资本女人-20位中外着名女性的成功启示录-第11部分

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愿意穿多高，是我自己的事情，这并不影响我是否有资格做CEO，或者做大使。”她还说，她有一千件衣服，一千双鞋子，而且每一件衣服都名叫“叶莺”，如果可以选择，她下辈子还要做女人，而且一定要做“叶莺”。她还会告诉你，“从个人感情来说，我非常非常爱慕、崇拜柯达公司的创始人乔治·伊士曼。有人说为什么乔治·伊士曼终生未娶，我说因为那个时候叶莺还没有诞生。”她还自我评价，“有活力，很动感，也很性感。”

　　　　这就是叶莺，一个能“通吃”三个不同职业，“通赢”人生多个阶段的成功人士，一个一生追求激情的女人，一个张扬着个性、张扬着自我、张扬着美丽的魅力女人。

　　　　（5）叶莺的成功秘诀

　　　　解读叶莺的成功轨迹，我们不难得出这样的两点启示：

　　　　①时势造英雄。

　　　　②机会青睐有准备的头脑。

　　　　做记者的时候，她赶上了新加坡“双语运动”和邓小平访美；做外交官的时候，她碰上了中美关系的纵深发展和战略地位的突显；做企业的时候，她碰上了“洋进国退”的绝好机会。正是这一个个风起云涌的时代大潮把她推上了潮头，并成就了她的行业地位。她自己也说：“几乎每个时代的环节，我都扣上了。我没有放过每一个机会，而且我很珍惜每一天。”在叶莺当初离台到北京任公使衔商务参赞时，台湾盛名已久的《天下》杂志曾试图揭开面纱：记者的资历，让她知道如何制造话题，拥有很强的造势能力；善于梳理人脉，“关系能够战胜一切条条框框，这是叶莺在大陆最深刻的体验，也是她在大陆无所不能的关键”；想在美国政坛出人头地。做事很拼，个性中有男性的豪爽，行事果断……《天下》的笔触显然已穿透了叶莺时髦女性风采的表象，深入到叶莺人生战略的骨子层面。这些，无疑是帮助叶莺勇立潮流的“独门暗器”，也是令她被机会青睐的“有准备的头脑”。

　　　　但光有这些，还不足以诠释叶莺成功的全部内涵。因为从另一个角度看，叶莺尽管赶上了时代的大潮，并为迎潮而上做了自己的准备，但她仍有很多“先天不足”。一是没有显赫的家庭。虽然家境也算殷实，但这样的家境根本没什么人脉和资本供其在美国政坛和企界与他人拼杀。二是没有深厚的专业功底。虽然拥有台湾大学国际关系和英语文学学士学位，但这样的专业功底不管是对于做记者还是做外交官还是做企管其实还只是“外行”。三是没有水滴石穿的恒心和毅力。记者——外交官——记者——外交官——企管，叶莺的职业生涯有着很大的摇摆性。正如她早就说过的，“我不喜欢只是单一地钻研某种东西，所以，我绝对成不了一个科研家”。

　　　　然而，这样的“先天不足”似乎并没影响到叶莺的光辉前程。那些出身、专业、毅力甚至聪明远在叶莺之上的女性大有人在，而光华出其右者却寥寥无几。为什么？因为叶莺成功的背后，更有着高明的人生技巧。

　　　　技巧之一是借势。叶莺说，“记者这个职业教会了我太多太多。很多大师级的人物花了一辈子的心血，才有今天的成功。他们在短短的几小时内，向一个萍水相逢的人，倾吐衷肠，透露他一生的体会与专业的精华，你岂不得到太多？”记者本就是一个极容易借势的工作，但叶莺的高明在于，她并不是把深入基层调查民间疾苦争取普利策奖作为事业的第一追求，而是把采访“大人物”作为她的定位，也视为她的荣耀。显然，作为一个真正的新闻工作者，采访对象层次的高低与自己工作成就的大小并无正比关系，但对于借势者，却是一个再便利不过的通道。叶莺新闻生涯最闪光的瞬间就是在借势中完成的——借邓小平的光辉从而被无数的国人熟悉，而且通过借势，叶莺顺利杀入了美国外交圈。在外交圈，叶莺借势良好的政府关系和社会人脉，一下子坐到了柯达的高管位置上，并在“98协议”中一展身手，既奠定了柯达中国的未来基业，也把借势功夫运用得游刃有余。叶莺在2004年年末接受《商务周刊》“100个中国梦”的采访时说：“我的梦想就是架一座这样的桥，无论它是有形的还是无形的，希望它不仅能沟通东方与西方，而且能沟通人与人之间的关系。”沟通不就是借势者的最好“牛刀”么？

