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语言交际的艺术-一言九鼎的奥秘-第10部分
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有一个名叫阿姆斯特朗的年轻人，被人诬告谋财害命，判定
有罪。当时作为律师的林肯，在查阅有关案卷后，愿为被告辩护。
在法庭上被原告收买的证人福尔逊一口咬定被告阿姆斯特朗用
枪击毙了死者，并且发誓说是在
10月
18日晚月光下亲眼看到
的。
在法庭上林肯问：“你在草堆后面，被告在大树下，相距
20—30米，你能看清楚吗？”福尔逊答，“看得很清楚，因为月光
很明亮，我看清了他的脸。”
林肯又问证人“具体的时间也能肯定吗？”福尔逊说：“完
全可以肯定，那是
11点
15分。”
质问完毕，林肯转身向法官和旁听的观众说：“我不能不告
诉大家，这个证人是个彻头彻尾的骗子！”接着他又说：“请大
家想一想，10月
18日那天是上弦月，11点钟时月亮已经下山了，
哪里会有月光呢？退一步说，就是提前一些时间，月光还没有下
山，那只能从西向东照射，草堆在东，大树在西，如果被告面向
草堆，脸上是不能照到月光的。证人怎么能从
20—30米远的草
堆后面看清楚被告的脸呢？”证人无言以答，只好承认伪证，于
是冤案得以推翻。
运用这种方法，一要会听，在听时发现对方论证中的毛病。或是论据虚
假，或是论证不严密，或是大小论点不吻合。而这类毛病往往掩盖在一大篇
言词中，如果能抓准一点，即可准备反击。二要集中攻击。专攻缺点，不及
其他，必要时还可以采用追问、反问等词句，加强攻势。如果“抓而不紧，”
“攻而不力”，那就很难奏其全功。
关于论辩的技法，是我们这一节的重点，只讲了以上主要的六种。还有
旁敲侧击法，一石三鸟法，先扬后抑法，层层剥笋法，投石问路法，欲擒故
纵法等。着重需要说明的是：
1．以上介绍的技法，有的还适用其他口语形式，如“埋伏引诱”，“直
言相抗”也适用于谈判、答问，放在这里介绍了，其他章节即不再讲。
2．有些技法虽然也可用于其他口语形式，但更适用于论辩，所以在本节
中做了较详细的介绍，如“设事为喻法”。“乘隙而入法”也可以适用于交
淡，但更多更主要的则是用于论辩。
3．技法严格说来，有某种共存性，很难限定某种技法只实用于某种特点
的表达形式。
4．实际运用时，各种技法往往是综合采用的。
第三节谈判的语言艺术
第三节谈判的语言艺术
一、谈判的含义
什么是谈判呢？谈判是有关各方（个人、团体、国家）对有待解决的重
大问题进行会谈。通过反复的协商，寻求解决途径，并最终达成某种协议的
语言交际方式。
理解谈判这一定义，应掌握这样儿个基本点。①谈判必须两方或两方以
上，各以对等的身份参加同一议题的磋商。②谈判总是在彼此利益有冲突时
才发生。③谈判的核心是一方企图用语言说服另一方作出某种对自己有利的
让步。谈判从形式上说是语言行为。④成功的谈判能达成双方都同意的某种
协议（多数是书面的，少数是口头的）。
二、语言在谈判中的重要性
谈判的过程是双方运用语言进行协商的过程。在这个过程中，彼此的心
理活动、策略应对、观点的接近与疏远等等，都是通过语言反映出来的。因
此，语言运用的效果决定着谈判的成败。语言在谈判中的重要性，具体表现
在以下几方面：
（一）语言艺术是促成谈判的重要因素
谈判的成功，取决于多种因素，语言艺术是其重要的因素之一。著名的
谈判专家和谈判老手，无一不是出色的语言交际者。美国企业管理学家哈
里·西蒙曾说：“成功的人都是一位出色的语言交际者。”这里说的“成功
的人”，当然也包括成功的谈判者在内。
（二）语言艺术是协调谈判双方关系的关键
谈判，无论双方怎么表现出友好与克制，但从根本上说，是对抗与反对
抗性行动。对抗反对抗，说服反说服，彼此的态度、心理，谈判的关系、气
