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绝妙口才-第6部分
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其中一人问：“在什么地方下车？”
“终点。你呢？”
“我也是，你到南京什么地方？”
“到南京山西路走亲戚，你就是此地人吧？”
“是的，也到南京走亲戚。”
双方经过“火力侦察”，两个人都发现了对方的兴趣点，谈得很投机。下车后，两人在附近的饭馆里撮了一餐。后来，两人一起到了深圳，成了很好的朋友，一起开了一家公司。
他们的认识是很偶然的，可是这其中也有其必然性。他们都会“火力侦察”，都善于发现共同点，这为他们到深圳发展奠定了一个基础。
三、通过中介，猜度共同点
比如去朋友家串门，恰好遇到陌生人。作为主人的朋友，一般都会出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身份，工作单位，甚至个性特点，爱好等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己的共同之处。
一位物价局的官员和一位中学的教师，一天在一个朋友家偶然见面。经过介绍，这对陌生人认识了。他们很快发现了都是主人的同学这个共同点，就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，很快就变得亲热起来。后来他们双双下海，开了一家咨询公司，很快就发展起来了。
在这种认识的过程中，要特别注意分析对方，发现共同点。朋友的介绍是很重要的，你要善于抓住其中的关键，以便在后来的交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。
四、揣摩谈话，探索共同点
为了发现陌生人共同点，应该留心那些你需要交际的人跟别人谈话，对他们的谈话进行分析，揣摩。如果你能够与这样的人谈话，更要认真揣摩对方的话语，从中发现共同点。
在广州的一家大型百货商场，一位南海舰队的军官对服务员说：“请你给我找特大号的服装。”
这位军官是苏北人，把“我”说成了地道的苏北土语。同时，另一位在广州陆军部队的军官，听了这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句话的字里行间都渗透着苏北乡土气息。两位陌生人相视一笑，各自买了要买的东西，出门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下任务谈到这些年来走过的路，介绍着将来的打算。
身在异乡的一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话而带来的友情。
可见，细心揣摩对方的谈话确实可以找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友的。
五、步步深入，挖掘共同点
在现实生活中，与陌生人交往时发现共同的话题并不难，可这只是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。
寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。
愿天下陌生人都能一见如故，一往情深。
发现谈话兴趣点，保证交流高效率
卡耐基说：“如果你需要别人喜欢你，你就与别人谈论他所喜欢的话题，而不是你感兴趣的东西。如何使对方感兴趣，最简单的方法就是给对方准备感兴趣的话题。”
每一个拜访过罗斯福的人，都会对他渊博的学识感到惊奇。
勃莱福特说：“不管是牧童还是骑士，是政客还是外交家，罗斯福都像先知一样知道跟他说些什么。”
这是怎么回事呢？
答案很简单：在接见来访的客人之前，罗斯福总统都要进行一番调查研究，准备好客人感兴趣喜欢听的话题。罗斯福就跟其他具有领袖才干的人一样，他知道这个秘诀：深入对方心底的最佳途径，就是谈论对方知道得最多、最感兴趣的事物。
在谈话过程中，尽可能了解有关对方的情况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性情秉性、爱恶嗜好等，是很重要的，否则，就很难取得预期的效果。一个人的经历是很有限的，不可能经历所有的事情，因而借鉴别人的经验对自己的进步帮助很大。
在谈话过程中，希望达到预期的效果，就必须学会观察。
卡耐基认为，在谈话过程中，必须认真、仔细地观察谈话对象。特别是在第一次谈话中，你就必须以高度的敏感去捕捉对方言行举止中所包含的特殊含义，从而发现你需要的信息。在这个过程中，你要注意隐蔽，不能让对方发现你的意图，以免对方对此采取保护性措施，把真正的面目隐藏起来，在见面的瞬间就给你造成错觉，误导你在接下来的谈话中采取不适当的战术和技巧。
了解一个人的方法很多，找本人谈，查阅他的有关言论著作，还可以找与被了解人有接触的人了解。从第三者那里了解情况是一种很有效的方法，因为这种方法很容易了解到对方的性格特性、优点、缺点等。在谈话过程中，这种信息具有很高的实用价值。
