心理操纵术-第5部分

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意识中，他就走进了我们的圈套之中。
巧妙地向他人灌输思想
威尔逊主持白宫时，只有豪斯上校能真正地影响总统。总统很少采
纳他人的意见，有时根本不给别人进言的机会，而却能经常采纳豪斯上校
的建议。史密斯这样记录豪斯的口述：
　　　　豪斯自己说：“自从我认识了总统，我就发现，如果你想让他听你的
安排，你最好利用一个偶然的机会把这个计划事先以某种方式告知他，让
他对此产生兴趣。这样，他自己就会思索。这是我在一个偶然的事件中发
现的。一次，我去白宫拜访他，提出了一系列政治方案，当时，他很不赞
成。但是，几天以后，他却把我的建议作为他自己的想法在一次宴会上发
表出来，这让我非常吃惊。”
　　　　后来，豪斯一有什么意见，他就如法炮制，使总统认为那就是他自己
的思想。于是，豪斯为总统做了很多计划，使他赢得了民众的拥戴。
　　　　比如，1914年春，威尔逊曾慎重地赞同豪斯提出的积极参与第一次世
界大战的计划。
　　　　但是，在1915年豪斯从巴黎写给威尔逊的信中却称这是威尔逊个人
独创的计划。豪斯详细记录了与法国外交部长的谈话，在谈话中，他称是
总统大无畏的勇气和先见之明才产生了整个计划。
　　　　也许就因为这个特长，豪斯才能在把握住自满的威尔逊的同时，也能
把握其他人。
　　　　1912年，最终获胜的民主党国家委员会的一位委员曾记载过豪斯上校
的一段事迹。当时，虽然豪斯上校在总部的地位并不高，可所有人都承
认，在那次竞选中，他才是最大的功臣。
　　　豪斯经常会走进一间办公室，与你平和地说几句话，在他离开后，你
　　总会忽然想起一个主意，然后把这个主意说给你的朋友或上司听，并受到
　　他们的赞扬。可是，过一段时间，你就会察觉，那些思想其实是他在不知
　　不觉中灌输给你的。他就像神枪手打靶一样，总是给你灌输特别准确的
　　思想。
　　　　上述行为便是在威尔逊执掌白宫时期，豪斯上校运用的主要策略。
　　“这是一种从来未曾为办公室以外的人所运用过的力量，这是一种任何政
　　治领袖或内阁大臣都没有的力量。”豪斯上校确实是一位“移花接木”的
　　大师。
　　　　莱芬维尔是著名的管理工程师，我们来看看他是如何对待那种我们在
　　日常生活中经常会遇到的刚愎自用的人。莱芬维尔想说服一个分部负责人
　　更换一种新式指数表，而这个负责人拒绝在自己的部门作任何改变。
　　　　莱芬维尔叙述这件事时说：　　“看来，我得想个法子了。我夹着一个新
式的指数表去找他，手里拿着一些文件去征求他的意见。当我们讨论文件
的内容时，我不断地把指数表从左腋换到右腋，如此反复。终于，他问
我：‘你夹着什么东西？”’
　　　　我随意地说：“哦，是这个么？这只是个指数表而已。”
　　　　“我看看行吗？”
　　　　我假装要走，对他说：“你不会想看这玩意儿的，这是专门给其他部
门用的，你们用不着。”
　　　　“但我确实想看看。”
　　　　于是，我又故意装作很勉强的样子，给他看那个指数表。在他仔细端
详这个指数表时，我非常随便但十分详尽地向他介绍了它的功用。
　　　　终于，他大喊了一句：　　“谁说我们用不着？见鬼！我找这东西可找了
好长时间了！”
　　　　就这样，莱芬维尔故意掩盖了自己真实的意图，巧妙地解决了这个棘
手的难题。
　　　　这个聪明的人也曾和我们一样，因为不懂得如何运用正确方法而陷入
过困窘之中。他对我们说，他的妻子曾经嘲笑和责备过他，因为他想指导
自己的妻子如何高效地管理家务，节省时间。后来，他略施小计，才让妻
子乖乖地听他的话。
　　’　　比如，当他想让妻子换一种洗衣方式时，他就会看似无意地说他是如
何在公司解决类似问题的，从而让太太自己去思考。这样要比自己直接说
