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销售截拳道-第1部分
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％2007年11月18号，一个很吉利的日子，我和老婆，以及满百天的女儿，从老家河南南阳一个小山村出发，经安徽，江苏，到达杭州萧山区党山镇中国化纤卫浴名镇，开始了我人生新的篇章。
到达后的第三天，一切安顿好，开始找工作。先是在党山镇周边的工业园开始找，开口一说话，听出我是河南人，两个字“不要”。没出来时，老家人就告诉我，河南人在外名声不好。我想咱是老实人，他们不会也不要吧，事实证明：人家对河南人，尤其是河南男人戒备心很重。算了，或许是小地方，毕竟只是一个小镇，在这个小镇的人可能确实对河南人有偏见。于是上杭州人才网，把眼光放在了杭州，出于对马云的崇拜，适逢阿里巴巴正在招人，前去应聘，信心十足的我没想到，人家根本没把咱放到眼里。这对于我是一个不小的打击。要知道，我可是一个有着6年销售经验的熟手。在老家那边，从最初骑着自行车穿大街过小巷开始推销，到管理诸如国美电器，迪信通等大卖场，后业绩连续6个月做到第一名，被提拔为区域经理，管理四个地区。这次出来，一是想见见世面，二是遂老婆的心愿，她以前是在这里工作，觉得还是这边挣钱的机会多。不要咱拉到，继续找。第二个公司农夫山泉，这次倒是挺顺利，不过工作职位太没有挑战性了。第三家公司，**网络，一个正在发展的在萧山电脑行业也是前三名的公司，做客户经理。说是客户经理，干的还是业务员的活。我去的时候，已经有两个业务员了。每个人有自己的区域和渠道。结果第一个月，咱就拿了第一名，第二月，还是第一名，第三个月，仍是第一名。这时候，老板找我谈话，让我又担负渠道经理的职责，原本当时咱真的以为碰到伯乐了，大干他一场。谁知，干了没两天，不让做了。以前渠道是老板娘在负责，也就是负责进货，老板娘的意思是老板给我的权利太多，不放心。这对于咱也没啥，不过心里还是有些不大痛快。后来老板召集大家坐谈，商议如何把市场做大，让我和市场经理（以前在联想公司做过经理）拿出方案。我们两个经过几天的努力，拿出了各自的方案，公司三十多个人看了都很满意，老板特意请大家吃了酒席，也是第一次请我们集体吃饭，吃酒席前，老板把公司新的规章制度郑重的宣布出来，所有的人必须遵守。以前老板和老板娘为管理权方面经常争吵，老板有两个公司，一个是做电脑的，一个是做教育的，分别由老板娘和老板娘的亲弟弟具体负责。这次明确提出公司最高权力归老板，老板娘和老板娘的弟弟也需要服从公司的规章制度。当时大家伙都是雄心壮志，没想到，接下来，发生了一连串的事情。适逢过罢春节，走了很多人，开始我不知是怎么回事，后来通过老板的亲表弟得知，老板和老板娘各拉各的人，老板辞退老板娘重用的人，老板娘为难老板重用的人。所以很多人不得不离开，以至于后来我（看到形式不对，主动辞职了），那个市场经理也离开了。他真的很有才。后来跳槽到萧山最大的电脑公司，还是做经理。
这才有了我跳槽到另一家台资企业的机缘，从事新的销售模式厂家直销。开始业绩做的惨不忍睹，多次都想放弃，直到三个月之后，才摸索出了这套“方法”，后来竟然追平了整个行业的记录，连续5个月超过100％完成任务，所在区域第一名，以至于日美一家合资公司（行业的老大）来挖我。
2008年大家都知道，央视播出了李小龙传奇。李小龙，赤手空拳，孤身一人置换了星空，让中国功夫名扬世界，并创立了“截拳道”。所以我把这套方法起名“直销术”，希望对想从事或者正在从事销售事业的朋友能有所帮助，也是借此抛砖引玉，期待更多的销售高手出来，大家相互学习，共同成长！
