卡耐基写给男人的羊皮卷-第19部分

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选个像《黄石公园之旅》这样简单的题目，那么多数演讲者都能十分热心地
对公园里的每个景物都说上一些，唯恐漏掉半点，这样听众就会被带着由这一景
点奔向另一景点。到最后，听众可能只能记住一些模糊的山岭、瀑布和喷泉。但
如果演讲者把范围限定在公园的某一方面，如野生动物或温泉，这样演讲就会变
得令人难忘。你也可以有时间进行详细的描绘，使得黄石公园鲜明的颜色与无穷
的变化活灵活现地展现在听众的面前。
限定范围这个道理，你可以用于任何题目。无论它是营销策略、烤蛋糕，还
是减免税赋，甚至是飞弹，都可以用这个道理。开始之前，先选择和限制题目，
把它缩小到某一范围内，以适合自己演讲的时间。
演讲往往都规定时间。在短短的不超过5分钟的演讲时间里，你只能期望说
明一两点而已。即使是30分钟的时间，要想讲完包含4个或4个以上重要概念
的内容，能成功的也很少见到。
05
完全的准备，不是逐字逐句背诵
写给男人的羊皮卷
演讲前做好周密、充分的准备，并不是让你像小学生一样流利地将演讲稿背
诵下来。那样不仅浪费时间、精力，而且很容易导致失败。
每个人都知道，说话是一件很自然的事。说话前谁也不会去费力地推敲词句。
我们通常是边说边想，因此言语便像我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流露。
卡耐基说，演讲前先写出演讲稿很有必要，但并不是让你逐字逐句地将演讲稿背
诵下来。如果犯了这种错误，便会花费很多精力和时间来毁掉整个演讲。
卡德伯恩是美国一位资深的新闻评论家。他还在哈佛上大学时，曾参加过一
次演讲竞赛。当时他选了一则题为《先生们，国王》的短篇故事作为演讲内容。
然后把它逐字逐句地背诵下来，并且作了数百次的预讲。
比赛那天，他刚说出题目“先生们，国王”这几个字，头脑中就变成了空白，
他吓得差点跑下台去。绝望之后，他只好用自己的话来讲这个故事，结果他得了
第一名。当评委给他颁奖时，他简直不敢相信。
也就是从那时起，卡德伯恩就不再去背诵任何一篇演讲稿了，他只是做些笔
记，然后自然地对听众说话。这就是他在广播事业中成功的秘诀。
多年前，世界最大的保险公司之一的衡平人寿保险公司的总裁范斯先生，被
要求在西维吉尼亚洲召开的有两千多人参加的“衡平人寿”代表会议中发表演讲。
当时他刚刚从事人寿保险业两年，可他已非常成功，所以被安排做20分钟的演
讲。范斯听说让自己在这样一次重要的会议上演讲，非常高兴。然而不幸的是，
他把演讲稿背了下来。他在家里的镜子面前预演了42次，把每个词语、每个手
势、每处表情，甚至怎样上台和下台的每一处细节都做了仔细准备。他想这样该
万无一失了。
可他站起来演讲时，心里突然感到非常害怕。他刚刚向在场的人问声好，脑
子里就什么也没有了。慌乱之中，他后退了两步，想重新开始，可脑子里依然是
空白一片。于是他又后退了两步，企图重新开始，可还是没用。当时的会议台有
四尺高，后面没有栏杆，和墙隔有两米宽。所以当他第四次后退时，从讲台上掉
了下去，消失到隔缝里去了。听众沸腾了，全都哄堂大笑。
衡平人寿保险公司的这种滑稽表演，真是旷古鲜有。更让人叫绝的是，听众
还真以为这是公司安排的助兴节目。可范斯认为那是他一生中最大的耻辱。事后
他羞愧难当，因此写了辞呈。但范斯的上司说服了他，并帮助他建立了自信。而
范斯经历了这件事后，成了公司里一流的演讲高手。不过，他再也不背讲稿了。
这件事已过去了很多年，可“衡平人寿”公司的老前辈们，直到现在还对他
的精彩演出津津乐道。
马克·吐温曾经这样评价背诵讲稿，他说：“笔写的东西是文学的，它没有
灵活性，无法再通过嘴愉悦地传达给别人，所以它不是为演讲而作的。因为演讲
