求人－人生最重要的第一笔买卖-第4部分

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　　　　离离原上草，一岁一枯荣。　　　　
　　　　野火烧不尽，春风吹又生。　　　　
　　　　远芳侵古道，晴翠接荒城。　　　　
　　　　又送王孙去，萋萋满别情。　　　　
　　　　这首诗写得极有气势，把自然界的草木荣枯与人生的离合悲欢联系起来，特别是“野火烧不尽，春风吹又生”二句，表现出一种饱受摧残，而仍然不屈不挠、奋发豪迈的精神。见此，顾况不由得击节赞叹，改口称赞说：“有才如此，居亦易矣！”顾况认为白居易是个值得自己帮助的青年，于是答应了白居易的求助，帮助白居易广交长安名人雅士，并在仕途上助他一臂之力。　　　　
　　　　白居易以不卑不亢的态度，用过人的才华为自己赢得成功的机会。求人时，不妨想想你有什么地方值得让人帮助你：向人借钱，是不是该让人知道你有多少还钱的实力；向人求工作，是不是该让她知道你的工作能力能为他带来多少利润；向人求爱，是不是该让他晓得你值得对方爱的优点？　　　　
　　　　求人不必总是低声下气，但也用不着狂妄自大。如果你是求人时的强者，则完全没有必要摆出居高临下的样子，而应该表现出自己平易近人，开朗、热情、主动，目中有人，尊重对方，再配上微微一笑，使对方感到亲切而温暖；这样，就会给求人与被求双方创造一种友好亲切的气氛，解除那种由于你的身分、你的背后的权力与经济实力加在对方头上的沉重压力。总之，身为强者的你应该放下架子，以缩短双方的距离，激发双方思想感情上的共鸣，以谦和的态度赢得对方信任并达到自己求人成事的目的。　　　　
　　　　而作为地位比对方低的求人成事者，则应该不为对方的权势所动，不为对方的身分、地位所左右，克服畏惧、紧张、羞怯、遮掩的不良心态，大胆地表明自己的来意。应使自己振作起来，以一种“人对人”的不卑不亢态度来与对方会谈，尽可能地展示自己的才华，这样才能在求人成事时获得成功。　　　　
　　　　


你有多少本钱求人朋友是最好的救火队

　　　　一个人有多少朋友就有多少贵人。　　　　
　　　　有一个故事叫《石头过江》——　　　　
　　　　一天，佛陀带领弟子们来到大江边，江水汹涌澎湃。佛陀俯身拾起一块石头，问弟子们：“我把这块石头扔在江中，你们说，它是浮着，还是沉没？”弟子们不知佛陀葫芦里卖的是什么药，都不作声。心想：“这么简单的道理还用问吗？”只见佛陀一扬手，将石头掷了出去，石头落人江中。弟子们只好如实回答：“石头沉没了。”　　　　
　　　　佛陀叹息了一声，说：“是啊，这块石头没有缘分啊！”经佛陀这一说，弟子们更加莫名其妙了。　　　　
　　　　接着佛陀又说：“有一块石头，三尺见方，将它放在江中，不但没有沉没，而且还过江而去，大家知道这是怎么回事吗？”弟子们搜索枯肠、冥思苦想也不得其解。　　　　
　　　　佛陀说：“其实很简单，因为那石头有善缘。”　　　　
　　　　那么，什么是石头的善缘呢？原来是船。石头放在船里过江，自然不会沉没。人生也是如此，只有遇上善缘，获得人与人之间的相助就能“过江”，获得成功。　　　　
　　　　著名的钢琴家肖邦以他的音乐天才令世界为之振奋。可是在他成名之前，由于他的作品不为人们所知，导致肖邦一贫如洗，常常陷入失望之中。最后，人与人之间的交往相助改变了他的命运。他在一些场合结识了一批音乐名流，如意大利歌剧宠儿罗西尼、巴黎音乐院院长凯罗比尼以及拉兹维尔王子……等。某日，他们邀请肖邦去参加罗斯恰尔男爵家中举办的社交晚会。正是在这个晚会上，肖邦获得了一生中极难遇上的机会，从而彻底地改变了自己的命运。一夜之间萧邦的音乐天赋得以充分展示，并一举成为名人。上流社会将他推上音乐的巅峰，还有许多贵妇人都为他倾倒，争相要求当他的学生。　　　　
　　　　世界著名的指挥家洛林·马泽尔，30年来指挥过125个交响乐团。这位吸引众人目光的音乐奇才将自己的名声与成就归功于朋友。他说：“我是一个非常热情的人，我有好多朋友，因为我天生就爱与人交往、就爱帮助别人！”　　　　
　　　　“天生就爱与人交往，就爱帮助别人！”马泽尔的这句话说明了人生的成功离不开互求互助。人与人之间的交往与互助是成就事业与幸福人生不可缺少的基础，肖邦的音乐成就来自朋友适时的帮助，这也是过江石头的善缘。　　　　
　　　　我们即使天生不会交往，也要学会与人交往，这是自我发展的需求。按狄德罗的说法：“人是一种坚强与软弱、光明与盲目、渺小与伟大的复合物。”在不同的朋友身上可以看到各种自己没有的优点，看到的越多越是了解到自己的渺小，然而透过友谊却能将不同的优点集合在一起。有钱又慷慨的朋友可以向他借钱；头脑好反应快的朋友可以请他提供点子；身强体壮的朋友可以请他帮忙搬家，就像孟尝君门下各有所长的食客总能在适当的时候为他解决难题，不论学业、工作还是婚姻，你的朋友也能帮你度过人生各种不同的关卡。　　　　
　　　　所以让自己变成一个广结善缘的过江石，多结交朋友，让他们成为你人生中的贵人吧！　　　　
　　　　


