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绝妙口才-第10部分
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第二节 捧出一颗心去，收回满天情来
“心有所恐惧，则不得其正。”就像有些人见了官就害怕，说话全结巴了，还怎么能保持良好的心态呢？在武林中有个谚语：三分能力，七分胆量。讲的就是见刀枪而不恐惧，从而保持良好的心态，只有如此才能发挥出自身的武功。所以有胆有识才是良好的行为规范。
拿出真心与人交流
卡耐基说：“自己要说什么话题，一定要有深刻的感受，不能随便就决定一个话题。除非你对自己所选择的题目有着特别偏爱的情感，否则就别希望对方能相信你的那一套陈词滥调吗。”
对自己的话题要有深切的感受，这一点极为重要。道理很简单，如果你对自己选择的话题有实际接触或体验，对这个话题充满热情，那么，你就不用担心人们不喜欢听。
一、对话题高度的热情与真诚
在纽约，卡耐基参加过一场演讲，演说者的热情和真诚所造成的说服力，他认为“至今无有出其右者”，“这次演讲是‘真诚’战胜常识的绝例。”
这次演讲是这样的：
在纽约一家售卖公司里，有个一流的推销员介绍了一个很反常的事例。这个推销员说，他已经能够使“兰草”在无种籽、无草根的情形之下正常生长。根据他的经验，把山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，很短的时间就能够长出兰草！他坚信，山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰才是兰草能够顺利长出的原因。
在评论这位推销员的演讲时，卡耐基很温和地对他说：“你这种非凡的发现，如果是真的，那么，你完全能够在一夜之间成为百万富翁。你想想，一公斤兰草种籽就能够卖好几块钱啊！如果这是真的，你一定会成为一位杰出的科学家。”
可是，很多参加评论的人都觉得他所说的非常荒谬，认为这种事情完完全全不可能发生，除了吹牛还是吹牛。
可是这位推销员马上站起来高声宣布，他没有错，并且提出最强烈的抗议，说自己并没有引经据典，也没有什么理论依据，不过向自己的听众陈述自己的亲身经验而已。他说，他知道自己说话的对象，他相信自己的良心，并且阐述自己的经历，扩大原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据……
这个人的声音充满热情和真诚，他对自己的经历非常赞赏，可以说到了如痴如醉的地步。
经过一番渲染，事情发展到了令人不可思议的地步，不少人都认为他所说的是事实，都站到他那边去了，还有不少开始怀疑卡耐基。
卡耐基知道，最终的结果，很可能更多的人会承认这个并不存在的事实，于是就问那些人为什么，是什么东西动摇了他们自己原先的观点。这些人一个接一个，都说是因为演讲者的热诚和笃信使他们自己怀疑起自己的常识来。
卡耐基也很怀疑自己是不是错了，于是只得写信给农业部请教这个问题。农业部的人给卡耐基答复说：“要使兰草或其他活的东西从山胡桃木灰里长出来，这是绝对不可能的。我们从纽约还收到与你的问题相同的另一封信，问的也是一个同样的问题。”
原来那位销售员并不知道世界有这样的好事情，可是自己却在演讲会上如此坚持，所以马上写了封信去询问此事，如果是真的，他倒是真能够成为百万富翁。
对这件事情，卡耐基是不能忘记的，并且获得了一个启示：在演讲过程中，如果说话者热切强烈地相信某件事，并热切强烈地渲染，一般都能够获得人们的信任和拥护，即使像宣称“自己能够从由山胡桃木灰当中培植出兰草”这样不可思议的事实也无妨。
因此，卡耐基认为，人们所归纳、整理出来的信念，即使属于常识或者真理，如果缺乏必要的热情和真诚，又会产生多大的说服力呢？