氛总是随时都可能发生变化的。双方既用各自的语言表达自己的要求、愿望，
又通过语言来协调关系、缓和气氛。当对抗反对抗发展到矛盾激化时，人际
关系也就可能恶化，可能导致关系破裂，使谈判停滞不前，进而遭到失败。
这时，调整、改善关系成为主要矛盾。因此，语言艺术就承担了建立、维持
良好的人际关系，防止双方关系逆转、恶化乃至破裂的重要使命，成为协调
关系的关键环节。
谈判双方都要使用礼貌、友好、委婉的语言来创造和维持一种轻松，自
然、愉快、和谐的谈判氛围。如开始谈判时说：“请先谈谈贵方的意向或具
体方案，您看行吗？”“我们先来协商一下谈判的议题，您看可以吗？”这
种话表现出来的谦逊、尊重的态度，使对方很乐意接受，有利于形成一种“双
方一致”的合作气氛。
在谈判中，当对方就某一个具体问题出现对抗，无法就这一问题说下去
时，一方可以用语言艺术来“挽救”。如：“这个问题看来暂时还无法取得
一致的看法。我们放下这个问题，来谈谈第二项议题好吗？”这就用语言绕
开了障碍，谈判又顺利进行了。
在经济谈判开局时，一方夸夸其谈，离题万里，谈判无法进入正轨。在
这种情况下，谈判的另一方应如何处理呢？方法之一是，另一方表现得很不
耐烦，断然打断对方说：“行了，我没有时间听你的天方夜谭，还是谈真格
的吧。”方法之二是：另一方选择时机，接过话题说：“你说得很有趣，我
亦有同感，休息时咱们好好聊聊。现在商定一下咱们这次谈判的议程，好
吗？”两种语言表达方法产生两种不同结果。方法之一的结果会使对方感到
自尊心受到伤害，感到不高兴甚至恼羞成怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。
方法之二，处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方谈判的任务，从
而顺利进入正式谈判。
的吧。”方法之二是：另一方选择时机，接过话题说：“你说得很有趣，我
亦有同感，休息时咱们好好聊聊。现在商定一下咱们这次谈判的议程，好
吗？”两种语言表达方法产生两种不同结果。方法之一的结果会使对方感到
自尊心受到伤害，感到不高兴甚至恼羞成怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。
方法之二，处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方谈判的任务，从
而顺利进入正式谈判。
（三）语言艺术是实施谈判策略的重要手段
在谈判中，要使自己的目的得以实现，利益得以维持，就要运用各种策
略；这些策略的实施，靠的也是语言艺术。比如：你要急于出售某商品，并
决定将最低价格降到现定价的
60％。这时，你不能一次降低到位，应该实施
“逐渐让步策略”或叫“牙膏策略。”表述语言可以是这样的：
第一回合：降到
80％，这可以了吧？
第二回合：您看看这商品的质量多好，不好再降价了。要不，
看在老顾客的面子上，降到
70％，行了吧？
第三回合：这就很难谈啦！——好吧！赔本降到
60％，再就
决不能降了！
这一策略中的二个回合，用语都不同，先是“可以了吧？”，其次是“不好
再降了”，“行了吧！”；最后是“好吧”、“决不能降了。”语言本身就
贯彻和体现了“逐渐让步策略”，或者说，“逐渐让步策略”是靠语言来完
成的。
其他策略的运用也不例外，都是以语言艺术为媒介，凭借语言艺术来实
施的。
三、谈判中运用语言的要求
（一）谈判前的语言准备
谈判是非常复杂、非常棘手的事，是直接关系到切身利益的事。古人说：
“凡事预则立，不预则废”，又说：“知己知彼，百战不殆。”要想使谈判
达到理想的目标，获得满意的效果。谈判前需做充分的语言准备。
这个准备应从两方面着手。
1．知己方面，应制订出谈判的步骤、方法。有时自己还可以进行模拟谈