　　　　技巧之二是善变。叶莺之所以需要借势，就是因为职业内力存在不足，所以要借外力来成就自我。但因为内力的欠缺，好的借势可以使借势者达到一定的高度，却无法冲顶职业生涯的最高境界。于是，变，便成了叶莺激活自己、引领潮流的又一技巧。虽然做记者做到了一定水准，但她明白“这是一个竞争性非常强的职业，很少有资深记者，年纪大了的，多半是坐到了编辑台”，于是便转身美国外交界。虽然在美国外交界坐到了一定的位置，但作为一个华裔女性，要想继续向上突破，显然已十分困难，于是便借机进入企业。而在柯达，全球副总裁的地位大概也是她的“天花板”了，所以她说：“你问我会一直在柯达呆下去吗？我不知道，也没有答案。”这与柯达CEO邓凯达是两种截然不同的人生技巧——邓凯达在柯达几十年如一日，从普通员工一步步爬到最高位置，靠的是深厚的内力（管理经营能力）和良好的外力（机会）的有机统一，而叶莺则必须借助于变，来实现其人生品牌的新突破。这正如目前的很多中国企业，因为核心技术的缺失，专业化难以做到行业老大，就只能转身制造多元化“迷宫”。

　　　　叶莺曾对记者说她就像一个“谜”。她在接受采访的时候，常常微笑着。因为突出的眉骨和眼尾往上翘的一双大眼，使得她的笑显得分外神采飞扬，也显得更加幽深莫测。其实，叶莺之所以说自己是“谜”，并不是因为她有多么深不可测，而是因为她的人生品牌在不断的变化当中，其本身像个“谜”，同时，也需要用“谜”来掩盖其内力的不足。

　　　　相比之下，我更喜欢她对自己的另一个概括：“我一生得到的最大的归属感，就是一连串精彩的瞬间和快乐的片刻。就像女人戴的项链，是由一个个不同的珠子串起来的，这根项链我还戴着。”叶莺人生的那根线也许并没优质于常人多少，但因为串起了很多美丽的珠子，她的人生就有了不一样的光环和色彩。

《资本女人》　第三部分　第9章　董明珠海的“明珠”

　　　　第9章

　　　　董明珠海的“明珠”

　　　　董明珠，一位中国家电行业的风云人物，一位风口浪尖的商海女性。她36岁南下打工，15年的时间，她从一名最基层的销售人员成长为当今中国最大的空调企业——珠海格力电器股份有限公司总经理。因为董明珠的“难缠”，竞争对手形容她“走过的路难长草”。

　　　　她是一位有着传奇色彩的市场营销高手，从1995年至今，她领导的格力电器连续11年销量和销售收入、市场占有率居全国同行业之首，纳税超过35亿元。其独创的“区域销售公司模式”，被经济界和理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”，并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”，被中国生产力学会授予“全国科学技术成果转化为社会生产力”成果奖，其所造的“淡季返利”、“年终返利”等销售策略已成为空调行业的惯例。