使用这种方法要注意预防圈套或陷阱。不要忘记，“人心隔肚皮”，人言只可信三分，谁也不能保证你搜集到的信息没有个人的感情因素。
因此，卡耐基提出了下面的忠告：
1、给你提供信息的人是不是特别喜欢夸大其辞，如果是，你就要细心一点儿，不要把被放大了的东西当成事实。
2、给你提供信息的人是不是对你要了解的人有成见，是不是抱有敌对态度。
3、给你提供信息的人是不是“间谍”，他所提供的信息是不是对手故意泄露出来的……
值得提及的是，特别是第三种警告，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战术”。
卡耐基要求我们，在千变万化、虚实难测的谈判过程中，要学会去粗取精、去伪存真的本领，这样才能在关键时刻窥测到最有价值的东西。
有效谈话的主要方法如下：
一、迎合对方的兴趣
费尔浦司是耶鲁大学文学院教授，对此很有研究，他讲过这样一个故事：
我8岁那年，一个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上，有位中年人去姑妈家。这个人跟姑妈寒暄之后，注意力就转移到了我的身上。
那个时候，我最感兴趣的就是帆船，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感到兴趣，于是我们谈得非常投机，就像遇到了知音。
客人走后，我就对姑妈说：“这人真好，他对帆船很感兴趣，并且还很有研究。虽然我还是个孩子，并不清楚帆船到底是怎么回事。”
姑妈告诉我：“这位客人是一位律师，对帆船不可能有什么研究，按理说，对帆船也不会有多大的兴趣。”
我很好奇，就追问：“可是他怎么一直与我谈论帆船的事呢？”
姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才很有兴致与你谈论你感到兴趣的话题，陪你谈论帆船……
我当时虽然很小，可是这次经历在我的心目中深深地扎下了根———我这一辈子都不可能忘记这次经历，一辈子都会记住姑妈讲的那些话。这就是要说对方喜欢的东西。
费尔浦司教授就是这样按照儿童时代所获得的“金玉良言”去做，最终成为了一个四处都受人欢迎的名人。
二、发现对方兴趣之所在
有一位名叫基尔夫的人，热心于童子军的工作，他给卡耐基来了这样一封信：
欧洲将要举行一次童子军大露营，我需要找人帮忙。我准备请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。
我准备去找一个大老板，因为我听说他曾签出了一张100万元的支票，可是马上又宣布那张支票作废，后来又把那张废支票装入镜框作为纪念。
因为这个原因，我就去找他。到了他的办公室，我并没有说资助童子军的事情，而是希望让我观赏一下那张支票。
我对他说：“今天看到你的这张支票，是我平生的第一次。在此之前，我从没有听说有人开过100万元的支票。我回去之后，我一定要跟我的那些童子军们说，我今天在您这里的确见到过一张100万元的支票。”
这位老板很高兴，很快就取出来给我看。我表示羡慕、赞美。他很自豪地告诉我开出这张支票的经过情形……
那位老板一阵兴奋之问，突然问我：“哦，你找我有什么事吗？”
于是我很轻松地说出了自己的来意。
出乎意料，他不但立即答应我的要求，且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲，可是他说愿意资助五个童子军，而且连我自己的费用，他都给出了……
他签了一张100元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住7个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善的照顾我们。
随后，他自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市……最后，他还替几个家境贫寒的童子军介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助这个童子军团体。
当然，如果我事先没有找出他兴趣所在，使他高兴起来，不大可能会这样顺利地跟他接近的，更不要说取得这样的效果……
不知道你注意到没有？基尔夫跟这位老板谈话，开始并没有就谈童子军和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的支票。在商场上，这也是一种很有价值的方法。
三、讨论对方喜欢的话题
杜凡诺是纽约一家面包公司经理，他希望把本公司的面包推销给一家大旅馆。4年来，他一直都在打这个主意，因此，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。那位经理经常去一家交际场所，杜凡诺也跟着去那家交际场所，目的是希望有个接触见面的机会。他甚至在那家旅馆租下一间房间，只为获得生意，可是他都失败了。
杜凡诺说：“后来，我研究了人与人之间的关系，才知道自己应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事，什么东西才能引起他的注意。”