教有效多了。他自己也说：“这招很管用。”
　　　　很多人都为自己的建议得不到认可而烦恼。在莱芬维尔看来，这是因
为他们没有在向上司提意见时使用这种策略。他说：“我们必须先思考一
下自己的方法是否正确，然后才能向那个双眼放光、头脑顽固的老古董老
板提意见。”
　　　　聪明的人都知道，通常来讲，让他人相信你的建议是没什么报酬，也谈
不上愉快的。因此，他们追求的是一种驾驭他人的力量，聪明的人经常愿意
牺牲自己可以得到的名声，而使自己的主意能够执行下去。只要他人能完全
信任他们的建议，他就会十分满足。
　　　　可里夫兰水压炼钢厂的创始人福斯特就是这样。如果他想在工人中间
施行一个计划，哪怕这个计划明显是有利于工人的，他也会事先在一些工
人心中播下“意见的种子”，让工人们相互讨论，让他们以为是他们自己
提出的这个计划，而他只是个帮忙的人而已。
　　　　麦克？汉纳是美国最权威的政治领袖，在1896年召开的共和党会议
上，他力扛所有的反对意见，将那条著名的“黄金党纲”收入政纲之中。
这一成功是颇费了一番周折的。当时，他警告政纲委员会的人说，如果他
们不支持“黄金党纲”，他就会反对他们准备选为总统的麦金利！汉纳强
硬地表达了自己的意见，给委员会的人施加了巨大的压力，最终取得了成
功，不负他的追随者的拥戴。
　　　　因此，如果你想要他人按照你的意见去做，那么，就让他们以为是他
们自己提出了这个意见，并绝对信任他们，这才是最好的方法。这样，他
们就会信心百倍地去执行你的意见了。
让他人尝到小甜头
　　　　怀特罗？利德是赫拉斯？格里莱手下的《纽约论坛报》的主编，当
时，他想找一个能干的助理编辑。这位助理编辑不仅要自己能成名，还要
帮格里莱成为《纽约论坛报》的所有者和出版人。
　　　　利德看好年轻的海？约翰。当时，海？约翰刚在西班牙首都马德里完
成外交任务，正准备去伊利诺伊州做律师。
　　　　利德的全部外交目光都集中在毋庸置疑的海？约翰身上。
　　　　他是如何使这个年轻有为的人抛弃原来的计划，来到报馆就职的呢？
　　　　西亚思记载道：“利德请海？约翰去‘智慧俱乐部’吃饭……就算他
替朋友想出了其他计划，他也不能立刻就在俱乐部宣布出来。”
　　　　吃过饭后，他请海？约翰去报馆玩。他从众多的电报中找出一条十分
重要的消息。当时，正值负责国外新闻的编辑外出，于是他对海？约翰
说：“帮我给明天的报纸写一段关于这个消息的社论行吗？”
　　　　海？约翰当然不好拒绝。
　　　　他的社论写得非常棒，格里莱特别满意。于是，利德请他再待一星
期，一个月，就这样，海？约翰成了报社的一名编辑。
　　　　就这样，这名年轻有为的人放弃了回乡做律师的计划，留在纽约做了
一名新闻记者。
　　　　就是运用了这样的策略；利德使得海？约翰甘心归于他的麾下。
　　　　他并没有很冒失地就说出自己的想法，一开始，他只是请海？约翰写
一篇小社论，从而逐渐达到了自己的目的。
　　　　在运用同样的策略时，我们要明白一点．如果想让他人加入自己的事
业，当务之急就是要让他人对自己的事业感兴趣。
　　　　当我们想让他人做一些并不难做的事情时，我们应先让他尝到胜利的
滋昧。我们一定要强烈地刺激他，激发他内心的渴望，想马上获得成功。
这样，我们就激活了他的自尊心，成功也在激励着他。为了进一步获得成
功的快感，他们就会很愿意在初步成功的基础上尝试第二次。
　　　　因此，奥弗斯特利特在他的名著中说：“如果想知道一个人是否能影
响他人，就要看他能否激发他人参与到他的事业中去。”
　　　　聪明的人都深谙此道，并知道什么时候才是运用它的最恰当的时机。
　　　　比如，比亚来在准备远征北极时，几乎把所有做雪橇用的材料都带齐
了，可在需要做雪橇时，他却总是十分诚恳地放手让那些爱斯基摩人做。
　　　　我们知道，西班牙战争结束后，莱昂纳？伍德是如何将已支离破碎、
