奸的好人1+勾魂夺心洗脑催眠(完整版)-第8部分

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看到他们，就会急忙说：「不用！不用！」你拒绝了他吗？－－不！
你连看都没有看，算不上是拒绝，而是做了你完全没有兴趣的机器人
反应！　

　


假如他跪下来求你呢？你会不会同情他？会不会因为同情他而
向他购买？你会怎样？－－你会觉得很尴尬！一就是骂他；二就是叫
他快点走；三就是自己走！每一天你都这样拒绝了很多很多的销售
员。　

　

如果你在开始的时候，没有办法用一句话就引起别人的情绪反
应，把对方封闭的头脑打开，别人会机械式的想：怎样尽量有礼貌的
把你赶走？　

　

　

怎样用过期垃圾推销信用卡？　

　

在许多大型的购物中心，你们可能会看到很多信用卡的销售员会
这样做：拿着一张纸和一些申请信用卡的表格在人来人往的人群当
中，他会走进人群中问你：「这位先生，请问要申请一张信用卡吗？」　

　

这些方法用过一百次，一千次没有效，但是这些销售员仍然在运
用着这些方法。可是所有的客户当看到销售员拿着那张申请表格前来
的时候，他会怎么办呢？他会立刻变成机器人，跟他摇头摆手讲：「不
要！不要！」然后就离开了现场。　

　

接受过勾魂训练的学生，他们明白要打破客户的机械性反应，令
他们进入能量最低点，头脑一片空白后，才开始做销售。我们有一位
学员，他也是信用卡的销售员，曾经用了一个很特别的方法来吸引客
户的注意。首先，他合起手掌，双手合十，里面夹了一张「垃圾」。　


当他看到路人（准客户）走向前来时，就合掌靠近该名准客户，
然后好像神秘兮兮慢慢打开他的手掌。那个客户看见这样的动作，就
愣了一下，很好奇往他的掌心看了看，其实他掌中夹着的是一张过期
的彩票的票根。　

　

然后，突如其来的问路人：「你有没有下注万能？」客户傻了一
下，还没回答，只是口开开的：「吓？」就在这时候，他就立刻将手
上过期博彩的票根交到准客户的手上。接着，他又再从口袋里面，再
拿出了另一张的过期彩票票根交给路人，同时又问：「你有没有下注
多多（Toto）」路人又「吓？？」多一次。（注：「万能」和「多多」
是两种最多人下注的彩票，绝大部份的马来西亚人都是彩票的常客，
我的母亲甚至拥有几本教你把梦境翻译成博彩号码的书。）　

　

此时，路人傻傻的拿着两张票根，更好奇地问他：「你是做什么
行业的？」我们的学生就大笑的说：「不好意思，我给错东西了。」
他收回两张票根，再拿出他的名片放回对方空空的手而说：「我代表
ABC银行，今天你见到我，就好像买了彩票一样‥‥」路人又再愣
住。接下来，他就把准客户带到一旁（把人带到一旁是和洗脑有关），
很详细的向他解释申请信用卡后，如何享有多次抽奖的细节。　

　

我们的学员跟我们报告整个情况：他还没上我们的课程之前，百
分之八十的路人见到他就如见到丧尸，马上回避。当他用这种勾魂的
手法做销售，几乎是百分之九十的客户会完全停下来，听他讲完所有
公司要他们讲的促销资讯，所有人的注意力都会被完全吸引住。他
说：「最起码他们给我机会讲话。」　

　


权谋法则　

勾魂就是在别人的头脑内买下了广告时间。　



　

曾经有一位持有白金卡的老板对这位销售员说：「看你的表演简
直是赏心悦目！」　

　

　

鬼崇又幽默的销售技巧　

　

我们的另外一位学员，是一家国际银行的信用卡销售员，当时公
司派给他的任务，是要说服旧客户（已经有了两张信用卡的人）申请
一张附属卡给他的亲人。他们须要趁着客户到银行还信用卡的账单
时，向他们进行游说。　

　

每一天，都有很多客户到达该家银行准备还钱。其他的机器人销
售员会这么做：拿着一张申请表格，走到人家的面前说：「请问先生，
你要申请多一张信用卡吗？请问你的太太有了我们银行的附属卡
吗？」　

