销售截拳道-第8部分

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，从那时起，我才敢在公众面前演讲。。脑子思维快，可能有点天生，上小学时，老师话音刚落，我很快就能思考出答案。。关于嘴和思维这块，我带出来的同仁（不少应届毕业生），比我做的好也不少。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　08：22：33　　回复　　


作者：xlxifeng　回复日期：2011…01…10　23：26：26　　

不知李兄有没有遇到过那种非常理性的客户。他有自己固有的思路，你想让他思路随着你走很难。你说的什么他都叫你拿出这样说的根据，让你去证明你说的是对的。。。我最近碰到了一个这样的客户，很头疼。

　事实胜于雄辩，很多客户都是理性的，我个人出去带的销售资料（也就是通常讲的佐证资料），有公司给我们的，也有不少是我独创的（这就是我说的创新，一切都要创新，后来我创新的佐证资料，很多同仁都借鉴）。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　08：54：23　　回复　　

有一天，我突然想把当地最大的集团公司拿下。为什么哪？因为这家公司起初是一个同事跟，后来经理亲自抓，抓了几个月没有任何成效。开始找的是经办人，经办人非常的专业，他管理办公设备这块已经10几年了，对很多公司产品的优缺点如数家珍，比我们还在行。他毕竟用过很多品牌的产品，我们虽然也学过竞品分析（营销部给我们的材料），毕竟是理论上的数字参数。跟的过程中，经办人对我们不信任了，他问的有些技术参数（有我们的也有同行的）同事和经理也不知道。跟了一段时间，他们也没劲头了。　
我经常听到他两个讨论这家客户，心里就想，我去试试，不管成与不成，能力都能提高。这就好比下棋一定要找高手，你和高手下棋，输的过程中其实你是在进步；你和比你水平低的下，赢的过程中要么没长进，要么是在退步。
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　09：07：49　　回复　　

这该怎么办？坦白的说，当时能不能拿下我心里也没底。是你的话，你会怎么办？经过上述的思考，报着提高自己能力的心态，我一个人去了（没有给经理和那个同事说，拿不下来的话，怕他们笑话啊，尤其我的那个同事，我两个经常喜欢相互开玩笑的，哈哈）。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　12：06：42　　回复　　


作者：hushiwei023　回复日期：2011…01…11　11：49：35　　

李哥，你刚进销售的时候，是怎么面对客户的。客户在三的拒绝我们产品。以哪种方式去调解更好。。给小弟指点下迷经。。谢谢哥子。
…
　小弟，你目前做哪种产品？另外，你做销售多久了？你真的以为很多客户是在拒绝你的产品吗？他们拒绝的大多数时候是我们个人。同一样产品，同一家客户，让不同的人去做，效果就会不同。就比如我是一样的，前三个月业绩一塌糊涂时，我以为是客户挑剔和我们的产品知名度低，价格又高等原因造成的，后来我反思，是个人的能力还没有达到能征服客户的水平。所以我对你的建议是：从自我改变。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　13：00：49　　回复　　


作者：pyzhiaini258　回复日期：2011…01…11　09：55：06　　

顶了。李哥，羡慕，嫉妒，恨！！
…
　小弟　用这句话给你发给我的短信做回复　同时也是自勉
　上大学的时候　，我总结出这样的话　：人这一生好比在大雾中行走　，谁也看不到更远处的地方是什么　，但只要坚持走下去　，你就会看到更多　，也就明白更多　
　当我读完小学的时候，想的就是考初中（当时没有其他想法），可是当我初中没有考上重点高中的时候，犹豫于是复读还是掏钱去重点高中（就有不同的想法了）；当我考上大专的时候，也是犹豫是复读还是去上（又有想法；人这一生，很多时候，会在十字路口徘徊，但只要选定了一条路，你走一段，下一段你可能会明白怎么走了，就会有新的选择
　后来我又思考出，人生就像爬山，当你来到山脚下，你是看不到通往最高山顶的路的，好像是无论可走，看到是杂草乱石和悬崖峭壁，但是你顺着离你最近的那条路爬去，爬的越高，通往最高山顶的路越明显，你越是知道该怎么走了。（源于小时候我家离山很近，常去山上放牛和挖山药爬山得出的结论）
　无论如何，请记住：没有人可以帮助你成功，除非你自己努力成功！拯救自己的上帝其实就是自己（这是我活到今日明白的道理）。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　15：35：54　　回复　　


