心理操纵术-第11部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


　　　　每当胜利者在接触人时，就进行自嘲或自批，这种事多常见9日！人们
可以从中得到充分的愉悦，至少在当时，他们有一种比他更优越的感觉。
　　　　华盛顿的道斯副总统有一种能吸引群众的本领。他运用了各种策略，
努力扩张自己的权力，把原本只是一种象征性的工作变成了一个十分重要
的职务。他所运用的策略之一就是“经常在演说时讲一些他遇到的无数的
笑话”。
　　　　有一天，菲斯克牧师意外地发现，听众们对他那天的布道显现出前所
未有的诚恳，连他自己都感到十分奇怪。后来，他在一次布道中发现，当
他开始在无意中说牧师们“装模作样”，致使很多人都不想去教堂，或者
神圣的文字“未必总是真实”，或者牧师们总是喊“宗教的口头禅”十分
起劲，但实质上并没有什么进步，这样下去实在是很危险的事等类似的话
时，观众的反应总是特别好。
　　　　这位聪明的牧师正是以这种有意批评自己的态度抓住了观众。
　　　　同样，著名的黑人领袖华盛顿因为体味出人们对他的反感，便开始
“牺牲自己的种族，讲了个偷鸡的故事”，结果获得了意想不到的成功。
　　　　珀欣将军也是一样，当他在墨西哥边疆花了大量时间都一无所获时，
一位穿红衣服的哨兵在众多新闻记者面前看了他一眼，说：“将军，据我
所知……人们已经包围了我们的村庄。”他却愉快地跟着别人大笑起来。
　　　　诺斯凯是美国航务局前任主席，也是一位广告商，有上百万的家产。
一次，他恭维对他有敌意的理事会说：　　“各位，我是一个广告员，一名犹
太人，因此，你们得好好照顾我才行。”
　　　　赫金斯是一位优秀的执行官，后来他当了芝加哥大学的校长，当时他
才30岁。可他在第一次向报纸公开发表自己的谈话时，却告诉人们要留
意他的两大缺点：第一，作为一个30岁的人，他的学识太浅薄；第二，
在许多地方，他都要依赖他的助手（代理校长）。这些话帮了他不少忙，
在他开始自己新事业的路途上，由此克服了许多危险和困难。
　　　　平庸的人几乎不会用这种强有力的策略。他们只知道在哪儿显示自己
有多伟大，或是有多聪明能干，然后嘲笑身边的人。
　　　　于是，像我们说过的那样，一位真正的大人物的目光是很高远的。他
以控制他人、扩展自己的影响力为目的。而自己谦虚地退居幕后，让他人
大步向前则是他们的方法之一。
　　　　一次，一位有名的商店经理马克诺希南说，男人和女人都只是“长大
了的小孩”而已。这句话切实地道出了做领袖的要旨。在任何时候，一位
大人物都不会只关注自己的感觉，他们看待众人就像在看长大的孩子一
样，他关心他带给人们的是什么样的感觉。
　　　　自嘲或者自我批评是培养领袖风范的最有效方法，它不仅能赢得人们
的友谊，还能化解仇怨。
牺牲自己的虚荣心
这个故事仍未陈旧。一位商店经理接到了手下一位推销员写的极具
侮辱性的信。
　　　　推销员在这封信里认为，经理一无是处，他对他的印象很恶劣，也不
觉得自己应该尊敬经理。他希望他下台，让副经理取代他的职务。总而言
之，这是一封措辞十分严厉、让人大吃一惊的信。
　　　　可真正令人惊奇的并非这封信，而是经理对这封信的态度。
　　　　这位经理就是贝克，后来他成了《考利欧周刊》的发行人。那位和推
销员很亲近的助手叫巴腾。
　　　　原本，这封信不是寄给贝克，而是寄给巴腾的。而且，那位推销员也
没想让贝克亲眼去看这封信。可是，贝克总和巴腾互拆商业信件，当这封
信寄来时，恰好巴腾不在。
　　　　在读了这封充满挑衅的信后，他就拿着信跑到老板纳勃的办公室里。
纳勃是《考利欧周刊》的老总，还拥有许多其他产业。
　　　　贝克对纳勃说：“你看，我做经理做得多出色啊！带出了一个这么好
的副手，连我手下的推销员都认为他比我强。”
