绝妙口才-第3部分

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说话不是背诵，用心与对方交流

　　　　卡耐基说：“有的人认为，为了避免尴尬，保护自己，免得在听众面前出现脑中一片空白的现象，不少初学演讲的人一开始就栽进了背诵的陷阱里，把成功的希望寄托在背诵演讲稿上。实践证明，一旦染上这种心理麻醉的瘾头，便会不可救药。这样做是不会有好结果的。”

　　　　要去发表讲话，必须有充分的准备。有的人可能会问，这是不是要求演讲者把讲稿逐字逐句背下来，弄得滚瓜烂熟呢？不是的。
　　　　美国有一个资深的新闻评论家，名字叫卡腾波恩。他在哈佛大学读书时，曾经参加过这样一次演讲竞赛。他的演讲题目是《先生们，国王》。他选了一则短篇故事作为开头，并把这篇故事逐字背诵，预讲了许多次，效果都很好。可是到了登台演讲的时候，他只说出了题目“先生们，国王”之后，脑子里就是一片空白，什么也说不出来。顿时，他不知所措，在绝望之中，他开始用自己的话来说故事。结果，评委们把第一名的奖章颁给他，他真是吃惊极了。
　　　　从那个时候起，卡腾波恩就没有再背过一篇讲稿，平常，他只做些笔记，理清自己的思路，然后很自然地对听众说话，从来不用讲稿，更不要说背诵讲稿了。他之所以成为一名资深的新闻评论家，成功的秘诀就在这里。
　　　　精心地写出讲稿，然后再加以背诵，这不但浪费时间、精力，而且最容易招致失败。在一生中，人的说话都是发自自然的，没有必要去费这样的神气，没有必要费心去专门琢磨很多不必要的言辞。只要随时都在思考着，等到思路明晰、思想清澈时，美妙的言辞就像呼吸一样，自然而然地就流出来了。
　　　　英国首相丘吉尔也有这样的教训。
　　　　丘吉尔也喜欢写好讲稿后再认真地记讲稿、背讲稿。一天，当他在英国国会上大背演讲稿时，思路突然中断，脑海里一片空白。他尴尬极了，他把上一句重复一遍，可是脑子依旧空白，而脸却变成了猪肝色，他只得颓然坐下。经过这次失败，他才明白了背诵讲稿的可怕。从那以后，丘吉尔再也不背讲稿了。
　　　　逐字逐句地背诵讲稿，不仅很容易在听众面前遗忘，而且还很容易给人死板的感觉。我们发现，即使那些从来没有忘记讲稿的人，他们的演讲也是十分机械的。因为这种演讲不是发自内心的言辞，而是用记忆来应付听众。并且这种演讲最缺乏针对性和灵活性。在日常生活中，我们与人私下交谈，总是根据自己的意思和对方的应对而随时调整自己的话语，并直接说出来，而不是使用早已准备好的词语去应对。
　　　　人们一直都是这么说话的，为什么因为演讲就故作惊人之笔呢？很多人把讲稿扔了，演讲的不是更生动、更有效果吗？这样做的结果，可能会遗忘了某几点，说起来话来可能有些散漫，可是起码更生动，更有人情味。
　　　　美国总统林肯说：

　　　　我不喜欢听刀削式的、枯躁无味的演讲。听人演讲时，我最喜欢看他表现得就像在跟蜜蜂搏斗似的。

　　　　不用说，这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲。如果你在背诵演讲稿，那么就绝不会获得这种效果。如果人的演讲像跟蜜蜂搏命似的，那么，逻辑的不足早就可能被这种激情掩盖了。当然，经过一段时间的训练，你的逻辑性就能够不断地严密起来。
　　　　用自然的语言去感动听众，这是一种境界，要达到这种境界，讲述亲身经历是主要方法。
　　　　因此，在准备演讲的过程中，最好把自己的生活经历融入到演讲的内容之中。如果你能够在自己的生活中搜寻有意义的人生经验，然后汇集从这些经验中总结出来的思想、理念等，并根据这些道理对你的演讲主题加以思考，那么，你的演讲就一定会更为丰富和生动。
　　　　对背诵讲稿，马克·吐温曾说：