陷入疯狂的古巴变为一个独立的、近代国家的。伍德的秘诀就是：让那些
古巴人竭尽所能，参与国家的发展。他甚至不让美国教师来古巴施教，而
是把古巴的子女送到美国去接受教育。
　　　　聪明的人往往也要经历很多挫折才能自如地运用这个策略，但是，在
通常情况下，比如利德在处理海？约翰这件事上，只要稍加准备就行了。
激起对方的自尊心
曾经有一位一意孤行的爱尔兰老妇人使鲍尔文机车公司的一个重要
工程受到了阻挠，她把撒默尔？夫克兰的计划彻底打乱了。当时，夫克兰
还只是那家公司的小职员而已，而后来，他竟成了这家公司的总经理。
　　　　公司在夫克兰的建议下买了一块地，想建造一座急着投入使用的办公
场所。
　　　　有100多家住户住在这块土地上，公司通知他们之后，他们答应
搬迁。
　　　　可到后来，竟有一些住户在这个一意孤行的爱尔兰老妇的煽动下坚持
不搬迁。而且，由于她的煽动力特别强，使其他人一致支持这位老妇人的
做法。
　　　　夫克兰对上司说：“如果动用法律强迫他们搬迁，肯定会拖上几个月，
而我们需要尽快破土动工。我们不想以不理想的方式将他们驱逐出去，那
样会招致很多仇敌……公司是在我的建议下才决定在此建楼，所以我请求
公司将此事交给我去处理。”
　　　　结果，他竟然让那些住户立刻自动搬离了此地。
　　　　这次行动的困难之处就在于那个一意孤行的爱尔兰老妇身上。一天，
她坐在巷子里一个带屋檐的门槛上，他们同时看见了对方。
　　　　老妇人口气很不友善，她对夫克兰说：　　“你在这儿走来走去想干
什么？”
　　　　他头戴旧草帽，身穿旧衬衫，像工人一样将两只衣袖一直卷到臂膀
上。他见这个老妇人主动问他，就走到她面前，嘲弄地说：　　“你自己在这
儿坐着，什么也不干，真是太丢人了。像你这种有能力的人，就该劝你的
邻居搬出去，去住条件好一点的房子。”
　　　　夫克兰只用这几句话就赢得了主动权。那老妇人的气焰也不那么嚣
张了。
　　　　后来，夫克兰说：“她马上成为那里最忙的女人，她力劝她的邻居们
搬离了那个地方。我却花了不到预想的一半精力就把事情办完了。”
　　　　当一切都顺利结束后，临别时，老妇人对夫克兰说：　　“为你帮忙是我
的荣幸。”
　　　　对付这样一个难缠的妇人，他究竟用了什么办法呢？
　　　　实际上，他做的事也很普通。他只是勾起了她的兴趣罢了，这是一切
胜利的源泉。
　　　　可这种方法的效果是十分出入意料的。这样一个困难而重要的业务问
题竟让他在几分钟之内顺利地解决了，还让一个满腔怨恨的生事者成了他
的热忱的拥护者。
　　　　夫克兰胜利地降服这个一意孤行的老妇，与富兰克林使一个反对者成
为自己终身之友的方法是一模一样的：他们都激起了对方的“自尊心”。
　　　　他尊重老妇人的人格，十分诚恳地请她支援，还恭维地说凭她的才干
足以胜任一名领袖的工作。
　　　　他让她感觉自己十分重要，而且具有卓越的领导能力。
　　　　这是让他人欢迎我们，并愿意主动与我们共事的良策。
　　　　换句话说，如果你想树敌的话，就故意伤害他人的“自尊心”，这是
最有效的方法。
　　　　许多平庸的人遇到这种事就只会想到利用权势、暴力，却没想到这样
只会招来失败而已。如果他们想以自身的力量驯服他人，只能是伤害对方
的自尊心。
　　　　比如，现在的历史学家都认为，威尔逊总统事业会失败是因为他犯了
两个明显的错误，这使他所依赖的支持者的自尊心受到了伤害。
　　　　1918年11月，威尔逊在休战条约签署后大获全胜，全世界都臣服在
他的脚下。在美国，两大党联合拥戴他。世界各国的政冶家和人民也在关
注他的所有言行。可一年后，威尔逊的威望就完全丧失了，谁都不愿再信
任他。
　　　　也许，上议院否决国联和《凡尔赛和约》只是他的失败中的一小部
分。比这更惨的，是使他在个人和政治生命两个方面彻底崩溃的两次真正
的失败。而这两次失败，完全是他自己造成的。