作者：bronzer　回复日期：2011…01…11　14：26：47　　

谢谢李哥的回复！　Br/　那小弟以后得多多加强训练了！现在我即将毕业，大学里也没刻意锻炼过演讲能力，不知道有什么具体的可以操作的训练方法没有？还是直接去报那种演讲培训班？
…
　哈哈哈　，小弟把问题想复杂了　，大学的时候我也没刻意去锻炼演讲能力啊　，只是锻炼自己的胆量。前面好像已经讲过，去报演讲培训班也可以，我没有参加过。我演讲前，喜欢先在心里自我演讲，不断的再改进。。　继续看我的案例　你将会看到我面对老板和董事长阶层的人是如何演讲的。。。。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　15：37：33　　回复　　

作者：xlxifeng　回复日期：2011…01…11　15：25：57　
说的很对。计划赶不上变化。一个萝卜一个坑，在什么位置才能考虑什么问题。比如说一个销售员和经理考虑的问题是不一样的。
对于职业规划，就是你最终想达到的目标，然后细分下来具体每一步怎么走，每一步用多少时间和资源去完成，才能向着最终目标不断前进。这样一步步走下来，离你的最终目标越来越近，也就是方向性的问题。不知道李兄在这方面怎样想的。

　你说的非常的棒，就是这个意思。（pyzhiaini258私下里给我发短信，问到这方面的问题）
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　15：47：47　　回复　　

经过几天的思考，我一个人去了，找到经办人郑主任，　名片刚递上
“你们公司怎么又换人了？”郑主任看了我的名片一眼，态度不是很友好的说。　
　“郑主任，不是换人了，听经理和我的同事说，你对复印机，打印机等这些办公设备非常在行，懂的特别多，他们从你身上学了很多。我哪，今天是慕名而来，特意向你请教学习来了。”（这是我事先想好的思路，用虚心请教法，面对比我还要专业的经办人，用虚心请教法比较稳妥，一能满足他的虚荣心；二避免自己找麻烦，一旦他发飙，对答不上来，就完蛋了。）　
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　15：49：09　　回复　　

“是吗？哪里啊，我也是现炒现卖”，郑主任有了笑容还谦虚的说，态度来了180度大转弯。　
“郑主任，您太谦虚了，据我了解，您不仅对复印机等办公设备在行，而且下面很多员工也经常夸奖您，说您对他们特别好，经常关心他们，尤其是我们这些外地人。”（这也是我事先想好的思路，赞美他，让他心里听着很爽）　
　“真的吗？都谁说了？”，　
　“是的，郑主任，我们老乡他们经常对我说起您啊”。　
　“来来来，坐坐，小王，倒茶。。”，郑主任边说边让办公室里的一个王姓女孩给我倒茶。坐下来之后，郑总很兴奋，“是吗？你是哪里人？”。　
“　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　15：52：03　　回复　　

我是河南人，老家南阳的”　
“恩，恩，不错，我们公司是有你们老乡”。　
　“郑主任，您也看出来了，我做复印机业务时间不长，很多地方都不懂，您多教教我”。　
“小李啊，虚心学就好，慢慢来，也不要急”。　
“郑主任，这个我知道。对了，听我们经理说，你们最近可能要买几台？”　
“是的，已经申请上去了，需要董事长批准，小李啊，你去找董事长的父亲，他主抓这一块，即使董事长批准了，他想买谁的就是谁的，董事长也管不了，我也只是负责申请。”　
“郑主任，谢谢啊！真的感谢你，下次去杭州路过我们公司，一定过去坐坐啊。”　
“好啊好啊；你去吧，老先生正好在”　
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　15：55：32　　回复　　

