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做人做事做生意-第4部分
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得两边颊骨“喀格”一声才肯罢休。这样，他的脸皮就显得松弛，使人家觉得他永远像微笑着似的。
有一次，他在美国中部一所大学演讲，这儿的学生一向以顽皮著称，有不少学者在这儿吃过亏。当他到那所大学演讲时，那些学生本来就存心跟他过不去，准备使他下不了台，但当学生们看到他脸上的笑容时，心里便有了好感，等到他演讲完毕，还热烈地为他鼓掌捧场。一位学生领着他出场时，告诉他：“亚德洛先生，你的微笑把我们征服了。不然的话，你将会像其他人一般抱头鼠窜的。”
英国首相丘吉尔更是善于利用脸上的笑容。他的脸孔时时都这样松弛，显出一种自然的微笑，特别是他在吸雪茄时，那种笑容更为可掬。有人形容丘吉尔的笑容时，这样说：“丘吉尔的笑容是一种武器，使对方无法捉摸他的思想，使对手在迷茫的情况下成了他的俘虏！”
这就是微笑的作用，也可以说是微笑的连锁反应。
当然，你只学会了微笑还不够，还要研究微笑的连锁反应。下面几个原则，谨供你在研究微笑连锁反应中做参考：
（1）仔细地、客观地听听你的朋友对你的意见。
（2）不妨在一两个朋友的面前试用卡耐基的微笑策略，看看他的反应。
（3）不妨学学丘吉尔的榜样，在脸上终日挂上微笑，这样，再留心观察一下别人的反应。
当然，这种学习是要细心去体会的。
朋友，请注意你面部的笑容。要是你面上堆着笑容，人们会觉得你容易相处，敢于对你说出心中的话，敢于对你说出新的建议，敢于批评你在生活中或工作中的过失。这样，你才能获得进步，才能获得更大的财富。
□ 能分清轻重缓急的人
很多人也许不知道，一公升的糙米在碾过以后，会消耗掉5％的分量，剩下的才是精纯的白米。
但是因为从前的碾米机比较粗糙，所以白米里面常常会夹杂着一些碎米糠。
如果你太在乎这些碎米糠，想将它们全部挑出来的话，就一定要花掉很多很多的时间和精力，这样的话，你就没办法继续做别的工作，反而得不偿失，还不如不要去管它们，把掺了很多米糠的白米贱价卖出。
其实不管你做任何一件事，都一样会碰到这样的问题。当你干事业的时候，必定会有像米糠一样的瑕疵。像是收不回来的呆账、员工的缺点、客户的信用不好等问题。
其中，货款收不到，的确会对公司的营运造成一些影响。但是，如果呆账的数目很少，却要动用全公司的员工去追讨，这样反而是得不偿失的。
因为，员工们可能会害怕呆账一再发生，就变得格外小心，不敢积极去推销货品。而这时候，老板也会把所有的心思放在怎样去解决这笔呆账的问题上，就没有多余的精力再把其他更重要的事情做好了。
核对账目也是这样。如果总公司发现分公司的发票中有一二十元的误差，结果就花了好几天的时间打长途电话核对，到最后不但把两边的员工都搞得晕头转向，而且花的长途电话费也一定不止一二十元。浪费这些人力、时间和电话费，不是很不值得吗？这一二十元不就像碎米糠一样吗？干吗去管它呢？
人常常就是这样，会因为太拘泥于小事，而坏了大局。像核对账目有小误差的时候，用一个适当的科目去把它冲掉不就好了吗？把时间花在其他更重要的工作上才是聪明人的做法。
还有，雇用员工也是同样的道理。其实每个人都有缺点，只要缺点不大，不会带给公司不良的影响，应该都是可以容忍的。如果太在意这些小毛病，不但只会显得自己的度量很狭小，而且无法培育出有潜力的人才，员工也不会积极为你卖力工作，这样损失就太大了。
从前有一位名人在接受记者访问的时候说：“治国的要领，就像你用圆形的勺子，在方形的盒子里挖豆花一样。”
有人就反问：“这样不就没有办法把角落里的豆花挖干净了吗？”
