销售人员职业教程-第8部分

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　　　　　　　　美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜；一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。
　　　　　　　　金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。　

例三：推销中的感情战术
　　　　　　　　有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？”
　　　　　　　　推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。　

例四：坦率地说出缺点
　　　　　　　　大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。
　　　　　　　　现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”
　　　　　　　　　但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”
因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。　

例五：说话的艺术
　　　　　　　　一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。
　　　　　　　　食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。　
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精彩推销实例（二）

例一：灵活推销法
　　　　　　　　李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了同题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
　　　　　　　　李嘉诚推销商品注重总结市场和居民使用这种产品的情况。然后把香港划了很多个区域，总结每个区域的居民生活情况和市场情况，拿到新产品就知道销路在哪里。一年后他的推销额远远地超过了同事们。　
　
例二：尊重顾客意见
　　　　　　　　美国著名的福特汽车公司，每年拥有250万顾客，为了了解他们的需求，公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等问题，并专门设计一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解掌握顾客的意见。一次有位顾客抱怨说，乘坐福特汽车不愿在后排，因为后排空间太小腿伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司立即将前排座位下部进行了调整改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了顾客的普遍称赞，使福特汽车更加畅销。　
　　　　　　　　因此为顾客服务，不仅要面带笑容、热情周到，更重要的是从市场调查、产品设计、广告宣传到刺激购买，每一环节都紧紧围绕着顾客。

例三：客户相簿
　　　　　　　　西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时，曾结合自己的特点，并充分考虑到顾客的需求和思考方式，别出心裁地自制了一种推销的用具…“推销相簿”。

　　　　　　　　西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片。记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。还贴有零售店的老扳及家人、售货员笑逐颜开的照片，并附有他们的留言。在交易过程中，他经常把相簿拿给顾客欣赏，并尽心尽力地回答顾客提出的各种问题，生意在不知不觉中就做成了。这本“推销相簿〃在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。

　　　　　　　　事实胜于雄辩，一览无遗的图片比言辞更具说服力，生意谈起来格外顺利。这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，提高了销售量，达到了十分理想的实际效果。

例四：跟踪拜访　
　　　　　　　　甘道夫是全球唯一一位年销售额过10亿美元的人寿保险代理。　他刚开始干保险时就曾暗暗发誓，每年都要跟踪拜访所有客户一次，他确实也这么做了。

　　　　　　　　例如有一位大学生从他那里买了一万美元的人寿保险，后来毕业当了兵，甘道失又卖给他一万美元的保险。后来他去了佛罗里达，在州参议院任待从。甘道夫一直保持一年至少跟他联系一次。

　　　　　　　　有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心脏复苏训练，救了他的命。而这位病人又恰巧是全美首富之一。　过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。这位侍从马上拨通甘道夫的电话说：　
“甘道夫，我知道你的保险业做得很大，能帮我老板一个忙吗？”　
“什么事”？甘道失问。　
“他要贷款两千万搞一个房地产项目。你能否帮他与你的一位主顾搭个桥？”　
“可以”，甘道夫回答。　
　　　　　　　　　说完，他便给几家保险公司打电话，安排了其中一家跟这位商人见面。　时隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫卖给他两千万美元的保险，为那笔贷款做保。　
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精彩推销实例（三）

例一：重在参与
　　　　　　　　一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感　，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。
　　　　　　　　史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。　、

　　　　　　　　他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？〃
“我想方向盘可能有些松动。〃
“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？〃
“引擎很不错，离合器没有问题。〃
〃真了不起，看来你的确是行家〃
这时，顾客便会问他；〃史密斯先生，这部车子要卖多少？〃
他总是微笑着回答：〃您已经试过了，一定清楚它值多少钱〃
　　　　　　　　若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意儿乎都顺利成交。
　　　　　　　　其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客兔费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。

例二：以暗济明
　　　　　　　　抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。有的“米”撒得很高明，是以明带暗；明暗相济。

　　　　　　　　轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。　

例三：刺激购买
　　　　　　　　在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。

　　　　　　　　这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，　还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。　

例四：“奔驰”的售前服务
　　　　　　　　服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。
　　　　　　　西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈之时，尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。　
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心理战术实例

例一：了解顾客的追逐心理与排他心理
中国姑娘购物心理因素是追逐型的，你有我也有。市场上出现什么新东西，邻居的姑娘一买，你家姑娘也非买不成，如果买不上，她有我没有，觉得不如人家。如果你出差也给你姑娘买一件，她乐得直蹦高。而日本姑娘不同，她是属于排他型的，即我有你无。如果邻居家的女儿买了一件衣服，你也给你女儿买一件同样的，她就不稀罕。日本人有一个习惯，衣服不穿重样的，如果在大街上碰上一个人和自己穿同样衣服就觉得晦气，希望买一个更好的，超过别人才行。
某种商店在我们国家预测需要一万件的话，你就应该生产八千件、九千件投入市场，没有问题。在国际市场上就不行了。你预测需要一万件，生产八、九千件，那就倒霉了。你只能生产五、六件，让一部分人买不到，然后再投入一种新产品，又一部分人买不到。使得人们见了你的产品就想买，唯恐再买不到。如果生产八、九千件，剩下二、三千件没人买，就得减价处理，少挣些钱事小，声誉丢了下次就没人再愿意买你的产品了。　


例二：“限客进门”的销售法
　　　　　　　　意大利的菲尔。劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。
　　　　　　　　后来，菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，相反地，都起到了促进销售的效果。　
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一。形象学　
出类拔萃的自我包装　
恰当的握手方式　
彬彬有礼的销售礼节　
二。素质论　
推销员应具备的基本素质　
推销员的良好工作态度　
推销员应摒弃的弱点　
了解，认识自己　
自我提高秘诀　
推销员的人生目标　
三。心理学

深入了解消费者的需求　
消费需求对购买行为的影响　
消费者情感的外部表现　
改变用户拒购态度的方法　
不同年龄消费者购买动机的差别　
不同性别消费者购买动机的差别　
四。技能与方法

销售前　
特别销售计划　
具有丰富的商品知识　
成功邀约的五个法则　
制定自己的标准说法　
及时把握缔约信号　
如何吸引准顾客　
准确评估准顾客　
独特的接触技巧　
行销时的制胜谋略　
销售中　
珍惜最初的六秒钟　
开场白要得体　
巧妙选择问候话　
打电话技巧　
注意自己的注意力　
巧妙的探寻方式　
恰当的赞美顾客　
如何应酬顾客的挑拣　
如何让顾客参与表演　
摆脱尴尬的捷径　
被拒时该怎么办　
如何提高销售额　
销售过程精华　
销售后　
总结销售经验　
及时总结失败的原因　
失去顾客的原因　
正确处理顾客的抱怨　
用媒体资料吸引顾客　
巧用“销售活动记录”　
五。成功事例　
抓住机遇不放　
坚韧不拔的奇迹　
绝妙的推销方法　
精彩推销事例（一）　
精彩推销事例（二）　
精彩推销事例（三）　
心理战术实例