瓜沥（杭州这边很有名气的一个乡镇）分公司成立于4月1号，只有经理和助理两个人，4月4号我去面试，4月7号正式上班。
上班的地方离我老婆很近，只有20多分钟路程，这是我选择在此上班的理由之一。另外，该公司的销售模式是厂家直销，陌生上门拜访客户，这种销售模式我从来没有做过，也想尝试一下。
至今很清晰的记得第一天出去拜访的情景，经理带我到最近的靖江镇拜访，街道两边的门面房和公司。第一家进去客户说有了，不需要，名片留下，有需要再联系，其他几家也差不多，最有价值的一家是他们的复印机正好有毛病了，需要维修，问我们能不能修，经理看了看，说这个不是我们公司的产品，我们不能修的，客户说那算了，他们再联系以前的经销商好了。从这家客户出来后，经理有事要回公司，临走给我交待了几句注意事项了。
该销售模式难度非常的大，门面房容易进去的，没人阻拦。工业园和上点规模的企业，首先要过保安这道关，接着要找到决策人，再接下来要问出该公司的产品使用多久了，有什么问题没有，需要不需要更换或者增购新的。刚开始，过保安就费尽很多周折，一般情况下，我们是冒充厂家的来维修或者保养，碰到好说话的问几句登记一下或者直接让进，碰到不好说话的，他问谁让你来维修的或者保养的，不说出联络人的名字根本就不让进。或者他打电话给里面的负责人，如果没有坏或者出现毛病，不让进，再者他还要问你是哪个品牌的厂家的，说的和他们使用品牌不一样的厂家，也不让进。因为他们不需要或者能识别出来你是来推销的。即使蒙混过了保安，到了里面，公司的人根本不愿意搭理你，有时找到了负责人，名片递上，他就一句，我们现在使用正常，不需要维修，更不需要保养，也不需要更换。名片留下，需要的话再和你联系。这还是碰到态度好些的经办人，碰到态度不好的，谁让你进来的，出去，接着又给保安打电话，以后不要什么人都放进来。他们说萧山话，一句我都听不懂。碰到这样的经办人，以后再过保安这道关就很难了。如果碰到那些专业保安出身的，他通过你的衣着（公司要求西装衬衫领带）就能判断出你是来推销的。直接问你找谁，说不上来名字，基本上就不搭理你了。他也不给你打电话，让你自己打。他说你既然是来维修或者保养的，你肯定认识我们里面的人，你连他们的名字都说不出来，那就是来推销的，我们公司是不会让推销的人进的；要么他说你联系好的我们公司的谁，让他打电话到门卫这里，我们就让你进。
过保安成了我们第一道难关。每天早上，我们会在公司模拟演练，一个人扮作保安，另一个人扮作销售人员，两个人演练。针对那些老头或者好说话的，大家摸出来门道，直接往里面走就可以了，万一他问你，你说是来维修的，基本上就不问了。碰到不好过的保安，分如下几种，一你刚走进门口，他要盘问你，你装作很忙很急的样子，是不是要登记一下，在这里登记是吧？你们公司给我们维修部打了电话，产品不好用，让我赶快过来看一下，这个时候不容他分说，赶快登记，接着说是不是出来前还需要里面的人签字啊，保安说是的，这样你就可以蒙混过关了。这叫“转移话题型”过法（本来他正要开口问你，你用上述的引导法，他就会顺着你的思路走）。二他让你说出你是哪个公司的，接着他说我们用的好像不是你们的牌子，是什么什么品牌的，你要反问他一句，你不知道吗？我们是一个集团公司的，两个品牌啊。这个时候，很多保安也搞不清楚，就会放你进去。这叫“混淆品牌型”过法。三有的保安非要问你找谁，你要事先到该公司的网站查出联系人的名字，不管他是哪个部门的，做什么的，只要是他们公司的人就行了，他就放你过去。这叫“有备无患型”过法；四有的保安你只说出人名，他还是不让进，非要让你打电话，你就装模作样的打，“是啊，在你门口哪，保安说让给你说一声，好好好，马上上去”，啪电话挂掉了，其实你根本就没打，这个时候保安听到你的对话，也会让过去，这叫”装模作样型“过法；五有的保安问你找谁，他要打，这下你可能要露馅了，怎么办？