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心理操纵术-第1部分
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本书可以让读者知道，那些有心计的人是怎样处理我们在日常生活
中经常遇见的人际关系问题的，并且对他们所采用的心理策略进行分析说
明。出入意料的是，这些小小的心理策略往往能够取得显著的效果。
保尔？里奇是《芝加哥日报》的著名记者。此时，他正坐在胡佛的专
车上，并且还和胡佛在同一节车厢。现在，他感到十分烦恼。他紧紧地跟
着胡佛，对他来说，这是一个采访这位著名人物的绝佳机会，眼看着这个
可以获得第一手资料的绝好的机会就要过去了，他却一无所获，因为胡佛
根本不想开口。
有好几次，里奇都把话题扯到了胡佛平时最感兴趣的事情上，想调动
起他谈话的积极性。
可胡佛那双机灵、暗蓝色的眼睛告诉他，他的努力是徒劳的，胡佛对
此根本不感兴趣。
此时的里奇面临着一个每个人都曾遇到过的难题：他想给一个比他年
长，而且位高权重的知名人士留一个好印象，可这位知名人士对他一点兴
趣都没有，冷淡得很。
在这种状况下，里奇该用什么方法才能让胡佛注意到自己呢？
就在他束手无策时，他灵机一动，想到了一个在新闻采访中常常会用
到的心理策略：对内行故意发表一些外行的错误看法，以此引发被采访人
反驳的兴趣。
里奇说：“正当我想要彻底放弃时，上帝保佑，我对一件事发表了一
些明显错误的看法，而胡佛对这件事是很内行的。
“当时火车正行经内华达州。我望着窗外那些寂静而凄凉的荒地和远
处烟雾弥漫的群山说：‘上帝！没想到内华达州还在用锄头和铲子人工垦
殖呢。’ ’
“听了我的这些话，胡佛马上接着我的话说： ‘近代以来，那些旧式
的、毫无目的的开垦早就被先进的机械方法替代了。’就这样，他几乎用
了整整一个小时的时间跟我聊有关垦殖的事情，他越说越高兴，后来还跟
我说起石油、航空、邮递等其他几个方面的问题。”
胡佛是当时世界上地位最显赫的人物之一，他作为共和国总统候选人
到巴罗？阿尔托作巡回演讲。不知有多少重要的客人在他的专车里盼望能
与他交谈，以引起他的注意，可他却与从未谋面的里奇神采飞扬地聊了将
近两个小时。
里奇成功了，通过这次谈话，他给胡佛留下了很深的印象。
从这里我们可以知道，里奇能赢得这次机会，不是靠他所表现出来的
聪明，与此相反，正是由于他表现了自己学识不足的一面，才让胡佛有了
一个指出他错误的机会。在无形中，他也得到了自己想要的结果。
里奇的这个策略为何会对胡佛如此有效呢？
其实，这个答案很简单。事实上，里奇当时运用的这个策略只是那些
交际高手在与别人相处时所运用的最普通不过的方法而已。
在本书中，我们将对众多人际关系中的典型案例加以分析，尤其是其
中所蕴涵的心理策略。在本书中，我们将看到莫罗是怎样通过提出一些小
问题而使众多知名人士对他恩宠有加的；胡佛是怎样通过假装熟练使用打
字机而开启他毕生的事业之门的；西奥多？罗斯福为什么能够对一些人们
经常忽略的细节加以重视，而使一名素不相识的人转变为他最狂热的支持
者的。诸如此类的案例可以让我们明白，那些世界上最耀眼的大人物们是
如何成功地应对那些我们时常会面临的各种问题的。
在所有人际关系的案例中，我们都能找出一个能够直接运用的、卓有
成效的心理策略。
我们想让你从这本书中明白这些心理策略有多么重要，以及学会正确
地运用这些简单而实用的心理策略，将会给你的生活和事业带来怎样巨大
的变化。
与此同时，我们将解答那个被无数人问了多次的问题： “成功人士与
我们有何不同？”
在人际交往中，越是成功人士越是谨慎。他们能够时刻注意那些人们
