当
中，有九个会给她带来意想不到的收益。她现在是在为以后更大的利益
投资。
所以，当年轻职员李建平升为科长时，她就专门找了个时间前去祝
贺，并赠送礼物。等李建平下班之后，她还盛情邀请他到高级餐馆用
餐。李建平从来没有来过这种高档的地方，自然对陈好娟的招待很感
激。李建平认为，自己从前从未给过这位总经理任何好处，并且现在也
没有掌握重大交易决策权，可见这位总经理是真的爱惜人才，是个
好人！
更为高明的是，陈好娟却说：“我们企业能有今日，完全是靠贵公
司的帮助，而你作为贵公司的优秀职员，我向你表示谢意，是应当的。”
她的这番话，又给李建平减轻了心理负担。
果然，没过多久，李建平凭借自己的实力，登上了这家大公司的经
理职位。自然，陈好娟的小恩小惠就起了作用了。在生意竟争十分激烈
的时期，许多承包商倒闭，破产，但由于李建平的大力支持和帮助，陈
好娟的公司仍旧生意兴隆。
可见，平时的小恩小惠对自己的意义是多么重大。因为平时的恩
惠，会让别人觉得你这个人就是这样，并不是做作，更没有故意拉拢人
心之嫌。如果你平时不注意对别人小施恩惠，只在关键时候拉拢别人，
别人会对你不屑一顾。
因为小恩小惠有如此功效，因此，有些公司在生意还未开始做的时
候，就请客户吃饭，或者送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。而
这样做的效果也是非常明显的。
应该明白，在与人交往的时候，并不是只有那些倾囊相助的义举才
能让人对你产生信任和感动。有些时候，平时的小恩小惠更能拢住别人
的心，让他心甘情愿地为你付出。
师出有名好送礼
用“师出有名”来形容送礼的时机最恰如其分了。如果你能找到
一个恰当的理由，那么在给别人送礼的时候，就可以使收礼者不感到突
兀，感觉自然而容易接受了。相反，如果你只是想着送礼，不讲究时
机，那你这个礼多半是送不出去的，即使送去了，也得不到好的效果。
易风是一家公司的员工，已经在公司工作了三年。池一向相信踏买
地工作会给自己带来好运，认为凭自己的努力赢来的成功是最牢靠的。
但是最近他心理不平衡了，眼看着那些本事不如他的人一个个升职，而
他这个靠真本事吃饭的人却一直原地踏步，心里多少有些憋气。所以，
他决定鼓起勇气给几」个领导送回礼。他先给部门经理老张打电话易风
在电话里说：“张经理，您礼拜天有空吗？”老张说：“哦，你有什么事
情吗？”易风道：“也没什么事情，就是想去看看您。”老张支支吾吾地
说：“我现在有事，需要马上出去，这两天大概都不在家。有什么事情
回公司再说吧”弄得本来就拘谨的易风手足无措，再也没有勇气给其
他的领导打电话了，易风准备好的几份礼品都原封不动地堆在自己家的
一个角落里。
易风的心情是可以理解的，但是他给上司送礼没有找一个恰当的理
由，即使别人想要，也抹不开面子况且，那一段时间，公司又在开展
反腐倡廉的：舌动：
与易风相比，张辉就显得成熟了许多。在公司两年，张辉发展得不
错，受上司恩惠颇多，一直想找个机会向领导表示一下，但找不到合适
的理由。）一天，他偶然发现上司家中红木镜框中镶的字画是拓片，跟家
里雅致的陈设不太协调。正好，他一个朋友的父亲是有名的书法家，他
手里正好有一幅上次春节向他讨要的作品。于是张辉就借口说喜欢上司
家里那幅作品，想用朋友父亲的字来换。上司本来就不太满意家里的这
个东西，看有更好的书法作品，当然非常乐意。于是张辉就马上把字画
拿来，主动放到镜框里，上司十分喜爱。张辉找到了一个非常好的理
由，做到了“师出有名”。
礼物是感情的载体，所以，你选择的礼品必须与你的心意相符，并
能够含蓄而明确地使对方知道你送礼的理由，明自你的意思。这就要求
我们在送礼的时候，一定要有一个充分的理由，日的要明确。你的礼究
竟是为了联络感情，表示感谢还是下年加薪晋职等，必须明确，不然的
话，别人也会因“师出无名”而不敢收你的礼。
我们也可以在节日、生日、婚礼这些有意义的纪念日，或探视病人
的时候，借机送出礼品。因为这些时候送礼，显得非常自然。
总之，不管给谁送礼，送什么礼，都要有一个充分的理由，要“事
出有因”，这样既让你的礼能够送出去，又让收礼者感到自然，同时又
加强了你们之间的情感，达到了送礼的目的。
州州；价
第五篇伪装心计学―善伪装
藏锋显拙真聪明
古人说：“大智若愚，大巧若拙。”善伪装的人就像湖水，虽表面
平静，然而水下却暗藏玄机。这种善于松懈对方警觉、赚取对方信任的
人，真可谓是揣着聪明装糊涂的大智者。为人处世的最高境界，大概莫
过于此了
功高也不能盖主
不要以为自己立了功，就有了讨好君上，邀宠求荣的资本。事实
上，立了功有时是很危险的事情。要不历史上怎么有那么多人功成身退
呢？立了功，的确说明你有才华，有智慧；可是你绝对不能居功自傲，
独享荣誉，而要恰到好处地把功劳让给仁司。
王浚是三国末期西晋名将。公元280年，他巧用火烧铁索之计，灭
掉了东吴，结束了三国分裂的局面，国家归于统一。没有想到王浚刚刚
取得战争的胜利，就被人诬陷。安东将军王浑以不服从指挥和抢劫珍宝
为由，要求将他交有关部门论罪。
这让王浚非常畏惧，他想起了邓艾的悲剧：当年，消灭蜀国的�
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