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名人演讲在北大-第14部分
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很重要的原因。很多知名的企业，当年红极一时，后面几年之后不见了，实际上跟这样一个产业的波浪的把握有很大的关系。
企业成长曲线
在软件企业经营里边，应该说在所有的高科技里边，最近也有专家在做一个总结和分析，就是高科技企业的成长曲线。最近也有很热门的书，可能很多人都看了，“跨越鸿沟，龙卷风暴”。就是在高科技企业里边，从他最早期的进入到某个领域之后，他会经历几个不同的生命周期的几个阶段。
第一个阶段就是鸿沟期，这个时候的重点就是要研发一个成功的产品，这个时候研发最重要。
跨越了鸿沟之后就进入到一个保龄球期阶段，打保龄球我们都知道，最重要的是要打中第一个球，把第一个球打中了之后，这个球就可以带倒后面的这一片球，如果球打偏了，结果可想而知。所以要在特定的市场里边，把它做到极致，在专门的区隔市场，尽可能的提高你的市场占有率，把它做的尽可能的成功，形成客户的偏爱。也就是说，打倒第一个球，就可以诱发后面的一个更大的发展机会。
有了前面的基础之后，就可以通过各种方式扩大它的规模，这个时候靠的是规模化的经营，规模化的经营最重要的是说你的运营一定要卓越，这个时候要通过人才，通过组织的扩张，通过收购兼并来扩展企业的发展，软件企业的发展也是走这么一个轨迹。
软件企业的经营结构模型
我们细分析一下软件企业的经营结构，这个是我们自己的一个体会，就在一个软件企业里边，哪些是软件企业要把它经营成功的关键的要素。从我们的体会来讲，有这么几个方面是相当重要的。
第一重要的，就是产业方向，实际上所有的行业都是这样，你的领域方向一定要选择正确，因为方向选择不正确的话，你资源再好也没有用，你的经营再成功也没有用，所以我们的体会是，一定是产业方向是最重要的，我们知道在中国做软件，有很多公司在做，那么不同的公司有不同的方向的选择，但实际上我们会看到，一些公司他没有做成功并不是说因为他的经营没有做好，他的资源不够，而是方向选择不对。比如说我们有的商业性的公司选择了做系统软件，做支撑软件，很显然，做系统软件，做支撑软件从国家安全的角度来讲，是必须要做的，但如果从商业行为来讲，作为一个企业选择这个方向，应该说并不是很明智的。在中国的某一个阶段的市场环境之下，比如说有的公司选择做家用软件，就是消费类的软件，也带来了公司发展的不利，为什么不利呢？因为盗版，使得这一类的软件企业在发展上遇到了很大的障碍，所以在领域方向的选择上呢，我们认为是第一重要。
在这个基础之上，第二步就是商业模式，就是说用什么样的模式来运作你整个企业，包括你的开发的组织模式，你的服务提供的模式，整个营销和销售的模式，以及渠道和伙伴的模式。你选择什么样的伙伴合作，你的渠道怎么样做，在这点上从我们用友的发展经历看，确实是相当重要的。我们整个销售体系的建立，在1990年的时候，迈出了很关键的一步：就是在全国发展我们的代理分销网络。我们开头也是走的直销模式，1990年我们从广东开始，发展我们全国的分销网络，这个网络的发展，为我们后期的业务在全国的发展和成功奠定一个很重要的基础。我们现在这个网络，规模已经很大，在发达地区我们这个网点已经到了镇一级，比如在广东，在江浙。这也是我们跟国外的公司竞争的一个很重要的优势，所以我们认为商业模式是相当重要的。
在一个正确的商业模式之下，需要几个关键的资源。在软件公司里边，有四个资源是最关键的。第一关键的资源当然是人才，第二关键的资源是资金，第三关键的资源是知识，第四关键的资源是客户。这跟一些传统产业结构上有一些差别。
