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销售截拳道-第11部分
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作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 19：37：48 回复
找最高决策人（老板级别的）还有什么好处哪？我留给大家去回答。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 08：10：53 回复
作者：ccwx 回复日期：2011…01…17 23：30：57
李哥一问不明：我是销售电子元件，我假如要把元件销售到彩电企业，肯定要先经采购部，如用你的直销方式去直接找老板或董事长该怎样操作！谢谢！
…
你这个问题问的好，问出了很多人的心声，这也是我正要接着往下讲的“找到老板我们该如何说服他？”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 08：29：38 回复
作者：wjpchina 回复日期：2011…01…17 19：42：56
好，看的很起劲，认为你应该出本对业务新手的书，对新手来说，这里面的安例很多，是李哥的亲身经历，可实践型强。相信肯定会火。
谢谢你的吉言！你说的没错。80％以上的案例（以后会插入部分同事的）全是我个人的亲身经历。咱不是营销科班出身，大学学的是财会，高深的营销理论确实懂的不多，知道的就是实战理论。我发帖子的目的就是想给更多从事销售的朋友们一点启发和帮助，尽量少走一些弯路。我在摸索这些方法的过程中，付出的代价太多太多了。有不少销售高手，怕别人超越他，不肯透漏他们的方法，以前我也是有这方面的顾虑，但我看了李小龙他和对手切磋过程中，毫不保留的把他的技能分享给别人，很多我的同行（也就是我的竞争对手问到，我也会毫不保留），我要向李小龙学习。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 13：43：33 回复
前面我谈到，要想快速成交，就先找老板。其实说白了，就是缩短业务人员和决策人（我说的这个老板包含决策人的意思，请大家不要误会了）之间的环节，中间涉及的人员越少越好，也就是从上往下找。大多数业务员出去谈客户是从“下”往“上”，很多高手恰恰相反，是从“上”往“下”。众所周知，下属往上面汇报事情，到最高决策人，要经过很多环节，每个环节都会过问，很多情况下还不一定解决，“下面”人还不敢过多的问“上面”人。那么，反过来，同样一件事，要是“上面”下个指令给“下面”，办的相当的快。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 13：51：17 回复
在这里，我要想提醒大家，逢事不要只往好的一面，对己有利的一面去想，同理，对己不利的一面往往更重要。找这些“上面”的人是一把“双刃剑〃；你说的好，赢得他的好感，他就很快会决定买你的产品，同理，你给他留的印象非常差，他也很快就把你否决了。也就是说，找他们，一定要考虑周详，练好你的“内功”，肚子里要有一定的货。
要想说服老板这些“上面”的人，第一个问题就来了，做业务的都知道，这些“上面”的人很不容易见到，一般情况下很少在公司，那么他们去了哪里哪？你连他们的人影都见不到，怎么办？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 14：08：42 回复
为了能尽快的找到他们，还要给他们制造一些我不是有意找他们，而是无意碰到的这种机会，可以说，当时我是费尽了脑汁，尝试了很多方法。俗话说：“物以类聚，人以群分”，一旦你找到，你会发现老板们往往是以团体聚在一起。
且看我是如何找到他们的，大家都喜欢玩QQ，还有不少朋友加入老乡群，同学群等等，有一天我就是看到同学群来的灵感。通过QQ群，输入“萧山企业”关键字，竟然出现了不少企业群，找到一个人数最多的加进去。后来才知道我加入的这个群是萧山工商局配套萧山企业网设立的，里面的大老板并不多，基本上是小企业的老板或者大公司办公室主任的多一些。一有空，我就开始积极发言，并按照群的说明，改成了自己企业的名字（也相当于一种宣传）。刚才我说了，做事要找“上面”的人，加入群之后，我尤其重视和管理员的关系，极力配合他的工作。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 14：23：39 回复