　　　　威尔逊的第一个大错是在休战条约签署的前些天，从他的手中签发了
一封致命的信，他命令选民只能选择民主党议员。无疑，这种举动沉重地
打击了那些忠心拥戴他的共和党人。这样，他的对手就有了可乘之机。结
果，共和党在上议院反而获得了多数席位。
　　　　没过多久，他又犯了第二个大错。他不顾朋友的劝阻，没有安排哪怕
一个上议院议员或者一个重要的共和党人，如鲁特、塔夫脱等人进入和平
委员会。这对于共和党和上议院来说都是一个重大的打击。大家都知道，
上议院的权力很大，只有上议院批准，威尔逊希望通过的条约才能生效。
　　　　事实上，他在“一战”时各国中的地位完全是他的和平委员会帮他奠
定的。
　　　　因而在国内，等候他的将是狂怒的对手。上议院中，连民主党人都开
始不再支持他，更何况执掌着上议院大权的共和党人。于是，威尔逊几乎
是自己点燃了毁灭自己的烈火。
　　　　在这样一个涉及千百人的大范围内，威尔逊的错误是任何领袖都应避
免的，即：伤害他人的自尊心。
　　　　威尔逊的失败与夫克兰的成功的对比是十分有趣的。因为威尔逊伤害
了朋友的“自尊心”，让朋友远离了他；而夫克兰却因为满足了对手的
“自尊心”而使之拥护自己。
　　　　所以，大人物能够手握重权，使无数人追随其左右，大都是因为别人
能从他这里获得足够的自信。
第6章　化解他人敌意的心理策略

显示自己的谦卑
普莱思说：‘‘几年前，在西班牙战争爆发之前，在华盛顿的宾夕法
尼亚街上，我曾碰到过一位刚从白宫出来的著名的国会议员。他踏着大
步，帽子微向左斜，他面露微笑，非常高兴地挥着手杖。
　　　　“我说：‘法官大人，今天你好像特别高兴啊！’
　　　　“他用手臂勾着我的肩膀对我说：‘是的，我的朋友。刚才，我在白宫
里见到了总统。他说：　　“老兄，你是所有人中我最信赖的人了，这次全靠
你帮忙去打胜仗了。”以前，在很多事情上我都不同意他的做法，可现在，
我很支持他。他还得拜托我帮忙呢。’
　　　　“和他聊了几句后，我们就分手了，我心里由衷地佩服麦金利总统结
交朋友的本领。我知道，同时麦金利总统靠很多其他人的帮忙，取得的效
果是一样的。在大家的共同努力下，他获得了胜利。”
　　　　很多人都不能像麦金利那样学会巧妙地赢得他人的友谊与合作。
　　　　钱瑟里？迪皮尤曾说：“他有一个策略，他会邀请你去参加一个私人
聚会，让你感觉到聚会的秘密性，感觉到他对你的言论的信任，这种方法
最能达到恭维的目的了。”
　　　　《芝加哥日报》记者里奇曾经告诉我说：在一个十分有趣而略嫌鲁莽
的事例中，有一位新闻记者也成功地运用了这个原理。
　　　　里奇说：“大约在5年前，我认识了一位在采访大人物方面十分成功
的新闻记者。他以引起大人物的同情心来达到自己的目的。他脸颊红润，
长得像天使一样。于是，他总是装成一个天真的记者，在刚开始说第一句
话时就显得自己特别害怕，故意去引起大人物的怜惜。事实上，虽然他只
有25岁，可他已经是一个反应十分敏捷、经验丰富的老记者了。”
　　　　这一策略的关键之处就是：不强调自己是重要的，如果你想给他人留
下一个对你来讲十分重要的印象，你就应该显示自己的谦卑。这样，他就
会对我们及我们要做的事情产生浓厚的兴趣了。
　　　　因为美国著名的政治家海？约翰十分善于运用这个方法，所以马可森
称他为自己所见过的“最伟大的人物”。他说：“他会让一个普通人在他面
前很放松，就如在家里一般。如果要说人际交往有诀窍的话，那么，这是
一个真正让人受益终生的妙策。”
　　　　大人物会让人们觉得他很平易近人，他也不想对人们说他的工作有多
重要以至只有他才能胜任。这些夸口都是十分幼稚的表现，他们知道如何
才能避免。那种过时的打肿脸充胖子、逢人便诉苦的事情他们是不会做
的。最近，美国电报电话公司总经理福特在一次访问中对他人说，他认为
