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局道:中国历史中的博弈术-第9部分
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在战国时代，赵惠文王死了，孝成王年幼，由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国做人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子，太后不让去，大臣们劝谏，赵太后生气了，说：“再有劝让长安君去齐国的，老妇我就要往他脸上吐唾沫！”左师触龙偏在这时候求见赵太后，赵太后怒气冲冲地等着他。
触龙慢慢走到太后面前，说：“臣的脚有毛病，不能快跑，请原谅。很久没有来见您，但我常挂念着太后的身体，今天特意来看看您。”太后说：“我也是靠着车子代步的。”触龙说：“每天饮食大概没有减少吧？”太后说：“用些粥罢了。”这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。
触龙说：“我的儿子年小才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说：“可以。多大了？”触龙说：“十五岁，希望在我死之前把他托付给您。”太后问：“男人也疼爱自己的小儿子吗？”触龙说：“比女人还厉害。”太后笑着说：“女人才是最厉害的。”
这时，触龙慢慢把话头转向长安君的事，对太后说，父母疼爱儿子就要替他长远打算。真正疼爱长安君，就要让他为国建立功勋，不然一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么来在赵国立足呢？太后听了，说：“好，长安君就听凭你安排吧。”
触龙很懂得说服人的方法。他谦和，善解人意，在整个谈话过程中，避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教给太后什么，而是帮助太后自己去发现。最终使看似不可理喻的太后同意了自己的建议。
开局之需把别人引入你的局（2）
造大声势，才能引人入局
古人讲：凡事预则立，不预则废。这句话是非常有道理的。在刚刚开始做局时，困难重重，光是自己有自信是远远不够的，还需要大家的支持。要获得大家的支持，首先，要让众人觉得你做的这个局有前景，这时，就需要你造大声势。
曾国藩起家之初，手中无权无势，所以跟从他的人并不多。从长沙临行前，邀左宗棠参谋军务，遭到拒绝。但左宗棠拒绝入幕后不久，即加入到骆秉章的幕府，令曾国藩很难堪。李鸿章初次来投，曾国藩也说：“少荃（李鸿章号）是翰林，了不起啊！志大才高。我这里呢，局面还没打开，恐怕他这样的艨艟巨舰，不是我这里的潺潺溪流所能容纳的。他何不回京师谋个好差事呢？”表面上是拒绝，实际上担心水浅养不了大鱼，李鸿章吃不了这份苦。
曾国藩还同时发出另外几封邀请信，但应者寥寥，甚至连过去的好友冯卓怀、郭嵩焘都不肯随行，刘蓉虽被他强拉硬扯出来，但不久即坚辞而归，留下来的只有李元度、陈士杰数人。陈士杰，字俊臣，湖南桂阳人，以拔贡考取小京官，分发户部，遭父忧回籍。因在家办团练镇压当地会党为曾国藩所赏识，在衡州招聘入幕。李元度，字次青，湖南平江人，以举人授官黔阳教谕。李元度曾上书曾国藩言兵事，为其所赏识。
曾国藩深感孤立无援。他在给弟弟们的信中很有感慨地说：“兵凶战危之地，无人不趋而避之，平日至交如冯树堂、郭嵩焘者尚不肯来，则其他更何论焉！”又说：“甄甫先生去岁在湖北时，身旁仅一旧仆，官亲、幕友、家丁、戈什哈一概走尽。此无足怪之事。兄现在局势犹是有为之秋，不致如甄甫处萧条已甚。然以为此为乐地，而谓人人肯欣然相从，则大不然也。”曾国藩当时惨淡经营的情形，由此可见一斑。