没想到，真的没想到，一直以为这事郑主任说了算，原来董事长的老父亲才是最最关键的人物；更没想到的是，我和郑主任见面也就几分钟时间，他就给我透漏这么多。


　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　17：32：20　　回复　　

老先生的办公室在四楼，原本打算坐电梯直接上去，但我转念一想，不行，暂时不能上去，还没想好思路，这样贸然上去，万一搞砸了，以后再来就不好谈了。
于是我走楼梯，边走边想，脑海中出现了很多思路，究竟用哪种好，老先生长什么样子？是什么性格？他的办公室是什么布局？我这个业务员身份，人家能看到眼里吗？？和他的级别不对称啊。。
　该集团公司下属13家企业，其中有个项目是亚洲最大，占地将近10000亩，老先生可是政府高官的坐上宾，一楼门口还挂着欢迎市长参观指导的条幅。说实话，心里有点紧张。。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　17：52：26　　回复　　

如果老先生知道我是来推销的，事先没有预约，会不会一句话就把我赶出去？？即使不赶我走，会不会说我们采购的是大单（报纸上有招标公告），让你们公司说话能做主的（也就是我们集团的高层）来？我犹豫了，在通往四楼楼梯上，我上上下下，下下上上。。。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　17：57：53　　回复　　

当时犹豫了半个多小时，手心里都出汗了，又担心老先生在我没上去之前，走了怎么办？于是我眼睛盯住电梯指示灯，看电梯会不会在四楼停，如果停的话，说不定就会有老先生走。各位，这就是当时的我，或许很多老业务员看到这个样子，会笑我，真的，这就是当时的我，当时是真紧张。。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　18：15：50　　回复　　

最后终于想好了思路，走上四楼，正好楼梯旁是大会议室，有个阿姨在打扫卫生，我走进去，原本想问问她老先生的办公室是哪一间？还未等我开口，她放下手里面的打扫工具，给我倒了一杯茶。“谢谢你，阿姨。”她笑了笑没说话，我喝了两口，问她：“阿姨，请问*老先生的办公室是哪一间？”她看了看我，没说话，站在门口，用手指了指。（后来再去，我和里面其他人熟悉，才知这位阿姨是哑巴，谢谢你，阿姨，我知道你可能不会看到我的这个帖子，但我还是要说真的感谢你，你让我非常感动，因为我每次去，她都朝我笑笑，当我等待老先生的时候，给我倒茶）　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　19：27：30　　回复　　

喝完一杯茶，心平静了不少，不知什么时候，阿姨把空调也打开了，身上也凉爽了，我检查检查包里的资料，尤其是名片正面朝上，竖着放在上衣口袋里，这样有什么好处哪，一便于往外拿；二一旦拿到手中，便于客户直接准确无误的看到我的名字和公司的名字（不要小看这个细节，很多业务员不注意，名片往往拿颠倒了，就这一点，就会给很多客户留下不好的印象细节决定成败）
我刚要敲门，隐约听到里面有说话的声音，我把脑袋贴到门缝，听到里面确实有人在谈话，好像不止两个人，敲门的手又放下了。又走回会议室门口，这怎么办？等等看吧，等了大概半个多小时，里面还是没人出来，眼看要到下班时间，我有点急了，索性豁出去了，硬闯了。去趟洗手间，把浑身上下，尤其是领带整理了一下，特意用水把头发湿了湿，啫喱水的效果又出来了，这样看起来精神多了，两个眼角也湿了湿，对着镜子看了看，很满意自己的形象（没想到，就是这次后，每当我拜访大客户，都习惯性的到洗手间这样细心的把自己的形象整理一番）。这时，从洗手间出来一个人，问我找谁。我说找*老先生，他说他的办公室是40*，我说里面有人谈话，他说没关系的，你可以进去。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…11　19：28：39　　回复　　

究竟我进去是如何和*老先生谈的，请看下文。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　08：22：54　　回复　　