不曾留意的细节。他们明白，自己想要成功，就要在别人身上多下工夫
才行。
有很多人，特别是年轻人，他们才华横溢，思想活跃，做事勤奋，有
良好的职业道德，可他们通常不愿意为学习人际交往的方法而多费精力。
正因如此，他们在现实生活中才会受制于人。
所以，查尔斯？什瓦普能在长达30年的时间里被人冠以“美国最伟
大的推销员”的称号决非偶然；罗斯福是公认的“私人交际专家”；欧
文？扬可以对别人的各种困难了如指掌；亨利？福特以能了解他人的需求
而闻名，这些都并非出自偶然。
这些声名显赫的成功人士处世的最主要技巧之一就是：洞察人的心理
和本性，运用相应的心理学小技巧来处理人际关系的大问题。在本书中，
这种技巧被称为“心理操纵术”。在后面的文章中我们可以看到，其实这
些“心理操纵术”都不是很复杂。但是，人们通常以为掌握这些心理策略
十分神秘，以致于没人能通俗地解释这种策略。
实际上，就连那些领袖人物自己也说不清他们身上所具有的那种感化
别人的能力是怎样一回事。对于领袖人物来说，他们会比平常人更仔细地
观察他人；对于许多关于人性的知识，他们也十分了解。在人际交往中，
他们善干运用一些心理学的基础知识。可通常来说，在人际交往中，虽然
他们总会运用这些心理策略，虽然他们对这些心理策略可能并没有非常清
晰的概念，但是在他们看来，这些似乎都是再自然不过的！
因此，一般来讲，他们并不能很轻易地就将他们所应用的心理策略清
楚地描述出来。
正因如此，我们才会明白连许多领袖人物的秘书也成为领袖人物的原
因——日积月累，他们也能自如地运用那些高超的交际方法。
塞缪尔？因撒尔是托马斯？爱迪生的秘书；约翰？拉斯可普是皮蓬的
秘书；安德鲁？卡内基是托马斯？斯科特的秘书；乔治？科特刘是西奥
多？罗斯福的秘书；帕林杰是约翰？帕坦森的秘书；詹姆士？辛普森是玛
希尔？菲尔特的秘书等，他们在日后所取得的杰出业绩是与他们给领袖人
物做秘书的经历密切相关的。
几百名政界的风云人物都是从担任领袖人物的秘书开始自己毕生的事
业的。通过这样一个潜移默化的机会，他们领悟了有效运用“心理操纵
术”的方法。
本书将对这些领袖人物在人际关系中的“心理操纵术”详加分析。这
些“心理操纵术”将帮助我们更好地处理人际关系，应付在日常生活和工
作中遇见的人和事。
第1章 让他人喜欢自己的心理策略
请求他人帮个小忙
本杰明？富兰克林和安德鲁？卡内基在其事业起步时，都运用过一
些巧妙的心理策略。
创业初期，他们都面临着一种普遍性的困难：有的人反对他们的计
划。卡内基事业受阻，因为他的一个合作伙伴突然撤出了；而富兰克林则
碰到了一个喜欢和他作对的人。
可他们几乎是运用了相同的方法，轻而易举地将那些困难一一克服。
那么，他们到底用了什么方法呢？他们自己就兴致盎然地描述过这些事情
的详细情形。
几乎只用了一夜的时间，富兰克林就成功地让一个对手转变为他终生
的朋友。
那时的富兰克林还很年轻，他在费城开了一家小印刷厂，在州议会的
复选中，他被推举为宾夕法尼亚议会下院的书记员。
可就在这最紧要的关头，却出现了危机。一个新当选的议员在正式选
举之前为难他，那位议员公开发表了一篇反对演说，演说篇幅很长，措辞
尖锐，在那位议员眼里，富兰克林简直一文不值。
面对这种出人意料的状况，富兰克林真的有点手足无措了。
他该怎么做呢？之后，他告诉我们说： “坦白讲，这位新议员提出了
他的反对意见后，我挺生气，可对方是一位十分有名望、有修养、有才识
的绅士，他加入议院后，他杰出的才能也使得他的地位十分重要。当然，
当时我并不想为了博得他的好感而在他面前装出一副卑躬屈膝的样子。那
次演讲后，我运用了另外一种更恰当、更有效的方法。
“我听说他收藏了几部十分名贵而罕见的书，于是，我就给他写了一