杜凡诺发现，这个经理是美国旅馆业工会的会员，由于热心的推广这个团体的业务，后来被推举为这团体的主席，同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长。因此，不论开会地点在哪里，他都会搭乘飞机，飞越高山，飞过沙漠、大海去参加会议。
得到这些情报之后，在这位经理开会的第二天，杜凡诺去见他的时候，就问他关于最近参加会议的详细情形。果然，杜凡诺得到了一个极好的反应。
他本来约定与杜凡诺谈半小时，可是一说到开会，他是那么兴高采烈。杜凡诺看出来，那个团体就是他的兴趣所在，是他生活中一个重要组成部分。一谈就是一个半小时。分手前，他邀杜凡诺加入他们的这个组织。
那天，杜凡诺本来很想提自己公司面包的事，可是因为对方的兴趣全在旅馆业上，所以压根儿就没提这种“扫兴”的事。
几天后，他旅馆里的管事，给杜凡诺打来一个电话，要杜凡诺把面包的样品、价目送过去。
杜凡诺走进那家旅馆，管事招呼说：“我不知道你在那老头儿身上下了些什么功夫……可是，真的，你搔到他的痒处了！”
杜凡诺回答说：“你该替我想想———我在他身上花了四年时间，想要做成他的生意，如果不煞费脑筋找出他兴趣所在，那还不知还要费不知多少时间呢！”
卡耐基对这故事很钟爱，评价说：“如果你需要别人喜欢你，你就与别人谈论他所喜欢的话题，而不是你感兴趣的东西。可是不少的人都喜欢谈论自己喜欢的东西，而不大愿意听别人喜欢的话题。”
真诚方能久远，虚假蒙混一时
说话必须满怀诚意。没有诚意的话语，或许偶尔会骗过某个人，却永远骗不了听众。如“这样高度智慧的听众”、“来自各地的美女和侠士特别聚会”、“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位”等等，这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚的赞赏，就一点作用也没有。
诚意就是“真诚”，“真诚”又是什么意思呢？
“真诚”主要强调的是内容的主观性，重点是参与说话的人主观感受。也就是说，说话的内容未必是真实的，但是参与语言行为的人认为是真实的就可以了。社会语言学家认为，东方人很看重语言的“真诚”。譬如问一个美国人能不能做某件事，如果他能做这件事，他就会说“我行”。如果这种情况，问一个中国人，他就会说“试一试”，据说这是“谦虚”。
因此，在具体的语言背景下，我们必须注意这些问题。
有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队，在辩论会开始的第一天晚上辨论教授把他喊到办公室里责骂。
“你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演讲者比你更差劲！”
这个学生替自己辩解道：“我既是饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？”
教授答道：“因为你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽出一段把它讲出来。”
他把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，教授问：“看出其中的错误了吧？”
“没有。”
于是教授让他再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，他筋疲力竭。
教授问：“还看不出错在哪里吗？”
他说：“看出来了，我没有诚意，我根本心不在焉，我说的话缺乏真情实感。”
就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了说话之中。从那个时候起，他就开始对自己所讲的话题热心起来。
这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！”
第二节 打牢说话基础，把握学习方法
美国舍弗公司的总裁亨利·柏莱史东，是卡耐基口才学校的毕业生之一，他说过：“如果你想要与其他人进行有效的交谈，并且赢得他们的合作，良好的口才是非常重要的，而且这也是每个希望上进的人必须具备的一项基本能力。”
如果你希望获得这项基本能力，那么你就多读书吧，书本能丰富你的知识；如果你希望增强这项能力，那么你就练习你的声带吧，这样就能够增加你的语言磁性……
读书：从书本中吸取丰富知识
哈佛大学校长艾略特博士说：“在淑女或绅士的教育中，我认为只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用母语。”
卡耐基曾经有个这样的遭遇：
有一天，卡耐基与一位陌生的英国游客聊天。这位英国人先是自我介绍一番，然后就开始大谈他在罗马这个“永恒之城”的游历经验。可是还不到三分钟，词汇错误，内容不实，就从他那似乎没有把拦的嘴里滚滚而出……
后来，卡耐基在给人演讲的时候说：
