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10秒钟让自己不同凡响-第9部分
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招已经是老套了。我最喜欢的一个餐厅经理告诉我，他接过很多个劳勃逖尼洛打电话来订位，等到6个人或8个人全部到齐时，他听到的是“哦，抱歉，劳勃今晚不太舒服”。
还有一个女人，假冒名人订位不成，对我的朋友大吼：“你给我听着，我要报出什么名字你才肯给我张桌子？你要我当谁我就当谁，麦当娜，还是沙朗·斯通，给我个名字！”有些人还有临场的绝招。他们走进挤满了人的餐厅，走向领台，朝订位本上的名字随便一指，说：“这就是我们”。
这类孩子气的伎俩最好别用。我建议大家用一种比较有原则的手段，我称之为讨价还价的唬人之道。这个技巧是我在某天下午和保险经纪人卡森先生坐在一起时想出来的。当时他向我推销房屋险。理所当然，我想以最少的代价，获得最大的承保范围。卡森是个圆滑的保险经纪人，他耐心地用最简单的语言向我解释他想推销的附加条款有什么好处。
他正准备讲战争、台风这类天灾人祸时，他的电话响了，他向我致歉，然后接电话。那是他的同事打来的。突然间，一出变形记在我眼前上演。原本莫测高深的推销员，变成了闲话家常的凡夫俗子，热烈地和同事讨论综合保险、流动保险。
几分钟后，卡森对电话那头说，“好，没问题，再见。”就挂上电话。他清一清喉咙，又变回莫测高深的推销员，耐着性子向天真的客户解释损害及最低扣除额。
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技巧43：讨价还价的唬人之道
古阿拉伯人在市集中的杀价技巧被拿到当今的美国社会来用。特别是做大笔买卖时。懂得怎么交涉，你就能得到好价格。
每次进行大笔采购之前，先找几家不同的卖方——其中只有一家是用来成交，其余全用来学习。具备了内行人术语之后，你就可以大步走进你想买的那间店，做成一笔好生意了。
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我坐在那里，听他说些取代、比例分配之类的专门术语，心想，如果刚才卡森的同事打电话是为了买保险，他一定可以买到比较好的保单，而且保费更便宜。几乎每一行都一样，卖方订的价格有两种——一种是给同行，另一种给你我这种门外汉。
所以，买东西时，只要多一点点小知识，就能获益匪浅。如果你熟悉内幕，你就不会被剥掉一层皮。你不必懂得太多，只要一点行家术语就够了。那些内行人心想，既然你知道这个行业的秘密，一定也知道最好的交易及底价。
现在，我们来进一步深究内行人的世界。这一次我们要谈谈如何让你的谈话对象感觉到，你们不只拥有相同的经验，还有形而上的东西。让对方感觉，你们对生活的理念和价值观都很一致。
第五部 啊呀，我们真像！
我们筒直一模一样
仔细观察天上的鸟群，雀鸟总是和雀鸟飞在一起，燕子也总和燕子成群结队，黄鹂身边一定也是黄鹂。鸟类似乎也有自己的种族隔离政策。有人用简单的4个字做了结论：“物以类聚”。
然而，人类到底是比鸟类聪明。至少，就某一方面来说，人类可以运用智慧来克服隔阂。聪明的人类一起工作，一起娱乐，一起坐下来吃面包。这表示人的容忍度比较高吗？那得视个别情况而定。不过，我们的目的不是要挞伐荒谬的种族隔离政策，而是要尽一切可能，使周围的人无论与你共事或玩耍，都能觉得舒服自在。
人们总是最容易接受与自己价值观相同的人，这点早经证明，毋庸置疑。曾经有这么一项研究，受试人员先接受了性格及价值的测验。然后分为两人一组，让受试者两两独处。在他们彼此见面之前，研究人员先告诉半数的小组，两人的价值观十分类似。另外半数的小组，则被告知两人的价值观不尽相同。研究小组事先给的这些暗示与事实并不相符。
