销售截拳道-第2部分

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当时这个镇真的还没有一家用过，大家都知道，我们在这边分公司才开一个多月。听到这里，我说，徐总，您旁边确实还没有人用过，不过其他镇有很多用过我们的客户。好，知道了，不用说了，我是不会用你们的了。说完关门赶我走了。这个郁闷啊。万事开头难啊，尤其是在每个区域第一单生意最难做，中国人习惯从众。你的产品占有率越高，越好卖。这可怎么办？　
这可怎么办？回去给经理说。经理说第二天他过去看看。经理过去和他谈，同样的拒绝话术。后来我们轮番过去，大概去了20多次，他被我们的执着有些打动了。最后说，机器免费试用一个月，不出问题的话，留下，出问题的话拉走，就不要再来了。
后来试机还算顺利，成交了。
　第二单的关键点：跑，不断地跑，说，不断地说，努力，努力，再努力，直到成功。人非草木，孰能无情。原本两个陌生人，见得次数多了，打动对方，他多少会给你一次机会的。有很多客户，没有更好的方法，只能靠一次又一次的拜访去打动他。

时间已经过去两个月了，我们公司规定的转正任务，必须在连续三个月内完成，如果第三个月还没有完成转正任务，第一个月的业绩作废。
OA行业和其他行业不同，厂家直销和找经销商代销不一样。经销是第一次客户买了你的产品，只要他赚到了钱，货卖的差不多的时候，他会打电话让你补货的。做经销第一次难，以后就顺了。而直销，完全不是那样，今天他买了你的产品，比如我们的复印机，下次他再买的话，可能要5年以后了（复印机寿命5年）。所以很不好卖，一般情况下，在我们公司一个月能卖4台，做的就相当不错的业绩，在全国基本上可以排到前几名了，听说公司卖的最好的同事一个月卖了6台（一家一家卖掉的，不算大单，一家客户一次性购买2台以上那种。我们300多家分公司，加上经销商，近500个销售网点）。　
这个月我有两个有希望客户，一个是腾隆公司（做纺织的），买是一定要买的，但老板说现在生意不好做，过两个月再买。另一个是天盛公司（做卫浴的），老板说要买，经办人说要比较之后再买。腾隆公司我已经跟进10多次了，天盛公司跟进20多次了。其他客户还没有发现要买的迹象。这可怎么办？　
还有一家客户永邦公司，起初老板说是要买的，有一个月他们用量很大，经常到外面去复印，后来跟进的时候，又不买了。因为那个月份他们要不断地投标，所以用量大，现在过投标期了，量少用不上了。后来去的次数多了，永邦的老板和我熟悉起来，茶水也能喝上了。　
那是一年当中相当难熬的7月份，老天那个热啊，当时西裤衬衫，系着领带（这是公司的着装要求），脸晒得黑里吧唧的不说，口干舌燥也不说，要说的是汗水经常湿透衣背。如果再加上大雨天，汗水混着雨水，有时被客户骂哭再加上泪水。。。骑着电动车，每天跑一两百里路，中午电不够用，还要再充，有时半路没电了，要推行10几里，多少次车胎爆了，推着那个费力劲和难受劲我想只有很多人是无法体会的，多少次我都想放弃，不干了，甚至跑到旷野里，对着老天，啊啊的大叫。
我们这行没做过的人是无法体会他的艰辛程度的，因此公司的领导岗位从不要空降，都是从内部提拔。业务人员分七等，试用期是等级一，转正等级二，再升等级三，到了等级三，如果你有一定管理能力的，就可以当经理了。　
永邦的王老板有一次对我说，你到里面那家公司问问，他们有实力，我是租的他们的厂房。哎呀，犯个错误，不知道里面还有家公司，起初以为他们是一家的，原来是两家的。那家公司连个门头都没有。于是我去了，老板不在家，他们用的是小的一体机，用量也不大，财务室有几个人正在办公，我就说是永邦公司的老板介绍过来的，他们要买我们的复印机，以后你们有需要的话也可以给我联系。　
