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[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第12部分
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http：//。gongchang。 第 128 页 你应该专注在你不会从“主体”公司处抢走一毛钱的事实。向 “主体”公司显示绝对不会有任何的利益冲突，不管你怎么做，或他 们怎么做及谁来做，这种关系只会互相补充，更为完美。 而且要使你的提议条件对“主体”公司在经济上具有强大的说 服力，才能让他们有兴趣。你妻告诉他们，你希望能增加平均交易及 每宗成交生意的业务量，并且希望能降低广告及行销费用，你很愿意 提供看来大方，但实际上由于他们的推荐却可以替你带来大量新生 意的条件。然后再告诉“主体”公司协商条件及选择，也许是分享利 润，也可以按客户、潜在客户、线索及询问等不同结果抽成，也可以固 定收费的方式，或以上各方法的种种组合行之。 一旦你要告诉对方此种关系对他们的财务考量意义为何时，你 要使用一种令他们产生无法自抑的狂热方式来告诉他们，意指使用 被称为“未来规划” 的方法。包括向你潜在的“主 体”公司描绘及展示，未来你会付给他们的费用，及他们能从其中扮 演角色所能赚取的收入。 例如你经营一家搬家公司，我承包景观设计工程，如经由你介绍 而开发成功的客户，我愿意付 的收益给你作为回报，我会说：“让 我告诉你我是如何想的，搬家先生，如果我的估计正确（这句话是关 键句子，非常重要），即使在最差的情况下，我在六个月后应该可以 付给你四万七千美元。 光这一笔就够叫人兴奋莫名了，但我接下来还把这招借力使力 的方法更上一层楼，告诉他们可以用这笔钱及接下来的钱可以做什 么。例如，你可以说：“如果运作好的话，以后每六个月你都可以接到 一张类似面额的支票。”你还接着说：“搬家先生，如果以后你每年都 会有两次机会接到此一支票，你会拿来做什么？”而其实你并不是要 他们去想，你要直接告诉他们：“我想你大概能够付掉贵公司的一些 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 129 页 帐单吧？或是你可以拿这笔钱用来登广告，或是可以多雇请两位推 销员，或是你可以扩充设施。” 将“他从此一行动中获得最大利益”的想法逐渐地移植到潜在 “主体”公司，或推荐的脑海中，这非常重要，告诉他们这是一个不 费力赚到钱的大好良机。如果你是对的，他们可以循此模式和别的 公司合作，甚至还可以帮助他们。如果你是错的，反正损失是在你的 身上，因为你才是拿钱出来及花费心力的人，不管事情往哪方走，他 们都只有好处而无坏处。然后你还要提出保证，甚至还可以给他们 一张书面的保证书，说明你只做正当的事，如果有任何问题发生，你 会负责改正。 记得我曾说过你可以使用此一概念以减少开发潜在客户的过 度花费，而只花时间和金钱正准备进行购买的人身上。例如，假设你 花了一万两千美元带进了一百名客户，而他们的消费毛收总额为两 万美元，你的利润是八千美元。如果有人带给你一百名的客户，而你 也可以得到两万美元的消费金额，而你不用再花钱时，你会怎么说？ 你会愿意为这些新客户而付此人一万美元吗？当然，这人才替你省 了一万两千美元的行销费用，你还是多赚了两千美元。 这就是我所谓的“减少你的行销费用”。你可没办法不花钱就 开发到客户，但如果你可以谈成这样的交易，行销费用当然会明显 地降低。再者，此种关系通常不会是光顾一次的交易，“主体”公司 不断地带进新的客户，所以你们都可以持续不断地获得收益。 两方都是发挥杠杆原理，就现有资源做最大的利用。“受惠”公 司利用“主体”公司现有的资源，包括多年的经验、价值数十万美元 甚至数百万美元的广告、推销员及其他员工的丰功伟绩、及投注在 设备、机器、存货和家具的多年投资等。 但所有的这些投资不过是可用换取一部分的利润而已，这也是 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 130 页 我总是鼓励计划要当“受惠”公司的人提供最大利益给“主体”公司 的缘故，因为“主体”公司先前的投资，可以替“受惠”公司节省最大 的金钱和时间。 总之，担任“主体”的你会希望在后续交易中得到最大利益。