做人做事做生意-第16部分

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有位商界老手说过：“商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。”今天可能因为利益分配不均而争吵，或者为争一笔生意搞得两败俱伤；然而，说不定明天携手，有可能共占市场，互相得利。
所以，有经验、有涵养的老板总是在谈判时面带微笑，永远摆出一副坦诚的样子，即使谈判不成，还是把手伸给对方，笑着说：“但愿下次合作愉快！”
因为，商场上树敌太多是经营的大忌，尤其是当仇家联合起来对付你，或在暗中算计你时，你纵有三头六臂，也难以应付。况且，做生意的主要精力应用于如何开拓市场、如何调动资金、如何做广告宣传等方面，如果老是用在对付别人的暗算与报复，难免会顾此失彼。
中国有句老话：生意不成人情在。商人一般都较圆滑，这也是多年积累的经验所得。
人与人之间，或许有不共戴天之仇，但在办公室里，这种仇恨一般不至于达到那种地步。毕竟是同事，都为同一单位工作，只要矛盾没有发展到你死我活的境况，总是可以化解的。记住：敌意是一点一点增加的，也可以一点一点消灭。中国有句老话：冤家宜解不宜结。同在一家公司谋生，低头不见抬头见，还是少结冤家比较有利于自己。不过，化解敌意也需要技巧。
与你关系最密切的同事，心底里对你十分不满。他不但对你冷漠得吓人，有时甚至你跟他说话，他也不理不睬。有些关心你的同事，会私下探问：为什么你的好友对你如此不满？
当你面临这种人际关系的困境时，奉劝你给人留下一个良好的印象，不要做“小人”，所谓“少一个敌人等于多一个朋友”，开开心心地去履行新职，又与旧公司保持良好关系，才是上上之策。　



□　有钱难买六月雪


不知是谁最早说“有钱能使鬼推磨”这句话的，这话对于一部分贪婪吝啬之徒来说，确实足够准确。贪婪吝啬之徒都有自己的信仰，他们顶礼膜拜的事物是非常物质的。
但是，金钱绝对不是万能的。这一点谁都清楚，可金钱的利用率实在太高了，人们经常使用它以至于忘记了其他有价值的生活中介物。甚至你可能会说，钱就是意义。如果你说金钱是万能的，我同意你的观点，因为它和价值之间确实有很强的联系，但是，你如果说金钱是生活的全部意义，我实在不敢苟同。因为它永远都不会是全能的。
其实连孩子都知道，人们经常津津有味地说：“寸金难买寸光阴。”如今的问题是，“有钱难买六月雪”。这同样是一个务实的问题。给你一笔钱，让你办成这么一件事，如果没有特殊的情况，你根本完不成任务。
做生意时尤其应当注意到这一点，因为不为五斗米折腰的人，在哪里都有。你千万别伤害了别人的尊严，尊严是非常脆弱的，经不起任何的伤害。所以，对于你的部属们的关心应该多于物质的刺激，如果你仅仅用金钱说话，也不是不行，只是这条路走不长久，因为无止境的欲望是极易膨胀的，最终可能发展到你控制不了的程度，而关心充满着意义，这里面有温情和生活的暖意，于人于己都是一件好事。特别是这好事能促成别人对你的尊重。
但是，生活中有些老板都觉得自己把握了生活的本质，看清了别人的目的，也许你是正确的，但这也只能证明你缺乏水平，你缺乏水平的原因是你并不比你的部属高明多少。真正高明的老板是那些团结人并能完善本公司的时代精英。在他们身上充满着“人”的魅力，这种境界不是谁都能达到的。如果你想达到，那就首先调整自己的心态，然后再去增强自己的洞察力，你的部属们都盼望着你的重视，这种重视绝不仅仅是你能给他们提供多少钱，当然，你不提供优厚的待遇肯定要出乱子，但是，有了优厚的待遇，忘记了起码的人际沟通，生活还有味道吗？
所以说，做老板是一件很难的事情。你不仅要筹划前景，保障部属们的生活水准，还得照顾到他们的情绪，看来，对于“公仆”的提法是非常科学的，这已经为你提供了一个参照的标准，你不是坐在车上耀武扬威的那个人，而是在前面执著地拉车的那个人，赶车的长鞭子在市场经济的条件下，更多的是一条钱串子，但是，拉车不一般，这里面既有钱串子，也有汗水和真诚中透露出来的文化气息，在某种意义上讲，比钱串子们高级多了。
有时候把钱看淡点儿，没什么不好。
凡事都有个限度，聚集到力量才能拼命去干，一个领导和其他部属的有效组合，终将决定事业的成败。　