其中有一个女孩子说　，那你要给我们老板说。这家也没抱什么希望。有一天，又路过那里，心想去看看，和他们老板见个面，认识认识，交个朋友。这次去老板在，正玩游戏，挺着个大肚子，当我把名片递向他，他手都没抬，说了一句，扔那里吧，于是我把名片放在他的办公桌上。天这么热，不要往我这里跑，买的话会和你联系的。好的，老板，你的名片可以给我一张吗？我没有名片，需要的话和你联系。那好的老板，不打扰你了，下次我把我们公司的使用成本和你现在的使用成本做个对比分析，给你拿过来。他也没说话，继续玩他的游戏。　
这期间业绩做的一直不好，我想放弃这份工作。于是跟以前的朋友，同事们包括领导打电话，有的是向他们请教针对这行该如何做，有的是向他们诉苦，记得我以前的领导对我说，李延卿，如果你能在人生地不熟的浙江站稳，甚至打造出一片小天地，那么你再回到老家，那绝对和以前不一样了。
另一个朋友和我聊过天之后，在夜里21点35分，发给我一条短信，信的内容如下：销售人员通常越挫越勇，我相信优秀的你更不例外。这条短信我现在还保存在手机里，已经三年了。每当我遇到挫折的时候，我就会想起老领导给我的忠告和朋友给我的鼓励。　
回去之后，我按照每个月500张的印量，给他做了成本分析，他目前使用量单张按照1毛5算，我们的使用成本不到5分，一张节约1毛的话，500张每个月可以节约50元，一年节约600元，5年可以节约3000元，而且还能复印打印扫描A3的纸张。过了几天，给他送去了，他还是像上次一样，扔那里吧；天这么热，不要来回跑，很辛苦的，要的话给你联系。又过了几天，再次过去，当时主要想着把永邦公司拿下来，这次去一看，心那个凉啊。我给他做的成本分析表在地上扔着一张，已经被踩烂了。哎，悲哀，心哇凉哇凉的。　

回去的当夜，我做了两个梦，第一个梦是我和几个朋友站在二楼聊天，正聊着哪，突然身边的人都不见了。不好，地震，随之我也坠入地下，砖头水泥石块等把我覆盖了，脑袋被砸的像浆糊一样。。。吓的我出了一身冷汗。第二个梦是我和一个人，看不清对方的脸，也不知因为什么事发生了矛盾，恼羞成怒，用刀先是砍向他的脖子，后又刺进他的肚子。。。这两个梦可把我吓坏了。
当我赶到公司，把这两个梦说给同事听的时候，其中有个同事说，好梦啊好梦，你今天肯定有单子成交。你第二梦，见到血了吗？我说没有，他说如果见到血就更好了。嗨，难道这两个吓的我出了那么多冷汗的梦真的会给我带来好运？　
几个人聊完天，经理给我们开早会，突然铃声想起来，“是小李吗？我是华凤公司的（就是我送成本分析表那家），我的一体机坏了，你们的多少钱？我要一台。”我说：“哦，陈老板啊，早上好，早上好！（做业务的千万要记住这一点，把你拜访的客户电话号码记到手机上，当他电话打过来，能随口而出他的姓或者名字）我正开会，有点忙，价格是。。。”，他说：“再少一点。”我说：“这样吧，陈老板，价格好商量，开完会，机器先给你拉过去，别耽误工作，回头咱们再谈价格。”，他说：“好吧，拉过来吧。”
难道梦真的应验了？　
机器拉过去，技术员帮他们安装调试，一切正常。用了几天后，要开发票，需要税务登记证和营业执照。这个时候我看到营业执照是个女人的名字，里面有个凤字，这个老板的名字有个华字。抓住机会赞美他，“陈老板，你这个公司的名字起的太好了，暗含你们夫妻的名字，真是珠联璧合，比翼双飞”，边说边竖起大拇指。陈老板嘴上没说什么，但脸上有了笑意，旁边的老板娘也很开心，几个财务人员也露出会意的笑容。我知道，这次赞美又起作用了。　
“多少钱啊？”，陈老板问，“价格你放心，咱是厂家的，全国统一价，6930。”“再优惠些，”“陈老板，真的不能再优惠了，低于这个价格我就要自己垫钱了。”“好吧，以后服务做好！”“好的，放心”。结果成了，事情到此还没完，那天我高兴坏了，这家拿下来这么简单，结果我们会计问我的时候，我报成6960，发票开成了6960。等我把发票拿到手的时候，傻眼了。这可怎么办？　
