绝妙口才-第5部分

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　　　　营造良好氛围，深入挖掘主题

　　　　语言是交际的最重要的工具，在谈判桌上尤其如此。在谈话过程中，如果你语无伦次，东拉西扯，不能很好地阐明自己的立场和观点，或面对对方的攻势自己找不到恰当的词语和理由去反驳对方，那么，不管你使用什么方法，你的结果都只能失败。而使用语言最关键的地方一般都在开始的时候。

　　　　俗话说，良好的开端是成功的一半。使用语言也是这样，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。
　　　　有这样一位高中女老师，姓赵，已经55岁了。她刚接了一个新班，这个班的学生学习很用功，可是对环境卫生不够重视。
　　　　一天晚自习前，赵老师洗了脸，擦了点雪花膏，还撒了点香水，就来到了教室。她一进门，一股淡淡的幽香就飘进了教室。
　　　　前排的女生马上开始叽叽喳喳的：“赵老师多大年纪啦？还擦得香喷喷的？”
　　　　声音虽然不大，可赵老师还是听见了，接过话茬说：“老师我芳龄55啦！你们别看我一脸的皱纹，我还挺爱美的！这不，刚刚洗过脸，我还搽点雪花膏，撒了点香水呢。”
　　　　话一出口，女学生乐了，男学生也笑了。
　　　　赵老师于是趁热打铁，把话题从爱美之心对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，说得学生点头称是。从那时候开始，教室、宿舍乱抛纸、果壳的现象少了，值日生比以前更重视卫生了。
　　　　赵老师开了讲话的好头，很快便进入了角色，一下子缩短了师生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲、可爱，从而增强了说服效果。赵老师的经验告诉我们，在谈话切入正题之前，构造一种愉快而和谐的氛围，让谈话在活泼的气氛中进行，一般都能够获得“话”半功倍的效果。
　　　　林非是中国著名的散文研究家。在一次全国散文研讨会上，他就散文方面的专题进行发言。在发言中，他以代表房间门上贴着“请勿骚扰”四个字为例，谈语言的轻重问题。当天晚上，他很想听听代表们的意见，就来到门上贴有“请勿骚扰”字条的代表宿舍。
　　　　一进门，他便笑着对在座的人说：“各位，我现在来骚扰大家了！”
　　　　大家一见是林非，立即站起来说：“欢迎骚扰！欢迎骚扰！”当时，整个宿舍的气氛很热烈。互致问候后，大家畅所欲言，各抒己见，就散文的语言问题展开了热烈的讨论，后来大家都觉得收获很大。
　　　　为什么能够取得这种效果，林非善于制造愉快谈话气氛关系很密切。虽然只是随便的话，可是却表现出这位散文大家使用语言机智和巧妙。他只不过信手拈来，轻松说去，谈笑间就消除了人们之间的陌生感，密切了大家的关系，因此收到了很好的效果。
　　　　很多事情都是需要气氛的，谈话更是如此。谈话的气氛，有时是谈话高手有意营造的，有时是在不经意中产生的，可是，无论属于哪一种情况，总的要求就是自然、贴切，不能矫揉造作、生搬硬套。
　　　　高明的谈话者；一般都是在谈话之前就对谈话的对象了解一番，选择好谈话的内容。这样，在谈话开始的时候就能够很好地营造说话的气氛，从而很快进入角色。
　　　　在日常交际中，不少谈话都是不欢而散，原因就是谈话人不会营造谈话的良好气氛。心理学研究表明，在愉快的心境下交谈，人们很容易产生求同或包容心理，常常喜欢接受对方的观点，不愿意排斥对方的不同意见。这一研究成果就是我们主张营造谈话的良好气氛的科学依据，这就是心理学对言语交际提供的有益帮助。
　　　　说话要看对象，这已经是一个很简单的常识，可是在实践中，要做到这一点是必须要认真钻研。比如，打听人家的年龄，对老年人不宜说“您几岁”，一般要说“您今年高寿”或“您今年高龄”等，而对小孩一般不说“你年龄多大”而最好说“你今年几岁了”或“你多大了”等。
　　　　如果说话不看对象，常常会事与愿违。
　　　　孔子是春秋时期的思想家，相传他教的学生多达三千，所谓“弟子三千，贤人七十”。
　　　　有一天，孔子的学生子路来问孔子：“听到了的事情是不应该马上就行动呢？”
　　　　孔子回答说：“有父亲、兄长在，你怎么能不向他们请示就贸然行事呢？”
　　　　不一会儿，孔子的另一个学生冉有来问：“听到了的事情是不是应该马上就行动呢？”
　　　　孔子回答说：“是的，听到了，当然要马上行动！”
　　　　这两次谈话，学生公西华都在孔子的旁边，对同一问题，先生做出截然不同的回答，他疑惑不解，就问孔子：“先生，子路问您听到了就行动吗，你回答说父亲、兄长活着，要征求他们的意见；冉有问听到了就行动吗，您说听到了就马上行动。同样的问题，您为什么做了截然相反的答复呢？”
　　　　孔子回答说：“冉有平时办事畏缩犹豫，所以我鼓励他办事果断，叫他看准了马上就去办；而子路勇气过人，性子急躁，所以我叫他征求父亲兄长的意见，是想约束他一下。”
　　　　孔子根据学生的不同脾气、秉性和特点进行教育，对同样的问题，其答案却因人而异，在语言交际中，应该见什么人说什么话，首先要摸清对方的个性，包括兴趣、能力、气质和性格等。只有这样，你才能获得绝妙口才。