那天早晨，当这位英国游客起身的时候，他可能特地擦亮了皮鞋，可能专门穿上一尘不染的衣服，企图通过这种方法来维持自己的尊严，抬高自己的地位，获取他人的尊敬，可是因为他没有擦亮自己的词汇，没有洗干净自己的句子，所以他不可能得到自己希望获得的东西。这种人，在向某位女士搭讪时，可能因为来不及脱下帽子而感到惭愧，可是却不会因为不会说话而惭愧。为什么呢？因为他们不明白说出不好听的话是会污染对方的耳朵的。听这种人说话，就好像看着一个人在那里不断地脱光自己身上的衣服，不断地暴露自己的不足，正在接受他人的判断、分类一样。这种人所表现出来的可悲的语言能力，无异于不断地向对方宣布自己是一个缺乏语言修养的人。
在谈话的过程中，遣词造句很重要。可是世界上全新事物实在太多了，所以新的词语层出不穷，单靠自己的经历是很难掌握大量词语的。我们发现，即使是最伟大的演讲家，他们也经常借助阅读大量的书籍来获得丰富的词汇。有时候，一个人的灵感来自好的书籍。因此，如果希望在很短时间内增加大量的词汇，最好的方法就是扩大阅读量，学习新的词汇。也就是说，希望达到这个目的，就必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。
因此，一个致力于不断进取的人，必须学会终生学习，活到老，学到老。用孔夫子的话说，就是“朝闻道夕死可矣”，用现在最时髦的话说，就是“学习型社会”。如果这样，你还愁不能练就“绝妙口才”吗？
美国哈佛大学，在世界上最为著名，当一个哈佛大学的学生非常了不起。这些年一直在中国流行的一本书《哈佛女孩刘亦婷》，可能就是因为冠上了“哈佛”这个名字才得以流行。能够当一个哈佛的学生尚且如此威风，那么如果是哈佛的老师，甚至是哈佛大学的校长，又当如何？
我们这里要说的就是艾略特博士，担任哈佛大学校长30多年，他告诉我们：“在淑女或绅士的教育中，我认为只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用母语”。
请记住：这是一句言简意赅的成功格言，值得每个人深思。
既然如此，你可能急于想知道，怎样才能使自己具有绝妙口才，很轻松地用华丽而恰当的语言来表达自己心中的想法呢？
其实，要做到这一点，并不像你想像的那样神秘，也不是像魔术师那样的耍把戏。这个方法其实很简单，是一个公开的秘密。
美国总统林肯就使用这个方法获得了惊人的成就。当然，除了林肯之外，绝大多数人都没有像他那样把语言编织成如此美丽的形式，说出具有无与伦比的节奏，例如：“怨恨无人，博爱众生。”
林肯是不是具有特别的语言天赋而成为天才的演讲家呢？
林肯的父亲是个木匠，不识字，比较懒惰；他的母亲也没有特殊学识、技能，也没有对林肯进行过专门的语言训练。也没有资料证明老天垂爱林肯，给了他突出的语言天赋。
林肯当选为国会议员之后，官方的记录中用一句话来描述他所受的学校教育：“不完全。”
父母没有教育林肯，他所受学校教育又“不完全”———时间不超过两个月，那么，谁是他的良师呢？
林肯是不是得益于他的老师呢？
肯塔基森林内几个巡回小学教师，一个是萨加林·伯尼，一个是卡里伯·哈吉尔，一个是亚吉尔·都赛，一个是安德鲁·克诺福。这些巡回小学教师从一个拓荒者的屯垦区“巡回”到另一个屯垦区，只要当地的拓荒者愿意给他们火腿、玉米等食品，他们就教小孩子“读”、“写”、“算”等知识，他们也就留下来教育孩子了。林肯的启蒙就是从这样巡回教师身上开始的，可是林肯从这些老师的身上学到的东西并不多，而日常的环境对林肯的帮助也不大。
林肯接触的那些农夫、商人、律师、诉讼当事人，都没有什么特殊或神奇的语言才能。
那么，林肯到底是怎样学会了绝妙口才？
卡耐基经过几年的研究，发现林肯的口才是从书本里学来的。林肯能够很熟练地背诵整本的柏恩斯、拜伦、布朗宁的诗集，他还写过一篇评论柏恩斯的演讲稿。在他的办公室里，一直放着一本拜伦的诗集，在家里也准备了一本拜伦的诗集。在办公室的那一本拜伦诗集，因为经常翻阅，只要一拿起来，就会自动摊开在《唐璜》那一页。
林肯入主白宫之后，内战悲剧的负担消耗了他大量的精力，他的脸上因此刻下深深的皱纹，可是他仍然在少许空闲的时间拿一本英国诗人胡德的诗集躺在床上翻阅。有时候，在深夜醒来时，他也会随手翻开这些诗集。如果凑巧发现他自己特别喜欢的一些诗，他就会立刻起床，穿着睡衣，沓拉着拖鞋，悄悄找他的秘书，把一首又一首的诗念给秘书听。
他在当总统的时候，经常抽空复习他早已看熟的莎士比亚名著，有时还发表一些言论，批评有的演员念错了莎剧台词，并且提出自己独到的见解。
林肯爱诗读诗，不仅在私底下背诵及朗诵，也经常公开背诵及朗诵，有时甚至还试着写诗。在妹妹的婚礼上，他曾朗诵自己的一首长诗。到了中年时期，林肯把自己的作品写满了笔记簿，可是他对这些诗作缺乏足够的信心，甚至最好的朋友也不准翻阅。
罗宾森的《林肯的文学修养》一书中写道：
林肯这位自修成功的人物，用真正的文化素材把他的思想包装起来，他简直是一个天才。他的成就过程与艾默顿教授描述的文艺复兴运动领导者之一的伊拉斯莫斯的教育情形几乎是一样的。林肯很早就离开了学校，他用一种独特的方法来自己教育自己，并且最终获得了成功，这个方法就是：永不停息地练习和研究。
毋庸讳言，林肯不过是一位举止笨拙的拓荒者。青年时代，他在印第安纳州鸽子河的农场里干活，一天只能得到三角一分的微薄工资。可是就是这样一个人，在盖茨堡发表人类“有史以来最精彩的一篇演讲”。由于这�
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