　　　　笔写的东西不适合演讲，因为笔写的东西形式是文学的，词语生硬而无弹性；这种东西无法使自己获得愉快，也不能进行有效表达。如果你演讲的目的是为了欢娱听众，不是说教，你就应该让你的语言变得柔软一些，在分类方面就应该简单一些，在语言使用方面就应该口语一些，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式。如果不这样，你不可能使听众得到快乐，也不可能受到他们的欢迎。

　　　　美国著名演讲家吉特林说：

　　　　因为我相信自己所要讲的话实在太重要了，所以千万不能写在纸上。如果写在纸上，活的东西就变成死的了。

　　　　卡耐基经常告诫他的学员：

　　　　我们要把自己的每分每毫都写在听众的大脑里，记在听众的情感世界中。因此，区区的一纸讲稿，怎么能够记录我要用来感动听众的东西呢？写下来的东西是无法完全包涵这些丰富的内容的。

　　　　背诵演稿是不明智的，可是演讲稿有了一定眉目，你可以进行一些恰当的演习。
　　　　这里介绍一个万无一失、简易有效的方法，这种方法就是把演讲的内容运用到和朋友及同事的日常谈话之中。每次不必讲出自己的全部内容，而只讲解他们需要的内容就够了。比如说，你可以这样说：“朋友，你知道不知道？昨天，我遇到了一件很不平凡的事情，我告诉你吧……”
　　　　如果朋友很愿意听你的故事，那么你就因此而获得了信心。因此，在给你朋友讲述故事的过程中，你要细地观察他们的反应，倾听他们的意见。在很多情况下，你就能够从他们的评价中吸取不少颇为有趣或有价值的东西。你不必一定要给他们说你是在准备演讲，一般情况下，他们是不会知道你在预演。当然，即使他们知道你在预演，这也没有什么关系，他们可能更会主动地提出自己的意见，帮助你改进你的演讲。通常你的朋友都会畅所欲言，感受你的演讲所带来的乐趣。
　　　　著名的历史学家艾兰·尼文斯说：

　　　　找一个对你的话题感兴趣的朋友，比较详尽地把你的心得体会用演讲的方式表述出来。事实证明，这种方式能够很好地帮你发现可能的遗漏和事先预料不到的争论。在这个过程中，你能够很容易发现阐述这个道理的最佳形式。

　　　　实践证明，这种方法是很有效的。经过这个阶段，你就可以对你所演讲的题材按照设想加以整理和归类了。如果再经过预演，你的演讲可能更具魅力，更能够吸引听众。在这个过程中，你还应该不断地深化演讲主题。如果这样，你能够取得两方面的效果，一是使自己的演讲达到令人信服的效果，二是能够给听众一种激励或帮助。你应该知道，听众来听你的演讲，是应该有所收获的，白白地浪费时间来听你胡说八道，谁愿意？这样你就会慢慢地在人们的心目中树立起一种好的形象，人们也就会把你当成一个有用的人，也就更加相信你。

挺起胸膛说话，争取脱胎换骨

　　　　你应该明白这样一个最简单的事实：无论你是一个经常说话的老手，还是一个从来都没有登台表演的新人，常常都会怀疑自己所确定的演讲内容是不是适合自己，听众对这些题材感不感兴趣。你不要总是怀疑自己，只要鼓起勇气，你就能够脱胎换骨，焕发魅力！

　　　　如果总是在怀疑自己，你就很可能在一气之下改变自己的演讲内容。如果你遇到了这种情况，并且消极思维正在干扰你的自信，你就应该自己跟自己对话，自己给自己打气，来一点“老子天下第一”的豪气。在这种情况下，你应该使用最浅显、平直的言辞跟自己说：“我的演讲是最适合我自己的，因为这是我成功经验的总结，因为这是我对生命的感悟；在所有听众中，我比你们任何人都更有资格来做这番特别的演讲。”
　　　　有了这种思想准备，再加上你的不懈努力，全力以赴，你不想成功都难。
　　　　在说话特别是演讲的过程中，你应该给自己鼓劲，相信自己，不要跟自己过不去，这也怕，那也怕，给自己制造很多不安的反面刺激。举例来说，在说话的过程中，你总是害怕自己犯语法错误，怕自己忘记词语，或怕自己讲着讲着就突然地停顿下来，讲不下去了。这就是一种反面刺激。
　　　　这种“反面刺激”也就是“反面假想”。心理学研究证明，这种思维方式是消极的思维方式，而消极的思维方式最容易抹煞你自己对演讲的信心。
　　　　鉴于这种情况，你在开始演讲时，最重要的就是提高自己的信心，转移自己的注意力，也就是集中精力，凡事从好的方面去想。你可以做一些能够集中精力的事情，比如看一些你最喜欢的书籍，或者认真听一曲你喜欢的音乐等等。如果你正在参加演讲，你就认认真真地听别人演讲，听他们说了些什么，那些说得好，那些说不好，你完全可以从中吸取经验和教训。
　　　　这样做的结果，你的注意力就转移到别人的身上去了，你的身心就可能得到放松，当你登台演讲的时候，一般都能够避免不必要的登台恐惧感。
　　　　最新的心理学研究表明：由自我启发而产生动机，即使是装出来的，也是能够加快和提高学习效率的最好方法之一，而如果是根据事实所作的展现自我演讲，其效果会更加明显。

