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心理操纵术-第9部分
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爸。”参议员点了点头。哈蒙特说：“其实，在德国，我没学什么东西。”
于是，这位参议员马上就和他约定：“那好，你明天就过来工作吧厂
在一个固执的人面前，哈蒙特怎么就能非常轻松地达到自己的目的
呢？事实上，他运用了一个非常普通的策略，被很多商界人士称之为“小
让步”的策略。
在上文中，我们说过，倾听对方意见，以示即便我们不能同意，但仍
很尊重对方的态度。这是应付一些意外的反对意见的最好办法。
可在某种情况下，我们还需要更进一步：先作点让步，才能控制那些
反对意见，即“退一步海阔天空”。
聪明人在面对反对意见时，总能尽可能地作出让步。每当发生争执
时，他们常常会马上想：如果在这方面作些让步，于整件事情是否有
损呢？ ，
通常情况下，他人会与我们争执那些他们以为对我们非常重要的问
题，就像那位参议员对哈蒙特的偏见一样。发生这种事情时，人只是想让
他人尊重他，使他的“自尊心”得到满足罢了。
一次，电气总公司董事会主席欧文？扬听说，他手下的一名年轻职员
十分不满，因为他以前曾经十分成功地完成过一件工作，但他感觉自己并
没有因此而得到更多的信任。他认为扬独占了所有荣誉。扬的助理凯斯告
诉了作者，扬是怎样处理这件事情的。扬只是简单地退让了一步，他写信
给那位年轻人，说：“年轻的我们总会觉得他人根本不能全部认同自己的
工作。可是，随着我们渐渐地成熟，我们会感觉到，其实，是他人过分信
任了我们。”
李？艾维是美国著名的顾问，他是一位很有见地的人。查尔斯？什瓦
普、石油大王洛克菲勒以及其他许多声名显赫的大人物或公司，经常向他
咨询一些重要的决策。前不久，他还非常妥善地处理了一个十分棘手的
事件。
当时，李？艾维正在英国，他想邀请著名的阿斯特夫人参加位于纽约
派克路的阿斯特利亚宾馆的奠基典礼。
阿斯特夫人说：“十分抱歉，你只是想替那家宾馆做广告才邀请我的，
我不能去。”
接下来，李？艾维的回答让她很是吃惊：“没错。”
但他又说：“可是，难道你就没有收获吗？借此机会，你可以接近更
多的群众。”于是，他给她详细地介绍了这个典礼，说将会通过收音机向
全国广播。而且，他保证只要她到场，她无须发表任何演说。之后，他又
再三表达了他们的诚意。结果，这些话让阿斯特愉快地应邀参加典礼。
从中，我们可以很容易地看出，李？艾维的方法之所以能产生作用，
就在于他从一开始就坦白承认了阿斯特夫人拒绝邀请的理由，在这一点
上，他作出了让步，随后，又迎合她的意愿，最终成功地邀请到了阿斯特
夫人。
斯朋特曾如此描述战时英国首相劳合？乔治的“圆融的劝诱术”。在
别人都以为他不会成功时，他总能取得胜利。他懂得在适当的时候作出一
些牺牲，以赢得全局的胜利。
有时，甚至需要创造出一个让对方获得一些小胜利的局面。我们可以
故意准备一些并不影响全局的枝节来让对方对之反驳，我们则就此退让一
步。就是因为这样，一位芝加哥广告商才故意在一头猫的脖子上画了一个
让人哭笑不得的红圈儿。
一家大锅炉公司的经理将要来鉴定那只已经画好的猫，一见到这幅
画，他就怒火冲天地喊：“去掉那个红圈儿！”于是，广告商不动声色地去
掉了那个红圈儿，之后，他就再没挑剔过什么。这是这位经理生平第一次
如此迅速地认可一幅画，没再提出什么苛刻的修改要求。
因此，无论何时，只要可以做到，应对反对意见的最佳方法就是：同
意对方的意见。在小处让步，我们就能争取大局上的胜利，有时，还须暂
时完全收回你的意见。
尽量避免争辩