他所做的事都不是很难，没有什么了不起的。他是全国最大的公司的领导
者，却还说他的工作很容易做！
　　　　因此，真正的大人物根本没时间标榜自己，他们太忙了。不过，往往
只有事实是最有发言权的。
让对方提出可选方案
罗斯福任纽约市长之时，有一次，普兰特？马修斯请教他是怎样使
那些政治头目乖乖听他的话的。他想知道罗斯福是怎样做到既能赢得这些
人的友谊，又能将他们所反对的一系列改革实行下去的。
　　　　罗斯福把他的策略说给马修斯听，这一策略虽然在原理上十分简单，
但只有特别用心才想得出来。
　　　　罗斯福说，在他刚开始实行这个计划时，有一个机关缺人。他的第一
招就是拜托那些政治头目“推荐”出一个人来。
　　　　罗斯福说：“刚开始，他们也许会把一个很有嫌疑的人推荐上来，你
得小心防范这个人。于是，我对他们说，恐怕人们不会赞成委任这样的
人。接下来，他们肯定会另外派来一个走狗，一个顽固的官吏，虽然这个
人不会让人讨厌，可也不会让人产生好感。我就对他们说，这也不是人们
所希望任用的那个人，我请他们再推荐一下，看看是否还有人能胜任这个
职位。
　　　　“他们再推举出来的人肯定也和前两人一样，不算是特别好的人选。
　　　　“但是，我还是对他们表示感谢，让他们再试试；于是，他们推荐的
第四个人肯定是能让人接受的人了，那个人正好就是我心目中的人选。于
是，我对他们的帮忙再次表示感谢，立刻任用了这个人。我的这种举动会
很容易让他们相信，我之所以能任用这个人，都是他们极力推荐的结果。”
　　　　特迪解释说：“这种策略使他能赢得许多政治小头目的友谊。”罗斯福
又说：“我会告诉他们，为了取悦他们，我曾经做了这些事情，现在，是
他们头我做一些使我愉悦的事情的时候了。”后粜，罗斯福果然很高兴。
比如，在文官职务改革案及特免税改革方案的推行上，他得到了那些人的
支持。
　　　　就这样，罗斯福用他的才智使这些政治小头目俯首帖耳，他也和他们
相处得十分融洽。
　　　　他会运用一种我们特别容易忽略的策略来应付真正的困难。他总是花
许多精力去与人协商。他发现了一种任用他心目中人选的方法，可他还要
感谢那些小头目的建议。看得出，当我们请他人提出一些意见的时候，他
人一定会很容易地接纳你。这是让他人感觉到自己的重要性的最简单的方
法。但是，我们是否也要学罗斯福，一遍又一遍地向我们所希望合作的人
表示这种感谢呢？我们能把它看成一种策略吗？
　　　　有一句成语因特迪而闻名，而有很多人都忘记了它的上半句：“如果
你想走得更远，你需要带上一根手杖，然后温和地说话。”
　　　　罗斯福就因为会“温和地”说话，而替“粗手杖”拓展了自己的地
盘，最终成为纽约市长。向对方请教他最感兴趣的问题，并和他商量解决
的办法是获得他人好感的最稳妥的办法。
　　　　就是因为运用了这个策略，一个刚刚来自乡村的默默无闻的孩子才能
与当时纽约最有权势的人见面。
　　　　年轻的法华尔在想尽了办法进入了雅阁普？阿斯特的办公室之后，他
对这位大名鼎鼎的人物说：“我想向您请教，怎样才能像您一样，成为一
名百万富翁呢？”
　　　　听了这句话之后，阿斯特非常惊讶，也很高兴，他不仅耐心地和法华
尔聊了起来，还把他介绍给当时的很多大人物，如费什、斯图尔特、贝内
特等。
　　　　这句话听起来似乎漫无边际，可在这句话中我们看到了对于人性的一
种敏锐的洞察，最终，这种洞察力帮助法华尔成为一位实业界的百万富
翁。其实，我们很容易明白他的这种策略所遵循的原则。他只是十分成功
地将他对人性的洞察力运用到一个实例中罢了。他的方法就是：咨询对方
的意见，夸奖他们的才智，使其真正感觉到受到了恭维。
　　　　在各类人群中，那些有才干的人总合十分诚恳地向他人请教一些问
题。这确实是一种最有效的方法，他们可以通过这个方法确保其职员对他
们的忠诚。
　　　　只要有希望，聪明的大人物都想让下属认为那些计划是他们自