封短信，表示我十分想读一读这些珍贵的书籍，希望他能答应我的恳求，
让我得以饱览他那些珍贵的书籍。他一接到我的信，就马上把书送过来
了，一个星期后，我准时送还了那些书籍，还附了一封十分热情的信，表
达了我对他的衷心感谢。
“后来，我们在议院偶尔碰面，他竟然很主动跟我打招呼（以前他根
本不和我说话），而且十分客气。临别之时，他答应我会尽他所能地帮助
我。于是，我们成了很好的朋友，直到他去世的那一天。”
实际上，富兰克林自己也对这一心理策略所产生的如此有效的作用而
感到惊讶。
我们再来看看安德鲁？卡内基的故事。安德鲁？卡内基博闻强识，他
运用了同样的方法来对付他的一个居心不良的伙伴。也许，他就是在富兰
克林的自传中学到这个方法的呢！
卡内基的副手派伯中校是一位有些古怪、有些可爱的人。在一个关键
时刻，中校竟然想背叛卡内基。
那时，他们正准备在圣路易斯的某个地方为公司刚修好的一座桥征收
税款。在这关键时刻，中校却突然想家了，他头脑一热，就想搭夜班车马
上回匹兹堡。
眼看着卡内基的计划就要毁于中校的心血来潮的行为之下了。
在这关键时刻，卡内基灵光一闪：他没有乞求中校留下，帮他把这件事
办好。相反，他不动声色地和中校谈起了另一个话题。平时，他就注意到，
中校特别喜欢名马。于是，卡内基就对中校说，以前他听人说过，圣路易斯
专门产名马，因此一直以来，他都想给他的姐妹买匹好马，以供她们驾车，
所以，他请求中校帮他挑匹好马，暂时不要急着回家。
听了卡内基的话，这位可爱的派伯中校果然心甘情愿地留下来了。
卡内基自己写道：“鱼儿果然为这个香饵所诱……我们终于成功地完
成了我们应做的工作，派伯也完成了他的光荣使命。”
卡内基就是这样让这位中校答应留在他身边，还没有一点抱怨的情
绪。在这一点上，卡内基同富兰克林一样，通过向对方乞求一些小小的帮
助，获得了自己事业的成功。
不知道你注意到没有？当他人拜托自己帮个小忙时，自己通常会十分
高兴，特别是当他人所恳求的东西又恰恰是自己最拿手的东西时，尤其会
感到高兴，人就是这样。
这个策略看起来十分巧妙又十分简单，可惜的是，没有几个人能十分
恰当地运用这种技巧。从上面的两则事例中我们可以看出，富兰克林与卡
内基所运用的这个策略取得了十分明显的成效！
正是因为这种策略契合了存在于人类天性中的一种潜在的需要，它才
能取得如此巨大的成效。现在，我们来研究一下，这种潜在的需要是如何
在富兰克林和他的对手的关系上发挥作用的。
为何那位议员能在瞬间改变对富兰克林的看法呢？是什么东西在促使
他迅速消除愤怒，培养起与富兰克林的友情呢？
其实，答案很简单。富兰克林通过向那位实力派议员借书这一小小举
动，已经在向他人暗示自己十分推崇这位议员，他主动将自己放在了一个
相对较低的位置，从而抬高了对方。这样，那位议员就好比高高在上的施
主，而富兰克林则是乞求他给点帮助的人。这种策略使人感觉到自己在受
他人的尊重，在他人心中，自己是很重要的。
用心理学的角度来解释便是：富兰克林通过这个策略激发了他人的自
尊心（Ego）。
在拉丁文中， “Ego”是“我”的意思。心理学家用它来解释我们
“自己”所拥有的“观点”。这是人们判断自我重要性的一个基本依据，
是人们对自身价值的总体衡量。说得形象点儿，这是我们在审视自己时为
自己画的一幅自画像。
维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望。
当我们向他人提出一些恰好与其意见一致的意见或建议时，我们就能
获得他人的好感，因为我们满足了他人这种维护“自尊心”的心理需要。
因此，帮助他人维护“自尊心”是获得他人好感的最佳策略。这种策略实
行起来十分容易，上文提到富兰克林与卡内基所运用的就是这种策略：在既让