曾国藩认识到自己局面尚未打开，台面小，又不轻易向朝廷推荐人，当时环境又恶劣，随时有送命的危险，人们当然不愿死心塌地跟从了。因此，曾国藩再次出山时，向清政府要求授予他一二省的实权，对稍有才能者，保奏、荐举不断，加之打了几次胜仗，所以才有“群雄蔚起，云合景从，如龙得雨，如鱼得水”的局面。
曾国藩做两江总督后，台面越做越大。由于清廷倚重，曾国藩手握四省兵符，有请即准，可以说是权倾朝野。但曾国藩权大责也重，他意识到随着台面做大，必须更要注重网罗天下人才，为两江用，为天下用。因此，他自祁门开始，张榜晓示，召集人才。一时间各地来投者络绎于途。他们为什么积极性这么大？恐怕，是冲着看好这个局的前景的原因了。
这个故事体现的道理是非常重要的。在做局的过程中，一定要造势，让大家认为这是潜力股，入局就会有前途，有好处。同时，也能壮大自己的名声，给对手以威慑力。否则，不仅众人不愿意参加和投资，你自己慢慢地也会失去了信心。
当今那些搞传销的人就很懂造势，拉人入伙时，吹得天花乱坠，向人描绘一个辉煌的前途，“三年就成百万富翁”、“这里是创业的地方”云云，说得人雄心万丈，热血沸腾。其实，这不过是一种造势的手段而已。
善于说服鼓动对方
说服能力、鼓动能力是非常重要的素质。对于做局者来说，具备这一能力，尤其必要。在说服鼓动的手段中，激将法的效果是最好的。“激将法”中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。
三国时，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德在这里，可以急速派遣他去迎战。”诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入主动请求出战。诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，为后来被诸葛亮施计说服而归顺刘备打下了基础。
在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪酒误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
对待傲气十足的人，如果他把面子看得很重，你不妨从正面恭维入手，让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长很高，他便会跳起脚给你看。
激之以道义，这种方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰能触及对方的内心深处，让他认为对方求助的实质是道义的行为。
开局之需如何做大自己的局面
自己获利，也要让别人获利
做局的目的是什么呢？一言以蔽之，归根到底都是为了利益。所谓“无利不起早”就是这个道理。而做成局之后，所得利益如何对待呢？不少做局者只重视了自己获利，对支持自己帮助自己的若干人等，却不给予好处。这往往造成离心离德，等做下一单时，就没人支持了。
晚清的做局大师曾国藩在这一点上，是很出色的。他利用幕府训练与培养出大批人才，并委以重任，保举高官，以至“荐贤满天下”。这样，保举也就成为了曾国藩吸引人才、鼓舞士气的主要手段。
