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[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第18部分
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http：//。gongchang。 第 201 页 最先翻译成哪国语文。 付出时间很少，获得的利益很大 花点时间学习如何利用电子邮件与网络，日后所获得的利益却 很多。无论你的公司规模大小，都可以节省许多成本，并且开发更多 的客户。 利用电子邮件与网络，可以立刻解答客户的疑惑，增加客户满意 度。网站让客户一天二十四小时，一年三百六十五天，随时都可以跟 你的公司联络。 网络虽然有许多迷思，不过还是提供每个人许多机会与优势。只 要你有好的产品、服务或是构想，并且愿意花点时间学习网络的文化 与最有效的策略，就可以完成目标。 行动步骤 我只建议两点。 第一，深入研究网络世界，然后才投入 时间与金钱去建立网站。 了解这样的文化，适应后再进入。 第二，复习我在本书所提到的所有策略，并且思索每个策略用在 网络上，如何可以产生最好的效果。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 202 页 第 十 七章 二十九美元买下曼哈顿 不用钱就可以发大财的天才 用钱就可以发大财的天才 以物易物的交换，可能是最有趣、最刺激、也最有利润的商业机 会。 你的手臂折断了，请乡下医生治疗，给他几只鸡当作医疗费用， 这就是以物易物。不过，我所谈的以物易物是比较复杂的。你不必用 现金，只要以产品或服务就可以获得所需要的东西，并且创造最有获 利能力的利润中心。 你可以先小规模的以物易物： 作家狄更斯（ 所写的第一篇故事并没有卖 钱，他跟人交换一袋弹珠。法国画家罗特列克（ 用他的画交换食物与房租。 佛罗里达一家小广播电台的老板发不出薪水，他用广告跟当地 一家五金店换一千四百个电动开罐器，利用广播销售以换取现金发 薪水。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 203 页 他发觉这交易不错，于是开始交换商品与服务，然后在广播中拍 卖给听众。六十天内，这家广播电台就转亏为盈。广播推销员的概 念在当地有线电视频道进一步测试，结果也很成功。投资人支持这 概念，并且开始利用卫星做全国性销售。这家公司的营业额现在每 年超过十亿美元，公司改名叫家庭购物网络（ 。 将你的产品或服务交换公司所需要的东西，这叫做业务交换。交 换让你大大提升购买力，有时候可以增加五倍到十倍。交换可以让资 本变成无限，好像有空白支票一样。你可以立刻获得产品或服务，以 后再付款。而愈是延迟付款，成本就愈低，所以业务交换是你业务成 长的策略。 本章教你如何利用交换的概念，提升你的购买力，并且创造新的 利润中心。 没钱就不可能做到的事情，以物易物让你可以完成。以物易物 时，你可以随心所欲创造购买力，可以用较优惠的价格购买产品或服 务，比用现金更优惠。 什么样的业务或服务，比较适合以物易物？无论你从事什么业 务，你的成品或服务的成本，都比市场价格低。如果你是整容外科医 生，拉皮手术在市场上要价四千美元，但是实际成本只要四百美元。 如果你是沙发制造厂商，一套沙发可以要价五千美元，成本只有五百 美元。 假设你到广播电台或是电视台上广告，但是他们不要你的产品 或服务，这并不表示你无法做交易，而是必须做三角交易。 再找个第三者，他的产品或服务是电台或电视台想要交换的，你 就可以跟他们交换产品或服务。 没有法律规定你们必须平等交换，完全认知价值，以及交换所获 的利润，可能换得多也可能较少。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 204 页 例如：汽车销售公司以利润较低但是接受较高的汽车做交换一 部两万美元的汽车，到电台或电视台可以换到两倍到三倍定价的广 告。实体商品包括电视、家具、以及其他大众比较需要的这些东西，很 容易交换到数倍价值的软体商品广告与服务等。 此外，例如家庭维修、办公室、油漆、招牌、广告、汽车、旅行训练 课程等。而这些都可以拿来交换。