[发现你的销售力量].(美)杰·亚伯拉罕.扫描版-第20部分

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，用于软件业、驱除害虫业与其他行　业，结果我的客户在一年内赚了三百多万美元。从其他行业借用成功　的方法，其实是很有趣的。　　　　　　我买东西或是看我妻子购物的时候，都会观察有没有可以应用　在我客户身上的行销手法。而当你到零售店、购物中心、汽车经销商、　售楼中心、服装店、珠宝店，或是跟保险经纪人、不动产经纪人、股票　经纪人讨论的时候，也可以看看他们如何跟你谈生意，如何开场，如　何　问题，如何谈妥生意。看看他们如何引导你，好好思索这些手法　如何可以利用到你的业务上。记住这些零售店与服务公司的做法、特　色与行动。　　　　　　看到吸引你的行销手法就记录下来。看到有趣的事物就写下来。　如果一个概念似乎无法直接应用，也不要立刻抛弃。好好想一想：我　应该如何调整，才能应用这方法？　　　　　　你看到成功的手法或经验，想想看如何全部利用或是部分利用，　或是衍生出其他方法，这样就可为你自己带来成长的契机。　　　　　注意，成功就在眼前　　　　　你的事业或生涯继续成长，你发现新的方法来应用这些策略。除　非你觉得自己已经赚够了，否则不必自我设限。只要继续采用这些策　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　228　页　略，你就会越来越成功，也愈来愈富有。　　　　　只要开始采用这些策略，你的事业与生涯都会改善。将眼光放在　未来，开始作计划。　　　　　你需要更多的存货吗？你需要增加员工？你目前的配销系统可以　处理更多的订单吗？事先想好这些事情，预做规划。　　　　　准备好迎接更多的客户，还有加薪与升迁，你的生活将会更美　好。　　　　　行动步骤　　　　　　阅读下一章。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　229　页　　第　　　　　　十　一　章　　　　　　　　　　　　　你比你想的更有钱　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　你对“成功”的独特定义　　　　　　　果你的生活可以改变，你想要如何改变？你希望更多的自由时　　　　　　　间？得到升迁去旅游？有更多时间在家陪小孩？当少棒队的教　练？建立赚钱的事业传给子孙？　　　　　无论你的成功定义是什么，应用这些策略，你就可以成功。　　　　　我在前面已经介绍致富的新方法与心理态度，其实发财的方法　就在这里，不过你现在才知道。　　　　　我在最后一章要激励你追求更高层次的成就，要知道你的潜力　无限，有力量可以改变自己目前的生活。现在你有这工具可以发挥你　的潜力。　　　　　当然你要看到才会相信，所以我以我的客户为例，他们运用我的　方法创造出简单有效的策略。我希望你从他们成功的故事得到启发　与灵感。　　　　　我在这本书提到的策略可以改变你的生活，只要你持续应用这　些策略，我保证所获得成功超乎你所能想像。但问题是你要好好想　想：自己对成功的定义是什么？大多数人把公司或事业的成就当作是　成功的定义，但是从我的策略来看，你所获得的最大的利益就是“享　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　230　页　受生活”。　　　　　　隐藏的资产　　　　　布朗是一家著名的邮购电脑公司的邮购目录经理，他的薪水已　经到最高水准，觉得不太可能再加薪。他训练一些年轻的助理，这些　助理却闹着要辞职，不想再做这工作。　　　　　这公司变得相当官僚，不再令人感到兴奋。所以布朗他对公司感　到失望，而每天上班通勤要花一个半小时，下班又是一个半小时。他　痛恨这个工作，没有什么可以让他觉得满足。最糟的是，每当他有创　新的构想，管理阶层都予以否决，这令他非常沮丧。　　　　　希望掌控自己的命运　　　　　有一天，布朗终于递上辞呈，而且他没有找其他的工作。他已经　决定不再为他人工作，他要掌控自己的命运。　　　　　