[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第19部分

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　　　　　　以物易物出清旧货比较有利　　　　　有一家化妆品公司，将已经不再生产的除体臭剂，以批发价交换　广告。利用已经不要的东西换取广告，用来推销新产品。这些旧货如　果采取清仓大拍卖，只能卖得十分之一的价钱。以批发价交换广告，　不必将这些产品列为报废品，不仅减少帐面损失，也减少现金损失。　　　　　　日本一家汽车厂在美国有一千辆汽车滞销，就以零售价格跟广　播电视台交换广告。广告用来推销新的跑车，结果销路很好，而他们　本来没有预算打广告。　　　　　这些汽车以零售价出售，又节省数百万的广告费，新的跑车成为　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　214　页　这家公司的市场开路先锋。因为他们利用交换来的广告，大力促销。　　　　　将库存变成现金，不损害正常的业务　　　　　一家国际大旅馆每年发行价值七百万美元的住宿抵帐凭证，广　告界非常喜欢这些住宿抵账凭证，因为全世界一千五百家旅馆都可　以通用。由于非常受到欢迎，几乎跟任何广播电视台与户外广告牌公　司都可以交换广告。估计这家旅馆以这种方式，每年节省一千万美元　的现金支出。　　　　　钱马上转回到你的口袋　　　　　棕榈泉市的旅游局在媒体（广播电视台或杂志）打广告，要求这　些媒体必须到棕榈泉旅游，并且在棕榈泉消费同等的金额，凭购物消　费收据才能领取广　费。　　　　　好几百万美　　　　　　　　　　　　　告费，就这样又都回到棕榈泉商人的银行帐　户。旅游局不管杂志社是否在棕榈泉买车、住宿、透过棕榈泉的旅行　社安排旅游，或是向家具店订购家具，只要是在棕榈泉消费即可。许　多购物中心也模仿官方做法，将广告费用又转回到购物中心的商家。　　　　　股东利益　　　　　许多公司给员工与股东的福利是以物易物的方式，可能是公司　自己的产品，也可能是交换得来的东西。圣诞节礼物、推销红利、吸引　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　215　页　客户的礼物，这些都可以不必给现金。　　　　　　经济不景气时，以物易物的方式可以创造许多获利的机会。以物　易物不只是可以防止不景气，实际上愈是不景气，以物易物的方式愈　有利。　　　　　　行动步骤　　　　　　先列出你们公司所生产、销售、或行　的所有产品与服务。如果　货品、材料、设备、库存、产能、空间、技术及使用权等等，有过多的状　况，就特别注明，你们公司可能再也用不到。　　　　　这张表写在空白纸的左边，将你定期购买东西或服务的所有厂　商，另外列一张表放在右边，看看有没有可以直接交换的，或是半买　半交换。另外再加上供应厂商的竞争对手，也许他们比较有兴趣交　换，希望藉此开始跟你做生意建立关系。　　　　　在下面另列一表，找出可能做三角交易的厂商　看看有没有任何　厂商你希望卖东西给他们，而他们也希望交换他们的产品或服务。然　后写下你希望交易的对象，以及你需要的东西。　　　　　现在就有许多可能性，先做一些比较简单的交易，慢慢再扩大交　易的规模。我看过有些公司利用以物易物，赚了好几百万美元。至少　可以增加获利与营业收入的能力，或是扩大你公司的业务活动。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　216　页　　　第十　章　　　　　　　　　　　　　　　　　　　毕声后请留言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　沟通再沟通　　　　　　通再沟通　　　　　　　　　　　要使其他的策略发挥最大功效，最重要的就是经常跟有助　于你业务的人沟通。这样才能维持很好的人际关系，对所有的人都　有好处。这是很简单的策略，而且很有效又非常有趣。不过许多人　都不了解，或是没有实行。在我解释如何做之前，先说明为什么应　该这样做。　　　　　　现代人的问题就是资讯太多，他们跟你做生意时，心里往往想　到其他的问题，对你说的话根本心不在焉。假如你要维持重要客　户，最重要的是要让他们跟你经常保持联络。让他们经常想到你有　多好，对他们多么有价值，你很关心他们，而且你的产品或服务对他　们很有用。不断保持这种交流，我所谓的“策略”，就是要有目的。　　　　　　愈是经常跟某人沟通联络，关系就会愈来愈好。生意兴隆客户　源源不绝的秘诀，就是经常跟重要的人做有意义的沟通。要抓住重　要的客户，这是　简单却有效的方法。　　　　　　在这一章你将学到，如何利用正确的沟通技巧，与客户、同事、　和其他人保持良好的关系。