唯一要注意的是税的问题，所以你 应该先跟会计师讨论。而以物易物也涉及到税的问题，不要以为你是 从事的执业人员，而不是做实体商品业务，就无法以物易物。律师、广 告公司及会计师，也可以用服务来交换办公室设备、医疗服务或是你 需要的任何东西。 以物易物的好处 最高可以节省百分之八十的购买金额。 用你已经支出的成本，获取需要的东西。 购买东西可以取得好几年的免利息融资，还有优惠的价格。 以物易物的杠杆操作 假设你的公司生产或是销售某项产品，只要这产品有市场，你就 有以物易物的机会。 如果你经营地毯工厂或是生产家具与配件，你的生产成本只是 零售价的一部分。 看看你的公司或家里需要什么东西或服务，像是新的办公室设 备、电脑或暖气设施。决定好你需要什么，就可以开始进行以物易物。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 205 页 一对一的以物易物 先找最直接与最适合的对象，以你的产品或服务跟他直接交换。 假设你从事空调的销售与服务，想要交换办公室的设备，就先从 电话簿找出家具零售商，打电话给他们自我介绍。告诉对方你需要大 约八千美元的家具来装潢家里，打算以等值的空调设备与服务交换。 要强调你是以零售价来交换，而不是以他们家具的折扣价来计 算。以零售价格来交换，是最好的以物易物方式。为什么？大多数零 售商的定价是照成本加价，起码加一倍，有些甚至加到三倍。 不过商场上竞争太激烈，家具店往往定价再打折，能够赚个三成 到五成就不错。不过，你说要以家具定价交换价值八千美元的空调设 备，家具店老板就会觉得，这笔交易可以赚到三倍的利润。 他目前是否需要空调设备并不重要，只要他觉得未来有需要，就 有可能做成交换。 没有时间限制 以物易物有个很重要的秘诀。你可能现在就需要这东西，但是跟 你交换的人目前还不需要你公司的产品，但不要因此而失去这笔交 易，告诉他随时可以来取货或获得服务，没有时间限制，而且可以转 让给任何人。 你给他合理又吸引人的条件来交换，他觉得用三分之一的代价， 就可以取得价值八千美元的空调设备服务，任何人都会做这笔交易。 如果他未来需要空调设备，因此很想做这笔交易，但目前缺乏现 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 206 页 金，你可以建议他：将价值八千美元的空调设备转售给其他需要的 人，他还是有赚头，也得到所需的现金。 只要脑筋灵活，戏法人人会变。不过有几个基本规则要注意： 坚持交易的产品或服务可转让。 不要将你的产晶或服务以低于零售价的价格去交换。交易的 产品或服务价格愈高，交易所得的购买力也愈高。 三角交易的艺术 以物易物最有价值的技巧，大概就是三角交易的艺术。三角交 易是三方互相交易，达成你销售最终的交易目标。理论上似乎很复 杂，实际上做起来很简单 传统一对一的交易无法达成你的目标，就 利用三角交易。 假设你经营一家餐厅，贩卖餐饮的营业收入大约是直接成本的 五倍。你想要用餐饮服务，向当地的汽车经销商变换一辆新汽车，但 是他不需要你价值一万美元的餐饮服务，那你怎么办？也许再拢其 他的汽车经销商，结果还是被拒绝。 你从汽车经销商的观点来看，什么样的商品或服务可以让他赚 钱或是省钱？大多数的汽车经销商，每个月用于电台、电视台、报纸 的广告费，高达五千到一万美元。你可以利用三角交易，来完成你交 换汽车的目的。 找当地重要的电台、电视台与报社，以餐厅的抵帐额度交换他 们的广告，再以广告跟汽车经销商交换汽车。由于汽车的利润不如 餐厅，交换的额度可能要车价的两倍。这样三角交易才可能成交。 所以，你以价值两万美元无使用期限的餐厅签帐额度，跟电视 台交换广告。由于你的餐厅信誉不错，电视台可能愿意交换。你有电 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 207 页 视台的两万美元广告额度，再去找汽车经销商，以广告时间交换汽 车。谈好 比 做交易。 你给汽车经销商一万七千五百美元的广告，交换一万美元的汽 车。为什么不是两万美元？我稍后再解释。你提供给汽车经销商的广 告，你绝对可以加以使用，而且以优惠的折扣价取得。他可能会接受 这笔交易，反正他上广告还是要付现金，而他用来交换的汽车，成本 可能只要七千五百美元。 