他说：“对，没错，但是你治理一个大国的时候，就必须牺牲一些东西，否则，如果你每一样事都想把它做到尽善尽美，到最后反而什么事都做不好！”
所以，如果你想成为大人物，就得不在乎米糠，把精力放在最重要的事情上才会有成就。
□ 能管住自己嘴巴的人
提起“精工”手表，可以说无人不知、无人不晓。本田精工差不多独占了日本手表零配件的供应市场，但是本田精工的总经理本田秀即使在今天接受采访时，仍是小心翼翼，劈头就说：“千万别这么讲，干我们这一行，嘴巴守紧一点儿，比什么都重要。”
第二次世界大战后，日本手表受到大规模经济不景气的震荡，其中以下游手工业者集中地的长野县诹访一带，遭受的直接冲击最大。然而现在诹访一带的企业，却出乎意料地稳固，有人说这与诹访人的守口成性有关。诹访一地素有“东洋瑞士”之称，他们从不轻易透露口风的习性，可以说就是这种气质所调教出来的。当地技术最进步、收益也最丰硕的“本田精工”，就是最具备这种诹访气质的企业团体。
“不轻露口风”在商场上是极重要的大事。本田秀曾斩钉截铁地说过以下一番话：“我们的工厂一向不给人看。一方面，只要是专家，看了马上就会知道厂中诀窍；另一方面，保密也是我们能提供给买主的一个销售特点。”因此，向本田精工采购零件的买主，都不必担心会在零件采购单上泄露他们自己正在制造什么新产品的秘密。这就是本田秀做生意成功的诀窍——言多语失、不轻露口风。
生意人在外面跟人谈生意，最忌讳的就是说话时嘴边没有把门的，什么都说。其实，中国古代早就有“逢人只说三分话，未可全抛一片心”的教导。战国时期的著名思想家韩非子更是在《说难》一文中指出：“周泽未济，而语之极，如此者身危。”
很多人总觉得只要自己光明磊落，便凡事无不可对人言，但假如对方是个根本不可以言尽的小人时，你的三分话已经显得太多了。在生意场上如果彼此间的关系一般，你却跟人家谈得很深，这就显示你自己没有知人之明。若是你的话题涉及对方本人，但他与你根本就不熟悉，你却硬跟别人说一些纯属私人的事情，就显得唐突冒昧。再说，如果谈话本身涉及商业机密，因为你一时的“畅所欲言”，便将自己的底牌一古脑地兜售给对方，岂不是太过愚蠢了吗？实际上，在生意场上，与一般的客户交谈，三分的话已经是太多了。
另外，任何人都有自己不愿让人知道的隐私，因此在谈话时千万不要追根问底、探听别人的隐秘，这是生意人最忌讳的事。虽说好奇心人皆有之，但此时最好还是将你的好奇心放一放。
生意人在与客户谈判时必须注意，即使是一个很好的话题，说时也要适可而止，不可拖延下去，否则会令人疲倦。说完一个话题之后，若不能逗引对方发言，而必须仍由你支持局面时，就要另找新鲜话题，如此才能把对方的兴趣维持下去。在谈话当中，对方的发言机会虽为你所操纵，你却必须时常找机会诱导对方说话，像说到某一件事时可征求他对该事的看法，或在某种情形时请他讲述自己的经验等。使对方不致呆听，才不失为一个善于说话的人。话题转了两三次，而对方仍无将发言机会接过去的意思，或没有做主动发言的表示时，你应该设法把这个谈话结束。即使你精神还好，也应让别人休息休息了。
因此，与生意伙伴交往应酬时，假如人家根本就没有谈兴，你一定要知趣地及时刹车。即使在所谈的三分话里，也要注意回避自己的商业机密，最好只谈一些风花雪月、天候气象及时事政治之类的一般性话题，虽然言之无物，却不妨谈得趣味横生、逗乐多多，这样既消磨了时间，又加深了感情，何乐而不为呢？
李嘉诚金言：精明的商家可以将商业意识渗透到生活的每一件事中去，甚至是一举手一投足。充满商业细胞的商人，赚钱可以是无处不在、无时不在。
□ 不轻易张扬个性的人
年轻人可能都认为个性很重要。他们最喜欢谈的就是张扬个性。他们最喜欢引用的格言是：走自己的路，让别人去说吧！
时下的种种媒体，包括图书、杂志、电视等也都在宣扬个性的重要性。
