生活要懂点博弈学 作 者: 王宇-第5部分

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为什么很多商家不惜重金做广告？（1）


在现如今的“广告时代”，无数商家们纷纷效仿“巨人”广告战术，无论推出什么新产品都要不惜“砸”重金去做广告，试图从中获得更大利益。这已经成为一种司空见惯的商家经营策略。　

然而，这种经营策略是否得当且合理，是否能够从中获得最大的利润，还有待商榷。事实上，这就像一个经典的“囚徒困境”博弈。商家与商家之间各自心里都明白，这是一件吃力不讨好的事情，但是还要去做。　

有一个关于商家打广告的博弈是这样说的：在一个小镇上，有这么两家生产饮料的大型公司，都想“击败”对手，从而让自己的利益能够得到最大化，结果独占鳌头。当然他们都想了不少的策略，其中都有做广告这一策略。但是看到双方都没有“出招”，于是他们陷入了“囚徒困境”，双方都可以做出以下选择：　

如果其中有一方选择先做广告，那么另外一方势必会有所损失。　

如果说双方都选择不做广告，那么，结果就是双方平分市场，然后都会赚到一大笔利润。　

如果说双方都选择去做广告，那么，他们仍然是平分市场，但利润却都给了广告商，结果就是谁也没有赚到钱。　

用表格显示如下　

商家A（做广告）商家A（不做广告）　

商家B（不做广告）商家A赢利，商家B利益受损平分市场　

商家B（做广告）平分市场，广告商获利润商家A利益受损，商家B赢利　

从上面的表格中，我们可以得出，根据人类的“人不为己，天诛地灭”的本性，我们假定两个商家都会以自己的最大利益为目标，只考虑到自己的利益最大化，不考虑另一方参与者的利益。　

此时，两个商家完全可以不受周围任何一种因素的影响，参与者的选择完全是靠自己的意愿来进行选择，那么，面对这种情况，这两个商家应该怎样选择呢？是选择都不做广告？还是选择都做广告？用哪一种策略才能使自己公司的利益达到最大化？　

从表面上来看，两个商家如果都选择不做广告，结果平分市场，共同获得利润。对于两家公司来说才是最好的选择。但现实生活中，人都是自私的，会考虑到自己全方位的利益是否得到最大化的获得。因此，站在这个立场上，两个商家就不得不考虑对方会做出怎样的选择。如果商家A选择做广告而商家B不选择，那么商家B的利益会受损，反之，商家A的利益也会受损。　

然而，如果两个商家都选择做广告，他们也同样的也会平分市场，但是谁也没有获得最大的利益，而是把利益都给了广告商。所以不论两个商家做出何种选择，他们结果会选择的一定是自己去做广告，但这样做又有可能利益会受损。这就是困境所在。　

这样一来，两个商家的最终结局必然是双方都做广告，而博弈的最终结果也恰恰是最坏的结果，事实上，商家A和商家B所面对的情况是一样的，所以，这两个商家的理性思考都会得出相同的结论——选择做广告。选择做广告是几种策略中的“最优”策略，因此，这场博弈中惟一可能达到的纳什均衡，就是双方都不惜重金去做广告，结果双方均无获利。　

其实，每一个人在日常生活中都会陷入这样的困境中，那么应该怎样走出这场困境呢？答案再简单不过了，那就是由于博弈的次数是无限的，从一次性博弈转变为重复博弈，这种摆脱囚徒困境的合约才会有约束力，博弈的结局也就是纳什均衡点才可能会完全不同。　

博弈大智慧　

在现今企业竞争中，无论是从规模经济还是范围经济，大部分企业都还是在围绕着产品做文章。而在现代市场竞争中，比产品竞争更高层次的则是品牌的竞争。对于那些成熟行业来说，品牌竞争的高境界不是你死就是我活。　

博弈超越于竞争就在于博弈参与者双方或多方的相互作用，而并非是非此即彼的淘汰与生存。　

博弈的精髓并不是拼个你死我活的，而是在于参与者互相依存的关系。一个真正的博弈参与方清楚地明白彼此间处于一种什么状态，这也是品牌博弈所追求的均衡状态——竞合。它们在品牌的博弈中双方共同成长、不断完善，把一些跟进者远远地甩在后面。所以说，在竞争激烈的行业中，尤其是行业的领导品牌间，如何能在保持各自合理及最大的利润的同时共同做大行业市场，同时避免无休止的降价等恶性竞争，相互依存共同成长，因此博弈的竞争是值得思考和提倡的。这里仅就乳品企业应如何进行品牌博弈作以浅析。　