打动听众心灵，获取对方信任

　　　　喜怒哀乐，人之常情，因此，与对方进行交流，必须了解对方心境，褒贬扬抑才能恰倒好处，才能获得对方信任或尊敬。
　　　　进行有效的交谈，必须理解对方此时此地的心境，才能恰如其分，事半功倍，发挥绝妙口才的威力。

　　　　某电台有个“青年信箱”栏目，主持人收到3位青年听众来信，他们说听了优美动听的播音，很想见主持人一面，可知道这不可能，所以希望能得到主持人的照片。
　　　　主持人理解听众的心情，说了一番既动情又恰如其分的话：

　　　　三位听众朋友，首先，非常感谢你们的好意。你们也许听过这句格言：“知人知面难知心。”交朋友最难的是交心。那么，还是让我们做知心朋友吧！

　　　　可以想像，这三位听众听后一定会喜形于色，对主持人倍感亲切。
　　　　在谈话的时候，特别是演讲过程中，与听众进行心灵上的沟通作用很大，有助于说话者很快进入角色，缩短与听众之间的距离。
　　　　在演讲过程中，最好的方法是，一开始便指出你与听众之间具有某种关系。方式是很多的，下面谈些最常见的方法：
　　　　一、不隐瞒，实话实说
　　　　英国首相哈罗德·麦克米兰曾经在美国的印第安纳州德堡大学向毕业生讲话，他是这样开头的：

　　　　很感激各位亲切的欢迎辞，我身为英国首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。不过我觉得，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。我的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而我父亲则是德堡大学首届毕业生之一。我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，并以与各位是同乡为幸……

　　　　开头的这几句话便打开了与听众交流的通道，这是最简明而真诚的。麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所熟悉的美国式生活，马上就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色。
　　　　二、使用听众中的人名
　　　　准确地使用对方的姓名，在交谈或演讲中能够很好地发挥沟通心灵的作用。
　　　　在一次宴会上，卡耐基正好坐在主持人旁边，他很惊异主持人的举动：因为主持人对大厅里的每个人都非常好奇，不停地问宴会主人，穿蓝色西装的谁，帽子缀满花朵的女子的名字……
　　　　主持人起身说话，卡耐基马上为主持人刚才的举动找到了原因：主持人很机智地把刚才打听到的名字巧妙地编入自己的演讲里，被提到名字的那些人，脸上都露出愉快的神情。就凭这个简单的技巧，主持人获得了大多数听众很温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色。
　　　　通用动力公司总裁法兰克·裴斯在演讲中曾经使用过几个来宾的名字，居然产生了意想不到的效果。
　　　　下面是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演讲，他是这样说的：

　　　　就很多方面而言，今晚是最令我愉快的一晚，首先，我的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导才能，已使他成为我个人、家人以及整个与会者的一种激励和启示。其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已通过他们对公共事业的热忱表露无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一……

　　　　在谈话中提到他人的名字，应该注意的是，如果使用的是生疏的名字，这些名字是为了这个场合经由询问而得知的，那么就必须正确无误，必须明白使用这些名字的理由，并且只能用一种友好的方式来提到这些名字。
　　　　罗斯福总统有惊人的成就，四处受到欢迎，能够记住他人的名字，能够帮助一般人，是他成功的秘诀之一。
　　　　他的黑人侍从爱默士曾写了一本关于他的书，书名是《西道尔·罗斯福：侍从心目中的英雄》，在那本书里，爱默士说出一桩感人的故事：

　　　　有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子，因为她从没有见过鹑鸟，罗斯福总统不厌其烦地告诉她。有一天，我家里的电话铃声响了（爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里———编译者注）；我妻子接了电话：电话是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。