要抢电话，我来和他说，“**经理，你好，我是**厂家的，今天特意来拜访你来了，顺便也给你们免费保养保养，**厂家很关键，比如你是卖联想电脑的，一定不要说是联想厂家的，要说是电脑厂家的，因为你并不清楚对方用的是什么品牌的电脑；比如你是做复印机的，也不要说是什么品牌厂家的，要说是复印机厂家的，这样的话经办人也搞不清楚你是谁，就会让你进去。这叫“冒充厂家型”过法；六有的保安他不让你打，连他的门卫室就不让你进，他要亲自打，以上几招都不好使，我曾经用了很多招都过不了，经过试验，你直接说一个人的名字很好使，是谁的名字哪？董事长的。你直接理直气壮的告诉他，我找谁，一定要说出他的名字，而且说你们是朋友，这个时候保安不仅让你过，还对你很恭敬。曾经第一次不让我进去的保安，用这招，让进，后来熟了，问他为什么说别人的名字不好使，他敢打电话询问是否真的需要维修或者保养，但说董事长的名字你连干什么的都不问就让进了哪？你猜这些保安怎么说，他们说我们和董事长不是一个级别的，董事长的电话不能随便什么人都打的。哈哈，真是搞笑。我给它取名“以大压小型”过法。其他过法比如冒充是快递公司的来收快件的；给公司送发票的或者送对账单的；是他们公司的客户来找他们的销售人员洽谈生意的，等等。当然如果你开着车来的，指的是小汽车，保安自然会把门打开让你过，如果他不开门，你就按喇叭，反正不要下车等。
还有更多的方法，要灵活运用。
时间过的真快，一晃20多天过去了，我竟然一台设备都没有卖出去。心情也沮丧到了极点，累点苦点咱都不怕。即使是客户不给好脸色咱也能承受得住，但一点业绩没有，这个真让人受不了。
刚进入公司的喜悦感和新鲜感没有了，现在除了郁闷，就是苦闷，还有纳闷。说也奇怪了，我怎会一台也卖不出去哪？咱也是起早贪黑，努力，努力再努力，拜访，拜访再拜访，可怎么一点成效也没有哪？客户不买的拒绝如下：一现在不需要；二现有的使用正常，没打算更换；三你们的品牌没听说过；四价格太贵了；五你告诉我都谁买过你们的产品；六等等再说；七你来过很多次了，需要的话会和你联系的；八我们也想换新的，老板不愿意；九现在的生意不好做，修修还能用。。。。。等等，他奶奶的，我碰到的客户怎都是这样的哪？
有次拜访到靖江镇一家规模还算可以的广告公司，他们的喷墨彩色打印机坏了，通过员工得知，老板想再买台彩色激光打印机，一听有戏，当时很开心。等了一会，老板娘回来了。很年轻，也很漂亮，一说话就带着笑，不过也很精明。我相信，所有做过业务的人，都和我一样，喜欢和这样的客户打交道，至少不给你紧张感。她笑着说，是想买台激光彩打，问我怎么卖的？我们公司没有打印机，只买复印机，不过带打印功能。我说老板娘，一台A3彩打也要万把块，你还不如直接买台彩色数码多功能复合机，等于复印机，彩打和彩色扫描仪都有了。那不行，功能多，容易坏。哈哈，老板娘，你说的那是几年前，技术还不行的时候，功能多是容易坏。那你多少钱一台？我说三万多。不要，太贵了。我当时真的没招了，不知怎么说服她，要搁现在，那不会这样的。当时尴尬的笑了笑。最后她说，要不这样吧，把你们的资料留下，我比较比较。
有一天，接到一个电话，说她的复印机坏了，让我过去看看。我也不懂维修啊，就让技术员和我一起去，技术员说你问她是什么牌子的，对方说是东芝的。技术员说东芝的他不会修。这怎么办？我相信很多业务员都遇到过类似的问题。就是客户用的产品出了问题，这其实也不是问题，问题是他用的产品不是你的公司的。我是去还是不去？最后决定还是去看看。当我赶到时，办公室的小蔡，一个20多岁的美女，很漂亮，身材也很棒，说话柔声细语的，说你快点帮我们搞一搞，我们急着用。我对她说，你这个产品不是我们公司的，我们可能修不好，你为什么不让这个厂家的技术员给你修啊？她说，她打了电话，离得太远，还要上门费150元，我们离她公司很近，于是想到了我们。