局道:中国历史中的博弈术-第8部分

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与否。适合了就是最灵的，不适合了，就是失效的。　　　　
　　　　胡雪岩在人们心目中，其最大特点就是“官商”，也就是人们说的“红顶商人”。他对付朝廷是很有一套的，因为他深深地参透了中国的现实。对于洋人和洋务，胡雪岩能否游刃有余呢？毕竟洋人大不同于中国人，外国政府也大不同于清朝政府。　　　　
　　　　结果是，胡雪岩并没有沉醉于自己过去的胜利，因循守旧，一意孤行，而是将他的计谋做到了因人因时而易。他因为身处沿海，最先看到洋人的坚船利炮，最先与洋人打交道。在与洋人打交道时，他感受最深的一点就是洋人的政府与清朝政府不一样。这是他得出的非常重要的信息资源。对清政府来说，商人稍有赢利，他就想来分沾你的好处，恨不得一口把你吞下去；一旦好处得不到，他便处处给商人使绊，使你不得安全，直到让你破产。　　　　
　　　　而洋人的政府，则帮助洋人做生意。你没钱他放款给你，你越洋做生意它会派军舰保护你。一旦中国人欠了钱，他就把枪炮对准中国的城市，甚至自己的商人无理，他还处处袒护。　　　　
　　　　而洋人自身，在胡雪岩看来，也有他们的非常突出的好处。他们的好处就是讲道理，讲信用。你认认真真去和他做生意，他也就认认真真和你谈，不会想到生意之外的歪点子。中国的商人就不同，他在商业上做不赢你，逮着机会，他就会在其他方面坑你。比如利用地方流氓势力，比如利用官府。所以胡雪岩觉得，很多时候，和中国自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省劲儿。洋人的整个体制，已经大大减少了商人从事商业活动的成本。这样倒过来看，胡雪岩的结论是非常准确的。于是，他根据自己的识见，制定了一整套适合洋人政府和洋商的策略和计谋。　　　　
　　　　比如，在和洋人打交道时，他也把信用放在第一位，努力争取洋人的信任。当洋人认识到他是中国少有的讲信誉的商人时，几乎把所有的交易都给了他。试想，如果胡雪岩对洋人仍然像对待国内商人那样尽使歪点子，万一在商业上做不赢，就逮着机会，在其他方面坑对手的话，那么洋人就不会和他做生意了。甚至引起国际纠纷，到时就有灭顶之灾。在与洋人经商的新问题上，老商业家胡雪岩胜利了。　　　　
　　　　胡雪岩过人的应变素质，使他在经商的过程中不断感悟，不断升华，他的智慧和商业活动也就能达到一个炉火纯青的境界。而这一切正是他对人性有深刻认识、善于因人变法的结果。


观局之法不要轻易亮出底牌

　　　　过早将自己的底牌亮出去，往往会在以后的交战中失败。羽翼未丰满时，更不可四处张扬。《易经》乾卦中的“潜龙在渊”，就是指君子待时而动，要善于保存自己，不可轻举妄动。　　　　
　　　　五代时，冯道奉命出使契丹，意外受到礼遇，契丹王还有意留用他。冯道内心不愿留在契丹，但又不敢拒绝。于是，他一面上奏契丹王，说：“辽与后晋有父子关系，事子若事父，这样看来，我现在实际上等于出仕两朝。”这话意在博得契丹王的好感；另一方面，冯道命令部下购置薪炭，以备寒冬之用，表示他不敢逆旨而就此回国，使契丹王觉得他是难得的“忠义”之士，且有隐衷难言，因而心生怜悯，便允许冯道回国复命。　　　　