　　　　贝克在看到这封信竟然没有丝毫的嫉妒和恼怒之情，他只为他那能干
的副手而感到自豪。
　　　　就这样，贝克把一地碎砖变成了花球。鼎鼎有名的人物总会这样做。
他们手下常有在智慧和能力上都胜过他们的人，他们就是用这个秘诀来拉
拢和驾驭那些人才。
　　　　平庸的人根本就不会明白这个道理。他们常会嫉妒能干的下属，事实
上，这也是因为人们没有看重他。总而言之，他一定要特别看重自己，希望
自始至终他都是所有工作的主体。但是，真正的领袖人物往往视野开阔，不
在乎一时的虚荣，而只珍重结果。
　　　　比如说，卡内基在说起他的成功之时，总是把功劳让给周围的人，他认
为他身边的人要比他聪明许多。
　　　　林肯在选择内阁成员之时，不仅对那些意志坚定、难于控制的人有着
浓厚的兴趣，就是那些一向鄙视他的人，他也会量才使用。我们来看两个
例子。陆军司令史丹顿是继卡梅仑之后的一员名将，他经常侮辱林肯为
“原始的大猩猩”，并说是由于林肯管理无方，才造成了布尔仑的灾难。还
有，林肯最得力的财政大臣柴斯起初也很讨厌林肯，他还曾背地里反对
过他。
　　　　无论他人对他什么感觉，林肯自己总能兼容那些能够担当重任的人。
同时，他对自己的弱点是很清楚的，他所重用的人都是能够克制他的弱点
的人。
　　　　平庸的人不仅不能容忍那些不易操纵的人，他甚至不愿让权力从自己
手中分离出去，还总是抱怨没有一个真正能用得上的助手。也许，他说的
一部分是对的。可事实上，他并不需要那些人才。他永远看不清自己，以
为世界上只有他才能把事情做好。无论他是否能看清自己，实际上，他已
经把“自我”提高到了一个至高无上的境界。
　　　　如今，人们认为，正是因为德皇威廉二世在全盛时期不想让他人与之
竞争，才导致了德国在马尔纳一役甚至在世界大战中的失败。因为，大战
之初他所任用的都是能对他俯首帖耳的人，他的参谋部就是最好的例证，
这是十分明显的事。现在，我们知道莫奇因为缺乏勇气而没能坚持充分实
施参谋总部原拟的进攻计划。也许，实施这个计划立刻就能取得胜利。这
个计划就是：在关键时刻，把进攻阿尔萨斯、洛林的左翼德军抽调出来，
加强右翼力量，直接攻打防守巴黎的法军。
　　　　与威廉二世这个不幸的孙子相反的是，威廉一世多年来都能与气焰嚣
张的宰相俾斯麦和平共处，因为他知道俾斯麦聪明，只有他能统一普鲁士
与分裂的德国，使之成为世界上的强国。
　　　　当明尼波利斯西北国家银行主席戴克谈起人们成功和失败的原因时，
发表了如下有趣的言论：“我们知道……一名成功的商人身边总会有很多
有着坚强意志的人。如果这位商人怕这些人危及到他而没有努力重用这些
人做助手的话，那么，他就没有资格成为一名商业领袖。仅凭一群只知逢
迎的人去发展商业是不可能的。因此，在一个蒸蒸日上的组织里，应由一
些位置较低的人去作出一些重要的决议。如果不是这样，建设一个健全而
伟大的商业就是一则笑谈。”
　　　　因为真正的领袖有追求事业的热情，所以他们能够轻易牺牲自己的虚
荣心。只有这样，他才能在身边发掘人才以及有能力和肯帮忙的朋友。
　　　　我们知道，那些勉强出名的人不愿意和比他地位更高的人在一起。他
们宁可鄙视他人，也不愿意恭维他人。有时，他们也愿意让他人“看到”
他和声名正隆的人在一起。可他的心腹朋友都是在地位上低于他，因而他
能给予他们一些小惠的人。所以，那些真正能帮助他的人其实是与他绝
缘的。
　　　　马克西姆是著名的发明家和工艺家。他是这样概括上述思想的：　　“人
们只是想从他人那里得到赞扬和友爱而已。然而，人行于世，应该抛开他
人的赞扬，让人们伸出友爱之手。这是因为：只要是接受他人的赞扬，并
为此而陶醉不已，就会遭人嫉妒。嫉妒是仇恨之源。”
归功于他人
　　　　什瓦普曾说：“只有那些能把机会让给他人的人才能称得上是伟大
的商人。有很多商人因为只顾着个人的利益和荣耀，所以不能建立伟大的