不过，他没有行动的计划，就这样辞掉年薪一万美元的工作。他　住在加州北部风光明媚的乡下地方，当地似乎没有什么就业机会。他　挣扎了八个星期，尝试过各种乱七八糟的快速成功方法。后来他学到　我的“增加财富，提高业绩”方法。　　　　　改变你生活的三个问题　　　　　我要布朗回答一个简单的问题：　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　231　页　　　　　　　　你真正的专业能力是什么，你觉得很宝贵吗？你还有什么重要　　的个人资产？　　　　　　　　你过去所表现的绩效能力，有什么是对企业真正有价值的？不　只是抽象的概念，而是真正具有明确价值的技能。　　　　　　　　你有什么成就是他人很佩服，而且他们很想学习，希望用在他　们的公司可以获得相同的成果？　　　　　最初，他脑中一片空白。所以我请他从开始工作以来，所有值得　一提的事情，他的贡献以及他参与的事务，全部加以分析并且重新建　构。这指的不只是他现在的工作，也包括以前工作过的所有公司。　　　　　他很惊讶地发现，整个业界最成功的邮购目录，是在他的带领之　下完成的，公司的老板因此成为百万富豪。他推出新产品，而有十几　次非常成功的经验。同业最大的五家邮购目录公司，重要部门的主管　都是他亲自调教出来的。这时候他才开始发现自己的能力，并且了解　他对企业提升绩效有很大的潜力。　　　　　为你的能力找到市场的简单方法　　　　　我再问他一个简单的问题：　　　　　谁最希望获得你的专业能力？他认为有十几家规模不大，业务摇　摆不定的邮购目录公司，可能会希望拥有他的专业知识。不过这些公　　　大部分不可能提供相同的薪资水准。即使他们愿意，他也不想再为　其他人工作。　　　　　我告诉他，这不是问题。他不需要照这社会加诸于他的规矩过日　子。事实上，我的“神秘财富心态”有个很重要的观念，就是要记住，　规则是你自己定的。　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　232　页　　　　　我告诉布朗，他可以找四到十家小公司当顾问，每个月或是每季　收取三千到一万美元的顾问费，这样他的收入就比领薪更多。最棒的　是他的工作时间可以随心所欲，因为他是卖知识，不是卖时间。　　　　　他写信给这些小公司的总裁，这些总裁都很有野心，希望他们的　公司能够成长茁壮，像以前布朗的公司一样。　　　　　他提供构想、协助与咨询，对方至少要雇用他一年，再加上业绩　提升到利润增加的绩效分红　　　　　几乎有五十家公司回他的信，这令他颇感惊讶。　　　　　他选择其中的六家，这些公司比较有趣，而且提供的报酬比较　高，他将他们当作长期客户照顾。他提出意见时，这些公司相当予以　尊重，所以他的绩效得以发挥，这使双方都得到好处。　　　　　创造更大的力量　　　　　现在他不再是大公司里升迁无望的中级经理，而能与快速成长　的企业老板与总裁打交道。他得到工作的尊严，也享受个人的自由，　对于自己的生涯与生活有更大的掌控力量，生活得非常快乐。　　　　　从员工到赚大钱的顾问工作其实很容易，只要你能了解这概念，　并且知道自己的能力与价值。　　　　　　出售、出租、授权　　　　　乔治经营家族拥有的木材工厂。生产木料最重要的是将原木放　在窑内烘干，而干燥的过程决定了品质等级与市场价值。干燥过程不　良的木材，价值比当干燥的木材低三成到六成。　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　233　页　　　　　乔治开发出一套先进的干燥方法，所以产出的顶级木料比一般　业者更多。乔治以他的方法降低了一半的废料。此外，对其他木材工　厂的业主而言，他的方法节省百分之十五的能源，这可能是最重要　的贡献。　　　　　乔治学会我的方法之后，决定将他的木材干燥法出售、出租与　授权给其他市场的木材厂。由于木材重量大，木料运送超过三百英　里就不符合成本效益。全世界百分之九十五的木材场不会直接跟乔　治的木材场竞争，所以几乎所有的木材场都是他的潜在客户。　　　　　