这怎么办？我相信很多做业务的到此也会为难甚至放弃，为什么哪？因为一自己的技术员都说不会修，做业务的更不会修了；二万一修坏了，怎么赔？不过我看她当时焦急的样子，就对她说，你把那个厂家技术员的电话给我，我打电话问问。就这样，我电话打到东芝的技术员，在电话中一边问一边动手修，花费了大概两个多小时，终于搞好了。累的我浑身是汗，说实话，更重要的还是非常紧张，怕万一修坏了不好处理。小蔡最后非常感激我，先是给我端了一大盘清水，让我洗洗，又给我倒了杯茶。当时我真的很开心，心想这家客户以后更换新的肯定会找我。晚上回去，把这事给经理说，他也认为我做的对，还挺佩服我的胆识。
有一天，路过一个十字路口，看到一家新开的广告公司，来了精神。车子没挺稳，开口说到“睿择，好名字，智慧的选择”。我边夸奖边观察里面的人的反应，看到有两个人嘴角有一丝稍不留意就消失的笑容。我知道，这句话起了作用。屋里一共三个人，两男一女，都是20多岁的年纪。其中有个年纪轻的男的问我做什么的，我说你们新开的啊，名字起的好。接着把名片递上，他接着说，复印机啊，暂时不打算买的。我说你是老板吗？他指了指对面另一个年纪大些的，我赶快过去把名片递上，他说坐，我坐了下来，朝他笑了笑。他正在忙着看电脑，我用眼超墙上一扫，人家墙上贴的是睿择广告您明智的选择。老板闲下来，我说老板，还是您有水平，刚才我说睿择是智慧的选择，原来你的用意是明智的选择。他笑了笑说，都一样。接下来我说你们新开的，复印业务少不了的。他说根本就没打算开展复印业务，复印机是不会要的，专做广告这块。我说这边广告行业我很熟的，你们这个镇一共四家广告公司，其他三家都开展有复印业务，你新开的，不开展复印业务的话，对你是有损失的。接下来不等他回答，我站起来说，这样吧，今天我还很忙，改天再过来，这边我很熟，有需要帮忙的你说一下。（当时实在是没话说了，装作很忙，找了借口走的，在此提醒做业务的，尤其是刚从事销售的，当你和客户没话说的时候，最好是主动告辞）。
过了几天，继续跟进，了解到他是刚从横店那边一家广告公司辞职，自己开的店，在那边他上班的广告公司也是从来就没做过复印业务，再者他现在资金紧张，不会打算买的，过一段时间再说。又过了几天，刚好他们旁边的有家广告公司让我送耗材的发票，我又拐到他那里，说我今天是给谁送发票的，拿出来让他看，他们用的就是我们的产品。（说白了，还是找借口接近她）。他说最近没钱，等等再说。真是急啊，这家我怎么搞定他哪？说来也巧，我去一家公司推销，经办人说复印机不要，但他们公司有销售册子需要印刷，让我打听一下哪家广告公司的便宜。我立即想到了睿择广告，电话打过去：“陈兄，你那边搞不搞印刷？”他说做的，我说“有个朋友想印刷产品宣传册，让我帮忙找家广告公司，第一个我想到了你。”（这里提醒大家，其实我当时认识很多广告公司，这家客户介绍给哪一家都可以，但为什么会选择睿择广告哪，第一他是我的准客户；第二他刚刚进步，你给他一点点帮助，他都会感激你；第三假如你把这家客户介绍一些实力雄厚的广告公司，他们根本不会放在眼里。这就是对待客户要做雪中送炭，不要做锦上添花）。他说谢谢，他们要印多少，我说你自己过来和他谈吧，电话中告诉他这家客户的名称，地址和电话。过了几天，电话过去问他生意谈下来没有。他说已经谈下来了，并感谢我，要请我吃饭。我说都是自己兄弟们的事情，相互帮忙。过了几天再过去，这次他很热情，倒茶让座。寒暄了一会，我说“陈兄，月底了，任务压力很大，给你拉过来一台，价格给到最实惠，钱你可以20天内付清。”他说他手里没现钱，等有现钱再说吧，买的话一定找你，这个放心。过了两天，没和他商量，也就是4月28号，直接把复印机拉过去了，到了他门口，我说，陈兄，今天给其他客户送货，也顺便给你拉了一台，你看看，放到哪个位置？他说什么，已经拉过来了，哎呀，拉过来了。。他看我又看看复印机，停顿了一下说，那就卸下来吧，放门口。