　

当然，客户也会像机器人一样的说：「不用！不用了！」机器人
销售员听到客户这样说，就好像很关心的回应：「为什么不要呢？我
们的公司，有很好的促销，你看一看吧！」（老实说，机器人也是人，
他们是有感情的，所以表面上他们要关心客户。当然，客户只看到他
们关心佣金。）　

　


假如你用这种守规则的手法的话，你认为你可以抢到生意吗？这
种生意手法变成是靠运气了，这么巧对方又有想过要附属卡的话，你
才有可能成交。想像一下有个好色又不想寻花问柳的男人，在酒吧里
每见一个女士就问：「要不要和我行房？」要问多少位女士，给人刮
了多少个耳光才有一次的成交呢？当你做不成生意时，你的公司会如
何看待你呢？我们的学生有一个特别的方法，让他的客户会完全停下
来，很想听他讲话。做法是这样：当客户来到银行的柜台前，准备要
还钱的时候，销售员就在这个时候走上前，鬼鬼祟祟的对客户说：「先
生，请问你是不是跌了钱包？」　

　

客户听到对方这样说，第一时间会很紧张的摸一摸口袋说：「不
是，不是，我没跌。」（这是第一次能量最低点）这时候，销售员就
满脸笑容的说：「你现在还钱给我们的银行，不就等于跌钱在我们的
公司吗？」当讲完这么幽默的话后，客户就会跟着一齐笑。只要一笑，
客户心中的防线就松懈下来了。销售员看准此刻问他：「现在你是还
MASTER呢？还是VISA呢？」　

　

假设客户的答案是：「哦，我还两张，就是MASTER和VISA。」
这时候，我们的学生就趁着这个机会，再制造客户另外一次的能量最
低点，让客户继续听他的促销，他就说：「本来我有一个消息告诉你，
不过我怕讲了以后，公司会辞退我。但如果我不讲的话，我的良心又
会过意不去。」　

　

通常客户听了之后，都会很好奇的问他。他就会说：「因为只要
我告诉了你这个秘密，你就可以开档卖旅行袋赚钱了。」此时，客户
会有第三次的「吓！？」　


销售员就说：「先生，假如你有一张VISA和一张MASTER卡的
话，那么一张卡可以申请九张附属卡，两张卡就可以申请十八张附属
卡，每申请一张附属卡，公司会送你一个精美旅行袋。」讲到这里他
才展示该旅行袋。然后，他会接着说：「假如你向我公司申请十八张
附属卡，你就会得到十八个很精美的旅行袋了。你有了十八个旅行袋
后，你就可以开档，卖给你的亲朋戚友。但是，如果公司知道我送了
十八个旅行袋给你，肯定会很生气的把我辞退。」　

　

客户听了就会笑，然后拿起那个袋来看看。当然是没有人会笨到
申请十八张信用卡，但是最起码客户会向他申请一张。就是因为他作
了一些别人不敢做的，不愿意做的，和别人没想过的事，所以他才拿
下他的成果。　

　

权谋法则　

魅力高手会先把你的头脑关掉，然后才把资讯塞进你脑
海中。　



　

再好的产品，再有价值的东西，没有人肯听你说，都没有用。不
是你的产品不好，不是客户没有眼光，而是你不肯突破自己的机械性
反应，你又怎能要求别人放下他们的机械式反应？　

　


一根手指的勾魂力量　

　

　

在一个神圣仪式里和美女过电　

　

我从加拿大回来之后，曾经在公共数百人的场合上做过个惊人的
实验，得到了我意料外的经历。　

　

回到了马来西亚后的几个月，因为我有九年时间不在家乡，所以
很好奇的想看看到底家乡的女人有什么变化。（我所观察的结论是：
各国美女都各有各美，马来西亚的女人在讲话的声调有很大的「进步
空间」，我在回马的第一个月觉得很刺耳。当然，几个月后就习惯了。
我和几个曾经在不同国家住过的国外朋友一齐风花雪月时下了一个
结论：马来西亚的华裔女性的腿是全世界最美的。）　

　

在刚回到的那一段时间，我也见回一些老朋友，其中一个朋友带
了我去参加一个宗教仪式，那是一个数百人的西藏佛教法会。当然，
我去的兴趣不是为了看和尚，而是想看看家乡的女人当时流行什么样
的装扮、如何化妆和什么发型。过了不久，我看到一个穿得很密实的
混血美女走了进来。　