他人十分满意，但又不会很麻烦他人的情况下，主动乞求他人的帮助。
维护他人的自尊心
每个人都有过这种经历：当我们能够在某种程度上帮助他人时，想
到自己的举手之劳就能让他人很感激地接受，我们会感到十分快乐。
另外的一种情形是：我们反而不想见那些给予自己太多恩惠的人。出
现这种状况的原因就是：在我们帮助他人时，我们满足了自己的“自尊
心”；而在我们接受他人太多恩惠时，在无形中，我们的“自尊心”就受
到了伤害。
当然，这种解释并不适用于那些在日常生活中的体贴行为——那些出
于对我们表示尊敬的，并不需要我们回报的行为。因为这种殷勤的行为恰
恰就表示了我们在他人眼中的重要性，我们不但不会为此而感到痛苦，反
而会感到愉快。所以，如果想聪明地让对方快乐，赢得他人的好感，就应
该不时地这样殷勤地关心他人。
但是，如果你过分地帮助他人，让他人觉得他自己十分软弱，引发其
自卑的情绪，就会让他人陷入一种觉得自己“没有能耐”的苦恼之中。如
果他在这种苦恼中过于痛苦，就会把自己苦恼的原因推罪给帮助他的人身
上，反而对帮助他的人心生怨言，以“怨”报德。这种过分帮助的行为就
有点愚蠢了。著名记者福勒敦交际很广，他曾说过，那些得到他帮助最多
的人才是他最大的敌人。所以，明智的人都看到了这一点：人们应该以委
婉而巧妙的方式去帮助他人。这样既维护了他的自尊心，又强烈地刺激了
他，让他从心底里对你十分感激，希望自己也能有帮上你忙的一天，以报
答你对他的恩惠。
聪明人知道在什么情况下接受他人的帮助，以满足他人那种“施舍”
的满足感和成就感。这种行为比冒失地帮助他人更能获得他人的好感。
有一次，著名的芝加哥广告商亨利？史丹敦突然感觉他的一个老朋友
在渐渐地远离他，简直就要弃他而去了。史丹敦是不会眼睁睁地看着这种
状况继续发展下去的。他的朋友是一位丁程师，考虑到这一点，亨利？史
丹敦就诚恳地请他全权负责自己新屋的水管系统的设计，并且希望朋友能
提出自己的见解。
出乎意料的是，老朋友爽快地接受了史丹敦的请求，勤奋地工作起
来，还对这个工作提出了一些中肯的意见，然后再把他设计好的图纸给他
看。就这样，从那天起，他们的交情又如往日一般了。
汤纳德？史密斯是加拿大太平洋铁路著名的建造者之一，后来，人们
都称其为斯特拉？斯特纳爵士。我们在他早期的事业中，也能找到一个相
似的故事。他年轻时是一名皮货商，因为工作的关系，他只得去一个与自
已有过冲突的猎户谈一些事。史密斯利用一个在猎户家借住一晚的机会，
迈出了赢得猎户好感的第一步。
英皇爱德华七世是大名鼎鼎的外交家。他也曾使出浑身解数去赢得就
任美国大使的约瑟夫？乔德的好感。他与约瑟夫？乔德初次相见时，就态
度谦恭地请大使送他一张麦金利和罗斯福合影的照片，他因而达到了自己
的目的。
世界是丰富多彩的，人与人也是各不相同的。可是，因为上面所说的
策略乃是迎合人类的一种普遍的需求而生，因此，它几乎适用于所有人，
而且效果显著。不管是对待上司还是下属，陌生人还是亲友，满意我们的
人还是对我们不满的人，它都可以说是一剂灵丹妙药。
但是，在人际关系中，我们必须留心：人们身上所有的嗜好和习惯，
也是每个人与他人区别最明显的地方。对这些人来说，与他们个人的特殊
爱好相关的小恩小惠才是他们最乐意给我们的。
于是，当我们请求他人赐予我们一些他们乐于奉献的小恩小惠时，我
们就赢得了他人的好感，也能使他们很高兴地注意到我们。
这就是成功人士所运用的众多感化他人的十分妥帖的方法之一。但
是，如果我们能细心地观察成功人士所运用的这类典型的方法的话，我们
就会明白：成功人士使用这种方法时的诚恳是他们之所以能常常取得成功
的重要因素。这种诚恳是我们也可以学到的。正是这种诚恳的态度使得他