资料表明，很多参与谈话的人，特别是参加演讲的人，都会怀疑自己的话题是不是能够引起听众的兴趣，而要使自己的话题让人们感兴趣，最重要的方法就是对自己的话题充满高度的热情，表现出最大的真诚，这样一来就能够抓住听众的兴趣了。
卡耐基听到过这样一个演讲：
在一次演讲中，一个演讲者警告听众：“如果任由人们在奇沙比克湾捕捞石鱼的方法继续下去，不出几年，这个品种就会绝迹。”
这个人对自己所说的话题感触深刻，真诚、热烈到了最高地步。他的内容及说话的态度都充分显示出这一点。在这个人开始发表演说时，卡耐基这样博学多才的人也不知道奇沙比克湾里有什么石鱼这玩意儿。他猜想，绝大多数听众也和他一样孤陋寡闻，并且缺乏兴趣。
可是，这个演讲者还没有讲完，卡耐基说：“恐怕我们全体已经愿意联名向立法机关请求立法保护石鱼了。”
对任何事物，都必须具有高度热情，下面的故事足以说明：
有一次，有人问起前美国驻意大利大使理查德·华须本·乔尔德“何以能成为一位意趣无穷的作家”，“成功的窍门在哪里”。
他的回答是：“我非常热爱生命，因而无法静下来，使我觉得必须把自己的人生感悟告诉人们，所有的窍门，仅此而已。”
有一次卡耐基去英国伦敦讲学，一天，他们一行人听完演讲，其中一个著名的英国小说家说对他说：这场演讲的最后一部分比第一部分更令人感到有趣。
卡耐基问他何以如此，他回答说：“演讲者本人似乎对最后一部分兴趣较大，而我一向都是依赖演讲人来为我提供热情和兴趣的。”
在现实生活中，不能说是全部人，至少很多人都是如此，所以一定要记住，热情与诚实最能够抓住听众。
二、对话题深切的体验和感悟
卡耐基告诉我们，在谈话特别是演讲过程中，除了要热切强烈地投入之外，还必须仔细地选好讲题。
下面的例子可以说明这个问题：
卡耐基训练班有一位学员，在一次作业中，他以描述美国首都为题发表演讲。他所根据的事实，是仓猝中从当地一家报社所发行的一本小册子里肤浅地搜集来的。在演讲过程中，由于消化不好，缺乏必要的生动性，不连贯，所以听起来枯燥无味，而他也没有更好的办法，只能是一味念着没有任何生机的材料。听众难受，他更痛苦。
两星期后，在这位学员的身上发生一件悲惨的事情：他的新车停在街上，被一辆不知名的车撞个稀烂，而这辆车逃逸得无影无踪。这件事是活生生的，是他亲身经历的。在下一次作业中，题目还是关于美国首都，可是他举的例子却是自己的汽车被撞坏的事情。当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，情感真切，义愤填膺，就像火山爆发。
同样是演讲，两星期前，听众烦躁无聊，在椅子里扭动不安，而现在却给了他以热烈的掌声。
卡耐基一再强调，如果话题恰当，成功就在你眼前。
一般来说，谈论自己的信念话题是不会错的。只要你是一个有心人，你就可能对周围的某些方面产生强烈的兴趣，因此，你不必舍近求远，上天入地去寻觅话题。这些话题，通常就在你的意识中，只要你留心，你就完全能够找到很多有价值的话题。
美国电视台播出立法委员就死刑而举行的听证会，许多人都参加了这次听证会。对这个争论不休的问题，正反两面的意见争论很激烈。在这些人之中，有一位洛杉矶警署警察。很明显，他对这个问题已经思考再三，因为他的11位警察同事都死在和罪犯打斗的枪战中。根据这些事实，他心中萌发了对于死刑必要性的强烈信念。他说得情真意切，从内心里相信自己的理由正确。最后，立法委员会通过了死刑的法律。
绝妙口才最大的吸引力，其实就是出于一个人对话题深切的体验和感悟。
波士顿有一位律师，仪表出众，说话流畅，用词恰当，声音清晰，可是，只要他一说完话，人们都会说：“这是个狡猾的家伙。”
这个律师为什么会给人留下这样不好的印象呢？
卡耐基认为，这个律师给人一种虚浮印象，虽然满口漂亮的辞句，可是很难看出有什真情实感，因此，很多人都不相信他。
