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身体语言密码(全文)-第13部分
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渴望安全感的表现
大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，遇到做出这个手势的人，不妨给予他承诺和保证，这将是非常积极的回应。大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，遇到做出这个手势的人，不妨给予他承诺和保证，这将是非常积极的回应。
第七章手 触摸脸部的信号（6）
思考和迟疑的手势
我们认为，一个优秀的演说家天生就富有敏锐的观察力，能够知道听众们何时兴致高涨，何时兴趣索然。一个能干的销售人员可以准确地判断是否击中了客户的“热钮”（“热钮”是近年来行销学里非常流行的一个词，简而言之就是“热点”，指在销售过程中能够强烈激发客户购买欲望的焦点。），并且迅速找到购买人的兴趣所在。空洞的感觉则是每一个节目主持人都竭力避免的，因为那会让嘉宾们对自己的节目主持反应冷淡，难以挤出只言片语，只是漠然地观看。幸运的是，
有大量的用手接触脸颊和下巴的身体语言，可以被当作测量他人情绪冷热的温度计。有大量的用手接触脸颊和下巴的身体语言，可以被当做测量他人情绪冷热的温度计。通过学习这些身体语言，人们在发言过程中就能够判断自己的表现是否到位。
厌倦
用手支撑着脑袋，以免
不小心睡着
当听众做出用手支撑着头的动作时，表示他们心中已经产生了厌倦情绪，用手作为支撑，就是为了不让脑袋低下去，以免自己在不知不觉中睡着。听众们的厌倦程度与手臂支撑头部的尺度相关。一般来说，最开始人们只会用一个大拇指撑着下巴，然后随着厌倦程度的提升，逐渐变成用整个拳头支撑下巴。当兴趣极度缺乏的时候，人们会用手掌完全地把脑袋托住（如左图所示）。最为厌倦的身体信号则是用两只手一起撑着头，同时鼾声大作。
很多职业演说家误以为听众用手指敲击桌面和用脚频繁地轻叩地板，是厌倦情绪的反应，实际上，这些动作是急躁的表现。当你在一大群听众面前发言时，如果看到这些身体语言传递的信息，就必须有策略地采取某些措施，让那些敲着桌面和踢着地板的听众将注意力集中到你的演讲中来，避免让这些听众的负面反应传染给其他的听众。一旦有听众同时做出表示厌倦和急躁的手势，那就是在告诉演讲人，是该结束演讲的时候了。
一位听众对演讲者提问：“你睡觉的时候说话吗？”
“不。”演讲者回答。
“那么，就请不要在我睡觉的时候说话。”听众说道。
手指和脚底敲击的速度取决于听众的急躁程度有多高，敲击速度越快，表示听众的心里越不耐烦。
思考的手势
思考的手势是将握住的手放在下巴或者脸颊处，通常还会将食指竖立起来。当人们开始对说话人的话题失去兴趣，然而出于礼貌又想装作感兴趣的样子时，这个手势就会悄悄发生变化。随着厌倦袭来，原本轻挨着脸部的手腕渐渐成为了头部的支撑。当人们开始对说话人的话题失去兴趣，然而出于礼貌又想装作感兴趣的样子时，这个手势就会悄悄发生变化。随着厌倦袭来，原本轻挨着脸部的手腕渐渐成为了头部的支撑。
表现出兴趣的思考手势：头部保持着直立的姿势，手轻轻地靠在脸颊上
内心怀有不同的意见 在公司的董事长发表冗长无趣的报告时，很多中层管理人员常常用这个手势伪装出一副颇有兴趣的样子。但是对他们来说，不幸的是只要他们将手作为头部的支撑，不管是采取何种姿势，这样的动作都会泄露他们的真心。于是董事长很可能会认为这些经理们个性虚伪，或者是拍马屁只知道往马脚上拍。 如果人们只是把手轻轻地靠在脸颊上，而不是作为头部的支撑，就是真正感兴趣的表现。倘若这时将食指竖起来，挨着脸颊，同时把大拇指抵在下巴底下，就表示听者的内心产生了与说话人不同甚至相反的意见。有时候随着异议的持续，听者可能还会用食指摩擦眼睛。