有一天，管理员（我们这个管理员，不瞒大家说，长的相当漂亮，歌尤其唱的好，当然这是接触过才知道的，按现在的话说，那是相当给力，哈哈哈）在群里建议，本周六在“响焰酒吧”聚会，AA制。我当时看到这条信息的时候是晚上了，白天在外跑业务，但群里响应的人不多。我极力配合她，说这个一定要参加，而且还劝其他人也要去，大家要团结起来。她很感动，后来才知道她是第一次当管理员，也是第一次办聚会。
那天晚上，一共去了33个人，有老板，也有办公室主任，大家就是K歌，喝酒，跳舞，相互认识。恨自己当时一不会唱歌，二不会跳舞，我带去的姓付的那个同事出尽了风头，又是K歌，又是和那些漂亮的妹妹们嘭嚓嚓，嘭嚓嚓。我只会和身边的一个劲的碰杯，娱乐方面一直是我的短板。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 14：30：16 回复
作者：模糊晓鸽 回复日期：2011…01…18 14：03：56
李哥你好，非常感谢您的分享，您的话不仅充满着激情也体现着严密的逻辑。我很佩服您和李小龙。我是做机械设计的，日常工作解决问题就像您力求初次成交一样痴迷于“秒杀〃解决。
本来要在技术行业有所成就要有一颗安分的心，可我不是，我一直觉得技术行业太狭隘，认为销售才能把一个人的知识，思维逻辑能力等能力潜力全部激发出来。明年已决定跨入销售，短板是口才不佳，说话轻微口吃，正在练习演讲与口才，想请您推荐一些比较好的这方面书籍和视频。
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俞敏洪 马云 罗杰·道森 翟鸿燊 陈安之 余世维 李践等还不错 百家讲坛 电视剧看李小龙传奇和亮剑 书籍就是我说的世界十大推销大师的 这是网站http：//vip。book。sina。。cn/book/index_37783。html
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 17：56：22 回复
作者：用户注册协议2011 回复日期：2011…01…18 16：05：40
会的就比较简单，我就觉得不简单。
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个性签名：职场群103921899
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说的好，会者不难，难者不会。我们老家有句谚语：农村活不用学，人家咋着咱咋着。第一次去井上打水，当时还上小学，平时看大人感觉很简单，可是我自己怎么打都打不到桶里，最后还让桶掉井里了。恰逢邻居一个叫哥的也去打水，三下五去二帮我打好了，我很惊诧。他对我说了那句话：“农村活，不用学，人家咋着咱咋着，然后他示范给我看，很快我也学会了。同理，销售活，也好学，高手咋着咱咋着。（咋着是方言，白话的意思是“咋做”。）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…19 08：19：20 回复
作者：408586565 回复日期：2011…01…19 07：36：17
来了，先顶上再说！李哥人气大大的旺！
手机上天涯，随时围观热点：3g。tianya。cn
作者：浮沉1990 回复日期：2011…01…19 07：52：16
嘿嘿，起个早，来顶帖！竟然还有比我更早的，只能说明李大哥的帖子相当给力
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到底是年轻啊，火力足，精神旺！我可起不了那么早了。哈哈哈
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…19 08：26：32 回复