□　对手也可以是朋友


商业竞争遇到对手是难免的，但选择什么样的对手却与一个企业家所具有的战略眼光有密切关系。一般的企业家总是以与自己势均力敌的敌人为对手，而李嘉诚则以比自己更强的敌人作为对手，因为这样，才能使他具有蓬勃的斗智和战斗的信心。当年李嘉诚在房地产投资时，以号称不败的置地公司作为竞争的对手，结果一举将其战胜就是一个很好的例子。
当然，商业竞争的对手也可以是朋友，可以是能够精诚合作的朋友。例如1986年8月，《每周财经动向》总编林鸿筹先生在《与李嘉诚谈成功之道》一文中谈到：
“最近有人向李氏提问：‘一个优秀的运动员，必须在与强劲的对手竞赛时才可创下骄人的成绩。环顾今日香港商界，似乎只有包玉刚爵士一位匹配做阁下强劲的对手，您可有以包先生为对手的想法吗？’
”一般人很自然会认为李氏是以包氏为竞争的对手，因为他们有相同的社会地位，在过去又有极类似的活动，例如李氏从英资手中收购和黄、港灯，包氏则收购九龙仓、会德丰；两人先后出任汇丰银行的副主席；两人又同时出任《香港基本法》起草委员会委员；李氏捐赠汕头大学，包氏捐赠宁波大学等。
“但李氏答复这问题时，只说他朝着个人定下的目标向前一步一步推进，从来没有居心与任何人比拼。”并且，在多个场合，李嘉诚还是这样说：“我与包先生有真诚愉快的合作。”
李嘉诚金言：要在商场上获得成功，首先要学会处理自己的金钱，明白金钱得来不易，非要好好地爱惜它、保管它，禁忌花天酒地，花个精光，否则它不会和你久处。因为金钱本身也好像有灵性似的，你不理会、不爱惜它时，它会无情地和你分手。　



□　运气不是天上掉下来的


提到成功的人士，人们总会说出“幸运”两个字。但不管人们对成功怎么看，运气都不是唯一的因素。在李嘉诚的成功经历中，运气在成功的因素中到底占有多大的比重呢？这是很多人都关心的问题。运气和机遇，看上去很像是一对孪生兄弟，往往使人分不清彼此，但是，两者是有着本质上的不同的。
李嘉诚对这个问题有着清醒的认识，他承认，所谓“时势造英雄”只是一种谦虚的说法。他真正的答案是：“再坦白一点说，我在创业初期，几乎百分之百不靠运气，而是靠工作、靠辛苦、靠工作能力赚钱。你必须对你的工作、事业有兴趣，要全身心地投入工作。”
李嘉诚表示：“不敢说一定没有命运，但假如一件事在天时、地利、人和等方面皆相背时，那肯定不会成功。若我们贸然去做，至失败时便埋怨命运，这是不对的。”
至今，李嘉诚已工作60年了。60年间，他从一无所有发展到拥有三家上市公司，市值数千亿。他的顺与逆，折射着香港的商业史，是香港的经济奇迹的见证。
自30岁起，李嘉诚就再也没有细数过自己的财富。
“1957年、1958年初次赚到很多钱，对是否快乐感到迷惘，觉得不一定。后来想明白了，事业上应该多赚钱，有机会便用钱，用到好处，这样赚钱一生才有意义。当初我打工的时候，有很大压力，尤其是最初几年，要求知，要交学费，自己节俭得不得了，还要供弟妹上中小学直至大学，颇为辛苦。做生意头几年，也只有极少的资金，的确要面对很多问题。但我想，只要勤奋，肯去求知，肯去创新，对自己节俭，对别人慷慨，对朋友讲义气，再加上自己的努力，迟早会有所成就，生活无忧。当生意更上一层楼的时候，绝不能贪心，更不能贪得无厌。”
李嘉诚说：“年轻时我表面谦虚，其实内心很骄傲。为什么骄傲呢？因为同事们去玩的时候，我去求学问；他们每天保持原状，而自己的学问日渐提高。”
那时，同事们闲下来就聚在一起打麻将，李嘉诚却捧着一本《辞海》啃，日日如是，翻得厚厚的一本《辞海》都发黑了。李嘉诚形容自己“不是求学，我是在抢学问”。正是靠了这种抢学问的精神，他才会创造条件使幸运之神得以降临于自己身上，否则，没有了精神的基础，天上掉下来的金钱也会拿不住。　