这种姿势常常被误认为是听得入迷的反应，但用以支撑头部的大拇指会显示出听者批评的态度。其实，身体语言也会对人们的情绪造成影响，如果人们维持这个姿势的时间越长，那么他心中批评的态度就会持续得越久。因此，说话人在看到这样的信号以后，必须马上有所动作，或是将听众带入正在进行的话题之中，或是中止自己的发言。我们推荐一个简单的举动：随便拿一样东西，递给那位有异议的听众，巧妙地让他改变自己的姿势，这样会促使他的态度随之发生转变。他已经听腻了，或者完全不感兴趣
第七章手 触摸脸部的信号（7）
罗丹的雕塑《思想者》展示了思想者陷入沉思的姿态；然而身体的姿势和支撑着头部的手，却刻画出思想者沮丧的一面说谎的应聘者有一个来自海外的男人应聘我们公司的职位，我们为此安排了一次面试。在面试进行的过程中，这个人的双臂和双腿始终保持互相交叉的姿势，显示出一种审慎思考的态度，而且他很少用手掌做出任何手势，眼神也总是游离不定。很明显在他心里怀有某种隐忧，但是在面试刚刚开始的阶段，我们还没有掌握足够的信息来判断这些消极的肢体语言所隐含的意义。然后，我们向他提了一些问题，试图了解他以前在家乡工作时的雇主，但他在回答问题的同时做出大量摩擦眼睛和触摸鼻子的手势，而且依然是一副左顾右盼的神情。最终我们没有录用他，因为他的肢体语言与他嘴上所表达的信息自相矛盾。事后，我们出于好奇心，与这个应聘者在海外的推荐人取得了联系。事实证明，这位应聘者在面试时的确捏造了虚假的工作经历。他或许认为，国外的雇主应该不会大费周折地拨打越洋电话，向自己的推荐人求证所有信息。而我们如果忽视了肢体语言传递的信号，很可能就会错误地录取了他。
抚摸下巴以后如果有机会在众人面前发言的话，你不妨在阐述观点的同时仔细观察下面的听众，你会发现大部分听众在聆听的过程中，都会将一只手放在脸颊旁边，这意味着他们正处在思考当中。随着你的演讲接近尾声，请求听众们就你的观点提出意见和建议时，听众们往往会停止思考的手势，转而用手抚摸下巴。这一体语言是表示他们正在考虑如何做出决定。
大部分听众在聆听的过程中，都会将一只手放在脸颊旁边，这意味着他们正处在思考当中。
正在考虑如何做决定抚摸下巴手势的女性版本当听众们抚摸着下巴考虑该如何做决定时，他们接下来的手势就变得格外重要，因为那往往预示着他们会给出肯定还是否定的回答。这个时候你最应采取的策略就是冷静地观察，努力捕捉他们的肢体语言所传达的信息。比如，听众在抚摸下巴之后，双臂和双腿彼此交叉，或者后背紧紧地贴着椅背，那么他很可能要提出反对的意见。于是，借助准确的预判，你可以抓住机会抢先发话，重申自己的观点中最有说服力的部分。要是等到别人已经提出反对意见再进行申辩的话，那大家就更难达成一致了。
如果听众在做出抚摸下巴的手势后，双臂舒展身体前倾，或是拿起了你提供的诸如建议书、试验样本之类的材料，那么他极有可能给出肯定的意见。你完全可以将这些肢体语言视为听众对你的观点表示默许，只管放心大胆地继续发表自己的见解。
迟疑的手势并不是所有人在有思考的手势之后就紧接着做出抚摸下巴的动作。有些带眼镜的人会把眼镜取下来，用嘴咬着一端的眼镜架，默默沉思；有些吸烟的人会在考虑如何做决定时缓缓地吐出一口烟。这些肢体语言都是迟疑的表现。当你向某个人征求意见，而他却把钢笔或者手指放在嘴唇中间，那就表示他还在犹豫，需要更多的时间或者信息帮助他做出决定。放置在嘴唇中的东西，为他的迟疑提供了合适的借口，让他觉得不需要那么急切地给出答案。
