心理操纵术-第18部分

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必要的。很多时候，下属必须无条件服从上级的命令，但是，当一件事已
经错得十分明显时，聪明而想脱颖而出的人就会开动自己的脑筋。
　　　　爱德华？博克曾这样描述出版家赛勒斯？柯提斯：“在柯提斯先生眼
里，有两种人是毫无大用的，一种是不肯服从命令的人，一种是不能做命
令之外的事的人。”
　　　　杨？雅各是著名的芝加哥广告人，他曾担任过美国广告协会会长。对
他来说，一次迅捷而毫无背景的晋职可谓是他平生事业中最关键的一步。
　　　　雅各先生从13岁起就在印刷公司的办公室打杂，后来他被提升为汤
普森公司辛辛那提分部的打字总监。
　　　　恰好此时纽约公司总部召分部的领导斯丹利？里索回去做总干事。一
时之间，辛辛那提分部便空出一个重要的职位。当时，有3个候选人，几
周之后，一直没能确定由谁来担任此职务。
　　　　就在这个紧要关头，雅各想到了一个主意，于是，他为此而拼命努
力，终于赢得了这个职位。
　　　　他在他人未曾察觉之时向前迈了一步。
　　　　后来，上级命令3位候选人以投票的方式确定由谁来担任分部领导。
除自己之外，需选出一个人。投票结果没有详细公布，可杨？雅各却走马
上任了——他没有选其他任何人。
　　　　他冒险试了一次，结果，他成功了。
　　　　他人不会信服一个人的自封的权威，也不会遵从其发布的命令，这都
是失败的根源。然而，如果一个人能顺利渡过此关，就会有丰富的回报等
着他。　　　　’
　　　　在一个组织之中，有很多方法都能让人脱颖而出。你要把所有的回答
都集中在制订一个升迁计划上。
　　　　丹尼尔？伍德哈尔是美国钞票公司总经理。他就相信，一个人能够得
到重用，　　“一半是因为他有才干，一半是因为他有升迁的欲望”。他说：
“明白自己的价值和明白应在何时以何种方式表现出自己的价值是两件不
太容易的事情，需要有随机应变的能力，才能让二者很好地结合起来。”
　　　　从铁路测量员逐渐升至伊利诺伊州中央铁路的传奇人物唐斯曾制定过
一种赢得晋升机会的程序。他说：“一个人应当做到的事情就是：不动声
色而顺利地让你的老板认为你值得提拔。”在这一过程中，最重要的是：
“做好本职工作，对下一步工作心中要有数，随时做取而代之的准备。”
　　　　我们会发现，那些真正想做事的人时刻准备着抓住什么机会，然后迅
速让自己脱颖而出。他不仅会避免去做那些没有前途的事业，还随时都加
入新兴的事业中去。
　　　　也许，没有谁能比戴维？撒莫夫能更好地应用这一策略了。9岁时，
他从最下等的船舱里出来，来到了这个国家，那时他连一个英文单词都不
会读。32岁时他就已经成为美国无线电公司总干事了。现在，他已经是公
司的总经理了。多年以前，他依据自己敏锐的判断力断定，在不久的将
来，无线电事业一定会有很大的发展。于是，当他还是一个小孩时，就已
经开始研究这一领域了，而且一直坚持着。正是因为他跨人了这一新兴行
业，才让他在很年轻时就显出杰出的才能。
充分展现自己的个性
弗？坎农准备在众议院发表自己的第一次演讲。
　　　　很快地，这位青年就成为漫画家们十分喜欢的“弗伯”，此后的几年
中，他都是众议院的发言人，而此刻，他还只是一个来自伊利诺伊州的默
默无闻的青年，是议会的新成员而已。
　　　　他似乎是专门冲着那些粗俗无礼的讥讽来的。
　　　　一位议员不太友好地开他的玩笑：　　“这位从伊利诺伊州来的绅士口袋
里一定藏了燕麦吧？”
　　　　顿时，会场里一片爆笑。可机智的弗？坎农一点都没紧张。他犀利地
回应：“是的，不但我口袋里装着燕麦，就连我的头发里还带着草籽呢！”
　　　　就凭这样一句暗藏机锋的话，弗？坎农跨上了显赫的地位。
　　　　从此，这位“草籽议长”风靡全国，弗？坎农正是做了一些独特事