□　君子爱财，取之有道


见到利益，人人都想得到，而且得到的越多越好，这是世人的共同心理。看到别人赚钱，自己也想发财，这也是正常的现象。但是君子爱财，取之有道，又不能贪心不足。人过于贪，则会被他人利用。作为国君如果太过贪婪，那么灭亡的日子就不远了；作为一个官员，如果贪无止境，那么他的政治前途也将要丧失；作为一个商人如果贪心不忍，那么他在商战中很快就会败下阵来。人由于贪欲不止，往往只见利而不见害，结果是利益也没有得到，祸害反而先来临了。
贪欲者，众恶之本。人一旦贪欲过分，就会乱了方寸，计算谋略一乱，欲望就更多。贪欲多，心术就不正，就会被贪欲所困、离开事物本来之理去行事，就会导致把事做坏、做绝，大祸也将临头。所以贪欲不忍，什么事物都会办不好。受贪欲的影响，总是奢望自己能够多占多得、不劳而获，稍不如人，便气愤不已。只见眼前的利益，有损人格不说，长远的利益也同样会失掉。
人有贪心，则有私欲，这样做事就不能坚持公道，会以私废公。为官的贪婪，则百姓遭殃。如果一个为商的人过于贪心，那么他恨不能一天就收获十倍、百倍的利钱，可实际上根本做不到。内心的贪欲不知道忍，则必然会想办法去满足，这样一来只能是采用不正当的手法，或是缺斤少两，或是以次充好，或是以假当真，欺骗他人，以获暴利，这实际上是眼光短浅的一种表现。这样暂时可能会获得一些利益和收获，但时间一长，大家识破了你的贪心，也就不会再有人和你合作了。为商不贪，让利于众，这才是会经商者的行为。
贪的对立面就是廉洁。廉洁是一个人优秀品质的一方面，廉可以养德，也可以奉公，不为自己个人的利益去侵犯社会和他人的利益。忍贪就是要培养自己廉洁的作风，严格要求自己，生活朴素，反对奢靡，这样为官才能为民做主，为士自有其高贵的品行。世界上的一切恶人恶事都起于贪。贪欲不能不忍。贪权则附贵，贪利则忘义。贪不能不戒，戒贪才能清正廉洁，戒贪才能志存高远。　