品牌博弈基础是建立在博弈各方的基本共性（产品层面和品牌类别的共性和行业区位），而对于品牌定义和消费者定义上有所区分，最终让消费者从透过心灵层面，来感受品牌和区分差异。作为一个市场竞争的参与者，品牌博弈是一面最好的镜子，能够让博弈双方有足够的清醒去面对对手，无论是对于品牌力的塑造，或是产品力的提升都是一个完善和弥补。　

品牌博弈是一种研究对手行为，并相互作用和保持均衡状态的方法。将博弈的观念引入品牌运营中，可以清楚地看清对手在营销环境中的各个环节，可以有效避免竞争策略的偏离，避免市场竞争中盲目跟风带来的内耗；认清品牌真正的博弈对手，建立一种全新的互惠型竞争模式，博弈各方相互依存共同培育和拓展市场，共同把行业蛋糕做大，让博弈各方共享成功的果实。


为什么一山难容二虎？（1）


吉姆·柯林斯曾这样说过，假如组织里的成员都有CEO的潜力，又不甘于现在这份工作，那你的问题就大了。这句话也就是说在做企业的时候，既需要有众人拾柴火焰高的热劲，也需要仰仗乾纲独断的果决。这两个纬度的力量缺一不可。它们交融平衡的方式，将决定了一个企业的前程。　

有这么一个关于公司发展的博弈案例：在一个国内外知名度都比较高的公司，有一位总裁要退休，为了公司能够有一个比较好的发展前景，他要找下一任接班人。　

但是公司里有两个人A和B，他们两个都是公司得力的领军人物，每一个人都有自己的凝聚力和爆发力，每个人都非常的优秀。与此同时，A和B也相互熟悉，且互相不臣服于对方，他们也都有自己强大的团队，A有着独一无二的销售业绩，B有着二话没说的执行力。这位总裁陷入了两难境地，他能有的选择是：　

如果把A和B都选为总裁，两个人之间必定会出现矛盾，结果两败俱伤。　

如果任选一个，使另一个成为二把手，他们可能会和平相处。　

用表格显示如下　

A（总裁）A（二把手）　

B（总裁）出现矛盾，两败俱伤上级与下级关系，好搭档　

B（二把手）上级与下级关系，好搭档同事关系，和平相处　

事实上，每一个都是利己的，在以上表格中，我们可以看出，在一个公司里是不能出现两个“王”，否则，势必引起公司的轩然大波，因此，一个公司里只有一个决裁者才是正确的做法，A和B中间必须舍去一个。然而，这个决定是不能枉下的，这位总裁应该取哪个留下呢？　

我们假定总裁选择把A和B都列为总裁，也就是同为公司的一把手，这样一来，两个都很优秀的个体，每一个都想“占地为王”，因为自私自古就是人的本性，A和B就极有可能针尖对麦芒，产生二者意见不合现象，那么公司的效益必定受到影响。　

还有另外一种情况，那就是选择A而放弃B，但是这样B心里会很不服气，进而不愿意跟A配合，反之选B不选A，那么A心里也会不平衡，所以难以取舍，毕竟两个人都是跟总裁“打天下”的风云人物。　

被誉为人性大师的杰克·韦尔奇就充分掌握了人与人之间的这种本性，他曾这样说过，“企业里有一种人是绝对不能用的，就是有经验、有能力、有贡献也有威信的人，但就是不认同企业文化”。其实，企业文化说穿了就是一把手的思维因果逻辑。与一把手的思维逻辑有矛盾的人，再有能力也不适于启用。　

在一个公司里是不能出现两个中心甚至是多个中心的，要想公司继续良性发展，就必须权衡所有的利弊，找到博弈中的纳什均衡点，A和B尽管都很优秀，但必须舍去一个，而取另外一个，只要找到均衡点即可。　