情，才能让人们普遍关注他，维护持久的名声。
　　　　也许这只是一个偶然事件，可这也的确是一种处世技巧。它有点冒
险、有点刺激，但是，人们还是经常会用到它，那就是：充分展示自己。
　　　　这种策略还可能带来一种主要的危险，即：很多人也想展示自己。
　　　　可事实上，有些人却总引来人们的反感，因为他没做过任何精细的升
迁计划，用实际行动去实现这一目的，而只是举止怪异，引人驻足，满足
其虚荣心而已。
　　　　而弗？坎农的自我展示是大大不同的，因为，他为自己创立了一种让
千百人愉快、又让其舍不得抛弃的标志。
　　　　罗斯福正是此中高手，人们曾称其为“拿破仑之后最成功的政界展示
者”。
　　　　人们把他描绘成“一个莽撞的骑士”其实也不是偶然的。梅里亚姆
说：“他明白在何时可以穿他那粗糙的骑士装，如果没有那些威严的卫队、
黄铜的马口铁和咔叽布制服，也许，他就当不了纽约州的州长。”
　　　　对于罗斯福来说，这些不是另外一种标志，而是他勤奋生活的象征，
也不是偶然的事。举个例子，一次，罗斯福和博伊登？斯帕克斯一起在牡
蛎湾，不远处有一架活动的摄影机对着他们。斯帕克斯对我们说：　　“他把
双手插在口袋里，说了几句话，这时管理员就开始转动摄影机了，而罗斯
福马上抽出他的双手，像一个职业拳击手一样冲着他们做了很有趣的动
作。这种情形发生得很自然，而且他一直都很镇定。当然，如果你乐意看
的话，这简直是一场精彩的演出。”
　　　　一位著名的摄影家曾经说过，罗斯福经常拒绝在摄影师的指挥下摆出
姿势，他力图拍摄一些自然的镜头，无论他面庞扭曲也好，姿势丑陋也
好。这样，罗斯福就为自己打造了一种生气勃勃的形象。
　　　　我们可以举出无数个有关这种技巧的例子来。
　　　　从前的查尔斯？道斯总统，后来的美国驻英国大使都有过许多经典的
照片，尤其是那张著名的叼着烟斗的照片。
　　　　芝加哥的银行家约翰？法森是最受芝加哥人民爱戴的人。一次，他对
体育作家富勒顿说，为了让人们容易记住他，他的衣服总是配上红领结。
而且，他还劝富勒顿也为自己树立一个这样的形象。
　　　　我们应该注意，这些自己创立的标志性的形象都是真实的，　　“草籽”
议员弗？坎农身上确实有一种乡土的气息，而他也代表很多农民的利益；
罗斯福的确勤奋地活了一生，而且他的确有点牧童和“莽撞的骑士”的气
质；道斯的烟斗和法森的红领结也都衍自他们平时的习惯和嗜好。
　　　　人们发现，这些极具个人特色的、甚至还有些怪异的举动总能获得人
们的好评，所以，才特地把它提将出来。以前也许从未有人注意过它。造
假是为自己塑造形象时最大的忌讳，与使用其他策略一样，大人物运用这
种策略时会十分注意这条定律，却保持天真自然的样子。
　　　　一个商业界的年轻人也能运用这种方法以使上司注意他吗？很多大人
物都曾十分客观地指出：不当的方法往往会将事情弄得更糟。但是，至少
在某些时候，一种旨在引人注意的技巧是十分有效的。
　　　　据说，波特兰水泥公司的总经理莫伦？阿？托拉斯就是因为在阿穆尔
包装公司做推销员时运用了一个巧妙的策略而崛起的。
　　　　在一段细心的观察之后，他发现，每天早晨，阿穆尔先生总是很早就去
丁地了。因此，他也每天早早地到位，而且穿一件十分抢眼的红色毛绒衫，
不穿自己平时的工作服。阿穆尔先生自然就注意到了这个年轻人。一天阿穆
尔问：“那人是谁？”他人就将莫伦介绍给他。于是，阿穆尔先生开始特别注
意他，从此以后，他在众多推销员中脱颖而出，而且获得了一个施展自己才
能的机会。
　　　　有时，甚至一些看似于人不利的注意也能获得比较好的效果。
　　　　大作家马克？吐温深受人们的爱戴。一次他穿着一件白色法兰绒衣
服，在漫天的大雪中，走在华盛顿的一条条大街上。全国的人民都为他这
一奇异的举动而惊诧不已。当时，他力图使国会通过一项关于保护版权的
提案。