你有多少本钱求人收揽人心让人无法拒绝

　　　　收揽人心是一种无言的说服，更是求人成事的极致。　　　　
　　　　《史记》中有句名言叫做“桃李不言，下自成蹊”，意思是说桃李虽然默默不语，但由于会开美丽的花、结可口的果，所以人们自然喜欢接近它们，而在树下形成小径。这是比喻一个人若能诚信待人，无须开口，就会获得人们的帮助和支援。这句话是《史记》的作者司马迁，用来歌颂李广这位将军的。李广将军究竟是何许人物，能够使得司马迁如此看重呢？　　　　
　　　　李广是西汉名将，勇猛善射，伐匈奴有功，武帝时任卫尉，后任右北平太守，使匈奴数年不敢南侵，因而被誉为“飞将军”。但李广似乎也时乖命舛，由于受武帝及外戚军人卫青等的嫉视，虽然屡建奇功，却始终未封侯。李广的死也很悲惨。已近年迈，李广仍鞭策衰躯，自愿随大将军卫青远征匈奴，在行军中却因受卫青排挤而迷了路，以致影响作战计划，最后引咎自刎而死。　　　　
　　　　李广虽是个以悲剧收场的将军，但就其对人心的收揽而言可说是非常成功的，部下对他无不心服。李广自刎而死的消息一传开，根据记载：“广之军士大夫，一军皆哭。”也就是说，非但其属下部将，连士卒都为李广的死而恸哭。不仅这样，连全国人民，不管是否直接认识他，也都为李广的死而流泪悲痛。　　　　
　　　　李广所以如此广受全国人民的仰慕，固然是因其具有与匈奴70余载皆胜的辉煌战果，但其所以受部下爱戴，主要原因还是在于李广平时对待部下的态度。　　　　
　　　　李广一生淡泊名利，若有恩赏必将之悉数分配与部下，每天都与士兵吃相同的饭食，一生当中，虽有四十年以上期间两千石的俸禄，但李广家中从无恒产，也从未有人听他发过一句牢骚。　　　　
　　　　行军中，全军兵马饥渴交迫时，好不容易发现可供饮用的水，李广从未抢先饮用，必定等到全军兵马喝足才饮；食物也一样，在部下还没有全部分配妥当以前，自己也从未先吃过。　　　　
　　　　有位同僚将军曾这样评价李广的军队：“李广的军律未免太松懈了，若遭突袭则必然不堪一击。但是，士兵行动虽然松散，却都是随时乐意为李广效命的勇士！”由此可见部下们都衷心仰慕李广，对李广的命令也都乐意服从。　　　　
　　　　司马迁在记述李广事迹以后，还引用《论语》中“其身正，不令而行，其身不正，虽令不从”这句话评说李广。而关于李广平时的为人则说成是：憨厚如乡巴佬，口讷如结巴样。　　　　
　　　　可见李广看起来就像憨厚的乡下人，而且又是个拙口笨舌的人，居然不用提出什么口头的要求，就能够使其部下心服口服，心甘情愿为他而死。　　　　
　　　　战国时著名军事家吴起也发生过一个类似的故事。当时吴起担任魏国的将军，领兵攻打中山国。有个士兵长了疮，吴起就跪着替他吸吮脓血。这番情景恰好被这个士兵的母亲见到了，站在那里就哭了。人们问她：“吴将军待你儿子这么好，你为什么还要哭？”　　　　
　　　　她回答说：“当年吴将军也曾为我儿子的父亲吸过伤口的脓血，后来他为此而拼命报效吴将军，结果战死了。如今我儿子看来又要送命了，我怎么能不伤心呢？”　　　　
　　　　爱兵如子是中国人推崇的带兵之道，不少文人墨客都曾宣扬这种“将军的仁慈”。但在母亲看来，这种仁慈则是赶着士兵去送死的一道催命符。那身受将军如此厚爱而又拿不出什么东西回报的小兵，自然只有以死相报了。　　　　
　　　　李广和吴起的故事就是所谓用行动表现的“无言说服术”，也是收揽人心的极致。收揽人心靠的不是花言巧语、钻石珠宝，而是以自然毫无做作的行动取得对方的信赖、抓住对方的心，获得对方的支援和帮助。也就是说，在求人之前，不妨先给予别人一点什么，让对方能记住你，想着有一天能有机会回报你对他的好。而当你有求于他时，便是他回报你的时候。　　　　
　　　　