作者：茫茫的旅程　回复日期：2011…01…11　22：13：32　　

想問樓主，曾經說那個：你的辦公大樓太漂亮了……就是那個有點拽實那個老版，如果他真是打電話讓保安請你出去，你又會如何呢
…
　哥们，你的这个问题有意思。哥我被保安哄出来的经历不止一次哪。哈哈哈，还有受连累的保安，被他们领导批，甚至罚款的都有。　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　08：23：48　　回复　　

作者：茫茫的旅程　回复日期：2011…01…11　23：09：44　　

我也姓李，李哥曾說目標才是自己最好的動力，我現在有目標了，可我從小就缺乏信心和意志力。我喜歡看小說，所以我打算先寫一部兩百万字的小說（這都想了好久了，一直不敢下筆），雖然很廢時間，但是我相信這是磨練我信心和意志力的最好方法。正所謂磨刀不铡�砍棌工，不就是這樣的嘛！

　开始写吧，哥们我挺你！　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　08：25：07　　回复　　


作者：夕雨微然　回复日期：2011…01…11　23：47：07　　

谢谢楼主的经验分享！！支持你哈！

　手机上天涯拿年终奖：wap。tianya。cn　
作者：吾未名伊莫嫁20　回复日期：2011…01…12　04：51：47　　

金融行业销售来顶贴
…
　谢谢两位新来的朋友！！！　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　11：53：27　　回复　　

作者：pyzhiaini258　回复日期：2011…01…12　11：03：39　　

李哥知识很渊博，不知道是不是后来工作后掌握很多东西？

　一个上学的时候　我喜欢看书　尤其是像李敖　林语堂　柏杨　古龙　辽宁青年　中学时代　读者，老外的书看的也不少，作者的名字太难记，哈哈哈等等　走出校门后　我看的书更多　还喜欢思考　思考让我掌握了更多的知识　另一个要说的是我跟的领导　尤其是我的第二个领导　他带了我半年多　我从他身上学到不少点子　这就是我说的　尤其是刚从校门出来的　你跟对一个好领导　他教给你的够你一辈子用了　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　11：58：17　　回复　　

作者：开着拖拉机接老婆　回复日期：2011…01…12　11：28：10　　

李哥，我从昨天晚上开始看你写的经历，一直到现在才看完，有的地方我还特意记在了本子上了。过完年我也将要去南宁选择一个行业开始跑业务了，但是我看到行业真的太多了，看的晕头转向的，不知道选择什么行业好，而且我也只想选择一个行业不跳槽，一直干下去。我的学历是初中，目前自考专科，专业是市场营销。请李哥这个过来人给小弟我一点建议吧，谢谢了！
…
　这个问题我以前回答过一个朋友。好像是清华大学的校长说过：选择好行业不如好企业，选择好企业不如选择好部门，选择好部门不如选择好领导，我很赞同他的观点。刚踏入社会，跟对好领导才是最重要的，好领导带给你的好处可以让你受益无穷（你应聘的时候，要多对该公司了解，尤其是你的顶头上司，你不妨多和他交流，看这个人咱们样。。）　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　12：17：32　　回复　　

我敲了敲门，里面传出来请进的回话，我推门进去，*老先生面对着门口坐着，身材很高大，头发锃亮，慈眉善目，神采奕奕，相当有派头，他正和对面坐着的两个人谈话，“*老先生，您好！（这时我没进门前想好的称呼，因为当时我要是称呼他*总，感觉不妥，毕竟他儿子已接任董事长，其他人平时怎么称呼他我不知道，我是看电视上，尤其是三四十年代，上海那些德高望重的企业大亨，人们都尊称他们老先生）”　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　12：22：21　　回复　　

