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耶鲁领袖训练大讲义-第6部分
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业到隐退，到再次复出，乔布斯的个人品牌形象都无一例外的成为人们聚焦的热点。苹果在经过了风雨飘摇之后因乔布斯的复出而逐渐稳定。
3。高尚的人格魅力
人格的魅力来自于高尚的品德。领袖在人们面前是一面镜子，从这面镜子里可以看到领袖在群众中的折光。人们通常不会听领袖说些什么，说得再好听，人们也要看你是如何做的。如果组织里的其他人没有看到领袖全力以赴，那么你也不要指望他们会努力为组织服务。强将手下无弱兵，作为组织的领袖，只有自己先言行一致，率先垂范，人们才能效仿学习，组织上下才能团结一致。因此，领袖要时时自我剖析，三省吾身，是否将好事办实了，把实事办好了，以良好的领袖形象赢得其他成员的信任。
4。真诚动人的情感
情感是联系上下级关系的一个重要纽带，是非权力因素所能影响的。作为领袖，要想获得不错的影响力，就必须做到自己摆正位置，以诚待人，以情动人，以心感人，加强与员工之间的交流沟通。对待不同意见者，不能采取高压政策，而要善于听取不同的意见，广开言路，以此来调动组织内部成员的互动性和工作积极性，同时还要关心下属的生活冷暖。
5。用成绩说话
工作成绩是衡量一个人的价值高低的砝码。实在的工作成绩最具有说服力，最能让人信赖和敬佩。要想做出一番令人羡慕的业绩，就要善于决断，勇于负责，敢于创新，勇于开拓；时刻关注事物的发展变化，高瞻远瞩。惟有如此，组织的航船才能在激烈的竞争中“游刃有余”，使组织极富战斗性，立于不败之地。深谋远虑的领袖不会流于空谈，一旦知道什么是重要的，他就会专心追求，不受干扰，行动果断。当你力挽狂澜以骄人的业绩振兴发展组织时，你的影响力就会顺理成章地到了“振臂一呼，应者云集”的地步！
◎百变的角色中产生影响力
如果说传统意义的领袖主要是依靠权力，那么现在的领袖则更多是靠其内在的影响力。身份、地位、财富、学识……这一切的一切都不能认定你是否是一位成功的领袖，一位成功的领袖是拥有一批追随者与支持者，并且领导组织或团队取得了良好的成绩的人。领袖的影响力日渐成为衡量成功领袖的重要标志。
事实上，随着历史的发展，社会的进步，现代组织中的领袖们将承担着越来越多的角色，他们的职能也变得越来越多……
耶鲁教育：要有身为领袖的自觉性，在与人交往的时候，你要像个外交家，平衡外界环境，协调与其他组织的关系，争取获得最佳支持和最大资源；在与内部沟通的时候，你又要像个传教士，宣传组织文化、理念和目标，解释组织的目的，做什么和为什么要做；当组织内部，团队中的成员间出现矛盾，你还要充当调解人的角色，统一不同意见，化解组织冲突。
平时，你还要是个心思缜密的观察家，要了解环境变化和趋势，洞察组织文化、结构、运作、成员的细微变化，形成理念，加以引导。
除了以上这些，有的时候，你又不得不客串一下教师的角色，训练群体成员遵照组织既定的目标和规则，并不断提高群体成员的能力、素质，以适应组织发展需求……
这些角色无不需要领袖与其他群体成员产生互动，而互动的结果并非取决于职权等级关系，领袖的影响力才是其中的关键。可以说，影响力在这些角色的变换中体现出来的领袖的影响力是财富、权力、远见、活跃度、知名度、美誉度等要素的集中概括。领袖更多是通过影响力，而不是通过权力与财富建立自己的权威。
了解影响力（1）
◎为什么别人要受你的影响
人是最复杂、最富有感情的。领袖为什么会对组织成员产生影响呢？首先要对所要影响的对象的心理有所了解。
1。对特定群体的归属心理