路上思来想去，终于想出了办法。到那里，老板不在家，老板娘说你怎么开6960，不是说好6930吗？“老板娘。卖给别人都是6960，那天我价格报错了，说是6930，这是我的错，我承担，纸你们买的多少钱一包？”她说20元，我说我们的是好纸，全是从上海运过来的，零卖35元一包，我送你一包作为补偿。她说那要等老板回来说。正说着，老板回来了，他一听，那不行，要1箱，我说陈老板，那要不，你就给我6930，剩余30我掏了，或者你给我介绍客户，我给经理申请，看能不能加送一包，两包相等于70，你占40元的便宜。陈老板说，介绍客户没问题，只要好用，纸你多申请两包。后来还是送去了两包，钱也按照6960付清了，其实我们出去买东西，不也是这样吗？都想让多送，一旦拿着送的东西了，多少也无所谓了。　
到现在我还感谢陈老板，经常去他那里回访。这单成交容易了些，感触如下，有心插花花不发，无心栽柳柳成荫。有时候做业务就是这样，原本一定会买的客户，反倒成交不了，那些好像没有意向的客户，反倒成交了。不过前提条件是，你都要拜访到。如果你拜访不到，他怎会买哪？　对于这家，让我认为做的最对的一件事是成交后，过了几天，我买了个大西瓜给他们送过去。后来我碰到另一家客户，陈老板帮了我的忙，这是后话，谈到那笔单子再详说（这是我目前常做的事，包括告诉我手下的，客户买了你的产品后，你对他要比没买之前更好，让他有意外的惊喜，没想到买了你的产品后，你会对他如此好，有你的客户升级为你的朋友，甚至成为你的兼职业务员，帮你介绍更多的客户）

三个月时间很快就过去了，由于没有达成转正的任务，第一个月的业绩作废。奶奶的，这份工作咋这么难啊？想想自己以前做手机销售的时候，连续六个月做到第一名，破格被提为区域经理，那时感觉销售太容易了。
可现在的惨景，让我欲哭无泪，难道我真不适合做这份工作？要不辞职吧？不干球他了。奶奶的，天热不说，最近又一直下暴雨，骑着电动车走街串巷，想想看，狼狈至极，裤子湿半截，上衣也湿大部分，虽然披着雨披，根本不顶用，脸上流着也不知是汗水还是雨水，有时夹杂着泪水。
　多少次，我在心里对自己说，我要放弃；有时甚至面对老婆，我也想对她说，我不干了，想回老家，继续做手机销售，多少次话到嘴边又咽下；可是回头又一想，就这样回去，岂不让老家人笑话？再者说当自己老的时候，回想起来，那是怎样的一番滋味？不行，我一定要做成功。　
恰逢李小龙传奇在央视上演，看到李小龙也是孤身一人，跨过香江，越过大洋，在异国他乡受尽种种磨难，尤其是看到第15集，他在学校文艺汇演中，三招五式打败了日本的一群练空手道的人，并说出这样的话：以后别再学校里，再吹什么大和文化，什么让各国学生认同大日本国术，我听着就生气。。我本来是不想来的，我就是想让我们学校看看，武术的老祖宗是中国，CHINA。你们要看武术得看我们中国人，看我李小龙。。。。
当时我泪流满面。。老婆都不知道我为什么会哭。。。我和李小龙多像啊，单枪匹马跑业务，我推销的品牌是中国的，其他竞争对手全部是日本的（知道OA行业的都知道，除了震旦这个品牌是中国的，其他全部是日本的，原本美国还有一家，后来也被日本收购。我也记得我们董事长说过，他说如果他不做这行，整个OA行业会被日本垄断），多少次我都是败在别人没听说过这个品牌，只认可日本品牌。。。　
有一次，我们10几个分公司在一起开会，碰到一个老乡（他是经理），他扮演成客户，只给我三分钟时间让我说服他，记得我当时对他说，不需要三分钟，只需要两分钟，并把手表放到桌子上，对他说：如果两分钟说服不了你，我立马在你面前消失。事后，他对我说：李延卿，你要为河南人争光！
再回想起这几个月来，我受尽的磨难，如此差的业绩，怎会不流泪哪？是啊，我们河南人在目前中国的地位，多像当时中国人在世界的地位，有几个能看得起你？　