既是思考的手势，也是考虑该如何做决定的手势有时候，人们会同时做出厌倦的手势、思考的手势和做决定的手势，这些不同的手势代表了组成当事人意见的不同要素。如上图所示，思考的手势本应是将手靠在脸？span class=yqlink》张裕飧鋈说氖秩匆频搅讼掳团员撸⑶矣檬指畔掳汀？/p》思考的手势与抚摸下巴的手势同时出现，表现出这个人正在一边思考发言者的提议，一边总结自己的结论。思考的手势与抚摸下巴的手势同时出现，表现出这个人正在一边思考发言者的提议，一边总结自己的结论。
当听众开始对发言人的演讲失去兴趣时，就会把头靠在手上休息。下图中的人正是如此，尽管依然保持着思考的手势，但是随着兴趣减退，大拇指已经成为了头部的支撑。
第七章手 触摸脸部的信号（8）
思考的手势、做决定的手势和厌倦的手势，三者合而为一 阿诺德·施瓦辛格（Arnold Schwarzenegger）正在阐释自己的看法，一旁的电视节目主持人仔细地倾听和思考着
抓挠后颈和拍击头部的手势
这个手势表示：“真
是麻烦啊”
“Pain in the neck”在字面意思上是脖子痛，但这句俗语却是用来指讨厌的人和麻烦的事。脖子痛与讨厌的人和事之间为什么能够扯上关系呢？这是因为当你觉得某个人很讨厌时，脖子后面微小的肌肉组织就会呈现乳突状——我们经常将之称为鸡皮疙瘩。这种身体上的反应是从远古时代延续下来的。在人类还没有进化为直立行走的智人之前，浑身都有着浓密的毛发帮助御寒，在感受到危险临近或者极其愤怒时，脖子后面的肌肉便呈现出乳突状，从而使毛发竖立起来。现在，我们在狗的身上也能见到这种反应，当一只狗被另一只怀有敌意的狗激怒时，它脖子后面的毛就会竖起来。对于我们人类来说，沮丧和恐惧都会让脖子后面隆起一片鸡皮疙瘩，让我们有刺痒的感觉。所以，我们只能用手抓挠那块区域，以消除身体的不适。
让我们设想一下，假如你拜托别人帮你做件小事，结果他却把这事儿给忘了。然后，当你向他问起事情办得怎么样时，他很可能会用手拍着前额或者后颈，似乎是用责打自己的方式表示懊恼和歉意。尽管用手拍击头部的动作常被视为健忘的象征，但关键的是要仔细观察对方拍击的是前额还是后颈。如果他拍着自己的前额，那说明他对自己的健忘并没有特别在意，也不太担心你会兴师问罪。可如果他拍打的是后颈，那就表示你的提问已经让他的脖子后面起了鸡皮疙瘩。所以，虽然他是在责打自己，但他的心里实际上是在烦你。
用手拍击脑袋，惩罚自己的健忘
美国谈判协会的杰勒德·尼伦伯格先生发现，在拍击自己的头部时，习惯于拍击后颈的人很可能个性较为内向或者为人比较刻薄；而那些习惯于拍击前额的人则可能更加外向而且容易相处得多。在拍击自己的头部时，习惯于拍击后颈的人很可能个性较为内向或者为人比较刻薄；而那些习惯于拍击前额的人则可能更加外向而且容易相处得多。
想要在不同的情境下准确解读用手接触头部的身体语言，必须经过长期的积累，培养敏锐的观察力。如果你在生活中看到别人做出用手接触头部的手势，恰好是在本章中所讨论过的，那么你有理由认为他的内心隐藏着某些负面的想法。
问题是，这个负面的想法是什么呢？它可能是怀疑、隐瞒、不确定、吹嘘、忧虑，或者干脆就是撒谎。真正能体现水平的地方就在于如何确认那个负面的想法到底是什么。想要做到这一点，最好是仔细观察对方的每一个手势，并且从整体上来分析他内心的真实想法。
为什么鲍勃总是败北
我们有一位名叫鲍勃的同事，他非常喜欢下国际象棋。有一次，我们在和他一起下棋的时候，偷偷地用录像机拍摄下了全过程，打算对他在下棋时的身体语言进行分析。
录像带显示，在比赛中，鲍勃只要对下一步棋的走法没有把握，就会做出抓耳朵或者摸鼻子之类的手势。我们还发现，当对手接触到某颗棋子，打算移动这颗棋子时，鲍勃的身体语言也会暴露出他对这颗棋子的动向怀有怎样的想法。如果他觉得自己可以对付得了这步棋，或者是已经想好了应对的法子，那么他的十指就会松弛地合在一起，显示出自信十足的样子；相反，如果他对此毫无把握，或者不希望对手走这步棋，他就会用手遮住嘴巴，或是拉扯耳垂、抓挠脖子。