的目的是让听众快乐，不是说教，所以你必须把它们变得简洁、温和，尽量口语
化，并且使用平常说话的方式。如果你不这样，就不能让满屋子的人高兴。”
可见，面对众多听众时，如果我们逐字逐句地背诵演讲稿，很容易因心情紧
张而导致思路中段，脑海中一片空白而忘记台词。即使是没有忘记，恐怕讲起来
也是很呆板的，没有任何感情，因为它不是来自我们的内心。
平时我们与人说话时，我们总是想着要说的事，然后直接就说出来了，并没
有特别地去留心字眼。为什么面对公众时要改掉呢？为了不再重蹈范斯的覆辙，
放弃背诵讲稿的做法吧！
精心地对演讲进行彻底准备，是不是说就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来
呢？不是的。许多演讲者为了保护自我，免得在听众面前脑中一片空白，刚开始
便一头栽进了背诵的陷阱里。一旦染上这种心理麻醉的瘾，便会不可救药地从事
浪费时间的演讲方式，那会毁掉演说的效果。写出讲稿并加以背诵记忆，不但浪
费时间和精力，而且容易招致失败。因为演讲场所正像运动场一样，是一个剧烈
变化的动态系统，听众情绪、会场气氛都有变化的可能，有时还会发生意外的事
件，这就要演讲者有即席调整的应变能力，如果一切都照预定的程式，按部就班
地“背诵”，就难免会手足失措，碰壁失败。要知道人们在一生当中说话都是自
然的，从未费心去细想言辞。我们随时都在思想着，等到思想明澈时，言语便会
如我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流出。
06
决心是成功的关键
写给男人的羊皮卷
无论任何人，如果他希望迎接语言的挑战，使自己能言简意赅地讲话，就必
须具备坚强的决心。你一定要把决心印记在每个句子、甚至每个词语上，并落实
在行动上，竭尽全力地来培养这种能力。
无论做什么事情，要获得成功，必须要有坚定不移的决心，演讲当然也不例
外。无论它对于你来说有多大的难度，你都应该积极地去设想：“有志者事竟成。”
你一定要对自己在听众面前说话的努力成果保持轻松乐观的看法。
在美国商界，有一位传奇人物。他在读大学时，有一次老师规定五分钟演讲，
可他还没讲到一半，就脸色发白，匆匆走下讲台。这是他人生中的第一次公开演
讲，结果失败了。但他不甘心被这次失败击倒，于是立下决心，一定要做一位优
秀的演讲家。他没有失言，最终他成为了美国政府的经济顾问，为世人所敬仰，
他就是克劳莱斯·毕拉德。毕拉德的故事说明，演讲成功的关键是要有成功的决
心。
约翰·哈佛斯狄是美国西部一个口才培训班的学员。他第一次站起来就信心
十足地说，他要做“全美房屋建筑商”的代言人。他最想做的就是能在全国从事
宣传工作，告诉人们他在房屋建造中遇到的问题和获得的成功。约翰·哈佛斯狄
真的做到了。他是那种让老师感到非常高兴的学生，有着对理想的狂热追求。他
还说，他想到全国各地做巡回演讲，演讲的内容不只是地方性的问题，还包括全
国性的问题。于是他十分详细地准备演讲，上课也认真地练习，即使是遇到一年
中最忙的季节，他也从来不耽误一次课。结果他进步的速度连自己都吃惊，两个
月以后，他已经成为班上的佼佼者。一年后，他的照片经常出现在当地的报纸上，
他的演讲也受到了很多人的欢迎，许多电视台还专门采访他。
有一次，在一个广播节目上，主持人要他向大家讲述一下他成功的经验。约
翰只用了简短的三句话来说明他人生中学到的最重要的东西。他说自己学到的最
大的教训是：一个人的所思所想非常重要。你若能知道一个人的思想，就能了解
一个人，因为一个人的思想造就了一个人。借着改变自己的思想，每个人也能改
变自己的一生。
因此，卡耐基说，要想成功，必须具备的条件是：以欲望提升热忱，以毅力
磨平高山，以及相信自己一定会成功。
那么，当你面对观众心里恐惧时，就应想起不朽的恺撒精神——征服，前进。