　　　　这时，冯道却故作姿态，滞留不走，经契丹王多次催促，才慢慢地收拾行李。出发后，他沿路停留，以示依依之情，一行人费时一个多月才越过国界。对此，随行人员都迷惑不解地问他：“我们归心似箭，都恨不得插翅飞回，为什么你却老是盘桓不走呢？”他说：“这是我的以退为进之计。我何尝不希望早点回国呢？可是不论我们如何赶路，契丹人只要快马加鞭，一日之内就可追上我们。因此，我佯装对辽地有不舍之情，避免对方猜透我的心。”回国后，他又以不念异国之封而毅然归来的行动得到后晋皇帝的赏识和信任。　　　　
　　　　冯道处在政权更迭的五代时期，他的八面玲珑，不露本色，是保护自己的需要。　　　　
　　　　历史上，有很多人因为泄露了自己的底牌，而功亏一篑。宋文帝就是一个典型。当时的太子刘劭急于篡权，经常和几个巫师在一起昼夜求神，又把文帝的玉像埋在含章殿前，诅咒文帝快死，好快点继位。刚开始，宋文帝并不知道这一切，完全蒙在鼓里。　　　　
　　　　刘劭有个奴仆名叫陈天兴，与使女王鹦鹉淫通。后来事发，刘劭杀掉陈天兴。陈天兴被杀后，与他一起埋文帝玉像施行诅咒的太监门庆国吓坏了，误以为自己肯定要被灭口，就向文帝告发了这些事情。文帝得知以后，又惊又气，就搜查王鹦鹉家，获得刘劭、刘浚和严道育等人往来书信等罪证。　　　　
　　　　而太子的莫逆之交小王爷刘浚此时起了关键作用，其养母是文帝宠爱的潘淑妃。刘劭的生母元皇后因潘淑妃受宠而活活气死。刘劭本来深恨二人，但刘浚怕太子日后登基要杀自己，就曲意逢迎，两个人倒成了莫逆之交。刘浚就把一些证据藏在自己家里。　　　　
　　　　文帝知道藏匿之事，召刘浚严加责问。刘浚不答，谢罪而已。潘淑妃很爱这个养子，哭着对刘浚说：“你们诅咒皇上的事情已经败露，还以为你会自行悔改，怎么又藏匿证据呢。我不忍心看见你身败命死的那一天。”刘浚奋衣而去，临行恶狠狠地说：“天下事情不久就水落石出，我肯定不会连累你！”　　　　
　　　　当夜，文帝与尚书仆射徐湛之密谋，准备废太子，赐死刘浚。眼看两个阴谋家就要完蛋了。因为皇帝只要一下令，这个局也就收场了。　　　　
　　　　可是，这个轻而易举的局，竟然坏在皇帝自己泄露了天机。宋文帝一时酒醉，就乘兴把此事告诉了潘淑妃。潘妃爱子心切，密派人通知刘浚。刘浚马上派人驰报刘劭。刘劭连夜起兵，以朱衣披在甲胄之上，乘画轮车从万春门入宫。本来皇宫有规矩——太子卫队不能入宫门，刘劭声称受诏入宫有急事，门卫不敢阻拦太子爷，放军入内。　　　　
　　　　太子心腹张超之等数十人进入禁城，拔刀直上文帝寝殿。文帝整宿都和徐湛之合计废太子的事情，蜡烛还未熄灭，值班的卫兵都熟睡未醒。文帝看见张超之提刀冲入，举起座凳自卫，张超之快刀砍下，文帝五指皆落，被弑于室内，时年四十七。　　　　
　　　　刘劭派人杀文帝左右亲信数十人，又杀潘淑妃，还派人剖其腹，看看潘妃心长在何处。前去杀潘妃的人为奉迎太子，回来禀报说“潘妃心邪”，刘劭这才满意。刘浚带人接应，刘劭告之说“潘妃为乱兵所杀”，并观其反应。刘浚一楞神，反应够快，忙说：“这个结果正是在下希望见到的。”两人遂相安无事。刘劭即皇帝位，改元太初，杀长沙王刘瑾等宗室多人。　　　　