你以两万美元的餐厅签帐额度，而你的成本顶多只有四千美元， 加上换来一辆新车，等于以零售价的百分之四十买到，节省百分之六 十的售价。 还不只是这样而已。你餐厅的饮食支出是长期慢慢偿付，等于向 电视台或报纸融资四千美元，而且免付利息。甚至于你餐厅的定价在 未来几年可能涨价，电视台或报纸的购买力就打折扣。他们愈慢用完 这个额度，对你愈有利。如果以三年用完餐厅抵帐额度来计算，实际 上你可能又省下一千美元。这辆价值一万美元的新车，结果你只花三 千美元的成本取得，而且还免利息三年的融资。 其他免费利益 如果你当初是交换两万美元的广告，但是你只用一万七千五百 美元，剩下的两千五百美元呢？你可以找其他的商店，以六五折卖给 他们广告，等于赚得一千六百三十五美元，足以支付汽车的牌照税、 第一年的保险费以及油费。或者你可自己刊登广告。 我以餐厅、广告与汽车为例，其实几乎任何商品与服务都可以进 行三角交易，只要能满足三方的利益就可以。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 208 页 别停止思考 有时候使用权比拥有权更好。如果汽车经销商不愿以新车所有 权做交换，那么以两年的使用权交换如何？反正我的意思就是要能变 通。 最后一点：如果你没有餐厅，也没有汽车，那你要如何进行交换？ 你可以成为三角交易的中介人，向三方各收取百分之十或二十的佣 金。 成为中间人 大多数人都不知道有个更好的机会，几乎每个人都可以从中获 取惊人的利益。你听过杠杆操作吧！诀窍就是利用别人的钱。基本上， 你已经学会操控其他人的货品或服务，不一定要拥有或是投资。首先 接洽各行各业的人，问他们是否愿意以货品或服务交换所需要的东 西。 告诉他们，你出面撮合交易，收取交易价值三成的佣金，以实物 或服务额度支付都可以，如果以现金支付，就收百分之十五的佣金。 十之八九他们都会选择以抵帐额度支付。然后就请他们以书面写好 抵帐额度，做为交换等值商品的凭证，事先讲好佣金额度。只要你接 洽好十几个厂商，你就可以进行交易。 现在去接洽一些商人，说你握有多少金额的某某商品，你想跟他 们交换等值的商品。如果他们愿意交换，你抽取三成的佣金，或是百 分之十五的现金。你不花一毛钱，就可以获得交易额百分之六十的利 润。你也没有相关的责任，需负责提供任何商品或服务等。你只要拿 你的佣金，继续进行交易。务必要立刻收取佣金，而且这个低帐额度 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 209 页 是可以转让的。 如果某项商品比其他商品受欢迎，那么较不受欢迎的商品，就必 须折让金额。 利用以物易物，你可以赚到许多钱。你可以用自己的事业交易， 也可以当中间人。以下是利用以物易物赚到利润的例子。 节省现金支出 假设你要购买电脑，也已经杀到最低价，你同意这个价钱，但是 部分款项可以用你的产品或服务抵帐。也许是百分之二十五到五十， 这样一来，你购买电脑的真正成本可能降低三分之一，而且还等于延 迟付款，免付利息。如果你精通以物易物，省下的钱更多。你可以用更 低的价格买入需要的东西，节省现金的支出。 提升整体营业额 许多企业注重营业毛额，以物易物可以增加营业额，却可以降低 固定成本，因为不需要用到百分之百的资金。以物易物的营业额与获 利率，是现金交易的好几倍。 以物易物减少现金周转负担 以物易物不需要太多的现金周转，仍然可以维持营运，甚至可以 用来支付薪水。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 210 页 自己发行通货凭证 这个好处真是说不完，例如：你很需要某件东西，但是现金不 足，就用你自己的通货凭证。任何人持有这凭证，可以要求你供应商 品或服务。你现在发行这个凭证，交换与需要的东西，以后再支付商 品或服务。 比现金交易获得更好的条件、信用与折扣 你发行五千美元的凭证给印刷厂，他立即给你价值五千美元的 印刷品。他可能一两年后才使用，或者每个月中使用一部分，这也减 轻你的负担。 逾期失效 以物易物交易的取货凭证，有些可能永远不会使用。如果有使 用期限（我建议最好设定期限），有些额度可能不会用到新奥尔良 有家旅馆与广播电视台交换十二万五千美元的广告时段，给电台交 换凭证，以一年为有效期。