在罗斯福取代麦金利成为美国总统之后，亨利？弗莱秋想去华盛顿
拜见罗斯福。
和西班牙战争时代特迪的众多骑士一样，弗莱秋不想错过与罗斯福相
见的机会。前不久，他讲了自己在白宫与罗斯福见面的情形： “我的老朋
友微笑着站在那儿，与从前在圣地亚哥时一样。
“他的手臂搭在我的肩膀上，对我说：‘哦，你想要什么？’
“当他这样问我时放声大笑起来。可是，我想，他是在用笑来掩饰一
些之前的不愉快。也许，我和好些急于尝试政治生活的骑士们是不同
的……因此，我也笑着说我什么都不需要。
“他好像松了口气，说： ‘不可能！在那些人中，你可是唯一的人才
了，他们不是做了官就是进了监狱。’
“他对我的拜访感到十分满意，我知道，如果我提出与其他骑士一样
的要求的话，我马上就能得到一份工作。可是，我想，如果我一无所求地
告辞的话，我们之间的关系一定会更好。所以，我就此告辞了。我带着那
本西班牙字典回了钱伯斯堡，开始准备今后的外交事务。
“大约一年后，我从报上得知，政府想派遣首位美国驻古巴大使，我
想我的机会来了。我懂西班牙文，而且我想我早就表示过，我很熟悉古
巴。在这种情况下，其他事就不难办了。于是，我又来到华盛顿，把我的
想法和之前的学习经历告诉丁他，于是，我又有了一次与他前往古巴的
机会。”
正星通过过种方法，亨利？弗莱秋才能山任美国驻古巴大使，步人其
悠久而光荣的外交生活。
在感觉到罗斯福心中暗藏反感时，他能适时退出，再寻合适的机会。
这才是罗斯福十分赏识他的原因。
我们在生活中经常会遇到这样的阻碍。也许是因为时机不够成熟而引
起了对方的反感，在这种情形之下，聪明人便会马上退让。在处理某些事
情时，小小地退一步反而能达到我们渴求已久的目的。这就是“以退为
进”的道理。
基尔？布莱克是著名的保险业推销员。他曾说过，从这种诀窍中，他
学会了一种重要的手段。 “一天，为了推销保险，我闯进了一个写字间，
结果，写字间的那个人颇有兴致地对我说，他已经在早晨见了四个保险推
销员，我是第五个。所以，我便对他说，我明白他肯定不想听我说话。”
他说：“是的，你倒挺聪明，我还没说，你就明白我的想法了。”
没过多久，当他再次拜访这个人时，就成功地拿到了订单。
亨利？弗莱秋说：“我对他人想做的事没什么兴趣，但是，我经常会
研究他人在想什么，以作为我做事的参考。”这就是整个让步策略的要点。
这些大人物主要是想让他人自愿地听他们的话，让他人有兴趣与之合
作。当然，有时也避免不了会产生一些反感和冲突，但这并不是多么可怕
的事情。只要时刻想着尊重他人，满足他人的需求，那么，你的诚意将会
感动任何一个通情达理的人。但是，如果你刚愎自用，对他人的意愿随便
地加以践踏，那么，你最终会为自己的固执付出代价。
如果你碰到了与你的事业发展密切相关的问题，那么无论你运用什么
策略，最终都是为服务于你自己的事业，以获得最大利益的。
“一战”后，当克莱？门索主张在凡尔赛宫召开和平会议时，他得知
劳合？乔治与豪斯上校更希望在日内瓦召开和平会议。于是，他就回避了
这个问题，而是说留待将来讨论，因为他需要有布置自己的活动计划的时
间。最终，他胜利了。
大部分人都十分不愿被勉强而让步。因此，推销员在每一次接触顾客
时，一定要注意不要露出勉强他人的态度。你最好让他有机会端正自己的
观点，以维护尊严。因为这些人往往会在事后觉得他的反对根本没有道
理。由此可知，在当时，他的确是因为要强撑面子才会固执己见的。如果
当时你能让他有马上自己改正意见的机会，那么，就可以很容易地解决
问题。
柯南道尔是塑造福尔摩斯这一著名侦探形象的作家。在他第一次把戏
剧权卖给号称“戏剧界的拿破仑”的查尔斯？弗罗曼时，曾附加过小小的