你有多少本钱求人看见别人眼中的世界

　　　　让别人了解你，首先要学会看见别人眼中的世界。　　　　
　　　　战国时代齐国有名的说客淳于髡有一年游历魏国，有人劝他去参见魏惠王。这时淳于髡的博学和善辩才能已经是众人皆知的，惠王也早有所闻，所以淳于髡便充满希望地来见魏惠王。　　　　
　　　　淳于髡到了惠王面前，一直默默无语，一句话也不说。这时，惠王心想，也许淳于髡对左右的近臣有所顾虑，所以他决定明天再设宴请淳于髡，并让左右近臣退了，以便有—个单独谈话的机会。　　　　
　　　　不料第二次会面时，淳于髡仍然沉默不语。惠王心中非常失望，心想：“这个家伙哪算得上什么辩士，只不过是个傻瓜而已。”　　　　
　　　　于是，惠王就责难推荐的人：“你不是称赞那家伙才能比得上管仲、晏婴吗？可是当我召见他时，他却一言不发。是蔑视我呢？还是有别的什么理由？若查不出原因，我就要重重地处罚你！”　　　　
　　　　淳于髡听到了，这才辩解说：“我第一次参见惠王时，他一心想着‘马’的事情；第二次参见时，他心里又一直被音乐萦绕着，所以我故意一句话也不说。”　　　　
　　　　当这位推荐人把淳于髡这番话转禀惠王时，惠王大为吃惊，说：“哦！淳于髡果然名不虚传。我第一次召见他时，刚好有人送上名马来；第二次，当我正想去听歌妓唱歌时，淳于髡刚好又到了，我表面上退下左右想和淳于髡单独见面，可是我的心却已在骏马和歌妓上了。”　　　　
　　　　由于魏王的心不在焉，使得淳于髡无法得到一种有助于交谈的有利气氛。所以两次接见，淳于髡只能以沉默相待。　　　　
　　　　不久，惠王第三次召见淳于髡，这次当然是倾心以听了。于是淳于髡便使出浑身解数，陪着惠王谈了三天三夜，讲的人滔滔不绝，听的人也津津有味。结果惠王对淳于髡非常倾倒，以宰相的高位重用他，但淳于髡婉言谢绝了，只是收下礼品又回到齐国去了。　　　　
　　　　《史记》中描写淳于髡是“承意观色为务”，指的是他很善于透过观察对方的表情和态度来揣摩对方的心理状态，既然他有这种特长，便不难看出惠王心不在焉了。　　　　
　　　　谈话的对象往往是敏感的。他们希望被人了解，而不希望受到支配或催促，因此求人时你必须从容行事并设法了解对方。每个人都具有其独特性，他们的情绪可能早晚不同，所以你对对方的情绪应该保持高度的敏感性。　　　　
　　　　每一个人都可能拥有某些嗜好（例如洁癖），你应避免侵犯他们。只要你稍微细心观察对方的穿着打扮、他办公室的陈列摆设，你便可知一二。譬如当你在求人、找人时踏入对方的办公室，看遍每一角落也见不到烟灰缸，你应警觉到抽烟是不受欢迎的。　　　　
　　　　了解对方的真正需要有助于调整自己的策略。求人成事时，无论对方是个人或团体，都应弄清楚对方的来龙去脉。要达到最终目的，第一步应做的是认识对方的观点及所处的立场，进行客观的分析与研究。　　　　
　　　　我们经常以自己的立场去观察事物，忽略了实际情况。这是因为我们无法超越自己的经验，我们认定自己所走的生活轨迹是世上惟一的。因此如要了解对手的思想、立场、需要，从而判断出对方会采取的行动，就必须“进入”对方的世界中，设法理解他们的态度、感情与信念。这样不但能获知对方隐瞒的条件及问题，也能了解他真正的需求。　　　　
　　　　