人轻而易举地对运用这种方法的人产生了好感。如果你在运用这种策略时
表现得十分冷淡，反而会让人觉得你在使用技巧以骗得他对你的好感。
从中我们可以看出，当我们想让他人知道我们是真心地需要他伸出援
手之时，这种方法就成为赢得他人好感的绝妙方法。
满足对方的个性化需求
最近，有人在芝加哥的商界盛会上讲了一个有关会计升职的故事。
通过这个故事，我们可以更形象地理解为人处世的重要道理。
史丹莱？阿林是一名会计，25岁时他就已经是颇具规模的国家银器公
司的审计员了。35岁时他又做了财务主管，直到现在。阿林之所以能成
功，完全要归功于他对人们容易忽略的琐事的关注。
在他还是一名普通的小会计时，公司的创始人约翰？帕特森想看到一
种形式特殊的账目：他想让会计编制一种比报纸还要大两倍的账单。可那
些会计们都认为他的主意太荒谬了，因此拒绝那样做。
可阿林却顶住了来自直接上司的压力，将拟好的关于这种“怪异”账
单的意见书呈给帕特森。帕特森马上同他研究那个意见书，这奠定了阿林
毕生事业的第一步。
从这件事开始，帕特森就对这个迎合他意愿的小会计注意起来。在这
个规模巨大的公司里的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出。他有了一
个展示自己才华的机会，从此，他开始了迅速升迁的人生旅程。
因为阿林给了自己的领导一些他所期望的东西，所以，他也给领导留
下了一个深刻的印象。
有多少人能注意一下自己的领导那点看似微小的期望呢？有谁会将自
己的心思放在领导身上，以实际行动迎合他们的想法呢？
在小威廉？里克利最初做推销员时，他也运用这个策略去说服一个顽
固的批发商。最后里克利成功地与他签订了许多合同，还赢得了他的友
谊。当时，他注意到一个很多试图接近这个批发商的人所忽视的一个小习
惯，所以，他达到了所有目的。这个批发商有个每天清晨就开始工作的习
惯，因此，里克利就比他更早地来到办公室。当他来上班之时，里克利就
站在他办公室的门口问候他。里克利这样尊重他的习惯，让他十分愉快。
若要深刻地影响他人，就要做到从他人最细微的需求出发。他人的希
望、问题、需要都是他的兴趣里最现实的部分。无论这些东西是怎样显示
出来的，我们都必须最先注意这些他人需要的东西。
人际交往中，有一点必须要牢记：人的欲望是多种多样的。每个人真
正关注的欲望往往都是十分个性化的。聪明的人总会十分努力地去探知他
人的特殊需求，不管多么细微的事他们也会小心在意。
聪明人发现这些小事能帮他们更好地驾驭他人。通过这些小事，聪明
人可以使他人的自尊心得到满足，从而赢得他人的友谊与支持。
迎合对方特别的习惯
安东尼？提莫克只是一个办公室的小工，他希望能向纽约银行行长
推销一些公债券。
这个18岁的新英格兰穷牧师的儿子刚从菲利浦斯学院毕业，正处于
个人事业的起步阶段。3年后，他就成了百万富翁。而在此时，提莫克还
只是个勤杂工，替一个商人干点杂活，挣着一星期一块半的工资。他的老
板觉得他是个十分可爱的少年，就让他去销售铁路公债券。因此，他希望
能与纽约银行行长摩西？泰勒说几句话，他知道泰勒对铁路很有兴趣。可
他怎样做才能引起这位银行行长的注意呢？
据提莫克自己的记载：“在我走到他的办公桌面前时，他正烦躁地对
一个饶舌的人说：‘说正题！说正题！’不一会儿，他就摇了摇头，把那个
人赶出去了。接着，他向我点头，示意我过去。我把公债券放到他的办公
桌上说：‘97’。
“他很奇怪地看了我一眼，拿过他的支票簿问： ‘你的老板叫什么
名字？’
“‘伯兰克先生。’
“签好支票后，他又问：‘伯兰克先生给你多少回扣？’
“ ‘0．25％。’
“�
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