　　　　总而言之，宋文帝刘义隆在位三十年，聪明仁厚，躬勤政事，朝野敦睦，在元嘉二十七年北代之前，江南的国力达至鼎盛。文帝本性又很俭朴，不好奢侈，可算是一个好皇帝。可惜他末年好大喜功，轻启战事，致使生民涂炭；加之关键时刻该断不断，废立大事随便告诉潘淑妃，谋及妇人，谋泄事激，最后身首异处，遭古今帝王少有之惨祸，确实令后人叹惋。　　　　
　　　　俗话讲：“小不忍，则乱大谋。”人们往往不能压制自己的性情，做出对大局不利的事情，说了本不应该说的话。做局者一定要善于控制自己，明白什么是应该说的，什么是不可以说的。不应说的话，无论在什么情况下，无论对什么人都不能泄露，一定要做到守口如瓶。


开局之需局不仅要做得好，还要演得好（1）

　　　　做局需要良好的心理品性，比如要有气度。气度是强者心态，要有面对困难时的坚强精神，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。气度是一种眼界，要求做局者要能看得长远、看得透彻，只有眼界上去了，决策能力和行为能力才能提高到超过平常人。　　　　
　　　　做局需要一定的技巧，比如善于造势。一定要造势，让大家认为这是潜力股，入局就会有前途，有好处。　　　　
　　　　装疯卖傻　　　　
　　　　通过出色的表演来掩饰目的，历来是不可或缺的做局之道。一个人懂得装傻，就表明他并非傻瓜，而是大智若愚的表现。做人切忌张狂，锋芒太露易暴露目标，更容易惹人疑心。与对手交往最重要的技巧就是适时“装傻”：不露自己的高明，更不能纠正对方的错误。你必须有好演技，才能把局做得恰到好处。　　　　
　　　　作为一个人，尤其是作为一个运用谋略的人，一定要做到不露锋芒，从而既有效地掩饰目的，又能达到目的。当你做大事时，不可趾高气扬，目空一切，否则你会被别人当靶子打！　　　　
　　　　戊戌变法之中，康有为雄才大略，但是却在羽翼未丰之时，便站在宫殿上声称要杀几个一二品的大员，结果暴露了自己的意图，惹恼了满朝文武，最后，功亏一篑，变法大业被断送了。变法失败虽然还有更深层的原因，但康有为的不善隐忍，不善伪装，也是变法迅速失败的重要原因。　　　　
　　　　在做局的博弈中，有很多人是以精彩的表演而扭转局面，获得成功的。孙膑遭到老同学庞涓暗算后，身陷绝境。然而孙膑没有绝望，没有放弃，他决定诈疯来迷惑庞涓，达到逃脱的目的。一天庞涓派人送晚餐给孙膑吃，只见孙膑正准备拿筷子时，忽然昏厥，一会儿又呕吐起来，接着发怒，眼睛大张乱叫不止。庞涓接到报告后亲自来查看，只见孙膑痰涎满面，伏在地上大笑不止。过了一会儿，又嚎啕大哭。庞涓非常狡猾，为了考察孙膑狂疯的真假，命令左右将他拖到猪圈中，孙膑披发覆面，就势倒卧猪粪污水里。此后庞涓虽然半信半疑，但对孙膑的看管比以前大大地松懈了。孙膑也终日狂言诞语，一会儿哭一会儿笑，白天混迹于市井，晚上仍然回到猪圈之中。过了一些天，庞涓终于买下了孙膑推销的“傻气”而愚蠢地进了孙膑下的“套”，相信孙膑真的疯了。孙膑这才有机会逃出魏国。　　　　