作者：408586565 回复日期：2011…01…19 07：53：42
问李哥一个题外的问题，李哥可以自便解答！ 我一亲戚，就说是我吧，读大学，大专，机械专业，二下，学校安排全班到外地实习，时间是六个月，个人也可以自己联系实习单位，我想自己联系，我想做工程机械销售，但不知道这个怎么样，面对的客群有哪些？ 而我又一个想法就是，趁这段时间，找个工程机械厂不做销售，毕竟他学的是制造，实习一下！等毕业后考虑销售。 文笔很差，问题很杂，不知李哥能否给出自己的一点小小看法？
对你的建议是，你既然想从事机械行业，无论是从销售做起还是从车间干起，都是为你以后成功做积累。我刚毕业，干了半年销售后，总经理调我回去干仓管，因为大学我学的是会计专业，他说专业不可荒废，毕竟付出几年了。当仓管期间（我们的产品有上百种类型，手机配机，电池和充电器），管理仓管我给它管理的井井有条，并练就了一手绝活，那就是闭上眼睛，把任何一个型号的电池放到我手里，我都摸出来，并准确无误的回答是多大容量，适合那几款手机用。后来当我在出去做销售的时候，同行几个不相信，我们打赌，输的买啤酒，结果当然是我赢了。地点是在迪信通大卖场，还有不少客户也围着看，后来为什么那些保安啊，其他厂家的人员愿意给我介绍客户，除了人缘好之外，就是在某方面，他们也佩服你。记住，成功是靠一点一滴积累的。
老家有句谚语：雨夹雪，下本月。我深信不少兄弟姐妹们脚和手冻了。我从小脚和手就好冻，用尽了无数方法，都不凑效，直到大学寒假期间，有次看到邻居往他鞋里垫麦秸（小麦杆打碎，北方农村用来喂牛），他说这样保暖。受其启发，先用开水泡脚和泡手，然后分别用棉花包到脚和手冻的地方，再套上袜子和手套，结果三天后，便好了。往大家相互转告，这种方法不用花钱，效果出奇的好。如果没有新棉花，药店的药棉，0。5元一包的也可以试试。你也可以叫它“李氏治冻法”。
兄弟姐妹们，辛苦了！！！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…20 11：00：50 回复
聚会后的几天，我又接到管理员给我私信，她说过几天会有个聚会，这次民营协会的会长也过来，去的大多数是公司的高层，名额有限，给我的名字报上去了。（咱后来想想，她为什么会想着咱哪，一她的工作咱大力支持；二她公司的打印机有一次坏了，咱让技术员过去帮她免费搞好了）。
咱知道，这次聚会比上次更重要，如果和会长关系搞好，以后很多事情就好办了。我要为这次聚会做些什么事情哪？想啊，想啊，突然想到我们公司有圆珠笔（带有我们公司的广告宣传）免费送给那些高层领导，于是我向经理申请50支，经理知道我的来意后，批给我100支。
咱当时真的没想到，正是因为这100支圆珠笔，让咱有了一个露大脸的机会。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…20 11：12：21 回复
这次聚会是下午，地址在*老先生公司的五楼会议室，没想到，五楼会议室比以四楼会议室气派多了。估计四楼会议室是他们平时开会用，五楼会议室才是重大会议时使用。
这次人比较多，有七八十位，无论是车的档次，穿着还是谈吐和上次聚会的那30多位相比，高了一大截。开始我还不知道哪位是会长，那个管理员给我做了介绍，会长和我握握手，客套几句。“会长，第一次参加这么重要的会议，也不知道能给大家带些什么，这是我特意从公司申请的圆珠笔，也算是我对这次会议的支持吧。”“是吗？这个好，这个好，你心这么细啊？来，给大家发一发。”很多老板果真没带笔，甚至连记录本都没带，还是*老先生的员工从他们公司拿的，给大家人手一本。
我看到不少人，拿到我们的圆珠笔后，开始拉里面的广告看（我们的广告需要拉一下才能看到），“震旦，做什么的哪？”，有人边看边问，旁边有人回答“做办公设备的，他们服务和质量都不错的”，“哦，台资企业，这边也有办事处？。。”“是的，就在名店广场。。”
我找了个位置坐下来，和身边的人相互打招呼，握手，交换名片。给我印象比较深的，还有两家，他们发给每人一份礼物，当然都有他们的隐形广告在上面。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…20 11：20：45 回复