限制，即：戏里的福尔摩斯不能与爱情有什么联系。
当时，弗罗曼一口气答应了这个条件。
但弗罗曼并没把这个条件告诉后来被聘将柯南道尔的小说改成剧本的
威廉？吉勒特。于是，为了迎合美国观众的心理，吉勒特在其中加了点浪
漫故事。
一年后，弗罗曼和吉勒特在英国会见了柯南道尔，将吉勒特的剧本交
给他。但弗罗曼一点没提那些恋爱的故事，终于，柯南道尔认可了这个
剧本。
在这种情况下，弗罗曼故意避开了阻碍。在对方完全明白整个事实的
真相后，这种阻碍也就不会起什么作用了。但是如果弗罗曼一开始就对柯
南道尔说自己在其中加了一些爱情故事的话，柯南道尔肯定会想起之前自
己的那个限制。事实证明，那个限制是不大合理，甚至是有点可笑的，这
会让柯南道尔很尴尬，很可能就会造成这样的后果：要么弗罗曼彻底胜
利，而使柯南道尔在面子上过不去；要么就是柯南道尔为了自己的面子而
一味坚持之前的限制，这样事情肯定会陷入僵局。
“一战”时期驻比利时的大使布兰德？怀特罗克曾说：“如果对许多问
题不闻不问，自然就能够解决。正如许多信件一样，你把它放那儿不动，
就等于已经回信了。”
的确，曾经有一位大人物有一个特别的抽屉，那个抽屉里尘封着许多
难以回答的信件，这就是一个避免争辩的最好的解决方法。
问问对方“您的高见是……”
纽约房地产商威廉？哈芒卖出过总价值超过2亿美元的房子。一
次，他为了说明推销员的禁忌，就举出了一个大家都知道但总是忘记的例
子。他对詹姆斯？戴利欧说： “我想告诉你，推销员最大的禁忌就是与人
争论。争论就是一种竞争，而你肯定不想在竞争中失败，是不是？”
如果你一定要迫使他人承认自己的错误，你往往会一无所获。也许，只有
那些没有经验的新人或蠢材才会采取这种笨方法。
我们可以发现，许多真正的大人物总会十分谦虚地请他人评判自己的
意见，并因此使他人赞成自己。因此，管理大师莱芬维尔就会说： “在我
看来，那句机智的‘您的高见是……’要比其他呆板的说法更有效。”
富兰克林影响过数千万人。在他年幼还住在费城时，就已经明白这
一点。
与很多机智敏锐的年轻人一样，他十分骄傲，总是带着一种自信自傲
的神气与他人说话。有一天，一位老人当面将他的这一缺点指了出来。
他说：“你的所有意见对每一个与你意见不同的人都是一种打击。因
此，谁也不喜欢听你说话，你的朋友们甚至觉得你不在时他们会更愉快。
无疑，这是一件糟透了的事情。”
这句话大大打消了这位未来领袖的气焰。后来，经过认真的反省，他
把自己的处事方式重新作了调整。
他立刻采取了一个完全不同的方法，他自述道：“我用谦虚的态度表
达我的意见，当我碰到一些可能引起争辩的话题时，我坚决不会使用：当
然’、‘无疑’这样一些表示肯定语气的话，而通常采用‘在我看来’或
‘也许，我想是这样’或‘据我想象，应该是这样的’或‘如果我的看法
是正确的话，那么，应该是这样的’等等说法。”
富兰克林又说：“在我发表自己意见，并想获得他人赞同时，这种习
惯是很有好处的……我用谦虚的态度说出自己的意见，经常能增加我发言
的机会，减少碰壁的机会……
“正是拥有这种习惯，所以，我才能影响我的人民……事实上，我是
一个蹩脚的演说者，我没什么辩才，总是木讷地寻找一些合适的文字，发
音还总不标准。不过，尽管如此，好在我还可以勉强表达我的想法。”
当然，某些时候，绝对、独断的见解有利于使我们的意见和计划易于
让他人接受。我们知道，许多大人物都是为了这个目的而引用它们的。
在某些情况之下，辩论确实是很有必要的。比如，律师上法庭为当事
人辩护时，就需要与人争辩，抓住一切可能的机会击败对方。在这种情况
下，你真正要折服的对象正是听众。
在两个乐于辩论的朋友之间，也许，对双方来说，一场“辩论”是有