耶鲁认为，归属感是人类特有的一种高级需要。生活在人群中，每个人都渴望能够归属于一定的群体，成为某一群体中的一员并得到群体成员的关心与爱护。事实上，无论什么人，都必然归属于一定的社会群体。这是因为在群体中，个人的才能能够得到发展和表现，同时，群体的其他成员才能以不同方式在获得物质需要的同时，也找到自己存在的价值，并发挥自己的价值。从经济学的角度来说，这是社会的分工和协作。
2。对杰出人物的崇拜心理
人在幼年时期，总有一两个影响成长的英雄偶像存在。心理学与社会学研究表明，人类对于建立了功勋的领袖会有一种自发的崇拜心理。原始社会氏族或部落的领导，一般都是渔猎的能手或战争中的英雄。人们往往以自己的群体有这样的杰出人物当领袖而自豪。
3。对行为表率的模仿心理
模仿是人的一种本能倾向，这种倾向在群体行为中尤其显著，它可以促进社会的整合和发展。模仿的行为，总是自己所倾向的、所希望达到的行为。人们希望能够通过模仿，使自己适应环境，并从中受益，产生一种满足感和幸福感。模仿达到内在的更深层次时，被称为认同。这时，模仿者已经能够认识到被模仿的那种行为的意义和价值，产生一种喜爱的情绪体验。也就是，会对领袖产生认同和敬爱。
4。对权威的遵从心理
每个组织团体有明确的价值目标，较之没有明确目标，或目标价值不大，遵从性要大得多。较大的组织、团体的专长、个体自信心的缺乏，都是产生遵从性的因素。
社会通过每个个体的特殊心理需要，使其接受社会所必须的行为模式，产生社会遵从。遵从包括对人的遵从和对规范的遵从。遵从不同于模仿，可以说是一种微妙的行为，它可以构成一定的文化模式，是为了维持社会团体所订立的标准，是个人自觉自愿地普遍进行的行为方式。卡耐基曾把人的本能列为18种倾向，遵从即其中之一。遵从总的说是一种适应性的必然现象。遵从往往是同一文化环境中的人的相似性行为方式。组织内部的成员团队精神越强，遵从性越大。
当离开了这些社会心理定势和社会效应时，领袖就无法实现其影响力。
◎影响力的类型
1。知识影响力
耶鲁建校以来，一直坚持着学术上的自由与独立，因为知识是宝贵的财富，知识本身就是一种力量，是科学所赋予的力量。领袖若具有某种知识技术或某一方面的特殊能力，便会对他人产生各种影响力。这种影响力称为专长权力。一位领袖若有着丰富的业务知识和正确处理问题的能力，当出现技术问题时，这位领袖可以用自己的知识加以解决，这会使下属感到满意，在行使职权时会使下属有信赖感，而领袖也容易建立不容他人挑战的权威性。
2。能力影响力
能力从质来看，完成同一种活动，不同的人可能采取不同的途径或不同能力的结合，这是能力类型的差异；从量来看，有的人能力水平高，有的人能力水平低，这是能力发展水平的差异。一般来说，能力强的人具有影响力。
3。品格影响力
优良的品格能吸引人，促使人去模仿。反之，不良的品质不但不能产生影响力，反而让人唾弃和鄙夷。品德素质是形成影响力的基础。领袖良好的道德、品行、作风对组织其他成员会起到潜移默化的作用。领袖的心理素质中情感和能力是这种影响力的关键。耶鲁非常重视这种领袖品格的培养，并让每一位学生都懂得一个领袖只有具备丰富的情感，对工作满腔热忱、对组织成员关怀备至，才具有强大的人格魅力，同时具备多种能力才有可能指挥下属，胜任工作的道理。
4。感情影响力
感情是人对客观事物（包括人）态度的一种反映。感情具有积极的与消极的两种，如热情、关怀、快乐、满意，其反面是冷淡、愤怒、哀怨、憎恨等。领袖与组织成员建立了良好的感情关系，便能产生亲切感。人与人之间有了亲切感，相互吸引力大，影响力也大。相反，即使领袖的能力再强，职位再高，但如果与他人的关系紧张，就会造成双方的心理距离。产生排斥力、对抗力，会产生负面的影响。
5。权力影响力