　　　　因此，美国著名心理学家威廉·詹姆斯教授说：

　　　　在有些人的心目中，行动似乎紧随在感觉之后发生，可是事实却是“行动与感觉并行”。我们知道，行动是在意志的直接控制之下间接地被感觉约束的，因而行动是不受感觉直接控制的。因此，如果我们失去了原本的自然和快乐，那么，获得自然和快乐（也就是快快乐乐地站起来、高高兴兴地说话）的最佳方法就失去了存在的依据。所以，你应该自我感觉良好，感觉自己很勇敢，并且表现得很勇敢，尽一切努力来实现这个目标，这样你会勇往直前了。须知：勇气能够打败恐惧。

　　　　詹姆斯的教导对一个自我感觉不太好的人具有奇特效果。
　　　　为了培养自己的“勇气”，你面对观众的时候，就应该表现得像真有勇气一样。当然，这种“勇气”是建立在有充分准备的基础上的，否则再怎么会表演，怎么会给自己壮胆打气，都无济于事，因为你这是无源之水，无本之木。
　　　　只要已经定下并熟悉了自己所要讲的内容，那你就大踏步前进，勇敢地走上台去。如果你在登台之前还有些恐惧，那么你就作深呼吸吧。很多事实证明，在开始演讲之前，深呼吸30秒，这样就能增加你的氧气供应量，振奋你的精神，增添你的勇气。
　　　　你可以这样试一试：把胸脯挺得高高的，站得笔直，然后信心十足地讲话，想像你的面前正好站着一群欠了你钱的人，你正在数落他们欠债不还的不是，并且继续想像这些人聚在你的面前是要求你宽限还债的日期。
　　　　实践证明，这种心理暗示的作用对一个胆怯的人帮助是很大的。
　　　　美国总统罗斯福曾在自传里说过：

　　　　我小的时候，曾经是一个病病歪歪的、比较拙笨的孩子。到了青年时，也是遇到什么事情都紧张，对自己的能力没有信心。因此，我不得不艰苦而辛劳地训练自己的信心和胆量。这种训练不只是锻炼身体，更重要的是陶冶自己的灵魂和精神。
　　　　还是一个孩子的时候，我在马利埃特的一本书里读到一段话。我对这段话的印象极其深刻，时时刻刻在我心中萦绕。
　　　　这段话叙述的是这样一件事情：
　　　　一艘小型英国军舰的舰长向下属介绍怎样成为器宇轩昂、无所畏惧的人的方法。
　　　　这个舰长说：“开始的时候，如果需要进行选择，每个人都是会有所害怕。如果你采取的是驾驭自己的方法，表现出无所畏惧的气概，满怀信心地谨慎选择，你就会慢慢地勇敢起来。只要持之以恒，你就会由懦弱变得坚强，从没有信心到充满信心。你的客观环境可能没有发生任何变化，可是你的内心世界已经发生了很大的变化。这种方法其实是那样简单，只不过借着练习无畏的精神，在不知不觉中，你就真的就变成无惧的勇敢者了。”
　　　　我就是按照这种方法进行训练的。开始的时候，我对很多事情都是害怕的，从老鼠、　大灰熊、野马及枪手，没有一样不怕。后来，我遇到这些东西时就表现出不怕的样子，渐渐地我就不再害怕它们了。每个人，只要愿意，也会跟我一样，成为一个勇敢者。