这时，我看到会长喊我，过去，会长把我拉到一边，小声说：“原本有个老板要过来，给他留有10分钟的发言机会，他临时有事赶不过来了，你第一次来，大家都不认识你，这个机会让给你，把握好！”“谢谢会长！”说完会长拍拍我的肩膀。“小伙子不错，很有心。”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…20 11：26：57 回复
会议正式开始了，主题是“面对金融危机，大家如何抱团取暖。”，分三部分，第一步会长讲话，分析当前的国内外的经济形势，企业生存发展面临的严峻形势；然后大家讨论，相互交流；第二步有请三个公司作为代表发言，每人10分钟；第三步协会的下一步的工作安排。
萧山工商局私企协会真的是为企业办实事，办好事。会长说的主要意思比如协会会员需要贷款，金额在50万以下的，只要协会里有三个人担保，协会出面就可以帮助申请到；另外会员单位有货出口到国外的，自家公司货装不够整套车皮或货轮的话，可以反馈到协会，协会查看有没有也要往当地发货的，这样大家可以共用车皮或货轮，减少运输成本；还有需要参加广交会，温州，义乌等全国各地商贸洽谈会的企业，大家也可以报名到协会，协会帮助团体申请展位，这样不仅能拿到好的展位，价格上也可以优惠等等。
另外协会里信息共享，比如谁要采购什么货，谁有货要卖等，招聘，转让等等。可以和负责每个片区的联络员（群管理员）联系，QQ，电话等都可以，并且会把这些信息发到企业网站上。
会长还特别强调，大家尽量利用本地的资源，有钱大家赚，抱团取暖，共度金融危机等。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…20 15：03：28 回复
会长讲完话，大家开始讨论，有没有更好的建议。会长的秘书在一旁不断的记，以后有建议，随时和协会沟通等，并留了联系方式。
接下来轮到三个代表发言，在会长告诉我也有十分钟发言机会时，我就在心里打腹稿。其他人都是事先准备好的，我是临时接到通知，心想该如何说哪。。。幸亏会长的讲话和大家的讨论占去了两个多小时，给了我充分的思考时间。
第一个上台的是一家萧山民办学校的校长，第二个就是我了。你想啊，这些高层人士可不像小学生那么听话，那个校长在上面演说的时候，他们在下面还在讨论刚才会长的话题，只不过声音没那么大了，认真听的没几个（我注意到他主要讲的是他们学校的办学规模，近期开展的主要课程，就业的前景等）。希望以后能和大家合作的机会。
第二个就是我（当时我有些紧张，毕竟第一次面对这么多高层，而且是临场发挥，如果是你？你会怎么演说？
没讲之前，我也想结合当前的形式和我们公司的实际情况，从宏观包括微观上去讲，但咱知道咱不是那块料，尤其是在那么短的时间内，另外这些高层人士在这方面比咱不知要专业多少倍，另外他们肯定已听了不少专家讲过课，咱再讲，除非讲的精彩，否则。。。
且看我的
我先用眼神扫描一下（哈哈，我们的复印机带有扫描功能，后来我把“看”字用扫描代替了。有一次我们去上海开会，几个同事坐那里闲聊。美女路过，有个同事说，刚才那个很正点啊。恩，没错，据我扫描，确实不错。话音刚落，大家哈哈哈大笑。靠，你用词太专业了。以后大家再看美女，就学着我的话说，让我过去扫描扫描。）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…21 09：32：57 回复
嘘…（我把右手食指放到嘴的前面）拉长声音。。
各位，十几年前一个漆黑漆黑的夜晚（低沉的声音，带有神秘的语调），山西灵石县一座寺庙发生了一起震惊中外的惊天大案（这四个字加重提高嗓音），在座的有知道的吗？（声音由低到高，并带有手势动作）
这时，我再扫描那些老板和高层，一个个屏住呼吸，鸦雀无声，目不转睛的看着我，我知道，他们已经被我精彩的开场白深深吸引住了。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…21 11：15：56 回复
“ 一个小和尚跌跌撞撞跑进方丈的卧室，“方丈，大事不好，昨夜十八罗汉头像全部被盗”。此案立即上报党中央，公安部，发出一级通缉令缉拿汪洋大盗。”