例 如，你可以到一家公司告诉他们，你可以让他们对你的客户推销服务 或产品，你会推荐他们，并且支付半数前期行销费用，而且在第一波 的交易中分文不取。而你要的是该公司在后续的交易中，从你的客户 身上所赚取利益的四分之一或一半。 对“受惠”公司而言，这是一个很诱人的条件，因为这可以使他 们只要花一小笔钱，就可以接近并开发一群全新的客户，他们可以得 到也许永远也接触不到的客户，而其花费不过是未来交易中所赚得 到利益的一个百分比罢了。 对“主体”公司的好处 如果你是“主体”公司，对你又有何好处？你可以赚到本来赚不 到的钱，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就可以获得额外的 利润，如此一来你可以重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资， 及多年来建立公司资产的努力及成本。 这种新的利润可以让你重新评估客户及潜在客户的最大投资净 值，因此可以让你重新分配更多的预算在广告及行销上。每次开发新 客户时，你知道自己不只可以靠着产品或服务，从客户身上赚一百美 元，而且还可从你一手架构的宾主两益关系中再赚到一千美元。存着 这样的心思，你也许可以将现有的广告预算增加为三倍，或在市场行 销上提出更诱人的条件。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 131 页 将不同的商业领域拼凑成各种协力共同的组合，你会开启双方 从来未见的广大利润领域。例如，如果你是“受惠”公司，你可以向 “主体”公司显示，只要他能推荐你，就可以轻松赚到钱，而你可以 靠着极小的花费，就着“主体”公司多年来打下的江山及所有的资 源，而肆意挥洒一番。 如果你是“主体”公司，同理可证，你只要推荐某人即可轻松赚 到钱，你可以回收多年来花在商业资产上的一些成本，而你更可以 得到“受惠”公司和客户在后续交易中所获利益的一部分。 不管你是站在哪一方，“宾主两益”都是一种很棒的关系。 在宾主两益的关系中，“特殊待遇” 非 常重要。因为对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者及“主体” 公司，必须让他的客户感觉受到重视，例如经由协商，让客户得到比 市价为低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的 价值。对“主体”公司而言，要将它的客户和其他的客户分开，让他 们感觉自己很特殊、很重要及很独特。 你必须对和你共同合作的人显示，经由团结合作，可以替他们 的客户带来他们从没想到的，更大的利益、好处、及结果。你必须很 诚意地去做这些事。 发展一个宾主两益的关系，意指跳脱传统的销售及行销路径， 而接触客户需要的相关服务及产品，意指将你的产品及服务提供给 相关产业的客户。 以下是一个例子：如果你在某一种生意中拥有良好的产品或服 务，但由于花了太多的钱在广告上，你将赚不到多少钱，这就是一种 可以发展获利的生意机会。你毋须花一万元以获得价值八千元的交 易，你也毋须付任何前期的行销费用，而你每一块赚进口袋的钱，上 面都还会附带着着以后的利润。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 132 页 你应该这样想：“我如何将某人（即使是竞争对手）的产品也放 进我的生意中，而且还比我自己的产品赚更多的钱？”或“我不能把 什么都加在我的生意中，但是我可以把我的产品拿给其他的生意试 试，好好利用一下对方的资源。”几乎所有的生意都可以适用此一概 念。你可以把所有不同种类的产品或服务都放进你的生意中，你也 可以把你的生意带去给不同的人，我称其为“双向阀”效应（ 。 更甚者，如果你本身并无事业，但你想不花人事行政费用就开 始创业，这会是一个很好的方法，你只要在宾主公司之间充当中间 人，替双方拉拢关系即可。你可以尽量找到许多公司，并且对他们 说：“我要行销你的产品，让相关产业的公司企业来替你来买产品或 服务，而我只要求所获利的四分之一。”然后你再到另一个公司（在 此例中是“主体”公司）说：“我要带一些产品给你，让你进行行销， 而我所要的是因此而产生利润的四分之一。”你就如此将交易双方 拉在一起，只要这么做，很快就可以鸿图大展。 宾主两益关系的概念有三种形式：你可以是“主体”，有人将其 他的生意带进来给你。你可以是“受惠’，将产品带进某人的生意 中。