李小龙，我要向你学习，打败所有的日本品牌！而且我要向我的客户证明，并不是所有的河南人都是骗子，至少我李延卿不是，我要让客户从我身上重新认识并尊重河南人。
哭完后，我对老婆说，李小龙三招五式就能把对手击倒，以后我要在三到五分钟把客户拿下。老婆看着我说，我理解你现在的心情，但那是不可能的，也不要压力太大了，人家武术和你做销售是不一样的，难道客户三到五分钟不买你的产品，你也要把客户打倒？我说老婆，你看好吧，我一定能做到。　
记得有人说过：向成功的人学习，并模仿成功者的方法，你也能成功。李小龙深深的震撼了我，我要向他学习。李小龙练习武术先从扎马步开始，这是武术的基本功。
那么销售的基本功是什么哪？嘴皮子。没错，就是嘴上功夫。从此以后，每天早晨上班去之前，和晚上下班回来之后，我对着镜子练习演讲。我们见到客户的第一句话是什么哪？自我介绍，没错，几乎所有的出去做销售的第一句话无非是：***您好，我叫***，是***公司的，这是我的名片，请多多指教！　
千万不要小看这简单的自我介绍，假如你是个演员的话，这可是你在观众面前的第一句台词，也是你给观众的第一印象，第一印象非常非常的重要，给观众留下第一良好的印象，等于成功了50％。我们出去做销售的，何尝不是演员？演员是表演给观众，销售是表演给客户。
俗话说，台上一分钟，台下十年功。刚开始对着镜子练习时，还没开口，自己就忍不住笑起来。不行，再来，结果又忍不住笑起来。深吸一口气，再对着镜子，***您好，我叫***。。。怎么这么别扭，声音没有磁性，苍白无力。。。不行，再来，***您好，我叫****，是***公司的，这是我的。。。又进行不下去了。。。。　
就这样，一次又一次，去公司的路上，跑客户的途中，午休时，晚上睡觉前，甚至蹲厕所等等，可以说随时随地，都有点走火入魔了，开始还是心里默念，后来大声说出来：***您好，我叫***，是***公司的，这是我的名片，请多多指教！　
第一次写日志是在我的QQ空间里，想把自己从事销售生涯的点点滴滴记载起来，以便于将来有所回忆，没想到，我的很多好友（尤其是从事销售行业的）看到后，认为太“震撼”了，从来没有看到过如此真实的案例，尤其是与众不同的实战销售技巧，给他们很多启发和帮助。
甚至有不少单位开销售会议，就是把我的案例打出来，大会上作讨论，这期间，不少人加我为好友，他们有的是通过领导知道我的，通过是同事知道我的，也有通过朋友知道我的。我的QQ空间日志成了他们每天必看内容之一了。更多的朋友还嫌不过瘾，提议我开通博客，以便于更多的朋友能看到。
于是2009年6月25号，我在销售与市场开通了我的博客，没想到，短短几个月，博客点击率跃升到中国十大实战销售高手第一名，后来降到第六名，前五名大多数是通过上传别人的资源获得的分数。记得当时销售与市场说年底前3名要发金鼎奖，没有我，于是一气之下，不再发表博客，也停笔了。
没想到的是，停笔期间，不少朋友还在关注我，让我很感动，他们认为不写下去实在太可惜了。其中有个叫“双引号”的朋友给我提了很多宝贵的建议，比如以前我写博客，名字叫“直销天下”，他说这会给人误解，的确如此，北京有家杂志编辑曾经联系我要开辟专栏，还有很多从事安利等直销事业的朋友找我。
我的这个“直销”和他们的“直销”，概念不尽相同。为了在天涯继续写下去，我要换个名字，比如叫“干掉客户”，朋友说太暴力；比如说叫“卖势”，他们说太深奥；我说那怎么办哪？他们说，大家都喜欢看通俗易懂的，引人入胜的，最后建议我以“销售其实很简单”为名来写，在此谢谢他们！
“自我介绍”基本功并不是简简单单的声音，还要加上表情和动作，这个要反复练习，直到你的声音有穿透力，表情有感染力，动作有吸引力，就像刘谦一样，或者是电视购物里那些导购员一样，让你浑身上下充满魅力，让客户随你而转。。。　　