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　217　页　　　　　跟客户沟通，告诉他你有多好，这样做并没有对客户有多大的　好处。你要跟客户说的是，你的产品或服务应该怎么应用比较好，　帮他们免费检查，提供建议，让他们更会使用你的产品，这对他们才　有好处。无论你用什么策略跟客户沟通，必须确定的是，一定要以客　户的利益为优先。　　　　　我们不断与客户沟通，但必须将客户视为最亲密与宝贵的朋　友。我的客户都很珍惜我，他们都是老朋友，跟他们有很深的交往。　我关心他们，不是在乎他们的钱，而是客户喜怒哀乐，我也随之喜怒　哀乐。　　　　　如果你对他们感同身受，就会跟他们经常沟通联络，就像你对　好朋友一样。如果你对客户就像是朋友一样，喜欢跟他们来往，这个　过程就会很愉悦满足，并且对大家都有利。　　　　　不要只是跟客户沟通，任何人有助于你达成目标，都应该敞开　心胸跟他交往。　　　　　不论同事、其他部门的人、上司、属下、员工、雇主以及目前是竞　争者未来可能共事的人，都要跟他们发展良好的关系。　　　　　打个电话、发封电子邮件、或是写信给你的同业，不过不是跟你　在同一市场竞争的对手。跟他们分享经验，看看他们在做什么，有什　么成功的新方法。　　　　　找一位良师益友，他做过你的工作，知道你将面对的危险与机　会。这位良师可能是已经退休的同业，有丰富的知识可以帮助你。　　　　　我教一位牙医经常跟病患保持联络。他帮病人做完治疗之后，　会打电话问好，了解治疗成果如何。他在治疗之后就打电话，然后在　行事历上记录，一星期后再打电话问状况如何，一个月后再打电话。　你碰到过这样的牙医吗？　　　　　如果牙医帮你补好蛀牙之后两三天就打电话给你，你觉得如　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　218　页　何？一星期之后再打给你，确定疼痛与不舒服已经完全消失。你一定　会觉得受宠若惊。三十天后再打电话给你，确定没有复发、发炎、肿　胀，这时你又作何感想？你一定会觉得他关心你，远远超过以前的牙　医。是否曾经常想起他，并且告诉许多朋友？你是否会再去看这个牙　医，甚至带全家人去，告诉所有的同事或是邻居？这是当然的。所以这　位牙医照我说的这样做之后，生意突然就好起来了。　　　　　他很高兴，因为他跟病患的关系更深入。他说打电话给病患实在　太棒了，他们都很感激，跟他们的家人也都熟悉。他们的关系非常密　切，简直让人惊讶。你也可以做到这点。　　　　　客户跟你做完生意之后，这是打电话给他们最好的时机。让他们　再度想起你有多好，你提供他们特别优惠的条件，并且帮他们降低风　险，所以他们才会选择你。　　　　　让客户再一次确定，他们的抉择是明智的。未来你还是会给他们　特别优惠的条件，告诉客户为什么这是一个很好的优惠。你不说人家　是不会知道的。要让客户知道，你的优惠条件比其他竞争对手好太多　了。　　　　　而售后服务很重要的，可以提升客户的忠诚度，至少会降低客户　取消订单、退货、抱怨与争议的机会。客户未来如有需要，也会再想起　你。　　　　　有一家高级旅馆，老板千万百计设法吸引老顾客。每个月这家度　假旅馆都有许多精彩的活动，他将活动讯息寄给老顾客，寄上其他人　庆祝活动的欢乐照片。像是老夫妻结婚五十周年或是全家人到旅馆　举行庆祝活动。他让你觉得，你跟这家旅馆的关系很密切，好像你们　是一家人。　　　　　棕榈泉另一个客户也是一样，他们的老顾客是其他棕榈泉旅馆　的五倍之多，因为他让你觉得你们是一家人。你不只是客户，而是一　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　219　页　个重要而且独特的人，他们非常珍惜你，很高兴有机会为你服务。他　们以客户为尊，而且让你感受到他们的敬意。　　　　　跟客户沟通最好的例子，就是美国运通公司。我收到美国运通寄　给我的信函、优待券、惊喜礼物、最新讯息及各项通知，要比其他公司　都多。结果我消费时，我的潜意识里就会用美国运通卡。就这么简单，　但是很有效。　　　　　让我们来看看其他企业如何利用不断沟通，以提升交易的次数。　我帮一位脊椎指压治疗者做行销，他每四个月就寄信给患者，每年打　两次电话。提醒病人注意生活起居，告知治疗法，并且提供免服服务。　有效吗？我告诉你，你想找他看病必须几个星期前就挂号。我第一次　见到他时，他的生意十分冷清。　　　　　我在澳洲有位汽车经销商的客户，他照我说的方式开始做，结果　生意成长二成。他们，也是打电话、寄信、亲自拜访，不断跟客户沟通。　　　　　你跟愈多人谈话，建立很好的人际关系，就会有愈多的机会与洞　察力。打开一扇门，就会有更多扇门为你而开。　　　　　