我们把这些可以为对手提供预判的手势，私底下告诉了国际象棋小组的其他成员。很快，大部分人都能通过鲍勃的身体语言准确预测他的想法，并且把可怜的鲍勃杀得片甲不留。更可怜的是，鲍勃至今都被蒙在鼓里，因为我们没有把这本书送给他看过。
第七章手 触摸脸部的信号（9）
双重意义我们设计了一个面试官和应试者的角色扮演场景，并且进行了录像。在面试官提出一个问题后，应试者突然用手触摸了自己的嘴唇和鼻子。他的这个手势持续了几秒钟的时间，然后又重新回到了轻松自然的姿态，开始回答问题。而且从这时起，他始终保持着开放的身体姿势：大衣的纽扣是松开的，手掌也经常做出动作，回答问题时不断地点头，并且身体前倾。结合这么多表现，我们认为那个接触嘴唇的动作实在有些古怪，和整个情境完全不符。事后，当大家一起回看录像时，我们问那位应试者，为什么会突然冒出用手盖住嘴唇的动作。应试者说，当面试官向他提出问题时，他认为有两种回答方式：一种是消极的回答，另一种是积极的回应。他在揣测如果做出消极的回答，面试官对此会有何反应时，不知不觉地用手盖住了嘴巴。而当他开始思考积极的回应方式后，手便自然而然地放了下来，重新回到了开放松弛的身体状态。“如果采用消极的回答方式，面试官会有怎样的反应呢？”仅仅是发生在一瞬之间的疑惑，便导致了应试者做出用手盖住嘴唇的手势。
这个事例说明在现实生活中，用手接触头部的手势是多么容易被误读，并可能由此将我们带向错误的结论。用手接触头部的手势是多么容易被误读，并可能由此将我们带向错误的结论。
第八章 眼部传达的信号（1）
看来有些男人的眼睛拥有穿透望远镜盖的特异功能
在人类发展的历史长河中，眼睛一直是我们最为关注的器官，它对人类行为习惯造成的影响也成为我们经常研究的课题。目光的互相接触有时能够控制谈话的局面。
比如，当某个人说“他用十分轻蔑的眼神看着我”，就显示出交谈对象高高在上的态度。而当你对别人说，“在你说话的时候请正视我的眼睛！”那就表示你怀疑他在撒谎。在面对面的交谈中，我们的目光大部分时间都停留在对方的脸上，所以眼睛所传递的信息，是能够帮助我们解读对方态度与想法的最佳利器。当人们初次见面的时候，会在很短的时间里形成对新朋友的第一印象，而这个印象主要取决于人们的眼睛所看到的东西。
在我们的生活中，与眼睛有关的形容词非常丰富，比如“她对那个男人怒目而视”、“他的眼睛闪闪发亮”、“她有着一双大大的如婴儿般的眼睛”、“他的眼睛贼溜溜的”、“她的眼睛真是魅力十足”、“她恨不能用眼神杀了那个男人”、“她的眼睛冷冰冰的”、“他看我的眼神非常恶毒”等。我们在描述别人的眼睛时，也会用到大量的形容词。例如，贝蒂·黛维丝（美国老牌女影星）般的眼睛、像西班牙人的眼睛、色迷迷的眼睛、或者坚毅的、怒气冲冲的、空洞的、神秘的、悲伤的、快乐的、挑衅的、冷酷的、满含妒意的、不肯饶人的、敏锐的眼睛，等等。我们在使用这些词语时并没有意识到我们是根据对方瞳孔的大小以及观察物体的方式，得出这些印象的。在我们的肢体语言里，眼睛所传递的信号是最有价值也是最为准确的，因为它是传达身体感受的焦点，而且瞳孔的运动是独立、自觉、不受意识控制的。在我们的肢体语言里，眼睛所传递的信号是最有价值也是最为准确的，因为它是传达身体感受的焦点，而且瞳孔的运动是独立、自觉、不受意识控制的。
瞳孔扩张
在相同的灯光条件下，随着态度和情绪从积极转向消极，瞳孔就会由扩张转向收缩，反之亦然。当人们处在兴奋的状态中时，瞳孔会比原始尺寸扩大四倍。相反，如果人们处在生气或者其他消极的情绪中时，瞳孔就会收缩，变成我们平时常说的“如小圆珠般的眼睛”或者是“蛇眼”。浅色瞳孔的眼睛往往更吸引人，因为浅色的瞳孔在扩张时给人的感觉更加明显。