　　　　这种奇怪的穿着也是他宣传运动计划的一部分。钱普？克拉克对我们
说：“他那雪一样的白色法兰绒衣服让他成了全城乃至全国人民谈论的对
象。”在任何地方，这都是一个十分吸引人的题材，众多新闻媒体争先报
道此事，漫画家们则画了一些有趣的讽刺画以示支持。最终，人们广泛认
可了他的提案，只是稍微修改了一下，就顺利通过了。
　　　　马克？吐温认为，为了能让公众注意到他的计划，使自己的提案能顺
利通过，就算自己做点滑稽的事，又有什么要紧呢？
　　　　亨利？福特在自家公司出过许多丑，经常让成千上万的人哄堂大笑。
他也是抱着同样的目的来做这些事的。他对福布斯说：　　“它们是很不错的
广告。”
　　　　我们可以在乔治？科汉为自己的戏剧所做的一张小报纸里找到这个策
略的另外一个典型案例。科汉在这张报纸里用很大的篇幅刊登一些颇有敌
意的批评，他只是想让人们更广泛地驳斥自己而已。科汉说：“一月又一
月，他们总是十分热烈地回应着这些批评。”
　　　　说它是“价值数百万元免费广告”未免有点夸张，可身为编剧，科汉
确实富有起来。他的这招奇妙无比，而那些公然咒骂人或事的人肯定不会
成功，因为这只会让大众将注意力集中在他们攻击的目标上，就像人们特
别喜欢看那些经过检查的戏剧或书籍一样。
　　　　爱德华？博克在他一生的事业中犯过几个大错，但有一件事他感到最
尴尬。当时，女士们十分流行在帽子上装饰羽毛，而他却在《妇女健康杂
志》里攻击了这一现象，他劝妇女们人道一点，不要享受这种奢华。他公
布了许多惨遭人们杀戮的母鸟和挨饿的小鸟的种种惨景。可是，4个月后，
羽饰的销量不仅没有减少，反而增加了4倍以上！博克的所有行为只是在
向众多妇女做广告，想让她们将羽饰当成时髦而已。当初，他是想攻击他
人，但到了最后，却成了自我攻击，而那些羽饰商人则因此而获得了巨大
的收益。
　　　　人们不会经常用到那种会引起人们带有敌意的注意的策略。但是，我
们也应了解这种策略，它们之所以能帮助享利？福特、马克？吐温、科汉
和羽饰商人，主要有以下几点理由：
　　　　第一，他们能提供一切确实为实际所需要的东西，如福特那廉价汽车，
马克？吐温的法律提案，科汉引人入胜的戏剧，供给妇女所需的羽饰商人。
　　　　第二，他们用那种他们最有把握的办法吸引人们注意，调动人们的感
情，我们是不会轻易忘掉那些可以激起我们情感的事情的。
　　　　第三，我们的感隋是十分善变的。许多妇女在清晨确实对那些残暴的羽饰
猎取者感到很喷怒，可到了下午，就会十分喻快地为她的帽子装饰新羽毛了。
　　　　著名演说家卡朋特有一次说，假如他竭尽所能还不能让听众对他有所
注意，他就会十分巧妙地惹怒观众。一个不能控制人们的思想活动的演说
家确实是失败的。可如果你激起了他们的愤怒，你就已经得到了他们的注
意，一旦达到了这一步，就有可能将其愤怒转变为友好的爱慕。
　　　　很明显，用一种让人不快的方法去博取人们的注意是一件十分危险的
事。而且，任何依靠引人注意来博取名誉的方法都有一定危险性。引人注
意固然重要，然而，我们一定要明白，要引起人们对我们的好感也是同样
重要的。
有计划地自我宣传
　　　　“一战”后，当查尔斯？道斯回到美国时，他一生中最大的机会降
临了。他在前线是负责军需采购的，所以，有人召见他到参议院的一个委
员会里，试图证明这次战争的浪费问题十分严重。
　　　　他在面对质询时的行为让他在一夜之间成了名。
　　　　安迪生记载道：“道斯上演了最富戏剧性的精彩表演。他在这恰当之
时跳了出来。他怒火冲天地大叫：　　‘哦！圣母啊！我是在前线打胜仗的，
又不是算账的。如果我们损失了几车东西，那又有什么关系呢？关键是我
们打赢了！你们知道有多少兄弟在炮火下丧了命！当我们接到一个请求调
拨一车医用酒精治伤药时，难道我们要先把这批紧急用品上账后再送到前
线吗？哦！圣母啊！让那些可恶的账下地狱去吧！’就这样，他说了将近