同样在波士顿，一家保险公司有个推销员，此人个子很小，外表也很不起眼，甚至有时还会停下来思索一下，似乎要说什么。按理说，这种人说出来的话，肯定不会具有很强的说服力。可是，他说出来的话，很少有人会怀疑他的诚意，都认为他的话语字字出自真心。
美国总统林肯遇刺距今已有百年，可是他的一生，他的言词，真诚深挚，却永远与人类同在。如果就法律知识而言，很多与他同时的人远远超过他；他缺乏足够的优雅、顺畅和精致。可是，他在盖茨堡、古柏联盟，与在华盛顿国会山庄台阶上发表的演讲，历史上却无人能够超越。其原因何在？就是他是用心与人说话。
你可能会说，自己对什么事情都没有兴趣，卡耐基却认为，要使自己忙碌起来，一定要使自己对事情感兴趣。
有个人曾经问卡耐基怎样才能有兴趣。
卡耐基说：“你对什么事感兴趣呢？比如说，鸽子，鸽子……”
这人满头雾水：“什么？鸽子？这有什么使人感兴趣的！”
卡耐基说：“是啊，就是鸽子。你到广场上去看看，喂喂它们。到图书馆去阅读有关它们的资料，再回到这里讲述它们。”
他照做了。等他再回到班上时，已再无半点犹豫退缩，一开始便以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当卡耐基想要他停下来时，他正说到有关鸽子的书本资料，而他已经把它们都读遍了。
卡耐基说：“这个人的演讲，是我听过的最有趣味的演讲之一。”
我们这里还有一个建议：对自己目前认为很好的话题，你应该更深入的了解，设法多知道一些这方面的情况。因为对某件事了解得越多，就对其越热诚。
怀亭是《销售五大要则》的作者，他经常对推销员发表独到的见解，其核心就是“一定要用心去了解自己所推销的产品”。他认为，“对一项优良产品知道的愈多，便会对它愈热心”。
此种情形用于说话也是行得通的，对这种事物懂得愈多，你就越有热情，越有兴趣。
有了这样的基础，与人说话的时候，你就会依着自己倾注在谈话中的热心程度而表现出自己的兴趣。因此，在谈话过程中，不要抑制自己真诚情感，也不要在自己的真实感人的热情上加个闭气闸。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。
如果你要走上台去对听众发表演讲，你就应该像出征的军人那样充满自信。心理学研究证明，轻快跳跃的脚步也许大部分都是装出来的，可是就是这种装出来的步伐，却常常会为你制造奇迹，会令听众觉得你有非常热切想要谈论的事情。
在发表演讲之前，你如果有时间，不妨做做深呼吸，想像一下自己的“丰功伟绩”，在说话的时候，你把头抬得高高的，下颚向上仰起。这种肢体语言，是向听众暗示，你全身每一部分就都在告诉听众，他们将获得重要的信息或启示，效果常常会很好。
你要发出足够响亮的声音，使大厅后方的听众也听清楚。有了这样的音响效果，你的信心就会不断增强，你的胆子就可能越来越“雄”。如果你一旦开始使用手势，你的雄心壮志就基本被调动起来了。这些东西都能够极大地振奋精神，引爆你的热情。
著名的成功学家杜纳德·艾林诺·雷尔德称这样的反应为“暖起我们的反应”。他有一本流传很广的著作，书名是《有效记忆的技巧》，书中有这样一段叙述：
罗斯福总统是活泼愉快地走过自己的一生的，他总是带着一分雀跃、活力、冲撞和热情。这些就是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴味深厚，浑然忘我，或者他装得很像这个样子。罗斯福真是威廉·詹姆斯哲学的阐释者，因为他“表现热烈”，因此“对自己所做的一切便会自己热烈起来”。
总之，“只要你表现热烈，你就会感到热烈。”
你也许有过这样的经历：
你坐在汽车上，一路斜坡很多，高低起伏，蜿蜒曲折。司机将车开得飞快，看着窗外那令人心惊胆颤的深谷，你的心七上八下，非常紧张。然而司机的技术可谓巧矣，他熟练自如地换档，坐在车内你会觉得非常平稳。如果你不看窗外，闭目养神的话，你甚至会产生一种非常舒服的感觉……
巧妙的谈话过程，就像汽车“换档”。