目光如豆眼神迷人
芝加哥大学心理学系的前系主任埃克哈特·赫斯是一位瞳孔运动研究领域的先锋，他发现瞳孔的大小是由人们情绪的整体状态决定的。一般来说，当人们看到对情绪有刺激作用的东西时，瞳孔就会扩张。赫斯发现，只要是性取向正常的人，不管是男人还是女人，只要他们看到异性明星的海报，瞳孔便会扩张；但若看到同性明星的海报，瞳孔就会收缩。当人们看到令人心情愉快或是痛苦的东西时，瞳孔也会产生类似反应。比如，看到美食和政界要人时瞳孔会扩张；反之，看到残疾儿童和战争场面时瞳孔会收缩。赫斯还指出，瞳孔的扩张也与心理活动密切相关。如果人们正在努力解决某个难题，那么当这个难题最终攻克时，瞳孔就会扩张到极限尺寸。
我们将瞳孔研究引入了商业领域，并且证明了瞳孔的扩张会令广告模特显得更有吸引力，从而影响顾客的购买倾向。所以，我们只要将照片上模特的瞳孔修改得更大一些，就能有效地提升产品的销量。只要是能够给模特脸部特写镜头的广告宣传海报，都可以应用这一研究成果，例如女性化妆品、护发产品和时装等。
一个成功的案例是，在直投销售活动中，我们通过修改广告宣传手册上模特的瞳孔尺寸，使露华浓唇膏的直邮销量提升了45％。一个成功的案例是，在直投销售活动中，我们通过修改广告宣传手册上模特的瞳孔尺寸，使露华浓唇膏的直邮销量提升了45％。
哪一张照片让你觉得更有吸引力呢
第八章 眼部传达的信号（2）
在恋爱期间，眼睛是最能传神的器官。女人们给眼部化妆，也是为了更加突出眼睛的神采。如果一个女人想要吸引一个男人的注意，她就会在注视那个男人时瞳孔扩张，而这个男人很可能会心照不宣地读懂女人发出的信号。为什么罗曼蒂克的相遇总是发生在灯光朦胧的地方呢？瞳孔扩张就是答案。在微暗的光线中，人们的瞳孔会不由自主地扩张，从而让相遇的两个人互相产生吸引力，成就罗曼蒂克的爱情。
当一个男人被一个女人吸引时，他身上哪个部位的尺寸会增大到三倍呢？
当情侣们深情地互相凝视时，他们是在不知不觉地寻找对方瞳孔扩张的信号，而且彼此都会被对方扩张的瞳孔激发出兴奋的情绪。
调查显示，当男人们观看色情电影时，瞳孔会扩大到原始尺寸的三倍。而女人们则是在看到妈妈和婴儿嬉戏的图片时，瞳孔扩张最为明显。婴儿和幼童的瞳孔比成年人的瞳孔要大，而且只要有父母在场，他们的瞳孔就会始终保持扩张的状态，流露出无比渴望的神情，从而能够引来父母的持续关注。这也就是卖得最好的儿童玩具总是把儿童广告模特的瞳孔弄成超大尺寸的原因。
调查还显示，看到别人瞳孔扩张的人，自己的瞳孔也会相应地发生扩张。虽然男人在看美女图片时，瞳孔都会出现扩张的现象，但跟瞳孔收缩的美女图片比起来，男人还是在看瞳孔扩张的美女图片时，瞳孔扩张得更厉害。
瞳孔测试
感知瞳孔扩张的能力是直接与大脑相关联的，而且完全属于自发的反应，不受主观意志的控制。要想测试这一点，不妨用你的手盖住下面的图B，然后让你身边的某个人盯着图A中的“瞳孔”。片刻之后再让他把目光移到图B上，这时你就会发现他的瞳孔为了适应图B中的“瞳孔”而产生了扩张的现象。因为他的大脑认为这双“眼睛”正看着他，而且显得很有吸引力。
女人的瞳孔扩张的速度比男人更快，只要大脑感知到对方的瞳孔在扩张，女人的瞳孔就会迅速产生反应，从而显现和善亲切的形象。女人的瞳孔扩张的速度比男人更快，只要大脑感知到对方的瞳孔在扩张，女人的瞳孔就会迅速产生反应，从而显现和善亲切的形象。
AB
赫斯曾经用五幅图片进行瞳孔反应测试，图片分别是一个裸体男人、一个裸体女人、一个婴儿、一张母亲和婴孩的合影、一幅风景画。测试结果与预测的完全一致：男人在看到裸体女人画时瞳孔扩张得最明显；男同性恋的瞳孔则是在看到裸
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