　　　　她率领格力电器独揽2006年度“世界名牌”、“中国空调行业标志性品牌”、“进出口免检产品”、“全国质量奖”等四项顶级荣誉。

《资本女人》　第三部分　董明珠：个人档案

　　　　个人档案

　　　　董明珠，现年53岁，江苏南京人，安徽省芜湖干部教育学院统计学专业毕业，中国社会科学院经济学研究生，中国最大的专业化空调企业——珠海格力电器股份有限公司总经理。

　　　　1975年7月参加工作。

　　　　1990年—1994年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理。

　　　　1994年—1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。

　　　　1996年—1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。

　　　　1997年—2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。

　　　　2001年4月至今，任珠海格力电器股份有限公司总裁。

　　　　董明珠卓越的经营才能和管理水平，得到了社会各界的好评并屡获殊荣：

　　　　2003年1月，当选为十届全国人大代表。

　　　　2004年，获“中国家电业十大风云人物”第二名，被美国《财富》杂志评为“全球商界女性50强”之一。

　　　　2004年10月26日，被聘为广州中山大学管理学院兼职教授。

　　　　2005年11月，再次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜。

　　　　2006年3月，荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”，同时，她还是全国“五一”劳动奖章获得者、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、珠海市政协常委。

《资本女人》　第三部分　从普通业务员到营销“好苗子”

　　　　从普通业务员到营销“好苗子”

　　　　1954年，董明珠出生在古城南京的一个普通家庭。在同学和邻居的眼里，少年时的董明珠是个文静可爱的女孩，总是微笑着听别人说话而很少发言，几乎别人说什么她都同意，“好啊”、“可以”、“没问题”是她的口头禅。

　　　　然而那个时光早已远去，那时候没有什么需要自己去坚持和斗争；而步入商业世界，纷乱的欲望和真实的利益，无时无刻不在挑战规则和公理，一个有底线和良知的商人，便不得不起身应战。所以，董明珠说：“公平与和谐，也是斗争出来的。”

　　　　1990年，董明珠辞掉在家乡南京的工作，来到广东闯荡。她原本在深圳一家化工厂工作，却被珠海的宁静所吸引，应聘到了当时还叫海利空调电器厂。当年的海利是一家刚投产不久的国有小厂，空调产量2万台，销售收入2000万元，其中有相当部分还收不到钱。空调销售旺季到来时，产品被包装一新拉出去，不用多久，一部分又被丢盔卸甲地拉回来。

　　　　在跟着一位老业务员熟悉了几个月的业务后，董明珠被派到安徽开拓市场。一到安徽，她就发现合肥一家经销商拖欠了42万元的货款，虽然多次催促，仍迟迟不还。这是前任业务员留下的烂账，董明珠本来可以不管，而且公司当时按照销售额的2％对业务员进行提成，即使她讨回这笔债，自己也得不到一分钱。但她想，欠债还钱，天经地义，不能就这样算了。这家公司的经理姓牛，是位微微发福的中年人，也的确是个不折有扣的“牛人”，任凭董明珠多次上门，依然爱理不理，自己看报品茶，却连水都不给客人倒一杯。用尽了各种推诿手段后，他干脆对董明珠避而不见。董明珠则更犟，天天去“堵”，终于有一天把他堵在了办公室。她用几乎失控的声音大叫：“你要么还钱，要么退货！否则，从现在开始，你走到哪里我跟到哪里，不信咱们走着瞧！”牛经理被董明珠的表情吓坏了，慌忙答应退货。第二天，格力的货被一件件装上卡车，董明珠坐进驾驶室，车发动了。为了这些货，董明珠讨了足足40天，其中的艰辛和委屈在心中瞬间汇聚，她忍不住从车窗伸出头，对牛经理大叫：“从今往后，再也不和你这种人做生意！”说着，两行热泪夺眶而出。

　　　　从此，先款后货，决不赊账，成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款。后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。然而，当时整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻，董明珠还要坚持先款后货，听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，她总是鼓舞自己，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，然后依然满面微笑地敲开下一家电商店的大门。

　　　　在安徽淮南一家电器商店，经理是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏商人的精明，她被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。就这样，董明珠做成了第一笔生意。拿着20万元的支票走出这家商店大门，董明珠眼睛潮乎乎的，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。这一次，她不像其他业务员签了合同就甩手不管了，而是一次次亲自登门，真心实意地站在他们的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。格力还是个小品牌，没钱打广告，仅仅摆入商店就想畅销很难，久而久之商家也会失去信心。于是她灵机一动，动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。口碑是最好的宣传，1992年夏天，这家商店的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店“现身说法”，一张张订单就这样签了下来。