乔治这个副业已经赚了一百六十万美元，而且每年还继续赚进　三十五万美元。而且他每次推出新的改良方法，就可以向一百多家　木材工厂收取费用，最高可以收到两万五千美元。　　　　　成为公司的风云人物　　　　　诺亚是一家不动产管理软件公司技术支援部门的主管；这部门　每年亏损三十五万美元。诺亚改变一个简单的策略，将这亏钱的技　术支援部门，变成六十五万美元的利润中心。方法就是提供客户所　需要的东西。　　　　　　由于诺亚的部门是软件公司的支援部门，所以每天要回答客户　各种技术或是操作上的问题。诺亚的构想是将他的部门视为以利润　为中心的教育机构，而不是解决问题的花钱单位。　　　　　他通知所有使用软件客户的公司，将直接提供技术与操作的咨　询顾问，这是长期、要预付款项的、目的在提高客户的使用能力。诺　亚教他们如何更有效地运用软件，解决不动产管理的各种问题。诺　亚也另外提供的服务，训练客户的新进员工，使得这些新员工更快　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　234　页　就能进入状况。　　　　　许多客户都愿意付费接受这些服务，诺亚定期提供特殊的应用　训练课程，为期两至三天，在公司内或在外面举行，收费昂贵。这些　课程是不同的使用者所设计，以提高客户使用软件的能力。　　　　　诺亚因此得到加薪，也成为公司里的风云人物。如果你能增加　公司的利润，你的贡献会是有目共睹的，也可以因此获得优厚的奖　赏。所以在今天快速改变的商业世界里，你有很多可以发挥创意的　地方。问题往往反而是成长的契机，只要你能想出如何解决，并且这　个解决方法能够创造出价值。　　　　　　金钱嗜好　　　　　茱蒂思是北卡罗来纳的脊椎指压治疗者，不过她的成功故事跟　职业没有关系。她利用我的方法，一个冬天赚了三十万美元。她帮别　人解决问题，而且从中赚取利润。　　　　　茱蒂思发现森林服务部门有个困扰的问题。在秋冬之际，她家　附近的松林开始落叶，地面积满许多干燥的松树针叶，很容易引起　火灾。森林服务部门雇用废弃物公司，清理这些松树的落叶。茱蒂思　知道松树落叶可以做成最好的肥料，因此她灵机一动。　　　　　她到森林服务部门以半价标下清理松树落叶的工作，然后她找　到家卡车公司，这家公司运送家具到松树森林附近的城市。她跟卡　车公司谈到一个很便宜的价钱，因为是回头车，空着也是空着。所以　她用低价标下工作，以卡车的低廉运费弥补。　　　　　然后她找到一块地，以前是汽车房屋销售公司的，现在已经停　止营业，她跟地主谈好条件，利用这块地卖针叶给园艺公司做肥料，　租金照营业额抽成。她给员工基本薪资，再加上业绩奖金，就这样开　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　235　页　始经营起小生意。　　　　　　这个小生意让她一个冬季赚了三十万美元，这跟她的职业没有　关系，算是她有赚取外快的嗜好。如果你了解如何发挥神秘财富的原　则，你会发现到处都是机会。　　　　　　发挥最大潜能　　　　　　最后我要讨论的是，发挥最大潜能的策略，可以用于个人、企业　与生涯。这是什么意思？就是不要妄自菲薄，善用每个机会、每一天、　每块钱、每个人际关系，将这些都发挥最大的效益　做事情要多花点　心思，设法提升工作的价值。，　　　　　想想你是谁，你要的是什么。这个过程很重要，因为我所认识的　人，大多数不知道生活有何意义。他们所获得的成功、满足、喜欢及财　富，大多是无意中获得的。　　　　　你想要的东西都可以获得，无论是生涯或是事业方面，尤其是个　人生活方面。但是，如果你不知道何去何从，你就得不到想要的东西。　你要问自己：“我是谁？我要什么？什么东西令我快乐？什么东西令　我不快乐？我的优点是什么？缺点是什么？在生活、工作、事业与人际　关系中，我最大的贡献是什么？”除非你真正了解成功对你的意义，　否则你不知道什么是成功。　　　　　有一次我在机场遇到一位开机场巴士的人，他是我所认识真正　快乐的人。他有个女友，他对物质没有兴趣，他们有一间不错的公寓。　他们每天努力工作，但是不会将公事上的问题带到家里。