判，尽量设想如何运用恰当的语言应付各种可能的情况。对谈判的目标可以
分成三个等级：最低目标，即最后的底牌，也就是最后的退守线。这是谈判
必需满足的条件，毫无再做让步与妥协的余地。应该考虑好与之相应的语言。
中间目标，这是较好的谈判结果，应力争达到，不到万不得已不要放弃这个
目标。这阶段的语言运用最讲策略，也最见水平，应做好准备。最高目标，
也就是理想目标，这是较难达到的目标。条件不许可时，不应该坚持，应考
虑放弃以求其次，但放弃时，为了实现“求其次”，说话也是很讲究的。知
己，还包括信心、情绪、坚韧性等方面的准备。
2．知彼方面：应尽可能搜集和查阅有关谈判的项目，谈判对象方面的各
种语言资料。这些书面资料的积累，可以使你胸有成竹，发生意外情况时，
你可以对答如流。谈判项目方面，如背景材料，有关数据，以前同类项目的
谈判记录等，都应掌握，有的还需要记住原话和原始数据。对象方面，包括
谈判对手的文化、爱好、语言特点等。尼克松在来华访问之前，掌握了不少
有关毛主席的材料，还与斯诺进行了长时间的谈话，所以与毛主席有了很多
“共同话题”。他能说出：“我读过你的一些言论，知道你善于掌握时机，
懂得‘只争朝夕’。”“我们大家都熟悉你的生平，你出生于一个很穷的家
庭，结果登上了世界人口最多的国家，一个伟大国家的最高地位。”毛主席
也作了充分的准备，他对尼克松说：“你那本《六次危机》写得不错。”这
就说明，谈判前双方都在“知彼”方面做了许多语言准备。
有关毛主席的材料，还与斯诺进行了长时间的谈话，所以与毛主席有了很多
“共同话题”。他能说出：“我读过你的一些言论，知道你善于掌握时机，
懂得‘只争朝夕’。”“我们大家都熟悉你的生平，你出生于一个很穷的家
庭，结果登上了世界人口最多的国家，一个伟大国家的最高地位。”毛主席
也作了充分的准备，他对尼克松说：“你那本《六次危机》写得不错。”这
就说明，谈判前双方都在“知彼”方面做了许多语言准备。
谈判中的语言有极强的针对性，在原则问题上寸步不让，对协商的焦点
问题应有的放矢。提问题要注意与谈判的议题有关，陈述时要注意术语概念
的同一性。正面交锋也不是锋芒毕露，盛气凌人，不是大吵大闹，强词夺理。
而是要就有争议的关键问题，或者是问题的关键环节进行充分说理，以理服
人。
下面这段话就是一个很好的例子：
日本日铁公司曾按某项协议给宝山钢铁厂寄来一箱资料。原
谈好寄
6份，寄来的清单上也写
6份，可开箱一看却只有
5份，
于是双方再度谈判，一场交锋不可避免。日方说：“我方提供给
贵方的资料，装箱时要经过几关检查，决不可能漏装，是否有可
能途中散失，或者是开箱后丢失？”这番话语气强硬，不容争辩。
我方代表立即针锋相对地说：“很抱歉，事实是开箱时有不少人
在场，开箱后立即清点，我们已经过了多次核实才向贵方提出交
涉的。现在有三种可能：一、责方漏装；二、途中失散；三、我
方开箱后丢失。如果中途丢失，外面的木箱应受损坏，现在木箱
完好，这一可能应当排除；如果我方丢失，那木箱上印的净重应
当大于现有资料净重，而事实是现有
5份资料的净重与木箱所印
净重正好相等，因此，我方丢失的可能性也应排除。剩下只有一
个可能，就是贵方漏装。”
这番交锋有理有据，逻辑严密，而且处处让事实来说话，事实是胜于雄
辩的。这样才能收到良好的语言效果，才能使交锋获胜。
反面的例子也有，如：
1959年，当时任美国副总统的尼克松赴苏联主持美国展览会
开幕典礼之前不久，美国国会通过了一项被奴役国家的决议，对
苏联和东欧社会主义国家进行攻击。当尼克松与苏联领导人赫鲁
晓夫在莫斯科会晤时，赫鲁晓夫质问尼克松说：“我不理解你们
国家会在这么重要的一次国事访问前夕，通过这种决议。这使我
想起了俄国农民的一句谚语，‘不要在茅房吃饭’。”说到此，
赫鲁晓夫怒气冲冲地说：“这个决议臭极了，臭得象刚拉下来的