　

她「惹火」到什么程度呢？她进场时，在前面的一两个年轻西藏
出家人，口中一直喃喃唸着梵青藏文，眼睛就一直断断续续的看了她
两三眼。她坐在我们的左前方距离约三四十呎。我后来发现原来她的
兴趣也不是和尚，因为我看到她久不久就东张西望。我等着一个机会


的出现，果然，她不久就刚巧看到我的方向。所以，我决定做一些事
情。　

　

她转头朝我方的时候，我就用了我在课程里有传授的一个「电眼
神功」来电她。这个眼神是可以让对方觉得你很真诚和无企图。这种
眼神功夫我传授过给很多学员，但是，得我真传的只有两位，一个在
加拿大，一个在马来西亚。　

　

在马来西亚的这位真传徒弟曾经有一天在商场购物时，发现一个
小姐一直在他的身边不远左行右走的偷看他。十分钟后他才想起：原
来一个月前他在咖啡室有「电」过她，没想到她还对他念念不忘。所
以大家可以想像一下，我身为祖师的威力会到什么程度。不过，在西
藏法会的当天，我遇到的是高手。　

　

可能这位美女是男人眼光焦点的关系，给人「电」对她来说已经
是家常便饭。她是位高手，高手的意思是中了招过后还是假装没中
招，中了「电」后，假装没被「电」到。没有中「电」和中了又假装
没中「电」，之间是有细微分别的。　

　

放电法则：放了电后，对方若完全没有反应，或有非常大的反应，
他们都不是你的对象。对方有一点点不好意思或少许假装的话才是最
好。　

　

她第二次看过来的时候，我就把「电眼」提升到十二层功力。真
辛苦，她还是给我高手的反应。　

　


当时我想：「这样电下去不是办法，就算电到眼镜爆裂，七孔流
血，也没有用！好！就算是不好的印象，总比没印象更好，不论是好
印象还是坏印象，一定要留下一个印象。」　

　

权谋法则　

好印象是上品；坏印象是中品；无印象是最下品。　



　

我作了一个决定：当那位美女第三次望过来的时候，我举起右手
的食指，用力的指着美女。她看到我的夸张动作，吓了一跳，急忙看
回前面的和尚。坐在我身边的朋友也很好奇问我：「你在做什么？」
我告诉了他，他再问：「哗！可以这样做吗？」我笑着说：「你别管，
我已经做了。」他也笑着说：「加拿大回来的，果然不同。」　

　

但是，过了片刻，她似乎不太相信有我这种人，所以再次望过来，
我又再次指着她，她又吓一跳，再转看前面。我和朋友就很辛苦的忍
着不给自己笑出声。不过，由那一刻开始，惹火尤物就不再东张西望
了。　

　

　

男女不同的偷看策略　

　

不久，我们看到美女离开，途中经过我的位置，还用眼角的边缘
视线偷偷看我。其实，女人偷看男人和男人偷看女人是有很大的分
别。男人偷看女人时，就好像罪犯一样，是一种很阴险的斜视。　

　


女人偷看男人会比较无形，假设你坐在她的右方，她的眼睛可能
会一直都看着前方，不过，在视线不移动的情况下，把注意力摆在右
方。但是怎样才看得出，到底她的注意力是在前方还是在右方呢？　

　

她的视线是一定会锁在一个点上，因为如果视线有所移动的话，
本来已经不清晰的边缘视线将会变得更糢糊。第二，为了扩大视野，
她会把眼睛的焦点放大和分化（defocus）。第三，视线和步行方向的
不一致，因为我坐在她的右方，假设她步行的方向是十二点钟，她的
头部是稍微向着十二点半到一点钟之间。那么假如我是在她的左方的
话，她的头部就可能稍微向着十一点半的方向。　

　

简而言之，男偷看女时，眼睛会盯着对象；女偷看男时，眼睛可
以看任何地方，就除了直接看着对象。虽然女人的边缘视线比男人敏
感，但是，我的边缘视线会比女人更精锐。当美女走到接近我的三点
钟的方向时，我就如作开枪之状，用两根食指指着她。她就马上看着
十二点钟，加快脚步急急走了出去。　