在这四个资源里边，人才和资金这两个资源是相当相当重要的。人才资源大家都知道，软件写程靠人才，不用解释。资金的资源，就是所谓资本的因素，软件这个行业是一个很特别的行业，这个行业一个人可以做，一个人买一台电脑，就可以做，在家里，不要办公室也可以做软件。但我们知道在世界上，大的软件公司有几万员工，他做的也是软件产业，这跟汽车业，石化就不一样了，那些行业一投资最起码几十亿，但软件不是这样。但是我们认为真正说你要把软件做成一个规模，做成一个真正的产业规模的话，也是一样的，是需要大规模的投入。我们知道国际上一些领先的软件公司，每年的研发投入都是几十亿美金，他也是需要大资金的投入。
知识这个资源在软件公司表现得尤为突出，软件公司真正的资产，是体现在这个资产上，所以软件公司里边真正有自己物业的公司并不是太多的，而且在软件公司里边，物业也不是很值钱，真正值钱的是知识资产。
还有一个就是对软件公司极其重要的，就是客户这个资源，对有一些行业来讲，比如说一些消费品，客户资源对公司的成功并不是很重要。但是对软件公司就不一样，因为软件的消费有一个特点，有升级，更版，再消费的特点，所以一个公司如果保有一定规模的客户量，实际上就使公司的再发展有了一个很重要的商业基础，一个很重要的收入来源，不仅仅是服务的收入，就是你软件本身的收入的来源有一定的客户群相当重要。另外，软件的发展跟一些其他的产品不一样，软件产品的发展是软件厂商和客户交互促进的，也就是说，一个公司要把软件产品做成功，光靠厂商自己是不够的，一定是要客户的参与，客户其实是软件公司把产品做成功的一个重要的推动力。像我们公司是这样，国际上很多著名的软件公司也是这样。我们都知道微软的office这个软件，看到这个软件后，很多的公司是可以把这个office写出来，但是和微软的差别在什么地方，微软的软件全世界有多少人在用他的软件，全世界几亿人用他的软件的时候，每天在给他反馈信息，这个是这个厂商一个很重要的保持office软件发展的最重要的资源。这个是很大程度上推动了产品的再发展，这个资源只有的原创厂商有，你能写出office没有用，没有全世界这么多客户给你反馈信息。
最后一点在软件企业的经营里边，就是它的运营模式，内部的运营模式，不是前面的业务的商业模式，这就涉及到软件公司的文化，软件公司内部的机制，内部的组织架构等等。
软件企业各发展阶段的关键要素
在软件公司的不同成长阶段，从我们的体会看，其实每个不同的阶段，关键的要素也是不太一样的。在软件公司刚刚创立的时候，可能最重要的是开发，开发到成功之后最重要的是营销，然后是服务，服务成功之后是公司的内部管理，内部管理达到一定水平，后面是你的金融，你的融资也是很重要的，金融的运作很重要。所以相应的要素，是人力，产品，运作，后面整个的网络，你的用户群，资本的力量等。这样的话在不同的阶段，他所需要的关键要素是不一样的。
硅谷IT企业/关键成功因素
在座可能有老师，同学到过硅谷，研究过硅谷的企业成功的模式。硅谷到现在为止，是世界公认的在IT行业最成功的产业地区。尽管说在去年下半年不是很景气，现在很多硅谷公司都在裁员，但是目前世界上没有任何一个地方能够取代硅谷。
我是最近11月份去过几次硅谷，感受到硅谷这个地方很特别，为什么硅谷会成为世界公认的在IT产业最成功的地区？其实很重要的有几个因素。第一个就是技术创新。每一个公司都有自己独到的技术和产品，就是我们到硅谷去看的时候，无论你是去看一个大公司还是中型公司，还是只有两三个人刚起步的公司，都有自己看家的技术，包括现在，现在整个IT也不是很景气，而且整个硅谷地区也不是很景气的时候，很多公司还在持续不断的创新。上周我们在硅谷的时候，就去访问过一个华人，也是跟几个留学生在那边办的一个公司，是做信用卡技术服务的一个软件公司，尽管现在硅谷不景气，但是他们这个技术创新的劲头，创业的劲头仍然不减，应该说确实体现了硅谷的这种风格，硅谷的精神。