“好，有事吗？”*老先生说话和善，声音虽说不高但有气势。　
“*老先生，今天有一事不明，特意来向您请教！”（这是我想好的开场白，用请教一尊重他，二引起他的兴趣）边说边递上名片。　
　“有事你说”，*老先生看了我的名片一眼，就放桌上了，他看的时候，我注意到他朝光亮的地方拿，眼睛稍微眯了一下，这说明他的眼神不太好使。（后来我俩个熟悉了，才知道他已经七十多岁了，肝喝酒也喝坏了）　
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　12：27：43　　回复　　

“*老先生，很多人都说咱们公司的名字起的很有文化，我也思考了很久，不知道这个名字是什么含义？”　
“是吗？哈哈，很有文化？我可是小学三年级都没上完啊，名字的意思很简单，用我们的方言说，这两个字就是强大，盛大的意思”。　*老先生笑了起来，身子朝我这边倾了一下，很显然，他对我的问话有兴趣。
　“是吗？*老先生，这个名字起的真的很有水平啊，怪不得您的企业做这么大，可以说是名符其实。*老先生，我还想请教您的是，这个名字是您起的哪？还是让策划公司给您起的哪？　”（我一边说，你一边竖起大拇指）
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　12：30：51　　回复　　

“哈哈哈，我自己起的，当然是我自己起的了，对了，你知道我大儿子的名字当中为什么有个‘伯’字吗？”　（没想到*老先生会突然问我这个问题，他大儿子就是现在的董事长）
“不知道”（其实我能不知道伯仲叔季的意思吗？有时做业务在客户和领导面前就需要装聋作哑）　
“伯，就是大的意思啊，然后第二字就是我公司的名字其中一个字。”　
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　12：34：22　　回复　　

“恩，不错，*老先生，您这一说，还真是这个意思”。　
“二儿子你知道为什么有个‘瀚’字吗？”　
　“不知道”，我身子前倾，很有兴趣的听他说，他越说越兴奋，手开始舞起来。　
　“瀚，也是大的意思，我没文化，但我起名，就起大，强。”　
　“哈哈，*老先生，这符合您的性格，做大做强，来的时候，我看到楼下挂着前几天市长来参观的条幅，好像又有什么大项目了？”　
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　12：36：18　　回复　　

“不错，我们正在开发10000亩的大项目，在建的有5000亩。”　
“是中国最大吗？”　
“是的，中国最大的，要做就做最大”，老先生边说边挑起大拇指，看得出来，他是一个非常自信强势的人。这个时候，那两个人一句话也插不上，我要见好就收。　
“*老先生，今天和您聊的真是投机，学到了不少文化，不过今天我还有其他事要办，您也有朋友在，我改天再过来向您请教学习！”边说边站起来和他握手告别。
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　12：38：03　　回复　　

“好，好，有空再聊！”他也站起来和我握手，握的也很有力度。通过握手的力度我就能判断出来，这个客户对我的好感程度。如果你拜访客户，客户站起来，握你的手很有力度，很有热情，那说明，他对你有好感，如果他根本不愿意和你握手，或者坐那里，只是敷衍和你握一下，那说明他并不喜欢你的这次拜访。　
“*老先生，像您这样的成功的企业家，您的名片说什么我也要珍藏一张。”边说边大拇指和食指对捏，两只手伸出去，接名片的动作。老板董事长或者经办人你问他要名片，他给你名片的态度也能看出来他是否喜欢你！就我这句要名片的话术和动作，很多老板和董事长的名片都能要过来（除非他的名片确实用光），这句话和动作，做业务的你也学学和练习练习。　
　

　
作者：我叫李延卿　回复日期：2011…01…12　12：42：17　　回复　　

“好，我找找。。。”他拉了几个抽屉都没有找到，“这样吧，今天确实没有了，改天你来，我给你”。　
“好，*老先生。真是遗憾，改天再聊”。　
　“好。。”　
　我又伸出手和旁边的另外两个握手，告别。（这一点出去拜访客户也要注意，不要忽略了客户身边的其他人的感受，对他们一样尊重，你尊重他们的好处太多了，他们有时会说，这个业务员不错或者这个人不错，不要小看这一句评价，有很多业务员容易犯这个毛病，只知道全身