绝妙口才-第18部分

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，问题很快就会解决的。
　　　　常听不少人说，与人交朋友，自己对人是多么多么地够朋友，而别人怎样怎样地不够朋友。而事实上，事情的真相往往是：这些人在与人交往时，由于一味地追求直率与坦诚，总是抱着一种毫无保留的心态与对方心心相印、以致完全沟通的幻想，结果，一旦发现对方有些事情瞒着自己，便由此产生对对方的不信任，更有甚者还抱怨对方不够朋友，等等。
　　　　应该明白，每一个人都有自己的思想，每个人想的问题又是各不相同的。江湖上流行的“有福同享、有难同当”、“不能同年同月同日生，也要同年同月同日死”、“同吃一锅饭，同穿一件衣”之类的话语，无论是过去，还是现在，将来，都是无法实现的，都是一种不切实际的空想。
　　　　饭可以多吃，话不可以乱说。
　　　　会说话是一种能力，少说话是一种好品德，不要把两者混淆起来。少说话的反面就话多，就是喜欢说话。喜欢说话不一定是坏事，可是喜欢多话却是一种不良嗜好。
　　　　会说话是自己喜欢的一种能力，少说话是别人喜欢的一种品德。能力需要锻炼，品德必须修炼；能力讨人喜欢，品德让人敬畏；不能炫耀能力，而要表现品德。
　　　　懂得少说话，并能够在恰当的时候少说话，就可以减少你在生活道路上的阻碍。
　　　　中国有句古话：“病从口入，祸从口出”。于是人们又总结出了“可以乱吃，不可乱说”，甚至提炼出了“沉默是金”的名言。
　“少说话”就是“在恰当的时候说恰如其分的话”。所谓“少说话”，就应该遵守人们常说的开口说话有三道关。
　　　　这三道关是：
　　　　第一道关：“是真话吗？”
　　　　众所周知，语言可以回忆过去，面对现实和憧憬未来。语言可以叙述一个事实，也可以无中生有，颠倒黑白，混淆是非……
　　　　因此，每当一个人要说话的时候，首先必须考虑的就是所说的话是不是真实的。这里要注意的是，要严格区分“真实”和“真诚”这两个词。
　　　　简单地说，“真实”比较注重内容的客观性，主要强调的是对客观事实的描述。社会语言学家们研究证明，西方人比较注意语言的“真实性”。譬如说，如果你称赞一个美国人的孩子，这个美国人一般都会说“是的”、“谢谢”等。而称赞一个中国人的孩子，这个中国人可能会说“哪里哪里”、“这孩子不行”等。
　　　　第二道关：“非说不可吗”？
　　　　如果这句话不说不行，那么即使说出来对自己不利，也必须说出来。当然，绝大多数时候是不会出现“非说不可”的话的。有很多应该说的话，对别人有利的话，如果换一种方式，换一个地点，换一个对象，可能就会充分发挥言语的巨大威力。
　　　　第三个关：“伤人吗”？
　　　　俗话说：“棍棒伤身，言语伤心。”说话会伤人，这是不言而喻的。
　　　　开口说话的时候，应该充分考虑是不是会伤人。那种刻意说话伤人的心态，自然应该坚决克服，而那种在无意之中伤人的话，也应该引起足够的重视。
　　　　富兰克林在这方面很有经验的。他始终坚持的就是“用谦虚的态度表达确信无疑的事实”，他说：

　　　　两个人谈话的主要目的无非是教诲人或被人教悔，使人愉快或说服别人。因此，我奉劝那些通情达理的人，为了提高自己的交际能力，在交谈的时候不要采用独断、专横的态度，因为这种态度总是使人感到不愉快，很容易引起对方的反感，这样是达不到谈话目的的。