当时我就是这样反复练习，然后把老婆当客户，给她做自我介绍，开始老婆和我都不习惯，两个人都笑。。感觉怎么很别扭。。后来就自然了，这仅仅是做业务的第一步。。
做业务的第二步是什么哪？介绍商品。首先你自己要把你推销的商品知识掌握透，我是怎么做的哪？第一步看公司给我的商品介绍手册，然后归纳总结这种商品共有多少个卖点，其中最重要的几个卖点是什么；第二步把这几个重要的卖点抄到随身带的笔记本上，有空就看，直到烂熟于心；第三步把这些卖点用打比方的话讲出来，外行人一听就懂，也就是用通俗易通的语言把专业性很强的产品卖点准确无误的讲给你的客户；第四步把这些产品的卖点更换成能给客户带来哪些好处，而且要做到同一个公司，但不同的部门，不同人使用同一种产品能带给他的个人好处。。。我也听过别人给我介绍过商品，用的词语很专业（专业到只有做他们那行的人才能听懂），还带英文，由于我英文不好，根本就听不懂他在说什么，他还以为自己讲的相当专业，其实他是最不专业的。
目前市面上很多讲师，培训专家出去讲课也是这样，貌似很专业，讲的很深奥，生怕自己不专业。人都是要面子的，别说是客户不好意思问推销人员了。就拿我们上学的时候，老师会问：“都听懂了吗？”，很多人会说：“听懂了”。有些确实听懂了，但大多数是没听懂，但不好意思问。客户连你讲的是什么都没听懂，你说他会买你的产品吗？就好比我们上学时没听懂老师讲的公式，我们怎能把题给做出来哪？为什么客户不买你的产品？一他没听懂你在讲什么；二他听懂了，但是你讲的并不是他想要的；三其他厂家的业务员比你讲的更好；
针对上面我们做一个总结，第一对自己推销的商品一定要了如指掌，尤其是能做到用通俗易懂的话语把深奥难懂的专业知识给客户讲的一清二白；第二要清楚的了解每个人他究竟想要什么？你要重点讲他想要的东西；第三你要下苦功夫，让自己的讲解水平超过你的竞争对手。做业务第一步是会自我介绍，第二步是会介绍商品，那么第三步是什么哪？了解对手。
李小龙是怎么做的哪？去其他武馆挑战，当别人把他打趴下，回来继续苦炼，然后再去挑战，如果失败，回来再练，直到他把别人打趴下。。然后向下一个更高的高手发起挑战，正是由于他在和别人挑战的过程中，能力不断的得到增强，而且是向不同门派的人挑战，切磋，学习，思索，总结。。。直到修炼出世界上独一无二的“截拳道”。。　　
　
做业务做销售对于脸皮薄的女孩，怎么样才能磨练出来呢？真诚请教楼主，

　脸皮薄的人不是靠一天两天就能磨厚的。每个人的方法可能不尽相同，但都需要时间。。不瞒你说，我上初中和高中的时候，和女孩说话就脸红，所以上大学，我就给自己下定目标，先把脸皮磨厚一些，至少不能在女孩子面前脸红，那我怎么办哪？应聘学生会，班干部，参加演讲，就这样慢慢锻炼起来了。结果哪，参加工作，和社会上接触，还是心虚，尤其是碰到比自己年龄大的，阅历丰富的人，不知道怎么开口，最后我想到了一招，那就是向他（她）请教，随后我会在更多的案例中讲到这些。“请教法”，也就是先忘掉自己推销员的身份，不和他们谈产品，向他们请教。。你可以试试看。。　

受到李小龙的启发，我又是怎么做的哪？
第一步，扮演成客户，去同行的销售场所假装买他们的产品，听他们的业务员是怎么介绍他的产品，然后再把客户经常问到的我的问题，向他发问，听他怎么回答，通过这种方式不仅仅能了解到他的产品优缺点，他的沟通技能，更重要的是掌握了他是如何攻击其他竞品（当然也包括我推销的产品）…这就叫，知己知彼；
　第二步，扮演成客户，去其他卖场，不管是做什么产品，找他们的老板，业务员，听听他们又是如何介绍他们的产品，如何攻击他们的竞争对手；
　第三步，大量的阅读世界十大实战推销大师的书，看看他们又是如何来做自我