把你的眼睛只盯在增加信心和做有效交谈的目标之上，你一定要积极而非消极地
想着，自己的这番努力终会成功。
心理学有一个叫“期望强度”的概念，意即一个人在实现自己期望达成的预
定目标过程中，面对各种付出与挑战所能承受的心理限度，或曰其期望的牢固程
度。克服恐惧也是如此：要成功，必须有强烈的成功欲望。若一个人期望的强度
太脆弱，最终将会因无法对付残酷的现实或自身缺点的挑战而半途而废。只有那
些一定要成功的人，他们因有足够牢固的期望强度，所以能排除万难，坚持到底，
永不放弃，直到成功。成功不是来源于想要，而是一定要。如果仅仅是想要，可
能我们什么都得不到，如果是一定要，那就一定有方法可以得到。成功来源于我
要，我要，我就能；我一定要，我就一定能。100％的意愿，100％的期望强度，强
烈的成功欲望，这一切都在向我们证明：是决心，而不是环境在决定我们的命运；
只有决心，才最终决定成功。只要下定决心，就能克服任何恐惧。因为除了在脑
海中，恐惧无处藏身。
07
集中精力，时刻不忘自己的目标
写给男人的羊皮卷
集中全力，时刻不忘自信与谈笑风生的说话能力对你的重要性。只要你想做
好，你就能做好。只有这样，你才会真正地期盼所做的事情，而不会枉费心思地
胡思乱想许多不相干的杂事。
萨特先生曾说，他所掌握的当众说话的技巧带给他莫大的快乐，这也正是他
之所以能取得成功的原因。
美国国家现金注册公司理事会会长，联合国教科文组织主席艾林在《演讲季
刊》中写了一篇题为《演讲与领导在事业上的关系》的文章。他在文中指出，在
从事商业这行的历史中，有不少人是借着讲坛上的杰出表现而蒙受器重的。许多
年以前，有位青年，当时是堪萨斯州一处小小分行的主管，在他去做了一场十分
精彩的演讲之后，便成了公司的副总裁。而现在他已是当今国家现金注册公司的
总裁。
能从容不迫地站起来面对听众侃侃而谈，会使人的前途无可限量。美国汉弗
公司的总裁亨利·伯莱斯通认为：“和人们进行有效的交谈，并赢得的合作，是
每一个正在努力追求上进的人所必须具备的一种能力。”
想一想，当你充满自信地站起来与听众共同分享自己的思想和感受时，是多
么满足和舒畅。其实，用语言的力量影响全场听众的那种愉悦感，是其他任何事
物都难以比拟的。它能带给人们一种力量和强劲感。有人曾经这样说过，发表演
讲的最初两分钟即使挨鞭子也无法开口，但到临结束前的两分钟，宁可吃枪子儿
也不愿意停下来。
现在就请闭上眼睛想象一下：面对着很多的听众，充满自信地迈步走上讲台，
听听你开场后全场的鸦雀无声，感觉一下你深入浅出的言语中听众的全神贯注，
感受你离开讲台时掌声的热烈与温馨，并微笑着接受大家对你的赞赏。
卡耐基说，学习面对人群讲话，其好处不仅仅是为了做正式的公开演讲。事
实上，即使一个人一辈子都不需要正式的公开演讲，但接受这种训练的好处仍然
是多方面的。例如，当众演讲的训练，是帮助人们培养自信的方法。因为如果一
旦发现自己能够站起来，口齿伶俐、头头是道地对着人群说话，那么在和别人交
谈时，一定会更有信心和勇气。
大西洋城的外科医师兼美国医药学会的前会长大卫·澳莫博士，曾为当众演
讲的好处，开列了如下处方：
为了能够让别人走进你的脑海和心灵，一定要培养一种能力。试着面对单独
的人或者在众多人面前清晰地表达自己的思想和理念。当你通过这样的努力而不
断进步时，便会发现：自己正在塑造一种崭新的形象，这种形象会让周围的人大
吃一惊。从这个处方中，你会得到双倍的好处。当你开始对人讲话时，你的自信
心也会随之增强，而性格也会越来越温柔和美好，这将意味着你的情绪已渐入佳
境。既然情绪已渐入佳境，身体自然也会跟着好起来。在这样一个竞争如此激烈
的年代，无论男女老少，都需要当众讲话。
澳莫博士十分清楚它给健康带来的好处。只要有机会便对几个人或更多的人
说话，这样就会越说越好，同时也会感到神清气爽，感觉自己完整无缺。这些都