你有多少本钱求人抓住对方的喜好

　　　　拥有相同的频率，才能打开话匣子。　　　　
　　　　威廉小时候常到阿姨家去玩。有一次，阿姨家来了一位客人，当他同阿姨谈完正事后，转过身来和小威廉聊了起来。　　　　
　　　　两个人谈得十分投机，话题主要是小威廉当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友似乎对舰艇具有丰富的知识。一直到客人告辞之后，小威廉还以兴奋的心情赞扬着这位大朋友：“这人真有趣，我从未见过这么喜爱小舰艇的人。”　　　　
　　　　阿姨的回答却是出乎意料的：“不，他是纽约的一位著名律师，他对舰艇一窍不通，也毫无兴趣。”　　　　
　　　　“那他为什么谈得那么带劲？”小威廉简直难以接受这个事实。　　　　
　　　　“因为他是个有礼貌的人。看到你那么热衷于小舰模型，才跟你谈的啊！”　　　　
　　　　直到威廉成为名大学教授以后，还对此事怀念不已：“那位律师给我的印象太深了，至今依然在我的记忆中。”　　　　
　　　　当你向对方提出请求时，为了使谈话愉快地进行下去，最好是博取对方的好感，这就得善于抓住人心，善于站在对方的立场上思考问题；针对对方最关心的事去做文章，才能奏效。　　　　
　　　　由此，我们该明白卡耐基名言的含义：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”　　　　
　　　　有一位懂得儿童心理学的母亲应用了这种谈话技巧，对孩子进行教导，收到了成效。她挑战儿子不喜欢吃菠菜。她没有像一般母亲面临这种情况时那样唠唠叨叨地说教，她压根没提菠菜营养多么丰富、多吃菠菜有什么好处，也没有采取强迫的手段。因为她知道孩子并不关心营养丰富与否；强迫也不能长久。　　　　
　　　　她是这么对孩子说的：“某某某不是老欺负你吗？因为他比你长得强壮。你知道吗？多吃菠菜，你就会长得比他更强壮！”　　　　
　　　　于是，孩子立即对菠菜产生了兴趣。在他的心中，最强烈的希望莫过于此。　　　　
　　　　与对方在真实自然、坦诚相待的基础上沟通感情。在愉悦的谈话中达到自己的目的，是求人成事的上策。因为求人成事时的情感因素与交流效应是非常重要的。我们知道人际交往重在情感的沟通。我们经常说有没有“交情”，或“交情”有多少、深不深，其实就是在说“交情”深求人就容易成功。　　　　
　　　　