曾国藩从军之初，对这一点体会并不深刻，“不妄保举，不乱用钱，是以人心不附。”如咸丰四年（1854）曾国藩带兵攻下武汉，“仅保三百人”，受奖人数仅占百分之三。咸丰五六两年保奏三案，合计仅数百人。而胡林翼攻占武汉一次即保奏“三千多人”，受奖人数竟达到百分之二三十。消息传开，不少人认为欲求官职投曾不如投胡，往往曾国藩挽留不住的人才主动投奔胡林翼门下。开始，曾国藩还以为自己德不足以服众，后来渐渐发觉主要是保举太少，使人感到升发无望所致。回顾往事，亦甚感对不住李元度、甘晋等同自己患难与共的僚属，他们长期沉于下位，实与自己保举不力有关。对此，好友刘蓉多次向曾国藩进言，并举楚汉之争为例，曾国藩有所触动。后来，赵烈文又上书恳切进言，曾国藩随即改弦更张。
赵烈文说：
“阁下爱贤好士，天下所共知。远者可无论，仅左右人士屈指可数者，是士负阁下邪？还是阁下以为无益而弃之也？我以为知之不难，而忘之实难。泰山之高以其不弃粪壤，沧海之大，以其不拒浊流。天下分崩，人志日嚣，凡其器能略过俦辈，咸思奋自树立，四顾以求因依，真伪虽不一端，未尝无也。苟非贤杰以天下为己任，流俗之情大抵求利耳。使诚无求，将销声匿迹于南山之南，北山之北，又肯来为吾用邪！是以明君给人之欲，不失其意，责人之力，不求其情，故人人自以为得君，顶踵思效，合众人之私以成一人之公，所以能收效也。”
赵烈文的话讲得入情入理，尤其是“合众人之私以成一人之公”，令曾国藩为之动容，于是，“揣摩风会，一变前志”，从咸丰十一年（1851）起开始效法胡林翼，大保幕僚，不再拘于旧例。
幕僚追随幕主，出谋划策，出生入死，曾国藩自然酬以实惠，这也是赵烈文所说的“合众人之私成一人之公”的意思。曾国藩奏保幕僚是有条件的，那就是要确实为他干事，不怕艰难，不讲条件，否则，他是不肯保举的。
曾国藩一生荐举人才甚多，其中很大一部分属于他的幕僚。现已查明的曾国藩幕僚有400余人，其中绝大多数人受过他的保举。可以说，凡为其幕僚者几乎人人都有顶戴，即使不是实缺官员，也有候补、候选、记名之类名堂，无此资格者反倒为数极少，成为凤毛麟角。而获得实任者，更是直接间接地借助于曾国藩的荐举之力，幕僚中26名督抚、堂官，50名三品以上大员，以及难以数计的道、府、州、县官员，多受过曾国藩的保举，有的甚至一保再保，不只一次。他们所以得任最高官职，有的系他人奏保，有的是曾国藩死后循资升迁，有的则完全出自曾国藩的推荐。殆至曾国藩去世时，其幕僚官至三品以上者已达22人，其中总督四人，巡抚七人，至于道府州县则难以统计。
自己获利，也要让别人获利——这应该成为做局者时刻牢记的规则。否则，你只能成就一时，从长久来看，是要失败的。因为，第一局做成后，大家都在盯着所得的利益，此时，你是如何做的，大家是非常关注的。
气度决定格局
有句话是这样说的：看得远，才能干得大。的确，对于要成就一番大事的人来说，富有远见卓识是非常关键的素质。晚清大商人李宏龄因经营票号而卓立于当时商界，创造了不少商界奇迹。他绝不仅仅是个普通的商人，而是一位具有政治远见，观察事物敏锐，对时事有一定了解，是具有开拓进取精神的商人。
有策蹇觅食之董小乙，一日，送客归途遇一妇，两情相洽，偕归家同宿，拟结秦晋之好。妇人曰：“我有银三两，明日买绸为汝制衣。”次日晚，小乙买绸归。越日，取绸视之，有小蛀孔数处。妇人恼甚，曰：“如此不经心，何能成家立业！”即入厨作炊。食毕，命小乙去换。小乙至绸缎铺，彼此争执不能决。妇忽至，落落数语，而铺主奉茶婉谢。小乙见茶即饮，饮毕掷杯倒地，七孔流血而亡。妇抱尸痛哭，谓铺主以茶毒死其夫。铺主烦邻右以五百金寝其事，妇遂策蹇而去。