你也可以什么资产都没有的中间人，利用其他的资产行使杠杆 原理来做生意。如果你能知道如何善加利用借力使用的杠杆原理， 结果将十分惊人，你根本不用真的花到自己的钱就可以开展 业， 这是真的。 行动步骤 开始将所有产品和服务相关的产品和服务列表，再将销售或提 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 133 页 供这些产品和服务的公司一一列出。 如果你是一位专业人士，你的名单中还应该包括在你的生活中 担任决策者角色（或接近决策者角色）的人或组织。 下一步，你要和这些个人或生意接触，并且提出架构宾主两益关 系的建议 你得把这当做是个必经步骤，且不要期望有任何人会马上 答应，不要期望一通电话或一次拜访就一举成功。在你进行登门拜访 或打电话给可能的宾主两益对象前，应该先寄一封信说明。 在你寄出第一封说明信后，再以一通电话追踪，如果可能的话再 登门拜访。你得架构一个合理的、循序渐进的写信、打电话、登门造访 等的系统化进程。 将所有的数据、事实、以理论基础全部整合起来，再将这些令人 无法抗拒的条件呈现在你要说服的对象面前，想办法让他们答应。 开始诚意地相信这些人终究会点头答应，成为你的策略伙伴，并 对你的财富及成功做出贡献。不要等到大家都在协议上签名同意后 才开始努力。每次你在进行沟通时，都要分享想法，并提出建议及忠 告。 即使是小规模的宾主两益关系，都可能产生令人惊艳的效果如 果你聪明地选择了合作伙伴，你可以增加一半到一倍的生意量 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 134 页 第十一章 你应该见的人 如何设立一个正式的参考系统 敢用一大笔的钱来和你打赌，你会惊讶地发现，大部分的新客 户都是来自直接或间接的推荐介绍（你也许会想到“口碑”这 个词），但是我也敢打赌，你从来不曾安排成立正式且积极的推介系 统。 大部分的生意都花了许多的时间、精力及金钱在传统以广告为 主的行销及销售方案上，其实他们只要花其中一小部分的金钱及时 间，开发一个正式的推介系统，效果可能会多上好几倍。 让我们先来检视一下在此一系统背后的心理层面，然后再来看 如何将这系统应用在一般企业上。 心理状态：你有一个道理和经商上的责任，将你所提供的福利 或结果，延伸给每一个客户及他们的亲人 如果你对你的客户表示关心，以及告诉他们你的产品和服务是 如何影响其生活、事业或生涯，他们就会急切地想介绍稳定且高品 质的客户给你。你只要做到的只是告诉客户该如何去做就好了。 在本章中，你将会学到建立且实施一个免费、正式的客户推介 系统，这将会立刻替你增加客户及收入。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 135 页 我有何理由如此声称？这些都是来自于一个基本信念。大部分 的生意人，不管是卖鞋子还是卖房子，卖保险还是卖股票，对于该如 何做都有一些普通的观点。但不要让自己变成一种商品，而是你应 该专注在于如何对客户的生活或事业上做出贡献，这些都会对结果 产生影响。 开始用一样自豪的眼光来检视一下你的企业。 如果你销售电脑，一家企业向你购买电脑后，如果可以使得生 意以更有效率的方式运转，这类事实就是你要专注的要点，该事业 的业主或管理阶层也许已经能够降低人事成本、减少处理时间及巨 幅的浪费，他们会感谢你的电脑扮演了中枢神经，以前需要三个人 完成的事情，现在一个人就可以完成，是你的电脑使一切变得可能。 所以你要专注产品或服务可能所达到贡献上，而绝不要专注在 你的产品或服务能做什么的商品价值上。不管你的产品或服务是什 么，一旦你改变所能达到的贡献，一切都只会变得更好。 你能产生戏剧性的改变 当你改变对自我价值的感觉后，同时也可以改变你看自己与朋 友之间的关系，就再也不会把他们当做你商品的购物者。把每位顾 客看成是亲切且有价值的终生朋友，因为这正是你的客户对你的意 义：亲爱且有价值的朋友。 总之，他们会以重要且密切的购买行动来表达对你的信任，因 为这些购买会对他们的生活、幸福、舒适、快乐或繁荣昌盛有关。他 们信任你并依赖你。 一旦你接受此前提，就会立刻会了解我试图让你了解的重点， 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 136 页 而这一切都直接异向推介系统。 你绝对会阻止让任何一个有价值的朋友做出一个错误的购买决 定。