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收到信的加西亚-第7部分
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崦艉樾露降氖虑椋蛭笔毖巴庥锏氖谐【薮螅颜咧诙啵谐≈锌梢杂泄婺５靥峁┓窈筒返钠笠瞪伲虼耍谒闪牖竦昧恕暗谝煌敖稹薄３龉雀哒堑�1989年于松岭办出国培训班；1993年电脑市场刚刚起步，他又瞄准了计算机培训市场。他与俞敏洪也有类似的地方，那就是都亲自贴过招生广告，都亲自在第一线上战斗，为自己的事业拼命，可见马克思说的多么英明——资本家的原始积累往往伴随着血与泪。好在，俞敏洪还有于松岭都坚持了下来。俞敏洪走的是一条专业教育的方向，而于松岭走的是广种薄收的多元化发展的路，各有千秋，各有命运。
于松岭最后的话：中国私立教育市场还很不规范，良莠不齐。私立教育还会有很常的曲折的道路要走。他这个话一定是发自肺腑的，因为他深感不规范的弊病和企业经营的困难，但不能忽略的是，也恰恰就是这个不规范的市场仍然存在着巨额投资回报的商机。
（圣路可商务顾问公司首席顾问 孙路弘）
王春香：从“小菜”做起的“天为时代”
“我觉得自己出来创业才会有一种成就感，这种感觉跟打工是不一样的，它一直到现在都激励我精神饱满地工作”，王春香如是说。
怀揣“大餐”知本做“小菜”：务实的创业态度
王春香北大生命科学院硕士，美国加州大学洛杉矶分校生物医学博士，如果一个创业者拥有这样高的学历，这样时髦的专业和“海归”背景，十有八九，你会把他（她）的创业经历与恢宏的商业计划、巨额的风险投资、气势夺人的公司形象联系在一起。
然而，以10万元起家创办北京天为时代科技有限公司的王春香博士，在被她称做“小作坊”的公司里接受采访时说，公司一开始所做的生物试剂是本科生都可以做的非专利产品，从技术上讲，对我实在太“小菜”。
为什么没有强调自身专业优势，高举高打，直接做自己的专利产品？王春香说，市场需要什么就生产什么，在开始的时候，我必须得沉住气做一个本科生可以干的活儿。
尊重市场者才能被市场所尊重。与一些“自命清高”、因脱离市场而吞咽创业苦果的高科技企业相比较，从“小菜”做起的王春香，表现出务实、循序渐进的创业态度。
事实上，2001年8月注册的天为时代公司如今已是北京最大的分子生物学试剂生产厂家。
创业的成就感一直激励他精神饱满地工作
1999年，33岁的王春香选择回国。原因很简单，尽管在美国呆了7年，但他觉得在那里没有归属感，不如在国内做出一番事业来。
回到国内的王春香先是在一家生物制药公司做实验部门的负责人，这段经历中，她发现生物学试剂领域存在商机：我国的分子生物学试剂原先都是从国外进口，而且国内做生物试剂的厂家非常少。面对市场空间，尽管在公司里有不菲的待遇，但归国时创业念头一直未曾泯灭的王春香决定另起炉灶！
谈起自己的创业冲动，王春香说：“我觉得自己出来创业才会有一种成就感，这种感觉跟打工是不一样的，它一直到现在都激励我精神饱满地工作。”
2002年4月，天为时代公司作为留学生企业进驻清华大学留学创业园，当时仅有两间办公室，人员也只有4个人。由于资金规模小，销售额每月也只有万元左右，仅够支付房租，因此添置仪器设备、支付人员工资就很困难。与大多数艰苦奋斗的创业者一样，工资只发生活费，仪器只买必要的。
海归博士做“小菜”，技术、产品质量自然不存在问题，再加上自己生产，成本也有所降低。王春香说道：“刚开始打市场时，我们靠的是质优价廉。等到用户用了这个产品，对公司比较放心时，就会用其他相应品种。这时我们就发挥技术优势，陆续推出多个品种，满足顾客的不同需求。”天为时代公司自创立以来，产品已从当初的一两个品种发展到今天几百个品种，月销售额已由一开始的万元发展到现在的10多万元，员工也由当初的几个人扩大到十几个人。