李宏龄所在的平遥县是山西票号三大帮之一的根据地。其先世也曾经商致富，后遭战乱中落。1868年，李宏龄经同乡曹惠林推荐，入蔚丰厚票号。他担任蔚丰厚票号分庄经理期间，值时局激烈动荡，先后发生了甲午之战、庚子事变、两宫去世等事件。时局动荡之时，许多商人纷纷破产，而李宏龄不仅没有衰落，反而愈做愈强，这与他独具远见，目光敏锐且管理有方是分不开的。商场如战场，一招不慎，便有可能一蹶不振，血本无归。而李宏龄在商战中，屡战屡胜，靠的就是他决战商场的灵活机动、义利双行的经商思想。
首先李宏龄总是在把握大局的前提下，灵活行事。李宏龄有着大商人的气度，在面对纷乱的时局变故中，他不采取一般商人落井下石、趁人之危加以吞并的办法，而是以长远的眼光坚持帮助与本票号有业务往来的商人渡过难关，先后以巨资接济，避免了连锁反应带来的“一损全损”的局面，进而巩固了在同行业中的地位，扩大了业务关系。而且他不像传统商人，一旦盈利，即将大量银钱或窖藏或挥霍，而是将获利的资本拿出来继续投资、扩展业务，进而达到资产升值。李宏龄在主持票号时，坚持顾主利益至上，对顾主讲信义，因而获得顾主们的普遍信任，由是蔚丰厚票号名声益显，生意愈盛。
李宏龄最受瞩目的不仅于此，更重要的是他票号改革的远见。在票号业务繁盛之际，国内、国外的银行成为票号极有威胁的竞争对手，而这种对手在成立之初就因为身份的特殊，使得票号无法与之力争。从1897年中国通商银行成立之后，到1911年，国内一共设立了官办和商办银行17家。他们都以开展汇兑为主要业务之一，这使一向以汇兑业务为主的票号受到影响。掌握中国通商银行全权的盛宣怀多方拉拢，使得通商银行在官款的收存和汇解上获得了一定的数额。之后，户部银行和交通银行分别在1905年和1907年成立。他们利用清政府的特权，在汇兑业务上因利乘便，有力地削弱了票号一向具有的优越地位，使得票号的生意减少了四分之三以上。而20世纪初，外国银行在华势力日益扩张，他们凭藉外力对票号的生存造成了更大的威胁。
李宏龄在《山西票商成败记》中说“遇倒账，外洋银行则凭借外力，大清银行则依仗官权，同属财产关系，而彼各挟势力以凭陵……尚何公理之可言哉？”他早已看到了民族商业的求生之难，因而在1908年（光绪三十四年）李宏龄鉴于票号大势已去，认定只有改组为银行才有出路，于是与游历日本的祁县票商渠楚南一起联合京都祁、台、平三帮票庄，致函山西总号，要求改组为银行。而且他还致函各地票庄，征求意见，得到各地票庄的普遍支持，在李宏龄的带头下，各庄纷纷要求改组票号。与此同时，李宏龄还与同仁制定了票号改组为银行的具体计划。但是，李宏龄发动的这一票号改革计划，遭到了总号守旧者的极力反对，致使这唯一改变票号出路的办法束之高阁。山西票商由此在夹缝中艰难生存数年之后，悄然无息。
山西商人在明清称雄商界五百年，而以清代山西票商为最，曾一度执金融界之牛耳。在局势纷纭中，山西票商一再错失良机，终以葬送自己为结果。而李宏龄发动票号改革的远见之举如能实行，则山西商人的辉煌或可继续。由此，李宏龄作为一个商人，他的远见卓识确属不易。
气度是一种眼界，要求做局者能看得长远，看得透彻，只有眼界上去了，决策能力和行为能力才能提高到超过平常人。
气度是度量，要求做局者能忍常人之不能忍，能始终从做局的实际需要出发，而不能带有个人的主观色彩，做的每一件事都要理智。
气度是勇气，在关键时刻要有战士姿态，有决战的气魄。这一点对于做局者是非常重要的。很多做局者成功就成在关键时刻敢于拼一把，而失败的做局者何尝又不是因为怯懦和犹豫。
所以，我们非常强调做局者要有气度，因为无数的案例都证明了气度决定格局。
开局之需仁义道德也是做局的资本（1）
王莽的伪善面具
名声，是做局的资本。名声不好，别人怎肯入你的局？东汉王莽擅长沽名钓誉，鼓吹仁义道德，使自己罩上圣人的光环，制造天命所归的假象。他精心设计的这一切，其实是一个篡夺汉室的局。