第二个当然就是他的商业模式上的创新。
第三个就是在公司的成长的模型上，跟一般的行业，一般的企业不太一样，他是一种叫做快速成长的方法。他怎么快速成长呢？首先他做任何一个东西都是全球化的观念，在做任何一个产品的时候，马上就想到，不光是卖给全美国，是卖给全世界。第二个就是规模化，怎么样尽快上规模，然后很快就是很强力度的资本运作，然后到一定规模，购并，每个人员的高回报，快速增长的这样一个轨迹。这个体会很深，因为跟他们很多企业有过接触。
另外一个就是技术的传递很快，因为硅谷这个地区IT企业的密集，有点像我们中国的中关村这个地区，各行各业，各门各类的企业都在这里，都有自己看家的技术。我们去东莞，做电子加工的，他们的配套在那个小镇里就解决了。在硅谷也有这样一个社区的效益，大部分的技术产品和服务，可以在硅谷内部找到。
最后一个就是多元文化的混合，现在到很多家硅谷的公司去看，尤其是大公司，像ORACL也好，SUN也好，你会发现一个什么现象，他内部人员结构很多基本的比例是442的比例，就是40％是印度人，40％是中国人，20％是美国人，前面这两个40％基本上是以搞研发的为主，或者做技术支持的，后面这20％的美国本土人，基本做营销，这就是一个很混合的文化。
最后我用一点时间，借这个机会，简要的介绍一下用友公司发展的一些情况。
用友之路
创立
我们用友公司，是1988年12月6日创立的，也就是将近13年前的这个时间。当时我们是两个年轻人，就是我和苏总。苏总后面离开用友，创办了联邦软件专卖这个连锁组织，8848的前身是联邦创办的。当时我们两人是借了5万块钱，然后买了一台电脑，买一台电脑就花了我们一半的钱，当时买的是一台长城的0520dh，我记得很清楚，2万多块钱。然后我们租了一间房，开始了我们公司的前期发展。当时我们起步的地方离我们不远，就在中关村海淀南路的那个地方，一个宿舍楼吧，我们租的当时居委会的一个套间里的一个小间，我们从这里开始我们公司的创业。当时我们找这个地方就花了不少时间，我们两人骑着自行车转了很多地方，因为大点的地方我们租不起，到最后就找了这个地方。
发展
从这里开始，经过十多年的发展，我们公司现在是国内最大的独立软件厂商（ISV），就是专门做软件的，目前我们在国内排在第一，也是目前国内最大的管理软件厂商，也是国内目前最大的财务软件厂商。公司现在一共是两千多人。
上市
公司的股票在今年的5月18日在上海的证券交易所挂牌上市，我们公司这次的IPO，就是这次的上市，也创造了中国证券市场的数项纪录，我们当时是作为首家核准制新要求的发行股票，当天我们的开盘价是70多块吧，然后最高是达到100块，收盘是92块。昨天我们的股票是50多块吧，现在我们的股价在国内的上市公司的股价还是最高的。我们股票的代码是600588，（观众笑）这样是不错的一个代码。
战略
我们公司最近两年在发展上有一个全新的策略，大家知道用友或了解用友都知道我们是做财务软件的，实际上我们用友的今天已不再只是做财务软件，我们公司的整个业务在从财务软件往管理软件全面升级。原来我们主要是做通用软件，现在我们也同时发展一些行业软件，原来我们所针对的市场主要是中低端市场，现在我们针对的主要是中高端市场。在我们的经营方式方面，我们原来主要是软件产品的提供商，现在按照我们新的策略的话，除了软件产品提供以外，我们提供解决方案和服务，逐步向解决方案的提供商升级。
目标