事业。”
　　　　有一次，洛克菲勒在立法委作证时，就将其个人成功的原因归功于其
他人。
　　　　卡内基说：“如果事必躬亲，将所有荣誉归于自己，那么这种人怎么
能成就伟大的事业呢？”
　　　　著名铁路建筑家哈里曼对许多工程都有着杰出贡献，正是因为他，整
个加利福尼亚大峡谷才在洪水的攻击下得以保全。后来，凯南这样写道：
“如果有人问哈里曼，那是谁控制了科罗拉多河，并使大峡谷转危为安，
他肯定会说：‘是伦道夫、科罗、欣特、克拉克，还有所有的同事。’可这
几位先生都曾公开表示，正是因为他们的领袖有着百折不挠的决心，才使
得他们永远有工作的动力。”
　　　　我们应该知道，真正的大人物未必要时时追名逐利，他应该尽可能地
让他人有赢得名利的机会，至少他应与他人共享这种名利，这就是他赢得
部下的支持与拥戴的最好的办法。
　　　　事实上，这种策略是很常见的，可人们往往却忽略了它！还有一些人
因为不能抗拒名利的诱惑而牺牲手下的利益。
　　　　著名的圣路易斯城执行官威尔金森就提到过这种明显的例证。他对斯
图尔特说：“现在，我想起了以前的一位执行官，他总能在开理事会时提
出一些新意见。对这些意见，他十分自负，还会为了我能采纳这些意见而
不懈地努力奋斗。因为这些意见多数都很中肯实用，所以，我们也采用了
许多。他便因此到处制造舆论，好像所有的功劳都是他自己的。
　　　　“可是，随后我就发现，其实，这些意见几乎都是他从下属那儿得来
的，而他从未为他的下属表达过什么。在知道事实的真相后，好些下属十
分愤怒。本来，他管辖的部门的纪律很好，就是因为这件事，那个部门被
弄得一团糟。
　　　　“相反，如果这个执行官对我们说：‘昨天，比尔？琼斯提出了一个建
议，我觉得特别好。现在，我就向大家汇报一下，请大会审议。我的下属
能为公司发展提出这么好的建议，我为此而感到骄傲，能有这样的下属是
我的莫大荣幸。’这样就能做到皆大欢喜。”
　　　　这位执行官过于“自我膨胀”，从而导致了自己的失败。有些人建立
了十分严密的组织，最终取得了成功。无论他担任何职，我们都能看到与
那位执行官大不相同的结果。
　　　　米切尔是《生命》周刊的创立人和发行人。一次，马森讲起他的这位
领袖时说：“他根本没有虚荣心。他的鼓励让公司上下都能感觉到自身的
重要性，而他总是在幕后指挥着一切。结果，在米切尔去世之后，公司上
下都以为这家刊物能继续办下去。在他在世时，人们都没有感觉到，实际
上，是他一人独立支撑刊物的运作的。
　　　　“我还记得，一次，他对我们的一个广告员说，不仅广告部十分重要，
就连这名广告员也是肩担重任的。后来，我表示了自己不同的看法，我认
为，如果编辑目标不固定，广告就几乎为零。米切尔却说，从广告员的角
度来说，他确实是十分伟大的，我们应该让他有一种骄傲的感觉。”
　　　　有时，一名领袖竟然会让他人担当领导的头衔，这是因为，他可以用
这种办法去弥补自身的一种局限。比如，英国政治家迪斯雷利将做总理
时，就推举了他人担任党的领袖。其实，他才是党的真正的领袖，但他却
谨慎地做着任何事，甘做此人的助手，直到他逝世。他明白，他不如他人
能更让公众欢迎。
　　　　一名真正的领袖不但要敬重他的部下，而且，当自己的部下犯了错误
时，还应该主动替部下承受谴责。
　　　　南北战争时联邦统帅李将军是世人公认的军事将领中的佼佼者。也
许，没有人更能像他一样感化自己的部下，使之对自己忠诚不渝。军事批
评家们认为，李将军有一种特殊的品格，即他敢于公开地将所有失败都揽
到自己身上，这是他的部下对他如此忠诚的主要原因。
　　　　但是，正像英国的一位名将说的那样，任何人也没有像李将军那样有
可以推罪他人的好机会。比如，在维吉利的早期战争中，他的部将不能按
照他的命令在适当的时机发起进攻，以致失去了取胜的良机。但李将军总