　

第二天，美女再次出现同样的场合，我走上前认识她。长话短说，
接下来的三年，她就是我的女朋友。最过瘾的是，当我们在一齐过后，
我对她提起我的「电眼神功」和「一阳指」，她给我的官方声明是：
她完全没有看到。哈哈，高手就是高手。　

　

我把「一阳指」事件告诉了另一位本书作者（李老师），他后来
也依样画葫芦的用了他的手指来解救客户对他的刁难。　

　

　


有虐待狂倾向的客户　

　

虽然说客户有发你脾气的权利，有些时候你却要去区分情绪化和
策略性的脾气。大部份的人会跟你说：低声下气，认错道歉就可以了，
但是，他们只讲对了一半。面对客户情绪化的脾气，真诚认错的话，
可能还有一半的机会过关。不过，面对客户策略性的脾气，低声的真
诚道歉，会让你死得更惨。　

　

我有一位好朋友，是一家家族企业的老板。有一次他接到了一个
外国的订单，跟那家公司配合一齐做生意。当公司开始投入生产时，
非常不幸，他的父亲去世了。由于那是一个家族企业，所以，当他的
父亲去世后，整个工厂就停工了。　

　

整个生产线关闭了，工厂也因此暂时停顿了。当然，最后他被迫
延迟交货。当他跟对方的经理解释延迟的理由，那经理指着他说：「你
的父亲去世关我屁事？你既然答应了交货期限，你一定要如期交给
我，不然的话我要扣你的价钱‥‥」　

　

当时外国公司的经理是发着一个策略性的脾气。　

　

结果他本来已经赚不多的货，更被那位经理压的血本无归，损失
惨重！　

　

他带着悲伤的心情去见企业界经理，诚意的低头道歉，结果却是
连最基本的盈利也保不住，你从这个故事得到什么启示？这个人可以


选择老老实实去道歉，但在商场上却有不同的游戏规则。当你老老实
实的道歉，别人会完全不理你是死是活，所以，你在这种关键时刻，
能否用一句话来四两拨千斤？　

　

　

能熄怒火的一指　

　

另外一个案例，是发生在我（李老师）的公司。一般上很多人在
做交易之前，会作一些样本让客户看。但是那些样本如果连续几次都
有错误，会有什么后果呢？　

　

请注意，如果一直犯错的话，一就是你的耳朵有问题，不然的话，
你是和一个会玩手段的对手交涉着。后果当然只有一个：客户会很策
略性愤怒的把你臭骂一顿！　

　

对一般人来说，当他做错了一件事情的时候，他会站在那里扮可
怜，默默地挨着客户的骂。你不要以为这样做，客户的火气就会消失
掉。如果你这样想，你就犯了一个很大很大的错误！为了要用罪恶感
来控制你，对方就会越骂你就越生气，越骂越过瘾，然后你的价值就
完全失去了！　

　

权谋法则　

当你的错误被人愤怒的指出时，罪恶感是一种机械反
应；你要解决的是「错误」而不是「罪恶感」。　



　


当一个人犯了错，我不会关心对方有没有罪恶感。如果有个人杀
了人，他有没有罪恶感或有没有真诚道歉都是不重要的，我只关心他
有没有得到应得的惩罚。　

　

某次，我们为一国际啤酒公司做样本，居然连续四次都犯错。当
时，因为我明白这个原理，我就知道见到客户很愤怒的时候，我要用
一句话就将她的火气突然间降下来。当我的客户看着我第四次的样本
又做错了时，这个又高又瘦的女经理立刻指着我的鼻子大骂了起来！　

　

当她正在骂得不亦乐乎的时候，我进入「金马奖」状态，突然做
了这个表情：我插着腰，用手指指着她，好像有很重要的事情要告诉
她，但，又好像欲言又止似的。她见状就问：「什么？什么事？！」　

　

一个人很愤怒的时候，突然看到有人用手指指着她欲言又止，虽
然她还是很愤怒的问：「什么事？」但是，她现在在本有的愤怒上，
加了一些好奇。愤怒的程度会有什么改变呢？　

　

　

如何淡化一个情绪　

　