　　　　如果你能够克服当众说话的恐惧，那么，不仅仅使你能言善辩，拥有绝妙口才，而且对你所做的很多事情都会产生极大的潜移默化功效。
　　　　事实证明：只要你敢于接受挑战，你就会发现自己的口才会一天天好起来，你还会发现因为战胜了当众说话的恐惧，你已经脱胎换骨，进入了一个更丰富、更圆满的美好人生。

下面我们来举一些例子：
　　　　第一个例子：
　　　　推销员不断增加订单的奥秘
　　　　在卡耐基演讲口才训练班里，一个推销员说：“我原先是很害怕说话的，可是当我在班上站起来几次之后，我慢慢地觉得无论对任何人都能够应付了。一天早上，我到一个特别凶悍的买主面前，没有等他说出‘不’字，就已经把样品摊开在他的办公桌上。结果，他给我一份最大订单。”
　　　　第二个例子：
　　　　家庭主妇的成功家宴
　　　　在卡耐基的训练班上，一位家庭主妇说：“在没有参加训练班以前，我从来不敢把邻居请到自己家里来，因为我害怕自己缺乏让客人尽兴的能力。可是，我上过几次课，并且当我敢于站起来讲话之后，我就毅然举办了第一次家庭宴会。居然获得了圆满成功。我在宾客之间穿梭，我让宾客们都无拘无束，欢声笑语。”
　　　　第三个例子：
　　　　店员的业绩
　　　　在卡耐基演讲口才训练班的一次毕业典礼上，一位毕业生发言，她说：“我是一个店员，可是我特别害怕顾客，在顾客面前，总是战战兢兢的。在顾客们的心目中，我是一个胆子很小的人。可是我在班上演讲过几次以后，我很快就觉得自己说起话来越来越自信，越来越从容。现在，我能够理直气壮发表自己的意见。我在上演讲班后的第一个月里，销售业绩很快便上升了45％。”
　　　　从这些故事来看，一个人是能够很轻易地克服恐惧、焦虑等心理障碍的。你看，这些人原先都是害怕说话的，可是现在他们都成功了。我们发现，这些人在学会当众说话的同时，也获得了信心，从而满怀激情、信心十足地面对发生的每一件事情，有效地把握住自己的现在，构造出自己的将来。

侦察听众兴趣，贩卖自家产品

　　　　一个人只要能够以面目一新的胜利感去迎接自己的生活中的难题和困扰。这样，即使困难重重，也能在这种生活中发现和找到很多情趣。一般来说，只要根据听众的兴趣来发表自己的见解，就能够有效地抓住听众，使自己尽早进入说话的角色，把自己的产品贩卖出去。

　　　　希望成为一名说话的高手，你必须明白，你应该发表听众喜欢的言论，而不是你自己喜欢的观点。许多人不能够成为谈话的好手，主要原因就是这些人只会说自己感兴趣的事情，而这些事情往往使听众感到无聊、乏味，这种东西一般都能够用“陈词滥调”四个字来加以概括。
　　　　如果你善于把这种过程倒转过来，引导他人谈论他们自己的兴趣、事业、成就等，你就能很快成为一个善于沟通的人。
　　　　罗索·康威尔是一个很有名的演说家，他有一个最著名的演讲，题目是《如何寻找自己》。据有关资料统计，就是这个题目，他讲过将近六千次。可能不少人马上会问，同一个题目讲这么多次，是不是早已背得滚瓜烂熟，字句、音调可能都不会变化了，就像放录音一样。
　　　　如果你这样想，那就大错特错了。康威尔博士之所以成为一代演讲大师，成为著名演说家，就是他明白一个最简单的道理：说话必须随机应变，因人而异。他认为，每一次演讲，都必须使听众感到是个别的、新鲜的东西，专门为这一次的听众而准备的。
　　　　他是如何在一场接一场的演讲中成功地维持着演讲者与听众之间活泼愉快的关系呢？
　　　　他这样介绍自己的经验：

　　　　要去任何一个地方演讲，我总是设法早一点儿到那，以便有时间去拜访邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师等等，然后就尽量抽出时间跟人们交谈，了解这些人、这个地方的历史与现状，探听他们所希望或能够发展的机会。经过这样一番工作，我才敢去对他们发表演讲。因为这样，我才能够说出他希望的话题，使用适合他们的题材，他们所喜欢的语言。这样我就能很快进入角色，听众也能够很快被感染，并且会很快融入其中。