　　　　这样关心一桩小事情正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面，有时并没有看到我们，我们仍可听到“嗨……爱默士！”，“嗨……安妮！”那亲切的呼叫声。
　　　　像这样一位主人，怎么不使佣人们喜欢他呢？
　　　　有一天，卸任了罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统和夫人外出了。老罗斯福对那些佣人很真诚，他对白宫里所有的旧役佣人，甚至做杂务的女仆，都能叫出名字，并向他们问好。
　　　　亚切·白德对罗斯福曾经有这样一段记述：

　　　　他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀黍的面包。爱丽丝告诉他，有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上的人是不吃这种面包的。
　　　　罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。”
　　　　爱丽丝拿了一块玉蜀黍面包给罗斯福，他边走边吃的走向办公室。经过园丁、工友旁边，向他们每一位招呼……
　　　　罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话，就像他做总统时一样……
　　　　有个老佣人，含着泪水说：这是我这几年来最快乐的一天，对我们来说，就是拿了一百块钱来，我也不会换的。

　　　　三、尽量多使用“你”
　　　　很多资料表明，要保持听众的注意力，维持听众的良好状态，比较有效的方法就是使用“你”而不要用“他”或“他们”。使用这种方法能够让听众经常维持在自我感觉的状态中，有一种身临其境的感受。如果你希望把握住听众的注意力和兴趣，这一点是不应该忽视的。
　　　　卡耐基训练班里一个学员以《硫酸》为题发表演讲，他说：

　　　　大多数的液体，都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说新油井每天的产量有多少桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太大了，必须以吨作为计算单位，　　　　这种液体就是硫酸。
　　　　硫酸与我们的日常生活关系密切。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在炼油时，必须使用大量的硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，如果没有硫酸，都将成为幻想。
　　　　你早上起床后，转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸。在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸，你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的……
　　　　在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了；你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸，一定制造不出来；还有，你的刮胡刀当初在制造过程中，也一定曾经浸在硫酸中处理过……
　　　　你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。
　　　　……
　　　　就像这样，在一整天当中，在每一方面，硫酸都在影响你。
　　　　不管你到哪儿去，都无法逃过硫酸的影响。没有它，不但打不了仗，也过不了和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很不幸的是，事实却是如此。
　　　　这位学员在演讲中巧妙地使用“你”，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众的注意力。不过，有时候使用“你”可能是很危险的。如果这个“你”不是在听众和演讲者之间搭建桥梁，增加友谊，而是挖掘鸿沟，造成分裂，那么你就不要使用这种方式进行说话。如果你以一个行家的身份居高临下地发号施令，对听众进行说教，那么就可能产生不良后果。遇到这种情况，你最好说“我们”，而不要说“你”。
　　　　四、让听众参与进来
　　　　有些时候，让听众参与演讲，对自己尽快地进入演讲角色是有帮助的。这种方法的好处是，只需要使用一点点小小的表演技巧，就能够使听众跟着你的演讲思路前进，关注你的每一个词语。
　　　　在挑选听众来协助你展示某个论点或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会明显地提高。听众是很聪明的，他们知道自己是听众，而如果一名听众被演讲者带入“表演”中时，其他听众就会很敏锐地觉察所发生的事。
　　　　如果你在台上演讲，台下听众没有被吸引，就如隔有一堵墙，那么你就要利用听众的参与来推倒这堵墙。
　　　　比如你为了说明汽车在煞车后还须多大距离才能停住，你可以请前排一位听众站起来帮你展示汽车在不同速度之下，这个距离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道拉出十多米……
　　　　一般情况下，听众看着这个过程，便会全神贯注地听你演讲。其实，卷尺除了生动地展现你的论点外，还是沟通你与听众的道具。如果能够让听众参与，听众就成了你的合伙人，而不是你信息传递的对象了。
　　　　五、练就你迷人的语言
　　　　在谈话过程中，无论你事前准备得多么充分，无论对胜利抱有多大信心，你所有的准备、方法、信心，都必须用语言表达出来。
　　　　语言要左右协调，前后照应。一句话是不是说得合适，能不能取得预期效果，不仅仅取决于谈话的对象、目的、场合、心境，也取决于上下文的关联。如果我们在运用语言时没有注意上下文的配合、照应，那么听话人就无法辨别表达者究竟表达了什么思想，要么引起理解上的歧义，要么不知所云。因此，交谈必须注意周密安排，言之有序，前后关联。
　　　　说话要有条有理，层次清楚，这是对语言的基本要求。很多事情都是错综复杂的，要叙述得有条不紊，就必须考虑说话内容的顺序。先说什么，再说什么，最后说什么，一定要做到心中有数。按照一般情况，事情总有一个发生、发展和结束的过程，而各个阶段又往往有时间和空间的差异。因此，叙述事情，或按事情发展的先后顺序，或按空间位置的转换，就会显得有条有理。如果东一榔头西一棒子，头上一句脚下一句，那么，即使是最简单的事情，也不可能叙述清楚。
　　　　绝妙口才，还必须有声有色，妙语连珠。
　　　　为了使交谈取得良好的效果，应该注意语言的选择、加工和提炼，力求做到准确、生动、形象，说着顺口，听着悦耳。同时，还应注意语言的更新，不断地把生活中富有生命力和表现力的语言引进自己的言语之中，给人以清新之感。
　　　　如果颠来倒去，就那么几句老掉牙的话，词汇贫乏，语言无味，像个瘪三，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能很快地进入角色呢？只有语言生动清新，才能长时间地留在人们的记忆里。
　　　　说话和写文章一样，有详有略，详略得体。该详则详，该略则略，突出重点，切不可不分重点，平铺直叙。“文似看山不喜平”，说话只有变化多姿，才能生动形象。
　　　　是详是略，与听众的关系极为密切。从传递信息的角度来说，必须讲究适度。如果你所说的内容对方完全了解，而你却口若悬河、滔滔不绝，这样不但浪费了时间，而且冲谈了重要的话题，甚至会使对方讨厌。相反，如果对方不知道或重要的内容，如果笼笼统统，或避而不谈，这样就起不到互通信息的作用，满足不了对方的要求，达不到预期的目的。
　　　　因此，在谈话中，正确的方法是：对方知道的或不重要的少说或不说，点到即可；对方不知道的或重要的则要多说或详说，说得恰到好处，并且适可而止。
　　　　练就绝妙口才绝不是一件容易的事情，但也不是高不可攀，只要掌握了一定的说话技巧，面对不同的语言环境随机应变，就能取得最佳的表达效果。