在博弈中，博弈的终极目标是找到一个双方都能接受的均衡点，双方都能够实现自己的根本利益。当然，这个均衡点不是一开始就能够找到的，而是通过反复对弈从而达成的博弈均衡。在一个群体中，如果个人违背集团认可的均衡点，即使是优秀的个体，也必然被群体所不容，从而不可避免地为群体所抛弃。


为什么商家之间要进行价格战？（1）


在生活当中，我们很容易的就能看到某某商场又要进行降价促销活动，然后就是有一堆人群在“疯狂”的抢购降低商品。　

商家与商家之间总是演绎着没有硝烟的战争，商品在经过降低和涨价之后，商家的利益是肯定会受损的，既然是这样，商家与商家之间为什么还要进行价格战呢？是商品滞销了，还是另有原因？　

有这么一个关于商场博弈的实例：有这么两家生产彩电的商家A和B，他们的市场价格一开始都是C。但由于生产厂家A已经成立十多年是老字号，实力非常雄厚，企业硬件设施齐全，产品质量口碑好，因此占领了绝大部分的市场份额。　

生产厂家B则是政府为了打破垄断而鼓励发展起来的，刚刚成立不久，根基还扎得不稳。由于是政府扶持起来的，生产厂家B便得到了一些优惠政策，如生产厂家B的产品可以比原来的价格调低10％。这样一来，生产厂家B很快就迎来了大批买家，不过一开始这并没有对生产厂家A构成十分严重的威胁。于是，A和B所占的市场份额逐渐达到平衡，后来由于价格优势，生产厂家B的市场份额逐步壮大，渐渐阻碍了生产厂家A的发展，商家A和商家B的价格战结果会怎么样，我们用表格分析如下：　

用表格显示如下　

商家A降价商家A保持原价　

商家B降价A损失5，B损失5，整体损失10。A损失10，B获利15，整体获利5。　

商家A保持原价A获利15，B损失5，整体获利10。A获利5，B获利10，整体获利15。　

众所周知，正所谓商场如战场，因此，商家A和商家B他们在看不见硝烟的战场上展开了一场激烈的竞争，究竟鹿死谁手，我们无从知晓。不能否认的是他们的最佳选择应该是同时保持原价，这样才能达到获取最大的利益，然而，这是不是商家A和商家B的共同选择的最优策略呢？　

我们可以假定商家A和商家B都同时选择降价，结果会使整体的利益受到10的损害。假定商家A保持原价不变，商家B选择降低10，商家A就会损失10，而B则会获利15，他们的整体获利情况就是5。　

反之商家B保持原价不变，商家A选择降价10，事实上他们的整体情况依然在获利。还有另外一种情况就是商家A和商家B都保持原价不变，他们的整体也是处于获利状态，但是根据纳什均衡论，商家A和商家B都会按兵不动的选择保持原价，这是企业生存之道。　

从商家A的角度来考虑，选择降价，虽然会损失，但甚至结果会比商家B好一些，而作为商家B，不可避免的选择降价才是其最优选择，为了争取自身利益的最大化，于是商家A和商家都选择了降价。　

然而，让他们怎么都没有想到的是，这同时又是博弈结果中最差的一个，在这场博弈中，商家A和商家B都以降价作为最优策略，结果各损失5，整体损失也是10。也只有共同选择降价才能达到纳什均衡论，因此，我们就不难知道那些商家之间为什么要进行价格战。


为什么应该多替别人着想？（1）


生活中的博弈可谓是无处不在，如果想要非常好的运用这些博弈，就必须重视一个问题：那就是在出现问题时，站在对方的立场上去考虑。如果换做是我，我会做出怎样的选择？这就是人们常说的换位思考。也只有这样我们才能了解对方有哪几种可能的策略以及可能会采用哪一种策略的可能性最大？从而做出理性的判断，这就是人们常说的知己知彼，百战不殆。　

在博弈中，有一种公鸡博弈之说：有两只公鸡在林子里找虫子吃。它们都累了，想找一块地方休息一下。结果一次很偶然的机会，这两只公鸡碰到了一起，因为它们都看中了河对面的那块肥美的草地，结果两只公鸡都走到了河中央，谁也过不去。在这种情况之下，两只公鸡可以做出以下选择：　