一个钟头。
　　　　“他在委员们面前走来走去，不停挥舞着他的拳头……他用一堆妙语
驳得那些委员们哑口无言，他的愤怒让千万民众激动不已。
　　　　“经过仔细的观察可以看出，这位得胜的将军在退下时眼中掠过了一
丝得意，而且嘴里好像还发出一声冷笑。这个国家又有一个新的英雄
诞生！”
　　　　道斯开始发动第一次进攻。
　　　　一位敏锐的观察员说：　　“对于如何抓住公众的注意力，他做过仔细的
研究。这个‘哦！圣母啊！’的宣言让他当上了副总统，可以说，这是一
种有计划的自我宣传。”
　　　　在他当上了副总统后，他再次应用这种方法。
　　　　谁都对那次他攻击参议院议事规则的耸人听闻的演说记忆犹新。芝加
哥国家银行行长特雷勒说：“许多人都认为，道斯不是一时发病才会向参
议院发表他那著名的演说的。然而，他曾亲自对我说，他是想让公众注意
他想矫正的错误才会这样做的。他达到了自己的目的。对于参议院的其他
议员对此事抱何种态度，他并不在意。”
　　　　那篇演说辞使许多参议员愤怒至极，可它的回响却传遍了全国。
　　　　道斯用这种攻击人的方法再次赢得了巨大的荣誉。也许，没有哪种方
法能像它一样引起人们的广泛注意了。无论在何方，那些攻击什么人或事
的人物总会成为众人关注的焦点。
　　　　肯特？库伯是联合印刷公司的总干事，他就说过：　　“在我们之中，都
有一个元素，当我们看见两种不同意见发生冲突之时，它们就会立即活跃
起来。这也是报纸的体育和娱乐专栏能保持永久的影响力的原因，人们天
性就好斗。”
　　　　像罗斯福、劳合？乔治、威尔逊这样的人，自从开始自己的事业，就
已经会运用这种方法来获得和保持民众的注意了；许多新闻报纸和杂志的
出版者之所以能突然提高自己的发行量，就是因为他们不断地奋力抨击某
种现象和弱点。
　　　　运用这种策略时，我们只能牺牲自己攻击的目标。所以，这是一件危
险的事。如果想让事情顺利进展，我们就要给下列的问题一个肯定的回
答：我们这样做值得吗？我们是在诚挚地拥护它吗？在那些真正能帮助我
们的人群中，我们得到的反应对我们是否有利？
　　　　还有一种与上述战术完全不同、能使无数人获得声誉并取得成功的方
法。不过，它也有点危险。事实上，仍有很多人在下意识地应用它，还有
一些人是在巧妙地使用着它。这个方法就是：保护威严。
　　　　我们总能在大人物身上找到这种威严，让我们来考察一下它的意义。
　　　　在托马斯？爱迪生还在大干线铁路上卖糖果时，人们就说他那种“孩
子式的庄严已足以让人敬重他了”。
　　　　从早年起，乔治？华盛顿那让人印象深刻的外表就帮了他不少忙。同
时，他也很在意自己的权力。他博大的精神可以原谅他人的轻视，这些都
是我们早就知道了的。同时，只要有机会，他也会迅速维护他的威严。比
如，在法印战争期间，他态度强硬地拒绝了省委陆军上校的军职，因为他
知道，自己不愿屈就于任何英皇委派的军官之职。
　　　　本来，罗斯福对公共事业是很热心的，可在他离开纽约州议会后，却
再也不愿屈就纽约卫生局局长的职位，因为他认为这于他的尊严有损，他
宁可回到他的牧场里。
　　　　史蒂文斯曾将有尊严意识列为获得成功的主要因素之一。同时，农产
品贸易银行行长沃尔特？弗鲁也曾说过，他在雇用人才时有三个要点，而
尊严是他最先关注的一个：“如果一个人相貌堂堂，更容易让人相信。”
　　　　我们对自己的尊严都很重视；我们了解且珍视我们的真正价值；我们
对自己的权利十分清楚，并准备随时捍卫它；这是一种保护自己的策略，
也是赢得信任，树立个人威信的方法。
　　　　假如一个人自己都不尊重自己，他人是不会信任他的。人们会怀疑他
会威胁自己。因为如果连自己的利益都维护不了，又怎能指望让他去维护
他人的利益呢？
　　　　但是，“威严”二字周围有多少陷阱呀！只需巡视一下四周，我们就