马粪，没有比马粪更臭的东西了！”显然，赫鲁晓夫出言鄙俗，
有失外交礼貌，使来访的美国副总统尼克松非常难堪。但是，尼
克松也不甘示弱，决定回敬。他知道赫鲁晓夫年轻时当过猪倌，
即盯住赫鲁晓夫的眼睛，用交谈的口吻说：“我想主席先生大概
说错了，比马粪臭的东西是有的，那就是猪粪！”
赫鲁晓夫的话是粗俗无理的，不是用有礼貌的外交辞令说理，所以就遭
到了嘲弄。
（三）直率与委婉相结合
谈判一般分为四个阶段：宣布立场、维护立场、让步或不让步、妥协或
破裂。前两个阶段的语言一般都是坦率明白的，尤其是宣布立场，决不可含
糊，不可模棱两可。但是，在非关键的问题上，在具体表述时，语言又要柔
和、委婉一些。比如在原则问题上，可以明确表态：“贵方谈的条件我们不
能接受，希望贵方再认真考虑一下我们的条件，就我方提的方案进行具体磋
商。贵方如果基本上同意我们的条件，我们很高兴就细节问题逐一研究。”
谈判一般分为四个阶段：宣布立场、维护立场、让步或不让步、妥协或
破裂。前两个阶段的语言一般都是坦率明白的，尤其是宣布立场，决不可含
糊，不可模棱两可。但是，在非关键的问题上，在具体表述时，语言又要柔
和、委婉一些。比如在原则问题上，可以明确表态：“贵方谈的条件我们不
能接受，希望贵方再认真考虑一下我们的条件，就我方提的方案进行具体磋
商。贵方如果基本上同意我们的条件，我们很高兴就细节问题逐一研究。”
1969年
9月某日，美国总统顾问基辛格，就越南战争问题与
苏联驻美国大使多勃雷宁举行谈判。正当基辛格发言时，尼克松
总统给基辛格打来电话，谈了几分钟之后，基辛格对多勃雷宁
说：“总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出
车站，现在正在轨道上行驶。”老练的多勃雷宁试图缓和一下气
氛，机智地接过话头说：“我希望是架飞机而不是火车，因为飞
机中途还能改变航向。”基辛格立即回答说：“总统是非常注意
选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。”当时美国的
侵越战争正在进行，多勃雷宁的话是希望战事改变“航向”——停止战争并
且撤回美军，基辛格表达的是战争还将按原计划进行下去。观点是鲜明的，
态度是直率的，但措词委婉，很有艺术性。
在这段话里，双方都没有使用通常的那种僵硬的措词，但态度坚定明确，
既保持了谈判应有的气氛，又不致使双方产生误解，语言运用恰到好处。
四、谈判语言的技巧
（一）探测虚实的语言技巧
探测对方的虚实、底细，离不开语言艺术。因为谈判中的探测不可能借
用什么“仪器”，而只能靠机敏的、有弹性的语言，而且还要用得巧妙。探
测的办法也很多，一种是条件探测，即给予两个以上的条件，探测对方对其
中的哪一个有兴趣。比如某公司与某汽车制造厂为购置某型号重型汽车所进
行的谈判：
某矿山的一个公司，为购置紧俏的重型汽车，向生产厂家提
出：“假如我方购买
10辆汽车，其中
6辆车制造所用的钢材原
料，由我方按国家规定价格拨给贵厂，折合后的剩余金额用于购
买其余
4辆车，不足的金额于本月底电汇贵厂，贵厂如何考虑？
能不能马上供货？或者若能供给
10辆车，我们再买贵方一部分
仓库积压的备件，怎么样？”
这里所提出的假设条件，并非在各种情况下都适用。但是，用户此时的
目的很明确，即急需购置
10辆重型汽车。这时，只要生产厂家又急需钢材，
或者急于减少库存备件的积压，增加周转资金，答应客户两个条件中的任何
一个，双方就能达成谈判协议。
另一种是事实探测，即提出一个有待证实的事实，让对方回答“是”或
者“不是”。比如：
日本松下电器公司创始人松下先生在初次交易谈判中，碰到
这么一件事：他上东京找批发商谈判，意欲推销他的产品。批发
商和蔼可亲地说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没有见