权力性的影响力属于强制性影响力的一种。这种影响力带有强迫性，不可抗拒性，并以外部压力的形式起作用。在权力性影响力的作用下，被影响者的心理与行为主要表现为被动、服从。因而，这种领导影响力对人的心理和行为的激励作用是有限的。由于几千年来的社会形成的一些传统观念，使得人们对领袖会形成服从的观念：领袖是有权力、有才干、不同于普通人的少数的人。这种观念逐步形成为某种形式的社会规范。于是，传统因素使人们产生了对领导者的服从感。另外，领袖在组织中的职务与地位会使其他成员产生敬畏感。但这一种影响力要控制，真正的领袖是很少用权力去影响别人的。
◎你具有影响力吗
下列题目中，每题都有多个备选答案，根据你的实际情况，选择一个最适合你的答案。
1。你在某一运动、活动或知识领域中是否是一位专家？
A是B否
2。你是否觉得自己很有教养？
A是B一般 C否
3。假如你经营一家运动器材商店，一位顾客走进来，说要买一艘独木舟和一根棒球棍，你将先卖哪一样？
A先卖棒球棍，因为它便宜，如果你要别人买东西，最好把自己置身于购买者的行列中
B我先卖独木舟，因为它贵，生意做成了收入大
4。你是否觉得自己能适合许多场合？
A是B某些场合可以 C否
5。你的身高？
A 1。70米以下 B 1。70～1。80米
C 1。80～1。90米 D 1。90米以上
6。你更乐于接受以下哪种陈述？
A我对语法没有把握B我的口才很好
7。你要在生活中取得成功，并不需要别人喜欢你，而更重要的是他们敬畏你。
A此话很对B此话不对
了解影响力（2）
8。你如何评价自己的魅力？（客观地评价，不必太谦虚或太自负）
A非常出众B出众C一般
D差E很差
9。你通常偏爱哪种款式的衣服？
A奇装异服，使人看一眼不能忘
B时髦的，我不会领导新潮流，但也不是守旧的人
C传统服装D欧洲款式
10。你是否在意别人如何看待你？
A是非常在意B有一些C有点儿
D很少E一点也不
11。你喜欢电视里的喜剧情节吗？
A是B有一些C不喜欢
12。有人说，只要目的正当，可以不择手段，你认为如何？
A同意B说不准C不同意
13。你更乐于接受以下哪种陈述？
A生活中言行一致是很重要的
B言行一致被过分强调了
14。你对以下陈述抱什么态度？如果你给别人一些东西，他们并不感谢你，他们只欣赏那些经过奋斗而得之不易的东西。
A同意B不同意
15。你认为赞扬别人是件容易的事还是困难的事？
A我很自然地称赞别人B说实话，我很少这样做
16。当要和别人讨价还价时，你更乐于使用以下哪种策略？
A我将要求远远高于我所希望得到的
B我将要求高于我所希望的，如15％左右，这样买卖双方才有余地
C我不喜欢讨价还价，我更愿意立即告诉人们怎样才公平，省略协商过程
17。下面几种说法你更倾向哪一种？
A当权者不必多解释，只要说：“去做这件事！”
B当他要某人做某事时，常告诉这样做的理由
评分标准：
请按下列表格，将各题得分相加，统计总分。
题号/得分ABCDE
1 5 1
2 5 3
3 1 5
4 5 3 1
5 1 3 5 2
6 1 5
7 1 5
8 3 5 3 2 1
9 1 4 5 3 3
10 1 2 3 4 5
11 1 2 5
12 5 4 1
13 1 5
14 5 1
15 5 1
16 5 3 1
17 1 5
分析结果：
73～85分：你确实是位具备影响力的人，理所当然的权威人士。
59～72分：你很具备权威人士的气质。你可能在专业方面有特殊的影响力，但到了另一个环境，不一定还有影响力。
40～58分：有许多人被你的言行影响，你被人尊敬，有一定的影响力。
31～39分：你对你周围的人不具有很大的影响力。也许你想成为被影响的人。
17～30分：最终是个替罪羊。别人要你做什么你就做什么。
培养影响力
领袖良好的道德、品行、作风会对组织文化的形成起着潜移默化的作用。一个具备丰富的情感、正直、勇敢、对工作满腔热忱、对组织其他成员关怀备至，用行为给其他成员提供一种可值得学习和效仿的领袖自然会富有影响力。一个工作群体的管理者要将他们的决策变成职工的自觉行动，单凭合法权力是不够的，因为，即使管理者是有“专长权力”、职位权力，而没有感情的影响力的人，仍然不能最大限度地发挥管理者的作用。管理者要想使下属心悦诚服，为其所用，要使下属不仅工作上听从管理者的指挥，更要在感情上能与管理者心心相印，忧乐与共，就要有意识地培养影响力，也要从这些方面入手。