我们可以看到，许多名人都有非常突出的个性。不管他是一个科学家，还是一个艺术家或者军事家。爱因斯坦在日常生活中非常不拘小节，巴顿将军性格极其粗野，画家凡·高是一个缺少理性、充满了艺术幻想的人。
名人因为有突出的成就，所以他们的许多怪异的行为往往被社会广为宣传，有些人甚至产生这样的错觉：怪异的行为正是名人和天才人物的标志，是其成功的秘诀。我们只要分析一下，就会发现这种想法是十分荒谬的。
名人确实有突出的个性，但他们的这种个性往往表现在创造性的才华和能力之中。正是他们的成就和才华，使他们的特殊个性得到了社会的肯定。如果是一般的人，一个没有多少本领的人，他们的那些特殊的行为可能只会得到别人的嘲笑。
年轻人为什么那么喜欢谈个性，那么喜欢张扬个性呢？我们先探讨一下年轻人所张扬的个性的具体内容是什么。
他们张扬的个性相当一部分是一种习气，是一种希望自己能任性而为所欲为的愿望。年轻人有许多情绪，他们希望畅快地发泄自己的情绪。他们不希望把自己的行为束缚在复杂的条条框框中，所以年轻人喜欢张扬个性。
张扬个性肯定要比压抑个性舒服。但是如果张扬个性仅仅是一种任性，仅仅是一种意气用事，甚至是对自己的缺陷和陋习的一种放纵的话，那么，这样的张扬个性对你的前途肯定是没有好处的。
年轻人非常喜欢引用但丁的一句名言：“走自己的路，让别人去说吧！”
但作为社会中的人，我们真的能这么“洒脱”吗？比如你走在公路上，如果仅仅走自己的路而不注意交通规则的话，警察就会来干涉你，会罚你的款。如果你走路不注意安全，横冲直撞的话，还有可能出车祸。所以“走自己的路，让别人去说吧”这种态度在现实生活中是不大行得通的。
社会是一个由无数个体组成的人群，我们每个人的生存空间并不很大。所以当你想伸展四肢舒服一下的时候，必须注意不要碰到别人。当我们张扬个性的时候，必须考虑到我们张扬的是什么，必须注意到别人的接受程度。如果你的这种个性是一种非常明显的缺点，你最好的选择还是把它改掉，而不是去张扬它。
我们必须注意：不要使张扬个性成为我们纵容自己缺点的一种漂亮的借口。社会需要我们创造价值，社会首先关注的是我们的工作品质是否有利于创造价值。个性也不例外，只有当你的个性有利于创造价值，是一种生产型的个性，你的个性才能被社会接受。
巴顿将军性格粗暴，他之所以能被周围的人接受，原因是他是一个优秀的将军，他能打仗，否则他也会因为性格的粗暴而遭到社会的排斥。
所以我们应该明白：社会需要的是生产型的个性，只有你的个性能融合到创造性的才华和能力之中，你的个性才能够被社会接受。如果你的个性没有表现为一种才能，仅仅表现为一种脾气，它往往只能给你带来不好的结果。
你若想成就一番事业，就应该把个性表现在创造性的才能中，尽可能与周围的人协调一些——这是一种成熟、明智的选择。
□ 有头脑但不依赖创意的人
经商需要点子，但生意场绝对不是创意者的天下。发家致富的生意人靠的往往也不是创意。虽然，我们常常听到这样的故事，说某位生意人，凭着一个创意而击败对手，扶摇直上。颇有一些人，以为自己充满了创意细胞，凭着这一点，在商场便可以无往而不胜。这也绝对不是一个美丽的误会。在生意场上，点子犹如一把双刃剑，它的正面，也许能促使你在生意场上光芒四射，飞黄腾达，这样的例子比比皆是；而它的负面，则不但不能助你在商道中开辟出一条光明大道，相反，只能使你握剑的双手鲜血直流。为什么这样，道理很简单：点子不等于生意。点子产生于人脑中，主观性较强；而商道则产生于现实中，客观性较强。这样，它们之间不免会产生矛盾。
生意人要精确计算的商业元素，其中十分重要的一项，是时机。时机过了，最好的东西、最具创意的东西，也是废品，除非，时机会重来——即使如此，亦得看是在什么时候会重来，因为，资金的积压，会带来严重的后果。