会看到那些固执、夸张、傲慢、自大的人以为自己有多吓人的威严。他们
压根就不明白什么叫威严，只知道昂首阔步、装模作样，以此掩盖他们的
自卑和懦弱。这样，他们不仅不能使人们信任他们，还会引起人们的
反感。
　　　　芝加哥有个十分浅陋的商人，他对自己的弱点也很清楚，可他却总想
用愚蠢的方法来伪饰自己的威严。当有客户因生意上的事而去他的办公室
找他时，只见这位“兄台”在窗口走来走去，好长时间都不理客人，也不
打招呼，更不让座。
　　　　也许，他能用这种无礼的高傲来向少数人显示他的自命不凡，但大多
数人都会憎恶他，离他远远的。
　　　　真正的大人物根本不会犯这样的错误。首先，他们想赢得他人的好
感，他们知道这种好感的重要性，决不会让任何虚伪的自尊阻碍这种好感
的产生。所以，他最终能够赢得人们的尊重。
　　　　吉尔芳特这样评价众议院的发言人朗沃思：“他能在转瞬间就从发言
人变为天使。”
　　　　这就是大人物成就伟业的要素：威严与慈祥的完美结合。
　　　　人们往往认为林肯在白宫闹的笑话和他常用讲故事的方法使人愉快的
逸事有损于他的威严。他的朋友曾因为此事而提醒过他，他也曾对德普说
过此事，可他仍旧如此。
　　　　真正的威严不是假装威武得来的，就如诚恳地关怀他人而生慈祥一
样，真正的自重是获得威严的基础。
　　　　我们知道，大人物十分在意建立威信、获得名誉，但是无论他们采用
什么方法，无论他们的地位多高，他们最初的步骤往往是：重视他人和他
人的意见，并有可以获得正面反响的把握。
增强自己的人格魅力
　　前不久，莫罗为了出任美国驻墨西哥大使而辞去了在摩根公司年薪
　　l00万元的工作，举国震惊。
　　　　这位曾做过法庭书记员的莫罗为什么要做出这样的惊人之举呢？
　　　　我们可以从他的朋友们最近的评论里得到答案。
　　　　吉尔伯特对我们说：　　“只要是特别了解他的人，都十分了解他一生中
最重大的一件事，即当他第一次成为全国的商业巨子，成为实力雄厚的摩
根银行的大股东之一的事。”
　　　　据说，莫罗之所以能担当起如此重任，不仅是因为他在经济界的大
名，还因为他有自己的人格魅力。
　　　　人格！这个名词是很奇妙的。
　　　　范德利普在任纽约市银行总裁时，在要雇用一位年薪2．5万的人时，
首先便要考察这个人的人格。
　　　　前不久，曾做过拿政府津贴的书记员的美国电报公司总经理的吉菲德
对作者说，他认为，人之所以能成功，其中有一项真正重要的因素，那就
是：人格。当然，“谁也不能正确地说出何谓人格，如果一个人潜在的特
性并不健全，那么，人格也没有什么用。可是，毋庸置疑，人格在所有的
事业中都非常重要”。
　　　　摩根、范德利普、吉菲德等人认为，人格的价值是不可估量的。他们
认为，一个讨人喜欢的个性和忠诚的品格才是一个人最大的财富。
　　　　那么，到底什么是人格呢？人格是如何发展的呢？
　　　　我们可以在什瓦普说过的一些话里找到这个问题的答案。其实，我们
很熟悉他说的那些有关人格的话，他说：“我们的一生之中，天天都在做
推销员，我们把我们的思想、计划、精力和热诚推销给那些和我们打交道
的人。”
　　　　坦言说，人格就是我们影响他人的效果的总和。
　　　　如果我们善于推销自己，让人欢迎我们和我们的计划，那么，我们便
有了一个良好的人格。
　　　　一位大名鼎鼎的商店经理曾说：　　“有些人天生便拥有优秀的人格，他
们能自如地利用它。可对于多数人来说，他们得经过自觉的努力，才能让
他人欢迎他……我们想方设法仿照那些聪明人的做法，并对之加以研究，
予以实施……我们称那些获得他人善意的方法为‘人格’。”
　　　　本书所讨论的便是那些为获得人们的欢迎而应用的健全的方法。所
以，聪明人大都能充分利用一切机会来发展自己的人格，当然，我们也可
以这样做，但是，这只是一部分而已。
　　　　虽然有一些人是偶然情况下才与我们