◎胆识过人
耶鲁告诉我们：杰出的领袖永远狂热地献身于工作，他们持努力不懈的态度。他们绝不会为了满足私欲去讨好周遭每一个人。相反地，这些人有胆识做一些棘手的决定，包括有魄力地开除一无是处的组织成员。
英国政治家格莱斯顿曾说过：“一个伟大的首相必须是名出色的屠夫。”美国前总统杜鲁门是近年来惟一有胆识开除人的总统，他在自己所组的内阁里，表现了杰出的领导能力。
勇敢不单是在率领广大的民众、面对公司的员工、面对全体选民时表现出来，而且在面对自己的内部小团体、面对自己的内阁、面对公司里面亲近的管理阶层人士时，也要表现出这种胆识与机智。优秀的领袖应该胆识过人，秉性果断，解决问题迅速有效。
◎正直的人格
1971年，25岁的克林顿信步走进耶鲁法学院，此前他曾经过反战的锻炼和牛津浓厚的学术气息的熏陶。他的见解独到，并不为主流和权威所动。他能从教授的讲解中清楚地分辨出哪些是学术观点，哪些是政治主张。其间，他的证词阻止了他的导师罗伯特·博克成为最高法院大法官一案能最有力地说明他的这种“正直清醒”的品质。
罗伯特·博克是全美著名的法学家，克林顿在耶鲁时的宪法课教师，其政治倾向极端保守。克林顿这个自称“年轻的自由派”显然在政治上的主张与其导师大相径庭。而宪法课的主要内容大多以国家权力和人权及其两者的关系为主线，因而在论及宪法问题时，自然而然地要夹杂着导师个人的政治主张。
绝大多数同学在课堂上为博克的精深的法学思想、严密的逻辑和渊博的知识所倾倒。在接受他学术思想的同时也一股脑儿地把他的政治主张全盘“拿来”。但克林顿在辅导课上却经常与博克争论，阐明自己的不同见解。克林顿对朋友谈及博克时说，在宪法课结束时，他可能是班里惟一没有被博克征服的人。
1987年，博克被里根总统提名为最高法院大法官的人选。在参议院的听证会上，博克的学术地位无可辩驳，但他在回答与政治倾向有关的问题时故意隐瞒了自己的观点。于是，正义感驱使克林顿义不容辞地站出来作证，向全国人民说明他本来的政治倾向。他向参议院司法委员会提交了一份证词，其中列举了博克裁决的两个案件，以说明他的“保守”主张。他的证词最终导致了博克未能被任命。
如果博克被任命，根据美国的法律，他将成为美国联邦最高法院的终身法官。但关键并不在于他的任期，而是他的政治倾向将影响到美国最高法院对与人权相关的案件、各州之间的案件和美国政府的案件等的审理结果。进而联邦最高法院通过司法审查权的行使会影响到美国总统与国会及最高法院三者之间的关系的微妙变化，即影响行政、立法、司法三者之间的关系。这里需要说明的是博克的具体观点。保守派一般强调“小政府，大社会”的观点。
举例说来，现代企业的发展越来越庞大，而且也越来越有垄断一国家或地区某一行业的趋势。如果垄断确已形成，而且确实是企业本身发展的自然结果，按照“保守派”的观点，政府就不应该干预这种垄断。但政府的这种不干预的结果是垄断企业利用本身的垄断地位就能够达到垄断市场价格，从而损害大众的利益。而且垄断的形成也不利于竞争，甚至会扼制了竞争，其结果是必然导致发展停滞。现代社会的发展趋势是禁止垄断，发展民权，这也是“自由派”的核心思想。
因此，克林顿认为博克的政治倾向不适合担任最高法院大法官，从国家发展的角度，他也应该出来作证。从正直的、人民的利益角度来看，克林顿此举是无可非议的。正是这样的品质，也为克林顿今后走上领袖道路奠定了基础。
◎个人价值观