我们公司发展的目标，分三个阶段，近期的发展目标，就是到2003年成为中国管理软件的领导厂商，中期的发展目标，就是到2010年，能够进入全球软件业的50强，成为一家世界级的软件企业，我们公司的长期发展目标是希望成为一个长寿的世界级企业，我们希望用友未来能够成为一个世界级的公司，而且是一个长寿的世界级公司。因为在我们看来，随着整个中国经济的发展，一定会出现一批世界级的企业，当然我们希望用友也能是其中的一员。
在结束我今天的演讲之前，我想跟大家一起回顾一下最近发生的几个大事。
当前大事
“9。11”大家都知道，后面紧接的就是华尔街的不景气，这从去年就开始了。这是发生在另外一个半球的，在我们所在的这个半球，最近在中国发生的两个很大的事，一个就是APEC的成功召开，使得全世界都在关注中国，中国成为全世界聚焦的一个地区，被一致看好。特别是现在到国外会感受的更明显，都看好中国的经济成长。一个就是在两个礼拜以前，我们加入了WTO。
软件：MADEINCHINA
这几个事件同时在这样一个短的事件发生在两个不同的地区，我想大家都会感受到某种意味。我觉得就是，应该讲就是预示着中国在未来发展的一个巨大的前景。中国在整个全球经济发展里边，在整个国际社会发展里边的这样一个巨大的前景。同时也预示着，我们中国在本土发展的一个巨大的机会。
我想最近几年出国的人都会有个感受，不太敢买礼品，因为你要买任何一个礼品的时候，翻过来都是MADEINCHINA。你到国外很多商场也好，到很多游览区也好，买很多东西，不光是玩具，很多的服装啊，其他的一些工业制成品，翻过来一看都是MADEINCHINA，确实是一个很有趣的现象，但是现在，到目前为止，软件在国际市场上还没有看到很多MADEINCHINA。
但是我坚信，在软件产业方向上，在这个产品市场上，再过5～8年的时间，或者再稍微长一点的时间，我们会看到另外一个新的想像会出现，就是软件业MADEINCHINA，因为中国，我认为在软件业的发展上，有一个重要的战略资源，就是人力资源。另外随着我们中国在全球经济里边的发展的地位的上升，中国的软件业的地位也会在全球的软件业里边有迅速的上升。现在这些年我们也有很多的华人在国外留学或者工作，也逐步地在国际里边，在软件业商业扮演着重要的角色，这样一些因素的结合，一些力量的结合，一定会促成中国软件产业一个巨大的发展。所以尽管说目前我们国内的软件产业整体的规模并不是很大，但是我们对中国软件业的前景是充满信心的。
最后，我再次感谢光华管理学院对我的邀请，再次感谢大家今天光临我这个演讲。谢谢大家。（掌声）
张：谢谢王文京先生给我们一个精彩的报告。最后谈到好多东西是MADEINCHINA，我现在特别担心的一个问题就是说：中国制造，但是国外拥有产权，这个是我们可能面临的一个重要的问题。刚才王文京非常精彩地给我们介绍了软件产业的发展以及软件企业的经营，最后以用友为例给我们介绍了，用友作为中国最大的财务软件公司，管理软件公司，他的目标，战略，他的成长的这个过程，在我们让他回答问题之前啊，先让他喝一点水，是吧？
利用这个时间，有些事我们再清理一下，我们想问大家一个问题，从经济学的角度来讲，这个软件产业，它和传统的产业有些什么不一样的地方，哪位同学愿意回答这个问题？因为你只有用经济学的东西分清出它的特点，然后管理学家才可以告诉你应该怎么制定战略，有没有道理？那位同学讲一下？没有人回答？边际成本比较低？啊，那位，边际收益递增？劳动密集型资本，还有呢？那么假如有这些特点的话，大家需要考虑一下，这些特点对管理带来什么含义？
我说几点，一个好比大家刚才谈到的很重要的问题，就是说软件这个产业和传统的好多产业，不是所有的产业啊，很不一样的一点就是他的网络外部性。到底传统产业里边有哪些才有这些特点？交通，火车有这个特点。网络的外部性我们又称为消费的规模经济，我想刚才那位同学是不是指的这个意思？这个实际上对一个企业的经营非常重要，他的重要就在于在这样的产业里边，一般来讲，具有一个firstmoveadvantage，先进入为强，先下手为强，就是一旦你达到了一定的规模之后，别人就很难跟你竞争，包括刚才谈到的，像这个微软。