创意，如果能够纳入商业元素或增强商业元素，便一拍即合。否则，生意人便摒诸门外，不会多看一眼。
看来，生意人不是不需要创意，而是因为时机的欠缺。生意人与其说在寻找最佳创意，还不如说在捕捉和创造着最佳时机。这最佳时机，是由生意人确定的。他们看的，是产品的赚钱空间。既然这一代产品的赚钱空间还不少，便不必推出新一代，更不用说推出更新的一代了。生意人这样做，会不会窒息了创意，妨碍了社会的发展呢？生意人认为，这不是他们应该考虑的问题。
□ 机智灵活的人
在各种经营活动中，机智是一笔大资产。
一个著名的商人把机智列为使他成功的第一要素，他认为自己成功的另外三个条件是热忱、商业常识和衣饰整洁。
由于人们缺乏机智、不能随机应变而造成的错误与损失，不知道有多少。有好多人因为缺少机智，糟蹋了自己的才能，或是运用自己的才能时不得其法。还有许多种情况：由于缺乏机智，以致伤害了朋友的感情；由于缺乏机智，商家失去了他们的顾客；由于缺乏机智，律师减少了他们的业务；由于缺乏机智，作家得不到读者的支持；由于缺乏机智，牧师引不起信徒的注意；由于缺乏机智，教师失去了学生的信赖；也是由于缺乏机智，政治家失却了民众的拥护。
一个人即使才高八斗，如果他缺少足够的机智，不能随机应变、权衡利弊，不能在恰当的时候说恰当的话、做恰当的事，那么他就不能最有效率地运用自己的才干。
受过高等教育的人，或者在专业方面具有高深造诣的人，往往因为缺乏机智，事业一无进展。一个人如果有了机智，再加上坚毅努力的精神，便可以使事业有大的进展。
“一个有机智的人，不但能利用他所知道的东西，并能善于利用他所不知道的东西，他还能用巧妙的方法来掩饰他无知愚拙的方面，这样的人往往更易得到别人的信赖与钦佩。”
一般人之所以缺乏机智，一则是由于不识时务，二则是由于思想不敏锐。
有一个女子从乡下朋友家做客回去以后，给招待她的朋友写了一封信，对她的热情款待表示感谢。在信中，她说回到自己家里后感觉很好，不过在府上被蚊虫咬时甚感痛苦，而回到自己舒适的卧室深觉愉快。这个女子想表示感激之意，但在无意中写成了一封不客气的信，毫无疑问，这是因为她机智不足。
机智的人善于交际，能迎合别人的心理。这种人初次与人会面，就能找出对方感兴趣的话题，提出来作为谈话的资料。他们不会过多谈论关于自己的事情，因为他们深知，对方最感兴趣的莫过于他们自身的事情和希望。而不机智的人就不是这样，他们只喜欢谈及自己感兴趣的事情，常常不顾及他人的感受。于是，这样的人便常为朋友们所不喜欢。
机智的人即便对于不感兴趣的事，也不会轻易在表面上显露。而那些有怪癖的人，往往最容易得罪他人，这种人如果要加入一个团体，也一定不为大众所欢迎，不是受到冷遇，便是自讨没趣。
要说种种优良品质，机智可能算得上是最紧要的。机智的人，对于一切事情都能随机应变、处置得当，这样的人才能利用适当的机会，发挥自身的潜能。
那么，如何培养机智呢？一个作家曾经巧妙地写到：
“对于人类的天生性情，比如恐惧、弱点、希望及种种倾向，都要表示同情。
”对于任何事情，都要设身处地地思考。在考虑事情的时候，要顾虑到他人的利益。
“表示反对意见的时候，不应该伤害到他人。
”对于事情的好坏，要有迅速的辨别力。必要之时，做必要的让步。
”切勿固执己见，你要记住，你的意见只是千万种意见中的一种。
“要有真挚仁慈的态度，这种态度，能够化敌为友。
”无论怎样难堪的事，要乐意承受。
“最重要的，便是有温和、快乐和诚恳的态度。”
□ 脸皮厚一点儿的人
这是时下保险业流行的一句口头禅。其实这句话对一切成大事者都适用。
男人脸皮儿就该厚些！否则女人之娇往哪里撒？
“厚”中的坚忍不拔与“无耻”，真是生意场上不可缺少的。
普天下商人莫不具有“厚”味。新疆驼队闻名于世，他们在沙漠等铁路不发达的地方，组成队伍，利用象、骆驼、马等兽力运送商品、武器、粮食，就像中国南方的“马帮”。