寻找生人交谈，增加说话机会

　　　　寻找说话的机会，是卡耐基最推崇的方法之一。他认为，在口语交际中，一大难关就是与陌生人交谈。如果处理得好，可以一见如故，有“相见恨晚”的感觉；处理不好，可能四目相对，局促无言，产生“缺乏共同语言”的后果。

　　　　下面看一个真实的故事：
　　　　在一家旅店，一个旅客正悠闲地躺在床上欣赏电视节目，一个刚到达的先生放下旅行包，稍拭风尘，冲一杯浓茶，开始研究那位看电视的旅客。
　　　　先生说：“你好，来了很长时间了吧？”
　　　　旅客回答：“刚到一会儿，正看电视呢。”
　　　　先生：“听口音不是苏北人啊？”
　　　　旅客；“噢，山东枣庄人！”
　　　　先生：“啊，枣庄，好地方啊！读小学时，我就在连环画《铁道游击队》中知道了。几年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”
　　　　接着两个人就谈了起来，那亲热劲，不知底细的人恐怕还以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批产品，苏南先生从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。他们的相识，交谈与成功，就在于他们找到了“枣庄”、“铁道游击队”这个共同的话题。
　　　　怎样才能找到与陌生人之间的共同点呢？
　　　　下面是一些方法：
　　　　一、察颜观色，发现共同点
　　　　一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。
　　　　一个人乘客出门，座位正好在驾驶员后面。不久，汽车抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通，还是没有修好。这位乘客建议再查一遍油路。驾驶员将信将疑，下去查了一遍，果然找到了病因。
　　　　在开车的途中，乘客与驾驶员交谈起来。
　　　　乘客：“你在部队呆过吧？”“
　　　　驾驶员：“嗯，呆了六七年。”
　　　　乘客：“噢，算来咱俩还算是战友呢。你是哪个部队？”
　　　　一对陌生人就谈了起来，后来还成了朋友。
　　　　这个故事说明，通过观察，发现双方都当过兵这个共同点的，于是找到了一个朋友。察颜观色发现的东西，要同对方的情趣爱好结合起来。如果自己对此也有兴趣，打破沉寂的可能性就大得多了。否则，即使你发现了共同点，没有把握好对方的情绪，也还是无话可讲，很难深入下去，讲一两句就“卡壳”了。
　　　　二、用话语试探，侦察共同点
　　　　为了打破初次见面的沉默，主动开口说话是很必要的。开口说话的方法很多：比如用打招呼开场，询问对方的籍贯，身份等，从中获取有用的信息；还可以通过对方说话的口音、言辞，侦察对方情况；以动作开场，也是一种常见的方法，在帮助对方做一些急需帮助的事，也能够发现有用的信息……
　　　　一列特快列车刚刚停下上，两个年轻人就上了火车，正好坐在一起。
　　　　其中一人问：“在什么地方下车？”
　　　　“终点。你呢？”
　　　　“我也是，你到南京什么地方？”
　　　　“到南京山西路走亲戚，你就是此地人吧？”
　　　　“是的，也到南京走亲戚。”