第二个我想非常重要的一点就是，软件产业的兼容性非常重要。这是我想，刚才王文京先生讲到合作为什么非常重要，在软件产业之间的合作，企业之间的合作，开发商之间的合作，用户的合作变得非常的重要。
还有一个很重要的特点，就是刚才那位同学讲，固定成本非常的高，边际成本非常的低。就有生产上的规模经济，像过去传统的产业，像钢材这个产业很明显，但是可能没有任何一个企业传统的产业的边际成本和固定成本的比例的差异是如此之大。好比一个钢铁企业，你也许投100亿，但每生产一吨钢材你还得几百元的成本，你软件可能要投十个亿，但是你COPY的话可能几分钱。那么这个带来一系列的问题，包括王文京讲的这些软件产业怎么定价的问题。我们知道传统的按边际成本定价的话，这些产业是不可能生存的。所以像LICENCE，许可证制度的产生，对软件的发展就变得非常重要，另外呢，如果这个边际成本非常的低的话，好多的知识型的生产，存在一个盗版问题，如果你要进入这样一个产业，这个国家没有对被盗版的有效的保护的，像我们在微软的时候讨论的，就是一个很大的困难。在这里边我还要说一下就是王文京这个用友啊，我觉得他们进入这个产业是软件产业，他这个软件产业是大家不太喜欢盗版的，如果你生产教育软件的话，那可能活不到今天。
软件产业还有一个非常重要的特点，大家晓得是什么特点？好好想一下，我并没有例举完，与他今天讲的有关，二次开发？标准？我想很重要的一个特点，就我理解，是这个软件的使用当中，最容易出毛病，对哇？大家想想，这就是为什么软件业的服务变得非常重要的一个原因，你们理解的跟我一样不一样？你使用当中特别容易出毛病，可能依赖于使用的人，那么也依赖于好些技术性的特点，他容易出毛病，所以开发商就得要跟着来。对不起啊，随便举一个例子，好比男士们，娶太太脾气不好的话，丈母娘老到你们家来，（观众轻微的笑）因为只有开发商最了解这个产品，（观众回味性地大笑，鼓掌），他可以延续地来保证这个产品的质量，（观众又笑），我想这一点是非常的重要。并不是所有的产业服务都是重要的，你卖个西瓜以后给个人服务去，可能赚不了钱的。
所以我刚才讲的这个意思就是，听了王文京的演讲之后我们就有个思考，我们学管理的人，我们对每一个产业，每一个产业的这些企业，他们应该怎么运作，我们首先很重要的一点就是分析，这个产业它本身具有什么样的特点，那你才好制定你的战略，包括你的进度，包括你的定价，甚至包括他刚才讲的租赁。大家知道租赁是一个对哪一类东西是最好的赚钱方式？一定这个东西有一定的耐久性才行，对哇？所以书市才可以有租赁的书市。然后有耐久性的设备，容易产生通过租赁来赚钱，如果你不租赁的话，别人就可能就是SECONEDHAND和你竞争，租赁呢可以排除SECONEDHAND和你的竞争。我们知道产业的特点，才知道什么样的经营战略是最合适的，企业如何在竞争当中保持优势地位。
下面我们就再请，（对王文京）你喝了水就再上来，好吧？然后我们还有半个小时的时间给大家提问，我们再次欢迎王文京。（鼓掌）
（以下是王文京先生回答提问）
王：刚才张院长的最后的分析揭开了软件服务业为什么发展的原因。（微笑）
张：好，大家有什么问题来举手。
1。同学：首先谢谢王文京先生给我们做的精彩演讲，我想就是说，你刚才也提到了，就是在一个软件企业，人才比较重要，在你的演讲中间，你没有提到你的人力资源的管理，我想，在你的企业里边人力资源怎么来处理的，怎么来挖人，怎么来留人，怎么来培养�
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