“后来历时两年，有一位老人花了600多万元，从美国，欧洲，日本，东南亚等世界各地把所有被盗的罗汉头像全部买回来，无偿捐给中国政府，在座的各位，想知道这位老人是谁吗？（提高了嗓门）顿了一下，他就是震旦集团的董事长陈永泰先生。”
话音刚落，下面掌声响起。
我双手往下压压，示意大家掌声停下来，继续说：“5。12汶川大地震，牵动了中华儿女每个人的心，在座各位，您包括您的企业也都伸出了援助之手。那么我们震旦公司哪？5月15号，一次捐款500万元，并在我们大陆总部黄浦江畔，38层的金黄色震旦国际大楼上打出“一方有难，八方支援”，持续三个月；这还远远不能表达我们震旦公司全体同仁的爱心，6月初，我们董事长飞赴北京，在人民大会堂和国家相关领导人郑重签署分5年，再次捐款5000万，并和当地政府以及部分企业一起援建都江堰友爱学校，这所学校是中国首所无障碍学校。
这个时候我拿出了一份报纸对于此事的报道（这份报纸平时我就带在身上，作为我的销售佐证资料，没想到今天又派上用场了）。展示给现场的人看，离我近的站起来，凑近报纸，不住的点头。此时又是一片掌声。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…21 11：27：00 回复
补充说明：2009年9月1日下午，都江堰友爱学校开学典礼揭牌仪式在都江堰市隆重举行。汶川“5·12”特大地震发生后，中国残疾人福利基金会联合上海证大集团、台湾震旦集团、上海永大电梯公司、台湾威盛集团等社会各界筹集善款，为都江堰市捐建了一所设施无障碍、残健融合的九年义务教育学校。全校有近2000名学生，其中因地震致残的残疾学生占全校学生的20％，这在全国还是首例。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…21 11：33：13 回复
我再次用手压压，继续说：“这么大的自然灾害，我们中华儿女众志成城，万众一心，重建家园，都能挺过去。何况这短暂的金融危机哪？温总说过“信心比黄金重要。”我相信，在座的各位都能挺过去。”
掌声再次响起，平息之后。我接着说：“雁过留声，人过留名。雁不留声不知春夏秋冬，人不留名不知张三李四，我叫李延卿，震旦公司一名普通业务员，以后还要请在座的各位多多指教，谢谢大家！”
掌声又一次响起。。。
甚至有几个站起来鼓掌，掌声一直响到我走回到自己的座位上。会长说：“人才，这就是人才，在座的各位如果你们公司有几个这样的人才，还愁做不好吗？还愁抗不过去吗？以后再演说，想要吸引别人，我看就以讲故事为开篇。。。。”
散会时，不少老板（董事长和高层）过来握我的手，拍我的肩，问我是不是受过专业训练，我说没有，他们挑起大拇指，你真不错，演讲太有水平了。要我的名片，并把他们的名片给我，还邀请我说，有空一定要到他们公司去，一是双方聊聊。二是过去给他们的业务人员培训培训如何出去演讲
就是那次会议后，我正式加入了萧山民营（个私）协会。
又过了一段日子，萧山国税局邀请萧山一家知名的会计师事务所，给萧山企业培训税法改革后会计人员该如何处理。自2009年1月1日起；在全国所有地区、所有行业推行增值税转型改革。改革的主要内容是：允许企业抵扣新购入设备所含的增值税；同时；取消进口设备免征增值税和外商投资企业采购国产设备增值税退税政策；将小规模纳税人的增值税征收率统一调低至3％；将矿产品增值税税率恢复到17％。
原本这种场合我去的意义不大，因咱不是会计。但群里有个朋友，他是会计，他给我说你最好去，这样，你会和很多会计认识，一很多企业会计也可以做主买办公设备；二买了你的设备后，再找他们结账快一点。哈哈哈，咱一听，是这个理。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…22 18：53：29 回复
会议的举办地在当地一家三星级酒店，这次去了170多个会计和部分老板。与会人员每个人发了一些资料，由一个在当地知名的即是会计师又是税务师的专家给大家讲解。
至今想起那天的情形，我还想大笑。这是为什么哪？看过亮剑的朋友还记得李云龙带着和尚，楚云飞带着副官参加一个日本鬼子头领的生日宴会吧？国税局是有钱，茅台酒，中华烟，七个碟�
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