五点下班之　后，就是他们享受生活的开始。　　　　　你必须先找出你要的是什么，然后确定你走的是正确的路。有些　　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第　236　页　人在垂垂老矣时回顾一生，却是悔恨莫及，因为他们追求错误的目　标，而这是最令人感慨的事情。　　　　　无论你对快乐富足的定义是什么，我希望你每天生活得快乐富　足，在你的人生道路上，追求你想要的成功。　　　　　所以你比你想像的更富有吗？我想你富有的程度，比你以为的要　多好几倍。我写这本书，就是要跟你分享如何发挥生活、生涯、事业与　人际关系的潜能。至少我希望我所讨论的程序与工具，可以协助你达　成想要的目标。我希望你能进一步利用我教你的方法，现在就开始进　行吧！　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　＇General　Information＇　书名=选对池塘钓大鱼　作者=PDG下载　SS号=11284354　页数=236　下载位置=http：//textc。5read。/t　ext8/082/diskrab_rab54_01/inf　orule。dat　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http：//。gongchang。　目录　　　　　　　　　第一部如何发挥手中所有极限　　　　　　　　　第一章　　　　　　　　你的飞行计划　　　　　　　　　你要去哪里——对旅程的检视　　　　　　　　　第二章　　　　　　　　伟大的期望　　　　　　　　　如何成为不败超人　　　　　　　　　第三章　　　　　　　　如果你对前途一片茫然，如何举步向前　　　　　　　　　评估你目前的商业实力　　　　　　　　　第四章　　　　　　　　你的经营灵魂——卓越的策略　　　　　　　　　接近顾客及同僚的哲学思维　　　　　　　　　第五章　　　　　　　　今日打平，明日大赚其钱　　　　　　　　　计算你顾客的整体价值　　　　　　　　　第六章　　　　　　　　异端万岁　　　　　　　　　如何发展独特的销售技巧　　　　　　　　　第七章　　　　　　　　提出对方无法抗拒的好处　　　　　　　　　如何消弭购买的首要障碍　　　　　　　　　第八章　　　　　　　　你也要左脚的鞋吗　　　　　　　　　增加顾客满意程度的方法　　　　　　　　　第九章　　　　　　　　绝不会从悬崖跌下的方法　　　　　　　　　你一定先要一试再试　　　　　　　　　第二部如何让你的极限升华　　　　　　　　　第十章　　　　　　　　请朋友帮个小忙　　　　　　　　　如何发展“宾主尽欢”的互利关系　　　　　　　　　第十一章　　　　　　　　　你应该见的人　　　　　　　　　如何设立一个正式的参考系统　　　　　　　　　第十二章　　　　　　　　　争取失联客户回笼　　　　　　　　　和你过去的顾客、同事、朋友重新联络　　　　　　　　　第十三章　　　　　　　　　你的一万销售大军　　　　　　　　　用纸弹对顾客发动销售攻击　　　　　　　　　第十四章　　　　　　　　　选对池塘钓大鱼　　　　　　　　　向高处设立目标　　　　　　　　　第十五章　　　　　　　　　华生医生，请过来　　　　　　　　　用电话争取顾客的艺术　　　　　　　　　第十六章　　　　　　　　　大赚钱网络公司　　　　　　　　　如何在网络上销售　　　　　　　　　第十七章　　　　　　　　　二十九美元买下曼哈顿　　　　　　　　　不用钱就可以发大财的天才　　　　　　　　　第十八章　　　　　　　　　毕声后请留言　　　　　　　　　　更多好书在世界工厂下载频道　
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沟通再沟通　第十九章　　　　　　　　　　彩虹的另一方　如何建立及达到真正的生命目标　第二十章　　　　　　　　　　成功无止境　日复一日，年复一年地大丰收　第二十一章　　你比你想的更有钱　你对“成功”的独特定义　　更多好书在世界工厂下载频道