　　　　谈话的目的是为了交流思想、交换信息和增进感情，而不是让人反对你，使人感到不愉快。如果你说话的目的是教训别人，你讲话的时候过于自信，态度武断，那么别人往往会反驳你，使你的谈话达不到预期的效果。
　　　　如果你希望在谈话之中获取经验，而你在谈话的时候又对自己的观点充满自信，没有一点儿谦虚谨慎的态度，一味的强调自己的观点如何如何正确，如何如何可行，那么，对方自然就不会给你很好的建议或帮助，即使你的观点有明显的漏洞，谦虚明智的人也会因为不愿与你争论而保持缄默，你就会抱着自己错误的观点一直走下去，这样与别人谈话会获取什么经验呢？并且，用这种方法与人谈话，对方是不会感到高兴的。
　　　　富兰克林所强调的是谈话的目的和谈话的方式。谈话的目的不外乎是“教诲人”或“被人教诲”、“使人愉快”或“说服别人”。要达到这样的目的就必须注意谈话的方式，因为任何人都希望不被教诲，任何人都希望在谈话中感到高兴。所以，我们在谈话过程中必须注意“谦虚”、“谨慎”，千万不要“盛气凌人”。只有这样，才会很好地实现自己的目的，否则谈话就会不欢而散，就不可能达到自己的目的。
　　　　怎样才能实现这一目标呢？
　　　　英国启蒙时期的古典主义诗人亚历山大·薄柏说：“教育人要让人感到没有被教育的感觉，叙述新的知识要让人感觉到他自己好像在回忆已经遗忘了的东西。”
　　　　富兰克林说：

　　　　在谈话的时候，即使是自己确信无疑的事情也应该采用谦虚的方式表现出来。傲慢的词语最容易遭到别人的攻击，因为傲慢的词语除了树敌之外没有任何好处。
　　　　缺乏谦虚就是缺乏明智！大言不惭就是愚蠢！

　　　　利用恰当的人，
　　　　说出巧妙的话，做一个获利的钓者

　　　　有不少人，如果需要别人赞同他的意见，他就会喋喋不休地说很多，尤其是推销员，更容易犯这个错误。其实，最好的方法是：让对方尽量说出意见来，对于自己的事，或是他的问题，他要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些他所需要的。

　　　　有的人，在不同意对方意见时，常常会立刻插嘴，发表自己的意见。请不要这样做，因为这样做是很危险的。如果对方还有很多意见要发表，他就不会注意到你的意见。所以，你必须要怀着忍耐的心情，静静的听，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，全部说完。
　　　　这是一种策略，在很多地方特别是在商场上经常使用。
　　　　有一个人，他曾经尝试着这样做：
　　　　几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。
　　　　琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。
　　　　在卡耐基的训练班上，琪勃讲述了他当时的情形：

　　　　当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任、甚至那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，只能发出沙哑的声音来。
　　　　他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，只有用笔把话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。”
　　　　那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看！”
　　　　这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮助我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。
　　　　这个奇特的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。这是目前为止我所经手过的最大一份订货单。
　　　　我知道，如果不是我喉咙嘶哑，发不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事体有错误的观念。这次经历让我无意中发现：有时侯让别人替自己讲话，会收到意想不到的效果。

　　　　费城电气公司的范勃也有过同样的发现。他在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区进行视察访问。
　　　　经过一户整洁的农家时，他问该区的代表：“这些人为什么不喜欢用电？”
　　　　那代表显得很烦恼，就不满地说：“这些人都是些守财奴，你绝不可能把任何东西卖掉。而且他们对电器公司很讨厌，我已经跟他们谈过多次了，毫无希望。”
　　　　范勃认为，区代表的话是真实的，可是他愿意亲自尝试一次。他轻轻地敲一户农家的门，门开了一条小缝，年老的特根保太太探头出来看是谁在敲门。
　　　　下面是范勃所叙述的当时的情形：

　　　　这位老太太一看是电器公司代表，很快就把门关上。我又上前敲门，她把门打开就告诉我，她对我们公司不感兴趣。
　　　　我对她说：“特根保太太，很抱歉打扰了你，我不是来向你推销电器的，只是想买些鸡蛋。”
　　　　她把门开得大了些，探头出来，很怀疑地望着我们。
　　　　我说：“我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。”
　　　　她把门又拉开了些，说：“你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？”她似乎感到好奇起来。
　　　　我说：“我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。”
　　　　特根保太太怀疑地问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？”
　　　　我回答说：“因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋———你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪。”
　　　　这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。
　　　　我接着说：“特根保太太，我敢跟你打赌，你养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。”
　　　　她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。
　　　　她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚的称赞她养鸡的技术，还问了她很多问题，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。
　　　　这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在她们鸡房里都安了电灯，据说效果很好。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来……

　　　　两星期后，特根保老太太的鸡房里，多敏尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。范勃的公司做成这笔交易。特根保老太太收获了更多的鸡蛋，范勃做成了生意，双方皆大欢喜。
　　　　我们发现，如果范勃不会投其所好，他可能就无法把电器卖给这位荷兰农妇。对这种人，你可能是很难让她买你的东西的，而必须想办法让她自己来买。
　　　　（完）
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