稍后，等两人交谈相处之后，研究人员对他们进行测试，询问两人对彼此的印象。结果，那些被告知价值观相似的人，喜欢彼此的程度，远大于被告知彼此价值观不同的组员。这个结果显示，人们一旦认为对方与自己的价值观类似，便会采取友善的预设立场。对于理念及价值观相似的人，我们比较愿意与之共事，或伸出友谊之手。基于这一点，下面我要提供6项技巧，让你能随心所欲地创造与他人的共通性。
除了与客户、朋友、同事能有更多共同点之外，你也能运用这些技巧，更了解不同种族、不同背景的人，更能以同理心相待。这些技巧也能帮助你打开原本紧闭的机会之门。
技巧44 有样学样
观察别人的举动
燕雀拍动翅膀的频率，比滑翔的老鹰快很多。在人类当中，每个人的举止也不尽相同。比方说，在美国，来自中西部广阔平原区的人，和别人站在一起时，习惯保持一点距离。城市人则由于每天在公车和地铁里挤沙丁鱼的缘故，习惯和人站得靠近一点。另外，亚裔美国人讲话时的动作比较含蓄，而意裔美国人则动作又多又大。
喝下午茶时，礼仪学校的学生先彼此屈膝行礼，才优雅地缓缓坐在沙发上，这些淑女拿杯子的时候，一手托着茶碟，另一手勾着杯子，小指还微微地翘起来。从没上过礼仪学校的人喝下午茶的时候，则是一屁坐进沙发，两手抓了茶杯就往嘴里灌。
孰是孰非？这两种情况并没有对错之分。不过，沟通高手都知道，不论交涉的对象是举止讲究的优雅淑女，还是大大咧咧的豪迈之人，对方怎么做，你就怎么做。我有个朋友珍妮，她巡回全国各地办讲习会，讲习会名称是“如何嫁（娶）到有钱人”。有一次，她在拉斯维加斯的赌场里，有个记者问她，是不是真的能区别正牌的大富翁和充阔的冒牌货。
“当然。”珍妮回答。
“好，”记者立刻给珍妮出了一个难题，“这房间里最有钱的是谁？”邻桌坐了3个男子，每一个都穿着名家剪裁的西装，手工缝制的衬衫，口里啜饮的是最螅兜耐考伞＜钦咝南耄淠菀欢ɑ岽诱�3个最可能的人选里挑一个。
珍妮锐利的视线扫过整个室内。接着，她就像一只猎狗，本能地伸出涂满蔻丹的手指，指着坐在角落穿破烂牛仔裤的男人，喃喃地说：“他很有钱。”
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技巧44：有样学样
仔细观察别人，看看他们的举手投足有何特点。动作很小还是很大？很快还是很慢？动作是笨拙还是流畅？举止显得年轻抑或老态龙钟？流露出典雅的气质还是蹩脚的窝囊？
现在，假装对方是你的舞蹈老师。
他跳的是爵士舞步吗？还是芭蕾舞？仔细观察他的肢体语言，然后模仿其举止风格。这样一来，对方下意识会觉得跟你在一起很自在。
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刹那间，记者目瞪口呆，他问珍妮：“你怎么知道？”
“他的举动像个富裕已久的人，”珍妮跟着解释，“有的人一看就知道从小很富裕，有的人看起来像是新近发迹不久，有的人则一看即知两袖清风。”珍妮一眼就找出角落里最不像是有钱人的富翁，全是他的举止透露出来的。
技巧45 空谷回音
“我们简直一模一样”
有没有这种经硷？你和新朋友闲聊，过了一会儿，你心里突然有种感觉，“这个人和我的想法很像，我们的波长相同。”那种感觉很棒吧？棒得就好像谈恋爱。
这种感觉，情侣间称之为奇妙的化学反应，新朋友之间叫做一见如故，生意人的说法则是一拍即合。尽管说法各异，但感受同样奇妙。两人之间会感觉到一阵突如其来的亲切暖意，还有种奇怪的感觉：“哇，我们一下子就变成老朋友。”
小时候交朋友很容易。大部分的玩伴都在同一个区域长大，因此大家的波长一致。随着岁月流逝，我们也添了年纪，大家纷纷搬离故里。各人的背景、生活经验、人生目标以及生活方式，都有了差异。结果，延续彼此之间的波长不再相同。
如果有个神奇滑板，能带你忽高忽低，随时把自己的波长调整到和别人一样，那不就太棒了！有的，下面这个语言技巧就可以做这一点。假如你站在山顶上，朝着对面的山谷大叫“喂——”，你会听到同样的“喂——喂——……”弹回你的耳中。我将下面这个技巧称为空谷回音，因为你就是要像山谷一样，一字不漏地把谈话对象的表述重复一遍。