如果两只公鸡互不相让，结果是谁也没有捞到好处，弄得两败俱伤。　

如果其中一只公鸡能给另外一只公鸡一些报酬，双方则能达成协议。　

如果两只公鸡都能站在对方的立场上考虑问题，和平解决。　

用表格显示如下　

公鸡B（进）公鸡B（退）　

公鸡A（进）两败俱伤公鸡B得到报酬，心里平衡　

公鸡A（退）公鸡A得到报酬，心里平衡双方通过换位思考，达成协议，和平解决　

从上面表格中我们可以看出，两只公鸡都退才是最优选择，但往往这样双方都退让是很难达到的，因为每只公鸡在心里都在争取自己的利益最大化，在选择的时候，就可能不把对方的利益考虑在内，而是根据自己的意愿进行选择。那么，这两只公鸡应该做出怎样的选择才是合情合理的？应该怎样做才能既让自己得到利益的同时又不损害他人的利益。　

其实，博弈中经常有妥协，双方能换位思考就可以较容易地达成协议。只从自己立场出发考虑问题，不愿退让，又不想给对方一定的补偿，僵局就难以打破。　

表面上看来，这两只公鸡的最佳选择应该是都站在对方的立场上考虑问题互相都谦让，才能达到最好的结果，也就是双方通过换位思考，事情就能够得以和平解决。然而，事情往往不是我们想象的那样，虽然这样选择是最优结果，但是并不是双方都一定会选择的结果。原因是这种思维逻辑不符合纳什均衡论。但是如果公鸡A和公鸡B选择互不相让，两者相斗，结果就会出现两败俱伤的局面，两者谁也不能捞到好处。　

还有另外一种就是公鸡A给公鸡B相应的报酬，或者是公鸡B给公鸡A相应的报酬，比如公鸡A以给对方几条小虫子作为报酬，这样公鸡虽然失去了休息地，但得到了几条虫子，也算不错，然后让对方放弃前进，选择后退。这样双方都能得到心里上的平衡。彼此之间互不伤害，大家都处于一种平衡状态。　

因此得出，在这场博弈论里，其他的选择均不符合博弈中的纳什均衡论，惟一可能达到的纳什均衡，就是双方一方进一方退。结果两者都有收益，双方也可达到双赢的结果。这个博弈告诉我们，如果自己的利益给他人造成伤害，何不在自己不受损失的情况下后退一步。个人自私的想法往往会给对方伤害，同时还会给自己的利益造成损害。若两者都不考虑对方，那么，自己会为此付出惨重的代价。


为什么得不到他人真诚的回报？（1）


为什么女性愿意忍受高跟鞋的痛苦？　

为什么成功者总是表现的不如别人“强”？　

经典博弈介绍○之：枪手博弈　

甲、乙、丙三个枪手对彼此都充满了仇恨，于是决定持枪决斗，生死由命。其中甲的枪法最好，十发九中；乙的枪法稍次于甲十发六中；丙的枪法则是三人中最差的，十发四中。这场看似不公平的决斗就开始了。但是新的问题就出现了，关于决斗方式，是同时开枪？还是逐个开枪。　

如果规定三人同时开枪，并且每人只能配一发子弹，一轮枪战后，谁活下来的几率最大？经详细分析，得出的结论竟然是丙。　

假如将对决规则改为轮流开枪，还是每个人只能有一发子弹。不论开枪的顺序是甲、乙、丙，还是“丙、乙、甲”，丙都占有绝对的优势。　

枪手博弈为何如此神奇而又不可思议？这就是博弈的妙处。　

枪手博弈是多方博弈，是博弈的最高境界。从三个枪手的最大利益出发去分析，博弈结果另人惊奇不已。善用此博弈者，不论处在生活、工作，甚至是战争之中都会游刃有余，使自己立于不败之地，为自己博得最大的利益。　

在人际交往中，人人都希望自己真诚的付出能够得到别人同样真心的回报。但是，在这个经济急速发展的社会里，人与人之间能够做到坦诚相待就不错了，更谈不上要得到别人真心的回报了。其实，从博弈的观点上来讲，自己待人真诚又想要得到别人真心的回报，这是一种心理上的交换。而实际上，真正的真诚是不需要回报的。　

真诚是什么？真诚原本是形容一个人对待他人严谨的态度。我们每个人都很注重真诚，但是人为的真诚难免流于虚假。真诚并不是一种自欺的装假，自以为真诚，那不叫真诚，真诚只有表现在人际关系方面才能证实是否是真的。　