是绝口不提此事，他在写给总统戴维斯的信中说：　　“如果当时没有下雨，
我想我们一定会取胜。”可是，他却在私下里承受着公众狂风疾雨一样的
责难。
　　　　在贝尔伦的第二次大战中，朗斯特利德违背了李将军要求他进攻的命
令，拖延了一整天，胜利就在眼前白白地溜走了。可是，统帅居然在整整
一天里都没有训斥过他。
　　　　在盖茨堡时，朗斯特利德又违背了李将军的命令，两次都不肯发动进
攻，使得战役失败。可李将军却对自己的部下和总统戴维斯说：“都是我
的错，我应当承担所有失败的责任，军队没有错，我个人的错误不可
原谅。”
　　　　后来，打败李将军的格兰特也是用这一策略来对待他的部下的。事实
证明，没有比这种策略更高明、更有效的了。他的部下道奇记载道：　　“他
让旁人去享受自己应得的尊崇和名望。所有在他手下任职的人都知道这一
点。当我还很年轻时，他就交给我许多比我的资历多得多的权力。格兰特
将军总是为我所做的或正在努力做的事而鼓励我。如果我失败了，他就将
罪过揽在身上；如果我胜利了，他就想办法让我升职。他像注意军士们的
动作一样，时刻关注军队的士气，如果士气消沉，他就及时采取措施，好
像他能让全国人都关注军队的士气一样。”
　　　　作为一名领袖，都对部下抱有一定的希望。当他领导他们时，他像一
名宽容的长辈一样护着他们，保护他们不受委屈。无论是什么性质的事
情，他都能担起所有的责任。在他眼里，他们就是他“正在成长的孩子”。
　　　　他把荣耀推给他人．也就是这样，他为自己赢得了荣耀，他牺牲了自
己的虚荣心，所以，人们对他万分忠诚。
　　　　在讲起格兰特时，卡内基说：　　“在战场上，他永远以颂扬自己的部下
为乐事。每当提起自己的手下时，他就像一名父亲提起自己的孩子一样。”
第12章　有效地赞美他人的心理策略
真正挠到痒处
　　　　一次，乔治？黑文？帕特南只运用一个十分简单的策略，就取得了
惊人的成就。
　　　　当时，他是著名的帕特南图书公司的总经理。他以此重要的身份连夜
赶往华盛顿，出席国会某一委员会的会议，以支持一项议案。无论是对他
还是对整个出版界，这项议案都有着非常重要的意义。
　　　　当时，他正处于一个非常尴尬的关键时刻，而他的律师却临阵退缩，
令他十分失望。
　　　　他只好独自去对付那些十分聪明而又想阻止此议案通过的人。
　　　　关键问题是，议会主席卡帕特森也不同意这个计划。
　　　　可是，帕特南终于赢得了这场斗争的胜利。他用一场公平的游戏取得
了卡帕特森的支持，将此议案递交到国会。
　　　　帕特南并没怎么改变其他人的看法，可他却成功地做了一些比这更重
要的事。
　　　　他用一种十分简单的方法使卡帕特森支持了他。
　　　　在这次拜见中，他一直以“陛下”称呼卡帕特森，他称卡帕特森领导
的委员会为“贵会……具有左右法院的权威”。
　　　　帕特南以独特的语气将卡帕特森置于法庭之上，让其成为一位不偏向
任何一方的法官。最终，他以这种恰当的颂扬获得了卡帕特森的支持，进
而获得了胜利。
　　　　我们都明白，适宜的颂扬是一种很有效的方法，他可以抬高他人的
“自我”，以“赢得他们的友谊与支持”。
　　　　几乎所有的大人物都是运用这种技巧的行家里手。
　　　　从西摩那里我们得知，罗斯福总统是一个最妙的例证。他能够恰如其
分地使用与某人特征相吻合的称誉。
　　　　桑德伯克曾说过林肯的这种使用称誉的水平，他说：　　“林肯每日必做
的事就是：观察出某人的兴趣和他的自傲之处，然后再说一些真诚的符合
他的性格与兴趣的话。”
　　　　林肯曾说：“一滴蜜糖比一加仑苦胆汁更能捕获苍蝇。”
　　　　任何人都喜欢那种契合的适宜的称颂。这能让他们有双倍的成就感和
自信心，这也是一种感化他们的最有效的方法。
　　　　当然，我们也见过那些能引起对方的怀疑、厌恶的不合适的颂扬。但