宴会上的空谷回音
你现在正在参加一个盛大的宴会，里面有形形色色的宾客。首先你和一位律师聊天，她告诉你，她的职业经常遭人恶意中伤。轮到你讲话时，你也要用职业这两个字。如果你说的是工作，等于建立起一道无形的鸿沟。
接着你遇到一位工程人员，他开始谈他这一行。如果你说，“我从事的职业如何……”对方一定觉得你是个好卖弄的毛躁小子。
见过律师和工程人员之后，你又和几位从事自由职业的人交谈一起先是模特儿，接着是专业演讲人，最后是流行乐手。这3种人用来描述自己职业的字眼完全不一样。模特儿会大谈她的登台合同。专业演讲人也会说登台合同，不过他比较乐意吹捧自己的演讲聘约。流行乐手说的则是，“对呀，唉，我有一堆秀约。”你很难把各行各业的说法背下来。唯的一办法就是仔细听他们用什么字，然后照本宣科。
职业上的空谷回音
现代销售环境中，客户期望业务人员不只卖东西，还要能解决问题。如果你不会说他们那一行的语言，他们自然觉得你无法找出那一行的问题。
我的朋友潘妮卖的是办公家具。她的客户包括出版商、广告公司、广播电台和一些律师。潘妮的销售手册上面写的是办公室家具。不过，她告诉我，如果对每个客户都用办公室这个字，他们会认为她对这些行业懵懂无知。
潘妮说，在她的客户当中，广告公司的采购经理用的是广告代理商这个词。出版商说的则是出版公司。律师则说事务所的家具。而广播客户理所当然用的是电台而不是办公室。潘妮说：“那就是他们打拼的地方，他们爱怎么叫就怎么叫。而且，如果我想做成生意，最好配合他们的说法。”
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技巧45：空谷回音
空谷回音这个语言技巧虽然简单，效力却很大。仔细听清楚说话者的用字遣词，不论是名词、动词、形容词或介系词，把一模一样的字眼反弹回去。听到他们的用语从你口中迸出来，认同感立刻油然而生。他们会觉得，你也有着相同的价值观、心态、生活经验和兴趣。 ！
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技巧46 强力放送
男士们，注意运动家风度
最近我在一个企业会议中向15位男士做报告。一站起来，我就跟自己说，“好，现在是15个火星人对一个金星人”。绝对没问题！我读过《男人来自火星，女人来自金星》这本书。我也研究过两性大脑中的神经学差异。我更了解男女肢体语言的所有差异。而且，我专门教人沟通技巧。我绝对有能力跟这些男人提纲挈领地谈一谈，如果他们提出问题，我也能兵来将挡。
刚开始一切顺利，我认为我的报告清楚又明确，每个主题都说得条理分明，毫无瑕疵可言。于是我坐下来，请他们发问或是提出意见一同讨论。
从此以后，一切全走了样。我只记得他们提出的问题全是橄榄球的比喻，好像一连串猛力炮火，无情地对我展开攻击。
“你认为在那一点上面，我们是不是丢了一个好球？”其中一个问道。
“是，”另一个男人回答，“不过我们可以挽救失球。”
这两个比喻我还听得懂，他们提到传球犯规和蓄意掷球触地，我就完全迷糊了。有个人说要挽救那笔生意须要来个再见长传，这对我来说简直是奇耻大辱。我不得不问，“那是什么意思？”那些男人默契十足地彼此望了几眼，纡尊降贵地笑了一笑，才跟我解释。
我们的目标是要改善人际沟通。所以，现在提出的这个技巧，利用的就是比喻，而且不只是橄榄球比喻而已哦！
比喻巧妙就能正中红心
比喻是非常有力的沟通工具——条件是：比喻唤出的影像必须符合谈话对象的生活经验。男性使用橄榄球比喻不是为了把事情弄得更复杂，好令女人摸不清头绪。他们用球类比喻是希望彼此更能了解整个局势。运动类的比喻能将男性的生活经验带入谈话中，因为显然男性比女性更常看橄榄球。
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技巧46：强力放送