　　　　同样，另一位表演大师也是相当了不起。明朝建立之初，朱元璋为了保住江山，对朝廷和地方的官僚好贪舞弊、严重损害皇朝利益的行为，无情打击，重刑惩治，其用刑的野蛮残酷程度超过了历史上任何帝王。为了免遭杀戮，有的官僚不得已装疯卖傻，以逃避惩治。御史袁凯惹怒了朱元璋，怕被杀头，便假装疯癫。朱元璋说疯子是不怕痛的，叫人拿木钻刺他的皮肤，袁凯咬牙强忍。回家后，他自己用铁链子锁了脖子，蓬头垢面，满嘴疯话。朱元璋还是不相信，派人去探察。袁凯瞪着眼对来人唱“月儿高”的曲子，趴在篱笆边吃狗屎。朱元璋听了使者的回报，才不追究。实际上朱元璋又受了骗。原来袁凯知道皇帝不相信自己疯了，会派人来侦查，便预先叫人用炒面拌糖稀，捏作狗屎状，散在篱笆下。当来人一到，他便大口大口地吃，这才救了一条老命。　　　　
　　　　有观剧而失其怀中所藏金者，与友人言。友问失若干，曰：“三十金。”友曰：“吾能为汝取回三之一，稍多亦不可知。”次日，友复至其处观剧，怀中藏伪金一包，重可数十两。稍顷，有一华服者，坐其旁。视之，即此曹也。友乃潜曳其衣，压己股下，遂阳为观剧，若未曾经意者。其人潜探手取其金欲行，则衣被压不可得起，乃脱衣。且自语曰：“吾去小便即来，脱置此，谅无妨。”遂去不回。友持其衣售之，得二十余金云。　　　　
　　　　当然，并非所有的做局都是这么的辛苦和不易。但是，任何局都需要你有足够的坚忍和耐力，这也正是做大局者所应具备的素质。


开局之需局不仅要做得好，还要演得好（2）

　　　　哭亦有术　　　　
　　　　哭似乎是女人的专利，但男人若肯放下脸面，大流眼泪，效果一定不亚于女人，搜寻古今历史，善哭的男人倒也不少，哭得妙的哭出了天下，次一点的也哭出官运亨通。　　　　
　　　　常言道：“男儿有泪不轻弹。”男子汉大丈夫哭鼻子实在不雅，有失风度，因此，男子汉若哭必须脸皮厚。　　　　
　　　　男子汉的哭自有男子汉的哭法，不能像泼妇一样，一屁股坐到地上，双手握住脚脖子，像狼嚎一样。男子汉的哭，要高昂着头，任眼泪直往下流，若泪水少，千万不能擦，眼泪就是让人看的，此时不要不好意思，要以哭为荣，要哭出感情，哭出特色，哭出风度，要让人们为自己的哭而倾倒。　　　　
　　　　政治家们是最善用眼泪的，他们有时装出一副诚恳的样子，让人们同情他。　　　　
　　　　而政治家哭的方法千奇百怪，哭的效果也其妙无穷，巧于用哭的，可以达到事半功倍的效果。　　　　
　　　　民国时期，谷正纲当着文武官员的面，为蒋介石下野痛哭流涕，虽然大失脸面，却哭出了后半生的官运亨通。　　　　
　　　　1949年1月21日，蒋介石宣布第三次下野，当时在黄埔路总统官邸召开国民党中央委员临时会议，到会的有李宗仁、孙科、童冠贤、吴忠信、邵力子、陈立夫、谷正纲、蒋经国等人。与会众人一个个表情阴郁，会场气氛冰冷，蒋介石出示了他和李宗仁的联名宣言，指明“由李副总统代行总统职权”。　　　　
　　　　蒋介石首先发言，将局面作详细分析，最后表示他个人非引退不可，只要和平能实现，则个人的进退，绝不萦怀，而唯国民的公意是从。　　　　
　　　　蒋介石声音低沉，似有无限悲伤，与他平时训话时的激昂慷慨，截然不同。　　　　
　　　　接着张群又念了蒋的一篇文告。张群念完后，会场一片沉默。　　　　
　　　　突然有人放声大哭：“总统不能下野呀！总统！”　　　　
　　　　是谁在嚎啕，人们举目望去，原来是CC派少壮分子谷正纲在泪流满面哭声不止。　　　　
　　　　“我认为发表这篇文告，将对士气、人心产生不良影响。”谷正纲的弟弟谷正鼎也马上附合其兄。　　　　
　　　　蒋介石极力控制着自己的情绪，说：“事实已不可能，我已作此决定，今天就要离开南京。”　　　　