　　　　格力在淮南卖了240万元，市场被打开了！经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务，说做格力的产品最省心最舒心。同时，董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂亮仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，一个人的销量占了整个公司的1/8。

　　　　从此，董明珠作为一个神奇女子在公司里传扬开来。

　　　　在董明珠崭露头角的时候，格力电器最重要的缔造者、现任董事长朱江洪，一番辗转后，在46岁时终于站在了历史为他安排的位置上。朱江洪是地道的珠海人，生于1945年，25岁时从华南理工学院毕业，被分配到广西百色矿山机械厂，后来成为厂长。1988年，朱江洪调回珠海，1991年被任命为海利的厂长。此时，海利是个十足的烂摊子，不仅企业规模小，产品销路不畅，而且产品质量存在严重问题。朱江洪是技术出身，很快让产品质量发生了脱胎换骨的改变。为了让产品在市场上有一个崭新的起点，1992年，他和两个助手闭门翻了一整天辞典，想出了一个新的名字——格力。事实上，董明珠在安徽的旗开得胜，也跟格力空调质量在这一年脱胎换骨的变化有关。

　　　　1992秋天，朱江洪看到安徽的销售额为1600万，而富裕得多的江苏却只有300万，于是亲赴华东考察。朱江洪先到了安徽，他很快发现董明珠是个营销“好苗子”——和大多数业务员不考虑公司利益、只拨自己的小算盘不同，董明珠不仅有责任心和义务感，更难得的是还很有思想和悟性。

　　　　在从合肥赶赴南京的车上，路短话长，董明珠详细向朱江洪介绍了自己的营销感悟。她说，真正好的营销政策，不仅是把货卖出去、把钱赚回来，还要在厂家和商家之间，形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只有多赢，生意才能做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也会失去。这些话说到了朱江洪的心坎里。当时，朱江洪雄心勃勃想成就一番事业，随着产品质量的提高，营销策略跟不上变得越来越明显。从这时起，他便格外看重肯吃苦、愿卖力的董明珠，一次次给她机会，而董明珠则每次都用超过期望的业绩，回报这位厚道仁慈的领导的赏识。

　　　　南京是六朝古都，繁华依旧。可格力在中国最富饶的市场上却遭冷遇：新品牌“格力”已经启用了一个夏天，江苏市场上却依然摆着“海利”牌产品，在强势品牌春兰、华宝的市场攻势下，竟毫无还手之力。于是，朱江洪干脆把江苏市场也交到了董明珠手里，希望她能在这个最火爆的空调市场上为格力打开局面。

　　　　1993年，董明珠把格力在江苏的销售额翻了10倍，卖了3650万元。加上安徽市场，董明珠一个人做了5000万，占了整个公司的1/6！1994年，格力在江苏销售额又增长到1。6亿元，与春兰、华宝并列三强，董明珠一个人占了总销售额的1/5。

　　　　就在格力电器蒸蒸日上，开始跻身国内一线品牌的时候，在附近一家刚成立的空调企业高薪诱惑下，格力电器管销售的副总带着8名销售人员和2名财务人员，突然集体辞职。消息传来，朱江洪一时惊讶得说不出话来，他并没有刻意挽留，他知道，有能力的人固然难得，但只有那些在心智上相互理解、欣赏和支持，并能用责任心和使命感时刻抵御诱惑侵袭的人，才能成为相互扶助的事业伙伴。一人一辈子哪怕只能遇到一个这样的伙伴，也该是多么大的幸运呵！对朱江洪来说，这个人就是董明珠。

　　　　1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，回到珠海格力电器总部，一个企业甚至整个行业，都将因她而改变。

《资本女人》　第三部分　著名的“格力经营模式”

　　　　著名的“格力经营模式”