是训练之前体味不到的。这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药物能给你这样
的感觉。
集中全力，时刻不忘自信与谈笑风生的说话能力对你有多重要：想想因此而
结交朋友，在社交上对你的重要性；想想自己服务人群、社会、教堂的能力将会
大增；想想它在你事业上所会造成的影响。简言之，它为你未来的领袖群伦而铺
路。
哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯曾写过六句话。这六句话很可能
会对你的一生发生深远的影响。这六句话是阿里巴巴勇敢的开门口诀：“几乎不
论任何课程，只要你对它满怀热忱，就可确保无事。倘使你对某项结果足够关心，
你自然一定会达成。如果你希望做好，你就会做好。假若期望致富，你便会致富。
若是你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，心无旁骛
地一心盼想，而不会费许多心神再去胡思乱想许多不相干的杂事。”
因此，想象自己成功地做着目前自己所害怕做的，全心全意地想着自己能够
当众说话，并获得接纳时会有怎样的利益。牢记威廉·詹姆斯的话：“倘使你对
某项结果足够关心，你自然一定会成功。”
08
书本就是成功的秘诀
写给男人的羊皮卷
在这个世界上，全新的事物实在太少了。即使是伟大的演讲家，也要借助阅
读的灵感和来自书本的资料。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己
的头脑接受文学的洗礼。
全新的事物，在世界上已经很少了，所以，即使是最伟大的演讲者，他们也
要借助书本的资料和阅读的灵感。你如果想扩大文字储量，那就必须时时接受文
学的洗礼。
约翰·布莱恩特，15岁离开校园，到棉厂工作，从此再也没有机会踏入校
园。可是，他却成为了那个时代最杰出的演讲家，并以善于运用英语而闻名。为
什么？他说，每当他到图书馆，总是会感到一种悲哀，那就是：生命太短暂了，
他根本没有可能充分享受摆在他面前的丰盛美餐。于是，他就在图书馆中阅读、
研究、记笔记，背诵像雪莱、拜伦、莎士比亚、弥尔顿、惠特尔等著名诗人的长
诗。为了增加词汇和文学资料，他每年都把《失乐园》从头到尾看一遍。
英国演讲家弗克斯通过大声朗读莎士比亚的作品，来改进自己的风格。哥莱
施通称自己的书房为“和平庙堂”，那里藏书一万五千册。圣澳姆斯丁、巴德勒
主教、但丁、亚里士多德和荷马等人的作品使他受益匪浅。他对荷马的《伊利亚
特》和《奥德赛》很着迷，关于评论荷马史诗和时代背景的书，他就写了六本。
彼特是英国著名的政治家、演讲家。年轻时，他每天都阅读一两页希腊文或
拉丁文，然后再把它们翻译成英文，几十年如一日，结果，使他获得了非凡的能
力：在不需任何思考的情况下，就能把自己的思想化成最佳排列的语言。
英国桂冠诗人丹尼森每天都研究《圣经》，俄国大文豪托尔斯泰把《新约福
音》读了又读，最后竟背了下来。勒斯金的母亲每天逼他背诵《圣经》的章节，
又让他每天把整本《圣经》大声地朗读一遍，因此，勒斯金曾说：自己之所以取
得这些成就，完全应该归功于严格的训练。
在英国文字中被公认的最受人喜爱的姓名缩写是RIS，它代表了英格兰作家
施蒂文森，他可以算是作家中的作家。那么，为什么他的作品会具有如此大的迷
人风格呢？他说，每当他读到一本让他特别感动、特别愉快的书或一篇文章的时
候，他都会坐下来模仿它的特点。一般情况下，第一次模仿都不能成功，就再来
第二次、第三次。常常连续几次都失败，但至少在失败的尝试中，深刻体会了文
章的韵律、结构等方面的特点。他用这种方法模仿过凯斯利德、林姆、布朗爵士、
蒂弗·霍桑和姆田。不管你喜欢与否，这就是学习写作的方法。不管是否从中受
益，这就是他的学习方法。大诗人济恩也用这种方法，而比济恩更优秀的诗人，