旅馆立即获得十二万五千美元的广告时 段，这是现金价格。 一年之后，会计发现电台只使用三万五千美元的额度，其他已 经过期不能使用。旅馆支付这三万五千美元的额度，其实只付出五 千美元的成本。用五千美元的成本，就获得十二万五千美元的广告。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 211 页 不过，有两个重要因素还没有考虑到。 按照统计资料，三万五千美元的住房费用，还会产生一万七千五 百美元的其他现金消费，像是餐饮等杂项支出，为旅馆带来八千美元 的利润。扣除所有成本之后，这笔交易旅馆实际上还赚三千美元。 三万五千美元的住房费用，也不是一次用完，以二十个月平均摊 还。这等于五千美元的成本，又赚到二十个月的利润。 变换现金 许多交易所得的商品、服务，可以转售或变现。许多年前，克莱斯 勒汽车公司以一百九十二辆车，跟西班牙语电视网交换广告。 这七家电视台市价七折转售汽车给员工，员工都很高兴，因为汽 车经销商最多打八五折。每辆车的平均价格是一万美元，电视台卖车 子获得一百九十万美元的现金，成本为零（他们的旅行时段如果没有 卖出去，也是没有收入）。 他们以四十五辆车，跟电视转播设备厂商交换价值五十万美元 的设备，利用这设备在旧金山开设全功率的 电视台，等于没有花 到现金。这次交易所获得的设备，让旧金山的电视台比预订计划提早 一年开播，而且新电视台在初期阶段不至于现金周转不灵。 他们在旧金山成功之后，其他西班牙语电视台才跟着进入旧金 山的市场。结果这家电视台以四亿美元出售。 创造以物易物的利润中心 有些推销员做现金交易成绩不好，做以物易物交的却很成功。如 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 212 页 果你将交易所得的产品与服务，交给某位平常业绩较差的员工，让 他到市场上以略低于市价的价格出售，也许你会有不错的业绩，帮 你创造很好的利润。 例如，有一本著名的旅游杂志以全页广告跟航空公司交换机 位，而此版面通常很难卖出去。一页广告定价一万五千美元，所以他 们每次为航空公司登广告，就换得价值一万五千美元的头等舱机 票，而一页广告的实际成本只有七百五十美元。 这家杂志设有以物易物部门，将机票以八折立即转售（比你直 接向航空公司购买便宜两成）。这家杂志将七百五十美元的广告，变 成一万两千美元的营业收入，以物易物部门居然成为他们的利润中 心 这有没有激发你的灵感？你的公司是否也可将以物易物变成利 润中心？你可以在几星期内赚得成本两倍或四倍的利润，一年下来， 以物易物的利润中心可能让其他部门相形逊色。 不花现金就可以扩大广告预算 有一家国际快递公司足以跟联邦快递公司竞争，他们雇用一家 以物易物的公司以支持电视广告。这家以物易物公司以现金支付电 视广告，取得快递公司的抵帐额度，可以在两年半内使用。 这家以物易物公司将快递公司的抵帐额度卖给其他公司使用 （有些是《财星》四百大公司），从中获取利润。快递公司登广告的 费用，等于有两年半的时间慢慢偿付，而且不必付利息。有些公司用 完快递公司的抵帐额度之后，继续以现金支付服务费用。 换名话说，本来不是这家快递公司的客户，现在即使抵帐额度 用完了，也习惯跟他们做生意，继续以现金交易是在八年前，结果创 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 213 页 造出两千四百万美元的业绩。 没有现金也能快速成长 佛罗里达州的嘉年华邮轮公司（ ，现 在是世界上最大的邮轮公司，当初创业时只有一艘船，资金也不足。 这家公司以舱位跟一百多个城市的广播电视台与报社交换广告，为 期达十年。邮轮如果开航，空出来的舱位其实成本等于零。再加上旅 客一定会到酒吧与赌场花钱，并且购买纪念礼物。所以与其空着不如 交换广告，还可以多赚点钱。 这家邮轮公司利用这方法，成为全世界最大的邮轮公司。而且他 们在一百多个城市，十几年来不断打广告，却是一毛钱也没花。保守 估计，创造的营业收入大约一亿美元。而他们开始时，只有一艘三十 年船龄的旧船。 以物易物出清旧货比较有利 有一家化妆品公司，将已经不再生产的除体臭剂，以批发价交换 广告。利
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