前景越来越好，压力越来越大
在北京生物学试剂市场已经做到最大的天为时代公司，目前的客户主要是科研院校的生物学试验室。谈到未来的发展，王春香说，公司2004年会在临床检验试剂盒方面寻求突破。
王春香表示：如果有200万元风险资金注入，她从美国带回来的专利产品就会很快拿出来。但她承认，一下子融资太多对公司也是压力。
其实，和大多数创业者一样，王春香的压力不仅仅来自于融资。事实上，现在的王春香和创业之初一样，每天要工作十多个小时。公司在不断地发展，越来越多的事情需要她考虑。
王春香说，由于公司的主要领导都是技术出身，所以销售一直是件很头疼的事情，她准备请一些专业人士来辅助她把市场工作做得更好。而且随着公司的发展，肯定还要面临管理方面的问题。
“我的特长主要还在于技术研发方面，所以管理的事我想将来会聘请总经理来做”，王春香说，“虽然我现在总是挤时间学一些ＭＢＡ课程。”
杨锋磊
点评：
●●●●●●●●●●赢利与融资
王春香表示，如果有200万元风险资金注入，她的专利产品就会很快拿出来。在文章的前面介绍到她现在的公司月销售已经是十多万元。那么一年应该是120万元，为什么还需要融资200万元呢？
这两个数字之间有一些关联，因为对于一个月销售有10万元的公司来说，得到融资200万元应该不难，除非一年的120多万元收入是没有利润的。如果有利润，那么王春香遇到的一定是专利产品对设备的投入要求比较高，分批解决的可能性要小，所以她需要融资。但是，又不应该融不到资，尤其是对于一个已经有稳定营业额的公司来说。
可能有心的读者读完这篇文章时，都会像我一样有疑问。其实，答案很简单，那就是：王春香从小处着眼，尊重市场者才能被市场所尊重。与一些‘自命清高’、因脱离市场而吞咽创业苦果的高科技企业相比较，从‘小菜’做起的王春香，表现出务实、循序渐进的创业态度。这段话是否可以理解或为了获得初期的生存条件下的销售资金，从而对于一些初期的客户服务和产品都是低于成本、没有利润的，如果真是这样的话，这个企业已经没有生存的必要了，除非创业者还有积蓄可以支撑下去，但是，不过是延续企业生命周期而已。
我要在这里阐述的其实是一个非常简单的道理，也是中国大量创业者在自己的行动中表现的不符合道理的地方，那就是宁可赔本赚吆喝，也不考虑市场规律中屡试不爽的真理。企业是为利润存活的，如果该企业第一天就不赢利，那么以后赢利的机会并不是很大，如果企业第一天就赢利，那么该企业的赢利机会要高于前者。不要为了所谓的市场而在利润上让步，这个让步会导致创业者无法成功的同时，还有可能会毁灭了一个行业。中国的彩电、手机、空调、冰箱不都是上演着一幕一幕类似的历史吗？
（圣路可商务顾问公司首席顾问 孙路弘）
一个脚蹬剪口千层底黑布鞋，肤色偏黑，印堂发亮，有着伟人式的额头，出门“一脚踹”的“老男人”，就是程鹏。别人干事都是从小做大，程鹏却偏偏反着来。最早的大学老师，最早出国，最早下海，最早成为百万元拥有者，不想却在个小小的期货上跌了跟头。他却较上劲了，回国后卖掉两辆桑塔纳，亏掉四五十万美元，从深圳辗转北京，还是接着干。最终，生出了个“机械经纪人”：挑战期货行业，挑战人性的贪婪，挑战知行不能合一。虽说在“亏势”里一直挺着，程鹏多少还是患上了心理障碍，要不别人说其性格怪异，他自己也那么说，但这都不影响客户对其的信赖。
杨科：玩出来的事业
见到杨科那天，他穿了一件白色无领衬衫，衬衫很长很宽松，可能因为是棉麻质地的缘故，还显得有些皱。话题自然而然地从他像艺术家而不像商人的穿着开始了。
“从穿着到做事，我都不是一个标准型的商人。我喜欢玩，为了新出来的游戏，或是和朋友玩扑克，甚至和画家朋友聊天，我都经常熬通宵”，杨科说。为此他在其夫人眼里至今还是一个40岁的“娃儿”。