　　　　可见，成功的沟通有赖于演讲者成为听众的一部分，并使听众成为其演讲的一部分。
　　　　《如何寻找自己》是一篇最受欢迎的演讲稿，卡耐基曾经企图寻找这份真正的演讲辞副本，可是一直都没有找到，其原因就是他的演讲每次都不是完全相同的。
　　　　康威尔是一个聪明绝顶的人，很善于洞察人性，思幽发微，为人谨慎勤奋，因此他不可能出现两次完全相同的演讲，这就是他使用相同的题材进行了将近六千场演讲而长期受到欢迎的真正原因。
　　　　从这个例子，你会得出这样的结论：无论是准备谈话或演讲，你的脑海里都必须有特定的听众，看菜吃饭，到什么山头唱什么歌，这对于与听众建立和谐而密切的关系是至关重要的。
　　　　在他的演讲中，你可以发现他经常在自己的演讲里插入许多当地的人或事。一个人之所以对某件事情发生兴趣，就是因为这些事情与他们有关系。听众感不感兴趣的一个主要因素，就是你谈论的问题与他们有没有关系。如果答案是肯定的，你就能与他们建立起良好的关系。
　　　　稳定一个或少数听众，不可能获得演讲的高效率，因此，怎么获得大多数或全部听众的注意，是能保证沟通的线路畅通无阻的关键问题。
　　　　艾力克·钟斯顿是一个善于演讲的人物，曾经担任过美国商会会长和电影协会会长。在他的演讲中，几乎每一场都使用了这种沟通的技巧。
　　　　下面是他在奥克拉荷马大学毕业典礼上的演讲：

　　　　……
　　　　对于危言耸听的贩子们来说，他们对奥克拉荷马人再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。这些人一向把奥克拉荷马州排除在书本之外，因为这些人认为，到奥克拉荷马州去做生意是永远绝望的冒险。
　　　　1930年以前，所有绝望的乌鸦都会不由自主地告诉其他的乌鸦说：“你最好避开奥克拉荷马，除非自己携带口粮。”
　　　　这些人把奥克拉荷马的将来固执地看成永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为这里永远不会再有东西开花，这里永远不会生产出有价值的东西。可是到了1940年，也就是只有10年的时间，奥克拉荷马成了麦浪起伏，清香四溢，遍地长满玉米的花园地带，成了人们举杯祝颂的对象。
　　　　这是为什么呢？
　　　　是靠信仰的结果，这是有计划地冒险的结果……
　　　　因此，观望自己的时代时，我们应该向往未来的远景，不能只看到眼前的处境。准备来奥克拉荷马州之前，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》，看看1901年的春天奥克拉荷马州是怎样的。我想尝尝几十年这里生活的滋味。
　　　　在《奥克拉荷马日报》里我发现了什么？
　　　　我发现，那个时代的奥克拉荷马州人都很重视奥克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。

　　　　按照听众的兴趣来发表演讲，这便是一个最好的例子。艾力克·钟斯顿采用的冒险事例，就是来自听众的历史。听众很容易感觉到，他的演讲不是油印出来的拷贝，而是新鲜的，是特地为他们而准备的。按照听众关切而感兴趣的问题发表演讲，听众就不会不去注意。这样，就必然很快进入演讲的角色。
　　　　在需要说话的时候，你可以先问问自己，你所举的例子，你所阐述的观点，能不能帮助听众解决一些他们比较关心的问题，能不能帮助他们实现自己的目标。经过这样一番思考，你再开始发表你的高见，这样你就必然会获得听众的青睐。
　　　　如果你是一个会计师，你的开场白这样说比较好：“我现在要告诉大家，你怎样才能省下50－100元的退税。”
　　　　如果你是一位律师，你就应该告诉听众，如何预立遗嘱才能取得最佳效果，如何撰写合同文本你才处于有利位置。
　　　　如果你是一位教师，你就要告诉你的学生，只要采用这种方法，你就能够花最少的时间和精力获得最大的效益……
　　　　如果这样，你就一定会获得很多专心致志的听众。你应该树立起这样的信心，在你个人的知识储备里，一定会有一些题目能够真正帮助你的听众获得极大的效益。
　　　　俗话说：“三个书生说书，三个屠户说猪，三个媳妇说夫”，这是很有道理的。如果对方是位母亲的话，你就谈谈她的孩子，你专注地聆听对方述说，你就会给她很多乐趣。