益而使人愉悦的。那时，就不是辩论，而是研究了。比如，威尔逊总统曾
经一口气问了爱德华？博克一小时的问题，使博克只能支持与他自己的观
点截然相反的意见。可到了后来，博克却大吃一惊：威尔逊告诉他，他改
变了主意，在刚才的争论中，他能从另外的角度去观察这个问题了。
可是，这种策略在引起相互谅解上能起多大作用呢？这还是值得思
考的。
总而言之，我们完全可以预料，他人也许会在一些问题上与我们意见
不同，如果是这样，又有什么关系呢？
一名反对罗斯福的几项政策的新闻记者评价罗斯福道： “如果想与他
维持友谊，你不用时刻与他保持一致。当你与他意见不合时，他会说：
‘亲爱的朋友，你到这儿来与我争论这个问题，真是太好了。你是个很聪
明的人，可是，我们在这点上有分歧，我们谈点别的事情吧。’
“于是，他就在你不知不觉中诱惑你放弃自己的想法，去接受他的
意见。”
运用这种策略的例子简直大多了。
比如，在召开和平会议时，克莱？门索第一次与威尔逊见面，豪斯上
校回忆道：“他们都十分小心地绝口不谈那些会让谈判分崩离析的问题。”
休琴斯也说过：“克利夫兰是一个绝妙的倾听者，当他的意见与来客
的意见相反时，他也会礼貌地倾听客人把话说完。”
爱尔兰人帕内尔是英国政治史上最有权力的领袖之一。也是因为运用
了同样的策略，他才能在旅行美国之时得到爱尔兰籍美国人的资助。在遇
到各种挫折时，他总会采取这种倾听的策略。
有时，我们可以运用豪斯在日记中提到的方法来表示反对的意见，那
就是：“当你想说出自己的反对意见时，你最好保持沉默以克制自己的情
绪，而倾听他人的谈论。”
不管那些大人物运用哪些方法去控制他人，我们都可以发现，避免辩
论是他们共同的策略。他们用迎合他人的意愿和防备反对意见来作为感化
他人的策略。
第10章 避免与他人结仇的心理策略
换个角度传达坏消息
蒙斯上校带给布莱恩一个坏消息，粉碎了他迫切而强烈的希望。这
事发生在1915年1月，“一战”爆发后的第二年。
政府并没有批准国务卿布莱恩到欧洲出任美国和平密使一事。总统决
定由豪斯去完成这个艰难的任务——将这个消息告诉布莱思。
豪斯得让布莱思放下他高翘的骄傲尾巴，还得让他心甘情愿。豪斯在
自己的日记中描述了这次与布莱思棘手的会面： “他听说是派我去欧洲充
任和平密使而不是他时，脸上很明显地显得十分失望。他说他已经为这次
使命做了很长时间的准备……”
“我说：‘总统的意思是，无论是谁，都不适合接受正式的任命，因为
这样一来，人们就会广泛注意他，会对此感到奇怪，他为何要到那儿去？’
“听了我的话，他就慷慨地说：‘如果政府不能正式委派他出使欧洲，
如果一定要采取非正式，那么，我一定会是最合适的人选……”’
就这样，豪斯很灵巧、很自然地治好了这位国务卿的创伤。
豪斯的这句“会广泛注意……”无疑安慰了布莱恩的虚荣心。那个
“非正式”任命的密使只是个巧妙的借口罢了。这就使布莱恩的自尊心得
到了充分的维护，他自然是应该留在国内的。
当时，豪斯把最着力的一点放在使布莱思意识到自己地位的重要上，
让他感觉自己的任何举动都能引起人们“广泛的注意”。
豪斯巧妙地运用这个策略解决了问题：通过表示对布莱恩的尊敬，使
布莱思的自尊心得到维护。于是，他只是对布莱恩轻轻一拍和一推，就十
分迅速地把布莱思甩到了后面。
豪斯能清楚地认识到给人带去坏消息是一件很难办好的事，消息本身
并不是最困难的，更困难的是传递消息的方法。
许多人都不能清楚地明白这一点，一见到他人没有成功，就会犯自我
膨胀的毛病，总是不由自主地这样做。而对方一旦发现这种行为，就会认
为他们是在幸灾乐祸，哪怕是一闪念的怀疑也会令人怀恨终生。
聪明的人在必须传达给他人一个坏消息或必须粉碎他人的希望时，会