玩着玩着，不经意间杨科的事业越玩越大，他的经历也显得更富传奇色彩：早年他在香港汇市做职业操盘手，曾几个月内为公司赚下几亿美元，有金融神童之称，并两度被香港《经济周刊》评为封面人物。后来，他回到重庆，以10万元起家做汽车销售，两年时间内其规模几乎做到了当时的全国最大。现在他身家过亿元，在重庆拥有一家四星级酒店和府饭店，这家酒店开业当年即实现赢利，被称为当地酒店史上的一次奇迹。
金融神童
1987年，和很多那个时代的年轻人一样，杨科也汇入了南下寻梦的大流。“开始的日子很艰难”，杨科说自己记得很清楚，“我在深圳一家工厂打工，一个月工资才280元，而我当时每个月最基本的开销也要286元”。
后来，几经跳槽，杨科已不再为维持基本的生活而烦恼。不久，炒汇在深圳兴起，金融专业科班出身的杨科意识到，自己等待已久的机遇终于出现了。
拿着借来的3万元，仅仅一个星期，他就净赚了12．7万元。他在这方面表现出来的天才很快被一家香港金融机构看中。1989年底，杨科被挖到香港，成为香港汇市的一名职业操盘手。1991年夏季的某一天，杨科至今还记得那是一个周五，他像平时一样浏览着路透社的消息，一条标题为“戈尔巴乔夫推迟访日”的消息引起了他的注意，在这条看似平常的新闻里他感觉到了不寻常的东西：戈尔巴乔夫为什么推迟访日，是患了重病？还是苏联出了什么乱子？肯定是出了大事。当时杨科手上持有大量德国马克，而苏联作为当时的超级大国，其一举一动足以影响欧洲甚至世界经济，他当机立断，卖出德国马克，吃进美元。
果不其然，第二个周一的早上，香港各大报纸的头条赫然便是苏联政变的消息，受此影响，马克大跌，众多投资机构亏得一塌糊涂，躲过一劫的杨科因此在香港一举成名，并被擢升为该机构亚洲区总经理。
随后，杨科长期关注相对冷门的澳元，连续7个多月无亏损，为公司赚下3亿多美元。一时间，杨科被香港媒体称之为“金融神童”，两度被香港《经济周刊》列为封面新闻人物。这一年，杨科才27岁。
狂傲的汽车销售大亨
靠着做汇市操盘手获得的丰厚佣金，杨科完成了原始积累。1994年，杨科回到重庆，投资10万元成立了方圆汽车销售公司。
卖汽车对杨科来说，是一个完全陌生的行当，但谁都没想到，这个外行竟然很快就能做得风生水起。杨科本质上是一个很狂傲的人，他说：“假如一样东西进价9元，卖价10元，这种生意我是不会做的，因为大家都会做。”
金融专长是杨科狂傲的资本，自诩对国内金融机构运作流程了如指掌的他发现，在银行、保险公司和汽车生产厂家利用金融工具进行一番运作后，资金总量就被放大了3倍，资金周转速度则达到了7天一次周转———在当时的国内，资金能在60天内实现一次周转已经相当了不起了，一般国有企业更是要200多天才能周转一次。
这意味着，在其他人赚一笔利润的时候，他已经赚取了21笔利润。这种独门功夫使得杨科在汽车销售市场上要风得风要雨得雨，他可以从一辆售价9万多元的轿车上获得3万多元的纯利，也可以为了竞争，将一辆总价不到5万元的汽车在一天内狂降8 000元。后来，杨科把这套方法传授给国内一家大型家电零售商，这家企业随即把全国家电市场搅得风云变色。在国内同行愤怒但又无可奈何的指责声中，杨科的汽车生意越做越大。到1995年，方圆汽车销售公司在全国已经拥有27个分公司，54个销售点，年销售额达到7亿元，几乎做到了当时的全国最大。
最让杨科得意的是，在卖汽车的过程中，他还总结出了10种成本法，并写了一本书。由于这实际上是在教人们如何钻国内金融体系的空子，这本书出版后只能在国外发售。尽管如此，这本书还是引起了国家有关部门的重视，正如一名成功的黑客一样，杨科也受到了类似的礼遇，国家政策研究办公室的官员曾专门登门拜访，与其探讨如何完善国内金融体系的问题。
另类的酒店大腕