如果你的母亲、兄弟、老板或秘书要花钱买一些有价值的东西，而 你知道如果任由他们自行选择而很可能会犯错，或选到不符他们原 先期望的东西，那时你就会跳出来帮忙。 如果你知道有些客户是很重要的人，他们正要在你专精而熟知 的产品或服务领域做出重要决定，却无法得到最佳的结果的时候，你 就应该铤身而出，提供服务。这并非为你自己，而是因为他们是你深 切关怀的亲密客户。 任何对你客户重要的人，也自然变成你重要的人，这是指为了客 户的最佳利益，你必须将自己伸展到每层级，使你的服务或产品让每 个人都合用适宜，而他们在日常的生活中，也可能需要你的协助与忠 这就是指你必须尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此 说法。看看四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会 介绍很多的客户及新朋友给你。但要如何去刺激这种推介，就得看你 自己。 有位心理医生只遵循了我教给他的一件事情，生意就大发利市： 他告诉任何人替他介绍新病人，第一次诊疗免费。这位心理医生自己 吃下成本，但新的生意很快就把成本补回来了，因为有如此多的病人 建议他们的朋友和家人来此看诊。 我的一位客户拥有一家园艺公司正在使用推介系统，一年生意 量增加了 。每次他的厂商介绍一笔深根施打养份或栽种培养生 意，他会付该生意的 做为介绍费 一年下来，平均每一位经由推介 而来的客户，每笔交易金额约为三百美元。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 137 页 将推介系统付诸实行 看看你经由推介系统前的生意有多少，然后将它们乘上十，再 加一倍，然后再加一倍。这很有可能就是你采用推介系统后可能产 生的结果，一个正式进行的客户推介系统将会使客户数量及利润立 即增加。 经由推介而来的客户，通常消费额更高、买的东西更多，更能让 你获利，也对你更加忠诚：而推介并不难，通常推介也会生出新的推 介，它们会自我繁衍。 如何去做 首先，当每一次客户经由销售员、信件、电子邮件或是电话和你 进行个人式的接触时，要礼貌地询问他们并推介客户。但你必须先 设定这个舞台。 让客户知道你很喜欢和他们做生意，也许他们有一些相熟的朋 友和他们有同样的价值及水准。告诉他们你想和这些有价值及可信 任的朋友认识，请他们推介。 接着，协助客户清楚地看到谁最能够从你所提供的朋友及产品 中得到最大成果。告诉他们这可能是什么样的人或单位，他们身在 何处、可能在做什么，以及为何能够获利。告诉他们这些人或单位现 在正在做什么或买什么。最后再延伸出一个完全无风险、无责任的 销售方案。 其次，再表达意愿和任何对此客户重要的人士见面、会谈或提 出忠告等；并提出愿意对他们所推介的人士，在并不期望产生交易 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 138 页 的前提下，提出你的咨商意见，或对他们展示服务及产品，所以你的 客户可以视你为一位有价值的专家，而他们可以让他们的朋友或同 事和你联络。 如果你每天都能和你谈过话、卖过东西、写过信或拜访过的人士 如此做，你一定会无可避免地有数十位，甚至上百位的新客户涌入。 你也可以让你的团队成员一起去做，以五个工作日的工作开始。我曾 看过当人们遵循此一积极的客户推介过程时，生意量在六个月内成 长为三倍之多。 推介系统是爆量成长之论 为何你需要推介？因为这是花钱最少、风险最低及利用程度最 高、在取得新客户时最具偿还成本潜力的一种方法。而附加价值是经 由推介而来的客户，最不像折扣店的主顾，他们只以价格为重，也较 少有购物后后悔的情况。 这套前后一致的法则就是，一旦客户将你推介给其他人，他们自 己也等于替你背书。 但你为何还要一套正式的推介系统呢？ 因为这是吸引新客户的最佳方法。如果你希望让你的生意发展 到极限，你最少需要四到五个不同的推介系统。此外，在审视下列有 关推介系统的类型及结构的例子时，你就会看到设立一个多层次的 推介系统有多么的简单、容易及有效率。 要达到让任何一个事业全力发展的最佳方法，是决定四至五个 你想立刻进行测试的推介系统。在你决定架构推介系统时，理想上你 需要知道的基本资料如下： 你理
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