谈话过程中“换档”，不仅包括谈话的进展，也包含着更宽广的涵义，比如说话的意向、内容、主题等等。
谈话的“换档”，也像司机换档一样，要求眼明手快，熟练自如。
在有效的谈话过程中，特别是谈判过程中，如果某一方非常希望能达成某种协议，你就越是应提醒自己，千万不要让对方明白你的意图。一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中的话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的“换档”技术的运用也会有很大的困难。你可以“哼哼哈哈”，你可以“环顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏。
总之，在你现在的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一上来就把对手引入你的圈套。
凭借话题侦察对方
谈话能不能顺利地进行下去，话题很重要。两个人见面交谈，常常是自己关心自己的话题，而置对方的话题于不顾。这是练就绝妙口才最忌讳的问题之一。
在交谈过程中，要把对方的话题作为核心加以关注，因为这关系到对方的切身利益。关注对方的话题，把握对方的性格、气质，这是卡耐基绝妙口才的重要内容之一。
无论是初次见面，还是相识已久，见面时交谈的话题，一般都是自己所关心的问题。如果一个人对工作很投入，那么，他的话题也自然而然地集中在工作上。
可是在现实生活中，很多人并不是我们所想像的那样单纯，他们城府较深，如果你不认真琢磨，很难发现他们的想法。与这样的人交谈，应该注意对方的言谈举止，从中发现对方的内心世界。
特别是与那些有自卑感的人交往，更应该注意察颜观色，因为这种人的内心世界受到压抑，不愿意随便说出自己的心里话，即使自己很希望说出什么，也常常是采用很含蓄的语言和行动表现出来。
对于那种从话语里面就能够发现话题人，不用花费很大的力气就能够达到目的，而对那种不肯轻易暴露自己内心世界的人，你就应该花一番力气了。其中最重要的方法就是挖掘对方的深层心理。
其要点是：
一、从话题涉及的内容看深层心理
话题是因人而异的，不能千篇一律。一般来说，最容易出现的就是与对方切身利益关系密切的话题。从这里容易了解到对方的一些性格、气质。
第一种人，喜欢谈论自己。
日本有一个电视节目，内容是几种人谈个人问题。为了吸引观众对话题的关心，节目制作人或以毛玻璃挡住谈话人的上半身，或只拍摄他们的背影。
奇怪的是，这些参与谈话的人，对节目所规定的话题不很热心，很多人露骨地大谈性的问题，且以妇女居多。事实证明，这些节目能够刺激人们的好奇心，可是对问题本身并没有什么有价值的东西。当然，不少观众对此兴趣也很浓。
这是不是离开了节目的初衷，违背了电视人的本意呢？
记者曾经问这些节目的制作人，他们表示，制作节目真正目的不在于节目本身，而在于那些在电视上谈问题的人。
结果发现，这些人都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。
有一位节目的制作人这样说：“希望上节目的，大多是中年妇女。在上节目前，我们预先进行采访。对当时的情况，我只能用“太厉害了”来形容她们。这些人，不要说“性”，即使在其他方面，他们也是滔滔不绝，他们会从自己过去的成长到现在的生活，动不动就可能谈上几个小时。在决定上节目的人选时，我们曾经打电话拒绝一位志愿上台的人，可是对方发脾气了，认为观众应该听她的谈话才对。”
这些中年妇女之所以愿意上台，就是她们大多具有自恋的倾向，总是喜欢谈论自己，都认为自己才是应该被关心的主要对象。这些人对很多事情都是以自己为中心，似乎世界都是围绕着自己运转，而别人是无关紧要的。