天奶奶，真不容易啊，总算成交了（这是我的第一笔生意）。
第一次成交给我的启发：赞美客户，引起他的好感，拉近彼此的距离；真心的帮助你的准客户，取得他的信任；大胆的让准客户试用产品（并不要说让他买），只要他试过满意，基本就能成交。
转眼一个月过去了，上个月成交了一单，这个月说什么也要成交两单。跑了一个月后，才领悟出刚开的新公司一定会买的。因此办公大楼刚建好或者新开的公司成了我重点跟进的客户，看到这样的客户，两眼放光，就和饿狼看到小肥羊一样。
正这时，接到了去上海参加新员培训的通知。
培训期间，不仅学习到了更多的行内知识，而且也从其他做的好业务员的身上学到不少销售技巧。比如，我们公司有位同仁，有次经理让他带着一位刚进入公司的新员拜访客户，他说以前拜访时没太认真，这次在新员面前，一定要做个样子。有幢楼，一到六层是酒店，以前拜访都忽略了，认为上面不会有公司。这次过去看看，没想到上面有两家公司。他进去找到对方老板的办公室，说，听朋友说你现在自己开公司了，混的不错，今天特意过来看看。对方谦虚了一下，说你是做什么的。他说我现在惨啊，跟人打工，做业务混口饭吃。做什么业务啊？办公设备，比如复印机之类的。哦，这个我们有了，等将来需要的话给你联系。没成想，就是这家客户，过了几天给他打电话，说他们的机器坏了，于是他带着技术员过去检修，通过检查，认为修的价值不大，就从他手里买了一台。他给我们说，这家客户给他的启发是：不要给客户自己算命，认为他是会买或是不会买，每家客户都当做准客户对待。他说的很对，以前我就是这样，认为有些客户不会买我的产品，就不过拜访了。
培训讲师让做的好，一个个上去分享成功经验，我当时恨不能有条地缝钻进去。也暗暗下定决心，他们能做那么好，我也能。
有一天，拜访到一家做卫浴的公司，这家公司的新办公大楼建好时间不长，财务部已经搬进去了，其他部门还在老办公楼办公。复印机没有，只有一台一体机。第一次去的时候，老板不在家，里面有个女孩子说，他们正要购买。那时候是广交会，老板去广州了，过几天才能回来。先打听到老板姓徐，三十多岁，本地人。这个时候送些小礼品给下面的人，比如圆珠笔什么的，拉好关系，并留些公司的材料，让她们转交给老板。
过了几天，得知老板回来了，虽说当时已经快下班了，但还是马不停蹄赶了20多里的路过去。名片刚递上，老板说；你们的资料已经看过了，但不会买你们的，牌子没听说过。今天还很忙，你可以走了，需要的话和你联系。说完就不管我，他忙去了。原本兴冲冲的心情，几句话就让我悲凉了。（很多销售人员都是如此，好不容易碰到一个有希望的客户，原本心情好一些，但客户几句拒绝的话，很快就难过起来，有时甚至想哭）。垂头丧气走出该公司的大门，望着西边的残阳，夜幕就要降临了，心里真不是滋味，今夜注定失眠。
这可怎么办？难道就这样回去？如果回去了，他明天定了别人的产品怎么办？不行，我不能就这样回去啊。当时就站在他的大门口，等，等了大概一个多小时，夜幕完全降临了。看他稍微有空，赶快又过去。徐总说，不是给你说过了吗？你的我们不会买的，没听说过。于是我拿出公司的宣传材料给他看，他说这个不会看的，谁的公司都不会说自己的差。改天再说吧，今天要下班了。徐总，不错，我们的品牌是没有其他品牌有名，可是你听说的那些品牌，他们都不是靠复印机出的名啊，而我们是专业做复印机的，您也知道，行业不同，复印机行业您见过哪个公司打过广告？知道我们公司的客户，都说我们的复印机好。徐总听到这里，说，你告诉我，都谁用过你们的产品，我问一下。
当时这个镇真的还没有一家�
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