两个人相处，一方真诚，另一方也真诚，两个人才能成为真正的朋友，互相照应，互相回报对方的恩惠；　

如果只有一方真诚相待，另一方不真诚或是表面上虚伪的真诚相待，背地里干出背叛对方的事情，那么真诚对待的一方就会受到很大的伤害，自己真诚的付出也付之东流了。　

而如果两个人都不真诚相待，你骗骗我，我骗骗你，那谁也别想好过，也没什么意思。　

用表格显示如下　

B真诚B不真诚　

A真诚互相回报A得不到真心回报　

A不真诚B得不到真心回报A、B都得不到真心回报　

其实，在日常生活中，人人都希望自己能够得到他人真诚的相待，但同时又害怕自己对别人的真诚得不到回报。于是，就会出现这样一种情况：相识的两个人都互相期待着对方能够先真诚相待。然而，在日常生活中，人人都不想付出自己的真诚，害怕真诚得不能回报，人人如此，社会哪来的真诚而言呢？根据博弈论中的游戏规则，人与人之间若长期陷入这种交际思维的怪圈，难免就会对人与人之间的真诚产生怀疑。这是非常可怕的。　

过了一段时间，有一方肯先迈出这一步，开始待对方真诚。然而，只有在他的真诚有了回报的时候，才会继续下去，否则，双方之间没有真诚可言。可见，人们要想获得他人的真诚相待，必须真诚地对待他人。你真诚地对待他人，他人也真诚地对待你，从而人人都能得到真诚地回报。　

一个人如果想要拥有良好的人际关系，首先就要明白这样一个道理：你想要别人怎样对你，你首先就要怎样对待别人。待人真诚不是智慧，但它却常常反射出比智慧更诱人的光泽。有时候，你想尽千方百计想要得到却得不到的东西，一旦你变得真诚便得到了。所以，不要管别人是否会真诚地对待自己，自己真诚待人是没有错误的。就如同《阿甘正传》里的主人公阿甘一样，待人真诚，无须回报。如果自己待人真诚的动机是要换回别人的真诚，这本身已经不够真诚。因为真诚是晶莹剔透的，它不允许含有任何杂质。真诚犹如一潭幽雅的湖水，宁静、淡泊、美丽。虽然有时它也会遭到泥块和沙石的袭击，但是，凭借着它自身的净化作用，很快就能使污秽沉淀，仍旧不改自己光彩的容颜。　

从博弈上来讲，待人真诚虽然有时会使你的利益受损，但是，你的心灵深处是宁静的；而如果你虚伪待人，虽然有时会使你占到些便宜，但你的内心深处却是不安的。而且，从长远的利益考虑，真诚更能打动人心，赢得他人的支持与谅解。在关键时刻，它将成为你出奇制胜的砝码。


为什么会说话的人人见人爱？（1）


能做到人见人爱，是人际交往中的一种智慧，同时，它也是人与人之间长期交往博弈的结果。一个人若能做到人见人爱，那么他（她）必然有着与他人不同的处事方法和做人的原则。一个会说话的人跟一个不会说话的人就不一样。　

不同场合有着不同的说话方式，而会说话的人总是那么人见人爱，处处受欢迎。　

我们身边最为典型的例子就是酒店的服务员。在酒店里，一个服务员总是要遇到形形色色的客人，而身为一家酒店的服务员，无论是说话还是处事都要有一定技巧，当面对不同的顾客时，就要用不同的说话处事方式去应对。一个服务员的说话方式不同，最后导致的结果也会不同。　

一个会说话的服务员，就算长相平平，也一样会受到顾客的欢迎，人见人爱；而一个会说话其他方面又很优秀的服务员，则更受大家的欢迎，人人都愿意与之交往。　

一个不会说的服务员，即使是其他方面很优秀，但因为他（她）说话难听，容易得罪人，或者根本就不爱说话，所以，他（她）的人际关系也不会很好，更何况是没有其他的优势的情况下，那就没人喜欢与之交往了。　

用表格显示如下　

A会说话A不会说话　

与B发生冲突时巧妙解决，受人喜爱争吵，影响感情　

与B和平交往时人见人爱事情