你的客户喜欢园艺吗？不妨试试种瓜得瓜的比喻。你的上司有艘自己的游艇？告诉他，你的构想滴水不漏，十分可靠。或者对方有轻型飞机的驾驶执照？谈谈能让公司前景一飞冲天的计划。她打网球？那就告诉她最有效击球点是如何如何。总之，你要唤醒对方的兴趣或生活方式，然后编织一幅图像。阐述重点时若想更有力道，就要使用对方熟悉的比喻。强力放送的技巧等于告诉对方，你和他志同道合，兴味相投。
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另外还有一些运动类的比喻：“用这个方法来解决，绝对不会被三振出局。”每个人都懂得讲话者的意思，但是棒球迷的感受会更强烈。像接杀、滑垒或润滑球这类比喻，也能引起棒球迷的共鸣。
你或许听别人说过：“这样子解决一定能够正中红心。”大家都听得懂，不过热爱射箭的人听起来更具有戏剧性效果。如果你的谈话对象打保龄球，你在交谈时，可以使用“洗沟”或“左右门神（只剩最左和最右两个球瓶，很难一次击倒）”这类比喻。要是你的生意伙伴是篮球迷，“钩手投篮”或“面包球”的譬喻一定能深得人心。
要说出这类比喻，你可能觉得有些不自然。不过它们的确是强有力的沟通工具，能让谈话对象的脑中立刻浮现他所熟悉的影像。运用这样强效的技巧来说明重点，争取生意，何乐而不为？我将这个技巧称为强力放送。
技巧47 深表同感
不要做个“嗯哦”小将
听别人说话时，我们通常会发出“嗯”、“哦”的声音来告诉对方我们听到了。事实上，这种习惯太过泛滥，很多人说出口时根本不自觉。我的朋友菲尔是标准爱说“嗯哦”的人。每次只要我一说话，他就不能克制地“嗯哦”不停。有时候，要是我觉得他这种反应太过分，我会故意考考他，“好，菲尔，我刚说什么？”
“呃，这个，啊……”菲尔根本没听进去，这不是他的错。男人特别有这种其实没在听却又“嗯哦”应付的习惯。有一次，我自顾自地讲着一些普通话题，菲尔答得像唱歌一样。为了测验他的专心程度，我突然插一句，“对呀，今天下午我想出去文身，全身上下文个透。”
菲尔点点头，仍是那句习惯性的“嗯”。
有人会反驳，懂得“嗯哦”总比干瞪眼强吧？的确，不过沟通高手绝不会选择这种方式。试试看，用一些能够深表同感的话语来取代无意识的“嗯哦”。
技巧47：深表同感
别做个漫不经心的“嗯哦”小将。说出完整的句子，告诉别人你真的懂了。不时在对话里加些“我懂你的意思”或“你这么说真有趣”。你的同理心会加深对方的印象，鼓励他们继续说。
当然，凡事都有代价。你必须仔仔细细地听，才能用对词句，表达你的感同身受。
深表同感的话语是什么？
其实就是表达赞同的简短语句，和“嗯”不同的是，它们是完整的句子。比如，“我了解你的决定”或“真令人兴奋”；也可以是一句正面的评语：“对，你做得很对”或是“很高兴你有这种感觉”。
如果能改掉“嗯哦”的习惯，用完整的句子来回答对方，别人不仅会认为你的口才很好，也会觉得你是真正了解他们的话。
现在，我们再深入这个技巧，研究一下更高明的表本同感的说法。
技巧48 将正确感官融人言词之中
声音引发的构想
大约10年前，我有个室友叫布兰达。布兰达是踢踏舞老师，不过踢踏舞对她来说不只是谋生工具。她生来就是要跳踢踏舞的，布兰达房间里贴满了美国踢踏舞大师的海报。连在房子里移动她都要踢踢踏踏地跳出节奏。实在是很吵，不过，每次有她的电话，我都不愁找不到她。
有一次我问布兰达何时爱上踢踏舞。她说：“从我打开耳朵那一刻起。”耳朵？我心想，真有点玄。大部分人都说：“从我张开眼睛那一刻起。”那时候我才了解，布兰达“看”世界用的不是眼睛，是耳朵。
我们每个人都是透过五种感官来观察世界。我们会看、会听、会触摸、会闻，也会品尝这个世界。因此我们讲话的时候自然而然也会提到五种感官。倡导神经语言学的人士说，每个人的五感中都有一种比较敏锐，显然布兰达是听觉最敏锐。
布兰达说，她在纽约的一间公寓里长大。房子比马路还低。她记得，早在哑哑学语时，就会听到外面人行道来来往往的脚步声。等到会站立了，她的小耳朵听到的全是街上的喇叭声、警笛声、车胎的雪链拖过地面的嘎吱声。她印象最深刻的是警官骑马的踢踏声。她对外的第一印象全靠听觉。所以直到今天，声音仍主宰她的世界。布兰达，这位踢踏舞老师，她的主要感官是听觉。