　　　　有时候，一个简单的信念，足以决定一个企业的命运。

　　　　随着销量的高速增长，每当淡季时格力电器不得不向银行大量借债来购入原材料，生产的空调放在厂里又对库存造成很大的压力。当时，银行贷款利率高达7％，格力电器每年要支付1亿多元的利息。董明珠心想，与其把这笔钱交给银行，还不如把它用在关系更近的经销商身上。

　　　　于是，一种全新的“厂商合作”模式出现了。淡季时，经销商向格力电器投入资金，格力电器则把生产出的空调发给经销商，这样，既解决了格力电器淡季生产资金短缺，又缓解了库存压力和旺季时的集中供货压力。而经销商则可以得到两种好处：一是格力电器保障在旺季时向其提供充足货源，二是格力电器会支付合理的利息。

　　　　这就是由董明珠首创的“淡季返利”营销模式。

　　　　这种模式一施行，经销商们的反应非常热烈。反正淡季时自己的资金存在银行也没几个利息，纷纷提前预付了全年的货款。1995年，格力电器淡季回款比上一年增加3倍以上，足有11亿元。对这些经销商，格力电器不仅保质保量供了货，还返利6000万元，厂商之间实现了双赢。这为第二年格力与春兰的总决战奠定了雄厚的基础。

　　　　1996年是国内空调业的“生死年”。就在这年春天，包括合资企业，全国空调总产量已高达2000万台，可市场容量还不到600万台；而且，紧接着的夏天，我国各地爆发了百年不遇的特大洪灾，“祖国山河处处洪”，日常气温低于摄氏33度，导致空调大量滞销积压。因此，一场残酷的空调大战在这个凉爽的夏天如箭在弦上——一触即发。科龙率先大幅压低价格，一款空调从原先的6400元、5800元、5600元、5000元，骤然降到4280元！其他品牌立即纷纷跟进，抬出口号：“让利不让市场”，将所有款型的空调价格成千成千地往下砍。

　　　　看到格力按兵不动，经销商们疾风骤雨般地打来电话催促：“只有立马降价，否则格力今年必死无疑！”格力的众多高层领导也赞同随行就市、赶快降价，然而时任经营部部长的董明珠坚持力排众议——格力如果降价，部分大经销商将会抢先出货，以低价冲击二、三级经销商以及那些本小利薄的经营者，这必定会从根本上动摇广大经销商对格力电器的信心，后果将不堪设想；再说，低价倾销对消费者也不一定就是好事，因为商家原来每销售一台空调能有700～1000元毛利，降价之后毛利竟不到100元，他们只好纷纷在安装等售后服务上降低标准，导致消费者产生极大抱怨和不满，甚至对产品质量不断投诉。

　　　　最终，格力电器决策层还是采用了董明珠的意见，并给各经销商紧急致电：格力空调坚决不降价！但“林子大了，什么鸟都有”，还是有人不愿听。当时格力电器有一位最大的经销商，平均每年的销售额达几个亿，占格力电器总销量的10％以上，此时也囤积了大批空调，同时正悄悄进行低价倾销。以100万元进的货，他一转身80万就敢毫不吝惜地卖出去，他的算盘是想自己先亏些钱，全力击败竞争者，自己独占一大片市场份额，然后以此为优势再跟格力电器讨价还价。这人在业内影响力非同一般，同时在格力电器高层还有牢靠的后台，他的货倾销范围涉及10个省，最严重的是，他在珠海进的货，运到华东后居然还会串货再卖回广东。面对这种不诚信的欺瞒行为，董明珠察觉后当即果断停止对他供货。他依凭自身是格力电器的第一大客户，且跟公司高层某领导关系非比寻常，因而大大咧咧找上门来威慑董明珠，故意宣扬“有她没我”。对此，董明珠则坚定立场，哪怕被撤职，也决不让步。这人一看来硬的行不通，就到处求情。朱江洪是尽人皆知的厚道人，受不住一次次的软磨硬泡，也恳请董明珠再给那人一个机会。可是董明珠“坚决不与缺乏良心和责任感的人做生意”，最后，格力电器决定中断与此人的所有合作，使各级中小经销商大大出了一口恶气，至此，军心才得以稳定。

　　　　为了尽快渡过这个难关，格力电