这种倾向，一般以女性为多，反映也最为强烈。这种以我为中心的性格、气质，是一种心理发育不成熟的表现。资料表明，孩子小的时候，总是喜欢把“我”字挂在嘴上，整天都是“我”、“我”的。小孩子喜欢说“我”怎样怎样，他们的话题总以自己为中心。因此，如果长大以后还希望以自己为话题中心的，就意味着他的心理年龄仍停在幼年阶段。
这种喜欢以自我为中心的人，除了希望谈自己以外，还喜欢谈论自己家里的人，自己的工作等，一句话，就是离不开自己。
有些女性，喜欢一见面就与别人大谈丈夫的外遇或情人、女友，这表现出来的内心愿望其实就是丈夫对她的影响。这种人谈论别人，其实都是在谈论自己。这也是一种以自我为中心的表现。
第二种人，喜欢谈论别人。
与第一种人相反，有的人话题从来不谈自己，总是对着别人，他们或者谈别人的隐私，或者传播道听途说的消息。在心理领域、身体领域，这种人是不容他人侵犯的，而他们却很喜欢侵犯他人的心理领域、身体领域，喜欢谈论他人的隐私，或喜欢传播小道消息，就是使用语言的方式侵犯他人。在男女之间如果发生这种情况，则往往是一种深切的爱情或关心的表现；如果被谈论的人关系一般，这就是一种希望了解他人弱点的不健康心理。换句话说，这种人的内心深处有一种支配对方的欲望。
有的人很喜欢打听隐私，只要一有“隐私”色彩的东西，他们常常趋之若鹜。前些年，一本所谓《绝对隐私》的书居然畅销，购买这种书的大多数人都有一定程度的“窥私欲”，而且很多是女性读者。而《绝对隐私》流行之后，中国书市出现了很多跟风书，真是有点令人啼笑皆非。这种人一般都有很强的支配欲，他们跟别人漫无目标地闲谈，目的多在驱散精神上的单调与无聊。
有时候，这种人谈论的话题好像与自己没有什么关系，比如新闻人物、演员、名星等的隐私或丑闻。其实，这与上面所说的情况是没有多大差别的。有不少杂志、报纸等媒体，比如一般女性杂志，大多是靠名人的轶闻，丑闻来争取读者的。因为这样的读者是不少的。有一家电台有一个节目，叫做什么“星空下的女人”，大多谈论这方面的内容。据说，听众很多，其原因就在这里。
有这样一个调查报告，一组调查队员用小型录音机去偷录家庭主妇的谈话，结果分析发现，谈话内容有43％是谈完全不认识的人，其次是自己的小孩、丈夫和自己。在这些家庭主妇中，多半都是没有什么亲友而终日孤独的人，因此和不熟悉的人交谈，就只能谈不认识的人或众所周知的名人、明星，这样才能找到与别人共同的话题，以便摆脱自己的孤独感。调查表明，现代大都市里的家庭主妇，很少和邻居来往或交谈，所以更容易产生专谈不认识人的特异现象。
从这里还可以看出，这种人之所以喜欢谈论与自己无关的话题，并不是完全出于支配欲，而与一些复杂的心理因素有关系，目的是驱散寂寞无聊，且希望表现自己见多识广。
我们发现，受到压抑的意识经常以一种扭曲的形态表现出来，话题内容与真正欲望很多时候完全不一致，比如转移话题的目的：有时是含沙射影，借题发挥，有时又是消愁解闷，平衡心理。
二、从话题展开的方式看深层心理
很多事实表明，一个人的兴趣爱好或所关心的问题不一定直接从话题中表现出来。因为社会结构的复杂性，文化传统的多样性，个人经历的独特性，所以一个人的意识就会受到不同方面的压抑，压抑越强烈，意识就会以另一种形态表现出来。
对方所说的话题内容与他们的真正欲望往往不相同，如果你能分清意识与话题之间的扭曲形态，对方的深层心理就会被你发现。
20世纪50年代初期，美国的年轻男女在一起谈论的常常是汉堡包和冰淇淋，可是现在不同了，男孩子一般都喜欢谈论汽车，因而女孩子总是抱怨男孩子只爱谈汽车，根本不理会她们。资料表明，这种不满情绪越来越多，美国心理辅导杂志曾针对这种不满进行调查，结果作出如下答复：
你可能不相信，其实他们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。因为他们在女孩子面前不能公�
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