□　要有良好的求利心态


生意对于参与者最终目的的直观表现是从中获取收益。无论生意人的从商角度、经营性质、经营规模、社会地位差异如何，其根本的出发点都是为了获得回报。
随着市场经济的不断发展和创新，企业投资作为一项重要内容，在企业经营中的位置也在逐渐提高。任何企业的经营都包括投资。投资是保证企业再生产过程连续进行和不断扩大再生产过程的求利法，是由在原有投入资本的基础上能够进一步获取利润的增值动机引发的。企业经营在经历一个阶段之后，由于产品源源不断地投入市场，到销售完毕、收回投资和获取利益是需要一定时间的，在此时间内企业仍要正常进行经营，因此连续投资是必不可少的。生意人在求利心理的支配下，通过对近期市场调研、消费者对产品的真实反应、销售额的增减、中远期市场预测以及此产品的再生产必要性分析等，来决策投资的数额及投资时间的长短。
通过扩大再生产追求更大利润，是生意人经营过程中求利心理的一个具体表现。此种投资是在原有规模的基础上产生的。决策扩大再生产投资，需要生意人有良好的求利心理。此种投资的风险性相对较大，如果由于求利心过高，投入资金的数额超出正常心理的把握范围，造成产大于销，便会出现产品积压、资金凝滞、劳动力过剩等一系列经营危机。反之，求利心过小，也是不可取的。虽然投资风险降低了，但由于心理把握不当，没有及时抓住可趁之机获取客观上应得的利益，使投资的效果并不显著。这也是失败的投资。
在商品经济迅猛发展的今天，金融行业中的投资行为已被越来越多的投资人所欣赏。据统计，美国参与证券投资的人数已超出人口总量的1／3。我国的市场经济在改革开放的大趋势的推动下，加入证券投资行列中的人数正以很快的速度递增。趣味性和挑战性虽然是证券投资很吸引人的因素，但更重要的是它抓住了生意人最基本的求利心理。
在求利心理的驱使下，生意人最初做出投资决策的动机是有所不同的。投资动机可分为保值、融资、投机、控股等几个方面。由于这些动机相互间存在着很大差异，生意人在投资对象的选择上也就随之产生了各自的倾向。投资对象的种类有很多，如储蓄、债券、股票、期货交易、古玩交易、邮票交易等。其中证券交易投资是最具代表性的。典型的证券投资可分为股票和债券等两个方面。根据这两种投资的风险性、价格波动性、投资参与面广泛程度、收益大小及心理素质影响等特点，从求利心理的角度可以简明地分析生意人在投资决策过程中基本的思路。选择投资对象，首先要对股票和债券的投资特点有所认识。债券投资与股票投资相比，后者的风险性要远远大于前者。后者的价格波动无论是速度还是幅度都比前者大很多。从收益的情况看，后者要比前者高得多。由此可以看出，证券投资的风险和收益是成正比的。敢于承担大的风险，其收益的可能性就越大。反之亦然。在决策投资对象的选择过程初期，求利心理较重者在有充分的承担风险性准备时，应多选择股票投资。生意人的求利心理较轻，则没有必要承担很大的风险，那么选择债券投资虽然收益相对较少，却也不失为一种稳妥可靠的行为。
总之，生意人既然选择了投资行为，则任何人都不能逃避求利这一最为基本的心理。如果所有的人没有了求利心理，那么就无需发展市场经济，商战中所有行为、心理上的研究也就无需存在了。　



□　轻视金钱反倒能获得金钱


善于经营企业的人目的无非是赚得金钱，但会赚钱的人却不是金钱的奴隶，他们在一定程度上对金钱的轻视往往创造了更多的赚钱的机会。李嘉诚就是这样一个既能赚钱又能轻视金钱的人。一方面他作为世界华人的首富，拥有数以千亿的资产，另一方面他却为国内外公益事业捐款达20亿之多。这其中的道理很值得人们深思。
大凡创立事业的人，多是白手起家的人。他们原来什么也没有，凭着自己的干劲和信心，经过一段时期的努力之后，便挣回一个体面的家当来。这些白手起家的第一代，具有一切成就事业的条件，但他们欠缺一样先天的东西，就是轻视金钱的气魄。这就是为什么有的人能够创业却不能守业的原因。
在李嘉诚看来，为什么有些白手起家的人，反而不如富家子弟那样能建立起辉煌的业绩呢？这里有一个心理因素——许多出身于富贵环境的人，他们视金钱财富为敝屣，往往一掷千金，毫无吝啬，他们没有遭人白眼的自卑感，感到困难时也凭自己的意志行事，不会因别人的批评而改变自己的态度；而白手起家的人就没有这种气魄，他们习惯受制于别人，处处表现都以迎合众人为标准，缺少一种我行我素的态度。
一般来说，“千金散尽”的气派，只在富贵的第二代世家子弟身上才可以见到，他们凭一股豪气，可以建立唐宗汉武的事业，因为他们从未怕过别人的白眼和批评，所以能成就大功业。李氏家族的成员李泽楷就具有这种气质，所以他能够掀起亚洲股市的巨浪，成功地收购盈科。但作为第一代创业人的李嘉诚却没有那种白手起家的创业者所具有的对金钱的吝啬。他在自己数十年的经营过程中，往往使出的都是大手笔，数千万、数亿的投资，几亿、几十亿的收入。正是因为这种投资者的豪气和胆量，才使得他有了今天的辉煌。　