王莽属于汉朝的外戚，王氏家族在西汉末年显赫无比，全是因为皇太后王政君。王太后是元帝的皇后，成帝的母亲。成帝即位以后，把王太后的几个异母兄弟，也就是他的舅舅全都封了侯，尤其是王凤（太后同母长兄）为大司马、大将军，掌管朝政，权势最重。
王氏一时贵盛无比，一个个比奢侈，赛豪华。金银珍宝，从四面八方献来，家家姬妾成群，奴仆上千，府第宏丽，可比皇宫，歌舞不绝，狗马奔逐；作威作福，无人敢问。从来外戚势力之大，没有到如此程度的。
然而却有一个与众不同的人物，便是王莽。他的父亲王曼，是皇太后的异母兄，但死得早，未赶上封侯。王莽的堂兄弟们，全是侯门之子，富贵尊荣，飞扬跋扈，相比较而言，王莽家就冷落寒酸多了。但不管怎么说，王莽总是皇太后的侄子，要抖抖威风，敲敲竹杠，总还是有办法的。但他并不如此。他生活俭朴，读书勤苦，喜欢结交京城中的名士，而疏远那些游手好闲的贵公子。至于待人的谦虚恭让，更是有口皆碑。走出门来，就像一个老实巴交的儒生，别人绝想不到他竟是太后母家子弟。对于母亲和寡居的嫂嫂，他悉心照料；对几个叔父，也十分尊敬。大将军王凤生病时，亲生儿子不过装模作样来看看，作为侄子的王莽，却一直侍奉在病榻前。每逢吃药，他都要先尝一口。到王凤病重时，王莽个把月没脱衣服，困了就在床榻前躺一会，弄得蓬头垢面，如同囚犯—般。王凤实在感动，临终前特意向太后和皇帝交托，请他们照看王莽。
太后王政君听了大哥的嘱咐，想到诸兄弟都已富贵，唯独王曼早死，门庭冷落，心中也觉悲哀。于是让成帝给王莽授官，拜为黄门郎。大家看出太后的心思，也确实感到王家子侄中以王莽最为贤明，于是纷纷帮他说话。叔父王商提出要把自己的封邑分一半给王莽，让他也封侯，朝中大臣接连上书，夸奖王莽德行才干俱优，应该重用。因此，王莽在成帝永始元年（公元前16年）封为新都侯，官职升迁到光禄大夫。到此，王莽在兄弟辈中，已经是最显达的了。但他越是爵位高、官职显，就越是谨慎小心，温良恭俭让。家中不蓄财富，倾其所有，赡养宾客，资助名士，交结将相列卿。
王莽的哥哥王永早死，他的儿子王光由王莽收养，在太学中读书。一天，王莽休假，特地载了羊、酒去慰问王光的老师，就连一起读书的同学，也各有所赠。以他这样尊贵的身份，如此礼贤下士、平易近人，是很少有的。太学生们齐来围观，那些德高望重却又寒酸的博士（约等于今之教授）们，更是感动得叹息不止。当时虽没有报纸可以发一条新闻、登一张照片，但太学生全是贵族、官宦人家子弟，这消息自然不胫而走，传遍长安。
又有一次，王莽买了一个漂亮婢女，不知怎么，给那帮堂兄弟们知道了，未免有些风言风语，说是平常装得好看，其实大家还不是一路货？王莽就对别人说：“并非是我要这个女子，而是因为后将军朱子元没有儿子，听说这户人家的女儿都擅长生儿子，我特地给朱将军买的。”当天就把这个婢女送到朱家。
上上下下，许多人得了王莽的好处，都争着给他说好话。至于一帮专靠王莽养着的游说之士，更是奔走不休，到处宣扬。王莽的声誉一天高过一天，渐渐压过了他的叔父们。不久，他的叔父、大司马王根病死，他登上了大司马的高位。
此时王莽的谦虚、恭谨、俭朴，种种美德并不因为位极人臣而稍有减退，反是愈加增进。一次，王莽的母亲生病，朝中公卿、列侯均派夫人前往探视。这些贵夫人，无不是绮罗飘曳，珠宝耀彩。来到王府，只见—个女人，衣不及地，套裙仅到膝盖，而且色泽素淡，质地粗陋，出门来迎接。众夫人都以为是王家的仆妇，但听其言辞，却以主人自居，大惑不解，问明白后，才知是大司马王莽的正夫�
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