是，称颂的艺术确实能够以几个简单的策略来概括。
　　　　只要我们死死记住那些我们已经说过的经验，颂扬就很有用。自大狂
们的虚荣心是最重的。他们生来骄傲，无论是在哪里，都喜欢他人的恭
维，正如上文中所说的那样，他们在他人过分的恭维中欣欣然、飘飘然。
　　　　其实，多数人只在几种特殊事物上喜欢让人恭维。比如说，一位著名
的新闻记者弗里德？凯利就这样描述过洛克菲勒和卡内基的乐于接受他人
恭维之事。
　　　　凯利说：“如果有人称赞这位石油大王的琐细的家庭经济，他一定十
分高兴。同时，他也十分愿意让他人说他是如何热心于教会与主日学堂的
事的。”一次，当凯利赞誉了几句他在主日学堂里向一群孩子所发表的讲
话时，他马上变得兴奋极了。只要你恭维钢铁大王卡内基在某次演说十分
成功，他的演说是多么有益，多么动人，你就能轻而易举地让他回答他平
时根本不会搭理的问题。
　　　　如果你当着他们的面去赞誉他们的商业和领导才能，他们是不会理你
的。在他们看来，这种话不仅没有诚意，甚至是愚蠢的。
　　　　家庭琐事和公开演说是多么别致的话题啊！这就是他们特有的虚荣。
　　　　上文说过，几乎所有人都有这种独特的虚荣，他们对那些事并没
有太大的把握，可是，他们又想在这些事情上显示出自己的优秀来，
以此让人们欣赏他们。只要你去称颂其中任何一件事，都能取得出其
不意的效果。
　　　　切斯特菲尔德伯爵说：　　“每个人都有自己的优越之处，至少，他们自
己是这样认为。他们固然想让人们公正地评价他们那些比较优越的地方，
可是，他们更喜欢别人对于那些他们没有把握做的事进行恭维。”
　　　　伯爵说：“罗伯特？沃波尔爵士十分能干。他很清楚自己卓越的能力，
所以他不喜欢别人恭维他的才干。但是，他是个浮华之辈，像个花花公子
一样对待女人，可他又怕别人这么看他。所以，他喜欢听别人说他是温文
尔雅的人。这是他乐意谈到的话题。他特别喜欢人们恭维他这方面的‘温
文尔雅’，当然，这也是他的弱点。”
　　　　于是，我们便得到了开启他人在意的虚荣的钥匙。
　　　　伯爵说：　　“你会轻而易举地发现每个人身上都存在的最普遍的弱点。
言为心声，只要你细心观察他最喜欢的话题——他越是希望自己能做得出
色，他也就说得越多——恭维他的这些地方，他就会乐不可支的。”
　　　　一次，弗里德？凯利告诉我们，因为找到了两种大人物所喜爱的有极
大差别的虚荣，他获得了不少的利益。
　　　　他说：“有一次，我想与新上任的首席大法官傅罗说一些事。当
时，他刚结束在西部一所大学的演讲。我明白，对于这位先生来说，
你恭维任何关于他演说的话都不会有任何效果。因为他已经对这些演
说很熟悉了。于是，我对他说：‘想不到一位最高法庭的法官是如此的
有人情味。’
　　　　“他马上露出了发自内心的微笑。这位一贯严肃的老人一直都很喜欢
他人把他看成是一位普通人。
　　　　“有很多人却喜欢听相反的话。有些人喜欢他人只把他当成聪明的机
器。有一次，我在与一个有商业往来的人交谈时，他就习惯用笔把所有的
事情都记录下来。
　　　　“我对他说：‘你是如此的冷静、敏锐，我更想知道，我们下一步该怎
样做。’
　　　　“听了我说的话，他马上笑得喜气洋洋的。在商务上，他最喜欢他人
夸他敏锐、冷静了。”
　　　　伯爵告诉我们，几乎所有的女人都喜欢他人恭维她“仪态万方”，就
是那些质朴的女人也不例外，因此，这样的赞美是最有效的。只有那些惊
世艳俗的绝代佳人才会对自己有绝对的自信，这时，你可以称赞她十分聪
明，也许，这正是她缺乏自信的地方。
恰如其分地赞美
阿奇？巴特是罗斯福的竞选参谋，他曾对颂扬这一问题作过准确而
有益的评论。
　　　　一些与罗斯福打过交道的人都认为他似乎永远不会犯错误。巴特称这
些人为“疯狂的摇尾者”，这些人总是这样不停地重复：“太难以想象了，
这可真是个奇迹