杨科萌生做酒店的想法据说是因为看了十多位世界商业巨子的传记，他发现这些商业巨子大都拥有自己的酒店。
从2000年起，杨科开始做市场调查。调查显示，重庆这座西部惟一直辖市的酒店远未饱和，但同时也有一个很令人奇怪的现象——重庆大多数酒店的日子并不好过。在这种情况下，从小受传统文化熏染、酷爱书画艺术的杨科决定另辟蹊径，打一张前人从未用过的复古文化牌，他说：“当一大群鱼都往同一个方向游的时候，作为后来者，我没有任何优势，但如果我往相反的方向游，我就是第一名。”
酒店开始装修了，杨科头脑里总是不时跳出一些“歪点子”，以致有时令其聘请的策划班子（这个策划班子的成员“无一不是国内酒店业的大腕级人物”）都“害怕”。一天，他又在现场若有所思地转来转去，一名大腕见状赶忙叮嘱说：“你千万不要打客房的主意，把客房也改了哟。”没想到，大腕的话恰恰触动了杨科，他觉得灵光一闪：这些资深业内人士说不能改的地方，可能正是商机之所在，也正是可以出彩的地方，因为资深在某些时候也意味着思维僵化。
于是，杨科按自己的想法在部分套房里开辟了棋牌室，而依行业习惯酒店都不允许客人在房间内进行棋牌娱乐，要么就只能到专门的棋牌室去，结果这种套房一推出即供不应求；还有家庭套房，推出不久即被摩托罗拉等几家外企长期包用……市场上最不好销的套房在他手里却成了畅销货。
2002年底，投资2．5亿元的和府饭店正式开业。这家四星级酒店以其另类的姿态赢得了市场的注意，但它的成功显然不止于此——做另类往往以破坏操作流程、增加成本为代价，但和府的目标成本、成本控制均实现了最优化，其开业当年即实现赢利，创造了当地酒店史上的一次奇迹，令不少前来参观的国外同行都惊叹不已。
杨科俨然已是酒店行业的大腕，目前，他经营酒店的另类思维已经引起国航的注意，国航在全国有十余家酒店，投资达26亿元，但普遍经营状况不佳，国航高层已有意向杨科借脑。杨科说，这么多年自己一直在玩，但在骨子里，自己真正想玩的还是开一家玻璃吧，他准备在下半生去实现这个梦想。
张辛
点评：
●●●●●●●●●认真思考，果断行动
杨科无疑是个非常出色的企业家，因为在他涉足的不同领域都在短短的时间内取得了骄人的成就。仔细看看杨先生从事过的领域，从金融到汽车销售再到酒店经营，这些领域的差别非常大，而且都是很传统的行业，似乎没有更多能够创新的余地，面对的竞争对手更是个个久经沙场、身手不凡。但杨先生为什么在这些行业之中都能够脱颖而出呢？杨先生说玩出来的，我更愿意相信这是杨先生的自谦之词，杨先生的成功其实在于他能够认真地进行思考，在于他相信任何行业都存在机会、都存在可以改进和提高的地方。正因为此，杨先生才能把汽车销售的资金周转周期提高三倍；杨先生才能推出棋牌室套房和家庭套房……
或许有人会说，杨科先生是个商业神童。当然，杨先生一定是个聪明人，但聪明人不一定会有商业上的成功。我见过许许多多的聪明人，他们对于商业机会的研究和判断不一定会输给杨先生，但他们中的大多数不会成为成功的企业家，因为他们往往不能果断地付诸于行动，而是坐等别人成功之后才感慨道：“其实我早就想到了。”
企业家不仅要勤于思考，更要果断行动。
（知名管理咨询专家 丁维）
杨科是个另类。
从表面上，他更像艺术家，而不像一个商人。一间明清风格的宽大书房，是他的办公室，里面挂着他自己得意的书画作品。他的穿着，是绝对艺术绝对休闲的那种类型，对襟上衣，千层底布鞋，脸上一副无框眼镜，气定神闲地坐在一张八仙桌后面，你真的会怀疑自己走错了门、找错了人。
在骨子里，他希望自己是个艺术家，而不是一个商人。他从小学习书画，至今不辍，尽管拥有一家酒店身家不菲，他的最大理想仍然是到威尼斯开间小小的玻璃店。
就算他是商人，也是一个另类的商人。有谁能像他那样，玩着玩着就把事业做大了呢？
邵亦波：网络改变人们的生活
从科学到商界