你有多少本钱求人把敌人变成朋友

　　　　化敌为友是求人的第一步，没有人会笨得去请求敌人帮忙。　　　　
　　　　本杰明·富兰克林，曾参加美国独立宣言起草，他讲述过一个如何先请人帮小忙，后使对方愿意帮大忙的故事。　　　　
　　　　一开始，他不喜欢那个人，特别是那人的骄傲态度。那人是一个富有的上流人士，受过很好的教育。以他的才能他将在不久的将来对众议院产生巨大影响，尔后的事实也确实如此。而富兰克林又不愿卑躬屈膝地去乞求他的帮助。过了些时候，富兰克林采取了另一种方法。　　　　
　　　　富兰克林听说对方珍藏着一本罕见而新奇的书。于是，他给那人写了一封信，表示渴望读到这本书，恳请那人惠借给他，几天以后富兰克林将还给他。　　　　
　　　　那人立即将书送给富兰克林。大约一个星期之后，富兰克林将书归还，书里又夹着一张字条，表示衷心地感激对方。　　　　
　　　　当他们再在众议院会面时，那人与富兰克林交谈（之前未曾有过），对他礼貌有加。此后那人常表示只要富兰克林有需要愿意为他尽力。从此，他们成了莫逆之交，友谊长存。　　　　
　　　　富兰克林这一求人方式是非常有效的。从心理学的角度来看，这种方式有助于一个有益于人的自我意象。以一个小的要求，促使人们感到自己对他人“有益”，以此逐渐扩大他们支援和帮助你的范围，使他在“好人做到底”的心理驱使下心甘情愿，以同意更大的要求。　　　　
　　　　所以说循序渐进是求人成事一个很好的方法。求人成事往往不会一帆风顺、一求即成。有时，由于我们所提的要求比较高，对方一下子很难接受，在这种情况下，一种有效的方法是引诱对方先同意—个很小的要求，一旦同意了这个小要求，就有可能进一步同意更大的要求。　　　　
　　　　美国社会心理学家理德曼对此进行了实验研究。他和他的合作者们挨家挨户去拜访各家主妇，说他们正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一工作的支援，并请主妇们在一个请愿书上签名，几乎所有主妇都同意签名。几个星期以后，实验者再一次来到这些主妇家，同时也到其他未曾拜访过的主妇家。这次要求所有主妇都同意在自己院子前面立一块不太美观的大牌子，上面写着“谨慎驾驶”。　　　　
　　　　结果很明显，以前同意在请愿书上签名的主妇中，55％以上同意立那块牌子，而以前未曾签名的主妇只有7％同意立那块牌子，前者是后者的二倍多。　　　　
　　　　类似富兰克林的求人术在现实生活中经常被用到。在劝募宣传中，劝募者可能会向路人说：“先生，您能为那位可怜的残疾人捐—块钱，也是您的一分心意。”当路人从口袋里真正掏钱时就绝不会只是一块钱。一位精明的推销员，当他向一位不耐烦的女士推销化妆品而遭到拒绝时，他没有就此罢休，而是很快提出了一个让人容易接受的条件，说：“小姐，只给我五分钟时间就好。”事实上，那位女士不只让出了五分钟，而是十分钟或二十分钟，更重要的是那位女士最后不得不掏出口袋里面的钱。这正是这种求人术的绝妙之处！　　　　　
　　　　


求人，略施计谋又何妨？看人脸色才能办好事

　　　　眼睛长在头顶和脚下的人永远看不见别人脸上的表情。　　　　
　　　　韩非子曾说：“向君主进谏，最忌讳的便是当面触犯。”　　　　
　　　　春秋时代的齐国宰相管仲深明这个道理，所以在进谏时总是察言观色，等到适当的时机再从旁进谏。但是有一次，他稍不小心，还是触到齐桓公的“逆鳞”。　　　　
　　　　当时，管仲审核国家预算支用的情况，发现宴客费用居然高达三分之二，其他部门的经费只有三分之一，难怪会捉襟见肘、效率不高。他认为这太浪费，此风断不可长。于是，管仲立刻去找桓公，当着众臣的面说：“大王，必须要裁减招待费用，不能如此奢侈……”　　　　
　　　　话未说完，没想到桓公面色大变，语气激动地反驳说：“你为什么也要这样说呢？想想看，就是因为款待那些宾客稍微隆重了些，其目的是使他们有宾至如归的感觉，他们回国后才会大力地替我国宣传；如果怠慢那些宾客，他们一定会不高兴，回国后就会大肆说我国的坏话。粮食能够生产出来，物品也能够制造出来，又何必要节省呢？要知道，君主最重视的是声誉啊！”　　　　
　　　　“是！是！主公圣明。”管仲不再强争，即刻退下。　　　　
　　　　如果换做是—个忠义顽强好辩的人士，继续抗争下去，可以想像会有什么后果。管仲的聪明之处在于他善于察言观色。他从桓公的脸色和语气中察觉到此时桓公心情不佳，不会接受劝谏，自己应做到该进则进、该退则退、当止则止，于是他不再继续损害君主的尊严，而是在后来的工作中慢慢影响桓公，使问题逐步加以改善。　　　　
　　　　韩非子曾列举臣下向君主进谏时应注意的事项，其中有：　　　　
　　　　一、对于君主正秘密计划的事情，假如臣子不知内情而进言就非常危险。　　　　
　　　　二、揭发君主的过失，然后责之大义是非常危险的。　　　　
　　　　三、在赞美君主的行为时要首先列举和别人相同的行为；反之，当谏诤君主的过错时，首先也要引证具有共同点的其他事例。　　　　
　　　　当君主对自己充满自信时，绝不可以贬低他的能力；当君主认为自己富于决断力时，不可以指责他决断力的不足；当君主自负善于权谋时，不可以说他的计划不周详。　　　　
　　　　求人也应这样，要注意顺着对方的心意，不可逆犯对方的忌讳和尊严。不然不但达不到目的，反而会使自己处于非常尴尬的局面。所谓“出门观天色，进门看脸色”；人面部表情、脸色的好坏会表现出