　　　　谷正纲的这一哭，真正哭得与众不同，在关键时刻以眼泪向蒋介石效忠，使蒋介石把他记在心中。　　　　
　　　　为了表示忠心，蒋介石下野后，谷正纲以“辞职”抗议，离开南京跑到上海。　　　　
　　　　蒋介石兵败撤离大陆到台湾后，对国民党实施大手术，排除种种旧有的派系，重新组建，以形成对国民党的绝对控制权，成立了十五人组成的中央改造委员会。这十五人都是蒋氏父子精心排选的放心人物。而谷正纲正是凭哭被选上。国民党撤到台湾后，众多元老、党棍在政治上都失势，谷正纲一哭，使那么多人都黯然失色。　　　　
　　　　其实谷正纲这人不仅脸皮厚，心也黑，惯于看风使舵，遵循的原则是：“有奶就是娘。”1929年，谷正纲投入汪精卫的怀抱，在汪精卫的栽培下，当上了国民党中央执行委员、组织部副主任委员。后来汪精卫渐渐失势，蒋介石权力日盛，谷正纲就又投入蒋介石的怀抱。　　　　
　　　　蒋介石第三次下野，谷正纲看到李宗仁只不过是走走过场，无兵无权，就又及时地对蒋表示忠心，留下后路。　　　　
　　　　人类天生就会同情弱者，这是人性的弱点。调动眼泪战法，对人哀哀以求，动之以情，这种演技，古今中外，屡试不爽，原因就在于此。但是，这里所说的哭并不是说做局者一定要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。关键是设法调动对方的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣，这就为你问题的解决打下了基础。　　　　
　　　　苦肉计——惨重的代价　　　　
　　　　苦肉计的前提是自我残害。自我残害，是反常现象。如果没有重大利益驱使，一般说来，谁都不会自己伤害自己。　　　　
　　　　苦肉计之所以奏效，往往有触目惊心、惨不忍睹的现实基础。春秋时期，吴王僚被阖闾谋杀篡位后，他的儿子庆忌逃奔卫国。阖闾十分担心庆忌报杀父之仇，于是跟大臣伍子胥合谋策划了斩庆忌的苦肉计。伍子胥找来了吴国民间一位智勇双全的武士要离。但是，阖闾嫌他身材矮瘦，认为不堪此任。要离却说，只要大王砍了我的右臂，杀了我的老婆，事情就胜券在握了。要离就凭了这残酷的苦肉计，骗取了庆忌的信任，最后庆忌在伐吴报仇的征战途中被要离刺杀。　　　　
　　　　苦肉计的形式未必仅仅自残一种方式，凡是为了克敌制胜而做出的付出，都可谓之苦肉计。战国时，郑武公伐胡，先赔上女儿，又杀了主张伐胡的大臣关其思，付出的代价不能说小了，既有自己的宝贝女儿，又开了对得宠大臣的杀戒。可以这样说，凡是重大的图谋，采用苦肉计，必定要付出惨烈沉重的代价，而且还不能操之过急。　　　　
　　　　战国名将吴起以杀妻求将起家，以亲自吮吸部下伤口的脓血得士卒效命之心。吴起后来相楚，楚贵族叛乱，必杀吴起而甘心；吴起逃入王宫，伏身在楚王遗体上，受万箭穿心之苦，好让流矢射中楚王的遗体，致使叛乱者犯下大逆不道之罪。后来新君王即位，果然以此罪名，诛灭所有叛乱的贵族。这也算是一种“苦肉计”。　　　　
　　　　苏秦相齐，被刺客击中要害，自忖已不可救药，便建议齐王，将他当作间谍，处以车裂酷刑，好让刺客出来邀功领赏，这样，那隐藏幕后的刺客必然会自投罗网。齐王依计施行，果然逮到了刺客。　　　　