行动步骤　　　　　首先，照以下的方式，将人物分门别类：　　　　　　现行的客户　　　　　　交易甚少的客户　　　　　　特殊购买项目的客户　　　　　　经常购买的客户　　　　　　购买数量较大的客户　　　　　　特殊行业的客户　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　220　页　　　　　　　独立的推销员与配销人员　　　　　　　专业人士　　　　　　　重要的供应商　　　　　　　没有直接竞争关系的同行　　　　　　　跟你的行业有关的其他公司　　　　　　　公司里重要的各级主管　　　　　　　你所认识的有影响力人物　　　　　　　再加上你认为适当的类别　　　　　仔细考虑每一项目的人应该如何跟他们联络最好，例如打电话、　拜访、送圣诞卡、每年请他们吃两次午饭　根据，不同的类别，决定以　什么方式联络，以及频率如何。不过，定期联络要比只是偶尔联络有　效多了　　　　　接着决定要如何做，才能达成目标，并且维持好关系。　　　　　按照重要性与容易程度定出优先顺序，例如打电话就比寄信或　拜访容易多了。　　　　　然后就是要定期执行，热心去做，而且要有制度。无论是企业主　或是员工，照这个策略去做，都可以获得很　的成果。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　221　页　　　第　十　　　　　　　　　章　　　　　　　　　　　　　　　　　彩虹的另一方　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　如何建立及达到真正的生命目标　　　　　　去度假时，收拾好行李，开车到机场，随便搭一班飞机就去度假　　　　　　吗？当然不是。不过有些人做生意却是这样。　　　　　百分之九十的生意人缺乏最基本的东西，那就是目标。有些人有　目标，却是错误的目标，或是不可能达到的目标。　　　　　如果你的目标是“赚更多钱，成为有钱人”，我保证你不会赚到　钱，也不会成为有钱人。　　　　　你必须有明确的目标，除非你确实知道目标在哪里，否则无法有　效达成目标。　　　　　希望从第三章的问题中，你已经评估出你的优缺点，并且知道你　的生涯或事业，目前正处于哪个位置，现在来思考要去哪里。　　　　　这就像是到汽车俱乐部索取旅游地图，你必须先回答两个问题，　人家才有办法帮你。你必须告诉他要从哪里出发，到哪里去。如果你　不知道起点与终点，那就是没有目标乱逛　　　　　所以决定好你要前往哪个明确的目标，而且是可以达到的目标。　读过本书的策略之后，你应该更有信心可以达成比预期更高的目标。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　222　页　　　　　有个可以达成的目标，对你的成功与财富是非常重要的　有了　目标之后，就要拟出步骤、时间表与方法，按照这个计划去执行　　　　　本章告诉你达成。应该采行的步骤。　　　　　　谋定而后动　　　　　决定好明确的目标之后，就要动手执行，不能坐等成功从天而　降。每年增加一定数量的业务量或收入，是非常简单的事情。　　　　　你知道你目前的状况（如果不知道，请重新阅读第三章，并且分　析你的答案，直到你知道为止），你也知道目标为何，你希望的成长　率是多少。　　　　　例如：假设你希望明年业务加倍，你知道你有一千位客户，他们　每次购买一百美元，一年买两次，也就是有二十万美元的业务。如果　要在一年内加倍，你有三个方法，第一章已经介绍。如果你不想增加　订购量，也不想增加客户订购的次数，那你就必须再找一千位客户。　　　　　第二步：想想看，要如何再找一千位客户？看看你现在是怎么做　的。无论你是如何得到这一千位客户，你必须加倍努力。可能是增加　两倍的推销人员，或是两倍的电话行销，两倍的广告，寄出两倍的推　销信，参加商展的次数加倍，这都是你应该做的。　　　　　要不要做，决定权在你，不过要先好好思考再做决定。除了花两　倍的时间努力，花两倍的薪水雇用推销人员、寄广告信函、打广告、　参加商展，还有没有更好的方法呢？　　　　　再想出两个其他的方法增加业绩。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　223　页　　　　　也许是增加一半的销售额，或是每年增加三分之一的交易次数，　其困难要比增加一倍业绩容易多了。我的重点是，你要设定目标，思　考明确的步骤以达成目标。然后执行你从本书学到的策略，相信可以　一步步完成这些步骤。　　　　　如果你的目标是在公司内获得升迁，并且掌握权力，拥有头衔地　位与财富，概念还是一样的。虽然这种目标无法明确以数字表示，还　是需要详细规划步骤。　　　　　决定你什么时候要获得什么样的职位，然后看这职位需要什么　技能。评估你目前的技能，要如何才能具备那样的技能？知道自己缺　乏什么，就可以开始弥补不足之处。　　　　　你也可以志愿负责更多的责任（无论你是的工作领域或其他领　域），这是获得升迁的好方法。公司内外的人，无论是客户、供应商或　是有影响力的人，都觉得你很杰出，对你赞誉有加，如此不升迁也难。　　　　　