过您。”这是明显的探测语，批发商想要知道面前的对手是生意
老手还是新手。
还有一种是假定探测，即用话放出一个“空气球”，看看对方如何回答。
过您。”这是明显的探测语，批发商想要知道面前的对手是生意
老手还是新手。
还有一种是假定探测，即用话放出一个“空气球”，看看对方如何回答。
（二）迎合心理的语言技巧
谈判本身始终是一场“心理战”。了解对方的喜好和顾虑，在有利于自
己利益的前提下，迎合对方的心理，这也是谈判语言的要求之一，是谈判语
言艺术性的显示。对方的心理是复杂的。比如怕不守信用，怕价格继续上涨，
怕质量没有保证，怕维修困难。。。了解这些，用语言来消除这些心理障碍，
是促成谈判成功的关键因素。这就是所谓话要谈在点子上，钢要用在刀口上。
比如：
在某汽车制造厂召开的年度订货会上，汽车制造厂的销售科
长向一百多个用户代表明确地表示：“我厂产品的质量经国家鉴
定为一级品，由于钢材原材料涨价和职工工资上涨等因素，成本
已大大高于原销售价格。但是，考虑到顾客是老用户，我们决定：
凡在本订货会期间签订定货合同的，每辆汽车按
27万元计价，
在此会后订货者，每辆汽车的价格为
28万元。我代表厂方，言
而有信。”这时，在我国价格体制改革和各类商品价格多有调整
的形势下，使这个普普通通发言极富诱惑力。于是，这次年度订
货会的成交额达到了创记录的水平，其中仅某矿山一家便签订了
每年订货十辆，连续三年的保值合同。
上面这段话，就是迎合了购买者的下述心理：商品价格频频上涨，早买比晚
买好，多买比少买好，签订货合同比不签定货合同好。何况已有“优惠”、
“保值”等诱人的内容。所以谈判成功很快，数量也多。这是得益于巧妙的
迎合语言。
买主有迎合的心理，卖主也有可迎合的心理。有这样一桩买卖谈判：
早八点，个体摊贩刚把货摆开，一个中年男子说要买一件皮
夹克，价格从
280元谈到了
240元，买主只出
200元，卖主说：
“我把进货单给你看，进价就是
200元。我起早贪黑还要白赔饭
钱了。”买主仍不让步，他一边装着要走，一边说：“做生意图
个开门大吉，我是今天第一个顾客吧？一桩成百桩成嘛！”卖主
立即转为笑脸：“好，卖您一件，图个开门大吉吧！”
像这样日常谈判类型的例子还有许多。比如对一个信“兆头”的卖主，如果
他坚持要
100元你可以还成
88元，并说，这个价好，“八八，发发嘛！”保
险就能谈成。
（三）声东击西的语言技巧
“声东击西”，本来是一种军事策略。据唐朝人杜佑的《通典·兵典六》
记载：“声言击东，其实击西。”谈判中的这一技巧和军事策略不同，前者
实现的手段是面对面的语言，后者实现的手段则靠举止行动，会议、文件、
语言等等。又叫“假象蒙蔽”，即古人说的“明修栈道，暗渡陈仓”。声东
击西技巧在谈判中的具体运用有以下形式。
击西技巧在谈判中的具体运用有以下形式。
二是心里忒想买到此物，却故意在彼物上表示很大兴趣：引起对方的重
视，然后转到谈真正需要的事物上，对方就会失去警觉，不会故意提高条件。
三是在两家为某一个项目同你谈判时，你先同不想成交的那一家装出认
真谈的样子，使另一家坐立不安，产生焦急情绪，然后再转过头来同这家谈，
话就好说多了，谈判也较顺利。
比如：
甲：我们单位让我采购五千斤水果。这不是一个小数目。
乙：我们非常欢迎您买我们的水果，苹果、鸭梨质量都很好。
甲：鸭梨的价钱太贵了。
乙：批发价五斤以上每斤一元。不算贵了。
甲：鸭梨我不太想要。苹果按一元二角钱一斤，怎么样？
乙：差价太大。您出一块四角吧？
甲：不行。那我就只好找别家了。
乙：您先别走，苹果价实在降不了。要不鸭梨按八角一斤批
给您行了吧？
甲：如果是七毛伍分，我们单位倒可以要五千斤。说实话，
单�
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