在我国自古以来有一种卖药的郎中，他们背着一个大包袱，挨家挨户地推销药品，足迹遍及全国，实在是典型的“行商”。
在美国也有一种走贩。他们骑着马、骡，跨过西部电影中常常看见的大平原，背着波士顿皮包到处叫卖。当然这些美国走贩所卖的东西都是一些没有信用的贱货，不足为训，但是他们那种为了求生、浪迹天涯的商人精神，却值得我们学习。
环视我们周围的商人是怎样的一副模样呢？啊！真是派头十足啊。从银行获得融资，开起一个装潢得富丽堂皇的店铺，坐等顾客上门。只有消极地守株待兔，却很少积极地采取攻势、上门服务、挨户推销，简直像庙里的菩萨等待善男信女进香奉献一样，口里叫着“顾客至上”，但是这样的态度却不免令人怀疑，到底是店主至上，还是顾客至上？
过去，老街坊挂账是生意人最头痛的事。所以对这些老主顾不得不调高价钱，但是无论如何还是要服务到家。这些老板可称为“厚”的典范。
现在挨家挨户推销商品的推销员非常普遍，但是只要当了老板，就雇用几个推销员，自己则在商店后面的角落，或躲到办公室里面，俨然是董事长的派头，决不愿意再挨户推销、服务到家。这实在是一件不可思议的事。
由于这种风气的熏陶，许多生意人一开始就想要董事长的派头。什么没有开店的本钱没法做生意啦，什么找不到可以便宜进货的批发商、雇用推销员没有什么利润啦……都是一些以为做生意就是要派头的错误观念。这可以说是忘了生意的基点。做生意是要抹下面子，而不是耍派头的。
要做生意，那么从背包袱、挨户推销做起来吧！这样不必要店，不必要办公室。有点资本，买辆平板车就行了，从这个起点开始，培养自己的商人本性，那么未来的大商人、大赢家就是你。
□ 生意人应具备的八种性格
身为生意人，应具备如下八种性格。
1．热情
热情是性格的情绪特征之一。生意人要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能热情过分，过分会使人感到虚情假意、有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线。
2．开朗
开朗是外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养、增长见识、培养友谊。
3．温和
温和是性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系，生意人需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利于交际。
4．坚毅
坚毅是性格的意志特征之一。生意人的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，因此生意人必须具备坚毅的性格。只有意志坚定、有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5．耐性
耐性是能忍耐、不急躁的性格。生意人作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。生意人在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又要做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
6．宽容
宽容是宽大有气量，是生意人应当具备的品格之一。在社交中，生意人要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许�
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