她本来有十度的愤怒，因为我为她加了好奇，就会降到七度。虽
然她还是生气，然后我就告诉她：「我觉得你很像一个人，有没有人
告诉过你像那位‥‥那位‥‥」她问我：「像谁？」语气还是很愤怒，
但是她七度的愤怒就已经降到了五度了。这时，我觉得我已经渡过了
危险期，我就弄了个恍然大悟的表情　，指着她说：「有没有人告诉过


你，其实你很像KAREN莫文蔚‥‥？」　

　

奇迹发生了！她一听完这句话，愣了一下，然后就「随风摆柳」
的哈哈大笑－－一个四十多岁的女人笑得好像少女般的灿烂，然后按
着旁边的一位同事的肩膀，一直摇着她，一边笑得吱吱声说：「他说
我像莫文蔚‥‥嘻嘻嘻嘻嘻嘻‥‥」　

　

这是她像莫文蔚的地方：她很高，很瘦，还有嘴巴很大。　

　

结果她的愤怒还在吗？还在！她突然间清醒了，还想继续骂我，
但是当她竖起手指的时候，这次轮到她欲言又上，骂不下去了。结果
她整个人软了下来，就对我说：「回去再做一次，下一次的样本就不
要再犯错误了！」　

　

我们第二次和她配合时，一接通电话我就说：「喂！Karen？」她
又笑的吱吱声，我觉得自己很聪明，同时也觉得杜琪峰或可以考虑一
下小弟的演技。　

　

不要小看这些技巧，透过它，你的人际关系就可以发展到八面玲
珑的境界。而这些技巧就好像你炒菜时候的调味品。假如没有调味
品，你那道菜的特色和味道能突显出来吗？　

　

既然鸡、猪、牛和羊都是随手就可以买到，所有的调味品也都可
以在市场上找得到，你要思考出怎样有创意的煮法，才能让你的客户
永远记得你那一道菜肴呢？　

　


不同就是不同　

就是不同的哲学　

　

　

卖玉的故事　

　

在很久以前，有一条街。那条街上每个人都是卖玉的。过了不知
道多久，其中一个卖玉的商人，开始卖假玉。因为整条街都是卖玉，
所以非常竞争，卖假玉价钱可以卖得比较便宜。由于他的价钱卖的最
便宜，很多人都去找他，买他的假玉。　

　

当然，其他卖真玉的商人会说：「不要跟他买，他是卖假玉的，
不是好东西，没有品质的！」但是还有很多人向他买。　

　

过了一段时间，其他卖真玉的商人，开始觉得卖假玉有利润，他
们也开始尝试一下去卖假玉。他们在卖的过程中，发现真的有钱赚，
后来就越来越多的商人开始卖假玉，最后的结果是整条街上，所有人
都开始卖假玉了。　

　

到了这个时候，大家可能可以猜得到有什么事情发生：本来卖假
玉的那位商人，现在反而反过来开始卖真玉了。当他卖真玉时，他卖
的价钱是整条街最贵的。那么客户会去那里呢？客户还是一样去找卖
真玉的这个人。　

　

这个故事的真假我们没办法给大家証明。但是，这个故事却隐含


了某些意义，里面是有它的哲理存在：在任何的一个情况，假如你没
有办法吸引对方的注意力和兴趣，无论你的东西多有价值，还是没有
用。　

　

　

如何做人？　

　

那些只会问：「有什么可以帮到你吗？」或「我们有个产品是可
以帮到你」的机械式销售员，就好像故事里那些没创意的玉商。　

　

我们不可能教会一个人怎样变得有创意，因为创意是一种艺术，
是需要很强烈的个人风格。但是以科学的角度来看，「仿创意」是每
个人都做得到的，况且，有「仿创意」好过完全没有创意。仿创意的
作法很简单：　

　

仿创意法则　

人做，你不做；人不做，你做。　



　

乍听之下，好像是纯粹为了不同而不同，这也不能担保你会成
功。不过，就好像葡萄酒一样，透过经验的酝酿，个人风格就会开始
突显。我之所以曾经有过一个混血女友是因为我的手指做了其他男人
所不做的‥‥这就是「不同」。我们的一个学员用过期彩票来成功推
销信用卡服务，这是他公司和整个市场的销售员所不做的‥