神经语言学家建议我们去发掘谈话对象的主要感官，所以我和布兰达说话时，也试着把听觉融入我的表述之中。比方说，我不说“看”，而说“听起来不错”。我不说“我懂你的意思”，而说“我懂了”。每当我用这些说法，我可以感觉到布兰达比较注意。
有一次，布兰达、我和几个朋友一起滑雪。当天晚上我们参加了一个派对，在派对里，我们跟其他人描述白天滑雪的情况：“滑雪道美极了，四周全是澄澈洁白的景象。”
这个人的主要感官是视觉吧？我告诉自己。
另一个人补充说，“新雪碰到脸上的感觉真舒服。”
哈，他的主要感官是触觉，我心里又想。
然后，轮到布兰达时，她说，“今天好安静。唯一听到的就是滑坡而下时，耳边呼呼的风声。”布兰达的言语里一再出现听觉的字眼，更让我深信其中必有道理。
不过，我仍然觉得要找出一个人的主要感官很困难。
简单的解决之道
后来我发觉有个方法比较简单，不必花太多工夫侦查别人的言行，但是一样有效。我将这个技巧称为“将正确感官融入言词之中”，很容易就能熟练这个技巧。除非对方的主要感官很明显，则你只要根据当时的情况来回应即可。对方当时所讨论的感官是哪一种，便予以配合，比方说，同事解释财务计划时说：“一旦执行这个计划，未来6个月，我们的前景都很看好。”既然他用视觉感官来描述，你就可以回答，“我看得出来你的意思”或“你对整个局势真的看得很透彻”。
要是同事说：“似乎有个声音告诉我，这个计划不错。”你在回答时，可以融入视觉感官：“听起来不错”或“我听懂了”。
第三种可能，要是他说，“我感觉得出来这个计划会成功。”那么就用同样是触觉的表达法来回应，“我了解你的感觉”或“你的确抓到这个问题的重点”。
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技巧48：将正确感官默言词之中
对方讲话时，提到的感官是哪一种？眼睛？耳朵？还是触觉？
如果某人的主要感官是视觉，你就将视觉的说法融入你的言语当中，让对方觉得，你看到了他们眼中的世界。如果对方的主要感官是听觉，不妨在交谈时放入听觉的表达方式，告诉他们你听！得清楚又明白。如果面对的是触觉为主的人，多用些与触觉相关的字眼吧，你等于是对他们说，你与他们的感觉一模一样。
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下面这个技巧，我们要学学怎么用两个字来制造认同感。
技巧49 提前使用“我们”
我们一见如故，相谈甚欢
听两个人闲聊，不出一会儿工夫，就可以了解这两个人的关系。你立刻知道他们是新交或旧识。如果是一男一女，你也能猜出他们是陌生人或情侣。
怎么判断呢？人与人的关系如果变得更亲密，他们的对话就会进展到不同的层次。其分别如下：
第一阶段：陈年老套
两个全然陌生的人交谈时总是交换一些陈腔滥调。比方说，聊到全球公认最无趣的话题一天气时，甲对乙说，“天气真好，出太阳了”，或是“哇，下雨了”。这就是第一阶段，说的尽是陈年老套。
第二阶段：描述事实
如果两个人仅止于点头之交，他们谈话时大部分都在描述一些事实。“乔，你知道吗？今年到目前为止下的雨是去年全年的两倍”，或者“是的，我们终于决定挖个游泳池来消消暑。”
第三阶段：感受及个人问题
两人成为朋友之后，经常会对彼此敏感吐感受，就算是天气这么无聊的话题都有得发挥。“乔治，我好喜欢出太阳的日子。”当然，他们也会问比较个人的问题：“你呢，贝蒂？你也喜欢晴天吗？”
第四阶段：“我们”表述法
现在我们进展到亲密关系的最高境界。这个阶段超越了事实的描述，谈的是比感受更高一层的认同感。也就是“我们”表述法。到达这个境界时，朋友之间会说：“如果天气一直这么好，我们就能享受美好的
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