　　　　吴起、苏秦死后尚能杀人，当真令人毛骨悚然；他们施行的都是苦肉计，这便足见苦肉计的厉害了！只是设计者付出的代价未免太大。一个要受万箭穿心之苦，一个受车裂之刑，非如此不足以诱敌自蹈陷阱！　　　　
　　　　但苦肉计非止是实施者自身皮肉受苦，更甚的是将人类社会的生存秩序和规范都给破坏了！吴起一生不得志，既得不到人君的信任，也得不到同僚的理解，都源于“杀妻求将”。卖友求荣已经是要不得了，更何况杀妻求荣！所以，人们将他视为蛇蝎，也是理所当然。可见，运用此计当在万不得已而为之，倘若不关国家民族大计，慎不可滥用，否则，非自食其果不可。


开局之需把别人引入你的局（1）

　　　　要“抚摸”他，使他感到舒服　　　　
　　　　要想把别人拉入你的局，一定要“抚摸”他，使他感到舒服；一定要和他建立一种认同关系，使他愿意顺着你的思路走下去。　　　　
　　　　特别是在做人办事时，应和和气气，有损人面子的事情一定不要做，有损别人面子的话一定不要说，这样，当你请别人办事时，别人才不致于拒绝。不给人面子带来的后果有时是很严重的。　　　　
　　　　三国名将关羽，过五关，斩六将，温酒斩华雄，匹马斩颜良，偏师擒于禁，擂鼓三通斩蔡阳，“百万军中取上将之首，如探囊取物耳”。然而，这位叱咤风云、威震三军的一世之雄，下场却很悲惨，居然被吕蒙一个奇袭，兵败地失，被人割了脑袋。关羽兵败被斩的最根本原因是蜀吴联盟破裂，吴主兴兵奇袭荆州。吴蜀联盟的破裂，原因很复杂，但与关羽其人的骄傲有着密切的关系。　　　　
　　　　诸葛亮离开荆州之前，曾反复叮嘱关羽，要东联孙吴，北拒曹操，但关羽对这一战略方针的重要性认识不足。他瞧不起东吴，也瞧不起孙权，致使吴蜀关系紧张起来。关羽驻守荆州期间，孙权派诸葛瑾到他那里，替孙权的儿子向关羽的女儿求婚：“求结两家之好”，“并力破曹”，这本来是件好事。以婚姻关系维系补充政治联盟，历史上多有先例。如果放下高傲的架子，认真考虑一番，利用这一良机，进一步巩固蜀吴的联盟，将是很有益处的。但是，关羽竟然狂傲地说：“吾虎女安肯嫁犬子乎？”　　　　
　　　　不嫁就不嫁嘛，又何必出口伤人？试想这话传到孙权那里，孙权的面子如何吃得消？又怎能不使双方关系破裂？关羽的骄傲，使自己吃了一个大大的苦果，被自己的盟友结束了生命。　　　　
　　　　俗话说：蚊虫遭扇打，只为嘴伤人。以尖酸刻薄之言讽刺别人，只图自己嘴巴一时痛快，殊不知会引来意想不到的灾祸。人与人之间原本没有那么多的矛盾纠葛，往往只是因为有人逞一时之快，说话不加考虑，只言片语伤害了别人的自尊，让人下不来台，心中怎能不燃起一股邪火？有了机会，后咬一口，也是情理之中的事。　　　　
　　　　某富翁为丹客所骗，丧千金，忿甚，乃悬重赏购致之。越数日，或报丹客在酒肆中聚饮。使人视之，果然。其人索赏而去。翁入肆，丹客欢然起迎，见翁启口方欲言，遽止之曰：“勿揭吾短，原物仍在。饮三杯当璧还耳！”翁喜甚，正剧饮间，丹客起小便，乘间逸去。急索之杳矣。问同席者，皆云偶与群饮，初不相识。方悟报信者亦其党，来骗赏银耳！　　　　
　　　　在战国时代，赵惠文王死了，孝成王年幼，由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国做人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