□　独立创业前的心理准备


当你选择独立创业以后，需要进一步了解自己如何投入。
个人企业主与一般工薪阶层有所不同。在个人企业中，你要始终头脑灵活，并需要不断地制造卖得出去的东西，熟悉财务上的周转金，能够做到节约，能与人很好地相处。
受雇于别人的公司，薪水会有保障；而在个人企业中，即使你已经开始赚钱，也不能确定什么时候能有收入。你需要财务上的周转资金，而且必须存款，以防账款过期未入。
受雇时，你可以毫无节制地使用文具用品，因为你没有必要考虑其来源问题；而在个人企业中，你将懂得节省开支，注意省钱，小心地使用各种设备，以防出现故障。一旦出现故障，你必须耐心等待修理人员修好。这时你将明白“不当家不知柴米贵”的道理，因为你现在是花自己的钱。
当你是个雇员时，如果还没有想到下一步要做什么，老板会立刻告诉你。而在个人企业中，你必须每时每刻有着新的计策，决不能有丝毫惰性。
在你创立个人企业之前，与工薪时期做个比较，就会明白许多道理。个人企业创立开始就相当艰辛，你要努力地工作，在你尚未踏入这个领域之前，请先做好充分的心理准备，在个人企业里你要的是什么样的生活？
（1）安全感。无论是在开始创业时，还是在开始投资时，很多人都会诚惶诚恐。有些人会因缺乏准备、资金、精力以及对生意的敏感度而使企业以失败告终。个人企业就像是赌博，其赌注大小因个人情况而有所不同，因此，在下注之前，必须有所准备，尤其在开始时不要太过乐观，这样如果真的亏了，心理上也能承受。
（2）地位。如果你有一辆公司配的车，人们总是把你想得比拥有一辆私人轿车的人更重要，而经营个人企业时很少有这样的地位。
（3）财富。许多人经营个人企业相当成功，而且赚了很多钱，但是也有一些人赚钱极为有限。为了生活得好，你必须不断地工作。任何有质量的生活背后总是艰辛的劳动。
（4）家庭。无论你是在家赚钱还是在外赚钱，都应与家里的人更为接近。但实际上，你不可能真正地与家人有更多的时间相处交流，你必须用比一般人更多的时间来经营你的企业。尤其在刚创立个人企业时，你会把大量的时间投入到工作中，以尽快创造财富。
（5）休假。你可以休假，但休假越多就意味着收入减少得越多。在你还是工薪阶层时，即使是放假日，你仍然有薪水；而在自己的个人企业中却没有。一旦你创立自己的企业后，就会明白自己根本不存在休假的机会，你会尽心尽责地为自己的企业工作。　



□　做生意有赔有赚


将成功归于“运气”，将失败归于“自己不努力”的人一定能赚大钱。
企业为创造利润、保持领先地位，必须不断奋斗，保持稳定的发展。
兵家说胜败乃常事，因此一般人认为不论做什么事，胜负是免不了的，并把这种看法运用于生意经营上。例如，公司营运时好时坏，有时获利，有时亏损，这是很平常的事。因为企业经营会受到年景好坏的影响，而受年景影响的程度，往往和运气有关，也就是说运气的好坏，会影响业绩，而公司有时赔钱有时赚钱，也是现实社会中常有的现象。
企业经营和生意是否赚钱并不是受到外在条件左右而时好时坏。会赚钱的人必须无论在什么时候，都应该有很好的想法，即在任何时候都要有百战不殆的想法。
我们并不否认“运气”的存在，“运气”普遍存在于人类社会，尽管肉眼看不见，但它们在影响着我们的未来。懂得赚钱的人应有这种观念：当事业顺利时，将成功归于“这是运气好”，当事业不顺利时，应想到“原因在于己”。总之，要有将成功归于运气好、将失败归于自己的想法。
当事业顺利时，认为是自己的功劳，不免会产生骄傲和大意的心理，而这容易导致下一次的失败。事实上，成功是累积许多失败和教训而得来的，稍微走错一步，就可能引起更大的失败。心存骄傲和大意者，是不会想到这些的。而如果存有把成功归于运气、把失败归于自己的想法，则会使你在遭受小失败时，会一一反省检讨，加以改进，迈向成功。
相反的，当事情不顺利时，就认为是“运气差”而推诿责任，是不可能从失败中得经验的。如果你承认自己的做法有误，然后加以改进，以后就会避免犯类似的错误。这才是对“失败乃成功之母”的真正理解。
自始