邵亦波1973年9月生于上海，在少年时代即表现出数学方面的极高天赋。11岁时，他获得全国首届“华罗庚金杯”少年数学竞赛金牌奖；初高中在全国数学竞赛中连获特等奖与一等奖，被誉为“数学神童”；高二那年，邵获得哈佛大学本科全额奖学金赴美攻读物理与电子工程双学士。
“可以说到大学毕业之前，我一直深信自己会在科学上有所建树，并矢志要做一项发明，能够改变人们的生活。那时候我的目标很明确，在学校选什么课、暑期去哪里打工、毕业后找一个怎样的高校、进怎样的研究所等等，所有的安排都围绕着科学发明的梦想进行”，邵亦波说道。
大学毕业后的邵亦波走进了美国最好的咨询公司之一 波士顿公司，全无商业基础的他，两年后以公司“最优秀雇员”身份，获准进入哈佛大学商学院继续攻读ＭＢＡ。
两年的工作经验以及哈佛商学院的传授已使他对商业产生了浓厚的兴趣，这时候他头脑中渐渐隐去了科学发明的念头，创办一个优秀的企业，同样能够改变人们的生活。”改变人们生活的目标始终如一，通达目标的途径却做出了根本的调整。
1999年，在美国呆了8年之久的邵亦波背负着亏欠波士顿公司的9万美元债务，回到上海开创自己的事业，这一年他才26岁。
“我决定回国做一个网络平台，沟通中小企业与个人。这个想法产生于我在美国的网上交易经历。一台500美元买来的电视机，用过两年之后，我通过网络以550美元出手，而不是设想中的折扣出让。个人对个人交易的魅力吸引了我，通过网络这一沟通供需的平台，每个人的需要都得到了满足，我从中得到启发，这正是我的机会所在”，易趣在后来的运营中始终坚持做Ｃ2Ｃ，源于邵亦波的坚持。
“中学生到我们这里来了？”这是工商局留学生就业中心一位主任在见到邵亦波时的第一感觉。
26岁的他，平生第一次创业。第一次创业的人，往往怀着满腔的激情，非常自信，但也可以说是盲目的。要做什么心里无比清晰，怎样去做却还没有想清楚。
“开始我在龙华租了一套两室一厅的房子，作为自己的创业根据地。首先遭遇的是招聘人员的问题，当时公司还没有注册，有谁愿意放弃稳定的工作，放弃对家庭老小的责任跟着一个毛头小伙子冒险？我中学时候的同学庞立帮了我大忙，他在别的公司从事ＩＴ工作，晚上5∶00钟下班以后来我这里帮忙，一直到深夜，两个月天天如此，时间进入到8月份的时候，公司的架子终于初步搭建起来。8月18日，我的生意正式起步”，他回忆说。
度过互联网的寒冬
初始阶段的艰辛一度模糊了他的自信，《申江服务导报》上一则广告使得仅有一个服务器的易趣网站渐渐为人所知，到1999年底的时候，易趣已经拥有了十几个服务器，发展前景良好，加上当时大环境的良好发展势头，易趣于当年11月份融到第一笔650万美元的资金。
创业型的企业必须借道融资来迅速做大。几乎所有的网络公司当时也确实是这么想的，烧钱举动越来越常见。当2000年纳斯达克喋喋不休，互联网的冬天到来之时，业界共同感受到了冬天的萧飒。这是他们经历过的一次严重教训。
经历过互联网非理性的繁荣和萧飒冬季的邵亦波，挫折之后仍旧延续着资本扩张的道路。不过他们现在投钱越来越有目标，用多少成本可以吸引、争夺一个客户过来，该客户将会以怎样的方式给易趣的先期投入带来回报，每一笔资金进出，都有严格的成本控制概念。
2000年10月，易趣筹集到了第二笔大的资金2 050万美元；2002年3月，ｅ－Ｂａｙ注资3 000万美元入美国易趣，掌握33％的股权；其余67％的股份又于2003年6月以1．5亿美元溢价成交，表现出投资者对易趣赢利能力的强劲信心。
易趣在网络交易中的角色始终都只是平台，做卖家固然也不错，很多人在网上开书店、服装店、饰品店，包括最大的亚马逊书店，做得都很成功。但他们始终坚持做中小企业与
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