应用你学到的策略去解决问题，能够解决问题，才能胜任高阶管　理工作，才能获得升迁、地位、权力与自己的办公室。　　　　　行动步骤　　　　　大多数人害怕自己设定的目标无法达成，也有许多人所设定的　　目标　容易，不符合他们真正的能力。　　　　　将自己的眼界放高一点，不过目标要清楚明确，达成目标之后再　逐步调高。　　　　　将业务、财务、专业、个人、或是家庭的每个目标都写下来。　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　224　页　　　　　然后在每个目标之下，写下达成这些目标必须完成的明确步骤、　数字、事件、程序与行动　　　　　最后，做实况检查，了解你目前在每个目标上的进展如何？你是　否定期评估并调整每个目标的绩效与方法？如果你完成最初的目标，　是否定出更高的新目标？如果你进度落后，或是没有完成每日每星期　的交易计划，现在就赶快做。将计划分割成容易达成的子计划。　　　　　没有明确目的地，也没有精确的路线图，你永远也无法提高收入　或成就。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　225　页　　　第　　　　　　　　十章　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　成功无止境　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　日复一日，年复一年地大丰收　　　　　　　已经学会提高成就与收入的策略，我知道对你而言，这是有效　　　　　　　的，因为我有一万多名来自四百多个不同的行业客户，他们都　可以为我见证。　　　　　但是不要小有成就就心满意足。你必须应用学到的策略，不要　因一次成功就停下来。　　　　　我有许多客户，他们的成就让我感到惊异。他们经常写信告诉　我，在应用我的策略后获得极大成功，一个月的业务量收入增加五万　美元，或是在六个月内增加一倍。他们在金钱上的成功在我意料之　内。但是令我不敢相信的是，有许多人只用其中一个策略，获得成功　之后就完全停止下来。这些策略每个都可以为你带来伟大的成就，　而且综合应用，再配合一套完整的策略制度，效果更是惊人。　　　　　如果你比较小心谨慎，一开始只采取小规模的步骤（在没有财　务与事业的风险下，你可以测试这些原则）。你会发现这些步骤很　有效，对这些步骤与你自己产生信心，然后开始扩大规模。但是你不　能只是坐等成功天上掉下来，必须走出第一步。　　　　　智者说：“谋定而后动。”但是我认为，你想得再多，如果没有付　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　226　页　诸行动，就不可能得到任何成果。　　　　　现在你拥有足够的知识，可以开始神奇的探险。请不要自我设　限，也不要因为短暂的成功而自满。这只是长途旅程的第一站，将目　标放在更伟大的成就，要不停地追求个人与事业更好的成就。　　　　　本章将教你如何追求更大的成就与更多的利润，这是你以前作　梦都想不到的。　　　　　举一反三　　　　　我在书中举例说明如何应用这些策略，但是不要受限于这些例　子。你可以举一反三，因应你业务的特性找出新的方法。　　　　　你可以参考其他行业，看看他们如何销售与行销，如何找到并维　持客户。看看这些企业如何达成你所希望的成果，然后自问如何采用　并调整这些方法或程序。　　　　　实际上你是在调查成功的秘诀。你的目标就是发现其他行业的　行销与销售方法，看看有没有好方法可以用在你的行业上。这方法比　你所想像的简单，只要仔细观察周遭的事物即可。　　　　　在家中、办公室以及车上，都放一本笔记本，一旦看到吸引你的　行销技巧，就将这概念方法、文案与销售手法记下来。接着可以采用　相同或类似手法，用于你自己的行销上。　　　　　看到不错的平面广告，就剪下来供日后参考。广播电视的广告能　够说服你，尤其是你不需要的产品与服务，广告却差点说服你，就要　记下这广告。　　　　　看到广告信函，不要随手扔了。这些广告信函如果没有效果，他　们不会一直使用。所以你好好研究，一定有可以学习应用的地方。也　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　227　页　许是很棒的标题或是很好的开场白，下次寄信给客户就可采用。广　告、信函及销售简报，都可以利用别人的标题。　　　　　　几年前我从（国家询问报）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　）看到一则广　告，这是以低廉价格销售昂贵珠宝的广告。虽然我对珠宝完全没有兴　趣，但是这广告的销售手法，无论是市场定位与广告文案，都深深吸　引着我。　　　　　　我借用这个概念与销售原则，用于软件业、驱除害虫业与其他行　业，结果我的客户在一年内赚了三百多万美元。从其他行业借用成功　的方法