想方设法不让他人有耻辱的感觉。
在必须拒绝他人的请求时，亨利？福特有着自己一套固定的应付办
法。为了减轻对他人的打击，维护他人的尊严，他一定会让自己的助手接
见这个人，并“暗示应该怎样应付他和他的请求”。有时，福特居然还用
一种私人代码，他让求他之人去见他的助手时顺便带一张便条给助手。如
果便条上的“see”字拼写正确，他的助手就知道福特应允了此人的请求，
如果“see”被拼成“sea”，他就知道应该拒绝这个人。
麦金利总统和菲尔特会用一种更简单、更直接的办法来表达自己的想
法。如果他们要拒绝某人，就会格外恭敬地招待他，如请他吃点心或午
餐等。
奥尔科特曾这样描述麦金利：“他有好几次必须要拒绝别人，于是他
说得是那样的诚恳，以至于那些被拒绝的人都成了他的好朋友。”
如果我们要以调侃的方式传达给他人一些坏消息时，我们应该慎重
对待。
你一定听过一个几乎人人都知道的故事。以前，霍普金斯就用它来形
象地说明了这样一个道理：
“一家鞋店的推销员对一位正在试一双舞鞋的妇人说：‘太太，您的这
只脚比那只脚大。’
“第二家鞋店的推销员却说：‘太太，您的这只脚要小于那只脚。’
“结果，那位妇人在第二家鞋店买了双舞鞋。
“可以说，第二家鞋店的推销员是一名优秀的推销员，与之相比，第
一家鞋店的推销员就逊色多了。”
纽约一家大建筑公司的主人约翰？托德的手下就有一个十分擅长此道
的叫沃德的年轻雇员。约翰？托德说：“有一次他要给纽约的一个很怪的
人传达一个很坏的消息，他要到那个人的私人办公室去，在他离开那个办
公室时，他已经与那个人成了无话不谈的好朋友。”
因此，如果你一定要带给他人一些坏消息，或粉碎他人的希望时，你
更要尊重他人，一定要注意小心地维护他人的虚荣心。
让自己表现得笨拙一些
在人们的嘲弄面前，他沉默不语。在众人面前遭到讥讽，无疑是一
种令人没齿难忘的屈辱。
他第一次上台演讲时，人们不想听他讲话，就这样，他的第一次演说
彻底失败了，但后来，他成了一名优秀的演说家。
这个苍白而瘦弱的犹太人注定要成为众人的领袖，用不了多长时间，
这个判断就得到了验证。
当年轻的迪斯雷里穿着白色马甲，系着黄金链在人们眼前出现时，他
立即成了英国下议院的笑柄。
在落座之前，他这样说：“总有一天，他们会认真听我讲的。”
果然，过了不久，他就开始行动，他希望能实现自己的理想。
迪斯雷里的计划简单而超乎寻常。在他刚开始讲演时，他笨得很，推
理的思路也很模糊，举例时过于琐碎，事无巨细，把所有数目、日期、评
估统计等像倒豆子一样全部说出来。
在几个月的时间里，他故意将自己的才能潜藏起来。
然后，他忽然揭开了自己的伪装，发表了一场漂亮的演说，让英国议
员听得瞠目结舌。
这次，他们十分安静地听他演讲，自此以后，他们开始用另外一种眼
光来看迪斯雷里。后来，迪斯雷里做了英国首相，还成了欧洲少数著名的
大政治家之一。尽管他的演说并不算好，可他却凭借自己的策略在英国下
议院得到了所有人的认可。毫无疑问，这种策略的神奇效果是十分明
显的。
那些顽固的英国人自看见迪斯雷里第一眼就很讨厌他。在很早的时
候，他背上了浮华的名声。他穿着那样鲜艳夺目的衣服，人们自然看不起
这种徒有其表的公子！在人们眼里，他只是一个不尊崇优良传统和习俗的
浪荡子弟，是一个自作聪明的家伙。
在他面前，人们觉得遭到了他无理的冒犯。
于是，人们看他的目光是带有敌意的，可他却在这种对他不利的处境
中看到了光明。
他所做的几次愚蠢的演说让那些讨厌他的人放下了武器。原来，他的
演讲几乎是相同的内容。议院每周都能听到无数的演说，�
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