在英国文学史上再也没有了。这种模仿的最重要的一点是模仿对象，你试着去模
仿一下，总是不能成功。所以‘失败是成功之母’，的确是一个十分正确的格言。
林肯在写给一位渴望成为名律师的年轻人的信上说：“成功的秘诀就是拿起
书本，仔细地阅读和研究。学习、学习、再学习才是最重要的。”
成功的作家十分重视正确使用语言及语言表达的技巧。同理每一位演讲者也
应对语言及文字的运用充满兴趣。当然，一个演讲者不应该在演讲途中停顿下来，
支支吾吾地，而要找出他渴望表达的意义的正确语言；不过，他应该每天练习做
最正确的表达，一直到这些语言能够很自然地出现为止。
卡耐基认为，词汇的贫乏，往往会导致演讲语言的枯燥无味，甚至词不达意。
要想使演讲语言准确、恰当，演讲者必须占有和掌握丰富的词汇。为了准确地概
括事物，就需要在大量的、丰富的词汇里，筛选出最能反映这一事物、概念的词
语来。大量的阅读是一种很好的增加词汇的方法。
09
浓缩的才是精华，讲话要简短有力
写给男人的羊皮卷
简洁的语言通俗明快，它能产生“片言以居要，一日能传神”的效果。正如
语言大师们所说：言不在多，达意则灵。
在当众说话中，务必学会长话短说，要“筛选”“过滤”出最精辟的，恰如
其分地表情达意的词句，尽可能以简短的话语表达出深刻的内涵。
苏联领导人斯大林在1941年7月3日发表的反对德国法西斯入侵的重要讲
话只有3800多字。斯大林本人竭力反对废话连篇的人，他曾在一篇报告中引述
了一个好说废话的工作人员同他的谈话：“我问：‘你们的播种工作怎么样了？’
他答：‘斯大林同志，问播种工作吗？我们已经动员起来了。’我问：‘那么结果
怎么样呢？’他回答：‘斯大林同志，我们有了转变，马上就会有转变。’我问：
‘究竟怎么样了？’他答：‘我们那里有了一些进展。’我问：‘可是你们的播种
工作究竟怎么样了？’他答：‘斯大森同志，我们的播种工作暂时还毫无头绪。’”
此人真可谓言不由衷，废话连篇的典型。
冗长的讲话是最让人倒胃口的。据说，有一次，美国著名作家、演说家马克·吐
温在教堂里听牧师讲话，开始几分钟，他听得津津有味，感到讲得很有力量。他
在准备捐献时，高兴地打算将口袋里的钱倾其所有，全部捐出。可过了十分钟，
牧师还没讲完，他就决定一分钱也不捐献了。待牧师讲完，收款的盘子递到他面
前时，马克·吐温非但没给钱，反而从盘子里拿出两元钱。这则趣闻是对喜好讲
长话者绝妙的讽刺。
古人说，“善辩者寡言”。在历史上，不少讲话大师惜语如金，出言不凡，驾
轻就熟，言简意赅，留下了许多珍贵的篇章。
1984年7月17日，当选法国总理的洛朗·法比尤斯发表的讲话，更是短得
出奇，有人描述道：“还没等人们醒悟过来，新总理已转身回办公室去了。”发言
词只有两句话：“新政府的任务是国家现代化，团结法国人民。为此要求大家保
持平静和表现出决心。谢谢大家。”措辞委婉，内容精辟，真可谓“独出心裁”。
莱特兄弟在成功驾驶动力机飞上蓝天之后，人们在法国的一次欢迎酒会上再
三邀请哥哥威尔伯发表讲话，他说：“据我们所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，
而鹦鹉是飞不高的。”这深含哲理的“一句话发言”，博得了与会者长时间的鼓掌。
有人认为在当众讲话过程中，说话要简洁，语言要精练，就是以经济的语言
手段输出最大的信息量，使听者在较短的时间里获取较多的有用的东西，即有用
的信息。反之，抓不住要点，空话连篇，言之无物，或重复，枝蔓芜杂，讲了半
天也讲不出个所以然，这样必然误人时光，同时也是不受欢迎的。
文思灿烂的法国作家福楼拜，堪称锤炼语言的楷模。他思潮奔涌，常常夜不
能寐，“一些文句像罗马皇帝的荤车一样在脑中滚过去，时常被它们的震动和轰
响声惊醒。”他在游泳时，也在斟酌字句。有篇文章的转折之处仅有8行，他却
费了3天。有一次，他为了寻找恰当的四五句