正直、公正、信念、恒心、毅力、进取精神等优秀的人格品质无疑会提升领袖的影响力和个人魅力，扩大其追随者队伍。“物以类聚”，领袖的个人价值观会吸引具有同类价值取向的人凝聚于组织，增加对组织的认同感和归属感；同时，领袖的人格和价值观还会潜移默化地影响组织成员，成为组织默认的行为标准。具备优秀价值观和人格的领袖会使组织成员对其产生敬佩、认同和服从等心态，其影响力无疑会提高。
◎沟通能力
良好的沟通能力是影响力的桥梁和翅膀，在准确传达领袖的意见、要求、决策的同时，也广泛传播了领袖的影响力。沟通会使领袖能够更加准确地了解信息，预防盲目；沟通还使领袖的领导行为具有良好的合作氛围和渠道，促进领袖决策的实施。二者在增加领导有效性的同时，也提升了领袖的影响力。不仅如此，恰当沟通本身就是影响力的一个很好体现。领袖在与组织成员平等交流、协商，显示合作意愿，共同开创前景时，增强了组织成员的参与感和认同感，从而进一步地增加领袖的持续影响力。
◎建立有特色的品牌形象
企业要提升产品的品牌，作为人同样如此，树立较高的社会知名度和美誉度，可以使你在创业、兴业的道路上顺风顺水，收到事半功倍的效果。这一切，需要建立个人品牌，让大家都知道你、都关注你，吸引公众的眼球，那么，他们就是你的财富。
微软公司的比尔·盖茨的个人品牌形象通过公司品牌传播设计者的精心策划和设计后，运用多种传播渠道和手段推出，将比尔·盖茨描绘成一个英雄出少年的商业奇才，成为世界人民心目中的传奇人物和偶像。
而微软公司的总裁史蒂夫·鲍尔默则给人一种行事干练、执法严明、决策果断和不怒自威的形象，人们视他为微软的非常关键的人物。在每年一度的微软世界销售大会上，来自全世界的数千名微软公司的销售人员汇集在一起，在这时，比尔·盖茨和史蒂夫·鲍尔默都会出现在会场，两人像天才的煽动家一样发表演说，现场的热烈几乎要将房顶掀开。他们两人的个人形象相辅相成，与企业的品牌交相辉映。
建立个人品牌对于提升领袖的影响力有着重要的意义，所以，要想成为合格的领袖，你就必须要在打造自身品牌上下功夫。
成为让他人信赖的人
美国当代著名组织理论研究者沃伦·本尼斯先生说过：“产生信任是领袖的重要特质，领导者必须正确地传达他们所关心的事物，他们必须被认为是值得信任的人。”
在任何一个组织团体中，其管理领导关系总是金字塔型的。位置越高的人，责任也越重，其管理的权力也越大。
在前面的课程中，你应该已经知道，在一个组织里，可能管理的人有很多个，但是领袖却只有一个。就好像在一个公司中，任何职位上的人都可以发挥领导作用，但惟有成功的总经理才是领袖。而领袖最显著的特点是他有很强的影响力，让其他人不自觉地信赖他、追随他。
纵观耶鲁历年来培养的一些领袖精英人物，大家可以发现，无论是军政要员，还是企业的CEO，他们都是值得人们信赖的人。
◎什么是真正的信任
真正的信任和被信任应该是这样的：
新年的第一天，一位企业领袖把自己的下属叫进办公室，告诉他们：“先生们，我们公司已经做了很多年香肠皮了，去年的利润是100万元，今年我决定不做香肠皮了，我们改做螺丝钉和螺丝帽吧。”
所有的下属都微笑点头离开上司的办公室，以后就再也看不见他们了。直到这一年的最后一天，他们回到领袖的办公室告诉他：公司正在生产全世界最好的螺丝钉和螺丝帽，价格低于同行15％，而且利润比上一年提高三倍。
真正的信任是：相信组织中的每个成员会各尽其责，能把事情办得再完美不过，同时你也相信他们会遵循你的原则，因为你一直都让他们明白这一点。
◎在赢得他人的信赖时，先信赖他人
组织的成功不是来自于组织的正式系统，而是来自于支撑这个组织的“精神”。
很多身处高位的人会把自己放在首位——放在组织需要和其他员工最大利益之上。因为他们听过“高处不胜寒”这句话，所以有些政客会注意他的助理们都在说些什么，有些公司里面的CEO会过分地留心员工的言行，搞得公司气氛紧张。有许多外表热情的、友好的领袖都有多�
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